Lead-Generierung mit KI: In 5 Schritten zum automatisierten Vertrieb

Joel Kaczmarek: Hi, Fyfe Leute, hier ist Joel und ihr wisst, wenn Money Monday ist, dann geht es Wachstum im Business. Was ist einer der relevantesten Faktoren dafür? Zum einen KI, zum anderen aber natürlich Vertrieb. Und vielleicht habt ihr ja auch das Problem, dass man manchmal sich schwer tut, Leads zu finden. Also meine Frage ist, wie finde ich eigentlich Leads und das möglichst automatisiert? Und diese Frau kann mir dabei helfen, denn sie ist natürlich KI erfahren, sonst säße sie nicht hier und hat das schon mal durchgespielt. Das heißt, heute werden wir über fünf Dinge reden, fünf Prozessschritte.

wie du mit KI dein Lead-Management automatisieren kannst. Das heißt, du kommst in die Lage, dass die KI dir dabei hilft, dass du Kunden gewinnst. So kann man es ja mal übersetzen. So und wer ist das? Die liebe Tui Nang? Die ist ... äh, nein mal. Wer ist das? Die liebe Tui Nang Trin? Die ist bei A11. Wenn man ein bisschen Geschichte kennt, weiß man, ... das war früher der Operations-Arm hinter Project A. Super relevanter, super geiler, super digitaler, ... finner Investor. Und heute ist es eine ganze Digital-Beratung. Das heißt, wenn ihr ihre Hilfe braucht, ... könnt ihr mal mit ihr reden.

Ja und ich sag mal so rum, dadurch sieht sie sehr viel und kann sehr viel. daher liebe Turingang, schön dass du da bist, hello!

Thuy Ngan Trinh: Vielen Dank für die Einladung.

Joel Kaczmarek: Hab auch extra für dich heute das Maschinengewehrtempo beim Reden rausgeholt.

Thuy Ngan Trinh: Hat gut funktioniert schon mal. Das war wahrscheinlich das Mittagessen davor.

Thuy Ngan Trinh: Natürlich, ja. Also das auf jeden Fall. habe auch, wir haben ja auch selber ein GTM-Team, was einmal schaut so, genau, ganz genau, GTM, Stift für Go-To-Market, was ich einmal anschaue, wie können wir Kunden eben auch gewinnen, welche sind relevant für uns und so weiter. Und erst letztens hatte ich eben noch mal Diskussionen, wie, hey, sollten wir nicht dann nicht noch mal jemand einstellen. Ich habe gar kein Problem damit, mal mehr Leute einzustellen, aber nicht für Tätigkeiten, wo ich denke, dass man das nicht

Joel Kaczmarek: Guten Tag.

Thuy Ngan Trinh: durch KI lösen kann eben auch. Das heißt für uns ist schon immer dementsprechend wichtig gewesen, dass wir die Prozesse, die wir haben, dass wir die auch durch KI lösen können.

Joel Kaczmarek: Ich glaube, damit wir es vorneweg sauber sagen, manche Menschen denken, ich fütterne Maschine an eins, zwei, drei Stellen, dann rödel die los und mach die Anrufe für mich, und Ende kommt nur noch der Scheck unter der Tür durch. glaub, so weit treiben kann man's nicht, aber diesen ganzen Pfad bis fast das Telefonat, also bis ran sozusagen, bis du dann den Termin hast, den Hörer an die Hand nimmst oder sich von Video-Call setzt, das geht, glaub ich, schon. Oder?

Thuy Ngan Trinh: Ja, definitiv. Und vielleicht bevor wir einsteigen, wenn es darum geht, KI in bestimmte Unternehmensprozesse reinzubringen, dann geht es auch immer erst mal darum zu verstehen, wie sieht der Prozess eigentlich aus. Und im Vertrieb, spricht man immer von einem Funnel, also von, ich glaube auf Deutsch haben wir das wahrscheinlich Vertriebstrichter oder so was. Und das sieht ja immer so aus, du fängst immer erst mal mit dem Fundament an, nämlich genau zu definieren, was ist dein ideal custom

Customer Profile, also dein ICP. Und darauf basierend dann eben, die Leads zu definieren, dann eben halt die zu kontaktieren und so weiter. Und dann wird irgendwann aus dem Lead eine Opportunity, weil du dann herausgefunden hast, das ist ein Kontakt, der nicht nur für dich relevant ist, sondern der tatsächlich eben auch potenzielle Interesse an dir hätte. Und das wird dann einmal durchgereicht, dann wird dann einmal ein Demokoll vereinbart, dann

wird hoffentlich auch geclosed und dann hoffentlich kannst du den Kunden auch weiter ausbauen.

Joel Kaczmarek: Hast du eigentlich, bevor wir diese fünf Schritte durchgehen, auch mal solche Prozesse vollautomatisiert versucht, in dem es manchmal auch Produkte gibt, die sich von selbst verkaufen, Self-Service-Produkte. Da ist es ja noch besser, wenn ich da meinen ICP, was du gesagt hast, bis zum Produkt hinbringe, kauf der vielleicht selbst. Hast du damit auch Erfahrung?

Thuy Ngan Trinh: Nee, weil ich habe bisher jetzt auf dem Markt noch nie eine Lösung gesehen, die das komplett von A bis Z, also vom ersten bis zum fünften Schritt, sage ich jetzt mal, komplett durch automatisiert durch exerziert. Das kommt, glaube ich, auch sehr stark darauf an, was du verkaufst. Das ist ein niedrigpreisiges Produkt oder nicht, weil je nachdem, also ich glaube schon, dass wenn dein Produkt eher niedrigpreisig ist, dann kannst du

gegebenenfalls sogar mehr Schritte eigentlich durch die KI übernehmen lassen, weil das Kundengespräch vielleicht nicht so beratungsintensiv ist und da halt jetzt nicht so viele Gegenfragen kommen oder vielleicht weil du irgendwie vielleicht noch nicht mal irgendwie einen Call dafür brauchst das direkt halt nur überschreiben geht im Prinzip. Insofern das nicht, aber nichtsdestotrotz, es gibt halt für jeden Prozessschritt im Normalfall eigentlich schon immer ganz gute ganz gute Lösungen, die man da dafür nutzen kann.

Ich weiß nicht, müsste da direkt schon reingehen? Soll ich reinspringen?

Joel Kaczmarek: Ja, das machen. Du hast ja eben erzählt, der erste Punkt wäre ein ICP-Definieren. Also Ideal Customer Profile heißt ja im Prinzip mein idealer Zielkunde. Also für wen ist meine Lösung möglichst ideal? Und das fällt ja vielen Leuten schwer, weil's ja auch immer so bisschen ... Verzicht bedeutet auf eine Art. Man nennt sich so Riesenzielgruppe, und dann realisiert man so, die passt deshalb nicht, die deshalb nicht. Das so bisschen loszulassen ist gar nicht so einfach. Und du sagst, das hab ich schon im Griff. Wie machst du das mit KI?

Thuy Ngan Trinh: Ja, es gibt verschiedene Möglichkeiten, aber im Prinzip, versuchst ja so viele Datenpunkte wie möglich dem LLM zu geben. Also du kannst dafür entweder ein JetGPD benutzen oder ein Clot oder selbst ein Grog und so weiter, diesen ICP einmal zu definieren. Und die ersten Datenpunkte, die ich ihm geben würde, sind

Einmal deine Website, weil deine Website sollte im Idealfall eigentlich alles beinhalten, was der Kunde über dich wissen muss. Also welche Produkte hast du und so weiter. Dann vielleicht auch irgendwie erste Pitch-Dags, die du mal gebaut hast, wenn du halt irgendwie beim Kunden bist oder so. halt, du musst ja ihm irgendwas zeigen, sag ich mal. So, dann hast du wahrscheinlich irgendwie schon mal bereits erste Kundengespräche geführt. Dann, wenn du halt irgendwelche Notizen dazu hast, also beispielsweise was kam gut an und so weiter, das würde ich auch mit reinpacken.

Und was eben auch sehr wichtig ist, zu verstehen, gegen wen bist du eigentlich im Wettbewerb. Und diese Informationen sind natürlich extrem wichtig, weil dann die KI bzw. LM darauf basierend sagen kann, so okay, das ist die und die Industrie oder die und die Unternehmensgröße. Kann eben auch sein, dass die bei der Industrie

Du sagst, du bist industrieoffen. Ich glaube, ist aber zu verstehen, dass man jetzt nicht die Erwartung haben sollte, ich gebe jetzt einmal diese ganzen Datenpunkte rein und dann spuckert man den perfekten ICP aus. Mit Sicherheit wird der erste Entwurf jetzt noch nicht super perfekt sein, das sind vielleicht 80%, aber da muss man noch ein bisschen refine und so weiter, du dann sagst, okay, das passt dann soweit auch.

Joel Kaczmarek: Okay, also ganz normales Large-Language-Model. hast gesagt, Chetchipiti, Claude, ich sag immer liebevoll Claude. Ja, Claude. Wenn selbst ein Grog das kann, okay. Was würdest du denn sagen, was sind denn so die Tweaks, was sollte ich beachten, wenn ich jetzt irgendwie das Ding prompte, wenn du sagst, es muss noch verfeinert werden, was ist dabei wichtig, worauf kommt's dabei an?

Thuy Ngan Trinh: Ich persönlich benutze sehr gerne immer den Research Mode, weil ich es deutlich akkurater einfach finde, weil er deutlich mehr in den Research auch reingeht und besser Dinge validieren kann. Also mir persönlich hilft das sehr, das ist so ein Tweek und das hört sich dämlich an, aber ich würde nicht...

Ich würde die Daten einfach nicht hinrotzen. Also so genau wie möglich halt eben das dann auch zu definieren. glaube, wenn du fragst, so bau mir den ICP, dann wird er schon ganz genau wissen, was ein ICP alles benötigt. Also wie, was die Charakteristika und so weiter sind, die Dimension. Aber man muss halt schon auch ein Stück weit das Large-Language-Model so betrachten, dass es halt wie ein, ich sag mal, dummer Praktikant ist. Oh Gott, das hört sich ganz schlimm an. Okay.

Joel Kaczmarek: weißt aber, was du meinst, wie man den Kollegen oder Mitarbeitenden, den man einführt, vielleicht im Thema ja auch ordentlicher abholen würde und nicht so auf den Tisch klatschen, sondern sagen, du guck mal so und so.

Thuy Ngan Trinh: Genau, genau,

Joel Kaczmarek: Verstehe, okay. Also, würd ich mal sagen, ist der Prozessschritt eigentlich noch relativ unspektakulär, das kriegt man, glaub ich, ganz gut hin. absolut. Punkt zwei ist ja, basierend auf diesem ICP dann an Liedlisten zu kommen, da wird's ja schon ein bisschen schwerer. Also, die Daten der Leute rauszukriegen, zu wissen, sprech ich an, möglichst auf die Personen runtergedrilled. Was machst du denn da? Ja.

Thuy Ngan Trinh: Vielleicht noch ein Punkt, auch weil du es gerade eben gesagt hast. Meiner Meinung nach, glaube nichts davon ist riesiges Hexenwerk. Ich glaube man muss das nur einfach wissen und dann ausführen. Weil wenn du das dann einmal gemacht hast, dann wirst du auch sehen, es ist gar nicht so schwierig eigentlich. Zu deiner Frage hin zu Liedlisten, da gibt es verschiedene Toolanbieter. Also erstmal, es gab schon immer Anbieter dafür. Es gab davor einen Dun & Bread Street, die meiner Meinung viel zu überteuert sind. Die Datenqualität ist nicht super.

Dann gab es ja davor noch ein Burda und so weiter. Es gab schon immer Leute einfach oder Firmen, die halt Adressdaten zur Verfügung gestellt haben. So und du hast jetzt einfach mittlerweile die Möglichkeit mit neuen Tool-Ambitern das nochmal deutlich besser oder effizienter zu machen. Und ich gebe dir zwei Beispiele. Es gibt ocean.io.

und ocean.io, was die machen ist, wenn du dem jetzt quasi ein paar Seiten gibst zu den Kunden, die du gerne hättest oder die Kunden, die gerade in deiner Pipeline sind, dann kann er dir quasi darauf basierend Lookalike-Listen bauen. Das heißt,

andere Unternehmen, die genau der Charistika entsprechen, die dann quasi zu deinem ICP passen. Das ist das eine Tool, du benutzen kannst. ist sehr beliebt. Und unser eigenes Sales Team, was ja eben auch Vertrieb aufbaut in den verschiedenen Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, die sind total verrückt danach.

Dann gibt es noch ein Tool, was seit letztem Jahr extrem für eine Popularität gewonnen hat und dieses Jahr auch noch, aber da müssen wir auch gucken, wie lange dann noch ist Clay. Und Clay ist im Prinzip eine bessere Lead-Datenbank.

Thuy Ngan Trinh: Und die haben dort im Prinzip alle Daten von LinkedIn und so weiter. Das heißt, kannst also, wenn du davor im vorherigen Schritt dir einmal den ICP definiert hast mit so, das ist die Unternehmensgröße, also so und so viele Mitarbeiter, so und so viel Umsatz machen, die vielleicht noch irgendwie Unternehmensalter, Industrie und so weiter, dann kannst du diese Charakteristiken einfach in Clay reinpacken. ist, das ist eigentlich, du kannst alles dir die, du kannst dir im Prinzip diese Liste dann prompten.

und kann es dann eben auch noch mal besser filtern nach, ich will aber wirklich nur vielleicht CIOs haben oder ich will nur in der und der Region sein. Und das konnte davor auch schon ein Dun & Breadstreet, aber in einer deutlich langsameren Geschwindigkeit mit nicht der besten Datenqualität und dass die Nutzeroberfläche von Clay, die ist einfach extrem gut händelbar. Also die kann jeder nutzen. Bei einem Dun & Breadstreet, ich will jetzt nicht sagen, dass

dass das unbedingt notwendig ist, aber da haben wahrscheinlich ein paar Unternehmen auf jeden Fall einen Datenanalysten gebraucht, einmal halt, weißt du, das alles zusammen zu verknüpfen, dann irgendwie die richtig zu filtern und so weiter, weil das vielleicht irgendwie verschiedene Datensätze sind und dort kannst du es einfach sehr gut selber dann machen. Oder wenn du halt beispielsweise jetzt irgendwie ein Event gehostet hast oder so zu einem Thema, digitale Souveränität, dann hast du vielleicht die Datenpunkte gesammelt rund

Rund hast vielleicht die E-Mail-Adresse und Namen und Nachnamen. Und dann kannst du aber dann einfach das in Clay reinschmeißen, der kann dir das dann einmal enrichen. Also das ist so der erste Schritt, erstmal überhaupt an Liedlisten zu kommen.

Joel Kaczmarek: Also ich werde die alle mal die Show Notes packen, in die Beschreibung von dem Podcast, ... dann findet man die Tools nochmal. ... mal Nachfrage nicht, du hast eben gesagt, ... dein Team liebt hier irgendwie Ocean.io. Warum?

Thuy Ngan Trinh: nicht nur Ocean, sondern die lieben AI-Tools. Also Ocean.io, Clay lieben die, Gong lieben die, die gehen total wild darauf. Vielleicht noch ganz kurz zum Kontext bei uns, bei A11 ist die Policy so, es gibt auf jeden Fall eine Policy, aber generell haben wir gesagt, jeder, der ein AI-Tool nutzen will, soll es gerne machen.

Es bedeutet, also es braucht einfach nur vorab einen Check einmal mit unserem SysAdmin-Team, einmal zu gucken, dass es eben auch rein vom Datenschutz her irgendwie okay ist. ja, das Hale-Team ist auf jeden Fall eines der aktivsten Teams dort.

Joel Kaczmarek: Okay. Was fällt denn aus diesen Tools raus am Ende? Also, wenn ich jetzt zum Beispiel dieses Ocean nehme, hab ich dann wirklich de facto E-Mail-Adressen, kann die irgendwo einspeisen oder LinkedIn-Profile? Oder kriegst du nur so wabernd, hier, diese Firma ist interessant, diese Firma ist interessant? Also, wie tief nageln die sozusagen runter?

Thuy Ngan Trinh: kriegst dort, wenn du willst, wirklich alles an Informationen rein. Also Titel, dann Unternehmen, also eigentlich alle Unternehmensinformationen, die du so normalerweise im Netz findest. Und der nächste Schritt ist ja dann, dass du die irgendwie, also du musst die Leute irgendwie kontaktieren können. Und dafür gibt es halt verschiedene Tools. Da gab es damals irgendwie auch Apollo oder gibt es immer noch Apollo, was als Sales Tool genutzt wurde. Und aktuell gibt es ein neues Tool auf dem Markt, das nennt sich The Growth Machine.

Und

Auch wieder hier, unser CSIU ist ein großer Fan davon, haben in der Vergangenheit auch Apollo genutzt oder auch andere Softwareanbieter, aber da hat sich einfach für die herausgestellt, dass The Growth Machine einfach für sie am besten funktioniert und am praktikabelsten ist. Und dort kannst du halt dann quasi den Datensatz einmal hochladen, dann die Leute anzuschreiben. Und das kannst du dann eben auch automatisiert machen. Also kannst sagen, okay, bauen wir das in verschiedenen Sequenzen auf, also entweder über E-Mail oder über LinkedIn, kannst die Connection

auch rausschicken und dann eben sagen so okay in der ersten Nachricht steht vielleicht das drin, wenn da keine Rückmeldung reinkommt dann hake mal mit der und der Nachricht nach und dementsprechend wo du vielleicht früher immer nach also manuell nachhaken musstest, kannst du dementsprechend das ganz gut so managen, dass der Lied dann irgendwann eben auch konvertiert und dass du dann irgendwann halt auch ein Meeting hast.

Joel Kaczmarek: Okay, also eigentlich kaskadier ich mich so bisschen von Tool zu Tool durch. Ich fang meinetwegen mit einem Ocean-IO an oder mit einem Clay, krieg dann quasi die Kontaktdaten. Das reichle ich dann rüber an die Gross-Machine. Das Ding schreibt die wiederum an, richtig? Ja. Und dann geht's von da oder wahrscheinlich wiederum weiter. Mal so als Gefühl, wie sind so die Kostenpunkte? Also, was hab ich jetzt schon an monatlichen KI-Kosten verbraten bis in diese Ebene rein, bis zu Schritt drei?

Thuy Ngan Trinh: Das muss ich dir nachreichten, weiß ich gerade nicht. Aber es ist übersichtlich. Es ist jetzt nicht so viel. Und plus, du musst dir vorstellen...

Irgendwas musst du ja nutzen. ob es jetzt ein Mensch oder die KI ist. Und die Frage ist halt, ob der Einsatz von einem Menschen, der das manuell macht, der beste Einsatz ist. Weil jeder hat, also jede Person wird einen gewissen Stundensatz haben. Weil keine Person ist for free, weil das wäre dann irgendwie auch Sklaverei. Und das heißt, selbst wenn das tool, sag ich jetzt mal,

300 Euro kostet, bin ich mir 100 % sicher, dass es sich rentiert, weil du am Ende halt ansonsten eine Person hättest, die halt da wirklich nicht wenig Zeit reinstecken würde, weil irgendwie da überall nachzuhaken und so weiter. Das ist händische Arbeit, das hört sich immer an wie es geht mal schnell, aber es ist ultra nervig.

Joel Kaczmarek: Okay, also wir sind jetzt schon von ICP zu Liedlisten gesprungen und jetzt schon wieder mitten in Outreach eigentlich, also den Leuten schreiben. Gehen die Tools auch hin und bauen dir sozusagen die vernünftigen E-Mail-Texte, machst du die selber, hast du da so eine Best Practice, wie du das machst?

Thuy Ngan Trinh: Die können das auch selber machen, die können es auch personalisieren. Tatsächlich, das Lustige ist ja...

Jeder hat irgendwie so diese abstrakte Idee, dass durch KI eine total hyperpersonalisierte Nachricht geschrieben werden kann, die dann irgendwie sagen kann, wie, du warst doch irgendwie, du hast doch das und das Whitepaper geschrieben. Ich finde, du hast total recht und deswegen hier mein Produkt, so nach dem Motto. So, und das Lustige ist, am Ende, Vertrieb ist ja vor allem von Mensch zu Mensch verkaufen.

Und natürlich kannst du die verschiedenen Unternehmensprozesse oder die verschiedenen Prozessschritte darin automatisieren. Aber am Ende ist es halt immer noch, also es sitzt ja keine KI auf der anderen Seite, es ist ja immer noch ein Mensch im Normalfall. Und der Hack ist ehrlicherweise, halt dich kurz, versuch nicht irgendwie was zu pitchen, sondern versuch einfach vor allem erstmal in Kürze herauszufinden sowas, zu sagen, wieso bist du relevant eigentlich.

Joel Kaczmarek: musst du straight 30 raus?

Thuy Ngan Trinh: Ich muss tatsächlich 30 raus, ja. Ach Mist, denkst wir kriegen das in sechs Minuten hin?

Joel Kaczmarek: nicht.

Thuy Ngan Trinh: Ich kann noch mal schreiben, dass ich ein bisschen später dran bin.

Joel Kaczmarek: Mach das mal kurz, dann sag ich's zu lange.

Thuy Ngan Trinh: Das war vielleicht mein Handy, weil es geringelt hatte.

Joel Kaczmarek: Na ja.

Thuy Ngan Trinh: 5 Minuten.

Thuy Ngan Trinh: Ich hab doch nur 30 Minuten Termin. Okay, alles klar. Ich beeil mich.

Joel Kaczmarek: Okay, gut, verstanden. bis zu dem Punkt krieg ich das alles hin. Dann kommt wahrscheinlich so was wie Follow-up. Das die Tools wahrscheinlich mit. Dass wenn sich die Leute auf deine Outreach-Nachrichten nicht melden, dass man noch mal nachhackt, oder?

Thuy Ngan Trinh: Ja, ganz genau,

Joel Kaczmarek: Okay, dann haben wir ja schon mal vier Pipeline-Schritte quasi durch. Also, ICP angefangen, Liedliste gebaut, Outreach gemacht, gefollow-upped. Dann kommt ja eigentlich so das typische Meeting. Dass ich quasi im Gespräch bin mit den Leuten. bin ich jetzt wie du der Meinung, das sollte man als Mensch schon selber machen. Aber man kann ja auch da das ein oder andere pimpen. Was setzten du da ein?

Thuy Ngan Trinh: Ja, haben dort immer, also ein Note-Ticker ist immer mit dabei, weil jedes Sales-Gespräch

musst du ja irgendwie schon mitfassen, was da eigentlich der nächste Schritt ist und so weiter. Und die Zusammenfassung von den Meetings hat ja schon immer ein bisschen gedauert. Also die Nachbereitung war, ich sag mal, da dauert ja im Normalfall in einem Sales-Gespräch oder im Vertriebsgespräch so die halbe Stunde. Und wenn du halt einen No-Ticker hast, dann ist es einfach easy. Und das kannst du dann auch sehr gut connecten, dass es dann quasi direkt in dein Sales-CHM-System synchronisiert wird. Also ob das jetzt ein Salesforce oder ein Hubspot oder WhatsApp.

ist. Das ist das eine. Dann gibt es aber auch, das wird auch sehr gerne benutzt, vor allem bei Startups, gibt dann noch quasi spezifische AI Software. Oder sorry, AI Software, sondern Sales AI. Das sind Unternehmen oder Produkte wie ein Gong.

also G-O-N-G, was quasi einmal das Meeting mitschneidet und dann aber am Ende halt auch herausfinden will, was du eigentlich im nächsten Vertriebsgespräch besser machen kannst. da analysiert ihr im Prinzip das Vertriebsgespräch und schaut dann, war der Pitch richtig, hast du die richtigen Fragen gestellt und so weiter. Weil Sales ist ja immer auch nicht irgendwie einfach mal jetzt blind drauf lospitchen, sondern vor allem besser verstehen.

beziehungsweise qualifizieren, ist das Problem, was ist das Ziel und dann ist mein Produkt eigentlich das Richtige. Und dann, wenn es das Richtige ist, super, dann kann man irgendwie das anbieten, wenn nicht, muss man eben auch ganz klar sagen, dann ist es disqualifiziert.

Joel Kaczmarek: Welchen Note-Tech habt ihr denn so ausprobiert?

Thuy Ngan Trinh: Wir haben viele ausgebildet. haben Fixer, die sind jetzt nicht schlecht. gibt es noch ... Meine Erwartung war, dass wir ganz gut Gemini nutzen können, weil wir sowieso auf Google laufen. Aber das funktioniert auf Deutsch nicht so gut, auf Englisch geht es auch so. Es ist deutlich besser geworden, aber immer noch nicht so dolle. Was wir jetzt gerade immer nutzen, ist Circleback. Mit dem haben wir ganz gute Erfahrungen bisher gemacht.

Joel Kaczmarek: Aber ich merke schon, hat dann so bisschen so ein Tool Zoo, also so ein Zoo aus KI-Tools. Was schätzt du, wie viel hast du so im Vertrieb bei dir?

Thuy Ngan Trinh: Das kommt drauf an. glaube, Growth Machine beispielsweise kann man auch rausschneiden, man will. sind dann hast du, also A und O ist immer ein Sales CRM, das ist dann HubSpot, Salesforce oder was auch immer. Dann brauchst du schon irgendwas, halt die Daten halt zu befüllen. Das ist dann halt ein Clay. Du kannst theoretisch auch versuchen, das mit einem Clot Cowork zu machen. Meine Erfahrung ist, dass es einfach sehr lange dauert. So, dann, also ein LM haben ja die meisten auch, also irgendwie jemand, der nicht mit

dem LM-Arbeit, kenne ich kaum mehr, und den Note-Ticker. Aber Note-Ticker, ich brauche das so oder so immer.

Joel Kaczmarek: Und CRM ist ja so was, also ein Hubspot, ... finde ich, wird so schnell, so teuer. Hast du da irgendwie noch eine Alternative, ... wenn ich sowas nicht benutzen will?

Thuy Ngan Trinh: Ja, es gibt noch Atio, das ist auch ein CRM-System, oder Pipedrive ist auch ein CRM-System. Und tatsächlich, HubSpot ist tatsächlich teurer geworden über die letzten Jahre. Aber ich muss sagen, es ist immer noch günstiger als in Salesforce. Und Salesforce ist ja irgendwie, I don't know why, aber irgendwie so was wie The Holy Grail in Sales CRM geworden, obwohl die eigentlich, ich finde eigentlich ein...

rech das Produkt, was sie gebaut haben. Weil du hast zwar viele Möglichkeiten, das zu customisieren, aber es dauert auch einfach, bis du das Produkt so gebaut hast und es ist leider nicht so user-friendly. ich habe so viele Sales-Teams bisher gesprochen, wo immer, aber ich will kein CRM nutzen, weil das ist blöd, weil es ist Salesforce. Und das hast du halt bei Hubsort weniger, weil es einfach sehr nativ ist und deutlich einfacher zu nutzen. Und das Schöne an

an Clay und aber auch an HubSpot und dann aber auch an Claude ist, die sind untereinander auch gut integrierbar und haben alle zueinander auch Konnektoren. Dementsprechend kannst du dir halt irgendwie, kannst du auch ein HubSpot updaten, dem du halt in Claude arbeitest.

Joel Kaczmarek: Und wenn wir jetzt noch mal den Abschluss uns anschauen, ... also alles was so nach dem Telefonat kommt, ... setzt ihr da KI auch noch ein ... oder ist das für euch eher so, ... also klar fürs Follow-upen, ... glaube ich, ... ... aber hast du noch so Elemente, wo du sagst, ... alles was nach dem Salespitch im Telefon passiert, dann machen wir noch mal was.

Thuy Ngan Trinh: Ja, es gibt ja beispielsweise alles rund die Verhandlung. Da kann man beispielsweise Pactum nutzen. Das ist auch ein Portfolio-Unternehmen von uns. Aber das macht ehrlicherweise auch wirklich nur Sinn, wenn du große Volumina verhandelst. wenn es jetzt beispielsweise wirklich so Millionenbeträge sind, weil dann halt irgendwie auf der einen Seite, also auf beiden Seiten wird verhandelt und dann kann man halt eben die AI dazwischenschalten, halt den besten Preis zu finden. Das zum einen.

Ansonsten, Gong ist da immer noch ein sehr guter Wegbegleiter, weil er dann jedes Vertriebsgespräch einmal mit aufzeichnet und überlegt, wo kannst du da mehr Umsatz machen. Ansonsten finde ich, ich glaube, so viel brauchst du dann gar nicht, weil am Ende des ANOs, vor allem, dass du es im Sales-CHM drin hast.

Joel Kaczmarek: hab eine abschließende Frage, weil wenn man so über LinkedIn surft, man immer das Gefühl, es gibt immer einen Glücksritter, schreibt, hey, habe irgendwie mit Cloud, hab ich hier 17 Agents geschaffen und hab dann irgendwie noch so ein N8N-Gebubble dran gehauen oder, Ich brauch kein Tool mehr, nur noch das. Siehst du realistische Lösungen, wo jemand einen Cloud benutzt oder was Vergleichbares wie N8N und bildet all das, was du grade skizziert hast über sieben Tools hinweg, in einer Entität ab, oder ist das de facto eine

Thuy Ngan Trinh: Du kannst es schon machen, die Frage ist, kannst du es auch selber dann in Stand halten? Das hat mir Stefan gesagt, das ist mein Co-Geschäftsführer, der damals auch CTO war. Je komplexer ein Produkt ist, desto mehr musst du es halt eben auch in Stand halten. Also es wird immer irgendwelche Updates geben in den Produkten und so weiter, das musst du dann immer wieder anfassen. Ich glaube, das geht schon. Die Frage ist halt so, das für jeden so Sinn macht. Ich glaube schon, dass, ich sag jetzt mal für Klassiker,

mittelständler also schauen wir mal in automobil zu lieferbereich die haben im leben noch nie eigentlich wirklich neukundarkrise machen müssen weil sie vor allem von den bestandskunden gelebt haben so und da jetzt irgendwie zu überlegen so dass man agentische systeme baut wo du nicht mehr machen musst

schwierig. glaube, da würde ich erst mal damit anfangen, verstehen, wie sieht der Funnel aus und wo macht es halt Sinn, dass du KI mit rein nimmst, weil vielleicht ist es in manchen Fällen eben auch nicht notwendig.

Joel Kaczmarek: Wie erlebst du denn so die Schnittstellen zwischen den Tools, ... die du alle gerade aufgezählt hast? Haben die eine gute Kommunikation miteinander?

Thuy Ngan Trinh: Ja, tatsächlich schon. Ich finde auch dieses Jahr ist es noch deutlich besser geworden, du einfach... Also Claude ist einfach wirklich ein totaler Gamechanger geworden, muss man sagen, weil der halt einerseits die Schnittstelle hat zu Clay, dann aber auch zu HubSpot. ja, es funktioniert extrem gut. Du musst halt natürlich sicherstellen, dass die Daten auch hochgeladen werden und so weiter. Aber das kannst du schon sicherstellen, auf jeden Fall.

Joel Kaczmarek: Tja gut, würde ich sagen, dann kehr ich dich jetzt mal hier raus. Dann mach ich jetzt mal Big Business. Weiß ja jetzt wie. Danke schön. Also spannend, was da alles schon geht und ich pack wie gesagt alle Tools mal in die Liste.

Thuy Ngan Trinh: Ja, ich merke schon. so, vielleicht noch eine letzte Sache, weil wir haben jetzt viel darüber gesprochen, welche Tools man irgendwie in den verschiedenen Prozessschritten benutzen kann. Eine wichtige Sache ist natürlich die Conversion Rate im Auge behalten. Also jedes KI Tool, was du benutzt, das wird dir jetzt nicht die Conversion Rate irgendwie verzehnfachen oder sowas. Und da musst du halt schon gucken, okay, wo kannst du da halt irgendwie die Messages anpassen oder im Service-Fall nochmal den ICP anpassen? Gut.

Joel Kaczmarek: Cool, danke dir Tönang, super Ding. Ey, freu ich mich, bin ich echt mal gespannt, jetzt muss ich mal ein Lids generieren hier.

Thuy Ngan Trinh: Okay, dann bis später, ciao!