Vom Startup zum Unicorn 7 🦄: Den Bereich B2B Sales skalieren

Joëls Learnings

1\. Die richtige Struktur des Vertriebsteams ist entscheidend: Es gibt typischerweise fünf Hauptrollen in größeren Scale-ups - Vertriebsentwicklerinnen (Hunter), Account Managerinnen, technische Vertriebsmitarbeiterinnen, Kundenerfolgsmanagerinnen und Befähigerinnen-Teams. Diese Spezialisierung sollte früh eingeführt werden.
2\. Die Vergütungsstruktur im Vertrieb ist komplex und wichtig: Ein typisches Verhältnis in Mitteleuropa ist 60-70% Fixgehalt und 30-40% variabler Anteil. Es ist wichtig, Provisionspläne einfach und verständlich zu gestalten und nicht nach oben zu deckeln.
3\. Kundenerfolgsmanagement ist kritisch und oft unterschätzt: Unter den ersten zehn Einstellungen sollte bereits eine Kundenerfolgsmanagerin sein. Diese Rolle ist entscheidend für Kundenbindung, Upselling und Produktverbesserung.
4\. Moderne Verkaufstechniken wie "Challenger Insight Selling" gewinnen an Bedeutung: Dabei agiert der/die Verkäuferin als Beraterin und Wissensvermittlerin, der/die proaktiv Lösungen für Kundenprobleme präsentiert.
5\. Datenbasiertes Management des Vertriebstrichters ist essentiell: Metriken wie Pipeline Coverage (idealerweise 3:1 bis 5:1) und Customer Health Scores sollten genutzt werden, um den Vertriebsprozess zu optimieren und Kundenabwanderung frühzeitig zu erkennen.

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