Zolar – eine vertikale Marke im Solarmarkt

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive von Digital Kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und heute gibt es ein Special, nämlich rund um das Thema Cleantech. Also wir sehen das so ein bisschen als einen Auftakt. Wenn ich wir sage, wird man gleich merken, ich bin nicht alleine. Und zwar soll es heute um ein sehr, sehr spannendes Unternehmen gehen namens Solar. Dazu gleich mehr. Und bevor wir aber mal mit dem guten Alex über Solar sprechen, darf sich der David mal vorstellen.

David Wortmann: Hallo, ich bin David Wortmann. Ich bin Geschäftsführer und Gründer von DWR-Eco. Wir sind eine auf Cleantech spezialisierte Beratungsagentur. Wir machen eigentlich drei Sachen. Wir machen Kommunikation slash Marketing. Wir machen Business Development, Support und Strategie. Und wir sind ganz viel im Bereich Politik unterwegs, weil der Cleantech-Sektor sehr stark reguliert ist und am Ende des Tages die politischen Rahmenbedingungen immer eine Chance oder ein Risiko darstellen für die Geschäftsweltentwicklung. Insofern machen wir auch dort für die Branche und für die Unternehmen vieles im Bereich Lobbyismus. und Politikberatung.

Joel Kaczmarek: Und zwar habe ich folgendes Vorhaben. Ich will ja mal mit dem David gucken, ob es nicht spannend wäre, ein ganzes eigenes Format nur um das Thema Cleantech zu machen. Deswegen schickt mir gerne mal Feedback, die ihr das da draußen hört. Wie der David das so macht. Ist der angenehm zu hören? Kann der gut strukturieren? Da müsst ihr jetzt mal ganz aufmerksam zuhören. Und zum Beispiel in unserem Messenger kommen ganz viele Leute und schreiben immer was dann auch mal. Also du stehst heute besonders unter Beobachtung, um mal keinen Druck zu machen.

Alex Melzer: Danke, danke.

Joel Kaczmarek: Ja, no pressure. Und ich bin der festen Überzeugung, dass er das sehr gut kann. Und wir wollen aber mal jetzt Solar zum Anlass nehmen, um mal irgendwie den Zeh, also ich zumindest, ins Wasser zu stecken. David macht das ja tagtäglich. Ich bin gar nicht so tief im Cleantech. Du kannst mich also gleich hier voll aufs Kreuz legen, Alex. Mal schauen, wie das so wird. Genau, aber that being said, stell dich doch mal ganz kurz vor und erklär, was du so machst.

Alex Melzer: Ja, danke Joel. Mein Name ist Alex Melzer, ich bin einer der Co-Gründer von Solar. Wir bei Solar haben die Vision, auf jedes Haus eine Solaranlage zu bauen, um damit die Hausbesitzer mit eigenem Strom, aber vor allem auch sauberem Strom vom eigenen Dach zu versorgen. Wir machen das, indem wir dieses komplexe Produkt Solaranlage zum Alltagsprodukt machen und haben dafür einen Online-Konfigurator entwickelt, wo der Kunde sich seine eigene Anlage online zusammenstellen kann, kann sie bei uns kaufen und mit unseren eigenen Montageteams installieren wir dann die Anlage vor Ort.

Joel Kaczmarek: Sag mal ein bisschen was so über dich persönlich. Wie tickst du so? Ich durfte jetzt schon lernen, du hast länger in Kanada irgendwie gelebt. Spielst Basketball, bist Eishockey-Fan. Also das sind irgendwie so meine Datenpunkte, die ich zu dir habe.

Alex Melzer: Ja, genau. Also ich habe ursprünglich mal Wirtschaftsingenieur studiert, bin jetzt seit zwölf Jahren in der Solarbranche. Genau, habe also in Deutschland für Solarmodulhersteller gearbeitet. Bin dann nach Kanada gegangen, habe dort einen deutschen Projektentwickler geleitet und habe eigentlich schon weltweit viel in der Solarbranche gesehen. Bin 2015, nachdem ich ein Jahr reisen war, bin ich nach Deutschland zurückgekommen und habe mit meinem Studienfreund Gregor zusammen Solar gegründet. Und unser ursprünglicher Ansatz war mal zu sagen, warum kann man eigentlich eine Solaranlage nicht online kaufen? Also man kann irgendwie heutzutage bei Amazon alles online kaufen, aber keine Solaranlage. Und das haben wir uns zum Anlass genommen zu schauen, okay, was müssen wir denn an der Stelle machen, um das dem Kunden einfach so einfach für möglich zu machen.

Joel Kaczmarek: Wie tickt Kanada so, energie-seitig? Wie muss man sich den Markt vorstellen?

Alex Melzer: Kanada hat so ein bisschen so eine ambivalente Struktur. Auf der einen Seite haben sie unheimlich viele Ölsender, also ist einer der größten Erdöl-Exporteure der Welt. Unheimlich dreckiges Geschäft. Aber auf der anderen Seite hat Kanada natürlich wahnsinnig viel Natur, wunderschöne Nationalparks. Dieses klassische, stereotypische Bild des Lachs fangenden Bären, das ist tatsächlich so. Und deswegen haben wir so ein ambivalentes Verhalten zur Natur, weil die einfach unheimlich viele natürliche Ressourcen haben.

Joel Kaczmarek: So, und bevor wir jetzt mal tiefer ins Solar eintauchen, David, lass uns doch mal ein, zwei Sätze so generell über die Cleantech-Branche sagen, dass wir mal so ein bisschen über das Ticken des Marktes da lernen, bevor wir dann Solar und dann den Solarmarkt im Speziellen mal beleuchten. Was würdest du sagen, wie kann man diesen Markt ganz gut beschreiben, vielleicht auch ein paar Kennzahlen?

David Wortmann: Also ich glaube, man muss erstmal damit anfangen, den Markt ein Stück weit zu segmentieren. In sechs Leitmärkte, wir sehen den Energieeffizienzmarkt, wir sehen den Energieerzeugungsmarkt, wo auch dann die Verteilung und auch die Speicherung von Energie mit reingehört. Wir sehen die nachhaltige Wasserwirtschaft als eines der Clean-Tech-Leitmärkte, den Rohstoff-Leitmarkt. und Materialeffizienz, Markt, dann den gesamten Themenkomplex nachhaltige Mobilität und dann das Thema Kreislaufwirtschaft. Und hier haben wir, Roland Berger hat gerade erst diese Zahlen vor wenigen Tagen veröffentlicht, insgesamt weltweit ein Marktvolumen von rund 3,2 Millionen. Billionen Euro, also wirklich einen sehr signifikant großen Markt, den wir hier haben. Und wir sehen aber auch, dass Deutschland dort sehr, sehr gut auch aufgestellt ist. Also wir haben immerhin Deutschland in dem internationalen Markt einen Anteil von rund 14 Prozent. Und das ist überproportional mehr als unsere lieben Freunde im Ausland. Damit aber auch natürlich signifikant mehr als insgesamt auch Wirtschaftsleistungen Deutschlands im Weltmarkt. Da liegen wir ungefähr bei 5 Prozent. Vielleicht auch nochmal ein bisschen heruntergebrochen für Deutschland auch nochmal. Ich hatte ja gerade die weltweiten Zahlen genannt. Es gibt hier ungefähr ein Marktvolumen von rund 350 Milliarden Euro. Das ist relativ hoch, aber hier sieht man auch schon mal, dass natürlich dieser ganze Cleantech-Sektor auch sehr stark integriert ist, auch in die klassischen, sag ich mal, Industrien. Aber entlang dieser sechs Leitmärkte sind es um die 350 Milliarden Euro. Hier sehen wir aber auch, dass wir überproportional eine größere Steigerung haben. Also wir haben ungefähr ein Wachstum von 9 Prozent pro Jahr, was, wenn wir das mal dem durchschnittlichen Wirtschaftswachstum in Deutschland vergleichen, pro Jahr signifikant höher ist. Und hier glaube ich, dass auch noch sehr viel Potenzial da ist. Vielleicht nochmal eine Zahl mehr noch. Also wir haben ungefähr 1,5 Millionen Menschen pro Jahr. beschäftigt in diesem Markt, was auch sehr viel mehr ist als in der Automobilbranche. Also hier glaube ich, dass wir noch sehr, sehr viel mehr Sichtbarkeit eigentlich haben müssen mit dem Cleantech-Sektor. Deswegen glaube ich auch ganz gut, dass wir das versuchen, mal hier so ein bisschen mit auf die Agenda zu heben. Eben weil der Markt einfach so aufgespittet ist, fehlt manchmal auch so ein bisschen die Sichtbarkeit dann auch. Aber wie wir ja schon in diesen Zahlen hören, dass es sehr signifikant ist, Vielleicht noch eine letzte Zahl zur Einführung. Wir reden ja immer sehr viel über Startups und etablierte Unternehmen. Und es ist aber auch schon so, dass erstaunlicherweise die Treiber in Deutschland gerade der deutsche Mittelstand sind. Also wenn wir uns mal die ganzen Player mal anschauen, wo kommen die Technologien her, wer bringt die ganzen Geschäftsmodelle voran, sind es schon rund 90 Prozent der Mittelstand. Also da haben wir schöne Unternehmen wie die Wismans dieser Welt, die Weilands dieser Welt. Wir haben natürlich die Großkonzerne auch, die unterwegs sind, wie eine Siemens. Aber dann auch jetzt zunehmend mehr auch eine gewisse Qualität. Gründerwelle und vielleicht sogar auch eine zweite Gründerwelle von Seiten der Startups, aber da können wir vielleicht gleich mit Alex noch ein bisschen tiefer einsteigen.

Joel Kaczmarek: Okay, also ich schneide mit, signifikante Marktgröße, natürlich auch eine gewisse Komplexität, also so eine Heizungsanlage oder irgendwelche Turbinen oder was weiß ich, wovon wir da reden, wenn man über Wasser zum Beispiel spricht, das ist ja teilweise hochkomplex, also da steckt schon viel Bums drin, aber auch viele Jobs plus irgendwie Wachstum, also eigentlich sehr, sehr spannend und was mich aber freut zu hören, dass wir da mal wirklich gut aufgestellt sind im Gegensatz zum Internetsegment. Ich habe neulich so ein schönes Zitat gelesen, ich glaube heute gerade, Amerika 4, Deutschland 0, also der Halbzeitstand. Da ging es um AI, also künstliche Intelligenz. Also das ist in D-Mark nicht so, sagst du, sondern Clean Tech. hat man wirklich als Deutscher auch mal irgendwie eigentlich ganz gute Karten. Absolut.

David Wortmann: Also ich hatte die Ehre, ich weiß nicht, ob Alex mit dabei war, kurz vor der Wahl mich mit dem damaligen Kanzleramtsminister Altmaier zu treffen, der jetzt ja auch Wirtschaftsminister ist und für viele dieser Themen auch zuständig ist. Und wir hatten damals eine Runde auch mit einigen Startups zusammengestellt. Ich meine, du bist auch mit dabei gewesen, Alex. Er nickt und bestätigt es. Wir haben von ihm auch nochmal gehört, dass er hier wirklich einen sehr, sehr großen Wettbewerbsvorteil sieht. Deutschlands auch gegenüber dem Silicon Valley und vielen, vielen anderen Ländern. Weil gerade im Bereich E-Commerce sehen wir, dass die großen Plattformökonomien gerade natürlich im Silicon Valley in den USA entwickelt werden. Wir haben sicherlich auch einige spannende Modelle hier aus Deutschland heraus. Aber den richtigen Wettbewerbsvorteil haben wir wahrscheinlich in zwei großen Segmenten. Das ist einmal der Healthcare-Sektor. und auf der anderen Seite der Cleantech-Sektor.

Joel Kaczmarek: Woran liegt das? Also gibt es trotzdem so eine Art deutsche GAFA?

David Wortmann: Ich glaube, es liegt ein bisschen daran, dass, wie du es ja eingangs ja auch schon gesagt hast, der Cleantech-Sektor auf der einen Seite auch noch sehr stark Hardware getrieben ist. Also wir haben natürlich eine sehr, sehr gute Ausbildung. Wir haben auch durch den Mittelstand, den wir in Deutschland haben, durch die hervorragende Forschungs- und Universitätslandschaft, sehr, sehr gut ausgebildete Ingenieure. Alex ist Wirtschaftsingenieur und wir haben viele, viele andere, die hier unterwegs sind. Und ich glaube, das unterscheidet uns schon. Das ist auf der einen Seite. Und auf der anderen Seite glaube ich auch schon, dass eine gewisse extra Motivationskraft wahrscheinlich in der deutschen Gesellschaft oder DNA wahrscheinlich liegt, was den Umweltschutz anbelangt und was die Verbesserung der Umstände anbelangt und sicherlich auch so ein gewisser missionarischer, ich will nicht sagen Eifer da ist, aber zumindest eine gewisse Motivation auch da ist, die wir auch mit den ganzen Themen um Ausstieg aus der Atomenergie haben. Und was wir zumindest jetzt auch sehen ist, dass dieses Thema auch mehr und mehr in der Gesellschaft auch ankommt. Also es ist jetzt nicht nur ein Öko-Thema oder ein Wir-wollen-die-Welt-retten-Thema, sondern hier entstehen wirklich sehr, sehr spannende Geschäftsmodelle. Wir haben natürlich auch neue Trends, die auch diesen Cleantech-Sektor mit beflügeln, wie zum Beispiel der Bereich der Digitalisierung. Ich glaube, dass wir da insgesamt auch noch sehr stark hinterherhängen, wie wahrscheinlich insgesamt in der deutschen Maschinen- und Anlagenbranche, dass die Digitalisierung wirklich noch sehr, sehr viel abseits nach oben hat. Aber die, ich sag mal so, die Digital Readiness, die ist auf jeden Fall da. Und das sehen wir auch an solchen Geschäftsmodellen wie von solar.de, dass hier sehr viel mehr Schwung jetzt auch nochmal reinkommt.

Joel Kaczmarek: Gut. Also ich sehe, da gibt es noch viel Raum für dich, um da irgendwie schöne Beratungsmandate zu haben zur digitalen Aufschlauung. Das freut mich für dich. Das finde ich auch valide und wichtig. Und ich werde mir echt Druck machen, dass wir vor allem mal dieses letzte Segment Kreisläufe mit reinnehmen. Ich bin ja so plastikabgeneigt.

David Wortmann: Sehr gerne. Sehr gerne. Spannendes Thema. Sehr spannendes Thema.

Joel Kaczmarek: Da freue ich mich. Alex, zu diesem Markt, so ein bisschen abgerundet, kannst du mal skizzieren, was für Investoren gibt es da eigentlich, was ist so der typische Gründungsablauf? Ich habe ja immer so dieses Bild, so wie du, Ingenieur, Technische Hochschule, in einem eher kleinen Ort, jetzt nicht so die großen Zentren, sondern halt so richtig die Macher, die noch im Labor stehen und da irgendwie was verarbeiten. Präsen und dann irgendwie sechs Jahre irgendwas forschen und dann wird das ausgegründet mit Exist und dann muss man den Start anhauen und dann kommt dies und das und jenes. Also so eine gewisse lange, lange, lange Atem, den man da braucht. Also ich habe da sehr diese Technik, denke. Ist das eine falsche Vorstellung oder ist das wirklich ein bisschen so? Kannst du mal skizzieren?

Alex Melzer: Genau, ich glaube, das ist absolut so. Wir haben eine sehr gute Du liegst da absolut richtig. Eine sehr gute Hochschullandschaft in Deutschland, wo einfach super viel in dem Cleantech-Bereich entwickelt wird. Es gibt sehr viel Förderung in dem Bereich. Xist ist ein Beispiel davon. Es gibt aber auch europäische Förderprogramme, wo diese kleinen Ausgründungen aus der Uni, teilweise mit Professoren, teilweise nur die Dozenten selber, dann sehr lange an Technik. Basteln und Technikentwicklung oder Hardwareentwicklung dauert einfach lange. Man muss ziemlich viel Geld reinpacken da an der Stelle. Das ist so ein bisschen weg von der Startup-Venture-Capital-Welt, die wir in Berlin haben. Also die Innovation passiert dort einfach an den Unis und das Ganze wird dann vom deutschen Mittelstand, wenn es eine gewisse Reife hat, aufgekauft, eingegliedert. Ich denke, in dem Bereich passiert relativ wenig, was wir mit dem Startup Berlin so sehen. Es ist einfach mehr Hardware-lastig, würde ich sagen.

David Wortmann: Wobei sicherlich dennoch hier die Innovation ja nicht nur im Bereich Hardware und Technologie stattfinden, sondern ja auch in Prozessinnovationen. Und ich meine, Solar würde ich wahrscheinlich auch eher in diesem Segment mit einsortieren, dass ihr weniger jetzt eine Technologieentwicklung voranbringt, sondern wirklich ein Geschäftsmodell und die Customer Journey zum Kauf einer Solaranlage ja sehr, sehr stark vereinfachen wollt. Und da wahrscheinlich dann doch eher in dieses zweite Feld auch reingehört. Ihr macht letztendlich ein neues E-Commerce-Modell auf. Insofern passt ihr wahrscheinlich schon so ein Stück weit auch in diese klassische E-Commerce-VC-Landschaft auch hinein.

Alex Melzer: Genau, das ist glaube ich auch was, was uns sehr stark unterscheidet von den anderen Cleantech-Startups, ist einfach die Tatsache, dass wir ein Produkt haben, die Solaranlagen, die dadurch, dass sie in den letzten Jahren so extrem günstig geworden sind, dass sich jetzt jeder Hausbesitzer günstiger mit Strom versorgen kann, als aus dem Netz zu kaufen, kommen sie jetzt aus diesem reguliert. Also dieser Energiemarkt ist sehr reguliert, fallen die jetzt so langsam raus und die Regulierung ist eigentlich egal. Die Leute kaufen so eine Solaranlage einfach, um eigenen Strom herzustellen, um Geld zu sparen. Also sie sind nicht mehr auf die Förderrahmenbedingungen des Marktes angewiesen, sondern sie tun etwas für sich. Und das ermöglicht uns natürlich, ein Produkt, eine Dienstleistung anzubieten, die viel einfacher skalierbar ist, wo dieser Online-Gedanke viel präsenter ist, als das vielleicht noch vor fünf Jahren war.

Joel Kaczmarek: Dann lass uns das nochmal zum Anlass nehmen, mal tiefer ins Solar einzutauchen. Also, so wie ich es verstanden habe, seid ihr ein bisschen so eine Art One-Stop-Shop, wie man so neudeutsch sagt, für das Thema Solaranlagen. Kannst du einfach mal so den typischen Prozess abbilden, wie ihr mit eurem Kunden interagiert? Wie findet er euch? Was macht er? Wie agiert ihr?

Alex Melzer: Genau, also Also der typische Prozess ist ein Kunde, der sich im Solarbereich interessiert, der googelt irgendwas, der googelt vielleicht eine Solaranlage kaufen und dann kommt er auf unsere Seite. Wir zeigen ihm erstmal, wie sowas aussehen kann. Dann kann er bei uns quasi ein Angebot anfordern, also klassischerweise. Und mit diesen Daten, die er uns gibt, wir verifizieren die kurz und anhand dieser Daten können wir dem Kunden eine eigene Solaranlage konfigurieren. Er bekommt dann Zugang zu unserem Online-Konfigurator und dort haben wir ihm individuell für sein Haus die passende Solaranlage konfiguriert. Wir sagen ihm, hey, das kostet dich x Euro, du hast die Auswahl, möchtest du deutsche Komponenten oder möchtest du asiatische Komponenten? und wir zeigen ihm einfach, wie viel Geld er jedes Jahr dann mit dieser Anlage sparen kann, sozusagen.

Joel Kaczmarek: David steckt da schon voll drin, aber ich muss das ja als Laie mal so ein bisschen fragen, wie ist denn da so der Status Quo bei Solar? Also ich weiß, ich hatte mal mitgeschnitten, Deutschland war ja mal so ganz groß im Machen in Solar und dann kam China, hat die ganzen Sachen zu einem Ixtl des Preises produziert und ist hier alles reihenweise pleite gegangen. Wenn du sagst, asiatisch versus irgendwie deutsch, was gibt es da zum Beispiel so für Qualitätsunterschiede?

Alex Melzer: Genau, also dieser Markt, Deutschland hat das ja sehr, sehr früh gefördert mit dem Erneuerbaren-Energien-Gesetz. Da gab es eine fixe Einspeisevergütung und Leute haben angefangen, diese Anlagen zu bauen, um Rendite damit zu machen. Dann sind viele Technologieunternehmen in Deutschland, haben angefangen, Maschinen zu entwickeln, die Module hier zu bauen. Und dann gab es sehr viele deutsche Hersteller, wie zum Beispiel Solar World. Diese Hersteller sind in den letzten Jahren wirklich alle insolvent gegangen, weil nämlich die Asiaten riesige Fertigungskapazitäten aufgebaut haben. Jetzt muss man dazu sagen, dieses Bild, was in Deutschland besteht, dass die deutsche Solarindustrie pleite gegangen ist und dass unsere Subventionen nach Asien gegangen sind, ist absolut falsch. Weil die deutschen Maschinenbauer, die diese Fertigungsmaschinen für die Solarfabriken gebaut haben, sind weiterhin in Deutschland und die haben den ganzen Kraftwerks- oder den Anlagenmaschinenpark in Asien gebaut. Also viele asiatische Hersteller haben einfach deutsche Maschinen und so ein Solarmodul wird heutzutage vollautomatisiert gefertigt. Da gibt es keinen manuellen Schritt mehr. Sprich, es gingen keine Jobs in dem Sinne in Deutschland verloren, weil die Jobsgenerierung in dem Sektor passiert nämlich in der Installation, in der Wartung, im Service, im Verkauf etc. Gar nicht in der Produktion dieser Anlagen.

Joel Kaczmarek: Wie viel Arsch kostet so ein Ding?

Alex Melzer: Ein Modul kostet mittlerweile 100 Euro. Wenn man sich eine ganze Anlage für ein Einfamilienhaus, so vier Personen, wo man sagt, man möchte irgendwie 60, 70 Prozent seines Stromes selber herstellen, bist du bei 9000 Euro dabei. Also wirklich schon mittlerweile in Bereichen, wo das kein großes Investment mehr ist. Als ich angefangen habe, 2007, also vor elf Jahren, hat das Ganze noch das Zehnfache gekostet. Die Kostendegression ist enorm in diesem Bereich.

David Wortmann: Wie ist denn eure Erfahrung jetzt in den ersten Jahren, was die Akzeptanz der Käufer anbelangt, ein 9.000-Euro-Produkt per Mausklick sozusagen im Internet zu bestellen? Es ist ja nicht so ein Amazon-Buch, was ich für 19,90 Euro bestelle, sondern ihr habt ja das Versprechen, dass man letztendlich diesen Prozess sehr simplifiziert und mit zwei, drei Klicks, jetzt mal überspitzt gesagt, dieses Produkt dann eben für 9.000 Euro zu kaufen ist. Wird das denn gemacht? Seht ihr da auch gewisse Barrieren, vielleicht auch der Skalierbarkeit, gewisse Grenzen auch gesetzt?

Alex Melzer: Genau, also absolut. Das ist im Prinzip als Online-Unternehmen unsere größte Herausforderung. Unser Durchschnittsticket liegt sogar bei 16.000 Euro und es gibt glaube ich wenige Produkte, die in dieser Größenordnung über das Internet verkauft werden. Also es gibt noch Uhren, aber da trifft man glaube ich die Kaufentscheidung im Laden selber und guckt dann nochmal online, ob man es irgendwie billiger bekommt. Was wir sehr viel machen, ist einfach, wir arbeiten sehr viel mit Trust-Signalen, sehr viel Bewertung. Wir wollen, dass unser Kunde uns bewertet. Der Kunde muss aber zum Beispiel bei uns auch erst nach der Installation, nach der Fertigstellung der Anlage, die Anlage bezahlen. Das heißt, wir gehen da in gewisser Weise in Vorkasse, um ihm einfach diese Sicherheit zu geben, dass unsere Anlage dann auch tatsächlich so auf dem Dach gebaut wird.

David Wortmann: Also Trust ist ja ein wichtiges Stichwort hier. Wie geht ihr damit um, dass in der Vergangenheit solcher Anlagen jetzt eigentlich vor Ort in einer Gemeinde, in einer Stadt, da wurde wahrscheinlich der lokale Elektroinstallateur angerufen, den man irgendwie kennt, der hat möglicherweise irgendwie das Kindergartenfest oder irgendwie das regionale Fußballturniere gesponsert, hat sozusagen eine lokale, regionale Verankerung, spricht noch den regionalen Dialekt und so weiter und so fort. Und auf der anderen Seite seid ihr da, die so ein hippes Startup aus Berlin-Mitte seid, mit tollen jungen Gesichtern auf der Homepage. Seht ihr das sozusagen auch als Herausforderung, dann diese Trust auch aufzubauen für so einen 9.000 bis 16.000 Euro Produkt? Also seid ihr da nach wie vor auch in Konkurrenz mit den regionalen, gut verankerten Installateuren und Handwerkern? Ja.

Alex Melzer: Also absolut, also das würde ich sagen, ist auch unsere größte Konkurrenz, der Elektroinstallator vor Ort. Was wir aber machen ist, wir geben durch unseren Online-Konfigurator dem Kunden die Transparenz. Also er kann sich bei uns mehrere Produkte anschauen, er kriegt bei uns immer den Komplettpreis und das hat man klassischerweise beim Installateur nicht. Beim Installateur bekomme ich, wenn ich Glück habe, ein PDF, in der Regel irgendwas ausgedruckt, da gibt es Positionsnummer 1 bis 5 und eigentlich versteht der Kunde gar nicht, was da draufsteht. Wir bieten diese Transparenz, wir versuchen für den Kunden die optimale Lösung an der Stelle zu finden und das honoriert der Kunde einfach bei uns.

Joel Kaczmarek: Aber der Punkt, den du meintest, mit ihr finanziert das eigentlich vor, da musst du ja relativ viel Working Capital eigentlich haben, damit du irgendwie so eine 16.000 Euro Produkte mal den Faktor X irgendwie vorbauen kannst, oder?

Alex Melzer: Genau, also was bei uns super entscheidend ist, ist dieser Operations-Teil, also die Umsetzung der Anlagen. Deswegen haben wir uns auch dazu entschieden, das selber zu machen. Also wir haben jetzt die ersten drei Montageteams in Deutschland auf der Straße, wo wir die Anlagen einfach schnell umsetzen. Der Vorteil ist, so eine Solaranlage hat man in ein bis zwei Tagen gebaut. Ja, also das geht relativ schnell. Das heißt, wir liefern die Komponenten vor Ort, bauen die Anlage und dann können wir im Prinzip die Rechnung schreiben. Der Working Capital Bedarf ist an der Stelle nicht so riesig, weil wir quasi jetzt nicht hunderte von Modulen im Lager haben und es dauert drei Monate, bis wir dann das Geld vom Kunden bekommen.

Joel Kaczmarek: Aber das finde ich ganz interessant. Da würde ich gerne mal mit dir tiefer eintauchen. Es gibt ja so diesen ganzen Ansatz der vertikal integrierten Marke. Das ist ja so ein bisschen der Case. Dann gibt es ja die unterschiedlichen Handhabungen, also sagen wir jetzt mal ein Beispiel, irgendwie so ein Flixbus macht auch sowas, sagt, ich kontrolliere den ganzen Prozess, aber die Busse gehören nicht mir selber, sondern der Busunternehmer ist quasi bei mir so eine Art Subunternehmer. Dann gibt es meinetwegen so ein Termondo, die machen das, was ihr macht mit Heizung, ist ja, glaube ich, relativ vergleichbar und auch vielleicht ein Beispiel für diesen hohen Preispunkt. Die sagen halt, wir haben die Handwerker selber angestellt, weil Kontrolle wichtig und so weiter und so fort. Wie läuft das genau ab, wenn jetzt jemand bei euch so ein Ding bestellt und du sagst, ihr habt irgendwie vier Teams, meintest du gerade?

David Wortmann: Drei, ja.

Alex Melzer: Drei, Entschuldigung.

Joel Kaczmarek: Also drei Teams und habt irgendwie, müsst ihr irgendwie eine Lagerkapazität haben, musst ihr irgendwie so ein gewisses Gefühl haben, so auch nach Regionalität aufgeteilt. Seid ihr bisher nur in Deutschland aktiv?

Alex Melzer: Wir sind aktuell nur in Deutschland aktiv, ja. So, also.

Joel Kaczmarek: Also was passiert dann? Du fällst jetzt also ins zweite Modell, hätte ich eher gelernt, oder macht ihr beides, dass ihr das so ein bisschen hybridisch fährt, dass ihr auch

Alex Melzer: Genau, aktuell machen wir beides. Also wir haben ein Partnernetzwerk in Deutschland mit aktuell 60 Partnern oder so, auf die wir zurückgreifen, aber sukzessive lassen wir natürlich zuerst unsere eigenen Teams aus. Wir folgen da eher dem Modell Temondo und ich muss auch ganz klar sagen, Temondo war ein sehr starkes Rollenmodell für uns, überhaupt diese vertikale Integration auf die Beine zu stellen. Es gibt einen riesen Vorteil, wenn man dieses Fulfillment selber macht, ja. Gerade bei so einem komplexen Produkt, was der Kunde nicht kennt, wo er keinen Vergleichsmaßstab hat, hört ja die Journey nicht auf, also hört ja das Kundenerlebnis nicht auf, wenn der Kunde gekauft hat, sondern das fängt ja dort erst an, nämlich bis die Anlage auf dem Dach ist, fertig installiert ist. und diesen Umsetzungsprozess muss man einfach qualitativ kontrollieren, weil unser Gesicht zum Kunden ist nicht der Verkaufsmensch, es ist nicht der Laden, sondern es ist der Installateur, der vor Ort vorbeikommt und das Ganze installiert. Das ist ein bisschen wie im E-Commerce. Zalando hat ja auch sehr früh in die eigenen Lager investiert, weil sie gesagt haben, dieses Fulfillment müssen wir selber machen. Und das ist bei uns hier an der Stelle auch so.

Joel Kaczmarek: Und wie macht ihr das denn? Also habt ihr irgendwie mehrere Lager, in denen ihr die Dinger lagert? Oder fahren die immer aus Berlin los? Wie muss man das vorstellen?

Alex Melzer: Genau, also die Teams sind deutschlandweit aufgeteilt. Die eigentlichen Komponenten kommen aktuell vom Großhändler. Das heißt, wir machen so ein Dropshipping, dass wir die ganzen Module und Gestellsysteme bei dem Kunden vor Ort vorbeiliefern, sodass wir keine eigene Lagerhaltung haben.

Joel Kaczmarek: Annehmbar eigentlich, ne? Also mag man sich dabei fast denken.

Alex Melzer: Genau.

Joel Kaczmarek: Ist das eigentlich ein südlastiges Geschäft wegen der Sonnenstrahlung?

Alex Melzer: Ja, nicht wegen der Sonnenstrahlung. Wir sagen immer scherzeshalber, dass nördlich des Mains haben die Leute kein Geld. Nein, also ein Großteil unseres Geschäfts ist tatsächlich in Südwestdeutschland, also Baden-Württemberg, Bayern, Hessen, NRW mittlerweile stärker, aber natürlich auch Berlin, Brandenburg.

Joel Kaczmarek: Daraus lerne ich doch, dass ihr eigentlich schnell über Expansionen nachdenken müsst, oder?

Alex Melzer: Absolut. Also für uns die nächsten Märkte sind zum Beispiel Spanien, England.

Joel Kaczmarek: England mit dem Nebel und dem Riegel.

Alex Melzer: Ja, England ist ein ganz witziger Markt. Gregor, mein Co-Gründer, hat davor bei einer Firma gearbeitet und die haben in anderthalb Jahren dreieinhalbtausend Solaranlagen auf Einfamilienhäusern in England gebaut. Gregor führt auch bei uns den Operations-Bereich, weil der das quasi in England bis zum Maximum getrieben hat. England ist ein super spannender Markt, also wird in den nächsten Jahren kommen. Man muss dazu sagen, was viele Leute nicht wissen, Solaranlagen funktionieren auch, auch wenn es bewirkt ist. Oder wenn die Sonne nicht direkt drauf scheint. Die funktionieren natürlich besser, wenn man direkt eine Sonneneinstrahlung drauf hat, aber man kann Solarmodule auch Richtung Norden positionieren. Dann hat man über den Tag verteilt zwar weniger Energie, aber es wird trotzdem Energie erzeugt.

David Wortmann: Jetzt habt ihr möglicherweise ein internationales Wachstum bevorstehen. Schafft ihr noch Wachstum aus den bestehenden Klienten heraus? Weil ihr habt ja, wenn ich das richtig verstehe, ein relativ großes Einmalgeschäft. Das sind die 16.000 Euro, die ihr verkauft. Diese Anlage wird in der Regel auch durch das Subventionsregime, was ja noch da ist. Man muss ja dazu erklären, dass die Kilowattstunde Strom, die nicht selber verbraucht wird, wenn man sie einspeist, ja nochmal vergütet wird durch die sogenannte EEG-Zahlung. Und diese Anlagen sind dann auch mit dieser Zahlung rund 20 Jahre auf dem Dach. Das heißt, ich habe so ein großes Einmalgeschäft zu Beginn. Habe ich denn so ein Recurrent-Business-Einkommen? Und das sind sicherlich auch Fragen, die ihr von euren Investoren auch bekommen habt. Wie kann ich mir das vorstellen? Vielleicht kannst du es da noch ein bisschen erläutern, wie sozusagen auch die Nachfolgegeschäfte sind.

Alex Melzer: Genau. Also unsere Vision ist es ja, auf jedes Dach eine Solaranlage zu bauen, mit dem Ziel nämlich, dass sich jeder Hausbesitzer selbstständig mit Energie versorgen kann. Und diese selbstständig mit Energieversorgung bezieht sich dabei nicht nur auf den Strom, sondern mittel- bis langfristig auch auf Wärme. und was natürlich jetzt in den nächsten Jahren kommt, ist die Elektromobilität. In dem Moment, wo wir Elektroautos haben, ist ja unser Stromverbrauch wesentlich höher und dann kann ich, um einfach mit dem Fahrzeug zu fahren, kann ich mir eigenen Strom vom Dach selber herstellen, das Auto laden und dann damit fahren. Also diese sogenannte Sektorkopplung schaffen wir eigentlich im Einfamilienhausbereich heute schon mit Wärme, Strom und Mobilität. Und das ist genau diese Einmalinvestition der Solaranlage auf dem Dach, ist erstmal der Einstieg der Kunde.

David Wortmann: Das heißt, ihr wollt in Zukunft, wenn einmal die PV-Anlage verkauft ist, wollt ihr dann auch dann zwei, drei Jahre später die Elektro-Ladesäule verkaufen?

Alex Melzer: Den Stromspeicher.

David Wortmann: Den Stromspeicher, dann aber sicherlich auch dann die Heizungsanlage. Das heißt, da gibt es dann schon dann auch Wettbewerbssituationen mit einer Thermondo beispielsweise, die ja in dem Segment ja vor allen Dingen auch unterwegs sind. Also das ist da, wo ihr sozusagen dann hineingehen wollt. Was spielt das Thema Wartung und Versicherung und Garantieleistung und so weiter und so fort, spielt das auch eine Rolle?

Alex Melzer: Das spielt absolut eine Rolle. Also jede unserer Anlagen kommt mit einem Rundum-Schutz-Paket. Also wir haben am Anfang angesprochen, dieses Vertrauen, was die Kunden haben müssen, das geben wir auch in dem Rundum-Schutz-Paket weiter. Das beinhaltet, dass eine Versicherung immer dabei ist mit dem Kauf der Anlage und es ist eine Wartung dabei. Sprich, alle zwei Jahre kommt einer aus unseren Teams vorbei, schaut sich die Anlage an, wartet die Anlage, checkt die Anlage technisch und stellt einfach sicher, dass das funktioniert. Das sind so Recurring-Revenue-Modelle, die wir im Prinzip aufbauen. Wo wir auch jetzt immer stärker reingehen, ist Interest. indem wir dieses Produkt bündeln mit dem Strom selber. Auch wenn man eine Solaranlage auf dem Dach hat, wird man immer noch eine gewisse Menge Strom aus dem Netz benötigen. Das heißt, unsere mittelfristigen Produkte, die wir da entwickeln, sind einfach eine Bündelung aus einem Stromprodukt und einer Solaranlage.

David Wortmann: Das heißt, diese Strombelieferung wollt ihr dann auch in Zukunft mit anbieten? Das heißt, ihr werdet damit zum Energieversorger? Richtig. Aber damit wird ja sozusagen noch ein weiteres Wettbewerbsfeld ja aufgemacht. Also die klassischen Energieversorger, die heute ja auch schon den Strom liefern, dann gibt es ja auch andere erfolgreiche Start-ups, Unternehmen wie Sonnen beispielsweise, die ja auch sehr bekannt geworden sind durch ihre sogenannte Sonnen-Community, die, um das vielleicht kurz zu erzählen, die Speichersysteme, herstellen, aber am Ende des Tages ein Produkt sozusagen drumherum bauen und die einzelnen Klienten und Kunden miteinander in Verbindung bringen lassen. Also ein Peer-to-Peer-Geschäft, wenn man Speicher voll ist, der andere braucht Energie, dass ich sozusagen dann virtuell diese Strom Kilowattstunden zu meinem Peer zu dem anderen Mitglied dieser Sonnen-Community auch übertragen kann. Das heißt, da wird es dann wahrscheinlich relativ eng dann auch im Wettbewerbsfeld dann auch. Oder geht das dann eher auf Kooperationen hinaus, weil letztendlich ja nicht mehr nur eine Handelsplattform seid, sondern Stromlieferant vielleicht dann auch in das Peer-to-Peer-Geschäft mit hineingeht.

Alex Melzer: Genau, also dort erstmal, ich denke, dass da einfach genug Luft in Deutschland und in Europa ist. In Europa haben weniger als 1% der Ein- und Zweifamilienhäuser bisher eine Solaranlage. Also da ist einfach ein gigantischer Markt, der bisher überhaupt nicht erschlossen ist. Wir haben 127 Millionen Einfamilienhäuser in Europa. Davon haben wir ermittelt, dass man ungefähr auf 90 Millionen, 89 Millionen kann man eine Solaranlage bauen. Bei einem durchschnittlichen Ticket, was wir haben von 15.000 Euro, ist das einfach ein gigantischer Markt, der völlig unerschlossen ist.

Joel Kaczmarek: Warum ist das so? Das ist ja eigentlich, man muss ja mal gucken bei der Anzahl der Häuser, man muss ja gucken, für wie viel kommt das überhaupt in Frage. An der Ostseeküste jetzt wahrscheinlich vielleicht nicht so. oder vielleicht sagst du mir auch doch. Und ich meine, also eigentlich müsste man ja meinen, dass so der Solarhype schon mal durch Deutschland einmal durchgewählt ist.

Alex Melzer: Genau, also warum das jetzt zum Thema wird, ist einfach, weil die Kosten der Solaranlage so extrem günstiger geworden sind, als die noch vor zehn Jahren. So ähnlich wie in der Chipindustrie, mit der Verdopplung der Produktionskapazität sinkt der Preis um x Prozent. Das ist in der Solarbranche auch so. Das heißt, die Anlagen, die wir heute verkaufen, sind ein Bruchteil von den Kosten, die wir vor zehn Jahren verkauft haben. Vor zehn Jahren hat man das Ganze gefördert, indem es einen höheren Einspeisetarif gab. Heute sind die Kosten so niedrig, dass ich mir vor Ort günstiger Strom herstellen kann, als ich das aus dem Netz kaufe. Also wenn du ein Haus hast, du baust dir eine Solaranlage drauf, kostet dich der Strom 10 Cent, wenn du es selber herstellst. Wenn du es aus dem Netz kaufst, kostet es dich 30 Cent. Und dadurch, dass wir diese, man nennt das Quick Parity, also wir sind jetzt günstiger als das Netz, dass wir das erreicht haben in Deutschland, in Spanien, in Italien haben wir das schon lange erreicht, dadurch entsteht jetzt einfach ein natürlicher Markt, der nicht mehr gefördert werden muss, der nicht mehr von der Subvention abhängt und der dadurch auch in gewisser Weise rausgeht aus der Regulierung.

Joel Kaczmarek: Auf welche Jahreszeit hast du das sozusagen allokiert? Also du wirst jetzt wahrscheinlich die 15.000 oder 16.000 Euro Kosten auf einen gewissen Zeitraum setzen, um die Erzeugungskosten von einer Kilowattstunde.

Alex Melzer: Genau, also so eine Solaranlage, die hält 25 Jahre. Du hast eine Garantie der Hersteller von 25 Jahren. Es gibt genug Anlagen im Feld, die beweisen, dass diese Qualität auch so hält. Also da würde ich mir überhaupt keine Gedanken machen. Sprich, wenn du heute investierst, wird die Anlage 25 Jahre auf dem Dach sein. Wahrscheinlich wird man nach 15 Jahren mal sagen, ich packe da nochmal mehr Module dazu, weil die Technologie natürlich auch voranschreitet.

Joel Kaczmarek: So, jetzt hast du auf Davids Frage, wie das mit der engen Web-Situation ist, geantwortet, so dieser Klassiker, ich glaube, der Markt ist groß genug. Dann hast du auf die Frage, was sagst du dem kritischen Investor zu Wiederkaufsraten? geantwortet, so ja, das ist so ein riesiges Feld, riesiger Markt und ihr wollt eigentlich sozusagen die Kette nach unten weiter abfrühstücken. Jetzt habe ich noch zwei Nachfragen dazu. Das eine wäre mal zu verstehen, wie ist denn eigentlich eure Margensituation? Also wenn du 16.000 Euro nimmst für so ein Ding, sagen wir jetzt mal, und sagst, du machst alle zwei Jahre eine Wartung, ist die Wartung zum Beispiel schon in dem Preis mit drin? und wie viel von diesen 16.000 Euro sind eigentlich wirklich bei euch und wie viel ist für das Produkt an den Hersteller abzudrehen?

Alex Melzer: Also die Wartung ist bei uns natürlich an der Stelle mit eingepreist. Der Kunde kann dann nach zwei Jahren dieses Wartungspaket verlängern, jeweils jährlich für 150 Euro und dort ist immer die komplette Versicherung der Solaranlage dabei. Also wenn jetzt ein Blitz einschlägt in das Dach, die Solaranlage kaputt geht, ist das im Prinzip an der Stelle versichert. Bei uns teilen sich die Kosten auf, dass im Prinzip wir versuchen, eine Marge von ca. 10% zu machen auf den Verkaufspreis. Sprich, das klingt erstmal, wenn man aus dem E-Commerce kommt oder wenn man auch gerade aus dem Softwarebereich kommt, ist das erstmal relativ wenig. Aber unsere Ticketgröße ist natürlich ziemlich groß. Also bis Zalando 16.000 Euro Umsatz hat, müssen wir eine ganze Menge Schuhe verkaufen. Und hier ist bei uns so, dass ungefähr der Kosten, zwei Drittel sind Hardware, ein Drittel sind Softkosten, also sprich die Installation selber. Und das ist im Prinzip das, was wir als Marge dort realisieren wollen.

Joel Kaczmarek: Also die zweite Frage, die mir noch so gekommen ist, wenn du sagst, ihr wollt jetzt irgendwie Speicher bauen, ihr wollt irgendwie tiefer in die Kette, könnt in die Heizung gehen. Ich bin da ein bisschen bei David, ich glaube ja immer, wer vieles auf einmal macht, macht nichts richtig. und wenn du dann ganz viele Wettbewerber hast, hast du immer jemanden, der irgendwas davon besser kann, was du machst. Habt ihr mal drüber nachgedacht, ob irgendwie auch Services eigentlich ein Thema sein könnten, dass man zum Beispiel sagt, ihr macht irgendeine geile Analyse-App für eure Solarguys, dass die dann sagen, okay, für 5 Euro im Monat oder 3 oder was weiß ich, kann man da was machen oder eine Community oder Whatever is possible in that case.

Alex Melzer: Also Service-App ist ein Bereich, wo man sehr, sehr wenig, es gibt viele Startups, die gehen so in die Analyse der Solaranlagen rein, in den Service, die sagen, wenn du das und das machst mit der App, dann wird es irgendwie besser. De facto kann man da sehr, sehr wenig Geld verdienen. Ja, weil Solaranlage musst du kaum warten, die musst du nicht reinigen, die sitzt einfach da, die ist ruhig, die schriecht nicht, die bewegt sich nicht. Da ist sehr wenig Wartung an der Stelle. Wo unsere Gedanken natürlich hingehen und das ist Davids Frage natürlich auch absolut berechtigt, ist, es gibt natürlich sehr viel Wettbewerb im Community-Bereich. Sonnen macht das sehr gut. Sonnen ist eine sehr starke Community und da gibt es Kundenversprechen an der Stelle. Aber was Sonnen halt nicht macht, ist die Solaranlage zu bauen. Letztendlich Speicher ist erstmal schön, aber ich brauche natürlich auch etwas auf dem Dach, was das Ganze den Strom erzeugt. Und das ist glaube ich eher unser Ansatzpunkt, dass wir sagen, wir ermöglichen es dem Kunden erstmal diese Energie selber zu erzeugen. Und dann, wenn er einen Speicher haben will, kann er den von uns auch haben.

Joel Kaczmarek: Was ist denn sonst damit, dass man irgendwie hingeht und die Ticketgröße ein bisschen kleiner macht? Also sagen wir mal, vergleichen wir es mal mit Matratzen. Man könnte jetzt irgendwie sagen, du verkaufst eine Matratze, das ist ein relativ hoher Punkt und dann gehst du auf das ganze Thema Schlafen. Heißt, du gehst noch hin und verkaufst ein Kissen und eine Matratze und eine Bettdecke, einen Matratzenschoner, meinetwegen irgendwelche Deko-Kerzen und, und, und. Ist das in eurem Segment auch möglich, dass man zum Beispiel so etwas wie so einen Grünspar macht, hingeht und sagt, wir sind jetzt eigentlich dein Go-To-Guy für Energie? Und Solar ist eigentlich nur unser Eintrittspanel bei euch und sagt dann irgendwie, wir verkaufen dir noch irgendwelche Energiesparlampen oder irgendwelche Smart Home Devices oder, oder, oder. Oder ist das eigentlich, dass du sagst, nee, verwässert mir den Fokus?

Alex Melzer: Absolut verwässert das, glaube ich, den Fokus von uns. Unser Ansatz ist einfach, dass wir sagen, wir wollen es dem Endkunden ermöglichen, eigene Energie herzustellen. Ja, das ist der erste Schritt. Wenn ich in der Lage bin, Energie herzustellen, wenn ich quasi mehr Energie habe, als ich überhaupt verbrauche, dann kann ich darüber nachdenken, was mache ich denn mit dieser Energie. Wir haben da einen ganz klaren Fokus auf Solar, ganz klaren Fokus auf, wir wollen es den Kunden ermöglichen, selber eigene Strom herzustellen, um sich unabhängig zu machen.

David Wortmann: Aber will er das eigentlich auch? Weil es wäre doch sehr viel einfacher, wie das heute schon der Fall ist, Strom einfach aus der Steckdose zu beziehen. Und ich muss mich jetzt nicht in irgendwelche Online-Formulare durchackern, habe irgendwelche Installateure vor Ort, die mir irgendwie das Dach zubauen für die nächsten 20 Jahre, obwohl ich eigentlich in 10 Jahren mein Dach wieder sanieren müsste. Also die Komplexität des Services, zu Hause warm oder auch Licht zu haben, ist dann relativ groß ja auch.

Alex Melzer: Genau, das ist ja genau das, was wir machen. Also wir machen das ja für den Kunden so einfach wie möglich. Er geht einfach bei uns online, gibt uns ein paar Daten zu seinem Haus und dann konfigurieren wir die Anlage und er kann quasi alles online erledigen. Die ganzen Antragsformulare und sowas, das machen wir alles für den Kunden.

David Wortmann: Aber siehst du da auch ein gewisses Wachstumshemmnis auch drin? Weil sicherlich ist das Segment relativ groß. derjenigen, die auch aus ökologischen Motivationen heraus oder vielleicht, weil sie die großen Energieversorger nicht mögen, die Monopole nicht mögen und so weiter und so fort. Das sind diejenigen, die sagen, wir wollen irgendwie in so eine gewisse Unabhängigkeit auch hineingehen. Aber ist das wirklich ein Thema für einen Großteil der Stromkunden, der Energiekunden auch, die am Ende des Tages, wenn sie irgendwo in Marzahn-Hellersdorf oder in Berlin-Mitte oder sonst wo in ihren Wohnungen sind, eigentlich mit dem Thema gar nichts zu tun haben wollen und eigentlich nur den Strom geliefert bekommen. Wir haben ja eine Liberalisierung im Energiemarkt. Wir haben ja heute auch schon die Wahl, den Energieproduzenten ja auch zu wählen. Wir können auch heute schon zu 100 Prozent von Greenpeace Energy, Naturstrom und so weiter und so fort uns ja auch ein komplett grünes Produkt nach Hause holen. Ist da sozusagen so ein bisschen Marktwachstumsbarriere dann auch eingebaut?

Alex Melzer: Also ich denke nicht. Das liegt einfach daran, weil wenn ich ein Einfamilienhaus habe, ich bin vier Personen zum Beispiel im Einfamilienhaus, kann ich mit einer Solaranlage und Stromspeicher heute schon 1.000 Euro sparen. Ich würde normalerweise Strom irgendwie so 1.500 Euro im Jahr zahlen. Wenn ich eine Solaranlage kaufe mit einem Speicher, zahle ich nur noch 300, 400 Euro im Jahr.

Joel Kaczmarek: Deine Website verspricht sogar 1.500 Ersparnisse.

Alex Melzer: Das ist, glaube ich, auf fünf Personen gerechnet. Der eine Faktor ist, ich habe eine sehr starke Ersparnis, die sich auch heute schon materialisiert. Die Deutschen sind sehr stark in dieser Unabhängigkeit. Ich weiß nicht, woher das kommt, aber vielleicht einfach aus der Geschichte heraus. Aber wenn ich dir sage, du hast ein Elektroauto und normalerweise fährst du an der Tankstelle und dich nervt es, wenn das Benzin wieder teurer geworden ist. Jetzt sage ich dir, investier doch einmal 10.000 Euro und du tankst zu Hause kostenlos für die nächsten 25 Jahre. Das ist doch eine geile Sache. Also, und das ist glaube ich so wirklich der Treiber auch für unsere Branche wird die Elektromobilität. Wir merken das ganz stark. Jeder Kunde fragt nach einer Ladesäule, jeder Kunde fragt, kann ich damit mein Auto laden? Das wird ein extremer Treiber für die Solarbranche.

David Wortmann: Und es wird ja auch politisch unterstützt. Also wir haben ja auch die Notwendigkeit, auch den Verkehrssektor zu dekarbonisieren und nicht nur den Stromsektor. Und dazu kann natürlich die Elektromobilität ja auch mit beitragen.

Joel Kaczmarek: Vielleicht nochmal, bist du Aktionär für Tesla?

Alex Melzer: Zum Glück nicht. Zum Glück nicht.

David Wortmann: Vielleicht jetzt wieder ein guter Zeitpunkt einzusteigen. Aber ganz kurz, wir hatten vorhin das Thema regulative Rahmenbedingungen ja schon ein bisschen gestreift. Du hast sozusagen die Situation dargestellt, dass es jetzt sehr viel einfacher wird, weil die PV-Module sehr viel günstiger sind. Die Subventionen sind gar nicht mehr so notwendig. Die werden ja auch Stück für Stück abgebaut. Der Anreiz, sich komplett oder zum großen Teil auch selbst zu versorgen, ist auch ökonomisch zum Vorteil. Siehst du, dass da einfach gar keine Risiken mehr da sind vom regulatorischen Rahmen? Oder vielleicht zu ergänzen, gibt es ja auch immer wieder Bestrebungen von Seiten der Politik zu sagen, jetzt wenn ihr euch schon vom Netz abkoppelt oder weniger aus dem Netz bezieht, liebe Stromkunden, müsst ihr einen höheren Beitrag auch dafür leisten, dass auch dieses Stromnetz auch aufrechterhalten bleibt. Das heißt, da kommen ja möglicherweise politisch ja auch wieder Preispunkte mit hinein, die das Modell der Eigenversorgung ja auch wieder schwieriger machen. Also da auch nochmal die Frage, wie abhängig seid ihr am Ende des Tages dann doch von regulatorischen Rahmenbedingungen? Und sind das auch möglicherweise Fragen, die auch von Seiten der Investoren kommen, die natürlich immer ein bisschen skeptisch sind, wenn es darum geht, in etwas hinein zu investieren, wo ich jetzt nicht weiß, ob jetzt im nächsten Jahr der Deutsche Bundestag vielleicht doch nochmal eine andere Entscheidung fällt.

Alex Melzer: Klar, das ist natürlich immer ein Risiko im Energiebereich. Also der Energiemarkt ist ein Markt, der sehr stark reguliert ist. Aber wir haben hier tatsächlich zum ersten Mal ein Produkt, was diese starre Struktur des Energiemarktes, nämlich der beherrscht ist von den großen vier Energieversorgern, der von den Netzbetreibern beherrscht ist, der einfach durch die Politik, die betrieben wird, einfach ganz klar strukturiert ist. Mit den Solaranlagen, dadurch, dass jetzt Einfamilienhäuser sich einfach selbst unabhängig machen können, dass sie jetzt ihren eigenen Strom herstellen können, wird dieser Markt natürlich massiv angegriffen.

David Wortmann: Aber der wird angegriffen und damit natürlich auch zur Bedrohung für die etablierten Energieversorger, die, das wissen wir, historisch ja auch sehr effektiv aufgestellt sind, wenn es darum geht, auch die politischen Rahmenbedingungen auch so zu gestalten oder auch möglicherweise einfach nur so zu erhalten, damit der eigene Geschäftsbetrieb auch weitergeht. Da trifft doch so ein bisschen auch David gegen Goliath sozusagen an. Absolut. Ich meine, wir wissen, dass David am Ende des Tages auch den Kampf gewinnt. Seht ihr das auch so oder seht ihr das ganz entspannt und das kommt auf jeden Fall? Oder habt ihr das Gefühl, dass ihr vielleicht auch mit anderen Startups aus diesem Sektor eigentlich auch noch mehr machen müsstet im Bereich politisches Lobbying und diese Märkte auch zu erhalten oder aufzubauen?

Alex Melzer: Es ist wirklich ein Kampf, David, gegen Goyard. Als ich angefangen habe in der Solarbranche, hat jeder Solar so ein bisschen belächelt. Er hat gesagt, Solar, das rechnet sich niemals, viel zu teuer, Subventionsgrab. Heute ist es so, dass Solar weltweit die günstigste Energieform ist. Also nicht nur in Afrika oder in Chile oder so, sondern auch in Ländern wie in Deutschland. Und das einfach zu sehen in den letzten 10, 11, 12 Jahren, wie sich das geändert hat, wie es zur günstigsten Energieform geworden ist, bestärkt mich einfach absolut darin zu sagen, diesen Wandel, den wir in der Energiemarkt gerade sehen und E.ON und RWE mit dem Deal, der gerade passiert ist, sieht man das ja. Die Großen sind am Straucheln, weil deren Geschäftsmodell zusammenbricht. Wenn ich jetzt jemandem, der abhängig ist vom Stromnetz, die Möglichkeit technologisch gebe, sich selbst zu versorgen, dann zerstöre ich ein Geschäftsmodell für jemand Etablierten.

David Wortmann: Aber die Widerstände wären möglicherweise auch größer. Das heißt, müsstet ihr mehr tun in dem Sektor. oder hast du das Gefühl, das kommt schon irgendwie automatisch?

Alex Melzer: Also wir haben den Ansatz zu sagen, wir wollen möglichst wenig mit dem Energiemarkt zu tun haben. Wir wollen möglichst raus aus der Regulierung. Wir wollen möglichst so einfach wie möglich zu den Kunden zu machen. Und wir haben einfach den Vorteil, dass die Solaranlagen jedes Jahr noch 20% günstiger werden. Ja, beim Stromspeicher passiert das Gleiche. Das heißt, jedes Jahr wird dieses Produkt noch günstiger. Und dadurch wird jedes Jahr die Kilowattstunde Strom noch günstiger, die man selber erzeugt.

Joel Kaczmarek: Und jedes Jahr wird deine Marge kleiner?

Alex Melzer: Jedes Jahr, nein, weil wir größere Anlagen verkaufen werden. Früher hat man eine Solaranlage nur Richtung Süden gebaut, weil das Produkt zu teuer war. Heute sind wir das, was Richtung Ost-West bauen. Da haben wir so ungefähr 80 Prozent der Einschränkung von dem, was wir von Süden haben. Wir werden in der Zukunft haben, in ein, zwei Jahren, dass man Anlagen nach Norden baut, weil es einfach so günstig ist und wir jedes Licht, was es gibt, einfangen, zu Strom machen, speichern und damit heizen oder das Verfahren.

Joel Kaczmarek: Okay, ich sehe schon, du verkaufst auch bald nach Nowosibirsk, so wie das

Alex Melzer: Schweden ist ein interessanter Markt zum Beispiel. Das war Russland. Das war Russland, ja, stimmt. Gut, Russland ist ein bisschen schwieriger Markt noch.

Joel Kaczmarek: Okay, aber Schweden meinst du wäre interessant, weil die haben gute Sommermonate?

Alex Melzer: Die haben gute Sommermonate. Solar ist natürlich nicht die Antwort auf alles. Wir haben natürlich auch Wintermonate, wo es sehr dunkel, wo es sehr kalt ist. Also sprich, wir werden immer in gewisser Weise ein Netz brauchen, wo auch anderer Strom, also Windstrom oder Biostrom zur Verfügung steht. Fakt ist aber, wir als Deutschland, als Land, als Menschen haben eine Verantwortung. Wir haben einen Klimawandel, ja, das können wir nun mal nicht mehr ignorieren, auch wenn Trump versucht, uns das einzureden. Aber am Ende des Tages ist das, jeder Hausbesitzer kann relativ einfach seinen Beitrag zu einer sauberen Zukunft an der Stelle leisten, ja. Und das ist auch das, was mich persönlich antreibt, also auch warum ich Solar gegründet habe. Ich bin mit dem Fahrrad durch Chile und Argentinien gefahren und gerade Patagonien ist wunderschön, es gibt super viele Gletscher, aber man sieht halt auch extrem wie diese Gletscher aufgrund des Klimawandels zurückgehen. Und da war für mich so klar, ich bin ja schon in der Solarbranche, aber wie kann ich denn dieses Produkt Solar noch einfach viel tiefer beim Endkunden verankern, sodass jeder so seinen Beitrag damit dazu macht.

Joel Kaczmarek: Ja, das finde ich klasse. Wie war denn die Investorenreaktion darauf? Also der David hat ja irgendwie schon immer kritisch nachgehakt und ich hatte auch beim Markt mal so gefragt, wen gibt es denn eigentlich so als Geldgeber, wenn du bei denen aufschlägst und sagst so, ja, ich mache hier so ein Produkt, ich muss mir einen Kunden einkaufen, der kommt einmal und dann nie wieder, ich habe ihn zwar bei der Wartung, na gut, vielleicht kommt er schon wieder, wenn du ihm jetzt deine Ladesäulen verkaufst, aber genau die Punkte, die wir gerade hatten, wie war die Reaktion darauf?

Alex Melzer: Die Reaktion erstmal ist, dass viele Investoren den Energiemarkt nicht kennen und das was sie sehen ist, ja Solar, die sind ja alle pleite und es ist hoch reguliert, also das fassen wir auf keinen Fall an. Aber was viele einfach spannend fanden war, dass es gerade durch den Solar, durch die Photovoltaik, dass da so eine Disruption gerade passiert in dem Markt. Als sie sich das näher angeschaut haben, war dann schon klar, da besteht auf jeden Fall ein Interesse. Wo wir uns hin entwickeln, ist natürlich auch in so einem Subscription-Modell. Wir bieten heute zum Beispiel schon die Finanzierung der Anlage über unsere Plattform an. Das heißt, der Kunde kann online gehen, gibt uns noch ein paar mehr Daten zu seinem Einkommen und so und dann fragen wir gleich die Finanzierung bei Banken an und er kann die Anlage sofort online finanzieren auf 20 Jahre. Und diesen Bereich, dieses Subscription-basierte, bauen wir jetzt in den nächsten Jahren natürlich aus.

Joel Kaczmarek: Was ich dich noch fragen wollte ist, wie siehst du eigentlich generell so deinen Wettbewerb? Wir haben ja schon ein paar Sachen angerissen und haben dich immer so ein bisschen in den Termondo-Wettbewerb gestellt. Wenn ich mich richtig entsinne an mein Termondo-Interview mit Philipp Pauste, hat der gesagt, die wollen auch Solar machen. Kann man mal viel sagen. Also ich habe bisher noch nichts von Solar gesehen. bei denen und bei euch werden vielleicht auch die Zapfsäulen und die Energiespeicher noch ein bisschen länger dauern, als man das gerne hätte. als Gründer. Sagst du die Erfahrung. Wen nehmt ihr da so wahr? Also mit wem kompetierst du sozusagen oder hast du das Gefühl, dass das dein direkter Wettbewerb ist?

Alex Melzer: Thermondo ist, glaube ich, an der Stelle ein gutes Beispiel. Thermondo, muss man ganz klar sagen, war ein sehr großes Vorbild für uns. Die haben dann wirklich den Markt dieser digitalen Online-Anbieter im Handwerk aufgebrochen. Und Philipp hat da einfach einen fantastischen Job gemacht. Aber die nehme ich gar nicht so als Konkurrenz wahr, weil das ist ein anderes Gewerk. Die machen im Heizung und Keller was. Wettbewerb bei uns ist, es gibt MEP Solar, die sind aus München, ist so eine Strukturvertriebsbude. Ganz witzig, wenn man sich mal entertainen will, kann man mal auf Facebook deren Kommentare durchlesen, weil es wirklich hardcore Türgeschäfte ist. Wenig nachhaltig und es gibt mittlerweile auch Sammelklagen und Abmahnungen etc. Aber die sind sehr stark. Dann gibt es die Energieversorger, probieren das natürlich auch. E.ON Solar gibt es auch, die da gerade sehr viel Geld in die Hand nehmen, auch mit Werbespots. Dann haben wir in Berlin auch Startups, die das machen, Eigensonne, Evergreen Solar. Evergreen, der Gründer von Käuferportal, hat jetzt mit Evergreen Solar angefangen. Da gibt es schon auch

David Wortmann: Aber sicherlich auch wahrscheinlich nach wie vor auch der lokale Solarinstallateur.

Alex Melzer: Das ist unsere Hauptkonkurrenz. Wenn wir einen Auftrag verlieren zu 95 Prozent, ist es gegen den lokalen vor Ort. Also das da Eonsolar oder auch ein Evergreen oder so, das ist gar nicht unsere Konkurrenz an der Stelle, sondern wirklich der lokale Handwerker vor Ort, wo die Leute natürlich bei so einem großen Ticketpreis dann sagen, ich mache das lieber lokal.

Joel Kaczmarek: Wie schaffst du es denn eigentlich, diese Besserverdiener, von denen du gesagt hast, nördlich von Mainz, gibt es von denen eigentlich keinen? Wie kriegst du die targetiert?

Alex Melzer: Ja gut, auf der einen Seite ist es nicht so, aber ich denke, dass einfach in Südwestdeutschland

Joel Kaczmarek: Es ist schon ein besserverdienendes Thema.

Alex Melzer: Wir haben eine höhere Einkommensstruktur, klar. Wir haben auch mehr Einfamilien in Südwestdeutschland gebaut. Das ist auch so. Wir können das natürlich über das Online-Marketing sehr posterzahlenscharf steuern. Dass wir unsere Werbung eher in den Bereichen schalten. Und unsere Journey beginnt im Prinzip online. Und wenn man für 20.000 Euro etwas kauft, googelt jeder. Auch der 70-Jährige googelt mittlerweile und sucht Hintergrundinformationen. Und da beginnt bei uns die Customer Journey.

Joel Kaczmarek: Okay, dann hast du ja Evergreen Solar wie harten Feind. Mario Kohle ist ja so die SEO-Sau von Käuferportal schlechthin gewesen.

Alex Melzer: Ist er, aber Käuferportal hat sich ja, soweit ich das mitbekommen habe, komplett vom SEO verabschiedet. Die machen ja nur noch SEA. Klar, er hat natürlich wahnsinnig viel Erfahrung in dem Bereich, aber am Ende des Tages ist dieser Markt groß genug. Wir nehmen das, was wir zerstören an der Stelle, ist das Geschäft der Energieversorger. Das ist eigentlich das Spannende an der Geschichte.

Joel Kaczmarek: Ich will jetzt noch genauer verstehen, wie kannst du es schaffen, zukünftig nicht 90 Prozent in den lokalen Installateur zu verlieren, sondern vielleicht nur noch 50 oder 40. Das heißt, SEA, SEO, meinetwegen Facebook-Geschichten, so mal eins, klar, Online-Marketing fein ausspielen. Aber was kann man da tun? oder was sind so eure Kanäle, wie ihr es schaffen wollt, diese Besserverdiener auf euch aufmerksam zu machen?

Alex Melzer: Ein ganz großer Faktor für uns wird einfach Referral werden. Also wenn wir in einem Ort eine Anlage gebaut haben, der Kunde zufrieden war, deswegen investieren wir auch in die eigene Umsetzung, in die eigenen Montageteams. Wenn wir vor Ort eine Anlage gebaut haben, sehen wir heute schon, kriegen wir ganz viele Anfragen von den Nachbarn. Also dieses Erfüllungsgeschäft, einen super Job vor Ort zu machen, ist für uns das mit Abstand Wichtigste.

Joel Kaczmarek: Jetzt mal so für die ganzen Berlin-Mitte-Fuzzis, by the way, kann man sich auch so ein Mietshaus, auch so ein Ding aufschnallen? Oder muss man da seine Hausverwaltung irgendwie

Alex Melzer: Ja, da sind wir im Davids-Bereich. Da muss David noch mehr Arbeit und bessere Arbeit machen. Wir haben in Deutschland

David Wortmann: Und dafür brauchen wir auch Unterstützung, hier so ein bisschen den Sektor ja anzuschieben. Weil das, was du ja ansprichst, ist ein sehr komplexer regulatorischer Rahmen. Weil wir haben natürlich durch die Wohneigentumsgemeinschaften hier sehr komplexe rechtliche Strukturen, wo nicht einer mal eben sagen kann, ich wohne im vierten Stock, will aber oben ganz gerne einen Teil des Dachs haben. für meine Solarstromerzeugung auch. Und man hat natürlich dann das typische Dilemma zwischen Vermieter und Mieter. Warum soll der Vermieter in etwas rein investieren, wovon der Mieter etwas hat, aber ich nicht als Vermieter? Und warum soll der Mieter sozusagen hier dem Vermieter mehr bezahlen für etwas, was ich eigentlich gar nicht haben möchte? Weil ich kann einfach ganz normalen Strom beziehen aus der Steckdose.

Alex Melzer: Genau, also das nennt sich Mieterstrom. Wir haben uns das angeschaut, so ein Inbetriebnahmeprotokoll und die Checkliste hat 20 Seiten. Also es geht so weit, dass man Meldungen an den Zoll machen muss, an den Übertragungsnetzbetreiber, an den lokalen Netzbetreiber, ans Finanzamt. Das ist gigantisch, was man da regulatorisch machen muss.

Joel Kaczmarek: Gut, also ich lerne, ich muss mir noch ein Häuschen im Schwabenländle bauen, wenn ich bei dir Kunde werden will.

Alex Melzer: Genau, richtig.

Joel Kaczmarek: Letzter Punkt vielleicht so oder nochmal Ausblick. Dieser Dachkachel, mit dem Tesla immer so hausieren geht, was hältst du von sowas?

Alex Melzer: Finde ich super spannend. War tatsächlich auch, als ich 2007 bei SolarWatt angefangen habe, eines der ersten Projekte, wo wir damals daran gearbeitet haben. Das ist nicht neu, Tesla hat das nicht erfunden. Das gibt es auch in Deutschland mittlerweile. Anbieter, Pras zum Beispiel als großer Ziegelanbieter, die haben auch so einen eigenen Ziegel. Das sieht natürlich wesentlich besser aus, als so wie die Solarmodule, wie sie heute noch gebaut werden. Problem ist, dass die Kosten noch relativ hoch sind für solche Produkte. Was wir an der Stelle machen ist, und das ist wirklich super schick, das sind Einlegesysteme. Das ist ein Gestellsystem, das ist komplett schwarz, matter schwarzer Aluminiumrahmen und man sieht nur noch eine schwarze matte Fläche auf dem Dach mit den Modulen. Also es sieht einfach super schick aus und das ist wirklich die Hälfte der Kosten verglichen mit Dachziegeln. Zum Thema Tesla, weil du gefragt hast, ob ich in Tesla investiert bin. Zum Glück nicht, weil Tesla hat ja auch diese Dachziegeln, also sagen sie, haben sie, sie haben diese Powerwall, den Energiespeicher. Das erzählen die seit zwei Jahren. De facto gibt es in Deutschland 100 von den Dingern, die installiert sind. Also da ist sehr viel PR-Show dahinter. Reale Produkte gibt es da wenig.

Joel Kaczmarek: Das musst du doch am besten wissen, dass Unternehmer in der frühen Phase immer Visionen verkaufen.

Alex Melzer: Nein, also Musk macht das sehr gut. Also er ist natürlich ein Treiber für die ganze Branche.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Wenn der liebe David keine Ergänzung mehr hat.

David Wortmann: Was mich noch interessiert hätte, da haben wir gar nicht jetzt vorab drüber gesprochen, ist, wie du eigentlich das ganze Ökosystem eigentlich im Bereich Cleantech wahrnimmst. Also wir haben ja viele Inkubatoren, wir sitzen ja auch in diesem schönen Coworking-Space hier, RAN24, um das mal zu erwähnen. Wie empfindest du das Ökosystem im Bereich Cleantech? Ist es hilfreich? Also wir haben jetzt DWI-Eco-seitig mal zusammengezählt, also es gibt europaweit über 80 Akzeleratoren im Bereich Cleantech. Tech bereits schon. Wir haben alleine in Berlin, Deutschland ist ein sehr großer Schwerpunkt, allein in Berlin haben wir rund 15 verschiedene Programme. Ihr seid Teil von Climate Kick gewesen. Gibt es da Defizite oder sind wir da ausreichend aufgestellt?

Alex Melzer: Also ich glaube, meine Antwort hat zwei Teile. Das eine ist, wir sind Teil von Climate Kick gewesen, genauso wie Termondo, genauso wie Tado, genauso wie andere sehr erfolgreiche Startups und Climate Kick ist einfach fantastisch. Weil gerade in den ersten anderthalb Jahren in der Gründung, wo man so ein bisschen Struktur braucht, wo man ein Büro braucht, hat Climate Kick einfach einen super Job gemacht. Sie nehmen im Gegensatz zu anderen Acceleratoren keine Anteile, was ich extrem wichtig finde, weil wenn man so Anteile sehr früh abgibt, wird die Finanzierung danach sehr, sehr schwierig. Also ohne Climate Kick wären wir heute nicht dort, wo wir sind. Also das definitiv. Das Investorenumfeld selber empfinde ich noch ein bisschen schwierig im Cleantech-Bereich. Wir haben zum Beispiel unsere komplette Funding-Story, unseren kompletten Pitch in keinster Weise irgendwie auf grün, auf Cleantech gemacht. Sondern wir haben halt ganz klar gesagt, wir haben hier ein Business, wir haben in gewisser Weise einen E-Commerce-Business, ein vertikal integriertes Business und das sind unsere Unit-Economics und sind damit an den Funding-Markt gegangen. Ich glaube, nur alleine mit der Cleantech, wir sind grün, wir tun was für die Umwelt, kann ich erstmal kein Geld einsammeln. Ich hatte das letztens bei einer Veranstaltung gesagt zu anderen jüngeren Gründern, es gibt kein Pity Money. Also man bekommt nicht Geld, nur weil man grün ist. Man bekommt Geld, weil man ein solides Business aufbaut.

David Wortmann: Es gibt ja so die Impact-Investoren ja auch, die da sicherlich noch einen Schwerpunkt mit drauflegen auf diese Themen. Aber man hat jetzt nicht unbedingt einen Vorteil.

Alex Melzer: Hat man meiner Meinung nach nicht und haben wir, also wir haben wirklich die ganze Palette durch an Venture Capital Investoren angesprochen, auch Leute, die nichts im Energie- oder im Cleantech-Bereich gemacht haben. Also das, denke ich, ist ganz, ganz wichtig, auch für uns als Cleantech-Unternehmen einfach zu verstehen, auch wenn wir Cleantech machen, wenn wir einen gesellschaftlichen Auftrag haben, auch wenn wir einen Impact für den Klimaschutz machen, am Ende des Tages wollen wir immer ein geiles Business bauen, was skalieren kann, was wachsen kann.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Dann danke ich dir ganz, ganz herzlich. Wir haben den Inlandsflug, glaube ich, ungefähr voll, was die Zeit angeht. Und mir hat es viel Spaß gemacht. Ich glaube, lieber Davi, da steht kein Zweifel dran, dass wir das nochmal weitermachen müssen. Trotzdem gerne Feedback geben. Ja, ich muss mal mit Plastik machen. Das ist mein Bewegungsthema.

David Wortmann: Spannendes Thema. Krass. Gerne, gerne.

Joel Kaczmarek: Und darauf und auf viele weitere Folgen freue ich mich. Und dass ich vielleicht mal bald dein Kunde werde, wenn ich mein Häuslein hier im Schwäbenland lab.

David Wortmann: Schauen wir mal.

Joel Kaczmarek: Danke dir auch ganz herzlich.

David Wortmann: Gut, danke.

Joel Kaczmarek: Ja.