Funktioniert der Online Handel mit Elektronik?

Joel Kaczmarek: Lieber Jochen, lieber Sven, vielen Dank wieder für eure Gastfreundschaft. und hallo und herzlich willkommen zu einem neuen E-Commerce-Podcast, den ich zusammen mit dem schönen PAYBACK mache. Und zwar den immer liebevollen E-Commerce-Pow-Wow. Und ein Pow-Wow ist, das musste ich auch lernen damals, eine Zusammenkunft der großen Häuptlinge, wo geraucht, getanzt und diskutiert wird. Und die vier Häuptlinge, die hier heute auf der Bühne sind, wollen mit uns über Elektronik sprechen. Und Dominik und ich haben mal so ein bisschen so eine Art Siegfried-und-Reu-Nummer zusammengestellt, denn wir haben heute lauter weiße Tiger hier. Sprich, wir haben ein Panel, was sich um das Thema Elektronik dreht, aber keiner verkauft hier eigentlich Elektronik. Zumindest so richtig. Wir können ja mal auf der linken Seite anfangen. Also die Logos waren ja schon ein Stück weit eingeblendet. Wir haben den Rob Peters hier von Teufel, die ja mit Lautsprechern und ganz viel Audio-Equipment, sagst du bestimmt gleich auch nochmal zwei Sätze zu, am Markt sind. Viel mit Direktvertrieb. Sind Lautsprecher jetzt Elektronik irgendwie schon? Aber bei Elektronik denkt man ja wahrscheinlich eher ein bisschen so an Smartphone, Computer und Co. Und ich finde es spannend, dass wir mit dir mal eintauchen, wie ihr so Direktvertrieb macht. Der gute Heiner. ehemalige eBay-Vergangenheit, wie auch Dominik, mittlerweile Geschäftsführer von Momox. Und ich habe Heiner versprochen, mit ihm fange ich an, weil Momox verkauft gar keine Elektronik mehr. Das finde ich ja gerade spannend, nämlich zu verstehen, warum macht er das? Was sind die Prämissen? Wie funktioniert Recommerce und Elektronik? Oder beziehungsweise, wie funktioniert er nicht? Und da wird er uns mal seine Thesen teilen. und natürlich auch, wie verkauft er auf Amazon, weil Momox, wenn ich mich nicht völlig irre, einer der größten, wenn nicht sogar der größte Händler auf Amazon ist. Dieser gute Herr hier, wie gesagt, ich habe das Vergnügen, mit ihm zusammen mal unsere Powows durchzuführen. Dominik von PAYBACK, was viele nicht wissen. PAYBACK hat ja zum Beispiel auch einen eigenen Premium-Shop. wo sicherlich auch viel Elektronik geht. Das werden wir mal am Rande streifen, aber vor allem natürlich verstehen wollen, PAYBACK betreut ja zum Beispiel Mediamarkt, Saturn, Cyberport im Online-Geschäft, wie ihr eigentlich den Online-Markt für Elektronik wahrnehmt. Also da sind dann doch mal ein gelber Tiger und nicht ein weißer drin. Und natürlich das ganze Thema Marketing, weil ihr habt ja auch eine große Marketing-Plattform. So, und last but not least, ganz außen wird es an das Thema Lampen gehen. Lampenwelt ist ja auch schon irgendwie Dauergast gewesen hier auf der K5 und ich habe von ihr auch schon gelernt, ihr versteht euch ja gar nicht so sehr als Elektronik, sondern mehr als Home and Living. Trotzdem hat man ja irgendwie Elektrizität, wenn man Lampen benutzt, außer ihr habt auch Mit Kerzen betrieben. Das heißt, wir wollen natürlich auch bei euch verstehen, wie ihr das Ganze so betreibt. Das mal fürs Erwartungsmanagement heute. Bis 12.30 Uhr haben wir Zeit. Dann werden wir zum Mittagessen gerufen. Und Heiner, wie angedroht. Mit dir würde ich ja gerne anfangen. Sag vielleicht einen Satz mal zu Momox, wie ihr sozusagen funktioniert. Und dann würde ich ja ganz schnell verstehen, warum ihr keine Elektronik mehr macht.

Heiner Kroke: Genau, also Momox ist der weltgrößte Re-Commerce-Händler. Re-Commerce bedeutet, dass wir physisch von Endkunden ankaufen, gebrauchte Dinge, ganz einfach mit der Momox-App. Wir kaufen an, lagern das ein und verkaufen dann wieder über ganz verschiedene Plattformen. Plattformen, 15 an der Zahl. Joel hatte das eben erwähnt, wir sind größter Händler auf Amazon, wir sind auch größter Händler auf Ebay, aber vor allem verkaufen wir sehr viel über die eigenen Plattformen, die dann heißen Medimops für Medien und ganz wichtig, Yuba für den Kleidungsbereich.

Joel Kaczmarek: Und warum genau macht ihr keine Elektronik mehr?

Heiner Kroke: Weil wir Geld verdienen wollen.

Joel Kaczmarek: Also sagst du mir im Prinzip, man kann mit Elektronik zumindest keinen Gewinn machen, Umsatz aber keinen Gewinn.

Heiner Kroke: Genau, das ist der Fall. Also wir sind natürlich etwas besonders. Du hast genau richtig gesagt, wir verkaufen keine Elektronik. Wir haben mal Elektronik angekauft und verkauft vor circa sechs Jahren. Haben damit rumexperimentiert, auch deshalb rumexperimentiert natürlich, weil wenn man so erst drauf schaut, denkt man, dass Elektronik eine tolle E-Commerce-Kategorie ist. Und es gibt ja auch mehr oder weniger bekannte Wettbewerber von uns, die auch Elektronik machen. die Elektronik ankaufen und Elektronik verkaufen. Als wir rumexperimentiert haben, haben wir festgestellt, die Kategorie Elektronik hat einige Kriterien, die dafür sprechen, dass Re-Commerce funktionieren kann. Aber es gibt vor allem Probleme. Erstes Problem, was wir festgestellt haben, ist Frequenz. Jemand, der ein gebrauchtes Handy hat, hat das nicht mehrere Male im Jahr, sondern der hat dieses gebrauchte Handy vielleicht alle zwei Jahre oder alle drei Jahre. Und selbst wenn dieser Mensch nach drei Jahren wieder ein gebrauchtes Handy hat und darüber nachdenkt, an wen er das verkaufen könnte, dann ist es doch schwer, über so einen langen Zeitraum das Wissen zu erhalten, dass er vor zwei oder drei Jahren eine gute Erfahrung mit uns gemacht hatte. Zweites Problem, was wir festgestellt haben, ist, so ein Elektronikprodukt ist auch im Ankauf noch relativ teuer. Im Schnitt kostet ein gebrauchtes Handy noch 150 Euro im Ankauf. Und bei 150 Euro gibt es immer mehr Menschen, die anfangen preissensitiv zu werden. Die dann einfach anfangen zu vergleichen, welcher Ankäufer bietet mir welchen Preis. Oder aber auch vielleicht darüber nachdenken, das eben selber auf Ebay, auf Amazon, auf anderen Marktplätzen, auf dem Flohmarkt zu verkaufen. Und als Recommercer sind wir eben nicht Preisoptimierer, sondern wir sind Zeitoptimierer. Wir machen den Ankaufprozess, also den Verkaufprozess wahnsinnig einfach. Und das ist unsere USP und eben nicht das Thema Preisoptimierung. Dann geht man auf die Verkaufsseite von uns und dann stellt man fest, so ein Elektronikprodukt, ein gebrauchtes Elektronikprodukt, hat doch viele Herausforderungen auf der Technikseite. Das kann irgendwie Pixelfehler haben. Man muss alle Software, die da drauf war, sehr intensiv bearbeiten, damit sie gelöscht wurde. Die Batterie kann nur eine beschränkte Lebensdauer haben. Und als professioneller Verkäufer will man natürlich dem Kunden eine optimale Erfahrung bieten. Das muss man also sehr, sehr intensiv bearbeiten. Dann kommt noch dazu, die Halbwertszeit eines gebrauchten Handys ist extrem kurz. Also man muss sehr schnell die Artikel drehen, damit ja nicht das teuer angekaufte Handy hinterher nur noch die Hälfte wert ist. All die Faktoren haben dazu geführt, dass wir dann nach einigen Rumprobieren, Ausprobieren, Austesten gesagt haben, Elektronik ist nichts für uns, wir testen. Wir beschränken uns auf die Kategorien, mit denen wir glauben, dass wir Geld verdienen können und inzwischen auch bewiesen haben, dass wir Geld verdienen können und treiben die Kategorien. Und das ist halt eben CDs, DVDs, Bücher und ganz neu vor allem auch Fashion.

Joel Kaczmarek: Wie lange habt ihr gebraucht, bis ihr alle diese Punkte festgestellt habt? Wie war so eure Learning Journey?

Heiner Kroke: Dreivierteljahr, ein Jahr.

Joel Kaczmarek: Okay, ist ja eigentlich relativ schnell. Warum machen eure Wettbewerber das immer noch?

Heiner Kroke: Ich weiß nicht, verdienen die Geld? Nein.

Joel Kaczmarek: Dominik, sonst spiegel uns mal deine Sicht. Also du musst mich mal korrigieren, ob ich es richtig wiedergegeben habe. Mediamarkt, Saturn, Cyberpod, das ist ja glaube ich so die Welt, wo ihr online quasi einen Blick rein habt. Heiner hat jetzt schon ein paar Sachen gesagt. Du kriegst es nicht so schnell gedreht. Preissensitivität, oder du musst es schnell drehen. Preissensitivität beim Kunden ab einem gewissen Punkt. Es kommt sicherlich noch sowas wie Vergleichbarkeit hinzu. Also wenn ich mir jetzt Handys kaufe, bin ich ganz schnell bei Idealo, hab Preisdruck, Margendruck. Wie seht ihr denn dieses Thema Elektronik aus der PAYBACK-Warte?

Dominik Dommick: Also erstmal ist es sehr breit. Das passt zu dem, was du vorhin gesagt hast. Also was ist eigentlich Elektronik? Was ist Elektro? Wir haben auch mit AO zum Beispiel einen Partner sehr, sehr groß, der eben eher Weißware macht. Ist das jetzt Elektronik? Ist es Elektro? Was ist es? Das ist das eine. Das zweite ist, dass die Margensituationen außer in bestimmten Pockets üblicherweise relativ schwierig sind. Und das glaube ich auch gerade der Wettbewerber. Druck, man weiß, wer es ist im Markt, der großen E-Commerce, gerade im Elektronikbereich natürlich extrem hoch ist. Und dadurch ist es ein, glaube ich, sehr, sehr spezielles Segment, dass das im Wettbewerbsdruck schon ganz da angekommen ist, wo andere vielleicht noch gar nicht sind. Wenn wir bei uns schauen, wir haben wahrscheinlich einen Einblick in vermittelte Umsätze im E-Commerce von so drei Milliarden Euro im deutschen Markt alleine. Das ist dann schon, große Plattformen sind natürlich nochmal größer, aber das ist dann schon was, was die Sicht angeht. Da ist der Elektronikbereich ungefähr 30 Prozent davon. Also insofern sehen wir natürlich so ein bisschen Bewegungen und Unterschiede in Bezug auf diese Pockets. Und ich glaube, das Interessanteste ist, es gibt den Elektronikmarkt als das eine Produkt nicht. Da ist ein Konrad halt völlig anders als ein Mediamarkt, völlig anders als ein Teufel, der in dem Bereich auch irgendwo ist. Und Strom fließt halt in den Lampen auch. Was ist es genau? Da geht es eigentlich schon los.

Joel Kaczmarek: Und was verkaufst du solchen Partnern dann als PAYBACK-Leistung? Also wir werden sicherlich nachher mal zum Marketing was sagen. Da könnte ich mir vorstellen, dass da was kommt. Und Loyalty ist ja natürlich euer Kernthema. Aber warum kommen die zu euch mit so einem komplexen Produkt?

Dominik Dommick: Ich glaube, wenn man jetzt mal zu den wirklich großen Plattformen schaut, dann sieht man ja, dass interessanterweise eine bestimmte Form von CRM, Marketing, datenbasierten Kundenansprache und großen Reichweiten alle mal ins Mobile hinein, wo wir inzwischen mit 10 Millionen Apps im deutschen Markt sind, dass das auf der einen Seite total relevant ist. Und das Zweite ist, warum hat Amazon Prime, also das natürlich Loyalität, Wiederkehr, Kunde kennen, mit Kunde agieren, im Gegensatz zu der ewigen Neukundengenerierung über Google, halt im E-Commerce inzwischen ein Riesenthema ist. Und das ist letztendlich das Angebot, also das Angebot des Marketing- und Loyalitätsvorgehens.

Joel Kaczmarek: Und wenn man jetzt mal sein Brot- und Bettageschäft anguckt, ist das bei Elektronik grob anders als jetzt zum Beispiel bei Nordsee oder bei, weiß ich nicht, den Reals dieser Welt? Ist sozusagen sowas wie Food oder Supermarket, ist das anders als Elektronik oder verhält sich das ähnlich?

Dominik Dommick: Die erste große Unterscheidung ist ja Das ist von uns, glaube ich, nicht altbacken, wenn wir nach wie vor sagen, es gibt einen E-Commerce und es gibt einen stationären Handel. An uns sind Omnichannel-Diskussionen nicht vorbeigegangen, aber ich sehe sie noch nicht. Das, was ich halt sehe, sind tatsächlich immer noch zwei relativ getrennte Felder. Das heißt nicht, dass der Endkunde das nicht irgendwo als ein Commerce im Grunde wahrnimmt. Das heißt auch nicht, dass viele Anbieter nicht beides tun. Aber im Grunde ist das der erste große Unterschied. Und der zweite Unterschied ist dann eben, wo Unterschiede bestehen. Und das zweite ist dann, was ist es für ein Segment? Und da ist eben dieses sehr, sehr unterschiedlich geartete, mit sehr, sehr verschiedenen Margensituationen versehene, das ist ein Lampenweltmarge, halt völlig anders, als wenn du Laptops verkaufst. Von der Vergleichbarkeit her, bei den Kollegen bei Idealo kannst du halt Laptops sofort suchen und den Preisvergleich anstreben. Das ist bei der Lampe halt in der Form nicht der Fall oder bei anderen Angeboten oder beim Teufel zum Beispiel. Also insofern ist das extrem mit dem jeweiligen Produkt nochmal innerhalb des Segments dann zu tun.

Joel Kaczmarek: Ihr habt doch auch immer so einen verrückten Scheiß, sage ich immer liebevoll, dass ihr feststellen könnt, jemand, der Bier kauft, kauft oft auch Windeln. Man sollte dann Bier neben Windeln stellen. Habt ihr solche Sachen für Elektronik auch schon, dass du so ein paar aus dem Hut zaubern kannst?

Dominik Dommick: Also das mit Bier und Windeln, das kenne ich selber noch nicht mal. Das ist wahrscheinlich das, was dich selber ausmacht und beschäftigt, beides.

Joel Kaczmarek: Mit zwei Kindern, das ist meine Welt.

Dominik Dommick: Genau, das Bier für die Kinder und ja. Insofern bei Elektronik, ja, was können wir sehen? Also das, was wir halt häufig sehen, ist, dass hochpreisiges Verhalten in einem Consumer-Segment zu hochpreisigem Verhalten in einem anderen Consumer-Segment führt, obwohl die miteinander vielleicht gar nichts auf den ersten Blick zu tun haben. Also wer Bio-Produkte einkauft, der kauft den hochwertigen Sprit bei Aral. Könnte man sagen, das ist ja eigentlich fast Widersinnig, aber das hat einfach was mit der Hochpreisigkeit zu tun und das gilt im Elektroniksegment in ähnlicher Form. Das heißt, ich kann interessanterweise aus Kategorien wie Körperpflegeprodukten oder Tiernahrung zu Hochpreisigkeit und so weiter auch eine gewisse Hochpreisigkeit im Elektronikbereich zum Beispiel ableiten. Und das Zweite, was ich ableiten kann, ist, dass in Familiensituationen, das ist auch immer so einer der großen in Familiensituationen, auch die Elektronikprodukt-Settings etwas anders sind als jetzt zum Beispiel bei Singles. Und bei Mann und Frau sind sie sowieso anders. Wir haben uns gerade Heiner und ich draußen über den Wife-Acceptance-Factor unterhalten von Elektronik. Also ob die Ehefrau mitspielt bei bestimmten elektronischen Produkten und das auch bereit ist, im Wohnzimmer haben zu wollen oder nicht. Also da ist natürlich auch Geschlechtsunterschied, Familiensituation, Hochpreisigkeit oder Niedrigpreisigkeit sind wahrscheinlich so die drei großen Kriterien. Und die kann ich dann über alle Kategorien quer. anwenden.

Joel Kaczmarek: Ich erinnere mich auch noch an die Reiser-Geschichten aus dem Jahr 2011, 2012, glaube ich, als rauskam, dass viele Online-Shops, wenn ein Mac-User quasi auf den Shop geht, die Preise irgendwie um 10% höher machen. Also spreche ja für deine These.

Dominik Dommick: Ist bei iOS auch so.

Joel Kaczmarek: Okay, dann hole ich mir jetzt mal so ein Zweitgerät von Android. Nee, ich verkaufe mir ja keins. Anyway, Oliver, dich haben wir noch gar nicht namentlich vorgestellt. Mehr Kulpa erst mal an der Stelle. Also, Ladies and Gentlemen, Oliver Merz, sag uns doch bitte ein, zwei Sätze, was du bei Lampenwelt tust und was euch auszeichnet, weil da müssen wir jetzt ja mal rüberrobben. Ihr seid ja fast mehr Elektrik als Elektronik. Gerne, ja.

Oliver Merz: Also, mein Name ist Oliver Merz. Ich bin Geschäftsführer und CFO bei der Lampenwelt. Wir sind der führende Online-Spezialist zum Thema Lampen und Leuchten in Europa. Wir sind mittlerweile in 15 Ländern aktiv, haben ein großes Sortiment, etwa 50.000 Artikel im Angebot für die unterschiedlichsten Anwendungsbereiche und auch Stilrichtungen und haben Eigenmarken und arbeiten auch mit sehr, sehr vielen führenden Premiumherstellern zusammen.

Joel Kaczmarek: Jetzt habe ich ja bei euch überlegt, also ich richte gerade ein Büro ein, deswegen beschäftige ich mich mit Lampen. Aber wenn ich jetzt nicht gerade so in diesem Bucket bin, der sich mit so B2B-Sachen wie Zumtobel oder Osram auseinandersetzt oder im hochpreisigen Segment so die Artemide oder manchmal auch irgendwelche Bauhausleuchten, dann ist ja euer Segment verhältnismäßig markenfrei, wenn ich mich nicht täusche, oder?

Oliver Merz: Ja, also erstmal bist du gerne herzlich willkommen, dass wir dir da bei deinem Büro weiterhelfen.

Joel Kaczmarek: So wird man hier auf der Bühne noch bestochen.

Oliver Merz: Nee, ich meine, das machen wir natürlich auch.

Joel Kaczmarek: Ihr macht auch B2B.

Oliver Merz: Auch für gewerbliche Kunden da Beratung und auch Lichtplanung machen. Das ist auch ein großes Thema für uns, dass wir nicht nur Artikel verkaufen wollen, sondern neue Lösungen für den Kunden da bieten. Deswegen haben wir auch einen großen Kundenservice auch mit Muttersprachlern besetzt für alle 15 Regionen und Länder, in denen wir da tätig sind. Und wir sehen uns eher als der Startpunkt zum Thema Beleuchtung im Netz. Das heißt jetzt nicht, dass wir nur Mass-Market machen wollen, sondern sondern wir haben auch die Premium-Produkte bei uns im Angebot und es gibt sicher Bereiche, die sind repräsentativer. Also da, ich sage mal, bei dir jetzt im Büro in der Eingangshalle, da willst du wahrscheinlich auch eher nochmal ein schöneres Produkt haben und hinten in der Abstellkammer brauchst du wiederum eine andere Lampe. Also wir sehen sehr wohl, dass es da unterschiedliche Anknüpfungspunkte in unserem Sortiment gibt, um verschiedene Bereiche abzudecken.

Joel Kaczmarek: Und was davon ist jetzt online-affiner? Also ist eher so der Wagenfeldkunde für irgendwie 450 Euro die Lampe, der den meisten Umsatz bei euch ausmacht? Oder sind das eher diejenigen, die sagen, ich kaufe eigentlich Licht und nicht die Lampe? Also das, wo es sozusagen non-markig ist.

Oliver Merz: Also Leuchten sind jetzt nicht günstig, kein günstiges Produkt. Und hochwertige Premium-Hersteller, die sind dann auch schon relativ kostspielig. Das heißt, dass der Mass-Market-Bereich größer ist, als das, was wir mit den Premium-Anbietern haben.

Joel Kaczmarek: Warum ist das eigentlich so? Das ist doch eigentlich nur Dioden, die sportbillig sind, Metall, bisschen Kabel. Warum sind Lampen eigentlich so teuer?

Oliver Merz: Eigentlich gibt es da vier Dimensionen. Das eine Thema ist das Thema Materialität. Aus welchem Material, wie ist das Produkt hergestellt? Wir haben Funktionalität, wir haben Technologie und wir haben auch Design. Und wenn du mal in Mailand auf der Lichtmesse gewesen bist, da wirst du sehen, wie viel Innovation es rund um das Thema Licht gibt, was die Funktionalitäten angeht, aber auch zum Thema Design und Materialität.

Joel Kaczmarek: So, und jetzt habe ich ja gelernt, euer Segment ist sowieso gerade, zumindest auf der Herstellerseite, so brutal im Umbruch, weil LED wohl alles durcheinander geworfen hat. Also die sagten mir, das ist so wie, wenn du in der Autoindustrie auf einmal mit einem Elektrofahrzeug kommst. Wie verkauft ihr das? Also wie sagt ihr, ihr wollt so der Go-To-Ort für Lampen sein? Es könnte auch zum Beispiel sein, dass ich eher so ein Home24 als den Ausgangsort sehe, weil ich mir da neben der Lampe auch noch die passende Couch hole.

Oliver Merz: Also das, was wir haben, ist ein sehr, sehr starkes Sortiment. Wir versuchen in jedem Subsegment die richtige Breite und die richtige Tiefe zu haben und das, wie gesagt, für jeden Anwendungsbereich, für jede Stilrichtung und auch für jeden Geldbeutel. Und wenn man dann so eine relative Breite, sage ich mal, hat, dann hat man natürlich auch die Möglichkeiten, im Kanalmix diese unterschiedlichen Bedürfnisse relativ effizient auf unseren Shop zu bringen.

Joel Kaczmarek: Arbeitet ihr denn viel mit Eigenmarken eigentlich? Würde sich ja vermutlich anbieten. Messmarket kenne ich jetzt weniger und das spielt ja auch in deine Karten. Also wenn du jetzt irgendwie die Lampe Lena hängst, die kannst du ja schwer bei Idealo irgendwie vergleichen.

Oliver Merz: Ja, also in der Tat arbeiten wir auch viel mit Eigenmarken. Der Leuchtenmarkt ist jetzt nicht dadurch charakterisiert. dass man sehr, sehr viele Markenprodukte kennt. Wenn ich jetzt hier im Raum rumfragen würde, nennen wir mal fünf Marken im Beleuchtungsbereich, dann fällt es den Leuten schwieriger, als das im klassischen Consumer Electronics Bereich der Fall ist. Und sage ich mal, alles, was Richtung Mode und Beauty geht, da sind Marken dann nochmal viel ausgeprägter. Das heißt, dass es da sehr stark um bestimmte Materialien, Funktionalitäten und Design geht, zu unterschiedlichen Preispunkten. Und das bietet natürlich uns auch eine Möglichkeit, das mit unseren eigenen Marken zu besetzen.

Joel Kaczmarek: Gut. Mein zweites Favoritenprodukt rund um Audio seid ihr mit Teufel. Wie ist das bei euch? Sag auch mal vielleicht ein, zwei Sitze, wie du als Person bei euch in der Firma funktionierst und euer Unternehmen. Ich habe ja gelernt, ihr seid ja Ur-Berliner und expandiert jetzt, ich glaube, nach Holland und hilft mir wohin noch?

Rob Peters: Ich werde gleich noch erzählen. Wir sind Ur-Berliner. Trotz meines Akzentes ist das wirklich der Fall. Seit 1979 am Start. Und wir verkaufen im Endeffekt unsere eigenen Produkte, die wir hier in Berlin entwickelt und ausgedacht haben, übers Internet. Das machen wir schon seit den 90er. Und das hat auch einen klaren Grund, weil wir selber natürlich auch das Feedback vom Markt haben wollen und somit die Produkte auch ständig verbessern können. Wenn wir es über Händler verkaufen, haben wir klare Vorteile. Ein Vorteil ist natürlich die Reichweite. Aber wir haben auch erfahren, dass es sich wirklich lohnt, direkt im Austausch mit dem Kunden zu sein, um somit wirklich das berücksichtigen, auszudenken, zu entwickeln, was vielleicht die großen Marken nicht sehen, wo es so ein Bedürfnis gibt im Markt. Bei Teufel mache ich Marketing, Vertrieb und Kundenservice und wir sehen, dass das online, aber auch über sozusagen Online-Plattformen, die nicht von uns sind, wie Amazon und Co. etwas ist, das bei den Kunden ganz gut ankommt und somit auch zukünftig in noch mehr ausländischen Märkten sozusagen vorangetrieben wird.

Joel Kaczmarek: Habe ich euch jetzt richtig mitgeschnitten? Muss ich mich sonst mal korrigieren? Ihr verkauft eigentlich nur über euren Online-Shop primär oder macht ihr auch Amazon-Geschäft?

Rob Peters: Wir verkaufen hauptsächlich über unseren Shop, aber wir haben immer das Ziel zu schauen, wo unsere derzeitigen Kunden und auch unsere potenziellen neuen Kunden gerne einkaufen. Und wenn man sieht, dass Amazon letztes Jahr 17 Milliarden Euro umgesetzt hat in Deutschland, 17 Prozent über Vorjahr lag, dann kann man diese Plattform nicht ignorieren. Und wenn Leute aus Bequemlichkeit oder weil es in der App so praktisch ist, gerne da einkaufen, dann ist es für uns wichtig, auch da unsere Produkte anzubieten. Wir machen das aber natürlich auch selber in eigener Regie, was bedeutet in Amazon-Terminologie, dass wir das über Marketplace machen. Deshalb verkaufen wir über die Plattform, verschicken die Produkte aber selber und haben somit auch weiterhin den direkten Austausch.

Joel Kaczmarek: Okay, also wenn ihr Seller seid, habt ihr auch mal den Faktor, dass ihr auch den Preispunkt kontrollieren könnt. Bei Vendoren ist man ja Algorithmen gesteuert. Richtig. Da kann uns Heiner bestimmt gleich noch ein paar schmutzige Tricks hier aus dem Hütchen zaubern. Ich muss mal gerade spicken. Wir machen ja mit PAYBACK auch diesen schönen Amazon Watch Report, der jetzt im September wieder rauskommt. Meine Zahlen die ich jetzt euch erzählen kann, sind nur aus dem Q1-18, also nicht mehr ganz so jungfräulich. Da macht Amazon laut unserer Schätzung 1,6 Milliarden Umsatz im Elektronikmarkt und besaß damit 16% Marktanteil. So, uns hast du gesagt, ihr seid kundenzentriert. Also nehme ich schon mal mit, eins eurer Strategie-Elemente ist, möglichst nah am Kunden sein, serviceorientiert und das Produkt kundennah zu entwickeln. Was macht das für euch jetzt, wenn ihr das Produkt quasi kundennah entwickelt, der Kundenkanal aber oft ein anderer ist? Also es ist ja schon eine gewisse Dominanz. Wir haben die irgendwie mit sechs von zehn als dominant eingeordnet, Amazon. Du sagtest auch, ich muss da verkaufen, wo mein Kunde ist. Das begibt dich aber natürlich in so Kräfteverhältnisse, die du nicht immer kontrollierst.

Rob Peters: Stimmt. Erstens muss ich dazu sagen, dass es weiterhin hauptsächlich in unserem eigenen Onlineshop passiert. Da finden die meisten Umsätze statt. Amazon hat einen kleinen Teil, aber der Teil ist natürlich schon auch wichtig zu beobachten. hinsichtlich der Expansion und um auch zu schauen, inwiefern die Möglichkeiten, die Amazon bietet, um Kundeakquise zu machen, sich auch in eine positive Richtung entwickeln. Damit meine ich, dass wir alle wissen, was Google anbietet, wie viele Leute über Google suchen, beeinflusst werden und somit auch latent irgendwann, ohne es vielleicht selber zu wissen, über diese Beeinflussung irgendwo ein Produkt kaufen. dass Amazon da ganz viel angestoßen hat und eine sehr große Anzeige-Advertising-Plattform entwickelt hat, was sich sehr gut eignet für Lead-Generierung. Wir machen keine Werbung für Amazon, wir wissen alle, dass sie gerne in unterschiedlichen Bereichen monetarisieren wollen und Geld verdienen wollen, aber es hat für uns neben der Transaktion auch den Vorteil, um wirklich ganz viele Leute mit unserer Marke in Verbindung zu bringen. Ob die dann da kaufen, ist natürlich uns überlegen aufgrund unserer Preispolitik.

Joel Kaczmarek: Aber ist das nicht für jemanden wie dich in erster Linie ein Schmerz? Du entwickelst sozusagen für teuer geltende Marke, die für was steht. Das machst du kundennah. Und jetzt geht Amazon ja sogar hin und kauft auch noch Google Traffic weg, den es bei sich dann intern wieder teuer weiterverkauft. Da ist ja dein Einkauf sogar noch teurer durch solche Geschichten.

Rob Peters: Teuer ist ein relativer Begriff, weil im Endeffekt sehen wir, wie die ROIs sich pro Plattform entwickeln und das muss nicht immer teuer sein. Und zweitens ist es, ja, ich verstehe die Frage, natürlich will jeder lieber alles direkt verkaufen. Adidas würde auch gerne sofort alles selber verkaufen. Aber man hat natürlich auch was zu verlieren, wenn man den Switch zu radikal macht. Und wir haben gesehen, dass ab einer gewissen Größe es wichtig ist, um bestimmte Fakten in Augenschein zu nehmen. Zum Beispiel, dass 60 bis 70 Prozent der Elektronik immer noch offline gekauft wird. Das ist der Grund, dass wir Stores eröffnen, dass viele Leute gerne auf Amazon kaufen. Das ist der Grund, dass wir da sind. Wir können sagen, wir schließen uns dafür ab, wir machen alles selber. Es gibt aber Leute, die aus Prinzip sagen, ich kaufe es im Store, ich kaufe es auf Amazon. Und auch diese Leute möchten wir gerne bedienen. Und dann sind wir natürlich auch völlig in der Lage, unsere eigene Strategie von aus den 90ern natürlich zu revisieren und neu zu gestalten.

Joel Kaczmarek: Wenn ich es jetzt richtig verfolgt habe, habt ihr zum Beispiel 2015, glaube ich, auch Raumfeld akquiriert, die ja sehr viel so in die Richtung machen. 2010. Ah, okay. Fünf Jahre daneben. Das ist sozusagen in meiner Wahrnehmung bei euch so ein wachsendes Thema, dieser ganze vernetzte Gedanke. Ja. Wenn man sich jetzt so ein bisschen strategisch umguckt, du kennst das Thema besser als ich, korrigiere mich gerne, aber wenn ich es richtig mitgekriegt habe, bauen ja so Firmen wie Sonos zum Beispiel auch an Kooperation mit einem Ikea. Das heißt, wenn ich jetzt mir ein Ikea-Möbel kaufe, habe ich teilweise schon Schnittstellen in Richtung Sonos. Denkt ihr auch in solchen Dimensionen, dass ihr nicht nur Amazon als Plattform und als Kanal seht, sondern zum Beispiel auch irgendwie Möbelgeist, wie wir da drüben sitzen haben?

Rob Peters: Also wir denken sehr viel in Kooperation. Vor kurzem hatten wir eine Kooperation mit Rosenthal. Es ist nicht nur im Elektronikbereich, aber Rosenthal, eine klassische Porzellanmanufaktur, die haben einen Lautsprecher mitentwickelt, um auch gegenseitig natürlich beide Kundengruppen ansprechen zu können. Und wir arbeiten ganz viel mit Third-Party-Technologien zusammen. Also Raumfahrt haben wir gekauft, das ist eine Berliner Firma. Aber wir arbeiten natürlich auch mit Spotify, Spotify Connect, mit Google, mit Amazon. Und dann meine ich nicht Amazon an der, sag ich mal, Verkaufsseite, aber Amazon mit Alexa. Also unsere Lautsprecher haben auch die Fähigkeit, auf bestimmte Lautsprecher mit Alexa und über Mikrofon zu kommunizieren mit dem Endkunden. Und das ist eigentlich schon außergewöhnlich wichtig, auch für Firmen wie Sonos, die zusammen mit Bose früher unsere Gigante waren in der Branche. Dann kamen wir aber an Samsung und LG, die auch so etwas gemacht haben. Und jetzt gibt es Google und Amazon, die noch viel größer sind. Man muss wissen, als deutsches mittelständisches Unternehmen, was man gut machen kann und was nicht. Deshalb stimme ich dazu, sind Kooperationen in dem Bereich außergewöhnlich wichtig. Was Sonos mit Ikea gemacht hat, das folgen wir natürlich auch. Und da ist es für alle, auch für Sonos und Ikea selber, ein toller Experiment, um zu sehen, wie die Kunden das annehmen und ob es fliegt.

Joel Kaczmarek: Bevor Heiner gleich seine geheime Schatztulle mit Amazon-Strategien aufmacht, wie verhinderst du mit Teufel, dass du nicht irgendwann so Diener mehrerer Herren wirst und irgendwie im Prinzip deine Verhandlungsmasse verlierst, wenn du sagst, ach, eigentlich muss ich mir Spotify angucken, eigentlich ein Google, vielleicht auch ein Möbel, vielleicht auch ein Amazon. Wie hältst du dich da unabhängig und entscheidungstauglich?

Rob Peters: Also wir schauen immer ganz gezielt, was sich im Markt wirklich durchsetzt. Und nicht jeder Trend setzt sich durch. Wer vor langer Zeit auf der IFA war, hat mal festgestellt, dass der nächste Hype ein Telefon mit Bildschirm war. Haben alle gesagt, bald haben wir alle ein Telefon mit Bildschirm und haben festgestellt, niemand will eigentlich der andere sehen, während des Telefonierens. Das ist gestorben. Besonders wie Minidisc und viele andere Trends. Wir können uns natürlich nicht leisten, auf einen Trend zu setzen und dann festzustellen, das setzt sich nicht durch. Da beobachten wir ganz genau, was sich wirklich durchsetzt, auch bei Alexa und bei Google Voice und alle anderen. Um dann gezielt für den Kunden eine Lösung auszudenken hinsichtlich Sound, Usability und zu sein, der es so noch nicht im Markt gibt. Und so glauben wir, dass wir weiterhin immer dank des Zuhörens auch beim Kunden relevante Produkte auf den Markt bringen können, die oft in Seoul oder in Silicon Valley nicht so gesehen werden, weil es im Endeffekt immer entwickelt wird für die ganze Welt. Und es muss alle irgendwie gefällig sein und das funktioniert auch oft gut. Aber es gibt viele, die trotzdem ein anderes Produkt wollen. Und über diese Technologieschiene mit dem echten Kundengedanke im Hinterkopf kann man wirklich sehr lange sehr relevant im Markt sein.

Joel Kaczmarek: So Heiner, jetzt hau mal einen raus. Du bist ja so als Spinning-Heiner bekannt, weil ihr so schnell dreht. Also ihr habt ja, du hast ja selber schon gesagt, wenn ihr mit Medimops und Co. aktiv seid, kaum einer hat, glaube ich, das ganze Amazon-Geschäft so gut im Griff und kennt die Prozesse so sauber wie du. Was sind so die fünf Hausarbeiten, die man machen sollte, wenn man jetzt einer der Herren hier am Tisch ist und Amazon als Absatzkanal für sich entdecken möchte?

Heiner Kroke: vielleicht noch einmal weiter ausgeholt, wir sind da durchaus verkaufskanalagnostisch. Also wir verkaufen nicht nur über Amazon, wir verkaufen über die Verkaufskanäle, wo wir Kunden finden. Ich glaube, das ist das erste wichtige Learning. Man hat Produkte, man hat Kunden und die Kunden sind präferiert natürlich auf der eigenen Webseite, aber manchmal auch irgendwo anders zu finden und genau das nutzen wir aus. Dann die Entwicklung der eigenen Webseiten ist natürlich bei uns im Fokus. Wir verkaufen auch das Meiste unseres Sortiments, meiste unseres Umsatzes, so wie bei Rob, über die eigenen Webseiten. Das rangiert so von 30, 40 Prozent bei Buch und Medien bis hin zu 80 Prozent bei Kleidung. Nichtsdestotrotz, genau wie du es eben erwähnt hattest, sind wir der größte Verkäufer weltweit auf Amazon und auch hier in Deutschland. und auch in Deutschland der größte Verkäufer über eBay. Was macht uns da, glaube ich, so erfolgreich?

Joel Kaczmarek: Ja, ich würde sie Butter bei die Fische haben.

Heiner Kroke: Ja, genau. Wir hatten eben gehört, Preis ist in der Tat ein ganz wesentlicher Faktor. Die Artikel, die wir über Amazon verkaufen, sind sehr vergleichbar. Wir haben keine Eigenmarken, wir schreiben nicht selber Bücher, sondern wir verkaufen die Bücher, die auch von ganz, ganz vielen anderen angeboten werden. Und dann ist natürlich Amazon eine Plattform, die sehr preiskompetitiv ist. ist. Wir nutzen für die Preisfindung eigene Systeme, eigene Algorithmen, die wir ständig weiterentwickeln, wo wir ganz, ganz viel testen, wo wir ausprobieren, welcher Preispunkt funktioniert. Wenn ich sage testen, heißt das halt immer algorithmisch. Amazon ist eine Plattform, die sich sehr schnell verändert. Wir verändern Preise für alle 10 Millionen Artikel oder 4 Millionen unterschiedliche Artikel, die wir haben, alle 30 Minuten. Wir berücksichtigen dabei ganz viele Faktoren. Natürlich berücksichtigen wir die Wettbewerbspreise dabei. Wir berücksichtigen natürlich den eigenen Lagerbestand. Wir berücksichtigen Preise auf anderen Plattformen, die wir bedienen. und Das Ganze machen wir nicht so, dass wir sozusagen grundsätzlich bei Amazon immer denjenigen, der den günstigsten Preis hat, nochmal einen Cent unterbieten. Das wäre Suizid. Sondern wir machen das so, dass wir eben für uns die Marge optimieren und gleichzeitig auch dem Kunden signalisieren, auf Medimops würdest du den Artikel immer noch etwas günstiger kaufen können, weil wir berücksichtigen natürlich auch, eben die Kosten, die wir haben über die unterschiedlichen Vertriebskanäle. Und die sind gerade bei Amazon besonders hoch. Die sind auch bei eBay hoch und die sind auf den eigenen Plattformen nicht so. Dann kommen ganz viele andere Dinge, die man bei Amazon berücksichtigen darf oder muss. Die Kommunikation mit der Plattform funktioniert dann besonders gut, wenn sie hoch automatisiert ist. Amazon und eBay bieten da natürlich auch Manuelle Interfaces an oder es gibt Dienstleister, die dann über Schnittstellen eigene Systeme mit Amazon, Ebay, anderen Plattformen verbinden. In der Größenordnung, in der wir spielen, baut man das typischerweise dann alles selbst und hat damit die maximale Flexibilität, eben das Angebot auch so darzustellen und die Artikel darzustellen, wie das eben zum besten Verkauf sieht. Vielleicht der dritte Punkt. Der vierte Punkt ist eben in der Tat auch Darstellung der Artikel auf den Plattformen. Da ist man bei Amazon typischerweise relativ stark eingeschränkt. Amazon stellt die Beschreibung des Artikels dar. Bei eBay hat man da mehr Möglichkeiten, wie man den Artikel darstellt, wie die Produktbeschreibung zu gestalten ist. Und auch da probieren wir einfach wahnsinnig viel aus. Wir testen ständig. Was führt zu einer besseren Sichtbarkeit des Artikels auf der Plattform? Was führt dazu, dass der Artikel sich besser verkauft? Dazu gehört eben auch, dass jede Plattform bestimmte Merkmale hat. Bei Amazon ist es sehr stark die Buy-Box, die da Umsätze treibt. Was für Strategien muss ein Hersteller anwenden, um in der Buy-Box zu sein? Preis ist ein ganz wichtiger, aber eben nicht nur. Verkäuferbewertungen sind weiter ein wichtiger Faktor, den man steuert, beobachtet. Und ich weiß nicht, ob ich schon fünf habe, aber das sind so die, die mir aus dem Bauch raus einfallen.

Joel Kaczmarek: Vielleicht letzte Frage dazu. Viele fragen sich ja, glaube ich auch, und wenn ich es richtig verfolge, ist Amazon aber relativ rigoros, ob sie auf dem Marktplatz von Amazon teilnehmen können. Und das, was du gerade skizziert hast, Medimops ist für euch wesentlich günstiger in den ganzen Marketingkosten. Also ob man es hinkriegt, auf dem Marktplatz vertreten zu sein und dann sich die Kunden trotzdem rüber zu robben in ihren eigenen Shop. Geht das gut? Wenn ja, was hast du da für Taktiken entwickelt?

Heiner Kroke: Also das ist natürlich genau das, was die Plattformen nicht wollen. Dominik und ich waren bei Ebay. Natürlich will Ebay nicht diesen Graumarkt, nennt das dann Ebay? oder natürlich will Amazon nicht, dass man die Kunden, die man sozusagen gewinnt, man gewinnt sie ja nicht wirklich, weil man macht nur die Transaktionen über die Plattform, dann am Ende des Tages doch in den eigenen Shop bringt. Auf der anderen Seite, das glaube ich, die Erfahrung macht jeder Händler, der eben über die Marktplätze verkauft, gibt es halt eben doch Kunden, die feststellen, Mensch, da gibt es einen Verkäufer, der heißt Jubab oder da gibt es einen Verkäufer, der heißt Medimops. Wenn ich irgendwie diesen Brandname, diesen Shop google, lande ich da nicht irgendwie in einem anderen Shop? Wie ist der Service in diesem anderen Shop? Finde ich nicht vielleicht auch mehr Artikel, die mir gefallen in diesem anderen Shop als auf der Plattform? Und ich glaube, jeder Verkäufer macht die Erfahrung, dass das durchaus ein Teil der neuen Kunden, die man gewinnen kann, im eigenen Shop eben bedeutet. Heißt das, dass wir jetzt die über eBay abgewickelten Transaktionen, über Amazon abgewickelten Transaktionen danach mit E-Mails oder physischen Mails oder irgendwas anderes bombardieren können? Nein, können wir nicht. Können wir sogar explizit nicht. Das untersagt auf den Plattformen. Diesen Spillover-Effekt gibt es aber auf jeden Fall.

Joel Kaczmarek: Gut, kommen wir zum Loyalty-Meister zurück, weil was wir gerade uns herangerobbt haben, war ja eigentlich Kundenbesitz und Kundenreaktivierung, was ja euer Kerngeschäft ist. Jetzt waren wir sehr generalistisch unterwegs, wenn wir jetzt nochmal das Elektronik-Segment uns wieder ins Gedächtnis rufen, was würdest du sagen? Wir stehen ja eigentlich und sehr, sehr viele Leute hier im Raum wahrscheinlich vor dieser Frage, wie kriege ich es hin, in einer Amazon-Welt Kunden wieder zu mir kommen zu lassen, die ich idealerweise auch schon kenne, dass ich ihnen bessere Angebote unterbreiten kann. Das ist ja so euer Asset. Was ist dein Blick auf das Thema, wenn man ganz spezifisch auch Elektronik im Kopf hat?

Dominik Dommick: Ich glaube, das ist im Elektronikbereich eigentlich nicht spezifisch ist, sondern ich glaube, dass das im Grunde gleich ist über die Segmente hinweg. Ich muss halt in der Lage sein, die Kunden so gut wie möglich zu kennen. Das heißt, im Targeting, in der Segmentierung wirklich möglichst gut zu treffen mit dem, was ich tatsächlich auch anbiete. Und ich muss in der Lage sein, ihn so gut wie möglich auch zu erreichen. Das heißt, über die Vielzahl von Kanälen, die ja auch wieder kundenspezifisch sind. Der eine ist einfacher über Print zu erreichen, der nächste ist im Online-Bereich zu erreichen, der nächste ist per Mobile-App besser zu erreichen. Das ist ja auch nochmal wieder kundenspezifisch. Das heißt, ich muss wissen, was interessiert ihn, was wäre für ihn relevant und wo kriege ich ihn eigentlich am besten? Und in diese Auswahl hinein muss ich dann ja irgendeinen Anreiz haben, um zu sagen, jetzt komm doch mal wieder zu mir. Ob das jetzt im Elektronik- oder im Fashion- oder im Nahrungsmittelbereich ist. Und da ist natürlich eine Loyalty-Bepunktung ein relativ effizienter Weg, das zu tun. Weil der andere Weg, also wenn ich einfach nur sage, das gibt es bei mir, dann üblicherweise funktioniert es nicht besonders gut. Also muss ich den Preis reduzieren und sagen, hier gibt es 10% off oder 20% off oder 30% off. Das funktioniert, aber es ist wahnsinnig teuer. Oder ich nehme eine Loyalty-Währung, die im Endeffekt deutlich günstiger ist als als dieser Price-Off und die auch gar nicht den jeweiligen Kauf vergünstigt, sondern die ja eigentlich auch nochmal eine Wiederkehr irgendwie auslöst, weil dann wird vielleicht der Punkt wieder eingelöst bei dem Händler und so weiter. Und das ist letztendlich das Rezept, das man, egal ob in Elektronik oder an anderer Stelle, glaube ich, ganz gut einsetzen kann, um nicht den Kunden kontinuierlich, haben wir vorhin auch schon darüber gesprochen, über Google zu reacquiren. Ja, und das wird, glaube ich, immer, immer wichtiger werden. Das heißt, du hast das erste große Bucket ist, wie kann ich mich ein bisschen differenzieren im Verhältnis zu den großen Anbietern? Das ist im Elektronikbereich unterschiedliche Strategien möglich, wie wir es jetzt gerade gehört haben. Und der zweite Bucket ist, wenn ich ihn dann mal habe, wie gehe ich denn dann eigentlich mit ihm um?

Joel Kaczmarek: Und warum wird diese Loyalitätswährung, die du erwähnt hast, in dem Fall Elektronik nur in den Online-Shops gehandelt und nicht in den stationären von Cyberport, Mediamarkt, Saturn und Co.?

Dominik Dommick: Zum Teil ist es ja so, die haben ja zum Teil auch sogar eigene stationäre Loyalty-Systeme, möchte ich jetzt nicht genau kommentieren. Aber im Grunde glaube ich, dass der Druck, das zu tun, interessanterweise im Elektronikmarkt, sogar fast im Online-Bereich noch größer wird jetzt aktuell.

Joel Kaczmarek: Das wollte ich nicht verstehen, warum das so ist.

Dominik Dommick: Naja, ich meine, warum hat Amazon es wie vorhin schon gesagt? Warum haben die die an der Stelle Prime eingeführt? Das ist einfach die Kundenbindung zu dem Ladengeschäft. Da weiß ich, da fahre ich hin, egal ob ich die Kaffeemaschine kaufen möchte oder den Föhn oder eben ein Smartphone. Die ist aus meiner Sicht sogar noch stabiler als die Kundenbindung zu der URL, die ich eingebe, um das zu tun. die ist ja deutlich flüchtiger. Und damit ist eigentlich der Kundenbindungsaspekt im digitalen Bereich noch viel, viel relevanter, als er das im stationären immer schon gewesen ist. Und dann ist natürlich ein Markt, der sehr unter Margendruck steht, da vorsichtig mit gewesen, traditionell. Und deswegen sehen wir eigentlich jetzt erst ganz besonders Entwicklungen in der Richtung, weil ich glaube, ohne diese Zutaten reicht diese Sandburg, die man um sich herum bauen kann, alleine aus dem Geschäftsmodell heraus, nicht genau das zu tun, was die Großen machen, nicht aus. Sondern ich brauche zusätzlich innerhalb der Sandburg auch noch Instrumente, um dann eben Kundenbindung sinnvoll zu betreiben.

Joel Kaczmarek: Also ich will ja jetzt kein Eins-Nest legen, weil es sind ja deine Partner, aber da habe ich auch drüber nachgedacht, dass man sich online offensichtlich bei den genannten Elektronikmärkten überlegt hat, dass die eigenen Loyalitätsprogramme vielleicht gar nicht ausreichen. Heißt das eigentlich, dass ihr sozusagen, das ist wahrscheinlich unabhängig von Elektronik, aber dass ihr sozusagen auch darauf zielt, so nach Prime eines der größten Loyalitätsprogramme auch im Web zu werden?

Dominik Dommick: Also ich glaube, das ist schon so. Zum Glück, das kann man, glaube ich, zahlenseitig auch relativ gut nachweisen, dass das so ist. Das sehen wir auch, wenn ein großer Preisvergleich erfragt oder dergleichen in der Marktforschung stattfindet, dann siehst du, was die Kunden sagen, was für sie das relevanteste Kundenbindungssystem im Online-Bereich ist. Und da stehen wir ganz oben, weil die, die die anderen Kundenbindungssysteme im Online-Bereich, und wir wissen, wovon wir reden, für sich erfunden haben, die sind gar nicht mehr im Rest des Internets. Die sind ja schon lost. Also ich würde tatsächlich die These haben, Wer Prime-Kunde ist, der ist für große Bereiche des restlichen E-Commerce schon lost, weil der Lock-In-Effekt so hoch ist. Und in dem Moment, wo du ein demokratischeres System hast, das eine Vielzahl von Sparten, von Händlern, von unterschiedlichen Angeboten letztendlich zusammenfasst, bist du da natürlich breiter aufgestellt. Und da gehört es eben für den Kunden noch zum normalen Verhalten, sich zu sagen, ich möchte jetzt in dem Segment mir einen Händler suchen und in dem Segment mir einen Händler suchen. Das ist ja bei den großen Plattformen dann schon gar nicht mehr der Fall, weil die ja eigentlich davon leben, dass man sagt, egal was ich kaufe, ich mache das in dem immer exakt gleichen Prozess. Mit Vor- und Nachteilen.

Joel Kaczmarek: Ich würde gerade sagen, du bist ja dann aber eigentlich eine Oligarchie. Also du kannst ja dann immer nur einen Großen aus einem Segment eigentlich nehmen oder vielleicht noch Spezifikationen. Also den Medimax kannst du jetzt irgendwie nicht daneben stellen oder willst du vielleicht auch gar nicht. Oder nimm BP und Aral im Autobereich. Das ist sozusagen so die Kehrseite der Medaille.

Dominik Dommick: Ja, im stationären Bereich ist das ganz sicher so. Ich glaube, im digitalen Bereich ist es genau wie eben besprochen, weil da sowieso das alles flüchtiger ist. Das ist, glaube ich, nochmal anders. Und dann gerät einfach die Relevanz einer Marketingplattform, einer hochfrequenten Marketingplattform nochmal viel mehr in den Vordergrund. Dann ist man eher eher vergleichbar mit Google-Plus-Loyalty-Aspekten oder mit Facebook-Plus-Loyalty-Aspekten an der Stelle.

Joel Kaczmarek: Okay, du hast ja hohe Ziele sozusagen.

Dominik Dommick: Nein, ich meine jetzt nicht in der Umsatzhöhe, aber ich meine, wir haben 31 Millionen Kunden in Deutschland. Kann man sich, glaube ich, mit Google vergleichen.

Joel Kaczmarek: So, Oliver, machen wir mit dir mal den Schluss. Das würde mich noch abschließend interessieren, wo wir viel jetzt über Marketing geredet haben, wie ich auf Amazon verkaufe, wie ich meinen eigenen Shop versus Amazon austarriere. Wie macht man das für Lampen?

Oliver Merz: Also es ist eigentlich ähnlich auch das, was Rob gesagt hat. Es gibt jetzt nicht den einen Kanal, wo nur Lampen gekauft werden, sondern es gibt eine Vielzahl an Einstiegsmöglichkeiten und Kanälen, über die wir verkaufen. Deswegen sind wir da auch ein Stück weit agnostisch, wobei wir sehen, dass wir über unseren eigenen Shop am besten die Bedürfnisse abbilden können. Also einfach, weil Lampen und Leuchten jetzt teilweise ein bisschen erklärungsbedürftiger sind, als es andere Produkte sind beispielsweise.

Joel Kaczmarek: Okay, bei dir habe ich das Gefühl, da muss ich noch mehr rauskitzeln, aber ein andermal, weil wir wollen ja im Sinne eines Veranstalters langsam Schicht machen. Letzte Frage an dich, ihr habt doch einen Prämien-Shop, verkauft ihr eigentlich auch viel Elektronik?

Dominik Dommick: Es ist wahrscheinlich etwas geringer als, ich hatte vorhin gesagt, so grob 30 Prozent im Prämien-Shop-Bereich, es ist glaube ich etwas niedriger, weil sich da einfach historisch auch ausgebildet hat, was kauft man da an Prämien? und das sind dann eben doch sehr, sehr häufig sehr haushaltsnahe, stromlose, pfannige Artikel und Rührwesen, ja.

Joel Kaczmarek: Alles klar. Dann, ich danke ganz herzlich dem Publikum fürs Zuhören, Jochen und Co. für die Gastfreundschaft und euch natürlich auch. Herzlichen Dank.