Ist der Beautymarkt reif für den Onlinehandel?

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen E-Commerce Powwow Podcast von digital kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und wie immer in kompetenter Begleitung vom guten Dominik Dommick. Hallo Dominik.

Dominik Dommick: Hallo.

Joel Kaczmarek: So, und heute riesige Runde. Nochmal zur Einführung, wer die Powerhouse bisher verpasst hat, das darf man eigentlich nicht, aber wenn doch, erkläre ich es gerne. Powerhouse ist eigentlich so ein Indianertreffen, ein Häuptlingstreffen. Das heißt, wir sagen immer, wir wollen die Häuptlinge in Sachen E-Commerce zusammenbringen. Und E-Commerce heißt bei uns natürlich Handel sowohl stationär als auch online. Beide Welten verstehen. So, und wir klinieren immer unterschiedliche Branchen durch. Das heißt, wir versuchen immer, ein Vertical nach dem anderen zu verstehen. Wir hatten ja schon ganz spannende Sachen im Bereich Elektro oder Fashion. Und heute wird es Beauty. So, da haben wir ein super spannendes Setup hier auf dem schönen Handelskongress in einem wunderbaren Hotelzimmer des Maritims. Ich kann es nicht vielen Leuten empfehlen, not. Naja, es ist eigentlich ganz nett, immer ein bisschen überkommen. Wir bedanken uns trotzdem für die Gastfreundschaft. Und ich würde mal sagen, wir fangen mal rechts mit einer kleinen Vorstellungsrunde an. Ganz spannend für mich, das kenne ich noch gar nicht, diese Welt. Ladies first.

Ann-Kathrin Götze: Sehr charmant, vielen Dank. Mein Name ist Ann-Kathrin Götze und ich arbeite als sogenannte Content Creatorin bei Instagram und YouTube. Das sind meine Schwerpunkte. Und außerdem der Schwerpunkt, den ich dabei setze, ist Beauty und Fashion.

Joel Kaczmarek: Ja, an dir kommt man quasi gar nicht vorbei. Wenn ich durch die Friedrichstraße laufe, sieht man zum Beispiel dein Gesicht bei Hunkermüller, wenn ich mich nicht täusche. Das stimmt. Du bist hier mit den besten Marken verquickt und dann machen wir rechts doch gleich weiter.

Steffen Christ: Ja, mein Name ist Steffen Christ. Erstmal schön, dass ich da sein darf heute. Ich bin CEO von Flaconi, ein bisschen erkältet, deswegen habe ich so eine schöne tiefe Stimme. Richtig sexy. Richtig sexy, genau. Und mache im echten Leben bei uns Product & Technology, also die ganze Tech-Seite und Operations, alles was in irgendeiner Form mit Waren verschicken, bekommen, zu tun hat und dann am Ende auch noch den Kundenservice.

Joel Kaczmarek: Gut, und zu unserer Linken.

Dirk Löwen: Ja, mein Name ist Dirk Löwen, ich komme von L'Oreal. Ich verantworte bei L'Oreal den gesamten E-Commerce-Bereich. Das heißt, zum Beispiel Steffen ist einer meiner Kunden. Wir machen über unsere unterschiedlichen Firmen, die wir haben, wir sind aufgestellt in allen Bereichen der Kosmetik eigentlich, machen wir letztendlich unsere Geschäfte mit den großen Handelspartnern. Und dieses E-Commerce-Geschäft verantworte ich.

Joel Kaczmarek: Gut, ich kann dem geneigten Hörer, der den olfaktorischen Kanal hier nicht hat, mal sagen, es riecht gut in dem Raum, wenn hier L'Oreal, Influencer und Flaconi dabei sind. Aber gar nicht so schlimm, wie ich dachte, so intensiv wie in so einer Douglas-Parfümerie. Ist das eigentlich so, wenn man bei Flaconi arbeitet, dass man in so einen Raum reinkommt und schon die Nase kaputt ist? Hältst du das noch aus, Parfüm? Merkt man gar nicht mehr?

Steffen Christ: Das ist auch ab und zu bei uns. Ich glaube, es ist noch nicht so schlimm bei uns. Was tatsächlich ist, es ist quasi omnipräsent. Man kann überall mal was ausprobieren und gut riechen, wenn man will. Aber ich finde es nicht so schlimm, dass es überhand nimmt.

Joel Kaczmarek: Gut, Körperduft strenger ist also bei Flaconi verboten. Passende Überhaltung, Dominik.

Dominik Dommick: Der Körperduft, ja, vielen Dank.

Joel Kaczmarek: Nein, stell auch du dich nochmal ganz kurz vor. Ich habe jetzt natürlich dich als letztes mir ausgespart, weil du bist ja quasi Co-Moderator.

Dominik Dommick: Ja, Dominik Dommick, Geschäftsführer bei PAYBACK. Wir machen das seit wie viel?

Joel Kaczmarek: Viel zu lange.

Dominik Dommick: Versionen zusammen, genau. Uns ist immer interessant, Blick auf den Markt, Blick in bestimmte Segmente, E-Commerce-Segmente, was passiert, wie sind die Daten dazu, wie sind die Strategien, wie sind die Player? und das machen wir heute mit Beauty und Drogerie.

Joel Kaczmarek: Genau, und da möchte ich ja mit dir gerne rein starten, dass du mir mal so ein bisschen Zahlenmaterial gibst, weil ihr seid ja wirklich so die Datenprofis schlechthin. Also ihr habt ja ganz, ganz viele Shops. Ich habe mich mal belehren lassen, allein 30 sind bei euch so Beauty orientiert. Also Flaconi habe ich gelernt, ist bei euch irgendwie mit dem Programm, DM, Ebay. eBay, Glossybox, Kiko, Bodyshop, Yves Rocher. Also wenn ich nett zu dir bin, kann ich meine Frau die nächsten fünf Weihnachten, glaube ich, durch dich gut versorgen lassen. Aber mich interessieren natürlich die Zahlen. Was ist denn so, was beobachtest du denn? Fangen wir mal so ganz erst einen Marktüberblick an. Welche Zahlen siehst du so im Beauty-Markt in eurem Data Warehouse?

Dominik Dommick: Ich meine, wenn wir von oben reinfliegen, wir haben 31 Millionen Kunden aktiv in Deutschland, die bei stationären Geschäften, wo uns wahrscheinlich jeder kennt und im Online-Bereich bei mehreren hundert Einkaufen, 15, 16 Prozent sowas sind online bei uns. Das ist ein bisschen mehr als fast das Doppelte, ehrlich gesagt, des üblichen E-Commerce-Marktes in Deutschland. Und da sehen wir dann natürlich deren Verhalten. Was tun die? Was machen die? Was machen die bei den von dir eben aufgezählten Händlern? Und wie verhält sich das vor allem im Verhältnis zu anderen Segmenten?

Joel Kaczmarek: Und ich sage mal, wo steht denn Beauty bei euch? Wenn du jetzt mal sagst, wie viel Prozent eurer PAYBACK-Umsätze sind Beauty-orientiert, wie wächst das?

Dominik Dommick: Also wir sind knapp unter 10 Prozent mit Beauty. Das ist ein eher kleinerer Bereich, der aber auf der anderen Seite das größte Wachstum hat. Also der Wachstum bei uns in den letzten drei Jahren, CAGR 50 Prozent pro Jahr im Durchschnitt. Das ist schon Das durchschnittliche Wachstum über die letzten drei Jahre. Das heißt, es ist zusammen mit Fashion der am schnellst wachsendste E-Commerce-Bereich über diese Stores hinweg, die wir sehen. Das zeigt sich nicht nur bei uns, sondern das sehen wir eben auch in dem Amazon-Report, den wir zusammen machen, wo wir eben auch sehen, E-Commerce-Report Deutschland, wo wir genau diese Werte auch sehen. Das sehen wir im Markt, das sehen wir bei den Playern. Also es ist wirklich relevante Größe schon, aber vor allen Dingen ein absolut überprofessionales Wachstum.

Joel Kaczmarek: Genau, das ist eine schöne Brücke. Ich kann ja in der Tat mal ein paar Zahlen aus unserem E-Commerce-Germany-Report vorlesen. Da betrachten wir Amazon vor allem sehr intensiv. Und bei Amazon ist es so, da macht man knapp eine Milliarde Euro Umsatz mit Beauty und Drogerie. Also ich glaube, den Hinweis muss man machen, Beauty und Drogerie. Und 8,5 Prozent aller Amazon-Umsätze passieren damit in diesem Segment. So, durchschnittlicher Preispunkt 21,75 Euro und 60 Prozent davon über den Marktplatz. Also da kriegt man schon mal ein Gefühl, wie da die Verteilung ist. Also es ist bisher, die großen Marken, glaube ich, sind, es sind eher kleinere Händler, die auf dem Marktplatz arbeiten. Und wenn man sich mal anguckt, was wir da so in den sichtbarsten Marken haben, sehe ich viel Cremes, viel Kleinteiliges im Segment Beauty. Und bei Drogerie ganz viel, witzigerweise eher, was ich so in Richtung Hardware fast einordnen würde. Philips, Oral-B, Braun, Remington, also Zahnbürsten, Rasierer und Co., So, ich glaube, damit müssen wir als erstes eigentlich mal anfangen, dass wir mal den Markt, also dass wir mal verstehen, was meinen wir eigentlich, wenn wir von Beauty reden? Weil der gute Dirk, L'Oreal Dirk, nenne ich dich jetzt nur noch liebevoll, sagt ja auch schon, was meint ihr eigentlich, wenn ihr Beauty sagt? Was meinst du denn, wenn du Beauty siehst? Oder bei welcher Erwartungshaltung bist du rangegangen, als ich sagte, wir würden gerne über Beauty reden?

Dirk Löwen: Also grundsätzlich der Beauty-Markt umfasst alle Kanäle. Das fängt an in den Drogeriemärkten, das geht weiter über Kauf- und Warenhäuser, über Selektivbereiche, sprich Parfümerien oder auch Apotheken oder auch das Friseurgeschäft. Das alles zusammen ist Beauty. Aber jeder Kanal für sich hat natürlich seine Eigenarten. Jedes Segment hat auch seine Eigenarten. Und vor allen Dingen sprechen wir heute über E-Commerce. Es gibt ganz andere Business-Modelle dahinter. Es ist ein Riesenunterschied, ob ich ein Produkt, was einen Verkaufspreis von 3 Euro hat, versuche zu verschicken oder eins von 40 Euro. Und dementsprechend sind auch die Anteiligkeiten und Wachstumsraten natürlich in den unterschiedlichen Kanälen auch unterschiedlich. Ich habe lange in dem Bereich der Selektivmarken gearbeitet. Heute bin ich verantwortlich für alles. Und wir sehen ganz klar, dass die Selektivmarken prädestiniert sind fürs E-Commerce. Und dass da auch heute eine hohe Anteiligkeit ist, die also schon in einem guten zweistelligen Bereich liegt.

Joel Kaczmarek: Was genau meinst du mit Selektivmarken, dass wir das noch einmal sauber herausarbeiten?

Dirk Löwen: Selektivmarken ist eigentlich all das, was man so in Parfümerien kaufen kann. Also alles, was bei Douglas, bei Flaconi, bei Müller in den Kauf- und Warenhäusern oder auch bei Privatparfümerien da sind.

Joel Kaczmarek: Wie sieht man das bei Flaconi? Wie betrachtet ihr den Markt? Wie portioniert ihr euch den?

Steffen Christ: Also erstmal betrachten wir den Markt genauso in dem Sinne und wir sehen halt auch eine Portionierung, wenn du willst. Hier stehen jetzt 15 Milliarden, wir rechnen manchmal mit 16. Erstmal 10 Milliarden davon ist eigentlich so ein Massendruckeriemarkt, ist wahrscheinlich bei euch von den Zahlen ähnlich. Da sind erstmal sehr viele kleine Preispunkte drin, was man halt der Druckerie so hat. Der reine selektive Beauty ist glaube ich 3 Milliarden davon. und dann hast du noch Haircare, die dazukommen und Parapharmaceuticals oder Apothekenprodukte. Und Flaconi kommt ja aus dem selektiven Beauty-Markt, also aus den drei Milliarden, wenn du willst. So sind wir gestartet und es ist auch, glaube ich, genau wie du gesagt hast, das, was online gut funktioniert. Was, glaube ich, daran liegt, dass die Marken natürlich sehr, sehr stark sind. eine hohe Wiedererkennung da ist. Und natürlich auch kommerziell gut funktioniert. Das hast du richtig gesagt. Wenn ich was verschicken kann für 40, 50 Euro, also verkaufswert ein Produkt, ist das irgendwie erstmal operativ gut machbar. Wenn ich umgekehrt ein 1,99 Drogerie-Produkt, will ich immer Natur, ich verschicken will, ist es kommerziell wahrscheinlich selbst für Amazon ziemlich schwierig.

Joel Kaczmarek: Und ich sage mal so, was ich mich immer frage oder was ich ja lernen musste, ist, dass im Beauty-Segment ja teilweise ganz harte Vertragslage herrscht. Also es gibt ja durch diese Depotverträge oder es gibt ja auch solche Unternehmen wie Coty, die halt ganz klar sagen, wir möchten, so habe ich es verstanden, korrigiere mich, wenn ich es falsch verstehe, wir möchten sehr viel davon kontrollieren, wie die Markenerfahrung ist, wenn unsere Produkte verkauft werden. Wir möchten die Preise sozusagen gesichert wissen und, und, und. Das heißt, so ein Douglas zum Beispiel, hatte ich immer den Eindruck, profitiert sehr stark davon, dass er diese Vertragslage hat und dass man da sich sehr, sehr viel hoheitlich einsichern kann. Ist das immer noch so oder wie nimmt man das ab?

Steffen Christ: Also erstmal ist es immer noch so, ich glaube auch L'Oreal kann, also hat auch solche selektiven Verträge, kann wahrscheinlich auch besser erklären als ich. Das ist erstmal immer noch so. Wir sind da aber im Prinzip genauso gestellt wie ein Douglas auch. Also wir haben die gleichen Verträge auch mit L'Oreal oder anderen, wo wir eben selektive Produkte beziehen. Das ist im Wesentlichen, ich sag mal Ein Kriterienkatalog objektiver Kriterien, wo sich Hersteller-Brands bestimmte Schwellwerte setzen. Wer uns vertreiben will, wer meine Marke anbieten will, muss Folgendes erfüllen. Und das ist dann ein unterschiedlich langer Katalog, der es objektiv machen soll. Und dann kriegst du aber Vertriebsrecht, was nicht drinsteht, der hat auch gerade schon gezuckt, was zum Thema Preis, weil Preis dürfen wir selber machen. Aber es ist alle möglichen anderen Kriterien kann man anlegen.

Joel Kaczmarek: So, und jetzt hat PAYBACK gerade gesagt, noch relativ klein bei Ihnen im Anteil online, aber sehr, sehr, sehr schnell wachsend. Deckt sich das mit eurer Erfahrung?

Steffen Christ: Ja, also es deckt sich total auch mit den Zahlen, die du genannt hast. Wir wachsen halt sehr, sehr schnell. Unseren Kegel, ich kenne ihn nicht aus dem Kopf, aber aktuell sind es auch ungefähr 50 Prozent. Stimmt. Mit dem wir wachsen, siehst du. Aber das gleiche der Warehouse ein Stück weit sehen wir total. Und eben in diesem Premium-Bereich. Und es kommt ein Teil natürlich durch einen ganz normalen Online-Offline-Stück. Weil ich glaube, das Beauty-Produkt ist jetzt so ein bisschen, ich will nicht sagen reif, aber es geht gerade irgendwie richtig online. Das ist halt eins, weiß ich nicht, der letzten, wo man immer wieder dachte, es geht nicht. Wo man früher dachte, man müsste ein Buch schon mal in der Hand gehabt haben. Aber es geht doch. und es geht jetzt halt einfach sehr stark online. Und ich glaube, das gilt erstmal für diesen selektiven Teil, Teil der Apothekenprodukte. Ich glaube, es gilt weniger für den Massenteil. Da war aus unserer Sicht getrieben dadurch, dass es andere Preispunkte hat und eine ganz andere Struktur. Also viele Drogerieprodukte kauft man anders als ein Parfum für 50 Euro. Ich glaube, der durchschnittliche Deutsche geht alle zwei Wochen in eine Drogerie und kauft irgendwas. Das ist jetzt weder bei uns noch bei Douglas wird es so sein, dass der durchschnittliche Kunde zweimal alle zwei Wochen in eine Parfümerie kommt.

Joel Kaczmarek: Also meine Frau sitzt hier im Publikum, deswegen sage ich lieber nicht, dass die, glaube ich, öfter an die Drogerie geht als alle zwei auch.

Steffen Christ: Dann ist sie überdurchschnittlich quasi in irgendeiner Form, ja.

Joel Kaczmarek: Gut, wir haben auch zwei Kinder, ne, zu unserer Verteidigung. Aber wie ist denn so der durchschnittliche Preispunkt bei dir zum Beispiel? Also wenn bei dir jemand was kauft im Bereich irgendwie Parfüm, Düfte, wie viel verdienst du im Durchschnitt an dem im Warenkorb?

Steffen Christ: Das sind ein ganzer Haufen Fragen. Also unser Warenkorb ist ein Stück weit nördlich von 50 Euro. Das sind aber dann, ist nicht zwingend nur ein Produkt drin. Und wir können damit Geld verdienen, kann ich mal sagen. Und das liegt tatsächlich daran, dass es eben aufgrund der Preispunkte durchaus funktioniert. Für uns ist eher die spannende Frage, umgekehrt, wie weit kann ich mich eigentlich in Richtung massenmarktigere Produkte eigentlich trauen, um immer noch Geld zu verdienen? Weil der Punkt, den wir heute haben, ist ja so ein bisschen, wenn wir mit den Kundinnen reden, da kannst du gleich mal sagen Wenn wir Kundinnen fragen, wie sieht es eigentlich bei dir zu Hause aus, dann machen die da den Schrank auf, das haben wir tatsächlich gemacht mit Kunden. Und dann steht da ein Chanel-Produkt, um mal nicht loyal zu nehmen, und daneben Chanel-Nagellack und daneben Nagellack-Entferner aus einer beliebigen Drogerie. Und die Kundin hat gelernt, da gehe ich halt in die Drogerie und dann gehe ich danach noch zu Flaconi. Inhaltlich erklären kann das jetzt wahrscheinlich am Tisch keiner. Und für uns ist so ein bisschen die Frage, wie weit können wir eigentlich in diese Richtung rutschen. Um klassisch E-Commerce eigentlich aus der Sicht der Kundin zu sagen, hey, das, was du da brauchst in deinem Schrank, das kannst du bei uns kaufen. Und jetzt kann ich halt einen Nagellackentferner nicht einfach kommerziell da reindrücken. Aber inhaltlich stelle ich mir schon die Frage, würde ich gerne und kannst du sagen, ob es dir Spaß machen würde, mehr zu kaufen eigentlich bei uns? Und die Frage ist, wie weit kann ich da gehen? Das ist eigentlich die spannende Frage. Wie weit kann ich in günstigere Produkte reinrutschen, wenn du willst?

Joel Kaczmarek: Ja, ich hatte dir schon die Frage in den Mund gelegt. Wie kaufst du denn deine Beauty-Produkte ein? Du bist ja Vollprofi, du bist ja quasi Berufskäufer.

Ann-Kathrin Götze: Deshalb. Deswegen ist es auch bei mir, glaube ich, anders als bei dem Otto-Normalverbraucher, wenn ich das mal so sagen darf. Aber bei mir schwankt das natürlich total. Das sind Produkte, die ich schon lange benutze. Die kaufe ich online, weil ich weiß, was ich bekomme. Produkte, die ich neu testen möchte, da gehe ich natürlich auch für in den Store, um die Habtigkeit, den Geruch oder auch einfach die Qualität selber testen zu können. Aber ich würde definitiv, auch wenn es die Möglichkeit geben würde, Sachen, die es im Drogeriemarkt zu kaufen gibt, die ich kenne, auch online einkaufen.

Joel Kaczmarek: Stimmt das ein bisschen, was er gesagt hat? Steht bei dir auch irgendwie der edle Duft neben dem ganz normalen Drogerieprodukt für 50 Cent?

Ann-Kathrin Götze: Definitiv. Alles durch die Bank weg, gemixt, weil es gibt ein paar Produkte da, die hat man vielleicht auch als Kind schon kennengelernt, da bleibt man einfach dran. Und es gibt natürlich welche, die ersetzt werden oder dazukommen, aber es ist auch komplett gemixt. Also es gibt nicht nur Produkte aus der Luxusbranche, sag ich jetzt mal.

Joel Kaczmarek: Ich meine, wenn du sagst, du kaufst manches auch online, wo gehst du hin? Also was meinst du, wenn du sagst, ich kaufe online Beauty? Was wählst du dann für eine Webseite auf?

Steffen Christ: Ich schreibe mal kurz die Antwort auf.

Ann-Kathrin Götze: Das ist natürlich ganz unterschiedlich. Sephora, Douglas aber auch. Flaconi, kommt drauf an. Es kommt auch immer drauf an, es gibt natürlich auch immer so Codes, die man googeln kann und dann guckt man, wo vielleicht das bessere Angebot ist und das bekomme ich halt auch viel von meiner Community quasi mit, die dann sagen, hey, ich habe aber geschaut, das gibt es da und da zu einem anderen Preis und die haben gerade einen besseren Code und dann wird es halt da gekauft. Also ich glaube, es geht dann eher nach den Preisen, dass die Leute, die machen sich dann auch die Arbeit und schauen und recherchieren, wo es halt den besseren Preis gibt.

Joel Kaczmarek: Aber sowas wie Amazon oder Zalando Beauty fiel bei dir jetzt zum Beispiel nicht. Nimmst du die noch nicht wahr im Bereich Beauty oder kaufst du da auch und hast du nur vergessen jetzt?

Ann-Kathrin Götze: Nee, kaufe ich nicht. Gar nicht.

Joel Kaczmarek: Warum liegt das?

Ann-Kathrin Götze: Bei Amazon habe ich schlechte Erfahrungen gemacht mit einem Produkt, was quasi gefälscht war. Es war aus der Haarpflege. Und da habe ich persönlich eine schlechte Erfahrung gemacht und würde ich halt nicht nochmal kaufen. Und Zalando sehe ich im Beauty-Bereich noch nicht so stark.

Joel Kaczmarek: Die Stifte hier, die Stifte auf dem Papier schreiben frechkräftig mit, finde ich echt lustig. Wie seht ihr das bei Flaconi? Weil ich finde ja sowas wie Zalando und Co. interessant, weil die dieses ganze Beauty-Geschäft komplett auf den Kopf drehen. Also es geht gar nicht mehr darum, man ist eine Beauty-Plattform und verkauft Beauty-Produkte, sondern ich habe Leute, die kaufen bei mir Schuhe und ich versuche quasi, deren Warenkorb noch größer zu machen, indem ich Sachen drauflege. Also ich habe da auch mit Christoph Werner darüber geredet von dm, dass ich sagte, da kommt Konkurrenz auf dich zu, die nimmst du gar nicht wahr, weil das sind gar keine Beauty-Händler, sondern das sind Leute, die eigentlich Frequenzfüllung machen in ihren Bestellungen. Habe ich es richtig eingeordnet oder verorte ich die ganz falsch?

Steffen Christ: Also erstmal glaube ich, bin nicht sicher, ob Zalando jetzt wirklich Konkurrenz zu DM oder sowas wird. Ich glaube, da ist der Stretch noch so ein bisschen schon weit. Ich glaube, das kann funktionieren. für ausgewählte Kategorien zu ausgewählten Anlässen. Und das schöne Beispiel ist immer, ich bin auf eine Hochzeit eingeladen, ich kaufe ein blaues Kleid und dann gucke ich, ob ich den passenden Nagellack oder sowas dazu kriege. Dann kann das bestimmt funktionieren. Aber ich bin nicht sicher, ob du jetzt Schuhe kaufst und dann zufällig noch ein Parfum dazu oder sowas. Also ich glaube, da ist dann diese lustige Idee des Cross-Sellings hat irgendwo dann doch ein Limit. Und ich glaube, die Frage ist schon, was ist eigentlich die initiale Kaufintention, mit der du kommst? Und ich glaube, du kannst nicht beliebige Übergänge machen. Ich glaube, es muss immer so ein Stück weitermachen. weit in der Nähe sein. Und ich glaube, im Beauty gibt es so ein Ding rum, das geht. Accessoires in irgendeiner Form oder sowas. Aber ich bin nicht sicher, auch umgekehrt. Also wir haben jetzt noch nicht drüber nachgedacht, ob wir jetzt Schuhe ins Sortiment nehmen sollten.

Joel Kaczmarek: Das wäre bei euch auch ein bisschen exotisch, glaube ich.

Steffen Christ: Ja, wäre es. Aber umgekehrt ist jetzt irgendwie, auch für Zalando sind bestimmte Beauty-Produkte ein Stück weit

Ann-Kathrin Götze: Ich finde es auch bei Zalando irgendwie vom Gefühl her komisch, aber wenn ich dann Revolve oder ASOS sehe als Online-Shops, die ja auch eigentlich in der Klamottenindustrie unterwegs sind und da kaufe ich aber auch manchmal Beauty-Produkte ein, aber nur, weil da halt neue Marken sind, die ich noch nicht kenne und mir denke, okay, kann ich mal testen. Das sind dann halt eher amerikanische oder ausländische Marken.

Steffen Christ: Das glaube ich kann auch funktionieren. Die Frage ist eher bei dir zum Beispiel, willst du da stehen mit deinen Produkten? oder sagst du eigentlich, fühle ich mich nicht so wohl in dem Umfeld von Schuhen und Hosen und im Zweifel bei Amazon, weiß ich auch nicht, Rasierern und Rasenmähern oder sowas.

Dirk Löwen: Also ich glaube, man muss ein bisschen differenzieren. Wir haben bei L'Oreal ein riesen Markenportfolio. Wir haben wie gesagt Selektivmarken, wir haben Massmarken, wir haben Apothekenmarken und auch Friseurmarken. Das heißt, nicht alle Marken müssen immer bei einem Händler sein. Da muss man, glaube ich, gut differenzieren und das ist eigentlich auch das Schöne, dass wir die Klaviatur spielen können. Vielleicht ein Wort zu Zalando. Zalando hat eine sehr interessante Kundensegmentierung. Also das sind alles modeaffine Leute und Mode und Beauty, das ist nicht so ganz weit auseinander. Das heißt, die Zielgruppe, die da Schuhe und Fashion kauft, die kauft in der Regel auch Beauty-Produkte. Und das sind doch in der Regel ja auch eher die, die etwas höherpreisig kaufen. Von daher gibt es, glaube ich, schon ein Potenzial für Zalando, auch in Beauty was zu machen. Die Frage ist natürlich, wie wollen sie es anstellen? Und ich gebe dir vollkommen recht, ich meine, sie werden nur erfolgreich sein, wenn sie ein sehr interessantes Markenportfolio haben. Was man jetzt sieht, das sind die Anfänge. Ich glaube, die haben letztes Jahr gestartet. Wir sind mit einigen unserer Mass-Market-Firmen, mit Nix oder mit L'Oréal Paris dort vertreten. Wir sehen da die ersten Anfänge. Wir werden mal beobachten, wie es da weitergeht. Aber grundsätzlich muss ich sagen, es ist ein interessanter, ein potenzieller interessanter Player, der in dem Markt eine Rolle spielen könnte.

Joel Kaczmarek: Ist es nicht vor allem Datenkompetenz, die die stark macht?

Dirk Löwen: Absolut. Also erstens, da ist Traffic. Also die haben relativ viel Frequenz in ihrem Shop. Und sie sind halt auch sehr offen, was das Thema Datasharing angeht. Und ich meine, wenn man sich das von Industrieseite heute anschaut, ich meine, wir sind daran interessiert, letztendlich mehr über den Konsumenten zu erfahren und einen Händler, der offen ist, die Daten mit uns zu teilen, uns da ein bisschen mit reinschauen zu lassen, dass wir auch wirklich viel zielgerichteter unsere Werbung schalten können oder auch unsere Aktivitäten machen können. Das ist herzlich willkommen von unserer Seite.

Joel Kaczmarek: Du nix, Dominik. Damit verdient ihr ja quasi auch ein bisschen euer Geld, oder?

Dominik Dommick: Ja, ich meine, ich war noch auf dem Punkt davor, das war ein lustiger Spruch mit der lustigen Idee des Cross-Sellings, hattest du vorhin gesagt. Ich finde, es gibt ja noch so eine lustige Idee, die E-Commercler irgendwo alle im Markt haben. Und eine Zeit lang hat sich jeder versucht, damit zu überholen, die große Marktplatzstrategie auszurufen. Und jeder E-Commerce-Store fing an zu sagen, ich werde jetzt auch zum Marktplatz. Ich glaube, wir haben das ebenso in der Diskussion auch mehrfach angerissen, was dann passiert. Wenige können das, glaube ich, wirklich werden. Und bei den anderen führt das, und das haben wir zum Teil auch schon bei Partnern von uns auf der Plattform gesehen, da führt natürlich dieser Differenzierungsverlust, den ich dann eingehe, in dem Moment, wo ich den Marktplatz sehr aufpuste, dazu, dass ich auf einmal komplett austauschbar wäre,

Steffen Christ: eigentlich wieder problematisch.

Dominik Dommick: Also ich glaube, es vertragen nur wenige Plattformen. Wirklich eine undifferenzierte Breite. Und wenn alle die Strategie haben, undifferenzierte Breite anzubieten, dann machen sie sich alle gemein und dann gewinnt nachher der, der das am besten kann. Und das sind sie dann auch wieder ganz sicherlich nicht. Das ist so ein bisschen die Bewegung, die ich sehe. Also ich glaube, man muss zum einen aufpassen, dass man es mit der Marktplatz-lustigen Idee nicht allzu sehr übertreibt, sondern bei dem bleibt, das passt auch ein bisschen zu dem, was du sagst, aus der Konsumentensicht nicht. ordne ich was noch zu. Wenn da irgendwie ein Fashion-Store ist, der sagt, ich stehe für außergewöhnliche Mode, dann kann ich auch für außergewöhnliche bestimmte Produkte wieder im Beauty-Segment aus meiner Sicht stehen. Aber wenn ich sage, ich mache einfach alles und definiere mich letztendlich über das Volumen der SKUs, die ich bei mir auf der Plattform liste, dann mache ich das eine gewisse Zeit lang, dann verliere ich meine Differenzierung und dann sind die wirklich guten großen Marktplätze irgendwo stärker. Und dann ist, glaube ich, dieser zweite Aspekt ist die Datendimension. Das ist ja das, was wir bei uns auch sehr gut sehen. Ich meine, wir haben ohnehin einen weiblichen Überhang bei uns in der Base von 60-40 bei PAYBACK. In dem Beauty-, Fashion-, Drogerie-Segment ist es 74 Prozent weiblich, dann relativ digital affin, 90 Prozent mobile Nutzung. Das ist nochmal signifikant mehr, als was wir sonst haben. Also das ist schon, das sind, glaube ich, es passt zu dem, was du vorhin sagtest, diese First Mover im Bereich, die sich jetzt dieses Segment erschließen. Ich glaube, wenn wir jetzt fünf Jahre vorauskommen, Dann wird das breiter sein, dann wird es auf einmal nicht first over sein, auch ein bisschen in der Demographie ein bisschen üblicher werden. Das ist im Moment so die Speerspitze, die dieses Segment irgendwie sich erschließt. Bei Fashion ist das überhaupt nicht mehr so. Bei Fashion ist es bei uns alles total durchschnittlich. Da sind sie alle schon angekommen.

Steffen Christ: Also wir sehen tatsächlich, das klingt jetzt so ein bisschen als wären es so diese jungen Digital Natives, die du siehst. Wir sehen tatsächlich, dass da schon mehrere Kundensegmente online sind im Beauty-Bereich. Zum Beispiel auch, also wir haben gesehen, es gibt einen Zusammenhang zwischen Alter und wo du wohnst. Wir haben gesehen, in den Städten ist es eher jünger, in den nicht städtischen Gegenden ist es eher älter. Wo wir halt sehr klar sehen, auch von dem, was gekauft wird in der Stadt, wird halt dann irgendwie ausprobiert. Und dann gibt es noch einen Faktor. Farbe Nummer 17, die ich jetzt gerne hätte, die gab es aber stationär nicht, dann kaufe ich die online. Und wenn es nicht städtisch ist, sind wir tatsächlich auch eher Ersatz, weil halt die nächste Parfümerie stationär halt dann doch irgendwie 20 Kilometer weg ist. Also wir sehen schon beides. Aber ja, da sind noch eine ganze Menge Lücken, die halt bei Fashion einfach heute geschossen sind.

Dominik Dommick: Und es fängt halt an.

Steffen Christ: Das ist genau das, was ich sagen wollte.

Joel Kaczmarek: Absolut. Wie macht ihr das denn eigentlich, wenn du sagst, man würde erst denken, online Parfüm bestellen ist schwierig, weil man will vorher mal schnuppern. Profitierst du sozusagen davon, dass irgendwie Douglas fast zweieinhalbtausend Filialen hat, dass sie es bei Douglas riechen und bei dir kaufen? Oder denkt ihr auch darüber nach, mal so eine Art Schnupper-Store zu machen und man kann dann gleich online ordern?

Steffen Christ: Schnupper-Store. Also ich glaube, da muss man mehrere Sachen sagen.

Joel Kaczmarek: Das sollte ich mir schützen lassen, oder?

Steffen Christ: Ja, Schnupper-Store. Ich schreibe es auch auf. Erstmal, glaube ich schon, gibt es Kundinnen, die stationär irgendwas entdeckt haben und dann sagen, ich bestelle es jetzt online. Gibt es bestimmt. Erstmal haben wir sehr, sehr viele einfach Nachbesteller, die das bestellen, was sie eh schon kennen. Also ein Drittel unserer Kundinnen sagt beim Kaufabschluss, ich habe was nachgekauft, was ich schon kannte, über alle Kategorien weg. Das haben wir erstmal. Was wir natürlich auch machen, ist, dass wir ähnlich wie eine Parfümerie auch Proben verteilen, ganz normal. Also du kriegst bei uns auch deine Duftproben dazu, kannst du ausprobieren. Und was wir aber auch sehen, ist tatsächlich, viele Kundinnen vertrauen auch dann, das wird Dirk freuen, stark auf die Marke. Also wir haben auch viele Produktlaunches, wo wir am ersten Tag wahnsinnig viel Absatz sehen und ich habe jetzt keinen Datenpunkt dazu, aber die waren niemals alle vorher in der Parfümerie morgens um 10 und haben dann bei uns um halb 11 bestellt. Sonst sind auch viele Kundinnen, die sagen, das ist meine Marke, ich fand die letzten zwei gut, ich probiere das jetzt. Da wird nicht gleich 200 Milliliter bestellt, sondern 50 oder so, aber es ist auch schon eine relativ hohe Markenloyalität in Teilen da.

Joel Kaczmarek: Gut, bevor ich Dirk mal gleich löchere zu seiner Vertriebsstrategie, ist ja Marke eine hervorragende Überleitung, um mal mit Ann-Kathrin ein bisschen tiefer einzutauchen. Du hast gesagt, du bist Content-Creator. Genau. Ich sage immer Influencer, dachte ich, sagt man, aber ist es verpönt Influencer?

Ann-Kathrin Götze: Das ist das neue Wort, glaube ich. Ich habe mit Blogger angefangen, dann Influencer und jetzt Content-Creator.

Joel Kaczmarek: Es gibt so eine Genese. Erklär mir doch mal ganz kurz, wie arbeitest du denn eigentlich? Also ich frage mich so ein bisschen, wenn jetzt hier irgendwie so ein Flakoni zum Beispiel sitzt und sagt, wow, ich habe jetzt irgendwie hier eine Eigenmarke erzeugt, ich möchte, dass die jetzt namhaft wird, die kommen auf dich zu. Wie läuft das typischerweise ab, dass die mit dir zusammenarbeiten?

Ann-Kathrin Götze: Typischerweise bekomme ich eine E-Mail oder mein Management von einer PR-Agentur oder von der Marke direkt. Das kommt immer darauf an. Und da wird natürlich erstmal erläutert, worum es ungefähr geht. Dann kommt meistens ein NDA, den man unterschreiben muss, falls es ein neues Produkt ist. Dann wird erstmal geschaut, ob das ein Fit ist von meiner Seite und meine Insights auch zu den Leuten passen, die dieses Produkt kaufen sollen. Und wenn dann alles stimmt und der Fit gut ist und von allen Seiten das okay gegeben ist, dann wird natürlich über die Gage verhandelt. und dann geht es in die Content Creation.

Joel Kaczmarek: Okay, dann will ich immer ein paar Details verstehen. Wann sagst du denn, dass ein Duft für dich zum Beispiel passt? Nennen wir jetzt mal Duft oder Kosmetik. Wonach entscheidest du, okay, die Marke passt, die Marke passt nicht? Für mich als leidenhaften Mann sieht Maybelline genauso aus wie L'Oreal, genauso wie irgendwas Vergleichbares. Wie entscheidest du das?

Ann-Kathrin Götze: Bei mir persönlich gibt es so zwei, drei Aspekte. Einmal natürlich Marken, die ich schon lange kenne und auch schätze, wie wahrscheinlich andere Kunden auch, wo man ein gutes, vertrautes Gefühl hat. Dann schaue ich aber auch noch ein bisschen im Background, wie es ist mit L'Oreal. der Nachhaltigkeit oder werden Tierversuche gemacht, weil das ist gerade, was ich an Feedback bekomme, sehr stark, dass ich mich davon auch distanzieren möchte, weil ich keine Lust habe auf tausend Nachrichten bei mir auf dem Account. Warum bewirbst du ein Produkt, was Tierversuche unterstützt? Und das sind eigentlich so die Sachen, wonach ich am meisten schaue. Und dann kommt es darauf an, wie auch das Image des neuen Produktes ist oder des alten Produktes. Und das sind so die Sachen, die mir persönlich sehr wichtig sind.

Joel Kaczmarek: Und welches Image verkaufst du? Also wofür stehst du in deiner Zielgruppe?

Ann-Kathrin Götze: Ich bin eher im hochpreisigen Segment angesetzt. Ich arbeite viel mit Lancome zusammen, aber auch mit Dior. Und das sind so die Marken, auf die ich mich so ein bisschen eingeschossen habe die letzten zwei Jahre, mit denen ich auch langfristige Verträge habe.

Joel Kaczmarek: Und was wünschen die sich von dir? Die kommen auf dich zu und sagen, hallo, ich habe eine Marke. Woran messen die dich? Also was musst du denen liefern, dass die hinterher sagen, geil, schicke ich dir nächstes Jahr gleich wieder eine E-Mail oder wir setzen das fort?

Ann-Kathrin Götze: Ich glaube, das ist einfach das komplette Feedback, die Engagementraten, was die Marke natürlich auch selber sehr gut mitbekommt. Wenn ich mit Swipe-Ups arbeite, ich muss denen natürlich immer meine Insights nach jeder Kooperation schicken. Und da sieht man natürlich ganz deutlich, ist das ein Markenfit oder ist es kein Markenfit. Und wenn es natürlich ein Markenfit ist und ich überdurchschnittlich performe, dann Wird auch in der Regel weitergearbeitet. und selbst wenn es nicht so gut performt hat, sagt man, hey, es ist aber ein perfekter Fit für die Marke, weil man das gleiche Image pflegt und die gleichen Wertvorstellungen hat. und da kommt es dann drauf an.

Joel Kaczmarek: Es ist wirklich, wirklich blamabel, aber ich kenne mich mit Instagram echt schlecht aus. und vielleicht für den einen oder anderen Hörer, der das auch tut, kannst du mal erklären, was so die Metriken sind? Also Swipe-Ups hast du gerade schon gesagt. Was produzierst du denn für Content, wenn du für eine Marke jetzt arbeitest?

Ann-Kathrin Götze: Das fängt an bei Tutorials, wo ich Produkte teste, vorstelle, mich mit denen schminke, wenn es um Make-up, Foundations, Mascara oder sowas in der Art geht. Es geht aber auch um Parfüms, wo ich einen Duft erkläre, was natürlich sehr schwierig ist, weil die Leute den Duft natürlich nicht riechen können. Und da sage ich dann auch immer proaktiv zu der Marke, es wäre super, wenn ich einen Swipe-Up bekomme und sich meine Community über eine E-Mail kontaktiere. gratis Duftprobe bestellen kann, weil da habe ich sehr gute Erfahrungen mitgemacht, dass dann besonders viele Leute den Duft nochmal testen. Obwohl sie einem schon sehr stark vertrauen, ist es bei einem Duft, glaube ich, immer noch so eine persönliche Sache.

Joel Kaczmarek: Was hat es denn mit diesen magischen Swipe-Ups auf sich, wo man hier die Älteren am Tisch, also ich, die Unerfahrenen

Ann-Kathrin Götze: Also bei Instagram kann man entweder ein Posting machen, was natürlich in deinem Feed erscheint. Man kann aber auch eine Story machen, die nur für 24 Stunden sichtbar ist, wo man Links einfügen kann, die direkt auf die Webseiten von zum Beispiel Flanko L'Oreal Douglas führen kann mit, also es sind personalisierte URLs, wo der Kunde auch direkt sehen kann, okay, wie viele Bestellungen wurden über ihren Link von ihrem Profil dann auch gemacht? und das ist für mich natürlich auch immer sehr interessant, danach die Daten zu bekommen, weil man sieht, es waren vielleicht, weiß ich nicht, 5000 Leute auf dem Swipe-Up-Link, aber wie viele haben dann auch wirklich gekauft? und wenn ich eine sehr gute Beziehung habe zu der Marke, dann werden natürlich die Daten auch mit mir geteilt, weil es für mich natürlich auch sehr relevant ist.

Joel Kaczmarek: Was sind denn da gute Zahlen eigentlich? Also ich habe dich ja mal ein bisschen angeguckt. Du hast so 1,1 Millionen Follower auf Instagram. Also so viel habe ich nächste Woche bei mir auf dem Account auch, wenn alles gut läuft. Aber damit bist du schon sehr erfolgreich. Jetzt mal Spaß beiseite. Also wenn ich mir auch mal so andere sozusagen aus dem Fußballbereich angucke, die Damen, die da aktiv sind. Also ich glaube, die nächste, die nur ranken, war bei der Hälfte oder so. Also du bist schon wirklich groß, machst auch irgendwie Englisch auf YouTube was. Wann sagst du denn, war ein Post oder so eine Swipe-Up-Anzahl super? Und wann war das eher sozusagen für dich typisch? Hast du so ein Minimum?

Ann-Kathrin Götze: Es kommt auch darauf an, weil Instagram gerade einen Algorithmus immer sehr drückt und der schwierig ist, kommt auch darauf an, in welchem Land du bist und von wo du postest. Wenn du jetzt in New York bist, sind die Algorithmen nochmal viel stärker und es ist viel schwieriger, einen Post nach oben zu treiben. Von daher probiere ich immer, die Postings in Deutschland oder am besten sogar im Middle East, in Dubai zu machen, weil da kommt jeder Post super an. Deswegen kommt es immer wirklich darauf an und das versuche ich auch immer, den Kunden zu erklären. Aber ich glaube, es geht vielen Kunden natürlich auch ums Engagement, weil sie natürlich auch dafür bezahlen. Aber es ist auch immer so eine Image-Sache und ein Echo, denke ich, was, okay, das sind jetzt die fünf Top-Influencer in Deutschland, die das gemacht haben. Und ich glaube, das ist dann auch so eine kleine Prestige-Sache, die vielleicht da mit herangewachsen ist.

Joel Kaczmarek: Okay, jetzt verstehe ich, warum ich immer so viele Fotos von den Damen aus Dubai sehe, wenn die sich irgendwie abrichten. Alles klar.

Ann-Kathrin Götze: Ich glaube, da gibt es noch keinen Algorithmus.

Joel Kaczmarek: Okay, verstanden. Darfst du was zu Preisen sagen? Also wie lange wirst du denn typischerweise gebucht? Also ist so ein Projekt ein Monat lang, ein halbes Jahr, ein Jahr? Was sind sozusagen die Buchungslängen und was kostet so ein Spaß, so ungefähr?

Ann-Kathrin Götze: Also eigentlich wird das nach einem TKP berechnet, also Preis pro Follower, der dann aber auch nochmal runtergebrochen wird auf männlich, weiblich, Alter. Es ist jetzt eine Altersgruppe, die sehr kaufkräftig ist oder nicht so kaufkräftig. Und über Preise finde ich immer schwierig zu reden, weil das würde ich mir natürlich auch nicht aus dem Rennen schießen bei anderen, die vielleicht mehr oder weniger nehmen.

Joel Kaczmarek: Gut, du bist Premium, also bei dir ist alles teuer.

Ann-Kathrin Götze: Alles sehr teuer.

Joel Kaczmarek: Das setzen wir jetzt mal fest. Zack. So Dirk, jetzt schieß du mal raus. Wie verkaufst du deine Marken? Also man kann ja mal ein bisschen Info auch zu euch geben. 22,5 Milliarden Euro Umsatz. Solche schönen Marken wie Garnier, Maybelline, Nuxe, Kiehls, Biotherm, Lancome. Meine Frau mag übrigens Biotherm, die sitzt in dem Publikum, wenn ich mich schon mal bei dir einschleimen darf.

Dirk Löwen: Das ist gut zu wissen, ja.

Joel Kaczmarek: Wie verkaufst du die? Worauf guckst du? Also kannst du auch mal hier solche Aktivitäten wie die von Ann-Kathrin einordnen, von Flaconi, Plattformen?

Dirk Löwen: Also grundsätzlich, ich habe es eben mal gesagt, wir sind historisch eigentlich aufgeteilt so ein bisschen nach Kanälen. Also wir haben Marken, die verkaufen wir eigentlich eher im Massmarkt, sei es bei DM oder bei Rossmann oder bei Müller und wie sie alle heißen. Das sind so diese Marken, wie du gesagt hast, L'Oréal Paris, NYX, Maybelline und so weiter und so fort. Dann haben wir Marken, die wir im Selektivbereich haben. Das sind dann eher die Selektivmarken, wie wir sie nennen. Lancome, Armani, Yves Saint Laurent, Biotherm und viele weitere mehr. Und dann haben wir Marken im Friseurbereich. Das ist ein Kerastase oder auch ein L'Oréal Professionnel oder aber auch Apothekenmarken wie Shee oder La Roche-Posay. Diese Trennung gab es eigentlich über sehr, sehr viele Jahre. Und wir sehen eigentlich momentan, dass insbesondere im E-Commerce-Bereich das alles so ein bisschen zusammenwächst. Also die meisten und die erfolgreichen E-Commerce-Händler im Beauty-Bereich, das sind eigentlich alle die, die versuchen, möglichst mehr oder minder einen Großteil dieser Marken abzudecken. Und damit nicht nur zu sagen, ich habe ein Massenmarktgeschäft oder ein Parfümeriegeschäft oder ein Friseurgeschäft, sondern eigentlich alles dem Endverbraucher anzubieten. Weil genauso wie Steffen vorhin gesagt hat, der Endverbraucher kauft heute mehr oder minder in unterschiedlichen Preislagen, in unterschiedlichen Kategorien und der will eigentlich bequem in einer Shopping-Destination einkaufen. Ich glaube, das ist ein neuer Trend, den wir seit ein paar Jahren sehen. Und das führt auch dazu, dass wir halt dass bei uns die Divisionen halt immer mehr miteinander verschwimmen. Du hast gefragt, wie verkaufen wir die Sachen. Für uns ist eigentlich wichtig, wir haben mit all unseren Handelspartnern ganz langjährige Beziehungen. Wir sind zusammen mit denen gewachsen und die auch mit uns. Und für uns ist es eigentlich dann auch normalerweise der Schritt, uns mit denen dann weiterzuentwickeln. Und ich will jetzt mal vielleicht so ein bisschen auf den Selektivbereich zurückkommen, weil auch durch Steffen und Ann-Kathrin ist es, glaube ich, mehr so der Bereich, über den wir hier auch ein bisschen sprechen. Das Wichtige ist auch dort, und vorhin ist mal dieses Wort gefallen, Depotverträge. Ja, es gibt für diese ganzen Selektivmarken Depotverträge, wo so ein bisschen geregelt ist, Rechte und Pflichten. Und warum gibt es die? Das ist so ein bisschen zum Schutz der Marke. Und da steht ein Leistungskatalog dahinter, der erfüllt sein muss, damit ein Händler diese Marken bekommt. Wir haben ganz klar eine Voraussetzung, dass jeder Händler, der unsere Marken verkauft, ein stationäres Geschäft haben muss. So wie Flaconi, so wie Douglas, so wie alle anderen auch. Und wenn die dann den Wunsch haben

Joel Kaczmarek: Aber er hat auch gar kein stationäres Geschäft.

Dirk Löwen: Natürlich hat er Geschäfte. Er hat vier.

Steffen Christ: Er hat sogar mehr als eins.

Dirk Löwen: Ja, vier Geschäfte. Und wenn er dann den Wunsch hat, auch online unsere Produkte zu verkaufen, dann gibt es auch dort einen Zusatzvertrag, der genau regelt, wie das Ganze eigentlich läuft. Und für uns ist es einfach wichtig zu sagen, wir investieren riesige Beträge in den Aufbau unserer Marken und in das Image unserer Marken, dass dieses Image auch weiterhin transportiert wird. Und deswegen brauchen wir auch ein qualitatives Umfeld, wo das passiert. Und deswegen werden wir dann auch unsere Partner aussuchen, basiert es wirklich darauf, haben wir die Qualitätskriterien dort, sind unsere Marken dort gut aufgehoben und werden wir dort auch langfristig zusammenarbeiten können. Und deswegen, wir bekommen eigentlich jeden Tag irgendwelche Anfragen von irgendwelchen Leuten, die unsere Produkte irgendwo verkaufen wollen. Und da sind wir auch, ich will nicht sagen sehr restriktiv, aber wir gehen genau in die Prüfungsverfahren und schauen uns an, werden diese Kriterien erfüllt, ja oder nein. Weil wir wollen auch jeden unserer Händler auch gleich, und wir müssen es übrigens auch, auch gleich behandeln in dieser Hinsicht.

Joel Kaczmarek: Was ist denn mit so Aktivitäten, wie Ann-Kathrin sie eigentlich fährt? Hast du da auch schon mal, also garantiert, Erfahrungen gesammelt? Versuch mal, den Hörer so was erlebbar zu machen, ob sich das lohnt, wie das funktioniert.

Dirk Löwen: Heute gibt es sicherlich viele Wege, den Endverbraucher zu erreichen. Wir kommen aus einer Welt, ganz klassisch früher, TV und Print. Wir merken, dass gerade die jüngeren Zielgruppen da immer weniger unterwegs sind. Beste Beispiel sind meine Kinder. Die gucken alle kein Fernsehen mehr. Die kannst du damit überhaupt nicht erreichen. Also sind gerade YouTube und Instagram die neuen Kanäle, um gewisse Zielgruppen halt anzusprechen. Und ich glaube, dieser Trend wird sich auch die nächsten Jahre fortsetzen. Also von daher, wir haben da sehr positive Erfahrungen.

Joel Kaczmarek: Und jetzt sag mir, wo stehen deine Läden von Flaconi?

Steffen Christ: Also wir haben erstmal, haben wir einen hier sogar in Berlin, kann ich sehr empfehlen, das ist unser Friseur für die Haarmarken zum Beispiel. Dann haben wir noch drei Parfümerien verteilt, genau, weil es gibt Marken, da brauchst du drei Parfümerien.

Dominik Dommick: Nimmst du die Frau mit zum Weihnachtseinkaufen?

Joel Kaczmarek: Er versteht, wie es läuft. Aber sag mal, das ganze Verhältnis von online zu offline, da will ich ja mit dir drauf abheben. Ist stationär noch ein zentraler Faktor bei Beauty, weil was ich jetzt mir immer so Wenn man sich die Analysen, die Reports durchliest zu dem Thema, gewinnt man den Eindruck, Preiskampf, Margenverfall, Verkehr in den Innenstädten nimmt ab, also Publikumsverkehr, dass das eigentlich alles eher eng wird. Also eigentlich müsste Tina Müller hier noch sitzen und mal sagen, wie sie das bei Douglas handhaben will. Die versuchen ja auch gerade Marktplatz zu werden. Ist das so? Also ist eine stationäre Filiale jetzt eher ein Klotz am Bein oder auch eine Chance?

Steffen Christ: Also aus unserer Perspektive, wir werden jetzt nicht Filialen deutschlandweit ausrollen. Also Tina, wenn du zuhörst, keine Gefahr. Weil wir uns eher als Onliner tatsächlich sehen. Wir haben heute die Filialen, die wir haben, da wir teilweise in dem Leistungskatalog Filialen haben müssen und auch dann in den Filialen wieder gewisse Sachen nachweisen müssen. Ich glaube auch nicht, dass wir jetzt diejenigen sein werden, die jetzt final noch die Innenstädte zum Veröden bringen. Ich glaube auch, es wird immer einen Kaufanlass geben, den du halt nun mal lokal abbildest aus Veröden. verschiedensten Gründen und ich bin tatsächlich in ganz vielen Kategorien super online und ich bin trotzdem noch ständig in irgendeinem Geschäft, weil es gar nicht anders geht. Ich glaube aber, dass es eben auch im Beauty-Bereich, genau wie in allen anderen Kategorien, Sachen gibt, die du eigentlich online besser, effizienter, einfacher abbilden kannst, wo du bestimmte Sachen gerne online machst, weil es einfach ist, weil du vielleicht auch ein breiteres Sortiment hast. Also ich kenne keine stationäre Parfümerie, die 45.000 Artikel hinstellen kann und da hat es dann beides seine Berechtigung. Ich glaube, das, was wir sehen, du hast gesagt, es gibt so einen Trend, dass man sich daran gewöhnt. Es gibt bestimmte Sachen, die mache ich halt online. Und online differenziere ich halt eben auch nicht mehr in diesen klassischen Kanälen. Also ich kaufe jetzt irgendwie mein Haargel beim Friseur und dann was anderes in der Drogerie. Dann gehe ich noch in die Parfümerie und dann habe ich aber noch ein Hautproblem, dann gehe ich in der Apotheke auch noch vorbei. Ich glaube, das wird ein bisschen wegfallen. Die Kanäle werden alle bleiben. Und wenn du halt ein akutes Thema hast, dann gehst du halt stationär. Und wenn du halt dann deine Hautpflege zum 17. Mal nachkaufst, weil die super für dich funktioniert und die du vielleicht schon lange hast, vielleicht online.

Joel Kaczmarek: Wie ist denn eigentlich das Thema Eigenmarken gelagert? Also ich habe ja von Dirk jetzt gelernt, it's all about brand. Also die investieren richtig Schmott da rein, dass so eine Marke entsteht. Dann investieren sie richtig viel Schmott, dass sie geschützt wird. Kann ich beides auch total nachvollziehen. Besteht für dich die Chance auch, mit Eigenmarken zu arbeiten als Flakoni und da sozusagen relevant Umsatz zu machen? Oder ist es einfach sehr, sehr hart, in diesem Markt der riesig vielen bekannten Marken eigentlich zu bestehen?

Steffen Christ: Beides, ja. Also ich glaube, da besteht eine Chance. Das ist aber auch sehr, sehr hart. Und Dirk lässt besser Marken bauen als wir. Also der hat schon mehr gebaut und der hat auch ein paar mehr erfolgreicher als wir. Muss man mal ganz klar sagen. Ich glaube, ein, zwei. Natürlich gibt es das. Ich glaube, man muss sich als Beauty-Retailer fragen, wie kann so eine Eigenmarke gelagert sein? Also können wir jetzt eine Eigenmarke bauen, die versucht, dann Lancome irgendwie anzugreifen. Not sure. Gibt es irgendwelche einfacheren Produkte, wo das geht? Bestimmt. Wo es ganz klar geht, sehen wir gerade aktuell, sind Sachen wie Adventskalender. Das ist ein Riesenthema aktuell, ist auch ein super Trend. Natürlich haben wir sogar verschiedene Adventskalender mit Beauty-Produkten. Haben wir eigene Flaconi-Kalender, die sich dann aus anderen Produkten zusammensetzen. Da funktioniert das super, weil am Ende selbst der größte Lancome-Fan vielleicht jetzt nicht 24 Mal Lancome auspacken will morgens, sondern dann hast du halt auch eine schöne Mischung, ist eine super Value Proposition. Natürlich wissen wir als Retailer, A, vielleicht ganz gut, was da reinpasst und B, haben wir halt auch dann die Möglichkeit, ein bisschen breiter ins Sortiment zu fassen, selbst als Dirk, der ein super breites Sortiment hat. Und ich glaube, da funktioniert es super.

Joel Kaczmarek: Könnt ihr beide nicht euch hinsetzen und sagen, ihr macht den an Katrin Götzeduff zum Beispiel, sie sitzt immer in Dubai, knallt hier die Instagram-Geschichten raus?

Steffen Christ: Können wir machen, ich glaube, ganz alleine werden wir es nicht hinkriegen. Wir bräuchten dann wahrscheinlich noch einen Parfümeur, der es für uns macht. Aber grundsätzlich, ja, können wir das machen. Also wir haben auch schon solche Kooperationssachen zum Beispiel gemacht.

Joel Kaczmarek: Kinderwien.

Steffen Christ: Genau, wir würden dann Dirk noch dazunehmen und müssen uns noch überlegen, was ihr zwei eigentlich macht. dann, ja.

Joel Kaczmarek: Er macht Daten und ich

Steffen Christ: Ah, ihr seid die mit Du. Okay.

Dirk Löwen: Also, wir machen leider keine Eigenmarken. Tut mir leid.

Steffen Christ: Ah, siehst du, das klappt nicht mit dir.

Ann-Kathrin Götze: Noch nicht, vielleicht irgendwann.

Dirk Löwen: Aber vielleicht nochmal ein Thema. Wir haben über das ganze Thema E-Commerce gesprochen, den Beauty und dass es wirklich stark wachsend ist. Ich glaube, weil du hast eben Steffen mal gefragt, brauchen wir nicht noch stationäre Geschäfte? Der weitaus größte Teil wird in stationären Geschäften gekauft. Heute noch. Und ich glaube, um euch ein bisschen ein Gefühl zu geben, die Penetration liegt im Massenmarkt im kleinen einstelligen Bereich, was E-Commerce angeht. Im Selektivbereich liegt sie so ungefähr, so ganz genaue Marktzahlen gibt es auch nicht, aber irgendwo unter 20 Prozent. Also das bedeutet, 97 Prozent im Massenmarkt ist im stationären Geschäft, auch 80 Prozent im Selektivbereich. Also wir reden über eine neue Entwicklung. Das gibt es auch erst seit ein paar Jahren, dass da richtig Dynamik reingekommen ist. Und ich glaube, diese stationären Geschäfte haben eine ganz, ganz wesentliche Bedeutung. Der Konsument kann dort auf eine andere Art und Weise Produkte erleben, Einkaufserlebnisse verspüren, eine andere Beratung bekommen. Wir sind zusammen auch mit den E-Commerce-Partnern sind wir ja dabei, neue Technologien zu entwickeln, wie man auch Einkaufserlebnisse digital nachher abbilden kann. Weil das ist die nächste Stufe letztendlich, um auch langfristig die Anteiligkeiten dort noch zu verschieben.

Joel Kaczmarek: Na, ehe wir jetzt auch gleich mal mit Dominik nochmal in den Gedanken Plattform reintauchen, was ist denn eigentlich die Währung, die du haben willst? Also lustigerweise sitzen hier am Tisch unterschiedliche Währungen. Ann-Kathrin hat zum Beispiel Kundenzugang. Flaconi sagt zum Beispiel, hey, guck mal, ich bin Händler, ich kann dir sozusagen beim Abverkauf helfen. Worauf optimierst du denn? Daten wäre noch eine dritte Achse hier am Tisch. Also das ist ja so ein bisschen das Spiel, was du zusammenbringen musst.

Dirk Löwen: Also unser oberstes Ziel ist es natürlich, die Konsumenten glücklich zu machen. Und da gibt es halt viele Wege zu. Es ist ein Mix. Daten helfen uns, die Konsumenten besser zu identifizieren, ihre Bedürfnisse klarer aufzuziehen und dann auch, ich sage mal, customised die Angebote zu formulieren. Dafür brauchen wir aber auch natürlich unsere Handelspartner, die nämlich den direkten Zugang halt letztendlich zu diesen Konsumenten haben und uns dabei helfen. Ann-Kathrin ist diejenige, die letztendlich auf unseren Marken und auf unsere Produkte, ich sag mal, die Bekanntheit letztendlich auch steigert. Also es ist ein Zusammenspiel von ganz vielen Faktoren. zu sagen, wir konzentrieren uns auf das, auf das, auf das. Das macht keinen Sinn, sondern wir müssen die Komplexität eingehen und mit all diesen Variablen letztendlich arbeiten.

Joel Kaczmarek: Ich weiß ja nicht, wie es mit dir ist, aber ich hänge ja noch ein bisschen an dem Duft, ne? AKG oder so? Wenn das Christina Aguilera kann, kannst du doch auch. Denkst du bei sowas nach? Machst du eigene Marken auch?

Ann-Kathrin Götze: Da denke ich im Moment nicht drüber nach. Ich finde, es gibt sehr viele neue Marken, die ich auch toll finde, wenn man da, keine Ahnung, Kylie Cosmetics denkt oder Huda Beauty oder auch von Jessica Alba Honest Beauty. Also ich finde, es gibt viele tolle Marken und es gibt auch sehr viele Influencer oder Content Creator, die jetzt eigene Marken entworfen haben. Ich weiß nicht, ob ich, also ich glaube, der Markt kann nie voll genug sein, aber ich glaube, es muss dann wirklich was Innovatives und Neues sein, wo man sagt, hey, das gibt es noch nicht und ich sehe mich in dem Bereich und ich kann da wirklich auch eine Bereicherung liefern. Aber ich glaube, so die 400. Lidschattenpalette rauszuhauen, ist vielleicht nicht so.

Joel Kaczmarek: Aber wenn ich mir zum Beispiel deine Runkemöller-Kooperation angucke, da ist doch die Reihe explizit noch dir benannt, oder?

Ann-Kathrin Götze: Genau. Das war quasi eine Zusammenarbeit, wo ich dann meinen Input geben konnte. Aber die Marke besteht ja schon. Aber eine komplett eigene Marke zu kreieren im Beauty-Segment, derzeit nicht geplant.

Joel Kaczmarek: Also Sub-Brands, sage ich mal, ist interessant, dass du eine große Marke hast. Gut, verstanden. Herr Domek, zurück zu Ihnen. Wir haben ja vorhin eigentlich das Thema, das hast du ja sehr dankbar oft gemacht, Plattformen. Und ich habe das so hart abmoderiert. Aber es ist sehr wichtig. Du hast da recht. Wen siehst du denn mit Plattform-Chancen im Beauty-Bereich?

Dominik Dommick: Ich denke, das fängt erstmal noch einen weiter vorn an. Ich sehe das ein bisschen schwärzer, als am Tisch gesagt, inwieweit sich die Anteile Richtung Online verschieben werden, muss ich ganz ehrlich sagen. Und zwar aus zwei Gründen. Also zum einen, die Verschiebung vom stationären Handel Richtung Online hat sich ja durch die Segmente durchgetragen in den letzten Jahren und Jahrzehnten. Und jede Industrie, die noch nicht voll betroffen war, hat immer ähnliche Argumente angeführt. Am Anfang war die Musikindustrie da und ich weiß noch die Diskussion, niemals wird jemand auf das Plattencover oder das CD-Cover verzichten, weil das ist ein emotionales Gut und kein Mensch will das. Das geht um Sammeln und das wollen die im Regal stehen haben. Wer möchte CDs und Cover im Regal stehen haben? Dann war es einfach weg. Dann wurde das Gleiche bei Fashion letztendlich auch erzählt. Das werden Frauen nie kaufen, weil sie wollen das ja anfassen, sie wollen das sehen. Das kann man mit den kleinen Bildern überhaupt nicht verstehen und das ganze Rücksendeproblem und so weiter. Und wenn man sich dann zwei Aspekte anguckt, die für den Beautybereich jetzt gerade als Zahlen tatsächlich auch sichtbar sind. Der eine Aspekt ist dieses Riesenwachstum, was wir sehen auf einer durchaus ernstzunehmenden Basis. Also sagen wir mal knapp zehn Prozent Basis und dann 50 Prozent Wachstum. Dann verändert sich über die kommenden Jahre definitiv was. Und das Zweite ist, und das ist viel, viel interessanter noch, finde ich, das mag sich auch zum Negativen für die Händler verändern, aber wir sehen Rücksendequoten, und ich weiß nicht, wie sie bei euch genau sind, aber so von 5%. Das heißt, ich habe ein E-Commerce-Geschäft mit einer sinnvollen Größe schon jetzt, mit einem erstaunlichen Wachstum, was weit über stationärem Wachstum liegt, und mit hochgradig attraktiven, was die Monetarisierung angeht, Rücksendequoten von 5%, wo ich im Fashion-Bereich Rücksendequoten von über 50% habe, ganz besonders bei bestimmten Berliner Firmen kennen wir die Diskussion seit vielen Jahren. Das heißt, ich kann auf einmal sehr, sehr wertschöpfend und auch in der Marge sinnvoll agieren. Und wenn das alles zusammenkommt, das heißt, der Kunde will, dass das Wachstum ist da, das Marktsegment ist schon da, ich glaube, die Generationen verschieben sich im Verhalten. Und das Ganze hat nicht das Problem, was Fashion hat, nämlich diese Rücksendequoten, die letztendlich die Margensituation für den Händler komplett reduzieren. naja, schwer darstellbar, nennen wir es mal, irgendwie erzeugen, dann glaube ich, dass da schneller eine Verschiebung irgendwie entstehen wird, als uns das alle lieb ist. Also das ist mir gar nicht lieb, weil wir sind für eine sehr breite Handelslandschaft und ich glaube auch, dass uns das allen hilft, wenn breiter handelt, stationär wie online. Aber ich glaube, gerade in dem Segment werden wir etwas sehen, was ähnlich ist wie in der Musikindustrie und wie in der Fashion-Industrie.

Steffen Christ: Also uns wäre es schon lieb, wenn es schneller wäre.

Dominik Dommick: Das verstehe ich.

Steffen Christ: Ich glaube, was man berücksichtigen muss, was du sagst, stimmt, ist, Beauty ist halt sehr vielschichtig. Du hast es aufgezählt. Es sind sehr, sehr verschiedene Kategorien und die funktionieren tatsächlich auch irgendwie anders. Also ich kann tatsächlich, wenn ich jetzt um Lippenschrift oder sowas, im Notfall kann ich das per Bild kaufen. Es geht ja um die Farbe. Das kann ich jetzt mit einer Skincare nicht machen. Da hilft mir jetzt die Farbe auch nichts. Da geht es ja um ganz andere Eigenschaften. Und Haircare ist wieder anders. Und bei Apothekenprodukten ist es nochmal anders. Also ich glaube, man kann es nicht so alles über einen Kamm scheren. Und auch die Kaufanlässe sind sehr verschieden. Jetzt kommt wieder gerade der große Männerkaufanlass. Alle haben vergessen, dass Weihnachten ist, kaufen schon mal ein Geschenk. Das funktioniert auch wieder anders, wenn ich jetzt für eine Frau oder für eine Freundin was kaufe, weil ich halt nun mal nur ein Mann bin und da anders drauf gucke als sie vielleicht, als wenn ich für mich selber kaufe. Und dann hast du noch den Massenmarkt, der funktioniert wieder anders.

Und ich glaube, so über den Kamm wird es nicht gehen. Ich glaube, wir werden da eher so Spikes sehen, Kategorien, die super funktionieren, wo es auch viel, viel schneller geht. Und welche, wo wir uns in drei Jahren immer noch wundern, wo die eigentlich rumhängen und warum das eigentlich so der Fall ist. Manchmal auch nicht ganz transparent, warum es nicht funktioniert. Also sehr unterschiedlich. Und was man halt nicht unterschätzen darf, glaube ich, das ist etwas, was wir sehen. Die Drogerie hat halt diese unheimlich hohe Frequenz. Und viel von dem, was da steht, ist kommerziell wahnsinnig schwierig, die kleinen Preispunkte. Gleichzeitig haben die eben einen Teil von Dirks Sortiment auch da. Und jetzt geht man dahin, weil man halt, weiß ich auch nicht was, Katzenfutter gibt es heute in der Drogerie, braucht und dann komme ich halt dann zufällig doch an Dirks Produkt vorbei und dann hätte ich das eigentlich bei Flaconi gekauft, aber jetzt bin ich halt schon da und nehme es auch mal wieder mit.

Also es ist, glaube ich, nicht eine ganz glasklare Gemengelage, aber wir glauben in der Tat, da geht viel schneller, als man denkt. Wenn man eben, wie du auch sagtest, aus der Kundenbrille denkt und halt nicht so in diesen ganzen Scheiben denkt, sagt der Kunde, ist aus unserer Sicht die Kundin im Badezimmer in der Regel, steht da vor diesem Waschbecken mit dem Spiegelschrank und morgens war ich noch in der Dusche nebendran und hat da, unterschiedliche Bedürfnisse, die sie deckt. Und irgendwer hat ihr erklärt, das kannst du zwar machen, musst du aber in fünf verschiedene Läden gehen. Und wir sagen halt, nö.

Dominik Dommick: Und da kommt der Marktplatzaspekt dann letztendlich natürlich auch nochmal.

Joel Kaczmarek: Ich würde sagen, hier legst du ja Ambitionen, mein Lieber. Geht ja was mit uns. Plattformambitionen hier.

Steffen Christ: Ja, also klar haben wir Plattformambitionen. Wir sind natürlich aber auch nicht so naiv zu sagen, wir würden es jetzt morgen schon mal mit Amazon oder sowas aufnehmen. Ich glaube, Plattformambitionen, also A hat ja Plattformambitionen heute sowieso jeder, der irgendwie einen Online-Laden hat. Hatte heute eine Plattform-Ambition, es war früher eine Marktplatz-Ambition, heute ist es eine Plattform-Ambition. Ich glaube, was man sich erstmal fragen muss, ist, wann habe ich eine relevante Größe, Reach und so weiter überhaupt, um Plattform sein können zu wollen, ein Stück weit.

Joel Kaczmarek: Aber trotzdem, Dirk, der Dominik hat ja eigentlich recht, wir haben dich ja ein bisschen weich angefasst. Eigentlich müsste ja bei euch mehr die Zeichen auf Sturm stehen, oder? Du wirkst so entspannt was stationär, was das Online angeht.

Dirk Löwen: Nein, also wir sehen natürlich ganz klar die Entwicklung, die wir haben. Und wie Steffen eben sagte, das ist je nach Kategorie auch anders. Beim einen Segment geht es schneller, das Wachstum im E-Commerce-Bereich, und beim anderen geht es vielleicht ein bisschen langsamer. Und wir sehen auch, dass da irgendwann in den nächsten Jahren unterschiedliche Anteiligkeiten sein werden. Darauf stellen wir uns auch ein. Ich glaube, was ein wichtiges Thema ist, wir sehen auch draußen, dass schon immer mehr eine Konzentration stattfindet. Das heißt, wir sehen nicht, was in den vergangenen Jahren oder was vorhersagte. Früher war starke Ausdehnung der stationären Geschäfte, das passiert heute nicht mehr.

Die Händler bauen letztendlich ihre Geschäfte um. Es werden weniger, die werden qualitativ besser. Also da sieht man schon, dass es eine numerische Abnahme eigentlich ist. Das ist wiederum von Kanal zu Kanal auch unterschiedlich für uns. Und wir machen es relativ einfach. Wir sagen, wo ist der Konsument? Wenn der eine Konsument, der für uns wichtig ist, im stationären Geschäft ist, dann müssen wir ihn dort abholen. Und wenn der andere, der nicht ins Geschäft geht, der digital unterwegs ist, dann müssen wir ihn dort abholen. Also es ist relativ einfach. Wir machen nicht die Kanalverschiebung, aber wir sind dort, wo der Konsument letztendlich ist. Da sind auch wir und bieten unsere Marken auch an.

Joel Kaczmarek: Aber nochmal zurück zur Frage, Dominik, wen siehst du denn als Faktor? Wir haben ja jetzt schon von Ann-Kathrin gelernt, Amazon, blöd, weil Graumarktwarenproblem, das ist eigentlich nur ein Suchschlitz, also irgendwie non-emotional. Dann wird mittlerweile geguckt, ist es Naturkosmetik, was sind da für Tierversuche mitgemacht? Also bis zu sowas kann das ja eine Rolle spielen. Plus, wofür stehe ich eigentlich? Also Amazon eher General Store. Also die können wir wahrscheinlich schon mal, wo wir bei unserem Report rausgekriegt haben, Dominanz liegt bei 4 von 10, also schon gar nicht mal so schwach. Da wahrscheinlich relativ weit außen. Aber wen siehst du denn mit Potenzial? Wir haben jetzt den Flaconi gelernt. Douglas sagt, wir wollen eine Plattform machen. Zalando ist eine Plattform. Es gibt noch Asos, zwei, drei andere. Wem siehst du denn da in der Pole Position von der Ausrichtung her, um so etwas einzunehmen?

Dominik Dommick: Ich meine, das geht zu dem zurück, was wir jetzt in der Diskussion die ganze Zeit gesagt haben, auch an anderen Stellen. Und das ist ja eine Positionierungsfrage dann auch. Also ich glaube nicht, dass man in Amazon da irgendeiner Form ausklammern kann. Mit 8,5 Prozent Marktanteil, den er wahrscheinlich jetzt schon hat, kann man diskutieren, ob der genau stimmt. Aber das sieht, wir haben extra nochmal sehr tief vor dem Termin heute auch reingeguckt und das sieht für uns sehr plausibel aus. ist natürlich diese Positionierung. Bei mir kriegst du alles, was du gesagt hast, Rasenmäher und Taschenlampen und eben auch Drogerieprodukte und On-Beauty. Das ist ja keine schlechte Positionierung. Sie ist nicht so einschlägig und so speziell, aber es ist keine schlechte.

Und man muss natürlich auch schauen, wie es über die nächsten Jahre dann auch gerade diesen Generalisten, das gilt für Zalando bis zu einem gewissen Grad wahrscheinlich sogar auch ähnlich, gelingt, da drin nochmal die einzelnen Segmente nochmal wieder unterschiedlich darzustellen. Was wir bisher nicht machen. Der Suchschnitt ist ja weitgehend gleich, ob ich da drin dann Fashion mehr angucke oder Beauty angucke oder Rasen mehr, ist alles irgendwo gleich. Dass die stärker spezialisieren und fast so ein bisschen mehr Shop in Shop oder Segment in Segment irgendwie da drin anzubieten, das ist ja auch nur eine Frage der Zeit, bis das kommen wird. Also das würde ich überhaupt nicht abschreiben, die Großen. Und ich glaube auch in den Handelsvolumen würde man das sehen. Einfach aus der Kraft der großen Plattformen heraus. Die Frage ist, wird es andere wirklich große und breite Marktplätze und Plattformen in dem Bereich geben? Und da bin ich mir ehrlich gesagt nicht ganz so sicher.

Und dann kommen die Spezialisierteren wieder, die genau zu dem passen, was ihr ja sagt, mit den jeweiligen Marken und der Positionierung. Und auch, was erwarte ich da, wenn ich als Kundin da hingehe? Was gehört da und was passt da dazu? Ich glaube, das wird auch immer funktionieren. Ich bin mir halt ein bisschen unsicher, ob wir das schaffen werden, dass neben den großen Generalisten und den Spezialisierten so eine Art von Mittelschicht sich irgendwie bildet. Und ich glaube, wenn das funktioniert, dann sind das tatsächlich die Vorstöße, wie wir sie ja auch bei unseren Partnern bei dm zum Beispiel sehen jetzt in der Digitalisierung. Also das ist so eine Übertragung der hochfrequenten Markenbindung und Shop-Bindung für dieses mittlere Segment in den Online-Bereich. Ich glaube, das könnten die schaffen aus dem Volumen heraus. Ist aber natürlich auch ein Stretch, das auch wieder aus Kultur und dergleichen heraus zu tun.

Joel Kaczmarek: Na Dirk, helfst du mir nochmal einzuordnen? Also er hat ja einen Punkt, Amazon groß, qua Größe geht da viel. Aber ich würde behaupten, Amazon kann keinen Brand. Also bei Fashion haben sie es auch schon gezeigt, sind die nicht gut drin. Aber er hat recht, die sind trotzdem groß. Wenn du sagen müsstest, in den nächsten zehn Jahren, wer sind deine Top Five, mit denen du digital abverkaufst, die Plattformcharakter haben?

Dirk Löwen: Also, wenn ich Top 5 sage, dann stoße ich ja ganz vielen vom Kopf. Das werde ich also von daher keinen Namen nennen. Aber ich glaube, es wird immer schwieriger für neue in den Markt einzutreten. Wir haben heute im Beauty-Markt ein paar gute Player. Und da sind da noch ein paar, wo ich sage, da ist eigentlich noch das Potenzial, dass die da eine andere Größe kriegen können. Du hast gerade DM angesprochen, der nun wirklich Marktführer im Massensegment ist. Der hat eigentlich alle Voraussetzungen, dass wenn er das wirklich will, dass der da auch eine signifikante Rolle drin spielen kann. Ansonsten glaube ich, wir haben heute noch eine Vielzahl von Playern im Markt. Davon werden einige verschwinden, die nicht die nötige Größe kriegen. Und es wird definitiv, wenn wir uns in fünf oder zehn Jahren den Markt anschauen, wird er deutlich konzentrierter sein, als er heute ist.

Joel Kaczmarek: Du bist ja wirklich erschreckend politisch korrekt. Dann versuche ich, dich mal anders zu kriegen.

Dirk Löwen: Okay, versuch's mal.

Joel Kaczmarek: Machen wir mal auf, was macht eigentlich den meisten Umsatz im Beauty-Bereich? Also ich versuche ja auch noch so nachzuvollziehen. Wir hatten jetzt Masse, wir haben irgendwie Premium, wir haben Luxury. Und dann haben wir natürlich noch die Segmente, also irgendwie dekorative Kosmetik, Düfte. Wo sozusagen ist denn der Hase im Pfeffer begraben? Wo geht denn der meiste Euro über den Tisch?

Dirk Löwen: Also der größte Markt ist der Massenmarkt.

Steffen Christ: Das ist über die Hälfte.

Dirk Löwen: Das nächstgrößere Segment ist im Prinzip die Parfümerie. Dann kommt die Apotheke und dann kommt letztendlich das Friseurgeschäft. Aber über 50 Prozent macht der Massenmarkt heute aus.

Joel Kaczmarek: Gut, also Masse habe ich gelernt, haben wir dann sozusagen DM, vielleicht ein Amazon, vielleicht ein Rossmann. Ihr seid quasi mit irgendwie einem Bräuninger, einem Douglas sozusagen in diesem Special-Segment, also diese Mitte. Und du bist sozusagen, kannst dich freuen dann über die ganz hochkrankigen Produkte. Ich meine, was ich ja noch so ein bisschen gerne mitnehmen würde, hier ausgehend ist, wenn ich das nächste Mal Tina Müller treffe und mich mit ihr unterhalte, wie schätzt ihr denn ihre Chancen ein mit ihrem Modell, was momentan sehr stationär geprägt ist, was jetzt Plattform-Ambitionen hegt? Man kann im Manager-Magazin auch lesen, mit welchem Stil sie da durchreitet. Also da ist ja schon mit der Hakel, wird da sozusagen großer Wille kommuniziert. Welche Chancen rechnet ihr dem Unternehmen denn aus, auch digital eine Rolle zu spielen?

Dirk Löwen: Sehr gute. Also Douglas ist sehr gut aufgestellt. Das ist ein Omnichannel-Player. Der ist Marktführer im stationären Bereich. Der ist Marktführer auch im Online-Bereich hier in Deutschland. Der hat eine führende Position in Europa. Der ist sehr, sehr stark in dem Selektiv- und Parfümerie-Business verortet. Also ich glaube, die haben eine sehr gute Ausgangsposition. Sie haben ein nicht leicht kopierbares Markenportfolio. Und ich glaube, sicherlich auch aufgrund der vielen stationären Geschäfte, die sie haben extrem viele positive und gute Mitarbeiter das Thema Beauty zu transportieren. Also ich halte Douglas für extrem gut aufgestellt.

Joel Kaczmarek: Du musst jetzt was anderes sagen. Wie nimmst du den Anteil weg, musst du eher erklären.

Steffen Christ: Genau, also erstmal glaube ich, was man sich bewusst machen muss, das ist auch öffentlich, ich glaube, Lukas hat einen Online-Anteil von knapp 3%. 30 Prozent im Umsatz heute schon. Das muss man erst mal wirken lassen, anerkennen. Das ist jetzt nicht so ein klassischer Offliner, der vom Internet überrascht wurde und jetzt demnächst dann nicht mehr existiert. Also ich glaube, so einfach wird es nicht. Das ist uns auch bewusst. Also wir gucken es schon mit Respekt an. Haben wir Angst? Nein. Aber das nehmen wir schon wahr. Und die sind da auf einem guten Weg, auch digital zu werden.

Ich glaube, wir haben, und ich räume denen da auch durchaus gute Chancen ein, ich glaube, wir wachsen heute online schneller als die. Und ich glaube, wir haben ein bisschen unterschiedliche Richtungen. Also ich nehme Douglas schon so wahr, dass es eher noch mehr Richtung Premium geht. Du hast vorhin gesagt, die Filialen werden noch ein bisschen netter und es wird ein bisschen spezialisierter, wo wir etwas mehr in Richtung breitere Kundinnen gucken und etwas mehr in Richtung Masse gehen. Nicht zuletzt, weil wir auch glauben, diese reine Premium-Kundin gibt es nicht. Also wir haben jetzt viele Badezimmer angeguckt, wir haben kein Badezimmer gesehen, wo nur Premium-Produkte stehen. Das gibt es halt leider nicht. Die Frage, die wir uns immer so ein bisschen stellen, ist, wie viel Prozent Premium musst du haben, damit du Premium-Kundin bist. Und da gibt es Kundinnen, da ist kein Premium, es gibt welche, die haben 90, aber 100 habe ich jetzt noch nicht gesehen.

Joel Kaczmarek: Da warst du noch nicht bei Dominik im Bad.

Steffen Christ: Kann sein. Und wir wollen da eher so ein bisschen

Dominik Dommick: Das geht bei mir nicht nach vielen Jahren Nivea.

Steffen Christ: Das ist jetzt nicht ganz Und raus bist du. Also es wird eine Verdichtung geben. Ich bin sicher, dass wir auch, wenn wir in drei Jahren hier sitzen, Tina hoffentlich am Tisch sitzt und dann ist Lukas immer noch da.

Joel Kaczmarek: Aber du widersprichst mir auch immer, wenn ich sage, Preiskampf, Margenverfall, Nullwachstum. Also ich bin ja da anscheinend schwarz-irischer als du, oder, in dem Segment?

Steffen Christ: Naja, also erstmal Nullwachstum ist ja eher Dirk. Wir sind ja online und online haben wir ein Riesenwachstum, 50 Prozent. Von daher sind wir da erstmal, was das angeht, ein bisschen entspannter. Das Thema Preiskampf oder so, ich glaube, was wir sehen, das ist für mich Teil dessen, dass Beauty online geht, ist, dass eben, wenn Produkte online gehen, sie eben nicht mehr zu unverbindlichen Preisempfehlungen von Dirk verkauft werden. Und das war ja im Beauty-Bereich eigentlich noch geübte Praxis. Bis 2017 sieht man bei uns sehr deutlich in Zahlen, da gab es einen UVP und dann war das der Preis. Und ich habe eigentlich online jetzt schon lange nichts mehr zum UVP gekauft. Ich bilde mir umgekehrt auch nicht ein, wenn auf Amazon steht, 21 Prozent, ich habe jetzt einen riesen Schnapp gemacht oder so, sondern einen Stift. steht es da, aber ich denke, es wird schon passen. Und ich glaube, das ist das, was wir bei Beauty auch sehen. Es gibt eine Marktpreisbildung, die ist halt nicht auf dem UVP. Und natürlich, je nachdem, was wir verkaufen, schreiben wir aber auch andere, auch du klastern groß dran, hey, hier sparst du irgendwie 30 Prozent. Ich glaube nicht, dass Ann-Kathrin das wirklich glaubt und denkt jetzt hier, wow, Wahnsinn, eigentlich kostet es immer 109 und jetzt heute kostet es zu viel, sondern es ist halt ein Discount gegen Uber UVP.

Dominik Dommick: Sie hat hier den Code.

Steffen Christ: Genau, sie hat dann den Code. Aber in Summe, glaube ich, ist das nicht so kritisch. Ich verstehe die Probleme von einem teilstationären Händler, der halt sagt, ich habe halt stationär eine andere Kostenstruktur auf der einen Seite. Auf der anderen Seite kann ich jetzt nicht wie ihr fünfmal am Tag die Preise wechseln, dann werden die ja bekloppt in der Filiale. Sondern ich muss irgendwie ein bisschen eine Kontinuität da reinkriegen, wo wir natürlich wieder natürlich drum herum arbeiten und sagen, wir können aber fünfmal am Tag den Preis wechseln.

Joel Kaczmarek: Wenn du schätzen müsstest, du kaufst alle deine Beautyprodukte, du gehst dein ganzes Bad durch, wie viel Prozent davon hast du in einem Laden gekauft und wie viel Prozent übers Internet?

Ann-Kathrin Götze: Ich würde sagen 70 bis 80 übers Internet. Aber ich bin da vielleicht auch nicht die Norm.

Joel Kaczmarek: Ja, aber wenn du der Blick in die Zukunft bist, dann

Dominik Dommick: Dann sehe ich zu Recht schwarz.

Steffen Christ: Ja, also ich glaube, du hast es ja selber gesagt, du bist eher ein bisschen Premium orientiert. Du hast gesagt, 50 Prozent ist Massenmarkt. Und du hast gesagt, ja, DM könnte da kommen. Ich glaube, wenn du das zusammennimmst, 50 Prozent ist erstmal Massenmarkt, da könnte DM kommen. Aber der Massenmarkt hat das Problem, dass da Preispunkte sind, da können wir noch ein bisschen verhandeln. Die sind so einfach gar nicht online zu machen. Also Produkte, die 5 oder 7 Euro kosten Ist echt schwierig.

Joel Kaczmarek: Ist ja logistisch schon schwer.

Steffen Christ: Ja, das meine ich. Das ist kommerziell, logistisch hinten raus schwierig zu machen. Die werden nicht nächste Woche rüberschwappen, sondern die werden vielleicht auch nie kommen. Und deswegen ist, glaube ich, im Massenmarkt eine andere Dynamik als im Premium-Segment. Und wenn du halt eher aus dem Premium-Segment schöpfst, dann kann ich das gut verstehen, dass 80 Prozent online sind. Ich glaube, du wirst keine hier auf der Straße Massenkundin finden, die sagt, ich kaufe 80 Prozent von meinen Massenprodukten im Internet. Das glaube ich nicht.

Joel Kaczmarek: Sehr schön. Aber es war ein bunter, wilder Ritt mit euch. Es hat viel Spaß gemacht. Ich habe was gelernt. Dich könnte ich tausend Sachen fragen über Influencer und Dubai und so. Ganz interessante Ecke. Ich danke euch ganz herzlich. Hat viel Spaß gemacht und freue mich mit dir schon aufs nächste Mal.