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Patrick Setzer: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Mobility Podcast von Digital Kompakt. Ha, das ist mir fast so gut gelungen wie dem Joel. Mein Name ist Patrick Setzer, ich bin Geschäftsführer der Digital Entry GmbH, die Firmen bei Planung, Aufbau und Kauf von Startups unterstützt. Ich bin seit 20 Jahren im Startup- und Digitalisierungsgeschäft, habe selbst mehrfach gegründet, aber auch die Konzernseite erleben dürfen, schreibe als Kolumnist beim Manager Magazin über Startups und heute leite ich bei Digital Kompakt den Bereich Automotive und Mobility. In Zukunft werde ich mit euch spannende Infos rund um die Mobilität der Zukunft beliefern und besprechen. in dem wir die interessantesten Köpfe aus der Startup-, Venture-Capital- und Konzernwelt als Gesprächspartner in die Podcasts einladen. Und heute habe ich direkt zum Start einen der Superstars der amerikanischen Mobilitäts-Startup-Welt zu Gast, nämlich Georg Bauer von FAIR. Hallo Georg.
Georg Bauer: Hallo Patrick, schön bei dir zu sein heute. Vielen Dank für die Einladung. Gerne.
Patrick Setzer: In unseren ACES, Autonomous, Connected, Electrified und Shared Kategorien, dringen wir heute in die Tiefe, beziehungsweise eigentlich eher in die Breite der Shared Services, denn wir haben mit Georg und Fer eine Firma zu Gast, die die Begriffe Carsharing, Carrental und Carleasing deutlich verschwimmen lässt. Ergänzend hat FAIR der Startup-Welt gezeigt, wie man in kürzester Zeit 1,5 Milliarden Risikokapital aufnimmt. Und zwar unter anderem von Softbank als einem der spannendsten Investoren zur Zeit. Und zum Schluss sprechen wir auch noch über Tesla und generell mal über die Investitionsstimmung im Silicon Valley aktuell. Aber nun erstmal zu dir, lieber Georg. Du bist für mich, um ehrlich zu sein, eine Art Role Model, denn du hast es nicht nur geschafft, bei Tesla, bei Daimler, bei BMW eine wahnsinns Karriere hinzulegen, sondern hast dann auch noch im, wenn man so sagen darf, fortgeschrittenen Alter selbst gegründet und selbstständig gemacht. Chapeau. Sei doch so nett, stell dich mal kurz vor und besonders ein paar Schritte aus deiner Laufbahn.
Georg Bauer: Vielen Dank, lieber Patrick, für die allzu freundliche Einführung. Ich erröte leicht, denn das war sehr, sehr freundlich von dir. Tatsache ist, dass ich ein, in simple words, ein Autoguy bin. Und ich bin dankbar für eine Reise von fast 40 Jahren durch die Automobilindustrie, über 30 Jahre bei Mercedes und BMW, die zwei befreundeten Autos. im harten Wettbewerb stehenden Unternehmen aus Stuttgart und München, die mir eine tolle Erfahrung global gegeben haben und mir die Möglichkeit eröffnet haben, Finanzdienstleistungen, Leasinggesellschaften, regulierte Banken für den Automobilkonzern aufzubauen, zu führen, tolle Teams zu bauen. Am Ende waren es immer die Teams und nicht ich, was übrigens eines meiner Kredos ist. Alleine ist man ziemlich einsam. Ich hatte also die Freude, mit diesen beiden Konzernen Tolles zu gestalten, mit den Teams.
Patrick Setzer: Und bei Tesla warst du auch noch, richtig?
Georg Bauer: Und Tesla, das war dann zwangshalber Ausscheiden bei BMW, hat bei mir noch nicht den Ruhestand mental ausgelöst, weil mir schon das Wort etwas äußerst unerfreulich rüberkommt. Ruhe und Stehen, Ruhestand, das war nicht in meinem Mindset. Und zur Einführung vom Model S 2012, 2013 habe ich Elon Musk kennengelernt, der sehr schnell erkannt hat, für 100.000 Euro, Dollar Fahrzeug brauchte eine Finanzierungslösung, am besten Leasing. Da haben ihm Industriekenner geflüstert, da gäbe es einen, der jahrzehntelang Finanzdienstleistungen gemacht hat und der noch nicht bereit ist für den Ruhestand. Und so bin ich bei Tesla gelandet und habe dort drei Jahre Finanzdienstleistungen, Leasinggesellschaften, Partnerschaften aufgebaut. für den Pionier Tesla, für den grandiosen, genialen Leader Elon Musk, der ja in der Tat die traditionelle Automobilindustrie ein Stück weit in der Anfangsphase wohl ein Lächeln abgerungen hat, aber mittlerweile doch in den letzten Jahren mehr das Fürchten gelehrt hat. Und insofern, meine Bewunderung für Tesla ist und bleibt weiter da. Und ich hatte eine tolle Erfahrung im Unternehmen, wo disruptive thinking, also die Bereitschaft, alles in Frage zu stellen, alles neu zu denken, ausgefragt ist, wie man es sicherlich mindestens in Teilen auch manchen unserer traditionellen Automobilhersteller wünschen möchte. Denn ich glaube sehr, das wird unverzichtbar sein, disruptive thinking, Dinge gnadenlos und auch knallhart in Frage zu stellen, um in diesem Endspiel der Automobilindustrie in den nächsten fünf bis zehn Jahren am Ende nicht als Verlierer dazustehen. Also das sind meine fast 40 Jahre in der Automobilbranche. Das heißt, das waren jetzt nicht 40 Jahre, das waren 35.
Patrick Setzer: Also die letzten drei Jahre Genau, da hast du jetzt den Disruptionsgrad. Wenn man von klassischen OEM-Automobilherstellern zu Tesla schon einen großen Disruptive-Schritt sieht, dann hast du jetzt nochmal die Disruption erhöht und hast FAIR gegründet. Erzähl doch mal, deine Rolle bei FAIR ist?
Georg Bauer: Ich bin Chairman und Co-Founder und habe im Frühjahr 2016 einen kongenialen Partner, den Founder und CEO Scott Painter kennengelernt. Scott ist ein Serial Entrepreneur, ein äußerst technischer, Ein wegorientierter, disruptive Denker, der mit Unternehmen wie Cars Direct, Truecar immer neue Wege gegangen ist und nicht immer der größte Freund der Händler und der Automobilbranche war, aber am Ende hat er auch viel Respekt bekommen, weil er einfach neue Wege gegangen ist, auch in der Nutzung des Internets in den frühen 2000ern. Also er und ich, wir haben uns kennengelernt. Und so fast märchenhaft, wie das dann klingt, aber so war es auch, wenn zwei Menschen sich treffen und einfach nur mal ein Brainstorming machen und ihre sehr unterschiedliche Erfahrungen zusammenbringen und sagen, was könnten wir machen, wenn wir unsere gegensätzliche Erfahrung in einem Art Yin-Yang, sagen wir mal, sich ergänzend auf die Waagschale werfen. Und so kam dann nach einem drei-, vierstündigen Kennenlernen und noch einem Gespräch von Scott und mir die Idee heraus, die dann sozusagen die Geburtsstunde von Fair war, Nämlich der Zeitpunkt ist da, wo man den automobilen Kunden, die Zugang zu Mobilität brauchen wollen, das alles über das Handy, über das Smartphone ermöglicht. Erstens und zweitens. Und im Übrigen damit natürlich über das Handy heißt es auch komplett papierlos. Heißt wirklich bequem jederzeit und überall sein Fahrzeug sich auszusuchen. Mit dem Finger auf dem Handy unterschreibend einen Vertrag eingehend mit FAIR und FAIR macht den Rest mit dem Händler. Und sicherlich die digitale Komponente, die disruptive ist. Ja, darauf sind wir stolz. So etwas gibt es bislang nicht im Markt. Komplett papierlos. Und zweitens haben wir gesagt, und das ist das Thema Mobilität, das du in deinen Eingangsworten auch angesprochen hast, Die Dinge fangen an, doch leicht zu verschwimmen. Und wenn wir uns mal anschauen, Mobilität vor zehn Jahren, was gab es da? Da gab es Rental, da gab es einen drei-, vier-Jahres-Pkw-Leasing-Vertrag und dann gab es einen eher langfristigen Finanzierungsvertrag von fünf, sechs, sieben Jahren. Und das war es dann. Und heute haben wir mit Uber und anderen Playern global eine Rideshare-Komponente. Dann haben wir Carsharing. Dann haben wir FAIR in diesem Space zwischen Monaten und wenigen Jahren. Und dann haben wir sicherlich noch Leasing und Finanzierung.
Patrick Setzer: Okay, das heißt, ich fasse mal zusammen. Irgendwo zwischen Autoverleih, Carrental, Carsharing, was wir mittlerweile ja auch gut kennen, und Leasing seid ihr angesiedelt. Aber ihr macht eben Leasing, kennt man normalerweise unter Drei-Jahres-Verträgen. Da setzt ihr an, dass ihr kurzfristiges Leasing anbietet.
Georg Bauer: Richtig, genau. Also wenn man es mal auf einfachen Nenner bringt, FAIR ist Leasing ohne Laufzeit. aber zum halben Preis von Rental. Also die Erklärung von Fair ist am Anfang gar nicht so einfach, denn Fair ist kein Rental, Fair ist kein Leasing, Fair ist kein Loan. Was Fair anbietet, ist einfach diese Flexibilität, das Fahrzeug jederzeit zurückgeben zu können, etwa der Hälfte der Kosten eines vergleichbaren Rentals. Und damit wird eben diese offene Flanke zwischen Rental, Carshare, ich meine, schauen wir es uns doch mal an, Rideshare ist im Grunde für Minuten und eine Stunde oder zwei, dann ist dieser Kurzfristbereich abgelebt. Car-Sharing für einen Tag, ja, oder vielleicht auch mal mehr, aber für einen Tag. Rental für eine Woche, ja, und dann ist keine Brücke.
Patrick Setzer: Danach kommt im Grunde der Besitz.
Georg Bauer: Genau, genau.
Patrick Setzer: Oder eben Leasing, was schon besitznah ist.
Georg Bauer: Genau, dann ist man in dem Bereich drin, wo man langfristige Verpflichtungen eingeht. Drei, vier, fünf Jahre. Und das ist eben das, was wir mit FAIR lösen, indem wir dem Kunden diese jederzeitige Flexibilität anbieten, das Fahrzeug jederzeit zurückgeben zu können.
Patrick Setzer: Und sag mal, du bist ja Deutscher, aber du sitzt jetzt im Silicon Valley. Habt ihr euch damals schon gekannt? Habt ihr schon im Silicon Valley gelebt? Oder die Firma Fair sitzt ja in Los Angeles, richtig?
Georg Bauer: Nee, in Santa Monica, nahe der Beach. Scott Painter, mein Partner und ich, wir haben uns getroffen auf dringendem Anliegen von gemeinsamen Freunden, die buchstäblich darauf bestanden haben, wir sollten uns einfach mal sehen, treffen und kennenlernen. Offenbar hatten die dieses untrügliche Gefühl, daraus könnte was entstehen. Und ich kann nur sagen im Rückblick, die hatten recht. Denn Scott und ich, wir ergänzen uns auf ganz fantastische Art und Weise. Wir haben eine ganz starke Partnerschaft, deren Fundament Respekt und Vertrauen ist. Und gleichzeitig tragen wir, dass Scott seine Tech und das Raptive Experience und ich meinen Automobil-Background, Leasing-Finanzierungs-Background in dieses Projekt. Startup Fair ein und so far kann man nur sagen, es war eine Magical Journey.
Patrick Setzer: Das ist ja auch immer einer der Erfolgsfaktoren von Startups oder beziehungsweise von Gründerteams, dass die komplementäre Fähigkeiten mit einbringen. Der eine der Automotive-Guys, der andere der Tech-Guy, da ist relativ viel abgebildet. Wie ist es, habt ihr noch ein erweitertes Gründerteam oder eine Art Senior-VPs darunter? oder wie groß ist das Team generell zurzeit?
Georg Bauer: Wir haben dann sehr schnell im Sommer 2016, Scott und ich, weitere Co-Founder an uns binden können, die jeder für sich einen besonderen Background und einen Wertbeitrag leisten. Also es sind fünf insgesamt, die in dieser Anfangsrunde des Teambuildings dabei waren. Und das nochmal sagen, als jahrzehntelanger Konzernmitarbeiter, der ich war, jetzt diese Startup-Erfahrung ist an sich schon faszinierend, wenn man basierend auf einer Idee denkt, einen tollen Partner kennengelernt und dann buchstäblich eine Stunde Null kreiert. Zu sagen, jawohl, alles aufs Handy, komplett papierlos und flexible Haltedauer. Keine langfristige Verpflichtung mehr. Dann ist das ein Punkt, der ist für mich schwer, das zu beschreiben, weil es irgendwo magisch ist. Nur eine Idee zu haben und zu sagen, das hat bisher noch niemand gemacht. Wir machen es. Wir sammeln jetzt Geld ein. Wir gehen raus mit dieser Idee und unserer Erfahrung und der Partnerschaft mit Scott und ich. Und auf der Basis geht es los. Eine Erfahrung, die ich nicht missen wollte.
Patrick Setzer: Sehr schön, besonders, weil in Europa ja immer noch viele Copycats unterwegs sind. Sehr gut, wenn dann tatsächlich kreative Ideen mit vollem Risiko auch getestet werden. Wie viele Leute seid ihr mittlerweile insgesamt?
Georg Bauer: Wir sind mittlerweile 500 Mitarbeiter. Also wir haben sehr dynamisches Wachstum hingelegt.
Patrick Setzer: Und das jetzt nach zwei Jahren oder zweieinhalb?
Georg Bauer: Ja, zweieinhalb Jahren.
Patrick Setzer: Sitzen die alle in den USA?
Georg Bauer: Ja, die sitzen in Los Angeles, ca. 200, dann nochmal 200 in Phoenix für das ganze Backoffice, Customer Service, alles, was damit einhergeht, praktisch mit dem Portfolio-Management.
Patrick Setzer: Wie viel ungefähr sind Entwickler?
Georg Bauer: 80 Data Engineering und Data Science. Und da, wenn du mir 20 liefern kannst, dann bist du sowieso schon mein Freund, dann wirst du mein Riesenfreund, denn das ist die knappste Ressource, Data Engineering und Data Science.
Patrick Setzer: Seid ihr im Rest der Welt auch schon unterwegs oder hauptsächlich in den USA? Ich glaube, du hast mal erwähnt, dass ihr in Europa angefangen habt.
Georg Bauer: Ich habe ein Start-up-Team in England an der Arbeit, die praktisch derzeit vorbereitende Arbeiten leisten, diesen Antrag vorbereiten bei der FCA, bei der Financial Conduct Authority.
Patrick Setzer: Das ist die BaFin?
Georg Bauer: Genau, anders, aber BaFin vergleichbar mit dem anderen Ansatz. Also ich hoffe, bin zuversichtlich, dass wir in England werden live gehen können im zweiten Quartal nächsten Jahres.
Patrick Setzer: Und sag mal, das Angebot, was Sie jetzt dem Kunden gegenüber anbieten, das läuft nur auf der App oder ist es auch Desktop-basiert?
Georg Bauer: Es ist nur App-basiert, weil wir wissen, 70 Prozent des Einkaufs, des Shopping von Millennials passiert auf dem Smartphone-App. Von daher war der Ansatz zu sagen, wir machen das mit dem Smartphone. Es ist ein bisschen intern. eine offene Diskussion noch, sollen wir auch Desktop-Transaktionsmäßig uns den Kunden anbieten oder nicht. Aber wir haben bis heute, im August 2017 sind wir live gegangen im App Store. Also nach gut anderthalb Jahren haben wir drei Millionen App-Downloads. Ich glaube, das ist ein starker Beleg dafür, dass wir hier nur smartphonebasiert über eine App Zugang zur Mobilität für den modernen Consumer, für die Millennials.
Patrick Setzer: Das erinnert mich ein bisschen an die Diskussion intern bei einem der Autobauer, die ich mal hatte, wo es darum ging, ob wir jetzt noch weiter Plastikkarten für Carsharing benutzen oder nicht, ob das nicht alles über die App eigentlich gehen sollte. Ich glaube, Daimler hat es da mit Car2Go recht eindeutig beantwortet. Ich glaube, dass da die Richtung App, Richtung Mobile, alles Mobile geht, klar. Wenn man jetzt zurückgeht nochmal in den Desktop, bin ich mal gespannt, wie ihr die Frage dann am Ende beantwortet. So, das heißt, ich stelle mir das im Grunde vor in Europa, der jetzt ein Fair-Angebot größtenteils noch nicht kennt. Es gibt ja Wettbewerber, kommen wir gleich nochmal drauf. Aber stelle ich mir vor, ich lease sozusagen, kurzfristig lease ein Auto bei euch, wie ich es hier heutzutage im Carsharing mache, wenn ich ein Auto minutenbasiert oder auch mal für einen Tag oder ein Wochenende. So miete ich das bei euch in der App.
Georg Bauer: Patrick, hier ist ein kleiner Unterschied zu Carsharing, aber ein ganz wesentlicher. Wir glauben, bei Carsharing ist es ja so, du kriegst ein Auto, irgendein Auto. Du brauchst Transportation von A nach B für die bestimmte Wegstrecke. Das hat seinen Platz für Stunden oder auch für einen vollen Tag oder auch mal ein Wochenende, Carsharing. Es wird weiterhin, trotz Ridesharing und Carsharing, glauben wir, dass es weiterhin ein breites Spektrum an Konsumenten geben wird, die einfach Freude haben an ihrem Car, an ihrem Auto. Das heißt, die ca. 100.000 Fahrzeuge, die der Kunde über 40 Marken hinweg in der FAIR-App anschaut, gibt ihm die Möglichkeit, sein Fahrzeug auszusuchen. Seine Farbe, seine Ausstattung, seine Motorisierung. Also die Freude an der Individualität, auch dem Status, der mit einem Auto einhergeht. Das bieten wir dem Kunden über diese Fair-App. Das sind vorausgewählte Fahrzeuge, die auch vor Preis verhandelt sind mit dem jeweiligen Händler, der mit uns in Partnerschaft ist. Hier der Hinweis sozusagen nebenbei, aber doch ganz wichtig. Der größte Schmerzpunkt im traditionellen Händlerprozess, um ein Fahrzeug heranzukommen, ist auch die Preisverhandlung. Die nehmen wir dem Kunden ab. In der Fair-App sind nur Fahrzeuge, die fair bepreist sind. Und da ist unser Logo, unser Brand. fair natürlich auch besonders stark, aber wir hängen auch damit die eigene Messlatte ganz schön hoch. Aber das tun wir gerne, denn meine Autobranche hat sich nicht durch Fairness in den letzten Jahrzehnten immer ausgezeichnet. Eher teilweise Intransparenz auf dem Händlerlevel. Aber ich will nicht Hier Dealer-Bashing betreiben, wie man so schön sagt, sondern es gibt solche und solche. Nur insgesamt den Prozess transparenter, schneller aufs Handy zu bringen, ist es, was uns getrieben hat. Jetzt nochmal ganz kurz zu dem Punkt Carsharing, Rideshare, Carshare, Minutenbereich, Stundenbereich, Tagesbereich. Wer sucht der Kunde sich sein Fahrzeug aus, seiner Wahl, an dem er Freude haben wird, aber hat trotzdem die Möglichkeit, das Fahrzeug jederzeit zurückzugeben? Wir kaufen das Fahrzeug vom Händler für den Kunden und auf der Basis fährt der Kunde dann so lange, wie er will, das Fahrzeug. Wenn er es zurückgibt, dann ist es ein Prozess, wo er vielleicht kein Fahrzeug mehr nimmt oder in das nächste Fährfahrzeug geht. Billiger bepreist, höher bepreist. Die Fährfahrzeuge werden ausschließlich auf der Basis einer Monatsrate angeboten. Zum ersten Mal kann man Car-Shopping betreiben, nur basierend auf einer Monatsrate.
Patrick Setzer: Was ich da interessant finde, ist, du argumentierst gerade eigentlich über den Use Case. Bisher gehen wir immer davon aus, die Autohersteller gehen immer davon aus, ich verkaufe ein Auto, damit bezahle ich im Grunde 30.000 Euro im Durchschnitt vorab dafür, dass ich dann 200.000 Kilometer in den nächsten 10, 20 Jahren fahre. Und dieser Prozess, diese gelernte Struktur, die wird eben aufgebrochen. Und jetzt kann man sich darüber unterhalten, ob das 50% oder 70% in 15 Jahren noch sind, aber es wird eben diesen großen Bereich von Carsharing, Kurzfristmieten, Kurzfristleasing und so weiter geben. und du sagst, dieser Teil wird sich eben trennen über minutenbasierte Use Cases, wochenendbasierte Use Cases und auch eben denjenigen, der sagt Ich will zwar schon einen gewissen Besitz haben, aber ich will nicht den ganzen Druck und vielleicht auch nicht die finanzielle Verableistung, dass ich ein Auto kaufen muss. Und da grätscht ihr dann rein und sagt, hier habe ich ein Angebot, du kannst einen Monat oder sechs Monate frei nachverfügen. Interessant. Gegen Ende, ich glaube, warum einige Leute auch immer vorsichtig sind mit Leasing, ist das Ende nach einer dreijährigen Leasingzeit ist ja immer mit der Abgabe oder Rückgabe des Fahrzeugs verbunden. Und da weiß der Leasing-Erfahrene, dass da auch immer mal noch mal Geld gemacht wird. Wie viel das Auto dann am Ende wert ist, ist für den Laien, für die Einzelpersonen sehr schwer zu beurteilen. Und wenn dann die Profis kommen, wird da gerne nochmal Marge gemacht. Wie läuft das bei euch? Nehmt ihr die Autos dann alle immer in jedem Zustand zurück?
Georg Bauer: Eine spannende Frage, weil was du angesprochen hast, der Leasing-Rückgabeprozess ist ein nicht immer erfreulicher. Und da ist der Punkt, den ich vorhin habe angelegen lassen, das Thema Vertrauen. Das Thema Vertrauen zwischen dem Kunden, Konsumenten Und im Automobilhandel ist in milden Worten nicht intakt. Und das hat verschiedene Gründe. Das hat ab Front Gründe, aber hat dann auch, wenn Leasingfahrzeuge zurückgegeben werden, Gründe. Das haben wir versucht bei Firm auf zweierlei Art und Weise zu lösen. Erstens, wenn man einen traditionellen Leasingvertrag macht und es ändern sich die Lebensumstände. Das ist ja heute so. Die Lebensumstände ändern sich schon mal innerhalb von drei Jahren. Dann kommt man aus einem existierenden Leasingvertrag im Prinzip nicht raus. Das ist ein ganz schwieriger Akt und man bezahlt dafür.
Patrick Setzer: Ich habe mal im Bereich Restrukturierung gearbeitet und nachdem alles, alles beendet war, das Einzige, was noch übrig war, war die GmbH, also die Rechtsform, der Mantel und die Leasingverträge. Also das ist wirklich das Härteste, was man wegfahren muss.
Georg Bauer: Das ist etwas ganz, ganz Stricktes und zeigt auch nur, wie inflexibel man da ist und wie wenig man auf den Kunden, auf Kundenbedürfnisse eingeht. Und hier ist man halt mit Fähr ganz anders unterwegs. Man kann das Fahrzeug jederzeit zurückgeben, wenn sich Lebensumstände ändern.
Patrick Setzer: Aber meine Frage ist ja nicht nach der Laufzeit, meine Frage ist ja nach der Rückgabe, nach diesem Prozess. Stell dir mal vor, da kommt ein Auto zurück, da ist jetzt plötzlich ein Sitz aufgerissen oder der ist total verdreckt. Wie reagiert ihr denn da? Immer noch so fair?
Georg Bauer: Ja, und zwar, indem wir dem Kunden eine Excess-Wear-and-Tear sozusagen prämiert anbieten. Überdurchschnittliche Nutzung. Natürlich müssen wir offenbar Schaden, der über eine durchschnittliche Nutzung hinausgeht eines Fahrzeugs. Deutliche Kratzer, nicht kleine Kratzer, deutliche Kratzer, Dellen, gerissenes Leder. Darauf muss man eingehen und dann den Kunden auch mit einer fairen Erstattung zur Kasse bitten.
Patrick Setzer: Ist das denn eine Versicherung? die ich dafür vorab schließe oder ist es ein Vieh, was ich im Nachgang dann bezahle?
Georg Bauer: Darauf komme ich jetzt zu sprechen, denn wir bieten das dem Kunden ab Front an für einen moderaten Aufschlag auf die Monatsrate. Und ich meine es wirklich so, wenn ich sage moderat, das Fahrzeug dann so zurückgeben zu können, dass da keine Diskussion, keine unerfreuliche Diskussion mehr stattfindet. Natürlich, der Motor muss noch drin sein.
Patrick Setzer: Aber das Spannende ist da, das könnt ihr ja nur, da sind wir ja im Bereich Scoring, ihr gebt das ja nicht jedem. Oder wenn, dann müsstet ihr im Grunde diese Gebühr anpassen, weil wenn da einer schon dreimal das Auto zerschlissen zurückgegeben hat, dann müsstet ihr ja reagieren und dieses Vieh erhöhen, oder?
Georg Bauer: Nicht für den Einzelkunden, das ist natürlich wie im Versicherungsgeschäft. Da gibt es eine statistische Masse, wo man so sagen kann, da zahlt der eine dann vielleicht ein bisschen für den anderen Geld. Ich habe auch nicht vor, ein Fahrzeug irgendwo beschädigt zurückzugeben. Aber manche kleinere Schäden bleiben nicht aus. Aber das Wissen darum, wenn ich diese Accessware enther, diesen Aufschlag monatlich bezahle, dann no questions asked. Dann gebe ich einfach das Fahrzeug zurück oder es wird abgeholt von zu Hause. Das sind wir auch dabei anzubieten.
Patrick Setzer: Okay, spannend. Und sag mal, euer Competitive Edge, euer USP, ihr seid First Mover in dem Markt, soweit ich das wahrgenommen habe. Ihr übernehmt Flotten. Da kostet ein Auto teilweise 150, 200 Dollar. Das ist ja wirklich ein Preiskampf, in dem ihr da unterwegs seid. Da könnten ja auch andere rein. Was ist das, was euch einzigartig da macht? Wie könnt ihr überhaupt so günstig sein?
Georg Bauer: Das ist unser Algorithmus, den unsere brillanten Data-Science-Kollegen und Data-Engineering-Kollegen entwickelt haben in den 18 Monaten, bevor wir live gegangen sind im EFSA. Dieser Algorithmus, der uns die Möglichkeit gibt, jedem Fahrzeug eine Werteverlaufskurve zuzuordnen. Abhängig vom Kilometerstand, von Farbe, von Motorbestückung und Ausstattung natürlich, hat jedes Fahrzeug ja eine unterschiedliche Werteverlaufskurve. Und unser Algorithmus definiert diese Haare genau unter Zuhilfenahme von 12, 13 externen Databases. So, und das gibt uns die Möglichkeit, für das richtige Fahrzeug die richtige monatliche Rate für den Kunden zu berechnen. Richtig meine ich, ich muss keine Sicherheitsmarge obendrauf schlagen, weil unser Algorithmus so schlau ist. und da ist Artificial Intelligence Level Clarity, Klarheit drin, um den Fahrzeugwert festzulegen. Das ist, denke ich, unser entscheidender
Patrick Setzer: Und die Autos, die ihr bekommt, die sind von Autohändlern, die sind von Flottenbetreibern, die übernehmt ihr von denen, richtig? Und sind die Autos dann alle drei Jahre alt? Sprich, wenn ich ein Fährauto miete, ist es dann drei Jahre alt oder ist es auch mal fünf Jahre alt oder auch mal ganz jung erst?
Georg Bauer: Gute Frage, Patrick. Wenn man in die App reingeht, kann man wählend aus derzeit ca. 100.000 Fahrzeugen zwischen Young Used, würde man so schön sagen, also ein Jahr alt oder auch ein halbes Jahr alt, also der Demo Service Loaners, bis sechs Jahre alt mit maximal 70.000 Meilen. In den USA nicht Kilometer. So, und die Bandbreite ist also sehr, sehr groß. Und entsprechend ist natürlich dann auch die Monatsrate bepreist. Für ein älteres Fahrzeug beginnt sie bei 120, 150 Dollar im Monat. Und ich weiß nicht, ob wir es schon angetippt haben, die Monatsrate bei FAIR beinhaltet immer Roadside Assistance, Service and Maintenance und Gewährleistung.
Patrick Setzer: Das heißt Versicherung, ADAC.
Georg Bauer: Genau, dass man da keinerlei zusätzliche Abschlüsse braucht.
Patrick Setzer: Und kriegt bei euch auch einen Neuwagen?
Georg Bauer: Nein, das ist nun die Krux der Geschichte. Warum nicht? Könnten wir theoretisch natürlich machen und Voraussetzung dafür wäre, dass man eine Mindesthaltedauer mit dem Kunden vereinbart.
Patrick Setzer: Gut, das ist eigentlich euer Kern, dass ihr das genau nicht wollt.
Georg Bauer: Genau, genau. Wir wollen diese Reinheit und Kraft der Freiheit und Flexibilität des Fahrzeugs jederzeit zurückgeben zu können. Das wollen wir nicht aufweichen, indem wir sagen, ja, bei Neufahrzeugen gibt es eine Mindesthaltedauer.
Patrick Setzer: Und sag mal, ich hatte in den USA damals Turo gesehen. Das ist ein Wettbewerber von euch, der ja aus dem CTC-Bereich kommt. Das heißt, ich als Privatautobesitzer kann sagen, hier biete ich mal jemandem mein Auto einen Tag, eine Woche, vielleicht einen Monat auch an. Fand ich ganz spannend. Ist nämlich auch wieder ein neuer Mobilitätsansatz. Am Ende, die Lösung für die CO2-Bilanz, die kann auch sicherlich einfach durch Auslastung der Autos kommen. Wir müssen halt nicht immer weiter immer mehr Autos verkaufen, sondern vielleicht lasten wir die die ja 94 Prozent der Zeit größer als rum stehen, einfach mal besser aus. Turo hat da genauso einen interessanten Ansatz. Siehst du Turo, den C2C-Ansatz, als Wettbewerb?
Georg Bauer: Nein, das ist nicht Wettbewerb. Wir sprechen mit Turo, wir sprechen auch mit anderen. Da gibt es Getaround, Turo, das sind Peer-to-Peer-Carsharing-Komponenten, die natürlich auch an Fahrzeugen interessiert sind. Und wenn ich das an der Stelle vielleicht einfügen darf für Touros und für uns sehr, sehr wichtig über die Rideshare-Company, die gerade an die Börse gebracht wurde, die wollen eigentlich flexible Haltedauerkonzepte wie von FAIR. Der Überfahrer plant nicht. für drei Jahre oder fünf Jahre für einen Finanzierungs- oder Leasingvertrag. Der will die Flexibilität haben. Der macht das vielleicht ein halbes Jahr, neun Monate oder ein Jahr. Und da ist FAIR die perfekte Lösung. Und deswegen ist auch unsere Partnerschaft mit Uber ein ganz neuer Weg. Denn FAIR hat sich herauskristallisiert als die Fahrzeug-Supply-Side-Solution, Vehicle-Solution für den Rideshare-Bereich.
Patrick Setzer: Lass uns über Uber und Triton gleich nochmal reden. Ich wollte noch kurz das Thema Finanzierung und Finanzen bei euch abschließen. Das Geschäftsmodell als Kunde buche ich in der App und bezahle eine Monatsrate. Was bietet ihr da genau an? Welche Range? Gebe ich da Ranges an oder Autos an? oder was wähle ich?
Georg Bauer: Hier kommt auch nochmal ein Algorithmus zum Tragen, den wir entwickelt haben für das Fahrzeug. Aber wir haben auch einen ganz smarten Matrix-based Algorithmus entwickelt für den Kunden. Wir sind ja keine Leasing- oder Autofinanzierungsgesellschaft, sondern wir stellen Zugang zu einem Fahrzeug zur Mobilität zur Verfügung. Das heißt, wir sind nicht im Landing-Business. Wir verleihen nicht Geld, wir stellen ein Fahrzeug zur Verfügung. Das heißt, dass es versetzt uns in die Lage, den Kunden durch eine ganz andere Brille zu sehen und seine Möglichkeit eines affordable, wie es so schön heißt, affordable monatlichen Budgets für seine Mobilität zu definieren. Dafür greifen wir auf eine Reihe von Informationen, die Markt zur Verfügung stehen. Beginnt mit der Adresse, mit dem Smartphone, mit dem Scan eines Führerscheins. Das versetzt uns in die Lage oder unser Algorithmus, der auch selbst entwickelt ist bei FAIR, versetzt uns in die Lage, dann ein monatliches Budget festzulegen. Und das ist dann die Grundlage für den Kunden in der FAIR-App, das für ihn passende Fahrzeug auszuwerten.
Patrick Setzer: Das bringt mich direkt zu der Frage, was eigentlich euer Customer Lifetime Value ist. Das ist doch interessant.
Georg Bauer: Das ist eine spannende Frage, bei der ich immer wieder etwas stolpere, weil wir sind noch ein Start-up und ich bin vielleicht zu konservativ, um da jetzt eine stolze Zahl hinzustellen. Vielleicht nur ein paar Zahlen, die deutlich machen, wie viel Dynamik wir derzeit erleben oder in diesen letzten 18 Monaten. Wir haben drei Millionen App-Downloads. Wir haben 1,2 Millionen Account-Installations und 35.000 Kunden. 35.000 Kunden sind Mieten der Rentals? Den Lease-on-a-Term, die Fair-Mobility. Das heißt, wenn ich das jetzt projiziere und annehme, was wir im Augenblick annehmen, aber wir wissen, dass wir wahrscheinlich falsch liegen, wir nehmen an, eine durchschnittliche Haltetauer seitens des Kunden von 18 Monaten. So lange durchschnittlich? Ja, es kann weniger sein und es kann mehr sein. Das wird alles bestimmt. Und dann natürlich die Customer Retention, die sich natürlich dann auch wieder herleitet aus Kunden, die ein höherwertiges Fahrzeug aus der FAIR-App nehmen oder auch, weil sich die Lebensumstände verändert hat, ein billigeres und später vielleicht wieder Diese Flexibilität, dieser Gedanke eines Subscription Models, das ist unsere Idee, auch die Einführung einer Tankkarte, die Einführung einer Kreditkarte und ein Bundle an Produkten rund um das Thema Mobilität. Da sind wir gerade erst am Anfang, wo man über diese Fair Subscription Zugang zu allen Themen rund um die Mobilität bekommt, erschließt ein erhebliches Wirtschaftspotenzial mit erheblichem Lifetime Customer Value. Okay, okay. Jetzt bin ich dir schön ausgewichen.
Patrick Setzer: Wunderbar, sehr elegant. Dein Co-Gründer hat ja auch schon in dem Sektor vorher gegründet, deswegen würde ich ihm jetzt mal in der Search Engine Optimization und besonders auch App Store Optimization jetzt bei euch viel zutrauen. Wenn ihr drei Millionen Kunden schon habt, was habt ihr denn dafür gemacht, dass die jetzt bei euch sind? Betreibt ihr da aktives Marketing? und was sind die Kundenakquisitionskosten vielleicht?
Georg Bauer: Mhm. Da haben wir traditionelle Wege beschritten. Klar, man fängt als Startup an mit Social Media und arbeitet dann an seinem ersten Commercial. 30 Sekunden oder 60 Sekunden Clip, mit dem man sein Produkt anpreist, das wir auch regional bereits auf TV abspielen. Dann haben wir in L.A. im Pilot gestartet, Anfang des Jahres, von acht Wochen, wo wir alle populären acht Radio-Channels jeden Morgen in der intensiven L.A. Commute-Time bespielen mit der Fair-Value-Proposition.
Patrick Setzer: Ja, das ist auch nochmal relevant. Ihr seid ja sehr lokal unterwegs. Warum ist das so? Weil ihr die Ausgabestation, die Werkstatt vor Ort haben müsst, oder?
Georg Bauer: Ja, wir sind mittlerweile in 22 Staaten in den USA live. Unser Startmarkt war Kalifornien, unsere Startstadt war L.A., was ja an sich ein riesen Automobil- und Mobility-Markt ist, wo Menschen im Schnitt eineinhalb Stunden One-Way im Commute verbringen. Und wir suchen die Nähe zu Händlern zu Händlerpartnern, um, glaube ich, deine Frage von vorhin habe ich nicht abschließend beantwortet, woher haben wir unsere Fahrzeuge? Also wir haben sie erstens von Händlern, die dort als Used Car Inventory praktisch per Data Feed in die App übergehen, gescreent von uns mit unserem Algorithmus. Wollen wir das Fahrzeug? Im Schnitt schaffen so etwa 20% aller Händler Used Cars in die FAIR App, die anderen nicht, das ist auch in Ordnung. Dann haben wir von mehreren namhaften Herstellern auch aus dem süddeutschen Raum Leasing-Fälligkeiten. Das heißt, wir kriegen deren Fahrzeuge, hinter denen ein fälliger Leasing-Vertrag steht, in die App rein, ehe sie dann auch die anderen Wege gehen bis hin zur Auktionsvermarktung. Dann haben wir mit Zusammenarbeit mit Herz sehr aktiv, dass Off-Rental-Fahrzeuge dann auch in die FAIR-App reinkommen für eine bestimmte Zeit.
Patrick Setzer: Das heißt, wenn ich mir FAIR als Marktplatz vorstelle, ist die Supply-Side, die ganzen Autos, die holt ihr über diese Dealer, die du ja gerade erwähnst, jetzt praktisch rein. Damit ist das Henne-Problem gelöst und das Ei-Problem auf der Endkundenseite gelöst. Also das heißt, ihr macht tatsächlich TV-Spots, Radio-Spots, digitales Marketing?
Georg Bauer: Ja, Radio, TV, digital, Facebook, Instagram, alle die Millennial coolen oder vielleicht auch Facebook nicht mehr so cool. Aber wir bespielen das alles und wir machen, das ist ja das Wunderbare, eine Erfahrung, die ich nur mit Begeisterung beschreiben kann. Man kann so viel, als Start-up so viel probieren, so viele Piloten lostreten und sagen, okay, jetzt machen wir mal Vier Wochen nur Radio, schalten Radio-Werbung, schalten alles andere ab und schauen wir mal, was am Ergebnis daraus kommt. Oder wir machen mal sechs Wochen nur Social Media und nichts anderes. Wir machen nur TV-Werbung und dann einfach den optimalen Mix aus der gemischten, gesammelten Erfahrung dieser Piloten dann zur Geltung zu bringen.
Patrick Setzer: Ich bin aber begeistert, dass ihr sogar Radio-Werbung macht. Von all diesen Kanälen, die ihr jetzt, tatsächlich sehr intensiv, von den Kanälen, die ihr jetzt getestet habt, welcher würdest du sagen, ist der attraktivste für Kundengewinnung?
Georg Bauer: Work in progress. Das ist noch nicht abschließend zu beantworten.
Patrick Setzer: Jetzt habe ich es zweimal versucht, wir lassen es da stehen. Sehr elegant.
Georg Bauer: Am Ende ist es eine ausgewogene Mischung. Wir hatten mal im Sommer letzten Jahres einfach sehr viel Geld in Social Media ausgegeben. Wir haben gesagt, das war wahrscheinlich ein bisschen zu viel. Ab einem gewissen Punkt ist dann auch eine Saturation da, wo dann nicht mehr adäquat Ergebnisse für den Dollar im Westen kommen.
Patrick Setzer: Absolut, das ist ja genau der Hintergrund meiner Frage. Das sind keine Transaktionen. Wir wollen Umsatz und zum Ende Profit.
Georg Bauer: Diese Punkte gilt es eben, diese Sweet Spots gilt es herauszufinden über Piloten und es sind einfach tolle, spannende Erfahrungsprozesse, die man da im Startup auch macht, weil man dann mit Spannung sieht, was ist das Ergebnis, wenn wir es jetzt mischen und dann weiter testen, testen, testen.
Patrick Setzer: Vielleicht noch abschließende Frage, bevor wir zur Finanzierung kommen, zum Thema Geschäftsmodell und Kerngeschäft. Du hast gerade gesagt, jetzt mal ein Beispiel, ihr habt ein drei Jahre altes Auto, was ihr so übernehmt und ihr vermietet es dann im Durchschnitt jetzt mal vielleicht für 18 Monate an Endkunden. Dann ist das Auto fast fünf Jahre alt. Was passiert denn eigentlich dann am Ende damit? Verschrottet ihr das dann? Gebt ihr das zurück? Hands off oder was passiert? Das ist ja auch nochmal ein Thema.
Georg Bauer: Ja, spannende, wichtige Frage, denn da ist ja auch unser Economic Model darauf aufgebaut. Was ist der Erlös, wenn ein Fahrzeug zurückkommt für uns? Das ist der Aspekt, den ich vorhin angesprochen habe. Wir prognostizieren den Wert eines Fahrzeugs nicht drei, vier Jahre, sondern jeden Tag, jede Woche, jeden Monat. Denn der Kunde kann das Fahrzeug theoretisch jederzeit zurückgeben. Was machen wir danach? Der Händlerpartner, wenn es ein Händlerfahrzeug ist, hat die Möglichkeit, das Fahrzeug zu Wholesale von uns zurückzukaufen. Wenn er es nicht kauft, dann geben wir es drei, vier Wochen zurück in die App, also ein Recycling. Und wenn sich da kein Kunde findet in der App, dann geben wir es zurück in den Markt über die Auktion, die in den USA ein sehr etablierter und professioneller Vermarktungsstandard für Juscas sind.
Patrick Setzer: So, ich habe jetzt mal bei Crunchbase nachgeguckt. Ihr habt mehrere Finanzierungsrunden gemacht und da steht tatsächlich 1,5 Milliarden Risikokapital. Wie kommt denn der Betrag zustande und von wem kommt der?
Georg Bauer: Diese unglaubliche Summe, Patrick, die muss man aufbrechen. Sonst ist sie atemberaubend. Nun ist sie auch. Also es stimmt. Und aufgebrochen sind das 500 Millionen Dollar Risikokapital im Sinne von Eigenkapital. Und wir haben mittlerweile schon mehr als eine Milliarde an Kreditlinien bekommen. um den Fahrzeugverkauf, wie wir vorhin besprochen haben, wir kaufen das Fahrzeug. Wenn der Kunde sich für ein FAIR-Fahrzeug entschließt in der FAIR-App, dann kaufen wir das Fahrzeug von unserer jeweiligen Quelle. Das heißt, wir bauen ein Portfolio, wir sind also eine Flotte an Cars, an Fahrzeugen. Das heißt, wir sind ein relativ kapitalintensives Geschäft.
Patrick Setzer: Um das nochmal kurz vielleicht auf den europäischen Markt zu übertragen, wir kennen das vielleicht zum Beispiel mal von einem Start-up wie BMW. Creditec in Hamburg, die nehmen natürlich Equity auf, Risikokapitalrunden, klassisch wie jedes Startup, sie kennt, aber dazu ist ihr Produkt ja ein Kredit. Dafür brauchen sie auch Finanzmittel und die sollte man natürlich, das ist Fremdkapital, das sollte man voneinander trennen. Insofern ist es wie es in Crunchbase ist, mit 1,5 Milliarden würde ich auch so machen, richtig gut, aber wir sind nur bei einer halben Milliarde Equity, weil das ist ja immer noch eine wahnsinnige Leistung.
Georg Bauer: Danke, danke. Das ist eine äußerst mich Ehrfurcht auslösende Zahl, denn diese halbe Milliarde Risiko-Eigengapital, die Eigenkapitalgeber, Funds, Corporate Companies in fair investiert haben, ist ja auch ein Auftrag oder für mich ganz persönlich eine Riesenverantwortung. Denn eines meiner Mantras ist, ich will nie einen Investor enttäuschen. Das heißt, mit dieser großen Zahl, dieser Ehrfurcht vor der großen Zahl, Auch wenn ich im Großkonzern schon an große Zahlen gewöhnt war, aber diese Ehrfurcht vor der großen Zahl ist bei mir wieder sehr deutlich geworden, weil damit ein großes Stück Verantwortung einhergeht.
Patrick Setzer: Wer sind die Investoren von der halben Milliarde denn?
Georg Bauer: Das fing an im Sommer 2016 mit einer Seed Round, die sehr, sehr spannend war, die ganz stark getrieben wurde von meinem Partner Scott Painter, der aufgrund von fast drei Dutzend Unternehmensgründungen in 25 Jahren eine Organisation, enorm beeindruckende Telefonliste hatte an Geldgebern. Und da sind wir gemeinsam losgegangen und konnten in einer Seed-Round knapp 20 Millionen einsammeln in relativ kurzer Zeit.
Patrick Setzer: 20 Millionen für eine Seed-Round? Glückwunsch.
Georg Bauer: Dankeschön.
Patrick Setzer: Das sind hier B-Rounds.
Georg Bauer: Genau, das war sehr, sehr ordentlich. Und was mich fasziniert hat, in der Seed Round und sicherlich auch in der Folge, aber insbesondere in der Seed Round, diese Bereitschaft von Investoren in große Ideen, Pioneering Ideas, Disruptive Ideas und in Menschen zu investieren. Also in meinen Partner Scott und mich und das kleine Team, das wir zu dem Zeitpunkt gebaut hatten. Also das ist wirklich, wenn man hier von Risikokapital spricht, dann ist das Wort genau so ernst genommen, wie es ist. Ich höre mir eine große Idee an und schaue mir die Leute an und stelle mir die Frage, Traue ich denen das zu, diese Idee umzusetzen? Und die Antwort darauf war bei vielen sehr schnell, ja. Und so konnten wir eine wirklich sehr schöne, erfolgreiche CITRON abschließen. Die CITRON ist der Beginn, dann baut man auf, dann stellt man Leute ein, dann zahlt man für ein Büro und andere Infrastruktur und dann geht es in die Series A. Und da haben wir zwei Runden gefahren, die Series A1 und die Series A2. Ich bin selber sehr stolz und sehr dankbar, dass die Series A1, und das war im Dezember 2016 in einer sehr frühen Phase, angeführt wurde von meinen früheren Kollegen und Freunden von BMW, die ganz offenbar erkannt haben, dass Fair ein überfälliger Game Changer ist für diesen Auto-Retail-Prozess mit der digitalen Lösung für den Kunden, die einfach schlank und angenehm und transparent ist und der flexiblen Haltedauer. Dann sind weitere Funds dazugekommen aus Asien, aus Europa, aus USA natürlich. Eine der Regeln, die ich mir auch zu eigen gemacht habe beim Startup, ist Fundraising never ends. After the Fundraise ist before the Fundraise. So kam also ganz schnell unsere Series B, nachdem wir unser Team aufgebaut hatten und Büro angemietet hatten und angefangen haben, Geld zu verbrauchen. Tatsache ist, wir mussten dann schnell in die Series A gehen, mit der wir ca. 100 Millionen Euro einsammeln konnten und für mich und für FEA und meinen Partner besonders erfreulich, dass wir da namhafte Investoren hatten, auch aus Deutschland, wie BMW, München Rück, Siemens Next 47. Also tolle Vertrauensbeweise von Unternehmen, die eben über ihre Venture-Aktivitäten in Startups investieren. Dann hatten aus den USA auch einige namhafte Händlergruppen wie Penske oder Motiv Group investiert. Also alles das auch ein toller Nachweis dafür, dass Industrieplayer klar sehen, dass es einen neuen Weg geht, in den es sich lohnt zu investieren. Und wenn das Wachstum dann mal da ist und das kam dann zügig bei uns, so haben wir dann schnell und das hat den ganzen Jahresverlauf 2018 ganz stark geprägt, mit Reisen nach Asien, Europa und natürlich in USA, New York und Silicon Valley, die Series B dann zu initiieren. Und in der Series B konnten wir insgesamt 385 Millionen einsammeln.
Patrick Setzer: Und das Ganze auch noch in kürzester Zeit, in eineinhalb Jahren habt ihr eine halbe Milliarde praktisch Risikokommentare eingesammelt. Und da war auch Softbank dabei, habe ich das richtig verstanden?
Georg Bauer: Ja. Richtig, richtig. Zu welchem Anteil von den 318 Millionen? Ist das public? No comment. Not public? Not public. Du schade. Die Series B wurde in der Tat von Softbank Vision Fund geführt, was uns besonders gefreut hat. Nicht nur, weil es einer der größten oder der größte Fund weltweit ist, sondern weil die Softbank einfach einen ganz starken Fokus auch gelegt hat durch ein Investment in Uber und andere Rideshare-Player wie Didi, Ola, Grab. ganz stark in Mobility investiert hat. Und da ist einfach FAIR, das Business Model FAIR, eine ganz starke logische marktstrategische Ergänzung. Insofern haben wir mit Software einen ganz starken und sehr, sehr partnerschaftlich ausgerichteten Investor und Lead der Sirius B gewinnen können.
Patrick Setzer: Das ist natürlich super spannend. Softbank ist aus meiner Sicht eigentlich der interessanteste Investor zurzeit. Kingmaker-Strategie ist auch schon mehrfach eigentlich diskutiert worden in Medien. Da müssen wir eigentlich nicht mehr drauf zurückgehen. Würdest du denn sagen, dass diese Strategie in Marktführer zu investieren oder vielleicht auch gewissen Fokus auf Mobilität zu gehen, ist das Erfolgversprechen? Würdest du anderen VCs empfehlen, dasselbe zu machen?
Georg Bauer: Ich will für Softbank durchaus sprechen. Die Verbindung und das Synergiepotenzial zwischen Rideshare und einem Fair-Business-Model, also unsere Kompetenz, Fahrzeuge zum richtigen Preis auch für Überdreifahrer zur Verfügung zu stellen, mit flexibler Haltedauer, ist hier auch ein Schlüsselthema, und integrierter Technologie von Über- und Fair, was wir im Laufe des letzten Jahres lanciert hatten. Also, dass hier insbesondere ein Investor ein großer Fund wie Softbank gesehen hat, das sind Synergien zu heben, überrascht nicht.
Patrick Setzer: Und sagt, wie habt ihr den Kontakt zu Softbank? Habt ihr mal angerufen, hallo Herr Son, können wir mal vorbeikommen?
Georg Bauer: In der Branche hat es sich umgesprochen. Wir hatten auch schon Kontakt zu Uber und Softbank war bereits bei Uber investiert und dann haben die Dinge eigene positive Dynamik genommen.
Patrick Setzer: Und beschreib doch mal, wie kann man sich Softbank vorstellen? Ich habe gehört, das sind auch ein paar Leute von der Deutschen Bank, sind auch ein paar Deutsche darunter. Erklär mal, sind das Private Equity Investoren vom Hintergrund? Sind das Venture Capitalists? Was ist das für eine Kultur im Hintergrund?
Georg Bauer: Es ist ein äußerst professionell aufgestelltes Haus mit einer hohen Kompetenz in all den Bereichen, die Sie zu Ihren Fokusgebieten erklärt haben. Und jetzt für das Thema Mobility sprechend, da gehört Reitscher dazu, da gehört Fähr dazu, da gehören aber auch andere Investments dazu. Es ist hohe Kompetenz da und was mich so sehr neben der hohen Professionalität beeindruckt hat, aber da sind dann eben auch, sagen wir mal, asiatische Kulturbestandteile erkennbar, nämlich ein hohes Maß an partnerschaftlicher Orientierung und auch einer langfristigen Ansatzes. Das sind für uns wirklich unschätzbare Begleitumstände dieser Partnerschaft mit Softbank.
Patrick Setzer: Verstehe ich. Und sag mal, eure anderen Investoren oder generell euren Mix aus Investoren, nach welchen Kriterien habt ihr die ausgesucht?
Georg Bauer: Das ist ein Prozess, ich sagte schon, der sich über ca. 12 Monate hingezogen hat. Denn wir wussten, mit der Serious B wollen, müssen, sollten wir 250 Millionen oder mehr stemmen, um wirklich, sagen wir mal, die nächsten dann zwei Jahre aufs Gaspedal gehen zu können vom Volumenwachstum her. Und wir haben insgesamt über 100 Gespräche geführt, Pitches, Pferd durch die Welt. Und da zeigt sich dann doch relativ schnell, wer eine hohe Affinität für das Veränderungen im Mobilitätsfeld hat. Sodass am Ende nach 100 Gesprächen bleiben erstmal 30, 40 übrig, mit denen man vertieft. Dann bleiben vielleicht zwei Dutzend übrig, die in eine Due Diligence gehen. Und dann kommt man schon langsam um die Kurve rum, auch in Richtung Zielgerade. Dann bleiben vier, fünf übrig, die bereit wären, den Lead zu übernehmen. Das sind dann schon sehr namhafte Funds, die wir auch hatten, die Interesse zum Ausdruck gebracht haben, 200, 250 Millionen zu machen. Und dann, wie immer bei solchen Prozessen und Strukturen, muss man irgendwann Farbe bekennen und sagen, so, Mit dem wollen wir jetzt in die Schlussverhandlung gehen. Und das war dann für uns Softbank und Vision Fund mit einem sicherlich anspruchsvollen Prozess. Wenn es um diese Summe Geld geht, dann kriegt man das nicht umsonst, sondern dann geht es um Einflussnahmen, um Investor Rights, um Board Sets. Aber das ist ein natürlicher Prozess, wo man auslotet und auch zum Teil tough verhandelt, auf Augenhöhe, aber auch immer unter der Maßgabe, okay, to give and take.
Patrick Setzer: Gibt ihr dann auch Exklusivitäten ganz zum Schluss? Als Gründer ja interessant, weil man steht am Ende dann immer vor zwei, drei, vier Investoren, vielleicht mit denen man in die Tiefe reingehen will. Gibt man dann eine Exklusivität und macht sich angreifbar?
Georg Bauer: Keine absolute Exklusivität, sondern es ist mehr so sich in die Augen schauen und sagen, wir meinen es ernst miteinander.
Patrick Setzer: Also klassisch eigentlich, Longlist, Shortlist, dann die Hand voll zum Schluss.
Georg Bauer: Ein sehr interessanter und spannender, besonders für mich, das war für mich, war und ist für mich Neuland, diese Erfahrung zu sammeln, ist gigantisch genial. Und gerade mit meinem Partner Scott Painter, der einfach ein genialer, brillanter Fundraiser ist, der das über 25 Jahre gemacht hat. an die 2 Milliarden Risikokapital für seine Startups eingesammelt hat. Das zu beobachten, zu erleben und auch ein Stück weit mitzugestalten, war, ist und bleibt eine ganz tolle Erfahrung, für die ich sehr dankbar bin.
Patrick Setzer: Wie geht es denn weiter? Am Ende, ich nehme an, ihr seid noch nicht profitabel.
Georg Bauer: Das ist richtig.
Patrick Setzer: Das ist so meistens in den B-Rounds. Was sind eure nächsten Schritte? Geht ihr wieder in Finanzierungsrunden oder plant ihr eventuell einen Börsengang? Oder vielleicht auch zum Beispiel, wenn ich mir das so vorstelle, ein Trade Sale könnte ja auch eine gute Option für euch sein. Euer Produkt, egal ob ich es jetzt in den Uber mir reindenke oder auch in einen Automobilhersteller, wäre eigentlich eine perfekte Ergänzung.
Georg Bauer: Da ist vieles denkbar und das ist natürlich das Spannende, dass wir jetzt zuallererst mal gut Luft haben, von der Kapitalseite her die nächsten zwei Jahre dynamisch zu gestalten, das heißt Wachstum. Das heißt Wachstum in der Größenordnung, ein Portfolio, das etwa zwei Milliarden schwer sein kann, also an Fahrzeugen, an der Fahrzeugflotte. Das heißt, das gibt uns den Spielraum pro Jahr 60, 80, 80 bis 100.000 neue Fair-Kunden an uns zu binden. Das ist so mal die grobe Perspektive und dafür hätten wir im Augenblick das notwendige Eigenkapital, denn mit einem Dollar Eigenkapital können wir etwa 8, 9, 9 bis 10 Dollar Fremdkapital heben. Auf der Fremdkapitalseite sind wir derzeit aktiv dabei, mit ganz großen namhaften Playern auf der Corporate-Finance-Investment-Banking-Seite Kreditlinien zu etablieren, in Ergänzung zu den jeweils 500 Millionen, die wir relativ früh von Goldman Sachs und Credit Suisse bekommen haben. Also es ist ein paralleler Prozess, Eigenkapital, Fremdkapital weiter zu generieren. Aber auf Eigenkapitalseite haben wir erstmal genügend Spielraum, Gleichwohl die Frage, wie es weitergeht, ist so ein bisschen Griff nach den Sternen. Wir versuchen, das Geschäft weiterzuentwickeln, unser Subscription Model, das FAIR Subscription Model, wirklich noch weiter über das, was wir heute haben, eine coole App, die man runterlädt, noch deutlich weiterzuentwickeln. Das wird uns beschäftigt halten, gleichzeitig die Partnerschaft mit Uber weiter auszubauen. Und nur als Randnote, Wachstumsdynamik ist bereits da. Wir haben im Augenblick eine Tagesrate von 200 bis 300 Neukunden pro Tag. Das ist viel von der Prozess- und Abwicklungsseite her schon fast zu viel, aber ich würde mich nie über zu viel Neukundenbeklagen nur dankbar sein. Und was dann in den nächsten anderthalb, zwei Jahren und danach passiert, da zerbrechen wir uns im Augenblick noch nicht den Kopf. Das kommt sicherlich dann mal im ersten Halbjahr nächsten Jahres.
Patrick Setzer: Du hast die Partnerschaft mit Uber ja schon vorhin erwähnt und eben gerade nochmal. Da ist euch eigentlich direkt zum Start ein wirklich gigantischer Coup gelungen, indem ihr nämlich die Flotte von allen Uber-Fahrern, die Uber den Fahrern zur Verfügung gestellt hat in den USA, übernommen habt. Das ist ein Wahnsinn. Erklär doch bitte mal, um wie viele Autos es da geht und wie ihr das angestellt habt.
Georg Bauer: Das war ein Prozess, der uns viel Kraft und Schweiß gekostet hat, aber es war der Mühe wert. Warum sage ich das so? Weil wir haben das Über-Leasing-Portfolio. Über hat sich im Leasing-Geschäft versucht und hat festgestellt, dass das eigentlich nicht deren Kerngeschäft, deren Kernkompetenz ist und musste da auch federn lassen. Also hat man das Leasing-Portfolio von über 20.000 Fahrzeugen und Überfahrern im Markt angeboten. Wir haben die große Synergie gesehen mit Uber durch das Fair Model für das Neugeschäft in der Zukunft. Uber hat gesagt, wir wollen nur alles oder nichts. Das heißt, wir gehen mit einem Partner in die Zukunft, der sowohl unser bestehendes Leasingportfolio kauft, als auch dann unser kongenialer Partner für das Neugeschäft in der Zukunft ist. Also haben wir uns, und das war im vierten Quartal 2017, da waren wir noch gar nicht so groß und haben eigentlich erst angefangen, sozusagen das Laufen zu lernen. Die App haben wir gelauncht im August 2017. Und da sollten wir uns ein Leasing-Portfolio doch in der Größenordnung kaufen.
Patrick Setzer: Das Schöne an Discontinued Operations ist ja, dass die meistens für einen Euro dann über den Tisch gehen. Und? Habt ihr das Uber-Portfolio vom Dollar gekauft?
Georg Bauer: Ganz so attraktiv fast nicht. Aber ich kann so viel sagen. Wir haben einen Preis, einen Kaufpreis angeboten, der uns am Ende einen sehr angenehmen Return beschert hat. Und für uns war es natürlich ganz wichtig, diese Erfahrung zu sammeln, denn es ist ja ein Teil unserer Kernkompetenz. Flotten, Fahrzeuge flotten, Fahrzeuge zu kaufen, sie Kunden anzubieten oder überfahren und Retail-Konsumern anzubieten und daraus dann ein profitables Geschäft zu machen. Und das ist uns mit dem Erwerb des Überportfolios sehr schön gelungen.
Patrick Setzer: Das heißt, das war dann eher so im sechsstelligen Bereich.
Georg Bauer: Das kann gut sein. Wunderbar. Auch hier leicht verschlossen, aber
Patrick Setzer: Vielen Dank für etwas Fleisch am Knochen. Und sag mal, die Flotte, die habt ihr jetzt voll integriert? Das ist wiederum Equity jetzt, das habt ihr ja wirklich übernommen, ne?
Georg Bauer: Die haben wir zum Teil auch abgebaut, die Flotte. Die Flotte war etwas problembehaftet, weil Öber ein bisschen wahllos ihren Möchtegern-Fahrern auch ein Fahrzeug gegeben hat und ein Neufahrzeug gegeben hat. Das war einfach vom Ansatz her
Patrick Setzer: Das heißt, sehr fragmentiert von Hersteller und Produkttyp, das ist natürlich schwierig, ne?
Georg Bauer: Das haben wir deutlich aufgrund unserer Kompetenz deutlich besser gestalten können und so hat, dass wir jetzt heute dieses Portfolio voll integriert haben in FAIR-Verträge und täglich ca. 100 bis 150 neue Überfahrer in die FAIR-Family aufnehmen, was dafür. spricht, dass wir hier auch einen attraktiven Markt erwischt haben mit dem Fair-Model-Flexible-Haltedauer für Überfahrer.
Patrick Setzer: Das ist extrem spannend. Das heißt, ihr habt nicht nur die Flotte übernommen und habt jetzt die Hardware, sondern ihr habt auch einen Marketing- und Kooperationsvertrag mit Uber geschlossen, wo ihr den Fahrern von Uber sozusagen Autos anbietet. Und das ist auch einer der Wege, wie ihr Endkunden generiert oder Fahrer. Ja, doch, Endkunden.
Georg Bauer: Ganz genau, das sind Endkunden. Ja, und das ist das Ergebnis eines ganz spannenden Strategiefindungs-Brainstorming-Prozesses mit den Überkollegen, mit denen wir wirklich in einer ganz tollen Partnerschaft sind. Und hier hat sich gezeigt, dass der begrenzende Faktor für mehr Überwachstum oder Rideshare-Wachstum generell im US-Markt weniger die Bereitschaft von mehr Menschen war, auch nebenbei Geld zu verdienen, für die Familie oder überhaupt Geld zu verdienen, sondern auch die Begrenzung von richtigen Fahrzeugen zum richtigen Preis.
Patrick Setzer: Das heißt, in der Kooperation mit FAIR kann ein Fahrer in den USA auch besser im Grunde berechnen, was kostet mich eigentlich mein Auto, wie viel generiere ich.
Georg Bauer: Ganz genau. Und das haben wir, meine ich, auf äußerst professionelle Art und Weise gelöst, sodass wir jetzt den Überfahrern ein, wir sind ein Stück weit in ein sehr kurzfristiges Programm jetzt gegangen, im Gegensatz zum FAIR Consumer Model, wo wir eine mittelfristige 12-18 Monatshalde da anhaben. Bei Überfahrer haben wir jetzt ein Wochenmodell, das bieten wir an, ein Fahrzeug, nicht seiner Wahl, sondern ein Fahrzeug, das auf einem Pkw, Auslieferungsplatz dann zur Verfügung steht für 185 Dollar die Woche, einschließlich Insurance.
Patrick Setzer: Super spannend, weil da sieht man mal, wie weit dieses Modell immer weiter gesponnen werden kann. Jetzt muss ich halt als Fahrer weniger bezahlen, wenn ich sozusagen das Kriterium, ich wähle das Auto, aufgebe. Super spannend. Wer hätte denn so vor fünf Jahren gedacht? Kein Mensch.
Georg Bauer: Kein Mensch. Und wie gesagt, selbst Uber musste eine Lektion lernen, indem sie neue Fahrzeuge gekauft haben und nichts differenziert haben, welcher Fahrer welches Fahrzeug bekommt. So kaufen wir jetzt von unserem Algorithmus, ich komme nochmal darauf zurück, der uns die optimalen Werte für Überfahrzeuge gibt, die Fahrzeuge kaufen wir selbst jetzt. Diese Fahrzeuge kaufen wir nicht bei Händlern, sondern auf Auktionen, zu Wholesale, machen das eigene Reconditioning. und geben sie dann in die Hände von Überfahrern, die dann das Fahrzeug auch jederzeit zurückgeben können. Was wir jetzt erleben ist mit den 150 neuen Überfahrern pro Tag, dass wir hier noch deutlich mehr Potenzial haben in Richtung 200, 300, 400 Überfahrer pro Tag, die vom Fair-Modell so überzeugt sind, dass sie sagen, Das gibt mir die Flexibilität, das macht es für mich leistbar. Das traditionelle Autofinanzierungssystem in den USA würde vielen Überfahrern, die gerne für überfahren würden, Zinsen von 15, 20 Prozent, weil sie von der Kreditbonität her nicht positiv genug eingestuft sind. Aus vielerlei Gründen, Historie oder zu jung, die aber gerne für Überfahrer fahren würden. Das macht wirtschaftlich keinen Sinn mehr, wenn sie den Weg über das traditionelle Autofinanzierungssystem gehen. Mit dem Fair-Modell haben sie eine Lösung, starkes Potenzial hier auf der Über-Demand-Seite, auf der Wachstumsseite freilegt.
Patrick Setzer: Jetzt zum Schluss, wenn ich die Gelegenheit habe, mit jemandem, der mal bei Tesla war und auch noch in Kalifornien sitzt, zu sprechen und da gute Einblicke hat. Zunächst mal vorab, bist du bei Tesla noch irgendwie beteiligt in Form von Shares?
Georg Bauer: Nicht mehr aktiv, nicht mehr aktiv. Wir sind auch nahe dran, viele ehemalige Kollegen sind Freunde und insofern beobachte ich Tesla weiterhin sehr, sehr genau.
Patrick Setzer: Und hast du denn auch mitbekommen, den Autonomous Day, den Full Self-Driving Chip, die Präsentation und dann, dass er jetzt gerade, da war eine Studie vom MIT rausgekommen, die sich sehr intensiv mit Tesla befasst hat und dem auch nochmal dargestellt. großen Credit gibt. Dazu hat er vor ein paar Tagen angekündigt, dass Tesla-Autos in Zukunft als Besitzer von Teslas sozusagen eine Robotaxi-Funktion nächstes Jahr starten können, sodass Leute, die einen Tesla besitzen, eigentlich mit ihrem Auto Geld verdienen. Ich habe das ja im letzten Podcast schon erwähnt, ich bin da etwas kritisch. Tell success before you have it. hat Elon Musk wirklich, glaube ich, mit der Babymilch eingenommen. Ich glaube, er kündigt immer mehr an. Ich weiß, dass Tesla eben auch 700 Millionen Dollar im Quartal verbrennt. Meine Prognose ist ja, dass da irgendwann im Q2 oder es ist ein Fakt, dass da irgendwann im Q2, Q3 nächsten Jahres wieder Geld benötigt wird. Und meine Theorie ist, dass genau deswegen die Ankündigungen immer und immer größer werden, dass immer die nächsten Themen neu besetzt werden von Elon und von Tesla. Wie siehst du das? Ist das nachhaltig, was er da ankündigt oder wird es schwer?
Georg Bauer: Ja, alles, was du angesprochen hast, teile ich im Prinzip gleichwohl und das ist wichtig, dass man sich das auch nochmal verinnerlicht. Ich bin und bleibe ein Fan von Tesla und Elon. Er ist ein genialer, disruptive Entrepreneur und Leader und hat bis heute schon Veränderungen bewirkt, die für immer reichen. Also seinen Platz in den Geschichtsbüchern dieser unglaublichen Automobilindustrie von 130 Jahren, den hat er schon sicher. Denn auch heute, wenn er sich hinstellt und sagt, gibt es sieben Jahre nach Einführung von Model S, gibt es aus der traditionellen Automobilbranche etwas Vergleichbares, dann müssen wir sagen, Stand heute noch nicht. Wird was kommen? Ich glaube ja, denn die Anstrengungen sind groß. Und man hat den Schalter ja deutlich, deutlich rumgelegt und man hat ihn auch ganz laut gehört, ob in Stuttgart oder Wolfsburg oder anderswo. Und das nehmen wir zur Könntnis, aber ein Teil des Verdienstes, dass das nun so passiert, hat ganz stark mit Elon zu tun, hat mit Model 3 jetzt zu tun. Hat Elon trotzdem seine Herausforderungen, jetzt mit Model 3 in die Massenfertigung zu gehen? Aber ja, und das sagt er, das gibt er ja auch selber zu. Und sind nicht alle seine Vorhersagen, wann was wann kommt, eingetreten? Einige nicht, würde ich mal sagen. Einige nicht, Patrick. Also insofern, was du reflektiert hast, ist sicher zutreffend. Aber als genialer Pionier einer alt gewordenen Branche, die vor dem größten Wandel, nein, es ist nicht Wandel, vor der Revolution steht, diese Branche wird nie wieder dieselbe sein in fünf, in zehn, in 15 Jahren. Und dass Tesla in vielen Dingen voraus ist, ich denke, das gebührt Elon als Pionier, dieses Lob und diese Anerkennung. Ob dann nächstes Jahr die Robotaxis schon rumfahren, da beschleicht mich auch dieser leise Zweifel, den du anklingen hast lassen. Sollte es dennoch so sein, denn vor allem würde ich immer warnen, Elon zu unterschätzen, das wäre ein Fehler. Er hat unglaubliche Visionäre und Umsetzungskompetenzen. Und wenn er bei Autonomen nächstes Jahr in der Form liefern kann, wie es anklang, dann wäre das schon mehr als ein Etappensieg.
Patrick Setzer: Das würde ich auch sagen. Und am Ende, wenn es umgekehrt läuft, dass er in Q2 nicht die Finanzierung hinkriegt, dann ist meine Theorie, dann ist das ein Geschenk für uns, weil dann haben die deutschen Automobilhersteller noch eine Chance, in Q2 nächsten Jahres Tesla zu übernehmen und dann werden wir zur Abwechslung mal der Gewinner.
Georg Bauer: Dann reden wir wieder, oder?
Patrick Setzer: Lieber Georg, das war sehr spannend. Vielen Dank für die interessanten Einblicke in FAIR und in den Leasingmarkt und generell ins Valet.
Georg Bauer: Vielen Dank, Patrick. Es hat mir Spaß gemacht, der Dialog mit dir, wie immer, ob Podcast oder im Biergarten. Es ist immer schön, mit dir zu plaudern über spannende Themen der Zukunft. Und die Zukunft ist spannend. Danke dir. Alles Gute. Danke dir.
Patrick Setzer: Hey! Hey!
