Beyond Amazon 3: Warum schlägt Alltagsfrequenz stets Sortimentsfrequenz?

Intro: Digital Kompakt. Heute aus dem Bereich Innovationsentwicklung. Mit deinen Moderatoren Joel Kaczmarek und Ruppert Bodmeier. Los geht's!

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek, ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und meine Aufgabe ist es, ich muss immer innovativen, neuen, heißen Scheiß kennen und meine Nase immer in den Wind stecken, um zu wissen, was so Phase ist. Und wie kann man das besser tun, als mit seinem lieben Freund, dem guten Ruppert Bodmeier von Disrooptive. Und wer hier eifrig zuhört, der hat schon mitgekriegt, Ruppert und ich reden ja immer fleißig in letzter Zeit darüber, wie sieht eigentlich die Welt beyond Amazon aus? Also Amazon als ein Stellvertreter, der monopolhaft eine ganze Branche oder eigentlich sogar mehrere Branchen dominiert. Und das haben wir uns gefragt, okay, kann man da nicht eine kleine Reihe zu machen? Wir sind mittlerweile schon in der dritten Folge, wo wir über das Thema reden. Und heute soll es darum gehen, wieso Alltagsfrequenz eigentlich so oft Sortimentsfrequenz schlägt. Das heißt, wir werden heute als erstes mal anfangen, darüber nachzudenken, wie ist eigentlich die Zusammensetzung aktueller Dienste so gestrickt und warum stinkt der E-Commerce eigentlich so oft ab. Klar, da liegt der Nahe, dass wir uns auch mal Gedanken machen, was sind so bisherige Bewältigungsstrategien und wo sind eigentlich die Probleme, wenn ich eine Marktplatzstrategie fahre, weil das ist ja die Antwort der meisten Player auf dieses Thema. Dann kriegt sie nach hinten raus alternative Lösungen geboten. und natürlich fragen wir auch, wenn ich alternative Lösungen mir anschaue, brauche ich vielleicht auch andere KPIs, also andere Messpunkte. So, ich glaube, heute kann man sich also wieder auf viele neue, innovative, tolle Dinge freuen, die man auch praktisch anwenden kann. und deswegen, lieber Ruppert, freue ich mich, dass du wieder da bist. Moin, moin.

Ruppert Bodmeier: Hi Joel, ich freue mich auch wieder dabei zu sein.

Joel Kaczmarek: Nur für dich hole ich immer meine besten Intro-Speeches raus. Ich hoffe, du hast es gemerkt.

Ruppert Bodmeier: Das geht immer runter wie Öl. Ich muss es ja dann immer wieder in Schleife hören. Ja, stimmt.

Joel Kaczmarek: Gut, aber that being said. Also du sagst, das ist ja so die Arbeitshypothese heute, dass Alltagsfrequenz häufig Sortimentsfrequenz schlägt. Vielleicht fangen wir mal an, so ein Stück weit auseinanderzunehmen, was du damit meinst.

Ruppert Bodmeier: Also, wenn du dir heute zum Beispiel die 100 beliebtesten Dienste, Mobile-Dienste eben anguckst, dann gibt es da ein unglaubliches Phänomen, dass nämlich nur einer von 100 dieser Dienste aus dem E-Commerce-Bereich kommt. Und du kannst dir ja mal vorstellen, welcher das wohl ist. Also der große Goliath Amazon. Und 99 haben einfach nichts mit Transaktionen oder E-Commerce im klassischen Sinne zu tun. Da kann man eben sich mal überlegen, warum ist das so? Und diese 99, wenn du so willst, haben einen gemeinsamen roten Faden. Es sind halt alle Alles Dienste, die irgendwie dir unmittelbar im Alltag weiterhelfen. Das sind so platte Dienste wie Netflix abends, ich lasse mich berieseln, sind aber vielleicht auch coole Alltagsdienste von eben Daily To Do oder Apple Wallet oder beispielsweise Google Maps. So, und da kann man sich ja natürlich schon eine Frage stellen, warum ist das so?

Joel Kaczmarek: Und mal ganz kurz für alle, die sich jetzt fragen, was deine Quelle dieser Erhebung ist, hast du jetzt so bei AppAny die Top 100 Installs angeguckt? oder wie kommst du auf Top 100 und davon nur einer mit E-Commerce?

Ruppert Bodmeier: Genau, ich bin über AppAny gegangen und über diese klassischen Verkaufscharts, habe aber nie einzelne Zeiträume angeguckt wie einzelne Tage, sondern immer mehrere Zeiträume, also zum Beispiel Jahr oder mehrere Monate oder Quartale und dort dann eben den Durchschnitt genommen.

Joel Kaczmarek: Okay, und 40 Prozent waren wahrscheinlich Kartenspiele oder Jump'n'Runs oder irgendwelche Formen von Spielen.

Ruppert Bodmeier: Ja, Spiele habe ich rausgenommen. Es ging halt schon wirklich um klassische Alltagsdienste und weniger Zocken, Gaming etc. Okay. Auch Porno, alles draußen.

Joel Kaczmarek: Ich bin in der iPhone-Welt, da gibt es kein Porno. Haha. Hier ist die Welt noch in Ordnung.

Ruppert Bodmeier: Was? Ach so. Ja, dann. Ja, ich bin auch in der iPhone-Welt. Bei mir ist die Welt auch in Ordnung.

Joel Kaczmarek: Gut. Und nur ein Ecomessler. Also auch kein Zalando, kein Asos, kein Wish, kein weiß ich nicht was. Nein. Nicht mal Wish, wo ich gedacht hätte, müsste doch auch so ein Amazon-eskes.

Ruppert Bodmeier: Nee, aber ich meine, da schließt sich ja eine Frage bei dir an, warum ist das so? Na, warum stinkt denn der E-Commerce so ab? Und ich meine, lass es uns näher anschauen, Joel, warum ist da ja zum Beispiel auch kein Zalando dabei? Und der Grund ist simpel und einfach, lass es uns direkt vergleichen und einfach in Google Maps nehmen und das einfach in Zalando gegenüberstellen und dann hat halt einfach ein Google Maps sechs Reizpunkte am Tag, wo sie dir halt weiterhelfen können. Das ist so klassische Fragen, wie komme ich von A nach B, wo soll ich heute Mittag essen, wo ist überhaupt B? und deswegen, das ist halt der Grund, warum sie auf deinem Home-Bildschirm eigentlich immer auf der ersten Seite sind und zwar eigentlich so, dass du wahrscheinlich relativ einfach zugreifen kannst und dass es mit deinem Finger leicht erreichbar ist. Und wenn du da im Vergleich dazu nimmst ein Zalando, dann haben die laut deren letzten Geschäftsquartalergebnis vier Reizpunkte im Jahr, die sie setzen. Weil das ist in etwa die Kauffrequenz, die halt Leute haben, weil sie sagen, ich brauche einen neuen Pulli oder ich kann meine Hose nicht mehr sehen oder ich brauche eine neue Jacke. Und das ist halt dann einfach der Grund, warum die halt auf deinem Smartphone tendenziell vielleicht eher auf Seite 3 oder in einem Ordner platziert sind. Und solange du das Thema halt nicht irgendwie löst, wird es halt nicht besser. Und dann wird halt der E-Commerce nie irgendwo da in diese Top 100 digitalen Dienste, die Leute halt permanent nutzen, reinkommen. Und da kann man sich ja auch fragen, wie kann ich denn mehr Reizpunkte setzen?

Joel Kaczmarek: Aber ist deine These jetzt, dass die aktuellen Anbieter quasi nicht die richtigen Reize setzen, dass das Tool, dass die Produkte nicht richtig konfiguriert sind? Oder dass einfach Shopping insgesamt nichts unter den Top 100 zu suchen hat, dass das quasi eine zu kleine Berührungspunkte pro Tag hat. Weil eigentlich hätte ich gedacht, dass Shopping so gefühlt die Hälfte der Leute täglich tut.

Ruppert Bodmeier: Ja, aber es verteilt sich. Du shoppst ja nicht permanent das Gleiche. Also wer kauft denn fünfmal in der Woche Mode ein? Macht ja keiner. Das ist sozusagen, das Shopping verteilt sich auf viele Themen. und das, wo du wirklich, jetzt sage ich mal sowas wie Alltagshopping hast, das ist halt klassischer Lebensmitteleinkauf. Da hast du das vielleicht, aber nicht bei einem Zalando oder bei einem Overdue, auch nicht bei einem Wish, selbst nicht mal bei einem Amazon. Und mir geht es halt wirklich darum, also wie kann ich in Kontakt mit den Kunden bleiben, selbst wenn sie eigentlich nichts kaufen möchten. Weil wenn du sozusagen im Alltag stattfindest, dann haben die dich als Marke, als Unternehmen halt immer wieder auf dem Schirm und wenn sich dann eben eine Kaufentscheidung anbahnt, dann bist du halt derjenige, der halt einem sofort eben im Hinterkopf irgendwie aufpingt, wenn es halt darum geht, wenn sich eine Kaufentscheidung anbahnt. was jetzt heute der E-Commerce macht, die meinen natürlich, na, wir haben eine Lösung auf dieses ganze Problem, nämlich noch mehr Sortimente. Und das ist ja eigentlich der Grund, warum ja alle heute ein Marktplatzmodell ausrollen, damit halt in Zalando nicht vier Reizpunkte im Jahr setzen kann, sondern sagen wir mal vier Reizpunkte im Monat. Und deswegen nehmen sie noch Bademode auf, Socken, Boxershorts, also auch Alltags-Modeartikel, die du einfach ein bisschen mit einer höheren Frequenz brauchst. Und ein Amazon ist im Grunde das Unternehmen, das das ganze Modell mit Abstand auf die Spitze treibt, weil die es tatsächlich schaffen, sowas wie einen Reizpunkt am Tag zu setzen, weil sie alleine in Deutschland über 250 Millionen Artikel anbieten. Nur in Deutschland, 250 Millionen muss es ja mal geben. Das heißt also, dass sie nicht sagen, ich zeige dir jetzt den nächsten Pulli, den du irgendwie willst, weil du einen alten kannst du nicht mehr sehen, sondern du brauchst auch eine Büroklammer, einen Tacker und dann vielleicht irgendwie noch einen Bleistift. Und das findest du halt alles bei einem Amazon. Und das ist halt der Grund, warum die diese Sortimente so unglaublich ausrollen. Und das ist auch im Grunde diese kleine nette Anekdote von dem Jeff Bezos, dass er mal angeblich auf eine Serviette gezeichnet hat. Dieser ewige Kreislauf aus Sortiment und Preis. Da geht es eigentlich um nichts anderes als Alltagsfrequenz. Nur ich glaube, dass sozusagen eine Sortimentauswahl so auszubauen, bis du irgendwann mal den Status einer Alltagsfrequenz schaffst, ist halt totaler Wahnsinn. Und außer Amazon schafft es halt keiner. Es schafft ein Zalando nicht, es schafft ein Wischt nicht, weil niemand es schafft, ein so breites, unglaubliches Sortiment anzubieten, dass du theoretisch einen Reizpunkt am Tag setzen kannst.

Joel Kaczmarek: So und jetzt habe ich ja in meiner liebevoll gemachten Anmoderation für dich gesagt, wir fangen als erstes mal an, die Zusammensetzung der aktuellen Dienste anzuschauen und dann, warum der E-Commerce so abstinkt. Vielleicht gehen wir auf den ersten Punkt nochmal vertieft ein. Also ist es wirklich nur das, was du gerade gesagt hast, dass so ein Amazon einfach die Tiefe und die Breite hat, dass du sagen kannst, okay, ich habe so viele Berührungspunkte, deswegen kann ich da mitspielen und wenn jetzt mal den Vergleich aufmachen, was ist denn sonst die Zusammensetzung der Dienste, die bei uns performen in den Top 100?

Ruppert Bodmeier: Also grundsätzlich ist es ja so, deswegen gehen ja auch Dienste wie Inzalando immer mehr auch auf Inspiration ein, also dass du sozusagen wegkommst von ich brauche hin zu ich lasse mich jetzt mal berieseln. Das sind ja im Grunde die Trends, die ja auch so ein bisschen in Arbeit U immer mehr versucht eben hier drauf zu spielen. Also das geht in diese Richtung, mehr stattzufinden, höhere Öffnungsraten zu haben, höhere Frequenzraten. und eben bei der Zusammensetzung, die Dienste, die es halt wirklich machen, die konzentrieren sich alle ausnahmslos eben wirklich auf klassische Alltagsfragen. Google Maps ist das mit Abstand beste, ultimativste Beispiel. Mehr Alltagsfragen wie ein klassisches Google Maps kannst du eigentlich nicht beantworten. So und da stellt sich halt so eine Frage, ein Anschluss, wenn die Dienste, die besonders intensiv genutzt werden, die besonders prominent sind, die vor allem den Leuten halt ständig irgendwo im Mindset rumschwerfen, Dienste sind, die im Alltag stattfinden und Alltagslösungen anbieten, stellt sich halt die nächste Frage, welche Alltagslösungen können halt E-Commerce-Player stattfinden, um eben im Wettbewerb, Wettbewerb der austauschbaren Sortimente, weil das ist ja eigentlich der Clou dahinter, weil heute bieten ja alle eigentlich im Grunde das Gleiche an und du guckst dann eigentlich nur noch, wer hat es verfügbar, wer liefert es besonders schnell oder wer liefert es besonders günstig? oder wo habe ich es mir so bequem und easy alles eingerichtet, tendenziell Amazon und gehe deswegen automatisch immer dahin. Und diesen entweder harten Wettbewerb der Austauschbarkeit, Oder diesen absoluten harten Wettbewerb der faulen Loyalität, nenne ich es mal, den musst du ja irgendwo durchbrechen. Weil sonst landet halt irgendwann mal nicht mehr 50% Wachstum bei Amazon, sondern 80%. Dann sind die nicht irgendwann mal doppelt so groß oder viermal so groß wie der zweitgrößte E-Commerce-Player, sondern irgendwann mal zehnmal so groß. Wenn du also diese Kette nicht durchbrichst, dann hast du halt ein Problem.

Joel Kaczmarek: Und wenn du jetzt nochmal vertiefst, warum der E-Commerce eigentlich so abstinkt, ist dann dein Fazit im Prinzip, dass sie zu sehr versuchen, diese Vielfältigkeit, die wir jetzt beim Amazon Beispiel aufgemacht haben, nachzubauen, dass das aber eigentlich so ein, na, Winner takes it all ist immer so ein sehr intensiver Begriff, aber es ist halt sehr schwer, so was Großes, Allgemeingültiges aufzubauen. Ist es nur das oder sind noch mehr Elemente da, warum der E-Commerce da bisher so am Straucheln ist?

Ruppert Bodmeier: Also es ist eine absolute MeToo-Strategie, alle machen das gleiche, vorher haben einfach alle nur Sortimente an Gebiet, dann hat sich irgendwann mal durchgesprochen, je mehr Sortimente ich habe, umso besser, weil wenn ich irgendwas in die Suche reinhack, dann kommt mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ein Ergebnis, wenn die Leute irgendwas bei Google reinhacken, kommt wieder mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein Ergebnis von mir. So und jetzt bauen sozusagen alle dieses Modell nach, was ein Amazon Gründer als Vorreiter war, die das mit Abstand am konsequentesten, größten und radikalsten halt einfach ausgerollt haben. Und ich kann dir auch einmal kurz erklären, warum das so logisch war aus der klassischen Handelsdenke, weil wenn du zum Beispiel ein Obi nimmst, Dann ist der Klassiker, dass du zu einem Obi reingehst, weil du irgendwelche Alltagsgegenstände wieder brauchst. Nägel sind mir ausgegangen, irgendwelche Wandfarbe etc. Also eher Artikel, die auf eine hohe Frequenz aufbauen. Und ich sage dir, niemand bei Obi findet das Geschäft mit Nägelschrauben geil. Ich garantiere es dir. Es ist kleinteilig, es ist dünn. Es braucht scheiße viel Fläche, egal ob im Lager oder eben im Baumarkt selber und du verdienst eigentlich überhaupt nichts dran bzw. musst echt richtig viel abverkaufen, damit sich das irgendwo lohnt. Und trotzdem machen sie es. Und der einzige Grund, warum sie es machen. Es ist heute der einzige Grund oder Hebel, den sie haben, dass Leute immer wieder in den Baumarkt gehen, lass sagen einmal im Monat. Und sie machen diesen ganzen Hack-Mack deswegen, damit, wenn du dann einmal in den Baumarkt reingehst und dann vielleicht doch diese größere Kaufentscheidungen hast, wie ein neuer Rasenmäher, Grill oder meinetwegen Motorsäge, dann ist das der einzige, den sie heute haben, um diesen großen hochmaschigen Kauf abzusichern. Ich sage aber, scheiß drauf, tu doch dieses kleinteilige, ätzende, nicht profitable, dünnmaschige Geschäft, schieb es doch zu einem Amazon rüber. Sollen doch die sich mit der Scheiße irgendwie abfinden, weil ich einfach aus laufenden Projekten halt weiß, wenn du diese Sortimentsfrequenz durch eine Alternative schaffst, nämlich zum Beispiel durch eine Alltagsfrequenz in Form eines digitalen Services, dann sind auch Alle Projekte, wo ich bisher beteiligt bin, alle Daten, die dabei rausgespuckt haben, reicht das völlig aus, um trotzdem den hochmarschigen Kauf einer Muttersäge, eines Rasenmäher oder eines Grills abzusichern. Du brauchst also nicht diese Sortimentsfrequenz für Kundentreue und Loyalität, weil das ist der Grund, warum es ja heute alle machen, sondern du kannst einen Ausgleich schaffen. Heißt für dich, das ist auf mehreren Stufen interessant, weil du hast dieses defizitäre, kleinteilige Geschäft von der Backe, B, die Leute kommen häufiger zu deiner Marke. Und C, du tust ja trotzdem dein ursprüngliches Ziel, nämlich den Premiumkauf, absichern.

Joel Kaczmarek: Ja, ich erinnere mich, in der letzten Folge hattest du, glaube ich, schon das Beispiel auch gehabt mit den E-Bikes. Und ich frage mich ja sogar, ob es das nicht sogar noch verschlimmert, dass wenn du in so einem Mindset, in so einem Markt bist, für irgendwie 7,24 Euro da Winkel zu kaufen und die passenden Senkkopfschrauben, dass du dann auf einmal sagst, oh, okay Warte mal, ich könnte euch ja auch irgendwie in Betracht ziehen, mir hier meinen 4000 Euro E-Bike zu ziehen. Also vielleicht ist es ja sogar so, dass deine These das sogar noch bestärkt, dass man auch die Wahrnehmung der Marke dadurch verändert.

Ruppert Bodmeier: Also ich glaube, dass du viel positiver wahrgenommen wirst, weil welche persönliche, herzliche Verbindung habe ich jetzt mit einem Anbieter, der mir einen Uhu verkauft? Oder Tesafilm, ne? Also geht so. So, aber mein E-Bike, würde ich sagen, da baue ich auf jeden Fall schon aus Eigeninteresse eine engere Beziehung auf, im Sinne von, allein ich will ja schon überhaupt checken, was ist, welche E-Bikes gibt's, welche sind die richtigen, etc. Also es ist eine ganz andere Kundenintensität, es ist eine ganz andere Idee der Kundenbeziehung und die ist vom Potenzial her auch viel, viel treuer als irgendwie, ich kaufe mir Tesafilm, was ich an jeder Ecke woanders auch kaufen könnte.

Joel Kaczmarek: Ja, ja, ich gebe dir recht, auch wenn ich gerne manchmal so durchs Bauhaus flaniere, mir dann die neuen eddigen Sprühfahrprodukte angucke oder welches Werkzeug da so rumturnt. Also, nevertheless, Kern verstanden. Wenn wir jetzt nochmal das Big Picture aufmachen im Zuge dieser Marktplatzstrategie. Was sind für dich so die Top-Probleme, die sich damit verbinden?

Ruppert Bodmeier: Also, erstens, ich werde noch austauschbarer, als ich ohnehin schon bin. Normalerweise sagt man ja, Sortiment ist meine Differenzierung. Wenn ich aber alles anbiete, dann bin ich mehr oder weniger gar nicht mehr differenzierend. B, diese Strategie kann ja eigentlich immer nur für einen im großen Stil aufgehen. Es gibt halt nur einen großen, riesigen Marktplatz für Baumarkt, es gibt halt nur einen für Musik, es gibt halt nur einen für, dort findest du wirklich alles, alles. Und im Grunde zweite Position schafft es vielleicht auch schon, dritte wird schon schwierig, vierte ist eigentlich schon gar nicht mehr relevant. Also es ist im Grunde ein Wettbewerb der Monopole, wenn du so willst. Du wirst irgendwann in jedem Segment einen großen, riesigen Player haben, der mehr oder weniger alles auffrisst. Und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass genau ich wirklich dieser Player sein werde? Ja oder nein? Wenn ich es mir wirklich zutraue, kann ich ja das fahren, aber dann muss ich es halt auch echt mega konsequent machen. Und diejenigen, die heute auf viele Marktplatzmodelle fahren, machen es halt einfach auch nicht konsequent. Dann, es ist nicht nur eine Austauschbarkeit der Sortimente, es ist auch eine Austauschbarkeit der Dienstleistung, weil im Grunde bitte ich die Dienstleistung auch wie alle anderen, nur halt spezialisiert auf einem Thema. Und der dritte große Nachteil, haben wir ja auch glaube ich schon mal darüber gesprochen, wie sinnvoll ist es noch, riesige Sortimente aufzubauen, wenn die kurzfristige Verfügbarkeit immer mehr abnimmt. Also wir leben ja immer mehr im Grunde in einer Welt, wo immer mehr Handelshürden aufgebaut werden von Importzöllen und Restriktionen. Wir leben immer mehr auch in einer Welt, wo nicht mehr alles permanent verfügbar ist, weil irgendwo sich die Ware staut etc. Und wie viele von den Artikeln, die ich im Sortiment habe, haben wirklich die Kraft, mich auch über einen Zeitraum von einer Woche oder zwei Wochen hinzuhalten. Also wie viele Artikel gibt es, wo ich sage, ist nicht da, kommt erst in zwei Wochen, stresst mich nicht, kaufe ich trotzdem oder sind das dann nicht Tendenzialartikel, ja dann halt nicht, so wichtig ist mir halt dann auch nicht. So und das sind so drei Säulen, wo ich sage, so das Marktplatzmodell kann auch echt krass nach hinten losgehen.

Joel Kaczmarek: Gut, dann ist ja die spannende Frage, die jetzt viele Hörerinnen und Hörer im Ohr haben, die dir zuhören, was sind denn Alternativen?

Ruppert Bodmeier: Also wir haben ja beim letzten Mal ja schon gesagt, ich muss bei der Kern-DNA im Idealfall anfangen. Und das heißt, also der Kern, haben wir ja auch damals gesagt, bei einem Obi ist ja zum Beispiel eben das Thema Garten. Da kann ich ja erstmal gut anfangen und dort von mich aus dann eben starten, wie können Alltagsdienste rund um das Thema Garten irgendwie ausstattet werden. Und wir hatten ja damals bei Obi, da war ein Projekt, an dem ich mitgewirkt habe, ging es darum, einen digitalen Gartenpflegeplaner. Also das heißt, jeder hat eben einen Garten und vielleicht sind hinter einem Garten gewisse Ziele von eben, ich möchte einen mit vielen Sträuchern, ich möchte einen mit irgendwelchen Obstfantaschen, ich möchte einen englischen Garten. Dann ist es gleichzeitig irgendwo auch abhängig von dem, wo ich eben wohne und lebe. In Rheinland ist es heißer, von München ist es regnerischer, im Norden ist es windiger etc. Und im Grunde geht es halt darum, dass ich meine Ziele definiere, was möchte ich eigentlich mit meinem Garten, dass ich verschiedene Gartenpflegeprogramme habe und ich mir eine auswähle. und der dekliniert mir das im Grunde in meinen Alltag rum und sagt, okay, wenn du das dein Ziel hast, sag mir uns erstmal, wie groß ist dein Garten, wo wohnst du denn etwa, also ist es ein Trockengebiet, Feuchtgebiet und wie kommst du da hin und sagt, okay, pass auf, wenn du das und das haben willst, dann musst du am kommenden Montag irgendwie deine Samen sehen. Und so hackst du den Boden am besten auf. Dann übermorgen musst du am besten gießen, beste Gießtechnik, dann musst du es fünf Tage ruhen lassen, dann machst du dies oder jenes. Also du führst die Leute Schritt für Schritt hin, tust immer wieder Gründe liefern, warum zu aufzuhören und in den einzelnen Schritten gibst du immer ganz klare Guidance, wie du es machst, plus eben auch Alltagserleichterung im Sinne von, morgen müsstest du eigentlich gießen, aber übrigens, es soll regnen, also insofern Arbeit schon erledigt. Oder wenn du willst, hier ist eine coole Gießkanne, mit der geht es besonders einfach etc. Also du kannst auf diese Art und Weise immer wieder charmant eben deine Produkte mit einfließen lassen. Und das ist für mich so ein klassischer Alltagshelfer. Klar, der ist nischig, klar, der ist klein, aber der soll auch erstmal klein und nischig sein, weil irgendwo wollen wir ja anfangen. Weil wir wollen ja im Grunde herausfinden, was ändert sich. Werden Leute treuer, die solche Dienste nehmen? Wird der durchschnittliche Warenkorb, wird der Preis höher? höher im Vergleich zu Leuten, die das nicht nutzen, weil wenn du beginnst, Leute aufzuschlauen, dann beginnen sie auch inhaltlich, fachlich anspruchsvoller zu werden, das heißt also sie wollen tendenziell auch dann irgendwie mit der Zeit besseres Equipment. So und bei allen Projekten, an denen ich so mitgewirkt habe, kam immer raus, solche Kunden, die solche Dienste nehmen, sind immer viel, viel treuer als Kunden, die sowas nicht nutzen und haben die Tendenz eher auf höhere preisige Produkte einzusteigen, als wenn du es nicht machst. und das ist aus Und vielerlei Gründen natürlich attraktiv eben für Unternehmen. Und da fängst du an. und es ist mir auch völlig klar, dass ein digitaler Gartenpflegeplaner, dass das nicht das riesen Ding ist, wo er alles ändern wird. Aber es ist ein Startpunkt. Den Gartenpflegeplaner tue ich noch im zweiten Dienst, noch im dritten, noch im vierten. Und irgendwann mal bin ich die ultimative Plattform, wenn es rund um das Thema geht. Also ich muss mir das schrittweise erarbeiten, muss immer wieder rausfinden, was ist die Relevanz des Themas bei meinen Zielgruppen, hoch oder niedrig und dann sinngemäß? und was ist als natürlicher Andockdienst, macht der am meisten Sinn? und so baue ich mir das schrittweise auf. Das ist eine klassische Strategie, wie sie zigfach gefahren wurde schon erfolgreich und wie sie auch übrigens in Amazon gefahren hat in der Vergangenheit.

Joel Kaczmarek: Ich meine, wir haben ja hier auch mal diesen schönen Satz schon zitiert, get big, get specialized or get out. Also ich höre raus, man hat da so ein Spezialisierungspart. Also das eine, was für mich noch mitschwingt, ist Service-Gedanke. Also dass man auch nach dem Kauf hinaus drauf quasi achtet, den Kunden, die Kundin zu bespielen. Oder ich habe dieser Tage das schöne neue Buzzword Content Commerce gehört, dass man quasi auf Content-Basis eigentlich sein eigenes Commerce-Modell noch weiter befeuert und weiter versucht, diese Wiederkäufe hinzukriegen, die Kunden zutreue und so weiter und so fort. Habe ich da so drei Strömungen zusammengeführt, die deinem Gedankengut entsprechen oder fehlt noch was? oder war es schon wieder zu viel des Guten?

Ruppert Bodmeier: Nö, das trifft schon ziemlich gut, wobei ich immer bei Content-Commerce sehr, sehr vorsichtig finde, weil die Leute dann halt in der Regel verstehen, ich mache platt irgendwelche Artikel etc., sondern würde ich eher sagen Alltagscontent und eben wirklich einfach den Fokus wirklich eher auf auf Services und weniger auf Content. Also wirklich zu sagen, was ist das Problem, mit was schlagen sich Leute heute täglich rum innerhalb meiner Zielgruppe und was bräuchten sie eigentlich, um ihnen da das Leben zu erleichtern. Das wäre für mich der Fokus. und dann kriege ich im Grunde einen höheren Customer Lifetime Value, ich kriege eine höhere Kundenfrequenz, ich kriege mehr Engagement und in dem Sinne dann auch höhere Kundentreue.

Joel Kaczmarek: Es resoniert etwas bei mir, weil wir haben in dieser Tage auch, wir haben demnächst einen Kundenworkshop wahrscheinlich, wo es irgendwie so um den Bereich Baby geht und ich finde bei Babys ist es auch so, wenn du ein Kind kriegst, hast du ja so eine Kaskade an Überlegungen, die du anstellst. Also irgendwann fängst du an, die Brustflächen. Kinderwagen, bevor du das machst, wahrscheinlich arbeitest du dich geistig so durch die Räume durch. Erstmal muss ich das Nest bauen, also brauche ich wahrscheinlich erstmal ein Bettchen, eine Wiege, einen Wickeltisch, vielleicht irgendwie noch einen Schaukelstuhl, wo ich drin stillen kann. Dann brauche ich einen Stillkissen, dann brauche ich die Klamotten, dann brauche ich die Windeln. Vielleicht brauche ich einen Windelmüll. einmal, haben wir uns zum Beispiel relativ früh gefragt und die haben uns damals im Babyladen einen Vogel gezeigt und so weiter und so fort. Also da ging es mir auch so und ich finde, das kann man ja zum Beispiel auch bei Podcasts wunderbar bespielen, dass du sagst, zu dem Zeitpunkt, wo sowas erfahrungsgemäß auftaucht und ich glaube, das geht in fast jedem Segment. Also Thomann war schon ein paar Mal Beispiel bei uns im Podcast, wenn du sagst, du lernst ein Musikinstrument, dann wirst du auch sagen, alles klar, jetzt hast du irgendwie Fingergriffe hingekriegt, jetzt brauchst du vielleicht mal einen Plektron für deine Gitarre. Das ist jetzt ein Cent-Artikel, aber mal als Beispiel, oder oben diese komischen Dinger, wo man die Bänder mit so abdrehen kann, dass man sich die Hände immer so weit bewegen muss. Ich weiß gar nicht mehr, wie die heißen, die haben so einen ganz komischen Namen. Kasanos, ach egal, muss mir mal jemand kommentieren oder in den Podcast. Aber wenn ich dich so richtig verstehe, kriegt man schon ein Gefühl raus, also am Ende des Tages musst du sozusagen näher ran, wo der Kunde ist, was für Probleme der hat, womit der sich beschäftigt, welche Fragen der sich stellt.

Ruppert Bodmeier: Ich finde, das Thema mit Baby ist ein ganz, ganz super tolles Thema, weil wir haben ja auch zwei kleine Kiddies und wir müssen ja auch irgendwo unsere Kinderklamotten herziehen, wobei wir es tendenziell wirklich auch eher mal viel, viel mehr gebraucht machen und das Einkaufen. Nichtsdestotrotz, nimm doch mal einen klassischen Online-Shop. Warum wächst dieser Online-Shop eigentlich nicht mit meinen Kindern mit? Warum kann ich dort nicht ein Familienprofil anlegen, zu sagen, wir sind ein Vier-Personen-Haushalt, wir haben zwei Jungs, die Die sind die und die ist alter. Allein eine andere Ansprache wäre möglich. Zum Beispiel, das ist so robust, das kann problemlos dann an den kleinen Bruder weitervererbt werden. Das wäre für mich eine Ansprache. Oder zum Beispiel, wir haben ja in einem Onlineshop auch für Kinderklamotten immer noch die Schuhgröße von vor zwei Jahren angezeigt bekommen. Als würde der Onlineshop davon ausgehen, dass wir einen Lilliputaner als Sohn haben, der nicht mehr wächst, weißt du? Wo ich dann sage, warum kriege ich da nicht irgendwie Hinweise im Sinne, hey übrigens, du hast doch die und die Größe mal gekauft und nach einer klassischen Wachstumstabelle könnte es eigentlich sein, dass der Schuh schon viel zu klein ist für dein Kind, die überprüft das mal. Nicht, dass der irgendwann mal solche Krallen kriegt wie eine Krähe, weil irgendwie der Schuh seit drei Monaten schon viel zu klein ist und der Kleine das halt irgendwie noch nicht ausdrücken kann oder denkt, vielleicht auch das ist normal. Lauter solche Geschichten. Also warum wächst der Online-Shop nicht mit meinen Kindern mit, von Klamottengröße, Schuhgröße etc., warum kriege ich nicht die automatischen Hinweise, wenn ich Geschwister habe, warum kriege ich da nicht Packages, Bundles, warum nimmt mir der Shop nicht Dinge ab, weil ich als Eltern ein paar tausend Dinge auf dem Schirm haben müsste, ist mir unbegreiflich, so ein verschenktes Potenzial und das kannst du auf jede Branche ausrollen.

Joel Kaczmarek: Was ich ja gelernt habe in dem ganzen Bereich Family Commerce ist, dass die Läden immer nur am ersten Kind verdienen. Also ich glaube, die haben geistig das zweite Kind oft schon abgeschrieben und vielleicht könnte man aber genau mit solchen Maßnahmen das wieder reinholen. Und ich muss gerade so zurückdenken, ich hatte mal hier Martin Schierer, den CEO von MyToys auch im Podcast, der hat irgendwie erzählt, dass es bei MyToys zum Beispiel auch so exklusive Editionen gibt, was ich relativ cool finde. Du kriegst dann da meinetwegen dein Lego Super Mario Set, was es halt in den anderen Läden nicht gibt. Also diesen einen Parcours, ich weiß nicht, ob du die scannst, diese, wir spielen es nicht, aber ich finde es eigentlich ganz anschaulich, ja, dann kannst du, im Laden kaufst du dir irgendwie den Bowser-Parcours bei allen anderen. Ja, und bei My Toys könntest du dann vielleicht auch noch so die Unterwasserwelt kriegen oder so eine Späßchen, ja. Das heißt, ich finde, wenn man da dann noch so wie soll man sagen, Spezialisierung raufpackt, dass es so Exklusivität gibt oder auch Personalisierung. Also meine Frau hat zum Beispiel gerade von Mepal so einen Müslibecher to go bestellt, wo man dann auf den Deckel oben den Namen von dem Kind irgendwie und ein Bild mit drauf lasern lassen kann und das hat sich eine Freundin von ihr gewünscht. Also das wären so, aber gut, jetzt schweife ich ab, eigentlich bist du ja der Experte hier.

Ruppert Bodmeier: Also ich finde das auch super, aber der Schwachpunkt bei der MyToys-Strategie ist halt, dass es trotzdem eine Sortiment-Strategie bleibt. Das stimmt. Und wie viele Exklusiv-Deals kriege ich dann hin, sodass ich in der Summe der Exklusiv-Deals eine Relevanz erreiche, die wirklich differenzierend ist. Weil es ist ja jetzt nicht so, dass jeder bei MyToys, der da drauf geht, automatisch Super Mario-Leos sucht, sondern das ist ja schon wieder Leute, die Lego suchen und dann explizit noch Mario und die müssen dann auch noch plakativ kommuniziert bekommen, hey, hier gibt es sogar ein super, super krasses Geschichte, weil wir nur etwas haben, was es sonst nirgendwo anders gibt. Und selbst das ist ja auch nicht allen wichtig. Also wo setze ich halt an? Ich finde immer beim Sortiment, das ist glaube ich das, was geistig mit Abstand am stärksten bei vielen Händlern einfach endlich mal fallen muss, dass ich im Jahr 2021 sage, ich mich eigentlich kaum noch über Sortimente differenzieren kann. Das ging eine ganz lange Zeit gut, vor allem als noch lokale Verfügbarkeit wichtig war, wo es auch noch nicht diese Verfügbarkeitspreis- und Sortimentstransparenz gibt, aber mit der Geschichte hat das einfach massiv an Bedeutung verloren.

Joel Kaczmarek: Vielleicht noch eine nette, lustige Anekdote. Ich habe gestern mit meinem besten Freund telefoniert, nämlich über das Thema Lego. Vielleicht bin ich deswegen gerade auf dieses Beispiel gekommen. Und der guckt immer hier diesen, der Held der Steine bei YouTube. Und das ist so sein Hero. Und ich sage, nee, ich finde den Typen doof. Und er sagt, warum? Dann sage ich so, naja, weil der sich irgendwie immer so kleine Nischenaspekte an Lego raussucht, an großartigen Lego-Sets und sich aufregt. Zum Beispiel, welche Farbe die Lego-Teile auf der Innenseite haben, wie kein Mensch sieht. Oder dass es so teuer ist. Und dann kam eine Preisdiskussion. Da meinte er so, ja, aber Lego ist ja auch unverschämt teuer. Ich sag so, ja, aber warum? Ich meine, da ist wie eine Produktleistung drin, also Produktion, dann ist es eine Designleistung, eine Erklärleistung, eine Vermarktungsleistung, Lizenzleistung und so. Da meinte er, ja, aber wenn du es mal durchrechnest, was kosten die Steine der Produktion und was? irgendwie ist da noch an Designfaktor drin? Also eigentlich kostet es dann 20 Euro und du verkaufst es für 50. Also das ist schon ganz schön viel Marge. Dann meinte ich zu ihm, hey, du darfst mit mir nicht über Preise reden, du bist Apple-Käufer. Also Apple ist der Inbegriff, der zu teuren Preise führt. ein normales Produkt, ja, das musst du doch wissen. Dann meinte er, ja, aber nein, das ist aber irgendwie, Apple hat 30% Marge, Lego 50 und das sind fucking Plastiksteine. Dann meinte ich zu ihm, ich sag so, naja, aber guck mal, vielleicht ist der Unterschied zwischen dir und mir, dass die Wahrnehmung der Marke bei mir von Lego viel eher so das ist, was so ein Louis Vuitton oder ein Apple bei anderen auch geschafft haben, nämlich, dass sie als krass wertig, als krass wertvoll, als kreativ, als magisch wahrgenommen werden, während du das einfach nur fucking Plastiksteine findest. Dann meinte er, ja, hast du recht, genau so ist das. Und das ist so ein bisschen die lange Hinleitung gewesen. zu meiner Frage noch zu dem Thema alternative Lösungsstrategien. Wie wichtig, wenn ich das mache, was du gerade vorschlägst, ist denn dann auch der Faktor Brand?

Ruppert Bodmeier: Ich glaube, der wird immer wichtiger und ist eigentlich fast schon mittlerweile kriegsentscheidend. Ich muss einfach heute mit meiner Marke, das heißt, Händler müssen überhaupt erst zur Marke werden. Das sind sie in vielen Teilen gar nicht, weil sie überhaupt nicht wie eine Marke agieren. Vor allem muss ich einfach, ähnlich wie eine Marke, klar für etwas stehen. Ich muss wirklich richtig klar für etwas stehen und selbst wenn es eher nischiger ist, Hauptsache ich stehe für etwas klar, als dass ich für alles, aber nichts richtig stehe. Das ist eigentlich die größte Gefahr, die du heute hast, weil dann bist du in einem absoluten ausraubenden Wettbewerb, der halt einfach irgendwo heftig ist. Und deswegen, es gibt ja immer wieder die Diskussion, großer Fisch im kleinen Teich oder kleiner Fisch im großen Teich. Da würde ich immer sagen, ich wäre immer gern der große Fisch im kleinen Teich. Du musst einfach eine klare Positionierung haben und wenn diese drei, vier, fünf Fragen auftauchen, dann muss halt klar sein, dann muss dein Name fallen als Organisation, als Unternehmen, als Marke. Aber ich sage, niemand macht das besser als ich. Und wenn du dir heute zum Beispiel, das ist ja eins von meinen Paradebeispielen, wie du es heute aufziehen kannst, ist ja ein Freeletics. Ein Freeletics ist über einen Alltagsdienst gestartet, nämlich tägliche Workouts, die sie personalisieren, wo sie deine Ziele abgeklopft haben und dir dann eben deine Trainingseinheiten angeboten haben. Und die haben jetzt natürlich, oh Wunder, ein E-Commerce-Modell angedockt. Macht Spaß. Super Sinn, weil niemand kennt ihre Zielgruppe so extrem gut wie die. und die brauchen dann auch nicht 1000 Workout-Martin, die brauchen vielleicht nur noch drei. Die brauchen auch nicht tausende von verschiedenen Handeln, sondern die wissen ja, was für Trainings die Leute machen, sie wissen auch, was für Trainings sie denen empfehlen. Die brauchen vielleicht acht unterschiedliche Handel-Arten. Das ist eigentlich im Grunde die große Chance, wenn du über Alltagsrelevanz kommst, weil du es schaffst, mit weniger Sortiment relevanter zu sein, als mit großem Sortiment. Weil du es schaffst, mit weniger Sortiment mehr zu verdienen, als mit einem großen und breiten Sortiment, weil du viel profitabler sein kannst, weil du mehr über die Menge gehst. als über die Vielfalt. und dann eben spezialisiert auf die Probleme der Leute, eben sie vielleicht auch, allein schon wegen der Bequemlichkeit, weil ich rufe eh jeden Tag Freeletics auf, dann halt diesen einen oder anderen Artikel vielleicht mitnehmen, selbst wenn sie wissen, der ist eigentlich im Verhältnis zu teuer, dafür ist er aber genau richtig und relevant und passt zu dem, was ich ohnehin mache. Also so dieses Apple-Poliertuch-Phänomen, wo du 25 Euro für ein Poliertuch zahlst, obwohl das Ding eigentlich keine 2 Euro wert ist, aber es ist einfach so ein Mitnahmeartikel. und wenn du eh schon 3000 Euro für dein MacBook Pro hinlatzt und wenn du eh schon alle Dienste hast, dann steckst du das halt einfach noch mit ein, weil es im Verhältnis zum Einkauf eigentlich wieder günstig ist, auch wenn es absolut völlig teuer ist, ne? Psychologisches Verfahren, aber nichtsdestotrotz, das sind für mich Modelle der Zukunft. Solche Modelle werden es immer schaffen, ein hochprofitables E-Commerce-Modell zu führen, weil ihnen gehört der Kundenkontakt. Niemand kennt diesen Kundenkontakt so gut wie sie selber und sie müssen nicht über eben Marktplatzmodelle riesige Sortimente aufbauen, um relevant zu sein, sondern sie sind schon relevant und darauf basierend bauen sie Sortimente auf. Finde ich viel schlauer.

Joel Kaczmarek: Wie ist es denn eigentlich mit dem Thema Influencer? Um nochmal vielleicht nach hinten raus, bevor wir gleich noch über KPIs sprechen, mal den Blick in die Zukunft zu wagen, weil es gibt ja durchaus den einen oder anderen, der sagt, das wird sozusagen ein sehr, sehr relevanter Faktor, der aufkommt. Ich glaube, wir hatten auch schon mal hier Dwayne The Rock Johnson im Podcast als Gespräch mit irgendwie 250 fucking Millionen Followern. Das ist ja insane und die Liste kannst du ja fortsetzen noch und nöcher. Also ich glaube, viele Deutsche kennen die gar nicht manchmal, die in den USA halt richtig riesig, so Zendaya oder sowas mit 120 Millionen und so, ne, das ist so crazy. 22 oder sowas in dem Dreh und hat einen dreistelligen Millionenbetrag an Menschen hinter sich. Also werden Gesichter, werden Menschen vielleicht auch nochmal. umso mehr ein Faktor, wenn du sagst, es geht darum, Touchpoints, tägliche Touchpoints im Leben der Menschen zu haben, die will man ja eigentlich nicht irgendwie mit einem kalten Dienst haben, sondern vielleicht im besten Fall, ja, der The Rock, der hat mir jetzt hier sein Laufshirt und seinen Kopfhörer empfohlen. Handeln hat der jetzt auch. Weißt du, was ich meine?

Ruppert Bodmeier: Also, ich glaube, dass das enorm helfen kann, ist für mich kein Muss. Aber wenn du dir zum Beispiel Adidas anguckst, dann läuft heute deren Amerika-Geschäft eins zu eins genau so, wie du es sagst. Die kaufen sich die Influencer schlechthin eben im Sport ein. Ich glaube, bei Adidas ist es Kanye West, wenn ich das richtig im Kopf habe. Und verticken dann darüber im großen Stil halt dann ihre Sneaker und nutzen die Brand von diesen Leuten und eben die Reichweite dieser Leute. Umgedreht ist natürlich direkt das Problem, dass ich da andock, dass du massiv abhängig wirst von den Leuten und irgendwann mal bist du sozusagen auf Goodwill von den Leuten da irgendwo angewiesen. Meine Idee wäre eher zu sagen, wie können wir unsere Organisation eher wie ein Influencer denken. Unabhängig davon, dass wir irgendwie dritte Influencer brauchen, dass wir sozusagen so einen positiven Impact auf den Alltag der Leute haben und dadurch einfach einen gewissen Einfluss und zwar einen positiven Einfluss haben, dass wir unsere Organisation eher nach Influencer-Prinzipien denken, aufbauen, kommunizieren und ausrollen, sodass wir nicht von dritten Influencern abhängig werden. So würde ich eher strategisch an die Sache rangehen, aber Grundsätzlich, wenn du da schlaue Deals machen kannst, hilft das immer auf jeden Fall und wenn Dritte Reichweite haben, die mehr Glaubwürdigkeit haben, hilft das natürlich auch. Wenn du mich aber persönlich fragst, ich bin ja kein so ein großer Fan von dem ganzen Influencer-Thema als Mensch und als Person. Also wo sich Leute im Grunde ein bisschen verkaufen für Themen, wo sie im schlimmsten Fall nicht mehr dahinter stehen. Es gibt für mich Influencer-Deals, die machen total Sinn und die auch hart kuratieren. Wenn du zum Beispiel eine Pamela Reif nennst, die hat eine unglaubliche Reichweite, die hat einen unglaublichen Fokus auf Körper, Körperkult und fitter Körper. Die würde niemals irgendwas annehmen, was nicht auf dieses Thema halt einzahlt und dadurch wird sie auch in gewisser Weise einen Ticken. auch glaubwürdig, wenn sie dann mal was empfiehlt. Das muss aber dann schon irgendwie zusammenpassen. Aber ich bin ja kein persönlicher Fan von Influencern an sich. Für mich ist das mehr oder weniger eine Kastration, irgendwie das Kapitalismus umgemünzt. Aber das ist meine persönliche Meinung. Ich würde immer gucken, wie kriege ich eine Organisation aufgebaut, die nach Influencer-Prinzipien funktioniert, aber über den Mehrwert und positiv kommt und als Organisation so funktioniert? und weniger zu sagen, ich kaufe mir jetzt irgendwie für teures Geld Influencer ein und dann läuft es.

Joel Kaczmarek: Naja, sagen wir es mal so rum. Ich habe auch so meine Momente, wo ich mich frage, warum irgendwie ein The Rock, den ich menschlich so von der Personenmarke, wie sie virtuell wirkt, toll finde oder sympathisch finde, warum der für Energydrinks wirbt, warum der irgendwie Tequila verkauft, warum der zu Weihnachten irgendwie Eis-Sondereditionen macht. Also als wenn der Typ sich da irgendwie einen Eisbecher so mit Crumble, weiß ich nicht, was reinhaut.

Ruppert Bodmeier: Ey, hör auf, du. Bastian Schweinsteiger, ne? Typ, der wirklich auf Ernährung und Körper achten musste, macht Werbung für Beefy, Chips, Oliver Kahn, macht Wetten für Sportwetten. Also schwierig, ne?

Joel Kaczmarek: Na gut, aber okay, ich verleite dich hier zum Abschweifen. Sorry, heute ist es bei einer Talking-Folge. Letzter Punkt, wir wollten ja auch noch über KPIs reden. Also wenn man das, was du gerade gesagt hast, nämlich nah am Alltag der Nutzer sein, gar nicht so sehr das Größenrennen mitfahren, sondern genau diese Geschichten machen, die wir gerade gesagt haben, fahren will. Was für Kennzahlen muss ich mir dann eigentlich angucken?

Ruppert Bodmeier: Diese Art des Denkens und der strategiert eine ziemlich krasse Folge und nämlich, dass die Conversion Rate an Bedeutung verlieren wird. Das ist ja heute das Maß aller Dinge. Du misst im Grunde deinen Traffic auf deiner Seite, setzt sie im Verhältnis zu den Einkäufen und es ergibt eine Conversion. und je besser, umso besser läuft dein E-Commerce Modell und profitabler bist du. Wenn du allerdings auf Engagement gehst und auf Alltagsfrequenz, dann wird deine Conversion zwangsläufig in den Keller schießen. Zwangsläufig, weil Leute häufiger zu dir kommen, ohne mit der Absicht etwas zu kaufen, wodurch zwangsläufig die Conversion leiden wird. Das ist im Grunde ein klassisches Phänomen, was ja schon mal gab, ganz früher in 2009, als Online-Handel noch in den Kinderschuhen lag, da war ja alles Cost per Order. Also im Durchschnitt müssen alle Orders im Grunde profitabel sein und ich kann nur deine eine Marketingkampagne eigentlich abliefern, wenn sie meine Bestellung direkt profitabel macht. Alle haben so gearbeitet und dann gab es einen Zalando, unter Florian Heinemann damals noch geführt, die ja dann auf Customer Lifetime Value ging und dann einfach einen simplen Gedankengang hatte, die Erstbestellung ist nicht so relevant, solange wir über Zeitraume profitabel werden. Das heißt, die haben im Grunde gesagt, wie viel Umsatz mache ich eigentlich über sechs oder zwölf Monate? und haben dann rückgerechnet, was heißt das eigentlich, was darf mich ein neuer Kunde überhaupt kosten. Und das war ja dann ein völlig anderes Spiel, das hat dann das Marketing völlig verändert, das hat dann die Idee vom E-Commerce völlig verändert und hat dann auch völlig neue Themen aufgemacht, wie zum Beispiel Kunden behalten und reaktivieren, das ist ja alles auf dieser CLV-Geschichte entstanden. So und so musst du es eigentlich dann eben, wenn du eine Alltagsfrequenzstrategie fährst, Ebenfalls handhaben, du musst wegkommen von dem Mantra der Conversion Rate und musst im Grunde eigentlich Umsatz im Verhältnis zu Engagement setzen. Das muss eigentlich deine neue KPI sein, also wie viel Engagement brauche ich, um folgenden Kundenlebenszyklus eigentlich zu generieren. So und das sind eigentlich die KPIs, wie du perspektivisch eigentlich deine Organisation steuern musst. Conversion, ja das wird natürlich nicht irrelevant. Aber meiner Auffassung nach wird es eigentlich im Verhältnis an Bedeutung verlieren. Heute wird alles der Conversion untergeordnet, das wird sich drehen.

Joel Kaczmarek: Ich überlege gerade, ich hatte vor ein paar Jahren mittlerweile schon, hatte ich mal Audi Bene im Podcast, Marco Vitor, auch ein ganz schlauer Kopf, die verkaufen ja Hörgeräte übers Internet. Und der hat mir mal so eine seiner internen Marketingfolien gezeigt, die Anzahl Touchpoints, die es braucht, um einen Kunden zu konvertieren. Was schätzt du, wie viel waren es bei Hörgeräten?

Ruppert Bodmeier: 40. 42, nicht schlecht.

Joel Kaczmarek: Ich glaube so in dem Dreh, 42. Und jetzt ist es sicherlich ein Sonderfall, weil er hat ein gewisses Stigma, man möchte irgendwie, viele wollen sich ja nicht alt fühlen, es ist ziemlich teuer, es ist irgendwie anpassungsbedürftig etc. etc. Aber ich glaube, wenn man in dem Case ist, was du gerade beschrieben hast, dass man alltagsrelevant ist, dass man vielleicht auch E-Bike wieder mal die Denke, dass 4000 Euro E-Bike jemand verkauft, dann muss man erstmal dieses Trust-Building machen. und ich meine, das Heinemann-Mantra ist ja vor allem, die Marketingquote eigentlich runterzufahren. Also, dass du nicht jedes Mal wieder teures Marketinggeld in die Hand nehmen musst, um die Leute neu einzukaufen und stattdessen lieber in Kauf nimmst, früh vielleicht nicht so schnell zu konvertieren, aber dafür nach hinten raus gute Retention zu haben und langen Customer Lifetime Value. Also so übersetze ich das mal für mich mit einem weiteren Beispiel. Makes sense?

Ruppert Bodmeier: Ja, macht total Sinn.

Joel Kaczmarek: Ja, gut. Guck mal, einmal ein Treffer heute gelandet. Sehr schön. Wird ja noch hier.

Ruppert Bodmeier: Du hast mehrere Treffer gelandet.

Joel Kaczmarek: Ja, ich will ja auch nur. Man muss ja sich hier ein bisschen bescheidener geben. Nein, Spaß beiseite, Ernst, komm raus. Haben wir noch was Wesentliches vergessen?

Ruppert Bodmeier: Ich glaube, das ist so der wesentliche Kern, warum ist es attraktiv, auf Alltagsfrequenz zu gehen. Ich kann ein profitableres E-Commerce-Modell spielen, ich habe eine höhere Kundenloyalität und ich habe im Markt eine klare Wettbewerbsdifferenzierung. Das ist der Kern, warum ich der Ansicht bin, das anzupassen. Alltagsfrequenz das Ding der Zukunft im E-Commerce wird und worauf immer mehr kommen wird. Und du hast ja heute schon die ersten Player, die dir darauf aufsetzen. Ein Obi versucht einen zweiten Ableger zu machen mit Hey Obi. Ein Kellersport versucht mit Diensten wie ein Keller Smiles Loyalität aufzubauen, wo ich im Grunde Menschen untereinander Sport machen lasse und sie belohne, wenn sie Sport machen. Du hast immer mehr Player, die von außen reinkommen wie ein Freeletics. Und im Grunde wird meiner Meinung nach in den nächsten fünf Jahren ein E-Commerce-Player mehr wie ein Freeletics, Keller Smiles oder HeyObi aussehen, als es heute wie ein klassisches Amazon tut.

Joel Kaczmarek: Sehen wir dich nochmal wieder? Gibt es noch einen Beyond Amazon 4?

Ruppert Bodmeier: Na, auf jeden Fall. Beyond Amazon 2. 20 oder sonst irgendwas. Aber im Grunde das nächste Thema ist, dass wir das sozusagen nochmal vertiefen, dass es eben nicht nur um Alltagsfrequenz geht, sondern da hängt im Grunde direkt noch ein zweites Thema mit dran, nämlich Relevanz. Ohne Relevanz kein Alltag. Keine Frequenz. Wie erzeuge ich Relevanz? Worauf kommt es darauf an, eben Relevanz wirklich zu erzeugen? Wo und wie muss ich danach schürfen? Wie können Dienste aussehen, die auf Relevanz gehen? Was unterscheidet es sich zu den klassischen Strategien, die du heute fährst, gerade im E-Commerce? Wie sehen solche Dienste im Detail aus? Und warum ist das so wichtig, das so zu machen?

Joel Kaczmarek: Sehr gut. Darauf freue ich mich, lieber Ruppert. Und dann sage ich bis zum nächsten Mal.

Ruppert Bodmeier: Ich freue mich auch. Bis dann, Joel.

Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.