Fitshop 🏋️: Aus der Garage zum Marktführer für Heimfitness

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von digital kompakt und heute ein richtig schönes Thema. Wieder ein Gründer voller Energie am Start, nämlich der liebe Christian Grau von Fitshop, ehemals Sport-Tiedje. Mit dem Unternehmen verbindet mich eine schöne Geschichte, dazu später mehr. Und ich kann euch ansonsten schon mal vorwegnehmen, die Jungs und Mädels sind Europamarktführer im Bereich Heimfitness, wenn ich mich nicht täusche, und haben gerade was super Spannendes gemacht, nämlich sich einmal komplett umbenannt. Und ich habe Christians Schmerz aus der Ferne mit begleitet, von daher Heute mal ein schöner Unternehmensritt, weil zum einen lernen wir mal kennen, wie ist die Company eigentlich entstanden? Sowas finde ich irgendwie immer nett, wenn man bei solchen großen Marken auch mal die Anfänge kennenlernt. Was ist denn eigentlich so Geschäftsmodell, Produkt, wie funktioniert das alles? Und dann hinten raus, was passiert denn eigentlich, wenn ich so ein Ding auf einmal europaweit umbinde? Ach du Kacke. Also ich kann euch sagen, da steckt einiges drin und ich freue mich total, weil es ist lange überfällig, dass Christian und ich mal podcasten. und that being said. Lieber Christian, moin moin, schön, dass du da bist.

Christian Grau: Hallo Joel, ja super. Vielen, vielen herzlichen Dank für die Einladung und ich Ja, freue mich sehr, dass wir unseren Podcast auf die Straße bringen.

Joel Kaczmarek: Ja, ich finde, wir können ja auch mal unsere Kennenlerngeschichte erzählen. Die finde ich nämlich so lustig. Da freue ich mich bis heute drüber, was du dazu mir gesagt hast. Ich habe mal einen Podcast aufgenommen mit Alex Graf und Jochen Krisch. Und dann hat Alex Graf, weil er ja auch aus dem Norden kommt wie du, ich glaube, der wohnt gar nicht so weit weg von euch, oder? Kann das sein?

Christian Grau: Nee, genau. Das ist eine halbe Stunde. Nicht mal.

Joel Kaczmarek: Erzählte der hier Sportitier-Geschäftsmodell, pipapo, und dann meinte ich so, hä, ich hab so einen Laden am Kudamm, der heißt so, wo immer diese staubigen Geräte drinstehen, ich finde aber diese Boxmännchen so cool, meinst du den? Und dann kam Corona. und dann hab ich Alex gefragt, ich sag so, Alex, ey, boah, ich dreh durch, ich kann ja keinen Sport machen, ich brauch mal so ein Laufband, ich will mal mit dem Typen von Sportitier reden, machst du mir mal ein Intro? Dann hat er das gemacht und das werde ich nie vergessen, unser erstes Telefonat, wo du meintest, hallo Joel, schön dich kennenzulernen. Ja, weiß ich noch, ich habe auch euren Podcast damals gehört. Freut mich, dass du jetzt einer derjenigen bist, der eins dieser verstaubten Geräte will. Und ich fand das so lustig, weil ich finde, die Schlagfertigkeit muss man erstmal haben. Von daher, das war so dein und mein Kennenlernen. Aber vielleicht fangen wir mal eher noch weiter vorne an, nämlich eure Entstehung. Also ich habe ja eben schon im Vorgespräch mit dir mal so ein bisschen was kennenlernen dürfen. Du heißt ja gar nicht Tietje, bist aber gefühlt mit ganz früh dabei. Was ist das für ein Laden? Wie kommt ihr dazu?

Christian Grau: Also außer beim Bäcker heiße ich nicht Tietje. Da fragen sie immer noch, was Herr Tietje denn für Brötchen möchte. Aber ja, mein Name ist Christian Grau und ich bin 48 Jahre jung. Zumindest sagt das das Geburtsdatum. Gefühlt immer unterschiedlich. Mache mein Leben lang Sport. Habe früher mal Basketball gespielt, relativ intensiv. In der Zeit dann auch ziemlich viel Zeit im Sportgeschäft des Cousins meiner Mutter verbracht, der Ulrich Tietje heißt oder geheißen hat. Leider ist Uli vor neun Jahren gestorben. Ich habe normal Abitur gemacht, Zivildienst, relativ schnell durch, weil mir das viel Spaß gemacht hat und ich da mehr Aufgaben hatte, hatte ich dann auf einmal 5,5 Monate Überstunden in 15 Monaten angehäuft und musste die Zeit zu überbrücken, um mein Informatikstudium irgendwo danach dann aufzunehmen, habe ich mir einen Job gesucht und bin einfach mal in den Sportladen rein, habe gefragt, ob ich da vielleicht aushelfen könnte. Ja, und bin da irgendwo gestrandet, habe nach einem Monat angefangen, den Laden umzubauen, die Angestellten anders zu trainieren, das Geschäftsmodell umzugestalten. Das war damals so ein gemischtwaren Laden für Sportartikel, würde ich mal ketzerisch sagen. Tante-Emma-Laden mit 200 Quadratmetern, Claim dran, alles für den Sport. Alles für den Sport war nicht wirklich auf 200 Quadratmetern darstellbar. und damals so die Größen mit Karstadt Sport und Co., die damals 10.000 Quadratmeter hatten, hatten den Claim wohl eher als wir. Aber wir haben uns da recht wacker geschlagen. Das lief dann immer so ein bisschen nebenher. Bei mir während des Studiums als Informatiker kommst du dann irgendwann auf die Idee, eine Webseite zu bauen. Das war 99 der Fall. Und ja, das ging relativ gut. Wir haben uns damals überlegt, oder ich habe mir überlegt, was kann man denn verkaufen? Wir haben alles Mögliche online gestellt, waren auch damals sehr gut zu finden, weil die Internetwelt halt eine etwas andere war. Also Google war da erst so im Anfang. In Deutschland haben wir alle mit T-Online gesucht und ich konnte relativ gut Suchmaschinen beherrschen, sodass wenn du nach Kettler, unserem Fitnessgeräte-Hauptbegriff, damals gesucht hast, hast du uns auf den ersten 177 Plätzen gefunden. Was aus heutiger Sicht etwas schwierig nachzuvollziehen ist, war auch nicht unbedingt zu jeder Liebe der Kunden führend, muss man sagen, aber das ging relativ gut. Wir sind dann schnell hochgelaufen am Anfang, wir fanden einen 200 Quadratmeter Laden in Schleswig, das ist also ganz oben im Norden an der Schlei, mit einem 8 Quadratmeter Büro und einer Doppelgarage als Lager. Wir hatten alles Gängige, auch Inlineskates und Adidas, Essex etc. Wir waren überall gut zu finden, hatten viele schöne Domains auch entsprechend. Dann kam bei uns aber eine Fokussierung, weil wir festgestellt haben, so bei Turnschuhen und Inlineskates hast du 60% Reklamationsrate und es war relativ absehbar, dass Amazon irgendwann nicht nur ein Buch in so einen Umschlag reinpackt, sondern vielleicht auch mal ein T-Shirt. So eine Kraftstation mit 180 Kilo Gewicht konnte ich mir schwer vorstellen, dass du die bei Amazon kaufen könntest. Und der Vorteil bei so einer Kraftstation ist, die kaufst du selten in zwei Größen und zwei Farben und baust die in deinem Wohnzimmer auf und schickst dann drei wieder zurück. Einfach ein Produkt, was für uns für den stationären Handel relativ wichtig schwierig zu handeln ist, schlechte Marge bietet und viel Beratungskompetenz erfordert, damit du das richtige Produkt hast. Das fanden wir eine sehr gute Nische. Und das haben wir 1999 gestartet. Und ja, nachdem dann so Anfang Oktober 1999, 2. Oktober, habe ich eine etwas größere Sportverletzung gehabt. Mir wurden die Frontzähne eingeschlagen. Damit konnte ich nicht mehr unbedingt als Basketballer, relativ übliche Gefahr, Damit konnte ich aber nicht im Verkauf vorne mitarbeiten, weil ich halt aussah, als käme ich frisch von der Schlägerei. Und wenn du aussiehst wie ein Schläger und zwei Meter groß bist, ist das nicht unbedingt die beste Wirkung, die du auf den Kunden haben kannst. Insoweit habe ich da dann die Webseite ab dem Zeitpunkt massiv vorangetrieben. Und sechs Wochen später ging die Reise richtig los und wir hatten die ersten Aufträge bis hin aus China bei uns auf einmal eintreffend.

Joel Kaczmarek: Crazy. Aber dann hast du ja den ganzen Ritt mitgemacht. Dann hast du ja stationärer Handel, dann hier irgendwie die Karstadt dieser Welt, dann quasi die Online-Entwicklung, dann den Amazon. Also du bist so den ganzen Ritt mitgegangen. Wie fühlte sich das so aus der Innenperspektive an? Also war das so eine angenehme Wachstumsgeschichte? oder war das so viel paranoier? So mit, ach du je, jetzt kommt das, jetzt da wieder eine Umstellung. Was war das?

Christian Grau: Ich bin ein von naiven Optimismus getriebener Unternehmer, würde ich mal sagen. Ich freue mich ja immer, wenn irgendwas größer und besser wird, dann kannst du mehr investieren in die Bereiche, du kannst tolle neue Leute dazu holen, die in einzelnen Bereichen einfach besser sind, was Neues dazu bringen, was können, was du nicht kannst. Insoweit finde ich Wachstumsgeschichten einfach aus der Impfperspektive einfach toll. Für uns sich irgendwo einzuarbeiten in einem Bereich ist, ja. Das ist einfach schön. Und Fitness war schon klassisch immer mit in den Genen drin. Ursprünglich waren wir ja vor 40 Jahren als Tischtennisladen gegründet worden von einem Bundesligaspieler Ulrich Tietje. Insoweit waren Tischtennis und Heimfitnessprodukte immer schon da bei uns, aber da standen halt früher nur acht, neun Stück. Dann waren irgendwann die Garagen voll, dann brauchtest du eine größere Garage, dann brauchtest du das erste 1000 Quadratmeter Lager, dann hast du auf einmal in Schleswig Kunden aus der Schweiz stehen gehabt, die sich bei dir eine Kraftstation angucken wollten, die du überhaupt nicht da hattest, sodass du mit denen ins Lager gefahren und wir haben erstmal uns die Kartons aufgemacht und uns die Polster und Rohre angeguckt und so, sodass wir dann bestattet haben, okay, wir wollen näher am Kunden sein, dann haben wir 2003 in der naiven Welt damals gedacht, naja, mit drei Standorten in Deutschland, mit Berlin, Frankfurt und München decken wir Deutschland super ab, dann sind wir erstmal gut. Ja, drei Monate später haben wir dann angefangen, in Wien und in Zürich zu gucken, weil da halt auch Nachfrage war. und so kannst du immer mehr dazunehmen, neue Länder, neue Märkte dazunehmen und viele tolle neue Leute dazubekommen, viele glückliche Kunden, viele tolle Teammitglieder und das fühlt sich gut an. Das ist einfach organisch. Wir sind jetzt 600 Leute im Moment gut. Wir haben 67 Spezialmärkte vor Ort, davon um die 37 glaube ich in Deutschland und wir haben noch sieben Märkte in Österreich, wir haben vier in der Schweiz, wir haben Fünf in Holland, wir sind in Dänemark, in Warschau in Polen, in UK haben wir neun Läden, in Paris sind wir. Also wir sind bei unseren Kunden vor Ort und versuchen einfach einen guten Job zu machen. Und das macht Spaß. Das ist ein geiles Produkt. Also es ist nicht wie Zigaretten verkaufen und seinen Kunden umbringen, sondern wir tun denen wirklich was Gutes und helfen denen gesund zu werden.

Joel Kaczmarek: Ist es eigentlich publik, wie viel Umsatz ihr damit macht?

Christian Grau: Also wir haben. im letzten Jahr hatten wir ein schlechtes Jahr, weil einfach der Nach-Corona-Zug kam. Historisch haben wir vor Corona so um die 130 Millionen gemacht. In Corona-Zeiten haben wir um die 200 Millionen gemacht, also ein bisschen drüber. Letztes Jahr ging es dann nach Corona einmal runter, weil wir halt alle irgendwo in Corona uns Geräte gekauft hatten, so wie du auch. Oder die Leute dann doch glaubten, sie müssten jetzt erstmal wieder rausgehen und wenn sie draußen laufen dürfen, machen sie das lieber. Da waren wir bei 124 Millionen ungefähr. Und dieses Jahr sind wir wieder auf einem soliden Wachstumstrip auf Zeiten vor Corona, also oberhalb der 134 Millionen, die wir, glaube ich, 2019 gemacht haben. Hängt ein bisschen vom Rebranding ab. Wie gesagt, du hast mein Leid ja live mitbekommen.

Joel Kaczmarek: Mehr dazu später.

Christian Grau: Genau.

Joel Kaczmarek: Und sag mal, wenn du jetzt mal so, wenn du mal verteilst, bei eurem Thema ist natürlich spannend, sich auch mal zu hinterfragen, wie wichtig ist stationär, wie wichtig ist online? Also Wie ist da so das Verhältnis? und merkst du auch, dass die stationären Läden schon wichtig sind, weil es halt, wie du sagst, so eine Kraftstation oder so ein Wasserrudergerät oder ein Laufband? halt was ist, was man mal angefasst haben will?

Christian Grau: Klar, also es ist ungefähr so wie ein Auto. Ich glaube, wir alle würden uns ungern ein Auto kaufen, in dem wir noch nie gesessen haben und am liebsten würden wir es ja mal Probe gefahren haben. Mhm. Und so ist es auch mit dem Fitnessgerät. Also wir machen unsere Läden nicht aus reiner Liebelei oder weil wir gerne so viele Ladenlokale besitzen, sondern wir möchten einfach nah beim Kunden sein und ihnen die Chance geben, das für sie optimale Fitnessgerät zu finden. Wir leben halt davon, dass unsere Kunden Erfolg haben. Es gibt eine Menge Händler, die einfach dir gerne einen Karton verkaufen und am besten schiebst du den ungeöffnet unter die Treppe. Das ist super für die. Dann haben sie keine Reklamationen und sind fein damit. Wir möchten dich gerne dazu bringen, dass du trainierst, einen Erfolg hast und dann einfach auch als positiver Multiplikator rausgehst. Das macht es für uns einfacher. Also die Kundenakquisekosten sind dafür in unserem Bereich zu hoch. Und wenn dein Nachbar dann kommt und sagt, hey, du bist Keine Ahnung. Fünf Kilo leichter geworden. Du hast die und die Muskeln drauf. Was ist dein Geheimnis? Und du sagst, hey, ich habe bei FitShop das und das Gerät gekauft. Dann kommt dein Nachbar bei uns direkt rein und sagt, hey, Joel hat bei euch gekauft. Ich möchte das Gleiche haben. Super. Beste Basis, die wir haben können.

Joel Kaczmarek: Ja, also ich meine, ich überlege gerade, weil auch wenn ich damals, deswegen erzählte ich ja so diese Geschichte, den Spaß gemacht habe mit den eingestaubten Geräten, war es ja trotzdem so, dass sich das bei mir im Kopf festgesetzt hat. Also so ein Boxmännchen, was ich da gesehen habe, das steht jetzt dank dir bei uns vorne drin, genauso wie ein Laufband, so ein Water-Rower. Oh, ich weiß gar nicht, was wir noch alles von dir haben. Nevertheless beobachte ich ja auch, also um mal so die Berlin-Lage einzuordnen, ihr habt irgendwie ein Kudamm-Geschäft, jetzt eher so das obere Ende Richtung Halensee, also das eher der ruhigere Kudamm, ist jetzt nicht so das Bonzen-Kudamm-Eck mit irgendwie Burberry und Co. Also eigentlich eine ganz schöne, sozusagen eine ganz gute Gegend. Aber trotzdem, wenn ich da drin bin, beobachte ich, da sind halt viele Verkäufer, aber es ist gar nicht so viel los. Aber es streuen dann immer mal wieder so Menschen rein und wollen sich mal in so einen Massagesessel setzen oder so ein Rudergerät mal ausprobieren. Das heißt, was mich mal so interessiert ist, diesen Scherz im Kopf haben, wie viel ist denn da eigentlich dran mit dem Staub? Also wie viel Frequenz hat man denn in so einer Fläche? Ist es so, dass es wirklich was dreht oder braucht man es eher nur so Alibi-mäßig?

Christian Grau: Nee, also wir haben schon, ja Fitnessgeräte sind Artikel, die eine gewisse Saisonalität drin haben. Also im Sommer gehen die Leute halt lieber draußen laufen. Dafür kaufen sie im Sommer bei uns gerne Gartentrampoline und Tischtennisplatten. Ein Ergometer ist so ein Ganzjahresartikel oder ein Standboxsack wie bei euch, den brauchst du halt das ganze Jahr. Bei uns ist aber im Winter, also der Deutsche braucht so ungefähr drei Tage, ehe er sich an irgendwelche Veränderungen gewöhnt. Und drei Tage nach der Zeitumstellung, wenn es dann dunkel wird, merken wir auf einmal, die Kunden suchen wie verrückt nach Laufbändern und Co. und rennen uns die Bude ein. Und das geht ab Zeitumstellung, dann gibt es immer nochmal so einen Schub, Wenn die Weihnachtsgans auf der Hüfte ankommt und sich so langsam der Neujahrsvorsatz formt, da haben wir auch nochmal sehr viele und da ist in so einem Laden, dann können da auch 100 Leute am Tag sein. In der ruhigen Saison haben wir auch Tage, da sind dann nur 10 bis 15 Kunden, für die nehmen wir uns halt Zeit. und Zeit heißt für uns wirklich, Nicht okay, welches Gerät möchtest du gerne haben, sondern warum bist du bei uns? Was möchtest du erreichen? Und dann nehmen wir uns wirklich Zeit für dich. Und das kann auch eine Stunde oder zwei Stunden sein, damit wir einfach eine Lösung haben, die für dich wirklich passt und du deinen Erfolg hast. Und deswegen brauchen wir halt eine Menge Fläche, ein paar schöne Geräte zum Ausprobieren, gut beratende Verkäufer, die auch Kenntnisse haben und einfach auch Zeit haben, wenn du da bist. Deswegen sind da ein paar mehr. Aber ich hoffe, dass es echt nicht staubig ist, weil wir achten da ziemlich penibel drauf.

Joel Kaczmarek: Nee, nee, das ist ganz gemein. Die Kuliam-Fläche ist eine zweietagige. Man kann so in den Keller halbwegs reingucken, in die Unteretage. Und da hast du so eine Balustrade, wo man kaum rankommt. Also von daher, glaube ich, bist du auch ein bisschen Opfer der Immobilie, weswegen ich dich hier aufgezogen habe. Aber das erklärt es, weil ich war immer im Sommer da. Und das macht total Sinn. Natürlich guckt man total einleuchtend.

Christian Grau: Also im Winter kriege ich die Beschwerden, dass unsere Verkäufer einfach keine Zeit haben für die Kunden. Und da ist man um 11 Uhr am Samstag da. Und da müssen doch Hey, wir haben da sieben, acht Leute und wir versuchen schon, versuchen wir zum Teil schon zu bündeln, dass wir sagen, okay, wer möchte noch alles ein Rudergerät haben? Ich erkläre euch das jetzt hier zusammen und ihr probiert da drüben in der Zeit die Massagesessel aus, die haben super Programme, entspannt euch da einen Moment. Ja, ist halt so ein bisschen auf und ab.

Joel Kaczmarek: Macht ihr eigentlich sowas auch online? Also geht ihr zum Beispiel hin, ich habe das, weiß ich, mit Markus Diekmann von Rosebikes immer gehört, dass die so Live-Geschichten auf Instagram machen oder die haben ja teilweise Bestellungen über WhatsApp angenommen. Also manches kann man ja digital abbilden. Und so ein Erklärvideo zum Beispiel auf YouTube oder TikTok oder Instagram, solche Live-Geschichten, habt ihr mit sowas auch mal gearbeitet?

Christian Grau: Also wir haben bei uns gefühlt 1500 Videos, in denen wir versuchen, den Leuten die Funktionalität zu zeigen, zu zeigen, was kannst du mit welcher Kraftstation machen. Im Zuge von Corona haben wir auch eine Menge an Live-Sachen probiert, auch über Tablet-Beratungen etc. Wir haben unser ganzes Personal da gehabt. Unsere Läden waren zu und wir mussten halt sehen, wie können wir mit den Kunden arbeiten, die zum Teil auf der anderen Seite der Schaufensterscheibe standen, die wir einfach nicht reinlassen durften. Aber nichts ist besser einfach als vor Ort die Geräte direkt auszuprobieren. Und ja, nicht jeder schafft es, sich so richtig selber einzuschätzen und zu sagen, wo ist meine Stärke, wo ist meine Schwäche? und gib mir einfach ein paar Sachen. Du sollst dich halt wohlfühlen auf dem Gerät. Wenn du dich darauf wohlfühlst, trainierst du mehr, hast du mehr Erfolg. Und wenn du dich quälen musst, ist es halt blöd. Dann gewinnt der innere Schweinehund ein Stück leichter und den wollen wir ja gemeinsam besiegen. Also insoweit immer in den Laden kommen, ausprobieren, hilft allen.

Joel Kaczmarek: Habt ihr eigentlich jemals Kapital aufgenommen oder seid ihr komplett organisch gewachsen, quasi gebootstrapped, wie man so neudeutsch sagen würde?

Christian Grau: Wir sind gebootstrapped. Also wir sind zum Teil sogar doppelt gebootstrapped, wenn man das so sagen darf, weil ich zwischendurch noch die Hälfte von Ulrich Tietje, wir haben den Teil nachher dann Ja, 2001 gemeinsam gegründet, jeweils 50 Prozent und ich habe 2011 seine Anteile übernommen, die ich auch aus dem Organischen mitgekauft habe.

Joel Kaczmarek: Krass. Und jetzt möchte ich mit dir nochmal ein bisschen eintauchen in das ganze Thema Geschäftsmodell. Also ist ja per se erstmal plain Vanilla. Du hast ein erklärungsbedürftiges Produkt, was recht komplex ist, was es damit für viele Onliner wahrscheinlich schwierig macht. zwar Vergleichbarkeit drin, weil irgendwie so ein Water-Rower oder so ein Kettler, der ist ja relativ preistransparent, aber kernverstanden, klassisches Commerce-Modell. Was mich ja mal interessieren würde ist, habt ihr auch mal links und rechts geschaut, wie man mit solchen Dingen noch arbeiten kann? Also was mir zum Beispiel so einfallen würde ad hoc wäre, mal über Leasing-Modelle nachzudenken, so Leih-Modelle. oder habt ihr über Services nachgedacht? Weil die Sportkompetenz, die ihr habt, die könnte man ja auch auf anderen Ebenen machen. Also wenn ich jetzt zum Beispiel mal an sowas denke, wie hier Die Peloton-Geschichten, also sowas hättet ihr theoretisch auch in der DNA, wobei ich natürlich weiß hier, hokus pokus, keep the focus. Also immer so dieser schmale Grat zwischen Defokussierung und, sag ich mal, Geschäftsmodellerweiterung. Wie denkt ihr denn sowas?

Christian Grau: Also Rent machen wir. Wir haben eine Tochtergesellschaft 2015 in Holland gekauft. Fitshop, damals kam der Name auch her. Und die haben eine Plattform, die heißt Fitnessrent. Und wir vermieten da Fitnessgeräte. Wir haben also in der Mitte von Holland unsere Niederlassung. Und von da kannst du innerhalb von einer guten Stunde ganz Holland erreichen. Und wir haben da vier Fahrzeuge mit, denen wir die ganze Zeit Fitnessgeräte ausliefern und Leihgeräte holen und bringen. Insoweit machen wir das da in diesem Markt. Das ist Teil unserer DNA da drüben. Mit der entsprechenden Herausforderung, weil du halt im Winter dann auf einmal Hunderte von Laufbändern hast, die du und von denen im Juni nicht so viele Kunden, außer es wird richtig ätzend warm draußen, gerade ein Kunde einen Rückläufer haben möchte. Das machen wir in Deutschland nicht wirklich abbildbar. über die Distanzen und die Zahlungsbereitschaft für Holen und Bringen ist hier nicht so gegeben, dass sich das rentabel darstellen lässt. Peloton hast du angesprochen. Auch da, also wir haben auch geplant, Geräte, mit denen du virtuelles Training machen kannst, arbeiten da sehr eng, auch mit Partnern zusammen für unsere Eigenmarkenprodukte. Wir sind aber auch gleichzeitig für Peloton exklusiver Fachhandelspartner für den stationären Handel in Deutschland, in Österreich neuerdings und in UK haben wir auch diesen Partner. Partnerschaft, arbeiten da sehr eng und intensiv mit denen, weil die halt für ihre Nische einfach ein absolut geiles Produkt gebaut haben. Also das Erlebnis, Kurstraining. und jetzt bist du im Indoor-Cycling-Kurs und da vorne ist die Instruktorin und die schreit dich an und gibt alles und den Berg rauf und alle Vollgas. Das können die super. Da gibt es ein virtuelles High-Five und das ist ein ganz, ganz tolles, ausgefeiltes Produkt für denjenigen, der das braucht. Wenn ich persönlich Cardio trainiere, brauche ich niemanden, der mich anschreit. Ich brauche einfach Ruhe und Strecke und einen guten Film. Ich bin da nicht der Geeignete, aber für diese Studiokurs-Klientel für zu Hause ist Peloton ein absolut geiles Produkt. Und das kannst du bei uns in unseren Läden erleben, ausprobieren und wir verkaufen dir und liefern dir das sehr, sehr gerne.

Joel Kaczmarek: Ich überlege gerade, mein Freund Just Wiebelhaus, der hat ja hier den Frankfurter Laufshop und der macht zum Beispiel sowas, dass die immer so einen Freitagslauf, wenn ich es richtig im Kopf habe, machen. Ich meine, jetzt ist sein Thema, er verkauft Schuhe, du verkaufst

Christian Grau: Er macht das super. Also ich folge ihm auch auf Social Media und finde das klasse, was er macht. Also Chapeau an dieser Stelle.

Joel Kaczmarek: Und habt ihr ähnliche Ansätze? Also bietet sich sowas bei euch auch an, dass ihr zum Beispiel auch, sag ich mal, so mit Influencern arbeitet, dass ihr irgendwie so Leute zusammenbringt, dass ihr servicemäßig sowas macht? oder ist dafür eure Kategorie einfach schwieriger?

Christian Grau: Also wir haben einiges probiert, auch mit Kursen, mit Fortbildungen für unsere Kunden als Gruppe in unseren Läden. Die Läden haben wir, wir haben jede Menge Sportwissenschaftler bei uns etc. Wir haben aber festgestellt, dass unsere Kunden gerne individuell betreut werden möchten. Wenn du über deinen Körper und deine Probleme redest, dann ist das nichts, was du im Normalfall in einer Gruppe machen möchtest, sondern du möchtest das mit einem Fachberater machen, der dir dann ganz gezielt zeigt, wie du an deinem Rücken arbeitest und gegen deine Rückenschmerzen arbeitest. Deswegen, da arbeiten wir eher mit einem 1-zu-1-Ansatz und ermutigen unsere Kunden, uns einfach zu besuchen, uns Fragen zu stellen. Wir sind für die da und wir wollen einfach, dass die erfolgreich werden mit ihrem Training.

Joel Kaczmarek: Und sag mal, jetzt reden wir natürlich ganz viel über Marken. Also wir haben jetzt sowas wie Kettler mal fallen lassen, wir haben über Water Rower geredet, es gibt ja noch eine ganze Reihe anderer. Ihr macht ja auch Eigenmarken, ne? Wann habt ihr damit angefangen?

Christian Grau: Wir arbeiten klassisch mit unseren Marken, bauen die auf. Also du hast Kettler angesprochen, die haben wir von Beginn an damals mitverkauft. Da sehr eng auch mit denen gearbeitet. Water Rower kenne ich seit Stunde null, also seit 25 Jahren und ich bin mit dem Water-Rower-Chef sehr eng befreundet und wir haben das gemeinsam sehr weit ausgebaut. Ich habe selber ein sehr großes Ruderbedürfnis und rudere sehr gerne und sehr passioniert. Das hat sich da sehr gut getroffen. Wir haben auch Eigenmarken. Diese Eigenmarken nutzen wir für Nischen. Wir haben halt 3,9 Millionen Kunden, glaube ich, aktuell ungefähr. Und ich bin als quasi Informatiker oder ich hätte mal einer werden sollen. Ob ich einer geworden wäre, sei noch dahingestellt. Unsere Informatiker behaupten, nein, es ist ganz gut, dass ich keiner geworden bin. Aber deswegen bin ich doch zu einem gewissen Grad datenverliebt. Und wir gucken uns halt genau an, was brauchen unsere Kunden? Und wo gibt es die passende Lösung? Und wenn wir feststellen, dass eine Nische, die wir nicht abdecken können mit einem unserer Fremdmarken oder Fachhandelsmarken, dann gehen wir da mit unseren eigenen Produkten rein, mit unserer eigenen Entwicklung. Wir haben halt ein eigenes Sourcing Center in Taiwan mit uns. Standort und wir haben genauso auch Kräfte, die quer über China verteilt sind und gezielt zu jeder Produktion vor Ort hingehen und dort vor Ort das sicherzustellen, dass das Gerät absolut funktioniert. Gestartet sind wir damit in 2008 mit Großgeräten. Also da gab es unter anderem die ersten Standboxsäcke. Also ein Ur-Ur-Uran deines Standboxsackes wurde vielleicht schon 2008 gesourcet. Handelsscheiben und Co. kaufen wir seit dem Jahr 2000. Also Ein Jahr nach der Gründung haben wir schon die ersten Container aus China bestellt. Auch sehr eng und partnerschaftlich da. Mit Lieferanten, mit denen wir auch seit 24 Jahren jetzt arbeiten.

Joel Kaczmarek: Und sag mal, was ist denn so die Maßgabe? Also ab wann macht ihr eine Eigenmarke und wann nicht? Weil ich habe zum Beispiel so ein Bild im Kopf. Ich war mal bei euch und es hat sich mir irgendwie eingebrannt. Da gab es so diese Kettleballs, also diese Handeln, die so eine Rundschlaufe haben, die man sozusagen auch so zum Rücken heben, um das Rücken zu trainieren machen kann. Und das waren welche, da konntest du immer so Schalter umdrehen und dann wurde aus einer 20 Kilo Kettleball eine vielleicht nur mit 10. Oder von, sagen wir mal, von 10 auf 5, auf 2, auf 1 und so weiter. Also man konnte die so sozusagen das Gewicht justieren und immer wenn ich den Regler geschoben hab, dann war es irgendwie viel, viel einfacher. Wo ich so dachte, wow, das ist ja irgendwie ein cooles Produkt. Und ich meine mich zu erinnern, dass es da irgendwie einen Markenhersteller gab und ein Angebot von euch. Und die waren jetzt auch gar nicht, dass das eine signifikant besser war, was immer für eine Eigenmarke dann auch spricht. Aber das sind so die Punkte, wo ich so drüber nachdenke. Also ihr hättet theoretisch ein Angebot da gehabt, aber ihr macht es trotzdem selber. Wann ist sozusagen, dass ihr da eine Checkbox, einen Haken setzen wollt?

Christian Grau: Wenn es eine Nische gibt, in dem Moment, die nicht abgedeckt ist. Also natürlich müssen wir bei einer Fremdmarke darauf achten, dass wir irgendwo auch eine Marge haben, mit der wir arbeiten können. Wir haben die ganzen Läden, wir haben die Verkäufer, die vor Ort sind, Logistik, Infrastruktur etc. Wenn ein Produkt völlig verschleudert werden würde, würde das für uns auch nicht helfen. Wir müssen ja langfristig auch überleben. Ansonsten haben unsere Kunden halt auch nichts davon, wenn wir nicht mehr da sind. Das ist also in unser aller Sinne, dass das funktioniert. Aber wenn eine Grundmarge gegeben ist und es ist ein gutes, funktionierendes Produkt, dann fokussieren wir das. Das machen wir partnerschaftlich mit unseren Lieferanten. und sehen da gar nicht die Notwendigkeit, dass wir da zwingend mit einer Eigenmarke gegen angehen müssen. Wenn du ein tolles Produkt hast, das funktioniert, go for it. Also da, ja, gerade bei uns ist dann der Prozess für eine Eigenmarke wirklich sehr, sehr detailverliebt mit drei, vier Jahre, zum Teil Entwicklungszeit und Muster hin und her schicken und was wir da an Luftfrachten zum Teil haben, weil irgendeine Schraube doch noch anders werden sollte oder da der Winkel, Uns nicht so gefällt, wir sind halt passioniert in dem Moment. Wenn wir aber eine Situation haben, dass es Pedalboards nur in einer Größe gibt, dass die Qualität so nicht passt, dass uns einfach Schritte fehlen, dass uns Verfügbarkeiten nicht sichergestellt werden können. Wir müssen halt immer sicher gehen, dass wir die Ware da haben. Also wir versuchen jedes Produkt immer sicherzustellen. auf Lager zu haben. Ich habe dir vorhin erzählt, wir haben früher eine Doppelgarage gehabt. Unser deutsches Zentrallager haben wir jetzt vor einem Jahr aufgemacht. Das hat 51.000 Quadratmeter und ist zwölf Meter hoch. Da ist alles da, damit es schnell am nächsten Tag im Normalfall beim Kunden ist. Und wenn ich einen Lieferanten habe, zum Teil können die unsere Mengen nicht mehr abbilden und unsere Verfügbarkeiten und Verlässlichkeiten nicht garantieren. Jemand wie WaterRower der ein guter Partner von uns über viele Jahrzehnte mittlerweile ist und mit dem das gut klappt, dem würden wir kein Eigenmarkenprodukt entgegenstellen. Das Produkt ist gut. Es gibt aber auch da Produkte und Nachfragen, Veränderungen an Rudergeräten, Nischen, die ein Water Rower nicht abbilden kann und will. Und da machen wir dann eine Eigenmarke. Aber das ist nicht gut. wo sind die größten Umsätze? und da setze ich was gegen, sondern eher, wo gibt es einen Kunden, der noch nicht glücklich ist? und wie können wir sicherstellen, dass wir das richtige Produkt zur richtigen Zeit haben.

Joel Kaczmarek: Sag mal, sind das eigentlich unterschiedliche Sphären, weil ich gehe es mal davon aus, euch kaufen Privatmenschen, vielleicht mal eine kleine Firma, dass die sagt, unser Büro ausstatten. oder vielleicht hat man ein Hotel, so einen Fitnessraum, den es einrichten will oder sowas, aber man könnte ja auch über B2B sehr intensiv nachdenken, also dass ihr zum Beispiel hingeht und ganze Ketten irgendwie ausstattet oder Fitnessstudios. Macht ihr sowas auch oder ist das ein komplett anderes Geschäft? Weil ich sehe in denen irgendwie immer diese Techno-Gym-Geräte seit neuestem und denke mir so, ah, wahrscheinlich gibt es da so ganze Vertriebsarmeen und spezialisierte Hersteller und, und, und.

Christian Grau: Also wir machen klassisch ungefähr 85 Prozent unseres Umsatzes mit Privatkunden. Wir machen ungefähr 10 Prozent mit B2B. Das heißt also von kleinen Firmen, Kunden oder euer Podcaststudio, das ja auch mittlerweile über eine ganz gute Ausstattung verfügt, wenn ich das mal so sagen darf. Da seid ihr ja schon ganz gut dabei. Wir haben aber auch Fitnessstudios komplett ausgestattet. Wir haben Botschaften weltweit, hunderte Kreuzfahrtschiffe, mehrere hundert normale Schiffe, also Die Ever Given ist ja in aller Munde, als sie den Containerkanal verstopft hat, für uns ein lachendes und ein weinendes Auge. Das weinende war, dass zwei Container für uns von einer Fremdmarke auf dem Schiff waren. Das Schlimme war, dahinter waren 31 Container auf den Schiffen, auch für uns. Und die standen da zwei Wochen im Stau. Aber zumindest die Leute auf der Ever Given haben in der Zeit ihres Festsitzens da ein gutes Training gehabt. Die haben nämlich Geräte von uns gehabt. Deswegen, wir sind da überall so ein bisschen aktiv. Zehn Prozent ungefähr commercial. Steigender Markt auch für uns. Machen hat auch Firmenfitness, kleinere Hotels etc. Und 5% ist bei uns ungefähr so Richtung VIP. Das heißt, spezielle Aufträge mit etwas größerem Aufwand, die uns auch Spaß machen und die unseren Verkäufern und Technikern dann sehr viel Spaß machen.

Joel Kaczmarek: Das ist ja witzig, dann kannst du so Tom Cruise irgendwie sein UK-London-Penthouse einrichten, also in dem Stil sozusagen. Also prominente Menschen, die sag ich mal, oder Top-Sportler, die sagen, ich will das ganz spezifisch haben.

Christian Grau: Also ich nenne keinen Namen, aber du hast gerade einen genannt. Das ist einer von meinen Kunden.

Joel Kaczmarek: Ernsthaft?

Christian Grau: Das ist ja lustig. Also ja, das ist einer. Der hängt sogar noch bei mir persönlich dran.

Joel Kaczmarek: Witzig.

Christian Grau: Und du hast da halt dann, ja. einen komplett anderen Aufriss. Also wenn ein Hollywoodstar oder ähnliches in Europa unterwegs ist, kannst du dir vorstellen, der kann halt nicht im normalen Hotelfitnessstudio trainieren, sondern der braucht entweder Geräte bei sich auf dem Zimmer oder auf der Etage. Und das ist ein anspruchsvoller Markt, weil wir natürlich genau zu der Zeit die Geräte dahin bringen müssen. Wir müssen Leute einweisen, wir müssen die Geräte danach auch wieder abholen. Wir haben die Filmsets mit dran, also die drehen ja dann meist auch Filme. Das heißt, wir beliefern auch komplett Filmsets für sehr viele Blockbuster, auch mit Umzug, wenn das von einem Land in die andere ist. Und ja, machen da glaube ich einen ganz guten Job. Der Vorteil ist, wenn du das halt einmal ordentlich machst, die meisten von denen haben die gleichen Personal Trainer aus Hollywood oder ähnliches, die haben die ähnlichen Hotels, in denen sie unterwegs sind, die haben die gleichen Agenten hier. Das heißt, wir leben auch da dann von der Mund-zu-Mund-Propaganda und uns macht das Spaß. Also wenn du als Techniker bei einem deiner Lieblingspromis die Geräte aufbaust und Das ist ein total entspannter, netter Mensch, mit dem du dann noch die Trainingseinheit zusammen machst, um ihm das Gerät vorzustellen. Das ist was Prägendes für unsere Leute.

Joel Kaczmarek: Ich finde sowas aber auch mal cool, wenn man einfach Expertise in was aufbaut und das dann auf dem Niveau auch geschätzt wird. Also ich glaube, das ist ja so der Ritterschlag und die Anerkennung schlechthin für das, was man über Jahre wahrscheinlich aufgebaut und geleistet hat.

Christian Grau: Du hast das da halt sehr unterschiedlich. Du hast da auch Leute, die wirklich arrogant sind. Aber die meisten sind völlig entspannt und nett und locker. Und Sport ist ja was Tolles, Verbindendes, Gemeinsames. Du hast da wirklich einen guten Zugang. Und wenn du jemanden über viele Jahre begleitest in dem Moment Das macht halt auch Spaß. Das verbindet.

Joel Kaczmarek: Geil. Jetzt ist ja der Markt trotzdem voller geworden. Also ich habe so drüber nachgedacht, auf wen benchmarkst du dich? Also wenn man so in deutschen Centern um sich umguckte, war man wahrscheinlich eine lange Zeit immer so bei Intersport. Dann gibt es ja noch so diese Sport 2000 Gruppe, zu der ja auch irgendwie Joost gehört, wenn ich mich nicht täusche, den wir vorhin hatten. Aber dann ja vor allem auch Decathlon. Und Decathlon hat ja auch ganz gut verstanden Mit, sag ich mal, sehr günstigen Preisen in meiner Wahrnehmung und einer sehr breiten Sportartenabdeckung ziemlich viel aufzumischen. Wie geht es euch damit? Wie steht ihr im Verhältnis zu all diesen Anbietern? Vielleicht habe ich auch noch 15 vergessen. Wahrscheinlich der Amazon auch, vielleicht auch manchmal, wenn es an Yoga-Pants geht, der Temu. Aber das waren erstmal so die ersten, die mir so einfielen.

Christian Grau: Ja, also Zeit heißt Wandel. Also von daher ist es eine laufende Veränderung. Früher war ganz klar der klassische Intersportler der Sport 2000er vor Ort für uns Wettbewerb. Der hat dann aber irgendwann festgestellt, dass es halt schwierig machbar ist, ein Laufband in der Innenstadt vorrätig zu halten, zu lagern, sofort lieferbar zu haben oder gar die Tischtennisplatte aufgebaut beim Kunden vorbeizubringen, die in keinen Transporter reinpasst, geschweige denn in ein Kombi. Und dass du halt mehr Beratung brauchst, als welche T-Shirt-Größe möchtest du und sollst eher locker oder ein bisschen enger sitzen. Das kann eine 400-Euro-Kraft auch machen. Da ist bei uns halt mehr. Dann haben wir festgestellt, ja, es gab dann noch Karstadt Sport & Co. Zu guten alten Zeiten. Wir haben also auch mal für Karstadt Sport, nachdem das bei denen nicht mehr attraktiv war, das Fitnesssegment, Da haben wir in 22 Läden von Karstadt Sport die Fitnessabteilung gemacht und übernommen. Das lief okay, aber im allgemeinen Niedergang von Karstadt war das halt auch nichts Schönes. Das heißt also für dich als Berliner, wir hatten irgendwie drei Berliner Niederlassungen bei Karstadt Sport und zwei eigene, was dann auch eine kleine Herausforderung war und haben dann aber auch festgestellt, dass es Sinn macht, in unserem Standort zu sein. Aber in so einem Karstadt-Sport hattest du halt damals einen anderen Lauf. Also in Berlin lief auch bei uns dann auf einmal Frau Merkel in der Ausstellung rum. Die war halt bei Karstadt unterwegs und ziemlich entspannt nebenbei. Und wir sind ja da einfach in unserer Nische mit einem Spezialisierungsgrad, der nicht normal ist, glaube ich, und nicht alltäglich ist. Und bei einem Decathlon kaufst du halt ein günstiges Produkt, da läufst du mit deinem Einkaufswagen durch und packst dir da so einen Karton rein, aber das ist nicht mein Fachhandels-Fachberatungsgefühl. Und das sind die Kunden, die gehen dahin und kaufen sich so einen Karton mit was drin, in der Hoffnung, dass sie es nutzen können und haben aber schon den Hintergedanken, naja, aber wenn es nichts ist, habe ich es zumindest mal probiert und dann waren es halt nur 200 Euro. Das kann halt vielleicht nicht unbedingt auf Dauer funktionieren. und Laufbänder für 200, 300 Euro, ja, wenn du Rennsport fahren willst, dann solltest du vielleicht auch nicht mit einem Fiat Panda starten, das funktioniert halt relativ schwierig und Und den besonderen Komfort wirst du da im Normalfall auch nicht finden. Und so ist das einfach bei uns auch. Also wer billig kauft, kauft zweimal.

Joel Kaczmarek: Es ist ganz lustig, weil ich liebe Decathlon für viele Produkte. Also alles, was so Kleingeräte oder was ich meine, Handel oder so ein Kettelball angeht oder eine Yogamatte oder so. Aber ich denke gerade so daran zurück, als ich da mal vor kurzem so eine Klimmzugstange geholt habe für die Tür. Die durfte ich dann auch schmerzhaft wieder einpacken und zurücksenden. Habe gedacht, vielleicht lieber eine für die Wand genommen, weil ich dann festgestellt habe, unsere ganzen Türen haben ja nicht funktioniert. Von daher verstehe ich deinen Punkt. Also ich glaube, bis zu so einem, dieses günstig und klein und sage ich mal, was weiß ich, die Fußballstutzen so haken hinter. Und dann kommt man aber in so eine Komplexität rein, wo dann auch der Preis steigt und auch, sage ich mal, die Anforderung an so ein Gerät, glaube ich, eine andere ist. Also muss ja nicht immer ein Laufband sein, aber da gibt es ja schon einiges, verstehe ich.

Christian Grau: Das hast du geführt. bei nahezu jedem Artikel. Natürlich, eine Handelsscheibe ist eine Handelsscheibe und die soll 10 Kilo wiegen. und dann sagt der Kunde, naja, aber dann kaufe ich die 10 Kilo da. Ja, aber 10 Kilo beim Discounter haben eine ganz andere Gewichtstoleranz als 10 Kilo bei uns. Da kann nämlich eine Handelsscheibe auch mal 10% Abweichung haben. und wenn du auf der einen Seite von deinen 40 Kilo auf der Langhandelstange 10 Prozent nach unten hast, hängen da 36 Kilo und auf der anderen Seite hängt 10 Prozent nach oben, dann sind es 44 Kilo, ist auch nicht so ideal. Und die Oberfläche ist nicht so toll. Und ja, wir sind da halt sehr, sehr verliebt, sehr detailorientiert am, wir lieben halt Fitness und wir leben Fitness. Und das versuchen wir halt auch mit den Produkten, auch denen weiterzugeben einfach. Deswegen im Normalfall merkst du das bei uns. Also da ist viel Liebe in jedem Produkt und auch viel Liebe in jedem Beratungsgespräch einfach drin.

Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube, das ist auch so die Materialität, glaube ich. Also ich weiß zum Beispiel bei eurem Laufband, eurer Eigenmarke Taurus, das Netteste, was ich fand, war, wenn du da mit irgendwie 8, 9 kmh läufst, dann hast du so eine Vibration, die Hand nach vorne zu bewegen, die schlackert nach links und rechts, da trifft mal so ein scheiß Knopf. So während bei euch immer links und rechts gab es so zwei, so eine Stellhebel, da konntest du einfach so mit der Hand so gegen titschen, rechts geht das Tempo hoch oder runter und links die Steigung, wo ich dachte, naja, super smart, hab ich bei keinem Laufband gesehen. Und ich meine, wir hatten uns sogar mal drüber unterhalten und deswegen, ich verstehe das, was du meinst, mit diesem Produktentwicklung dauert drei Jahre, weil man das wahrscheinlich 20 Mal im Laden gesehen hat, wie die armen Schweine dann da irgendwie so hinterherhasseln und versuchen auf diese Knöpfe zu kommen und tippen nicht richtig drauf, ja.

Christian Grau: Ja, da gibt es halt immer noch, also es gibt da einfach Punkte, auch beim Laufband. Wir sind gerade in der nächsten Laufbandgeneration, die hoffentlich im nächsten Winter irgendwann das Licht dieser Welt erblickt. Und ich erzähle nicht, was es hat, aber das, was wir uns da ausgedacht haben, ist eigentlich ein Wunder, dass es die anderen noch nicht haben, weil es total… innovativ und anpassungsfähig ist. Und ja, zum Teil sind die Fitnessgeräte halt auch ein bisschen Dinosaurier von ihrer Denkweise oder die Hersteller von früher. Und da gibt es halt in anderen Technikbereichen durchaus das eine oder andere Feature, was wir gerne rübernehmen wollen. Aber es ist halt mit Passion.

Joel Kaczmarek: Ich weiß auch total, was du meinst.

Christian Grau: Ich habe zwei Etagen weiter, hier zwei Büros weiter, unseren Produktchef mitsitzen, der mir persönlich schon mehrfach angedroht hat, dass ich kurz davor bin, von der Kundenliste zu fliegen, weil ich zu viel rumnörgel und dauernd Verbesserungsvorschläge habe. Aber wenn du dir anguckst, mit wie viel Liebe da ein Sattelrohr dann nochmal von eckig auf acht- auf sechskantig und wo noch die Zusatzschraube, damit das absolut stabil und ordentlich sitzt und nicht wackelt und kein blödes Gefühl gibt, Und du merkst einfach, wie rund ein Bewegungsablauf werden kann und wie gut dir das vom Körper tut. Da merkst du halt irgendwo, was du halt machst. Wir haben bei uns bei den Läden meistens direkt Parkplätze dran, oftmals auch direkt davor. Und dann siehst du durch die Scheibe, wie da jemand mit einem 100.000-Euro-Auto ankommt, das primär seinem rechten Fuß geht. Der möchte aber für 100 Euro einen Heimtrainer kaufen, was für seinen ganzen Körper ist und für seine Gesundheit. Das matcht irgendwo nicht und das ist den Leuten noch gar nicht so bewusst und das ist eigentlich schade drum.

Joel Kaczmarek: Ich finde, manchmal ist es aber auch der Kontrast, den man immer spüren muss. Ich war früher im Boxverein. Dann hatten die sich bei so einer Tonhalle mit eingemietet. Da war so der Kraftraum von denen. Da bin ich einmal mit hingegangen. Und die hatten so 70er Jahre Handelgeräte. Also das ist echt so, was du, wenn du so Ralf Möller oder Arnold Schwarzenegger, wie du es von früher siehst, noch erkennst. Da habe ich verstanden, warum die das immer Eisenbeißen genannt haben. Weil da ist jedes fucking Teil wirklich aus Eisen. Es ist alles aus Metall, jedes Gestänge, da ist nichts weich, da ist keine Gummierung dran, du hast keinen Grip, nichts. Und dann gehst du halt mal in so ein, also nutzt mal so ein modernes Gerät und hast auf einmal irgendwelche Zugseile, die dir sozusagen die Reibung da irgendwie verringern, dann hast du da irgendwie guten Grip dran und so weiter und so fort. Also, glaub ich sofort. Und es ist ja noch nicht mal ein exponentieller Schritt von Metall zu Kunststoffummantelung oder so, ja? Von daher

Christian Grau: Dazu eine nette Geschichte in Anführungszeichen. Wir haben sehr, sehr viele Boxsportler bei uns. Und dann fängst du halt mit ein, zwei an und dann hast du die ersten Weltmeister und dann kriegst du auch die Boxstelle dahinter und deren eigene Gyms. Und da hast du wirklich bei, ich sage einfach mal Namen, wir haben unter anderem die Klitschkos mit und alles andere, was irgendwo Ich glaube, Felix Sturm ist auch öffentlich, als wir auch da Fitnessstudios ausgestattet haben und Co. Aber alles, was irgendwo einen Namen hat. Dadurch haben wir dann auch die Boxstelle mit. und dann hast du da bei den Klitschkos Fitnessgeräte aus ihrer Heim-Fitness-Serie drinstehen, die einfach, wo ihr Name mal vermarktet wurde, wo so ein Gerät für einen Crosstrainer 300, 400 Euro Verkaufspreis hatte, was einfach mit Unmengen von Klebeband zusammengehalten wird und du denkst, okay, ähm, Jungs, bei euch geht das um Riesensummen, um absolut perfekt auf dem Punkt trainiert zu sein. und dieses Gerät, das fällt völlig auseinander. Investiert da, macht da ein geiles Gym draus und sowas macht uns Spaß, aber es schockiert. und das haben wir bei Ruderclubs, wo wirklich Ja, da sind Kettler-Hanteltrainingsbänke mit lilanen Polstern aus den 70er Jahren da. Und da trainieren Leute, die in irgendwelchen Nationalkadern sind. Das habe ich hier bei uns vor Ort erlebt. Ich sage, hey, komm, wir packen das mal ordentlich an und wir gucken mal, was ihr richtig machen könnt, um euch in eurem Sport auch wirklich nach vorne zu bringen.

Joel Kaczmarek: Krass. So, aber jetzt apropos großer Wandel. Jetzt können wir ja nicht mal euer Rebranding auch mal thematisieren. Also ihr habt euch umbenannt von Sporttitel zu Fitshop. Nehmen wir uns mal mit an die Hand. Warum und was war die Reise?

Christian Grau: Genau. Ja, also Tide, wie gesagt, unser Namensgeber in dem Moment, Firmengründer. Tide ist norddeutsch, Unterschied zwischen Ebbe und Flut. Lässt sich herrlich viel schreibweisen, also mit T, mit D, mit D, C, K, J und weiß Gott was zwischendurch. Wir haben, glaube ich, 200 viel schreibweisen für Domains damals mitgehaben. Als norddeutscher Name funktioniert das eigentlich ganz gut. Schon in Bayern musst du da ein bisschen erklären, was das eigentlich ist. Und im Ausland wird das schwierig. Also wenn du unsere internationalen Kollegen bei den Fehlaussprechungen davon erlebst, das ist schon kein Geschenk für die und für uns auch nicht. Und insbesondere in Holland und in Belgien ist es so, dass unter Tietje ein Kosename der weiblichen Brust zu finden ist. Das heißt, derjenige, der bei sporttietje.nl auf der Webseite war, hat nicht unbedingt das gefunden, was er gesucht hat. Und da sind wir dann anders aufgetreten. Da haben wir dann, als wir selber gestartet sind, mit eigenen Läden dort vor Ort, sind wir auf T-Fitness gestartet. Also T-Fitness. Unsere Asiaten haben, weil sie TIT ja auch nicht ordentlich aussprechen konnten, uns immer TJ abgekürzt. Und dann haben wir T-Fitness genommen, haben gedacht, damit sind wir wirklich clever. Das Problem war, dass die Deutsche Telekom sich als Markenrechtsinhaber der T-Marke sieht, von T-Mobile, T-Home und so weiter. sodass wir da dann erstmal ein bisschen Schriftstücke hin und her tauschen mussten, wie wir uns da arrangiert haben. Es gibt ja auch T-Shirt und T-Bone-Stick und T-Rex, die glaube ich nicht so ganz bei der Telekom hängen, aber wir haben da unseren Weg miteinander gefunden und sind da auch nach vorne gegangen. 2015 haben wir dann Fitchop in Holland gekauft. und gleichzeitig auch Powerhouse Fitness in Großbritannien. Das sind zwei auch alteingesessene Fitnessvertreiber, die zu unserer Gruppe mit dazugehörten. Und wir fanden Fitshop eigentlich toll vom Namen her, weil da ist Fitness und Shopping ganz klar drauf. Da kommt also niemand bei Sportit hier rein und möchte einen Tennisschläger kaufen oder fragt, was bei uns die Studiomitgliedschaft kostet, sondern da steht Fitness und Shopping auf dem Etikett. Haben dann über die Jahre langsam Markenrechte aufgekauft, Webseiten aufgekauft, weil wir leider nicht die Ersten waren, die das Ganze gut fanden, sondern da gab es auch schon eine Menge Firmen dazu. Auch Firmen mit Markenrechten seit Ende der 90er Jahre, eingesessene Unternehmen, die auch ihre Online-Shops darunter hatten und das Haben wir dann über die Jahre dazu gekauft, haben in 2017 angefangen, die ersten Online-Shops im Ausland mit dazu zu übernehmen. Also wir haben dann auch Holland, unsere eigenen Läden ja mit zu Fitshop umgebrandet. Wir haben in 2018 in Dänemark und in Polen umgebrandet. Und unser Kern war dann halt unsere deutschsprachigen Märkte und UK, wo einfach die wesentlichen Umsätze für uns auch mit dranhängen. In der Schweiz waren wir im französischsprachigen Teil unter Fitchop unterwegs, im deutschsprachigen unter Sportitje. Und das haben wir im Juli 2023 geändert, da die Läden umgebrandet. Und wir haben dann in diesem Jahr im März in Großbritannien zehn Läden umgebrandet und die Webseiten im April umgebrandet. In Österreich sieben Läden und im Mai 37 Läden in Deutschland und alle Online-Shops. Und da verdauen wir leider immer noch drin.

Joel Kaczmarek: Man kann ja wahrscheinlich nicht beide Marken so parallel laufen lassen und es so rüberschiften, bis es bekannt geworden ist, sondern du flackst wahrscheinlich einfach um, online. jetzt betrachtet.

Christian Grau: Das musst du relativ hart machen. Und gerade, also das eine ist ja, einen Laden umzubranden. Also diese Kosten sind fix. Also du brauchst für uns waren das in Summe knapp 50 Mal eine neue Außenwerbung. sicher 30 Transporter, 50 Innendesigns und einen Haufen Firmenklamotten für 600, 700 Verkäufer und Techniker und Co. Das ist überschaubar, obgleich, wenn du dann bis hin zur Weihnachts-Marzipantorte dir überlegen musst, dass du die jetzt ja auch wie brennen musst oder deinen Adventskalender, da verliert man sich ja dann auch irgendwo im Detail oder den Anrufbeantworter-Spruch irgendwo in einer Filiale vergessen hast. Da sind wir dran. Das ist alles kalkulierbar. Das Problem in dem Moment, und da haben wir im Vorwege halt auch schwierig Erfahrungswerte finden können, ist, was macht das in der Suchmaschinenwelt mit dir? Wenn du also bei Google deine bestehende Webseite quasi einmal rausmeldest und die neue reinkommt. und die in den Indexen sich langsam wieder hochfahren muss. Google erzählt dir nicht, wie lange das dauert. Du kannst zwar ummelden, aber du weißt keine Erfahrungswerte. Und für uns ist es je nach Markt auch sehr unterschiedlich gewesen. Und selbst bei Google AdWords bist du ein Neukunde. Obgleich wir für Millionenbeträge bei Google Werbung machen, wurden wir als Neukunde gesehen. Und dann müssen sich unsere Anzeigen gegen alle anderen wieder neu durchbeißen. Fitness ist sehr umkämpft, einer der umkämpftesten Märkte bei Google. Wir haben in Deutschland 38 Anbieter, die um die Wette eifern. Und du musst als Neukunde das drei- bis vierfache auf einmal zahlen von dem, was wir bisher zahlten. Also in UK sind mir die Zahlen sehr präsent. Da wurden aus 60 Pens auf einmal 2 Pfund 40. In Deutschland sieht es ähnlich aus. Ja, UK haben wir jetzt ziemlich verdaut. Nach gut drei Monaten sind wir ungefähr bei 95 Prozent unserer alten Resultate. Und auch die Suchwerbungen funktionieren wieder ganz gut. Österreich ist nach zwei Monaten gut auf Kurs. Da sind ungefähr 80 Prozent verdaut. der Suchbegriffe, wir sind halt klassisch immer so in Österreich Platz 1 oder Platz 2 bei allen gängigen Begriffen gewesen und wir sind jetzt in den Top 3 wieder mit 80% aller Begriffe, weil halt der Content ja nach wie vor gut ist. In Deutschland ist das Ganze zäher, also hat lange gedauert, ehe überhaupt der Veränderungsprozess angestoßen war und dauert sehr lange, ehe du dann wirklich wieder in die Begriffe hochkommst.

Joel Kaczmarek: Ich kann es mir total vorstellen, es ist wahrscheinlich so, du zahlst das zwei, drei oder was du immer erzählst, das Vierfache und Google wird wahrscheinlich sagen, ja komm, gib doch mehr Geld aus. Dann wird die Maschine, versteht dann schneller deine Cases und so.

Christian Grau: Ja, ist auch wirklich so. Aber ja, wenn du rein hypothetisch, würden wir mal rein virtuell von 10.000 Euro am Tag ausgehen, ohne eine Zahl zu sagen. Wenn du daraus 30.000 bis 40.000 würden und du nicht weißt, für wie lange du diese Summe zahlst, Gleichzeitig aber auch deine organischen Resultate nach einer Woche auf einmal auf 25 Prozent deiner normalen Besucher runtergehen. Das geht wirklich an die Substanz.

Joel Kaczmarek: Was war euer Hebel, da rauszukommen? Also war es einfach Augen zu und durch, Geld draufwerfen und hoffen?

Christian Grau: Also wir haben versucht. aus allen Fehlern zu lernen. Und wir haben ja schon im letzten Jahr einmal die Schweiz vorneweg gehabt und wir haben uns auch dieses Jahr halt vorher UK und Österreich noch mit angeguckt. In den Jahren davor haben wir auch in Dänemark und in Polen diese Rebranding-Prozesse angestoßen und das mit angeguckt. Das heißt, wir haben versucht, die Anzahl der im Index gemeldeten Seiten zu reduzieren vorher, dass also weniger, wenig frequentierte Seiten mit drin sind. Die Qualität möglichst hoch zu setzen, ohnehin, also einen besonders guten Index mitzuhaben. Und im Bereich Werbung haben wir einfach die Schleusen aufgedreht. Also ohne Limit in Anführungszeichen. Aber irgendwann spielt Google dann auch einfach nicht mehr aus. Und dann kannst du selbst, wo du vorher für 80 Cent ganz oben warst, kannst du auch drei Euro bieten, wenn Google meint, dass du das nicht wert bist oder deine Anzeige sowieso keiner klickt. Dann tauchst du einfach nicht auf. Das ist einfach hartnäckig warten und darauf vertrauen, dass es geht. Bei Google AdWords bewegt sich das, das ging schneller. Und beim normalen Suchindex, du kannst halt nur sauber ummelden. Und ja, Content ist King, sagt Google. Und der Content ist der gleiche wie vorher. Und dann musst du halt warten, bis die Seite wieder nach oben kommt und hast all die Kinderkrankheiten, die wir die letzten Jahre hatten, wo dann die Kategorieseite nach oben läuft, aber dann taucht doch wieder eine Unterproduktseite auf und kämpft mit der Kategorieseite um die Top-Platzierung und das wechselt täglich hin und her. Ja, es ist bald Rian.

Joel Kaczmarek: Gibt es etwas, was du gesagt hast, das würdest du das nächste Mal anders machen? Also hast du so ein krasses Learning, wenn du sagst, okay, wenn ich nochmal eine Mercury-Brand oder jeder, der dazuhört, der sollte Folgendes beachten, Ja, er sollte auf seine Webseite möglichst gut immer draufschreiben für die Kunden, welche Firma es vorher war, welche Firma es jetzt ist.

Christian Grau: Er sollte versuchen, eine gute Conversion zu erreichen in der Zeit, weil Google Seiten gerne weiter nach oben platziert, die konvertieren. Das heißt also, in einer Umstellungsphase Mit Angeboten, mit attraktiven Preisen. Pumpen ist doppelt wichtig, weil du dann noch ein Stück schneller nach oben kommst. Und bei AdWords einfach Augen zu und durch und gucken, für welche Begriffe man es wirklich braucht. Weil manche Begriffe waren vorher schon nicht rentabel und wenn die Kosten dreimal so hoch sind, machen die in der Umstellungsphase erst recht keinen Spaß. Also dann vielleicht die Begriffe erstmal abschalten und auf die anderen Produkte fokussieren, die dafür mit mehr Gas nach oben bringen.

Joel Kaczmarek: Wie ist denn insgesamt eigentlich so das Marketing-Game in eurem Segment? Also ich lerne jetzt klar AdWords, Facebook-Werbung und Co., also wahrscheinlich die Klassiker des Performance-Marketings, aber was sind sonst so die weiteren Hebel? Also funktioniert bei euch zum Beispiel, dass man jetzt hingeht und sich irgendwie Sport-Influencer sucht. oder ist es mehr so ein Mundpropaganda-Thema, wie ihr wachst, Außenwerbung, wie macht ihr das?

Christian Grau: Ja, für uns ist es eine Mischung. Also wir setzen natürlich klassisch auf Google und Co., sind da sehr aktiv. Das ist einfach ein Kanal, um Kunden für uns zu bekommen. Ansonsten versuchen wir, gut sichtbare Läden in den Innenstädten zu haben, in einer 1B- oder 1C-Lage. Also 1A am guten Ende von Kudamm ist einfach mit unseren Produkten nicht rentabel, aber eine gute Erreichbarkeit irgendwo zentral am Kudamm in Berlin, in der Stresemannstraße, in Hamburg. In solchen Lagen versuchen wir uns anzusiedeln, damit unsere Kunden uns erreichen können und uns sehen. Dann versuchen wir sehr aktiv guten Service zu leisten beim Kunden. Die Akquisekosten für Erstkunden sind isoliert betrachtet. nicht wirklich Spaß bringt oder lukrativ. Aber man kann dann doch ein bisschen mehr Geld investieren, diesen Kunden glücklich zu machen und zu einem Fan zu machen, damit er wieder bei einem kauft und einem weiterempfiehlt. Dann ist diese Weiterempfehlung nämlich das, an dem man auch dann als Unternehmen den Spaß hat. Und ansonsten gehen wir sehr erfolgreich den Weg der klassischen Printwerbung. Wir haben Premium-Kataloge, die wir im Umkreis unserer Filialen an hohe Einkommen oder an Einkommen stärkere Haushalte schicken, die ihnen da was bringen. Und wir haben so einen Flyer, der heißt bei uns Kilos gegen Bares. Das ist so eine Neujahresaktion, KGB intern bei uns genannt. Den streuen wir gerne so klassisch um Weihnachten rum, wenn unsere Kunden gerne abnehmen wollen, wo wir sagen, hey, verdient euch doch euren Rabatt. Kommt in unsere Fiale, wir wiegen euch, wenn ihr euer Gerät kauft und dann habt ihr drei Monate Zeit und für jedes Kilo, das ihr abnehmt, kriegt ihr einen Prozent vom Kaufpreis zurück. Und solche Aktionen, dafür kannst du halt auch mal ein paar Millionen Flyer streuen und dann hast du automatisch Leute, die daran teilnehmen und mit ihrem ganzen Freundeskreis gemeinsam jedes Kilo feiern und erarbeiten, die dann am Ende auch, ich meine, für mich als Händler ist nichts schlimmer als Geld zurückgeben. Also das habe ich gelernt, Geld in der Kasse sollte da gerne auch bleiben. Also haben wir versucht, unseren Kunden dann, Statt dem Auszahlungsbetrag einen Gutschein zu geben, mehr Ware zu geben. und die Kunden kommen und sagen, nee, nee, nee, also ich brauche heute dieses Geld, ich kaufe morgen. Überhaupt kein Thema, aber meine ganzen Freunde haben mit mir zusammen gefiebert und wir hauen jetzt heute Abend diese Kohle auf den Kopf und ich brauche jetzt genau dieses Geld. Morgen komme ich und ich kaufe was richtig Großes dazu, weil das und das und das und das würde ich auch noch gerne machen, aber das Geld geht jetzt an die Freunde, an meinen Kreis. Und dann aus so einer Aktion haben wir Spaß, haben eine super PR draus und das funktioniert super.

Joel Kaczmarek: Aber ich sage mal, dass jetzt zum Beispiel eine Pamela Reif irgendwie bei euch für euch wirbt oder vielleicht ein eigenes Gerät habt, dass ihr sagt, hier, keine Ahnung, was hast du vorhin gesagt, Fitnessinsel bei Pamela oder hier, was weiß ich, Pilatesrolle oder you name it. Also da gibt es ja genug Produkte, die man eigentlich branden könnte mit Sportlern. Habt ihr da mal irgendwie, ich meine, ihr habt sie ja alle im Zugriff. Also wenn du ja alleine so einen Boxsport genannt hast, müsstest du ja hier eigene Reihen machen können.

Christian Grau: Ja, aber das ist nicht, also dieses Influencer-Geschäft ist sehr dynamisch. Du musst halt dann, im Normalfall gibst du einem Influencer dann 15, 20, 30 Prozent Provision. Du gibst seinen Followern nochmal einen Incentive-Rabatt und das geht dann im Normalfall auf die Qualität vom Produkt oder ähnliches. Das muss dann, und du musst ja trotzdem irgendwie konsumig sein, aber du musst halt diese 40 Prozent irgendwo auch mit abbilden können. Und das ist mit Fitnessgeräten in der normalen Marge überhaupt nicht möglich. Also entweder könnte ich dann etwas völlig überteuert anbieten oder ich müsste etwas in einer schlechteren Qualität anbieten, was aber meinem persönlichen Anspruch auch nicht gerecht wird. Also wir wollen ja den Kunden wirklich das beste Equipment mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis liefern und das klappt da so nicht. Gute Influencer, die Bock drauf haben, sowas nach vorne zu schieben und kein großes Geld verdienen wollen, sind herzlich eingeladen, sich zu melden. Aber ich verspreche auch, ein super Produkt zu liefern, mit dem eure Follower Spaß haben. Aber ich kann halt diese Kommerzschiene da so nicht abbilden. Da müssten wir irgendwo nicht das Ja, das liefern, was so in unserem jetzigen Qualitätsbedürfnis einfach da entsteht.

Joel Kaczmarek: Ja, ich würde es teurer machen. Also ich würde eine hohe Qualität mit einem Gesicht, was dafür steht und teurer, aber ich verstehe dich natürlich, wenn sie es dann benchmarken auf irgendwie gleiches Gerät bei euch im Laden oder ähnlich.

Christian Grau: Das ist ja auch doof, oder? Das finde ich irgendwie auch nicht ehrlich.

Joel Kaczmarek: Wie machen das denn andere Marke immer? Also so Mode und Kosmetik, die haben einfach größere Margen. Also das ist eigentlich nur ein Margenthema, weswegen das nicht klappt.

Christian Grau: Ja, aber klassisch am besten performen mit gefühlt 95% Marge plus oder Nahrungsergänzung.

Joel Kaczmarek: Ich wollte gerade sagen, kannst du den Weg nicht gehen, dass du hier irgendwie sagst, machst ein Nahrungsergänzungsprodukt mit den Fitnessleutchens, holst sie auf den Weg in deinen Laden und dann gucken sie sich da noch die an. oder ist der Weg zu weit?

Christian Grau: Also wir haben früher auch Nahrungsergänzungen mit im Sortiment gehabt. Das ist aber nicht unsere Kernkompetenz. Also wir fokussieren uns auf Großgeräte. Und du fährst halt ungern durch eine Großstadt durch, um bei uns eine Tüte Eiweißpulver zu kaufen. Das kaufst du online. Ja. Es ist nicht unser Kerngeschäft. Haben wir gerne mitgemacht, haben auch so ein bisschen noch im Sortiment, aber das ist kein Butter- und Brotgeschäft für uns.

Joel Kaczmarek: Na, da merkt man halt die 40 Jahre, die du das schon machst. Also hast du wahrscheinlich alles schon mal gesehen und jetzt auch mal so ein Rebranding durchgemacht. Lieber Christian, cooler, bunter Ritt. Haben wir irgendwas super Wichtiges vergessen? Ich glaube nicht, oder?

Christian Grau: Gesund bleiben, fit bleiben, Spaß haben am Leben. Ich glaube, da ist alles drin. Hat mir Spaß gebracht, Joel. War ein netter Podcast. Ich bedanke mich sehr und wünsche dir und allen Hörern einen tollen, tollen Tag. Macht's gut.

Joel Kaczmarek: Danke dir.