Restbudgets 2025 gewinnen: Wie verkaufst du in der Krise?

Kundenverständnis und Segmentierung: Ein zentrales Learning ist die Bedeutung des tiefen Verständnisses für den Kunden, insbesondere in Krisenzeiten. Es ist entscheidend, Krisengewinner und -verlierer zu identifizieren und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen. Unternehmen müssen herausfinden, welche Kunden weiterhin investieren und welche im Kostenreduktionsmodus sind.

Phasen der Krise: Unternehmen durchlaufen in einer Krise typischerweise vier Phasen: React and Respond, Kostensenkung, operative Resilienz und Erneuerung (Renew). Jede Phase erfordert unterschiedliche Vertriebsstrategien und Anpassungen der Value Proposition, um relevant zu bleiben und den Kunden optimal zu unterstützen.

Anpassung der Value Proposition: In Krisenzeiten ist es wichtig, das eigene Narrativ und die Value Proposition zu überdenken und anzupassen. Unternehmen sollten flexibel sein und ihre Angebote so gestalten, dass sie den aktuellen Bedürfnissen und Herausforderungen der Kunden entsprechen, insbesondere in den Phasen der operativen Resilienz und Erneuerung.

Verkürzung des Sales Cycles: Ein weiteres Learning ist die Notwendigkeit, den Verkaufszyklus zu verkürzen. In unsicheren Zeiten ist es entscheidend, schnell zu handeln, um Deals abzuschließen, bevor sich die Rahmenbedingungen ändern. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit mit dem Kunden und das Schaffen von Dringlichkeit.

Flexibilität und Kreativität im Vertrieb: Die Krise erfordert von Vertriebsmitarbeitern ein hohes Maß an Flexibilität und Kreativität. Sie müssen bereit sein, neue Ansätze auszuprobieren, verschiedene Narrative zu testen und eng mit den Kunden zusammenzuarbeiten, um deren sich ändernde Bedürfnisse zu verstehen und zu adressieren.