Deine Black Friday Marketing-Checkliste

Intro: Digital Kompakt. Heute aus dem Bereich Online-Marketing mit deinem Moderator Robin Heintze. Los geht's!

Robin Heintze: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von The Art of Marketing von Digital Kompakt. Mein Name ist Robin Heintze. Ich bin Mitgründer und Geschäftsführer der wunderbaren Online-Marketing-Agentur Morefire.

Im November und im Dezember laufen im Handel, im E-Commerce die Motoren auf Hochtouren und damit dein Online-Shop und deine Marketing-Maßnahmen perfekt darauf vorbereitet sind, bekommst du heute die wichtigsten Tipps kompakt auf die Ohren. Alle Tipps, die ich dir jetzt gleich liefere, können sowohl für den Black Friday als auch den Cyber Monday genutzt werden und viele davon kannst du dann auch direkt danach wieder einsetzen, um dein Weihnachtsgeschäft anzukurbeln.

Also legen wir direkt los, damit du strukturiert deine Kampagnen vorbereiten kannst, auch wenn es jetzt schon fast auf den letzten Drücker ist, kannst du so das Maximum noch für deinen Shop rausholen, damit dein viertes Quartal ein sensationell erfolgreiches wird.

Wir starten mit dem ersten Schritt, den du machen solltest und das ist das ganze Thema Angebote planen, weil Black Friday und Cyber Monday sehr stark durch Rabatte, rabattierte Aktionen getrieben werden.

Und da ist natürlich jetzt für dich der erste Schritt, welche Produkte pickst du dir raus und wie gestaltest du dann die Angebote, damit du das Potenzial in dieser Zeit, wo die Leute extrem kauffreudig sind, auch für dich optimal ausschöpfst. Und dazu musst du natürlich auch so ein paar strategische Fragen im Vorfeld stellen. Also möchtest du zum Beispiel Topseller, die das ganze Jahr über gut laufen, rabattieren? oder willst du das gerade nicht machen, sondern eher andere Produkte in den Fokus stellen? Denn, ein ganz wichtiger Punkt, das Volumen wird steigern. steigen an den Tagen, wenn du da auch ordentliche Aktionen fährst, aber das Ganze geht dann auf Zulasten der Marge. Das heißt, du schraubst das Volumen rauf, aber die Marge pro Stück geht runter.

Und dann ist die Frage, wie viel möchtest du da erlauben? Möchtest du das nutzen, um ganz bewusst sehr viele Neukunden reinzuholen, auch auf Kosten, dass du halt eben deine Profitabilität prozentual und absolut vielleicht sogar auch runterschraubst? Und in dem Zuge musst du einmal diese Frage beantworten und dazu, kommen wir auch gleich nochmal mehr im Detail, ist natürlich auch die Auswertung der letztjährigen Aktionen ein ganz, ganz wichtiger Punkt.

In deinem Sortiment solltest du dir mal anschauen, welche Produkte du dabei hast, die auch wirklich so einen Nachfragesog mit sich bringen können. Es gibt in den meisten Shops auch Produkte, die kannst du noch so stark rabattieren. So einen richtigen Run löst du damit nicht aus. Und deswegen wäre meine Empfehlung bei dir auch zu schauen, welche Produkte hast du denn wirklich im Sortiment, wo du sagst, die lösen wirklich diesen Run aus oder haben das Potenzial dazu, dass sie sehr, sehr attraktiv sind, sehr stark nachgefragt sind.

Und bei diesen Produkten dir dann die Frage zu stellen, kannst du die, möchtest du diese rabattiert verkaufen? Denn auch beim Black Friday und auch Cyber Monday und auch im gesamten Weihnachtsgeschäft ist es zwar attraktiv, ein großes Volumen abzuverkaufen, aber natürlich ist auch ganz wichtig dabei, dass unterm Strich die Marge stimmt, du einfach auch mit einem ordentlichen Gewinn rausgehst.

Was wir noch gesehen haben in den letzten Jahren und was sehr empfehlenswert ist, dass du guckst, dass du den Warenkorbwert möglichst nach oben treibst und verhinderst, dass die Produkte, die du anbietest, zur Folge haben, dass du sehr, sehr viele kleine Warenkörbe hast, weil das einfach in der Regel nicht sehr margenträchtig ist. Und wenn dann noch das Thema Retouren dazukommt, kann es auch einmal sehr, sehr unschön werden. werden. Was wir sehen bei einigen Händlern, was sehr spannend ist und zum Teil auch sehr, sehr gut funktioniert hat, ist das Thema Bundles machen. Also das heißt, dass du mehrere Produkte zusammen packst zu einem Paket.

Dadurch hast du den Vorteil, dass wenn es diese Bundles ansonsten nicht gibt im Markt, bist du schon mal aus diesem Preisvergleich ein bisschen raus, weil es da exakt das gleiche Produkt nicht nochmal bei einem anderen Händler zu einem günstigeren Preis geben kann. Denn Diese Kombination gibt es nirgendwo. Und das kann auch interessant sein, um Produkte, die bei dir vielleicht Kapazitäten im Lager binden, weil sie sich nicht so gut verkauft haben, wie du dir das gewünscht hast, dass du die mit in so einen Bundle reinpackst. Dann wirst du die Produkte los. Du kannst ein sehr attraktives, großes Paket für die Kunden schnüren. Du hast einen höheren Warenkorbwert oft und kannst dadurch halt eben sowohl außerhalb der Vergleichbarkeit sein, du hast einen höheren Produktwert und schaffst ein Angebot, was es sonst in dieser Form so nicht gibt. Und das kann auf jeden Fall sehr interessant sein.

Dann haben wir jetzt gerade schon das Thema Lager angesprochen, was natürlich ganz wichtig ist, dass bei den Produkten, die du dann in solche Aktionen reinpackst, du auch den Warenbestand natürlich im Blick hast. Denn wenn du die richtigen Produkte in der Aktion hast, dann kann das natürlich dazu führen, dass du eine sehr starke Nachfrage hast. Und dann solltest du natürlich auch die notwendigen Kapazitäten, die notwendige Verfügbarkeit auch sicherstellen können.

In dem Kontext auch ein ganz wichtiges Thema ist natürlich die schnelle Auslieferung. Wenn du einen Abverkauf startest, sollte natürlich im Blick behalten werden, dass du dann auch diese höhere Nachfrage in der gleichen Geschwindigkeit bedienen kannst wie sonst auch geringere Volumina, weil die Nutzerinnen und Nutzer das gewohnt sind und erwarten. Damit kannst du dann auch sicherstellen, dass die Retourenquote zum Beispiel niedriger ist, weil eine schnelle Lieferung dafür von Vorteil ist. S

So, Thema Retouren auch bei der Angebotsgestaltung. Hier wäre ganz wichtig, dass du auch da die Vorjahreszahlen auswertest und schaust, welche Produkte haben sich gut verkauft und wie waren da die Retourenquote, das heißt, was ist dann am Ende wirklich unterm Strich hängen geblieben. Denn die Leute sind zwar sehr kauffreudig, aber wir sehen bei einigen Händlern auch immer wieder, dass zwar der Absatz nach oben geht, aber parallel auch die Retourenquote. Und dementsprechend solltest du da mal einen genaueren Blick drauf werfen, um auch die gesamte Kalkulation und Budgetierung sauber machen zu können. Das heißt, wenn du da im Vorjahr sehr negative Erfahrungen hattest, solltest du vielleicht am Pricing was ändern, solltest gucken, ob deine Lieferzeit vielleicht deutlich schlechter war, vielleicht die Produktauswahl nicht die geeignete, um da dann halt eben entsprechend raus Learnings zu ziehen. Ganz wichtig auch jetzt nach dem Cyber Monday und Black Friday, wenn es dann Richtung Weihnachtsgeschäft geht noch die Ergänzung, denk immer dran, aber das hast du wahrscheinlich schon auf dem Schirm, die Lieferzeiten immer anzupassen, dass die Leute wissen, wann die Pakete dann ankommen, damit halt keine Enttäuschung unter dem Weihnachtsbaum passiert, weil das Paket nicht pünktlich da ist. Die Kauffreude ist zwar sehr, sehr groß, aber auch selbst an solchen Großkampftagen, wo Leute eigentlich im Shoppingrausch sind, kaufen die Nutzerinnen und Nutzer nicht alles. Also, wenn deine Produkte oder Preise nicht gut sind, dann vertust du da eine wahnsinnig gute Chance. den guten Umsatz zu machen und dem Wettbewerb vielleicht auch ein paar Markteinteile abzunehmen. Und wenn du das halt nicht gut vorbereitest, dann macht der Wettbewerb vielleicht das Geschäft seines Lebens. Dementsprechend beschäftige dich sehr intensiv mit den Zahlen, Daten, Fakten, die du aus den vergangenen Jahren und aus den vergangenen Monaten hast, um die richtigen Produkt- und Preisentscheidungen treffen zu können. Wenn du das gemacht hast und dann so deine Pakete geschnürt hast oder die rabattfähigen Produkte rausgepickt hast, dann ist der zweite Schritt, die Landingpage vorzubereiten oder die Webseite so dahingehend anzupassen.

Beim Black Friday und Cyber Monday wird meistens darauf gesetzt, nicht einfach die Leute stumpf in den Shop zu schicken, sondern dass Aktionslanding Pages gemacht werden. Auf diesen werden halt eben die Produkte sehr, sehr stark präsentiert, mit Hero Shorts sehr groß. Die Rabatte werden in den Fokus gerückt. Zum Teil wird eine zeitliche Verknappung reingemacht, wo dann halt eben sehr prominent gezeigt wird, wie lange dieses Angebot gültig ist. Was dabei wichtig ist, ist, dass das Ganze natürlich auch trotzdem zu deinem Corporate Design passen sollte. Also das heißt, wenn du das sehr, sehr aggressiv darstellst und deine Marke ansonsten sehr, sehr clean ist, dann kann das halt eben auch zu einer starken Irritation bei den Nutzerinnen und Nutzern führen. Also da gucken, dass du eine Landingpage erstmal grundsätzlich erstellst, die sehr angebotsstark ist, aber die trotzdem zu deinem restlichen Design passt.

Was bei der Erstellung der Landingpage auch noch wichtig ist und von Anfang an mit einbezogen werden sollte, ist das Thema Tracking. Also das heißt, binde frühzeitig deine Kolleginnen und Kollegen von der Web-Analyse mit ein, damit die sicherstellen können, dass auch alles schön verpixelt und verteckt ist auf der Seite. Denn ohne Tracking macht das Ganze keinen Spaß. Da kommen wir gleich später auch nochmal zu, wie wichtig das Thema eigentlich ist. Sehr oft sehen, was auch gut funktioniert, sind so Pre-Order-Kampagnen. Das heißt, dass du die Leute im Vorfeld auf Angebotsseiten auch schon schickst. Da kommen wir gleich bei der Kampagnen-Gestaltung auch mit drauf, wo sie im Vorfeld zum Black Friday und Cyber Monday schon sehen können, welche Produkte du rabattiert anbieten wirst. Und wann das soweit ist, halt mit so einem Counter auch dann versehen. Und dass sie sich per E-Mail eintragen können, dass sie als erste benachrichtigt werden, sobald die Produkte kaufbar sind. Das funktioniert sehr gut, weil du dann halt eben auch schon mal den Datensatz und die E-Mail-Adresse bei dir im System hast. Dazu aber später nochmal ein bisschen mehr.

Unsere Erfahrung zeigt, je früher du diese Kampagnen-Seite zum Black Friday und Cyber Monday online stellst, umso besser ist das Ganze, damit die Nutzer frühzeitig sich schon mit deinen Angeboten beschäftigen können und du sie erfassen kannst. Das heißt, du kannst sie schon mal tracken, du kannst sie markieren und darüber dann Audiences aufbauen, Remarketing-Listen aufbauen, die du dann später in den Kampagnen ganz gezielt verwenden kannst. Was du natürlich auch machen kannst, anstatt die konkreten Produkte zu zeigen, ist einfach nur ankündigen, dass du da sehr tolle Angebote machst und dann am Stichtag, sprich wenn der Black Friday ist, pünktlich umschaltest und diese Seite dann weiterleitest auf die echten Angebote. Wenn du diese Landingpage fertig gemacht hast, ist der nächste Schritt die Erstellung von den Werbemitteln, damit du Traffic natürlich auch auf deine Angebote bekommst. Und da habe ich jetzt mal exemplarisch ein paar der wichtigsten Kanäle für dich rausgepickt, über die du dann die Traffic-Akquise machen kannst. Ein ganz, ganz wichtiger Kanal, oft unterschätzt, aber mit wahnsinnig großem Potenzial ist das ganze Thema E-Mail-Marketing. Das heißt, du kannst an deinen eigenen Verteiler im Vorfeld halt eben schon Newsletter verschicken mit Ankündigungen, dass du rabattieren wirst, du kannst dir auf diese Produkte hinweisen. oder an die Ankündigungsseiten schicken. Und du kannst natürlich dann auch neben solchen vorbereitenden Mails auch dann natürlich selbstverständlich am Black Friday selber den Newsletter verschicken, beziehungsweise sogar, was wir auch bei einigen Shops sehen, dass mehrere an einem Tag verschickt werden, auch nochmal so kurz vor Deadline dann nochmal was rausgehauen wird. Und auch ganz besonders wichtig, wenn du die Erlaubnis hast, Leute, die dann ein Produkt in den Warenkorb gelegt haben, aber nicht abgeschickt haben, die nochmal dran erinnern, um da halt eben auch nochmal eine gewisse Dringlichkeit reinzubringen, um da auch zum Beispiel mit der Verknappung zu arbeiten.

Was bei E-Mail-Marketing, also das heißt, du musst da im Vorfeld bei der Vorbereitung der Kampagnen entsprechend die E-Mail-Templates so anlegen, dass du diese dann auch zum Stichtag pünktlich raushauen kannst. Nächster großer Block, den du an Werbemitteln vorbereiten solltest, ist das ganze Thema Social Media. Das heißt, du sollst hier deine Posts für den normalen Newsfeed vorbereiten, aber auch ganz wichtig, Storys, die an den Tagen vorher mit Link zur Landingpages eingesetzt werden und dann natürlich auch an den Verkaufstagen selbst, um da dann halt eben auch Traffic zu akquirieren an den Vortagen. wieder nutzen, um Audiences aufzubauen, sprich Leute zu kontaktieren, die du dann im Nachgang dann, wenn der Verkauf wirklich startet, dann auch ganz gezielt ansprechen kannst. An diesen Großkampftagen, sprich am Black Friday und am Cyber Monday selber, solltest du für diese Tage direkt mehrere Posts vorbereiten, sodass du nicht nur einmal am Tag was machst, sondern halt eben mehrere Posts über den gesamten Tag verteilt. Texte vorbereiten, Grafiken vorbereiten, vielleicht Videos, Animationen, Slideshows, wie auch immer, dass alles schon frühzeitig auch steht. Und das Gleiche gilt dann auch für Creatives, die du dann für Social Ads nutzt, also sprich, dass du auch schon bezahlte Kampagnen über Social Media aussteuerst. Und natürlich dann auch Retargeting-Kampagnen, die du ebenfalls über die Social Networks ausspielst. Was in dem Kontext auch wichtig ist, dass dein Datenfeed für dynamische Produktanzeigen vorbereitet werden. Das wird oft unterschätzt und dann kommt irgendwie das böse Erwachen. Das heißt, dass du da einfach nochmal gucken sollst, dass die Produkte, die du bewerben willst, dann auch in dem Feed verfügbar sind. Nach dem Thema Social Media gehen wir jetzt zum Bereich Display-Werbung über und Display-Werbung, also Banner-Werbung, hier ganz simpel, du musst die Banner vorbereiten für alle Kampagnen, in allen Varianten, die du sowohl an den Vortagen ausspielst, als auch dann an den Tagen selbst, die dann entsprechenden Traffic auf die Landing-Pages schicken und dass du dann halt eben auch passende Creatives hast, die du dann im Retargeting am Black Friday selbst verwenden kannst. Meine Empfehlung da ist, dass du mehrere Variationen direkt auch einplanst, A-B-Tests direkt fährst, um schnell dann auch reagieren zu können, damit du innerhalb dieser knappen Zeit, die du da nur zur Verfügung hast, das Maximum rausholst. Also auch Pre-Tests machen, gucken, welche Versionen, welche Ansprachen, welche Produkte, welche Produktpreiskombinationen besonders gut auch in der Ankündigung vielleicht laufen, wenn du das machen möchtest, um dann da entsprechend auch dann die Gewinner am Black Friday selbst massiv auszuspielen. Wenn du eine Verknappung drin hast, entweder die Stückzahl ist limitiert oder der zeitliche Rahmen ist ja in der Regel immer limitiert, das auch in den Banner mit aufnehmen und da dann vielleicht auch die Banner über den Tag verteilt so anpassen, dass die Verknappung auch immer mit variiert.

Ganz wichtig natürlich, wenn du Creatives erstellst, wenn du Banner erstellst, die sollten natürlich auch, wenn du Affiliate Marketing machst, in allen Netzwerken auch ausgestreut werden, beziehungsweise halt eben für die Netzwerke dann auch entsprechend vorbereitet werden. Das Ganze für Black Friday und Cyber Monday natürlich auch. Und das Gute ist eigentlich immer, dass du aus diesen Creatives auch eine ganze Menge lernen kannst für das Weihnachtsgeschäft und dann halt eben auch entsprechend Folgetage nochmal gut bespielen kannst.

Ein weiteres Thema im Bereich Kreation und Werbemittel, was du vorbereiten solltest, sind halt eben Absprachen mit Influencern, wenn du da halt eben auch Kampagnen machen möchtest. Das heißt, du möchtest Influencer einspannen, die dann am Black Friday vielleicht deine Kampagnen mit unterstützen, dann sprichst sie frühzeitig an, weil die haben halt auch nur begrenzte Ressourcen, die sie verwenden können. Und je früher du sie ansprichst, umso wahrscheinlicher ist es, dass deine Kampagnen gut platziert werden und dass du mit denen halt auch wirklich gute Angebote aushandelst, dass du mit denen frühzeitig abstimmst, welche Materialien du zur Verfügung stellst und dass die auch wieder helfen, dir frühzeitig Reichweite aufzubauen. Sprich, dass die halt eben auch zum Beispiel deine Vorankündigungen teilen. damit du darüber halt eben auch wieder Traffic akquirieren kannst, den du markieren kannst, um darüber dann deine Audiences für die Folgekampagnen aufzubauen.

Und das waren jetzt die Werbemittel, die ich soweit vorbereiten würde. jetzt im ersten Schritt. Natürlich kann es auch sein, dass du noch andere Kanäle bespielst, auch solche Sachen wie Google Ads. Natürlich musst du auch da die Anzeigen dann für vorbereiten. Wenn du noch weitere Kanäle bespielen willst, solltest du die natürlich dann auch für deine Strategie, beziehungsweise die Werbemittel dann für deine Kampagnen vorbereiten.

Nun, nach der Vorbereitung der Werbemitte geht es jetzt im vierten Punkt um die Kampagnenstrategie, also welche Kanäle du dann wie, in welcher Reihenfolge, in welcher Form bespielst. Das Spannende natürlich im vierten Quartal ist, dass sowohl die TKPs als auch CPCs erfahrungsgemäß deutlich ansteigen, weil einfach der Werbedruck steigt, immer mehr Onlineshops wiederholen. drängen auf ein begrenztes Inventar und wollen halt eben natürlich auch ihren Anteil an dem Markt bekommen. Deswegen ist unsere absolute Empfehlung, frühzeitig Audiences aufzubauen als probate Gegenmaßnahme gegen diese Verknappung an Werbeplätzen. Und das heißt, dass du frühzeitig, wie ich es auch vorhin schon beschrieben habe, deine Landingpages hast, wo du dann ganz gezielt dein Publikum drauf schickst. Für die Strategie, für deine Kampagnenstrategie im gesamten vierten Quartal ist im ersten Schritt auch wieder mal die Betrachtung der Customer Journey extrem relevant. Denn aus der Erfahrung ist es ja so, dass die meisten Nutzerinnen und Nutzer nicht direkt kaufen, wenn du sie auf ein Angebot schickst, sondern dass sie erstmal anfangen, Preise zu vergleichen, dass sie erstmal so einen ersten Impuls brauchen, sich dann ein bisschen damit beschäftigen und so diese gesamte Kaufentscheidungsphase dann durchlaufen, bevor sie dann tatsächlich dann auch letztendlich das Produkt in den Warenkorb legen und das Formular absenden. Wir arbeiten bei der Customer Journey mit dem C-Think-Do-Care-Framework. Ich weiß, das ist ein sperriger Begriff, aber da kann ich dir auch auf jeden Fall in den Shownotes verlinken, falls du da irgendwie mehr zu wissen willst, wo wir halt eben auch den Kaufentscheidungsprozess in diese vier Phasen unterteilen. Also wo es dann in der C-Phase darum geht, die erste Aufmerksamkeit zu generieren. In der Think-Phase so diese Problem- und Informationsphase, wo Nutzerinnen und Nutzer sich um, ja, So in der Produktauswahl sind und in der Do-Phase geht es dann um den Kauf und in der Care-Phase geht es dann um die Kundenbindung. Und in einer Vorbereitung auf die Black Friday Tage geht es dann darum, im Prinzip diese Customer Journey im Schnelldurchlauf auf der linken Spur quasi abzuwickeln. Und wir starten dann auch hier in der C-Phase und da ist das Ziel, so früh wie möglich Awareness aufzubauen für dich, für deine Produkte. Und bei den Kontakten, die du dann darüber generierst, Cookies zu setzen, um darüber dann deine Audiences aufzubauen, die du dann nachher nochmal ganz konkret ansprechen kannst. Deswegen starte so früh wie möglich damit, das zu machen. Und als Kanäle, die du dann nutzen kannst, stehen Display-Kampagnen, also klassische Banner-Werbung, auch da schon Retargeting deiner bestehenden Besucher im Fokus drin. Du kannst sehr gut YouTube-Ads auch verwenden, um Audiences aufzubauen.

Und natürlich einer der wichtigsten Kanäle ist da das Thema Social Media bzw. Social Ads. Und da Kanäle wie Facebook und Instagram, TikTok oder halt eben auch sehr spannend, wobei weil hier immer gestritten wird, es ist ja Social Media, es ist Search, die Plattform Pinterest, wo du auch sehr gut dann mit Kampagnen Audiences aufbauen kannst. Innerhalb der Plattform, also bei Facebook und Instagram, Story Ads können sehr, sehr gut funktionieren und darüber dann immer die Leute auf deine Webseite zu schicken und dann die Cookies zu setzen. Wichtig hier bei der Betrachtung dieser Kampagnen ist, Verkäufe, wenn sie darüber direkt generiert werden, sind super, freuen wir uns alle. Aber sie sind nicht das primäre Ziel, sondern du baust halt eben deine Reichweite auf. Als Targeting für diese Kampagnen empfehlen sich die statistischen Zwillinge deiner bisherigen Käufer zu nehmen. Also Menschen, die bisher bei dir gekauft haben, die zu nehmen und dann bei Facebook zum Beispiel die Lookalikes von denen zu nehmen, also die statistischen Zwillinge, damit du genau das Publikum erreichst, was mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch kaufaffin ist. So, das war in dieser Awareness-Phase, die du so früh wie möglich halt vor dem Black Friday starten solltest.

In der nächsten Stufe sind wir in der Think-Phase. Das heißt, hier haben wir Nutzerinnen und Nutzer, die gerade aktiv darüber nachdenken zu kaufen. Sie haben sich dann wahrscheinlich schon mit der Produktkategorie beschäftigt, haben sich erste Produkte angeschaut, haben sich über Tests vielleicht informiert, was die Kategorie angeht und geschaut.

Hier ist jetzt deine Aufgabe, mit konkreten Angeboten den Kaufwunsch zu wecken bzw. deine konkreten Angebote anzukündigen. Als Kanäle bieten sich dann hier an, also das ist die Maßnahme, die du relativ kurz dann vor dem Black Friday auch dann live schaltest. über Display, auch wieder über Social Ads, jetzt intensiver Retargeting anfängst, die Angebote halt eben anzukündigen. Und zusätzliche Kanäle, zu denen auch schon in der C-Phase genutzt werden, hier auch Google Ads.

Das heißt, dass du hier Keyword-Kombinationen, zum Beispiel deine Marke, plus Black Friday oder ein Produktname plus Black Friday, plus Cyber Monday, plus Angebote etc. schon ganz gezielt einbuchst und dann diese Suchenden auch dann auf deine Angebotsseite schickst. In der Think-Phase, also relativ kurz vor dem Datum, würde ich auch mit dem E-Mail-Marketing starten und sowohl an den eigenen Verteiler Mails zu verschicken und halt eben ankündigen, dass da wahnsinnig tolle Angebote kommen werden, als auch eine Option, Fremdverteiler anzumieten bzw. halt eben Mailings an fremde Verteiler zu schicken. Die kannst du auf TKP-Basis auch buchen. Es wird im B2C-Bereich nach wie vor doch sehr, sehr Regel gemacht zu relativ günstigen TKPs. Kannst du hier halt eben auch fremde E-Mail-Verteiler anschreiben, natürlich alles datenschutzkonform etc. und dir darüber halt eben auch zusätzliche Reichweiten sichern.

Das war jetzt die Think-Phase und dann kommen wir jetzt in die Do-Phase. Das heißt, wir sind jetzt hier im Black Friday oder wir sind am Cyber Monday, also an den Tagen, wo direkt verkauft wird. Oder wir sind halt wirklich so in der Woche vor Weihnachten oder in zwei Wochen vor Weihnachten, wo es richtig zur Sache geht und der Shop heiß läuft. Hier geht es einfach darum, deine Aufgabe ist es jetzt, den Umsatz einzufahren, den du hier vorbereitet hast. Das heißt, hier An diesen Tagen ist der Wettbewerbsdruck auf die zur Verfügung stehenden Werbeplätze besonders groß. Und deswegen war es so wichtig, diese Audiences vorher aufzubauen, sodass du deine Kampagnen eigentlich nahezu nur noch an diese Audiences, die schon Kontakt mit dir hatten, ausstattest. und damit genau die Nutzer erreichst, die eine sehr, sehr hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben. Auch hier sind die Klickpreise oder die TKPs höher als sonst, aber du hast natürlich durch diese Kontakte, die du vorher hattest, deutlich größere Abstoßchancen.

Dabei bei den Kampagnen-Aussteuerungen ist wichtig, dass du, wenn du bei Facebook oder bei Google automatische Gebotsstrategien hast, diese im Blick behältst. Weil durch dieses extrem starke Volumen, was dann an dem Tag auf einmal kommen kann, halt eben auch solche algorithmusbasierten Systeme, auch so ein bisschen an ihre Grenzen stoßen können. Also das heißt hier nicht komplett im Blindflug das Ganze weiterlaufen lassen, sondern hier auch sehr engmaschig einen Blick drauf halten, sowohl bei Google als auch bei den Social Networks.

Bei Google Ads auch hier die Empfehlung noch RLSA-Kampagnen zu machen, also Remarketing-Listen für Suchanzeigen. Das heißt, dass Leute, die dich kennen, Und an dem Tag halt suchen, also die Leute, die schon bei dir in der Liste sind, dass die andere Ads sehen als die Leute, die noch nicht Kontakt mit dir hatten, einfach weil du da nochmal die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich größer hast.

Was an Tagen wie Black Friday auch dann noch spannend ist, sind, dass du dich halt eben auch auf Plattformen platzieren kannst mit besonderen Angeboten wie BlackFriday.de oder auf MyDeals, auf Groupon, also auf diesen Rabattseiten, wenn du das möchtest, dass du halt eben auch da deine Angebote platzierst. An den Tagen selbst, auch in der Du-Phase, ist natürlich das Thema Affiliate-Marketing wahnsinnig wichtig, dass du da die Kampagnen auch sauber aussteuerst und mit deinen Partnern da auch im Austausch bist und vorbereitet hast, dass die dir quasi auch die Hütte voll machen können. Dann ist die Messe gelesen quasi, also das heißt, die Produkte sind verkauft, du hast viele neue Kunden gewonnen, die Kampagne war super erfolgreich, sehr schön gelaufen. Das freut mich für dich, aber vergiss nicht, dass du jetzt noch nicht fertig bist, denn das Thema Kundenbindung ist wahnsinnig wichtig. Dein Ziel sollte nämlich sein, dass die Retourenquote so niedrig wie möglich ist, damit sich der ganze Spaß auch wirklich rentiert.

Dazu ist es halt eben auch wichtig, dass du dein Servicelevel sehr hoch hältst und auch sicherstellst, dass da ein hoher Grad an Erreichbarkeit ist, auch wenn das Volumen deutlich gestiegen ist, weil du dadurch halt eben die Retourenquote senkst. Du kannst dadurch halt eben auch, du erhöhst das Potenzial aus Einmalkäufern dann auch Stammkunden zu machen. und denk mal dran, nach dem Black Friday ist vor Weihnachten. Das heißt, wenn du da den Käuferinnen und Käufern ein gutes Erlebnis verschaffst, hast du sehr, sehr gute Chancen, dass diese auch dann zum Weihnachtsgeschäft hin nochmal bei dir kaufen.

So, jetzt haben wir die Kampagnen soweit geplant und jetzt geht es natürlich darum, wie viel Geld können wir dann da rein schubsen. Und deswegen kommen wir jetzt zum fünften Themengebiet hier bei der Kampagnenplanung, das ist das ganze Thema Budgetierung. Zwei, dreimal erwähnt jetzt in diesem Podcast ist, dass die Preise auf allen Plattformen deutlich steigen werden im vierten Quartal. Da kannst du die Uhr nachstellen. Und deswegen ist diese Strategie mit dem Audience-Aufbau so wahnsinnig wichtig. Sie ist sehr, sehr effektiv, aber nichtsdestotrotz benötigt das ganze System auch Budget. Nämlich nicht nur dann zum Abverkauf an den Black Friday, sondern du musst natürlich auch für den Audience-Aufbau nochmal Budget mit einplanen. Empfehlung Nummer eins, immer hier, wirf einen Blick auf die Vorjahreszahlen und schau mal, was du denn da ausgegeben hast, wie die TKPs waren, wie die ganze Entwicklung war.

Letztes Jahr war anders als dieses Jahr. Letztes Jahr war halt, ja, erstes Jahr in der Pandemie. Dieses Jahr ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Geschäfte aufhaben, doch Stand jetzt sehr groß, sodass es sein kann, dass die Nachfrage online nicht so groß ist wie im Vorjahr. Das werden wir sehen, aber es kann halt eben sein, dass nicht so ein exorbitant starkes Wachstum zumindest auch eintrifft. Was wir immer empfehlen, was immer dir das Wunschszenario ist, ist, dass du eine gewisse Budgetflexibilität hast, um schnell reagieren zu können, denn es ist schade, wenn du dein Potenzial nicht ausschöpfen kannst, weil dein Budget zum Beispiel erschöpft ist und du irgendwie nicht zusätzliches Budget freigegeben bekommst, obwohl zum Beispiel vielleicht auch du wirklich zu einem wahnsinnig günstigen CPA einkaufst und einen super Return on Ad Spend prognostizieren kannst und dann halt eben einfach das Budget nicht da ist. Das wäre sehr, sehr schade.

Gleichzeitig solltest du auch Alerts einrichten, also das heißt, wenn du so out of budget bist, oder wenn du halt eben merkst, dass du viel zu viel Geld ausgibst oder das Ganze halt eben auf einmal so richtig durch die Decke schießt, wenn du nicht irgendwie so ein Cap eingerichtet hast, sodass du das ganze Thema einfach im Blick behältst. Also hier frühzeitig die Budgetierung zu machen und dir möglichst viel Flexibilität einzuräumen, ist sehr, sehr wichtig. Last but not least, weil das ist wirklich sehr, sehr wichtig, damit steht und fällt alles, du kannst vorne alles super gemacht haben, alles super durchgeplant haben, das Budget steht, die Werbemittel sind grandios.

Wenn du, und jetzt sind wir bei Punkt 6, die Technik nicht im Griff hast, dann war das alles für die Katz und du verbrennst eine Menge Geld und lässt wahnsinnig viel Potenzial liegen. Also stelle sicher, dass auch deine Seite verfügbar ist, wenn die Last deutlich höher wird, sprich wenn der Ansturm sehr, sehr groß ist, weil du eine fantastische Kampagne gemacht hast, also dein Server muss den ganzen Stand halten. Teste, ob die Kampagnen-Seiten, die du gebaut hast, wirklich in allen Browsern super funktionieren, besonders auch mobil, weil du sehr viel Mobile Traffic auch im E-Commerce haben wirst. Dafür ist dann auch wichtig, dass du schnelle Ladezeiten hast.

Das heißt, sorg dafür, dass besonders diese Kampagnen-Seiten ruckzuck geladen sind. wahnsinnig wichtig in so einer hektischen Phase. Natürlich, wenn wir über das Thema Mobile sprechen, auch, dass alle Werbemittel Mobile-tauglich sind und da auch funktionieren. Im ganzen Bereich Technik-Universum siedeln wir dann auch das ganze Thema Tracking an. Das heißt, die Tracking-Pixel und die Pixel-Events müssen auf der Seite sauber integriert werden, damit du dieses ganze Audience-Aufbauen, Nachverfolgen und auch das ganze Thema Tracking hinten raus, die Conversion und etc., Warenkorbwerte, alles messen kannst.

Denk dran, wenn du so eine Ankündigungsseite machst, wo noch nicht die Angebote zu sehen sind, diese Seite dann am Stichtag, am Black Friday, pünktlich weiterzuleiten auf die Seite, wo dann die tatsächlichen Angebote sind. Es wäre schade, wenn du das vergisst, weil dann hast du sehr, sehr viel Traffic und wahrscheinlich sehr wenige Conversion. Wenn du so eine Ankündigungsseite machst, wo die Leute sich per E-Mail eintragen können, um dann halt eben als erstes so ein Alert zu bekommen, dass die Produkte verfügbar sind, und sie jetzt kaufen können, teste diesen E-Mail-Prozess im Vorfeld. Teste ihn mehrfach am besten durch. Guck, dass die E-Mails, die Double-Opt-In-Mail etc. nicht im Spam landen. Das wäre sehr, sehr schade, wenn darüber an so einer Lappalie eigentlich das ganze Thema scheitert.

Und auch zum Thema Technik, sorg dafür, dass die Datenfeeds von dir sauber funktionieren, damit du dynamisches Retargeting machen kannst und halt eben auch deine Google-Shopping-Kampagnen gut laufen können. Das waren die sechs wichtigen Punkte, die du berücksichtigen solltest aus meiner Sicht. Wahrscheinlich gibt es noch zwei, drei mehr, aber ich glaube, wenn du diese Sachen alle berücksichtigst und so strategisch strukturiert deine Kampagnen aufbaust, dann steht einem wahnsinnig großen Erfolg nichts mehr im Weg. Ich fasse das Ganze nochmal kurz für dich zusammen, damit du alle wichtigen Sachen im Blick behältst und sofort nach dem Hören dieses Podcasts quasi in die Umsetzung gehen kannst. Wichtig ist an erster Stelle, dass du früh startest und diesen ganzen Prozess für dich sehr strukturiert angehst, damit du das Potenzial abschöpfen kannst. Ich habe jetzt einen sehr umfangreichen Katalog an Maßnahmen und Ideen mit reingekippt.

Wenn du nicht genug Zeit oder nicht genug Ressourcen hast, dann ist meine Empfehlung, versuch nicht alles irgendwie zu machen oder so ein bisschen, sondern fokussier dich auf weniger Maßnahmen und setz da wirklich dann die Konzentration auf die entscheidenden Stellschrauben, damit du da dann halt eben das besonders gut machst und dann auch besonders erfolgreich bist.

Nach den Kampagnen, ganz wichtig, und auch dann, wenn so die Retouren durchgelaufen sind, ist ganz wichtig, dass du danach die Evaluierung machst. Das heißt, plane auch Zeit ein für die Nachbereitung der Black Friday und Cyber Monday Kampagnen, wenn es gut geht. Kannst du sogar fürs Weihnachtsgeschäft vielleicht noch ein bisschen was mitnehmen und schau dir da nicht nur die einzelnen Kampagnen an, sondern auch das Gesamtbild. Dafür würde ich auch ein separates Controlling machen, also dass du da halt eben wirklich auch mit separaten Kennzahlen drangehst und die isoliert betrachtest von dem sonstigen Geschäft. Und da auch das Thema Attribution dir anschaust. Das heißt, welche Kontaktpunkte waren notwendig? Wie gut hat dieses Audience-Aufbauen funktioniert? Was hat da gut funktioniert? Was hat schlecht funktioniert? Wie viele Kontaktpunkte brauchtest du, damit aus einem Erstkontakt halt eben auch später dann noch ein Käufer wird? Welche Wechselwirkungen gab es da zwischen den einzelnen Maßnahmen? Und dann auch im Nachgang, im längeren Zeitraum, dir anzuschauen, wie viel wert sind die Kunden, die über den Black Friday reingekommen sind? Das heißt, schaffst du es hier? aus Einmalkäufern auch Stammkäufer zu machen und dadurch den Customer Lifetime Value nach oben zu tragen. Oder sind es eher so, ja, es ist ein bisschen so ein Durchlauferhitzer, du kaufst dir Kunden ein, die aber nicht viel Geld dauerhaft bei dir lassen.

Vergleich also die Kunden, die du über diese Kampagne reinholst, mit den sonstigen Kunden, die du über den Rest des Jahres reinholst, um auf der Basis dann auch Futter zu haben für das nächste Jahr. Dann hast du im Prinzip eine sehr, sehr gute Struktur und kannst auf Basis von der mehrstufigen Kampagne, wo du die gesamte Customer Journey im Schnelldurchlauf durchspielst, was frühzeitig die Werbemittel vorbereitet und kannst dann Vollgas die Kampagnen umsetzen und anschließend auswerten, hast du ein wahnsinnig gutes, effektives Framework, um das jedes Jahr dann auch so durchzuführen und sukzessive zu erweitern.

Also angefangen bei der Produktauswahl, die richtigen Produkte, die richtigen Angebote über passende Werbemittel, dann die mehrstufige Kampagnenstruktur mit passenden Angebotslanding-Pages bis zum Controlling und du hast einen perfekten Masterplan, um deinen Q4 erfolgreich zu gestalten. Grenzen oder du brauchst irgendwie Input oder du brauchst nochmal eine Expertin oder einen Experten an deiner Seite, sei es beim Thema Landingpage-Erstellung, bei dem ganzen Thema Tracking und Audiences aufbauen oder wirklich die Kampagnen dann auch am Stichtag Vollgas auszufahren, dann melde dich auch dazu gerne frühzeitig bei mir. Auch unsere Ressourcen sind knapp, insbesondere in dieser Zeit. Aber wenn du da Support brauchst, stehen wir natürlich gerne Gewehr bei Fuß.

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Äußere gerne Wünsche, was du noch hören willst, zu welchen Themen du noch mehr Input haben willst, weil dann kann ich genau darauf eingehen.

In diesem Sinne wünsche ich dir ein erfolgreiches Q4. Ich hoffe, die Tipps, die ich dir heute geben konnte, helfen dir dabei, dass du das Maximum für dich rausholst. Ich drücke dir die Daumen, dass das klappt und sage bis zum nächsten Mal. Tschüss.

Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.