Vom Startup zum Unicorn 16 🦄: Die Wichtigkeit des Kundenwertversprechens

Es bedarf einer strategischen und zielgerichteten Geschäftsplanung, um mit begrenzten Ressourcen effizient Zwischenziele zu erreichen und Geschäftsprobleme zu lösen. Damit verbinden sich Faktoren wie ein klares Verständnis des Idealkundenprofils zu haben und die unadressierten Kundenbedürfnisse zu identifizieren, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die einen echten Mehrwert bieten.

• Es geht als Unternehmen darum, kapital- und zeitoptimiert mit begrenzten Ressourcen an Zwischenziele zu kommen und ein gut formuliertes Problem, enthält dann ein sehr klares Geschäftsproblem, sieht schon eine Zielkundin vor und ist quantifizierbar – z.B. "Der Mangel an automatisierten Gewächshausbetrieben verursacht bei Lebensmittelproduzenten jährlich bis zu 25 % Ernteverluste."

• Das Idealkundenprofil richtet sich dann nach der Frage, an wen eigentlich verkauft wird (wobei es wichtig ist, vorher gute Hypothesen zu haben und diese via Kundeninterviews zu vertesten) und eine hilfreiche Formel dafür: "Wir verkaufen an [Jobtitel] in [Branche] in [Region] mit Schwerpunkt auf [Unternehmensgröße] und [Technologie] mit [Geschäftsproblem/Schmerz]."

• Der nächste Baustein ist das nicht-adressierte Kundenbedürfnis, also die Frage, warum Kunden kaufen – Gero Decker formulierte dazu einmal ein schönes Beispiel: "Löse mir ein Complianceproblem, dann gebe ich dir einen Euro. Löse mir ein Zeit- & Kostenproblem und ich gebe dir zwei Euro. Organisiere mir mehr Umsatz und ich gebe dir fünf Euro."

• Dabei geht es auch darum, wie ich es der Person möglichst einfach mache, das Produkt intern gut zu verkaufen, indem es interne Aufmerksamkeit und Priorität bekommt und die Unsicherheit der Kundin durch vertrauensbildende Signale reduziert

• Bei den Funktionen geht es darum, eine Hook-Funktion zu haben, die zu einer Beschäftigung mit dem Produkt führt und dann darauf zu achten, ob perspektivisch eine technologie- oder datenbasierte Differenzierung geschaffen werden kann, mit der sich Netzwerkeffekte und Eintrittsbarrieren erzielen lassen

Es wird für Unternehmen im aktuellen Wirtschaftsumfeld immer wichtiger, möglichst klare Hypothesen zu entwickeln, die sie mit hoher Kapitaleffizienz, in geringer Zeit und mit begrenzten Ressourcen überprüfen können. In einer Marktlage mit viel verfügbarem Kapital konnte sich hier etwas mehr Zeit gelassen werden, in der kommenden Zeit braucht es aber diesen Aufbau von echten Differenzierungsmerkmalen, um Profitabilität und sinnvolles Wachstum anzustreben.