Wayfair – stille Revolution des Online-Möbelhandels?

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen E-Commerce-Crossover-Podcast von Digitalkompakt. Mein Name ist Jörg Kaczmarek und ich habe wieder die beiden Handelskranten Jochen Krisch und Alex Graf hier. Hallo ihr beiden.

Jochen Krisch: Hallo Joel.

Alexander Graf: Hallo, moin moin.

Joel Kaczmarek: Alex, du bist ja jetzt mittlerweile Web-Promi, habe ich gesehen. Du hängst hier mit kleinen Superstars auf Instagram ab. Wie ist das so? Wie fühlt sich das an?

Alexander Graf: Ja, also es sieht halt so aus, als würde ich mich dort anbiedern, aber fairerweise haben Lena und Lisa mich gefragt, ob sie ein Selfie mit mir haben können. Das wird immer falsch dargestellt in der Öffentlichkeit.

Joel Kaczmarek: Hast du jetzt 500 neue Abonnenten auf deinem Spryker-Kanal oder sowas?

Alexander Graf: Nee, aber bei Twitter habe ich tatsächlich neue Abonnenten. Ganz junge Mädels, die selber nur so zwei, drei Follower haben und die dort Lisa und Lena gegrüßt haben und mir jetzt folgen. Auch ganz cool.

Joel Kaczmarek: Also Background für den Zuhörer, es war ja OMR dieser Tage und da hat der gute Alex solche Aufnahmen machen können und auch fleißig Bühnenprogramm bespielt. Wie war es so?

Alexander Graf: Ich fand es super. Also man muss schon sagen, die Jungs leben diesen Festival-Gedanken auf. Es gibt überall Bands, es gibt überall Musik, es gibt überall große Shows, es ist halt sehr laut. Ich glaube, der Kontrast zu klassischen Messen, zu so einer Möbelmesse, ich hatte da auch mit dem Chef von der Möbelkultur gesprochen, Der Kontrast könnte nicht größer sein. Eine Branche feiert sich selbst. Ich glaube, das kann man schon sagen. Aber zusammen mit diesen ganzen Side-Events und den ganzen Buhai, was man so in Hamburg da noch machen kann, ist das, glaube ich, schon eine sehr, sehr coole Veranstaltung. Nicht nur für Leute aus dem E-Commerce, sondern alle für Leute, die sich halt für digital interessieren. Ich habe das sogar unseren ganzen Bekannten empfohlen, die jetzt so Lehrer sind oder Juristen. Wenn ich jetzt sage, wenn ihr jetzt irgendwas mal digital machen wollt, lernen wollt, geht einfach mal auf so eine Konferenz oder auf die K5 zum Beispiel. Da kann man einfach eine ganze Menge sehen, wie dieser Markt tickt.

Joel Kaczmarek: Gut, und der gute Jochen, habe ich gelernt, war in Israel und den USA, im Gegensatz zu mir, kneift ja mal wirklich beide Arschbacken zusammen und geht mal dahin, wo die Analysen wirklich produziert werden sollten eigentlich, nämlich in die USA, also das finde ich immer total geil, dass du dann auch mal auf so eine Ami-Konferenz gehst, Zeitverschiebung hin oder her, lange Flüge hin oder her und sie das anhörst. Hast du irgendwie was mitgenommen, was wir mal in so einem kleinen Intro kurz aufgreifen könnten?

Jochen Krisch: Na gut, die Shop Talk ist für mich schon wirklich die Nonplusultra-Veranstaltung. Gibt es jetzt zwei, drei Jahre und da ist eigentlich alles vertreten, was wir halt immer so haben. Auch Welfare, wenn wir heute über Möbel sprechen, präsentiert sich halt alles und man bekommt wirklich so mal einen Eindruck, wer sind denn die Personen? Die Gründer, aber oftmals auch die CDOs und wie sie alle heißen. Also ich finde das immer super spannend. Ich picke mir natürlich immer nur das raus, was in Anführungszeichen Exciting Commerce ist oder ausmacht. Und man sieht einfach da, was für eine Welle an starken E-Commerce-Playern auch kommt.

Joel Kaczmarek: Was sehen wir denn in Sachen Möbel auf der K5? Die steht ja im Sommer an. Ich habe mir schon vorgenommen, einen Joel Fix dazu auch mal zu machen, dass ich da mal fünf bis zehn Minuten darüber rede, was dein Event ausmacht. Hast du da auch was mit Möbeln vertreten?

Jochen Krisch: Möbelschwerpunkt haben wir in diesem Jahr nicht. Wir haben in diesem Jahr Food-Schwerpunkt, Fashion-Schwerpunkt, Sport-Schwerpunkt, alles was das angeht. Aber wir streifen so ziemlich alle Sortimentsbereiche. Also jetzt aber konkret, dass wir jetzt wirklich einen Möbelblock oder so hätten, diesmal nicht. Das hatten wir vor zwei Jahren sehr ausführlich gemacht.

Joel Kaczmarek: Okay, wir sprechen heute über Wayfair, ein spannendes amerikanisches Unternehmen, das die Nummer zwei sogar mittlerweile in den USA hinter Amazon ist, was natürlich immer in Relation gesetzt werden muss. Also da ist schon eine große Gap zwischen, aber umsatzseitig sehr relevant. Und natürlich bietet es sich dort an, auch mal im Benchmark über Home24 zu sprechen, wo ja der IPO ansteht oder den ein oder anderen deutschen Player wie West Wing, wie Otto oder wie die ganzen Stationären von Ikea über Höfner bis dänisches Bettenlager. Und klar, Amazon wird da auch mal ein Thema sein. Steigen wir mal ein. Wayfair. Ich habe zwei Analysen gelesen von einem Herrn Graf. Die eine war, glaube ich, gefühlt aus dem Jahr 2013. Die andere aus dem Jahr 2018. Brandaktuell. Die eine hyperkritisch, die andere hypereuphorisch. Die Hyperkritische stammte so aus dem Jahr, als Wayfair noch als CSN-Store formiert ist. Also das ist ja damals gestartet als ein Verbund von 200 SEO-Seiten. War ja bei Home24 ähnlich mit ihrem FP-Commerce, wo man dann so pendelleuchte.de und sowas hatte. Und da warst du damals noch ganz kritisch, lieber Alex, dass das ja irgendwie so schwierig sei, weil die Entkopplung von Facebook und Google-Traffic so schwierig sei. Und dir war nicht klar, wie man Marketing-Ausgaben runterfahren und gleichzeitig Umsätze hochfahren kann. Und siehe da, ein paar Jahre später steht das Ding aber total gut da. Was ist dazwischen passiert? Wie siehst du das Modell mittlerweile, dass sich da auch so viel Differenz für sich ergeben hat?

Alexander Graf: Also erstmal möchte ich hier mal diese beiden Artikel einordnen. Und zwar war das 2013. 2013 habe ich geschrieben, der Möbelhandel wird sich langsamer verändern als geplant. Da ist diese Euphorie auch ausgebrochen. Und fairerweise für den deutschen Markt, für den europäischen Markt ist das ja auch passiert. Also viele von den neu gestarteten Modellen damals, also die vertikalen Möbelmarken, auch HUM24, haben sich deutlich schwerer getan, als sie es, glaube ich, wollten und sind heute auch noch nicht auf einem Niveau, wo man sagen kann, dass der Durchbruch irgendwie geschafft, aber da reden wir noch mal im Detail drüber. und den letzten Artikel, den ich dazu geschrieben habe, zu Wayfair im Rahmen einer langen Kassenzoneanalyse, hat das gezeigt, naja, wenn man es richtig macht, wenn man da auch ordentlich Gas gibt und ein paar von diesen operativen Dingen richtig macht, dann kann man tatsächlich auch Milliardenplayer dort aufbauen. Das ist Wayfair mittlerweile gelungen, die es ja auch geschafft haben, in den USA ein profitables Geschäft abzubilden, das ist ja nicht ganz verständlich und international noch unprofitabel sind. Also ganz, ganz ähnlich, wie es Amazon eigentlich auch ist im Handelsbereich. Die sind ja auch in den USA profitabel, zumindest weisen sie profitable Zahlen aus. Und im internationalen Geschäft, insbesondere in Deutschland, ist das noch nicht der Fall. Was sich geändert hat aus meiner Sicht, 2013 war zumindest noch nicht sichtbar, dass es eine Art Zalando, Asos, Amazon für den Möbelhandel gibt. Es gab halt relativ viele Möbelumsätze schon. Und mittlerweile gibt es halt so zwei Entwicklungen. Einmal ist es für mich Wayfair, ist im Grunde genommen so ein Zalando in den USA für Möbel, auch genau mit dem gleichen Modell, also sehr große Auswahl, Preisführerschaft, möglichst gute Verfügbarkeiten, zumindest bei den nicht Make-to-Order-Produkten. Und auf der anderen Seite sehen wir halt solche Modelle wie Wish für Home und Living oder auch andere App-Modelle, wo man sieht, man kann auch Möbel ganz anders verkaufen und darstellen. Und jetzt beginnt für mich aus meiner Beobachtung so ganz langsam diese Abköpplung von dem klassischen Möbelhaus-Konzept. Und sogar Ikea ist jetzt gezwungen, Möbel an Amazon zu verkaufen, weil die Kunden dort die Produkte von Ikea suchen und nicht auf der Ikea-Webseite, die fairerweise die Kunden ja auch bestraft, wenn sie dort online kaufen. Und Das sind alles so kleine Faktoren, wo ich sage, okay, da hat sich schon eine ganze Menge verändert. Und sozusagen Wayfair ist jetzt die Blaupause für den Online-Möbelhandel geworden, für den klassischen Online-Möbelhandel. Aber nach dem, was wir auch beim letzten Mal über Wish diskutiert haben in unserem Podcast, gibt es, glaube ich, aus dieser ganzen Home-und-Living-Ecke, gibt es dann auch neue Wettbewerber, die den Handel nochmal ganz anders angehen. Also es hat sich schon positiv gedreht und Ich glaube, wer jetzt über so einen ganz normalen Online-Shop nochmal nachdenkt als Online-Möbelhändler, ich glaube, der muss nochmal ein bisschen genauer auf die Zahlen schauen. Ich glaube, das ist nicht ganz so einfach, aber man kann Kunden effizient abholen online, man kann denen auch online Möbel verkaufen und das macht mich in Summe deutlich euphorischer als 2013. Und 2013 ist auch schon fünf Jahre her. Das heißt ja, dass diese Sicht von damals sich ja durchaus bestätigt hat.

Joel Kaczmarek: Wir können ja mal ein paar Zahlen durchreiten zum Thema Wayfair, damit die Zuhörer auch wissen, wovon wir eigentlich sprechen. Ist vielleicht eine ganz gute Gesprächsgrundlage auch für uns. Also gegründet wurde das gute Unternehmen im Jahre 2002 und der Börsengang folgte dann im Oktober 2014. Und auch ganz interessant, da mal so ein bisschen zu benchmarken, wie sich das seitdem entwickelt hat. Der Market Cap, also die Marktkapitalisierung war damals 2,4 Milliarden. Man hat das genutzt, um so roundabout 300 Millionen Dollar einzunehmen. Heute liegt der Market Cap bei ca. 4 Milliarden und das Ganze bei 5 Milliarden Dollar Umsatz und 240 Millionen Dollar Verlust. Das heißt, es ist noch gar nicht mal profitabel, was zum größten Teil am Auslandsgeschäft hängt, wenn ich es richtig mitgekriegt habe. Das sind so die herausforderndsten Märkte noch. 60% Bestellung aus Bestandskunden, ein Kunde bestellt im Durchschnitt für 408 Dollar pro Jahr und hat einen Warenkorbsdurchschnitt von 232. Zahlen, Dankeschön an den Kollegen Graf mit Kassenzone aus dem Jahr 2013. Und vielleicht auch mal ganz interessant, was so eigentlich reingeflossen ist. Insgesamt drei Finanzierungen mit 351 Millionen Dollar. Und man hat mittlerweile 10 Millionen Kunden, 8 Millionen Produkte, die man verkauft und 10.000 Zulieferer. 7.700 Mitarbeiter, vielleicht auch noch ganz interessant, um mal so die Größenverhältnisse aufzumachen. Jetzt können wir mal lieber Jochen das grafische Paradigma anwenden, was er immer gerne benutzt für E-Commerce-Buhnen, nämlich die Trias aus Verfügbarkeit, einem möglichst großen Angebot und Preis. Das ist ja mal, korrigier mich Alex, was du irgendwie heranziehst, um zu sagen, dass Plattformisierung könnte da ein Thema sein. Amazon-Kunden bestellen schon Ikea-Geschichten. Wie hast du so die Entwicklung von Wave her wahrgenommen, auf diesem zwölfjährigen Trip zum IPO und jetzt nochmal vier Jahre, seitdem man an der Börse gelistet ist?

Jochen Krisch: Auf jeden Fall eine imposante Entwicklung. Deswegen der Artikel von Alex stammte natürlich auch vor dem Börsengang. Vieles wurde ja jetzt erst klar, indem sie es einfach publik machen. Und dann sieht man ja auch, was eigentlich das Interessante ist, wirklich wie sie sich gedreht haben, wie sie von einem No-Name, quasi rein SEO-getriebenen Geschäft hin zu einer Marke und zu einem Markenaufbau gegangen sind. Und ich muss ehrlich sagen, ich hätte das nicht geglaubt, dass sie das so schaffen, weil sie eigentlich anders aufgestellt waren. Das sind ja komplett andere Kompetenzen. Und das sind jetzt auch keine Leute, die jetzt so wahnsinnig beehrseitig unterwegs sind und da so viel Wind machen. Wir haben das schon als Wayfair, als Marke jetzt gut hinbekommen. Ich sehe sie immer eher noch als US-Player, obwohl sie im europäischen Markt und auch in Deutschland durchaus schon über Home24 sind. Also wir haben da auch sehr stark zugelegt, aber investieren eben auch sehr, sehr stark. Und ja, in den USA, ich meine, sie rühmen sich eigentlich immer so vom Modell her, dass sie sehr light sind. Nicht so, die Riesenlager haben und das befüllt haben, aber sie haben Läger, weil sie natürlich auch einigermaßen zeitnah dann liefern müssen. Aber jetzt nicht so, wie jetzt zum Beispiel in Zalando oder wie in Amazon auch, dass sie alles jederzeit verfügbar hätten. Also sie kommen erst langsam in die Richtung, weil sie einfach dann auch sehen, wo macht es Sinn, wo macht es keinen Sinn. Vor allem in dem US-Markt ja auch mit Ostküste, Westküste. Sie sind ja ausnahmsweise mal ein Ostküstenunternehmen, sitzen in Boston. sind da groß geworden. Für mich noch nicht ganz durchschaubar. Ich weiß nicht, wie Alex das wahrgenommen hat, wenn ich jetzt Geschäftsbericht oder die Unterlagen sehe, wie sehr sie schon wirklich klassisch Händler sind und wie sehr sie noch Dropshipment und Herstellerbezogen arbeiten. Aber sie haben zumindest den Markt aufgemischt und vielleicht auch mal zur Relation. Also sie wachsen sehr viel stärker als Zalando zum Beispiel und sind deshalb jetzt auch kurz dabei, Zalando vom Umsatz her zu übertreffen. Mag man sich erstmal wundern im US-Markt oder so, aber in der Region 5 Milliarden gibt es ja nicht so viele Unternehmen. Also insofern sind sie nicht nur da eine Größe, sondern zeigen auch eigentlich, mit welcher Dynamik man da in Umsatzregionen kommen kann. Ich glaube, also ich bin auch ähnlich unsicher wie Alex vielleicht, wann der Durchbruch jetzt für den Möbelhandel kommt. Und ich würde es auch nicht unbedingt schon sagen, dass er mit Wayfair und mit den Umsatzdimensionen gekommen ist. Aber es ist zumindest ein Zeichen, dass man Mittel und Wege findet. Und ich bin immer auch bei den EBITDA-Zahlen und angepassten EBITDA-Zahlen. Das ist ja alles immer nicht so wirklich so hundertprozentig durchschaubar. Ich gehe jetzt mal davon aus…. Sie sind einigermaßen profitabel, so gerade an der Schwelle. Und dann ist für mich schon eine Art von Beweis erbracht, dass das so funktionieren kann. Aber natürlich hat, werden wir vielleicht noch darauf eingehen, Möbelhandel einfach ein paar Handicaps, weil man nicht so häufig bestellt und weil man einfach auch gucken muss, kriegt man das Ikea-Modell, wie Ikea das im Stationären macht, also wirklich mit Frequenzbringern und allem so hin, dass sich das auch so rechnet. Aber ich finde die ganzen Zahlen eigentlich sehr, sehr eindrucksvoll. Und ich glaube auch, dass sie jetzt von der Sortimentsgröße sicherlich super sind. Verfügbarkeit kann ich nicht so hundertprozentig einschätzen. Was ich bei denen auch noch gut finde, aber vielleicht als weiterführendes Thema später auch, wie sie jetzt Zustelloptionen einführen und auch mit eigenen Lastern und etc., also wie klassische Möbelhändler das zum Teil auch machen, noch eine stärkere Präsenz auch erreichen.

Joel Kaczmarek: Du wurdest ja gerade angesprochen, Alex, quasi so indirekt mit einer Frage. Wie geht es dir da mit der Einschätzung, was den Durchbruch angeht und die Qualität des, was Wafer schon auf die Straße bringt?

Alexander Graf: Ich versuche mich ein bisschen zurückzuerinnern. Woher kam die Skepsis so 2013? Und wir sind ja im stationären Möbelhandel, denn der Möbelhandel ist immer noch sehr stationär geprägt. Da gibt es immer noch eine Konsolidierung. Also große Möbelketten kaufen noch sozusagen die kleinen unabhängigen Big-Box-Player auf. Jemand, der nur irgendwie ein, zwei von diesen 50.000 Quadratmeter-Häusern hat, der wird dann aufgekauft von den Kriegers oder von den XXL-Lutzes. Und die ganzen Märkte unter 10.000 Quadratmeter verschwinden ja gerade aus dem Markt. Da gibt es eine ganz, ganz starke Konsolidierung. Durch das niedrige Zinsniveau ist es super billig, diese großen Möbelhäuser zu bauen. Da kommt immer noch mehr in den Markt. Es gibt kaum noch weiße Flecken. Das passiert jetzt, wenn ich mir die klassischen Möbelhändler anschaue. So denken die meisten immer noch. Es gibt auch einige, die denken schon ein bisschen in eine andere Richtung. Wir haben ja auch bei Spiker schon mehrere Möbelkunden. Wir haben unter anderem Möbel Hadek, Siegmüller. Es gibt auch Jumbo aus der Schweiz. Also es gibt schon Leute, die ja auch umdenken. Also wie sehen eigentlich solche Online-Modelle aus? Aber die meisten sind halt doch an diesen Big-Box-Gedanken unterwegs. In den USA ist das ganz genauso. Und jetzt sehe ich, auf der anderen Seite kommt jetzt ein Wayfair, das sicherlich noch seine Probleme hat. Also es ist bei Weitem noch nicht stark genug vertikalisiert. Es ist noch sehr, sehr stark in diesem Dropship verankert. Modell gefangen. Es ist noch sehr, sehr stark abhängig von diesen ganzen sehr, sehr langwierigen Make-to-Order-Prozessen, aber die haben jetzt so eine Größe erreicht und so eine starke Datengetriebenheit, auch wie Stitch Fix im Grunde genommen im Modehandel. Die sind natürlich enorm gut darauf vorbereitet, dass halt immer mehr Leute online nach Möbeln oder Home- und Living-Produkten suchen und dort kaufen wollen. Und der klassische Big-Box-Player, der halt sein Geld nimmt und noch große Möbelhäuser baut, der wird in den nächsten drei, vier, fünf, sechs Jahren wahrscheinlich erhebliche Schwierigkeiten haben, diese Kompetenzen aufzubauen. Deswegen mache ich mir, was diese ganzen Zahlen angeht, gar nicht so große Sorgen. Sie verlieren relativ wenig Geld, gemessen an diesem Wachstum und der Größenordnung, der sie unterwegs sind. Und so oder so steigt die Nachfrage nach Möbel online. Das sieht man auch an den Suchbegriffen, wie sie sich entwickeln, an der Anzahl der Suchen, wie sie sich entwickeln. Und das finde ich halt enorm stark und positiv. Das sehe ich so ein bisschen vergleichbar mit der Zalando-Argumentation noch vor deren Börsengang, wo ja auch sehr, sehr stark gesagt wurde, nee, so Mode-Online, Schuhe-Online war es ja damals, kann nicht so stark online gekauft werden, wir investieren jetzt weiter in neue Parkettböden in den Fialen, ja, und noch bessere Beratungen. Und zack, waren sie auf einmal groß und waren da, haben eine enorme Datenkompetenz und Handelskompetenz aufgebaut und das ist jetzt gerade so eine Entwicklung, die sich dort auch im Möbelhandel abspielt. Es gibt halt die überwiegende Gruppe, die sich noch mit dem Aufbau und der Optimierung von Möbelhäusern aufhält und für die ist halt Digitalisierung, wie bekommt man WLAN in die Fläche. Das ist technisch sicherlich nicht einfach, aber für den zukünftigen Kaufprozess spielt das nicht so eine große Rolle. Und da finde ich schon ziemlich cool und das gibt mir auch fairerweise, und da geben wir gleich vielleicht nochmal genau darauf ein, das gibt mir fairerweise auch so ein bisschen Hoffnung für Home24, die jetzt mal weit noch nicht auf dem Niveau wie so ein Wayfair sind, aber es gibt halt sehr wenige Unternehmen, die bisher diese Daten und Handelskompetenz im E-Commerce für Möbel aufgebaut haben. und Wayfair ist da ganz, ganz weit vorne und Ich sehe jetzt keinen Grund, warum die nicht die nächsten Jahre immer noch so 30, 40 Prozent wachsen können, weil dieser Markt kippt ja langsam Richtung Möbel. Ich glaube, wir hatten auch in dem Artikel, gab es auch Gesamtmarktzahlen. Ich glaube, Möbel in den USA, korrigiere mich, wenn das falsch ist, aber waren irgendwie so 200 Milliarden Home und Living Umsatz, 200 Milliarden Dollar Umsatz. Und davon halt genauso wie im Lebensmitteleinzelhandel, wenn das so langsam kippt, dann sitzt Wayfair halt gerade da und muss einfach nur warten. Und da kommen halt die ganzen Kunden. Das ist schon ganz cool.

Jochen Krisch: Wobei man muss vielleicht so sagen, USA ist vielleicht noch ein anderer Markt und vielleicht hat es Wayfair ganz gut, dass die jetzt voranbrechen konnten. Bei uns ist es ja oder in Deutschland ist es ja so gewesen, dass viele durchaus durch Home24 und das, was da kam, aufgeschreckt wurden. Und dann schon reagiert haben. Und ich glaube auch selbst Ikea muss man inzwischen sehr ernst nehmen, was die machen, weil die haben lange gebraucht. Warum? Sie haben lange gebraucht, bis sie sich orientieren, weil sie schon Umsatzniveaus erreicht haben, die eben jetzt schon erstaunlich sind. Und zeitlang ist ja das alles flach geblieben und so dahingedümpelt. Die Aufgabe, die die sich ja gestellt haben, ist erstmal ihre Strukturen, Versandstrukturen und was man alles braucht, so hinzubekommen. Also jetzt von daher würde ich sie schon ernst nehmen, jetzt in ihrem Modell.

Alexander Graf: Ne, ne, also warte mal, da möchte ich mal kurz unterbrechen. Und zwar, ich habe jetzt hier mal gerade Ikea aufgerufen, ja, ist ja gar nicht so einfach, sich auf der Website überhaupt zurechtzufinden, aber ich habe jetzt hier die Versandkostenübersicht. Da steht, ja, bis 30 Kilo Gesamtgewicht, ja, da kostet das Paket halt 6,90 Euro. Darüber muss ich beim Warenwert von 200 Euro 25 Euro Versandkosten zahlen, 400 Euro 49 Euro zahlen, bei 1000 Euro 125 Euro, bei über 1200 Euro Warenwert muss ich 175 Euro zahlen. Ein Unternehmen, das seine Kunden dafür bestraft, viel online zu kaufen, würde ich nicht ernsthaft als relevanten Player in dem E-Commerce ansehen. Das ist überhaupt nicht erkennbar bei Ikea, dass die sich auch nur ansatzweise Richtung online bewegen.

Jochen Krisch: Ich bin bei dir und es ist alles ganz, ganz schlimm und ich folge auch überhaupt nicht dem Ikea-Ansatz, diesem Cross-Channel-Modell und allem drum und dran. Ich wollte nur betonen, dass die alle aufgewacht sind und im Rahmen ihrer Möglichkeiten das Beste versuchen. Und ich wollte aber eigentlich mehr auf XXXLutz raus, weil die so ein bisschen gerade unterm Radar schwimmen, aber extrem investieren und eben auch aufgewacht sind. Die sind vielleicht im Norden nicht so prominent und prägnant, aber im Süden haben sie sehr, sehr große Bedeutung mit ihren unterschiedlichsten Märkten. Also ich wollte nur auf den Punkt raus, aufgewacht. Und ich glaube, das ist auch durchaus dann eine Herausforderung für ein Home24, das dagegen natürlich jetzt auch an muss und sich positionieren muss. Ich bin komplett bei dir. Also nicht, dass ich jetzt die Klassischen verteidigen wollte, sondern da geht es in der Regel immer darum, das bestehende Geschäft noch mit zu retten. Und das kann keine Online-Strategie sein. Also deswegen ist schon für mich der Wayfair-Ansatz der smartere Weg oder der spannendere Weg, Wobei ich auch bei Wayfair so meine Punkte habe. Also was mich positiv für dich stimmt, ist wirklich, sie gehen mit einer Art Fünf-Marken-Strategie oder fünf unterschiedlichen Modellen an den Markt und machen das eigentlich ganz, ganz geschickt, wo ich mir dann auch immer denke, wenn die ganzen – und da bist du ja auch so ein Fan davon – Virtual Reality, Augmented Reality-Geschichten kommen. Da geht es für mich dann immer schon zu sehr in Profilierung rein. Also da glaube ich eben, für diese Modelle ist die Zeit noch nicht reif und ich kann mir gerade nicht so richtig vorstellen, wie das Thema jetzt schon bei den Kunden oder Kundinnen verfangen soll. Also da tue ich mich dann immer ein bisschen schwer und da frage ich mich immer, warum muss man das jetzt machen, wenn man im Prinzip bei den klassischen Kompetenzen noch so viele Möglichkeiten hat und da ja auch super vorankommt.

Joel Kaczmarek: Also ich meine, wir können uns ja mal an dieser Dreieckspyramide von Alex langhangeln aus Auswahl, Verfügbarkeit, Preis. So, wenn wir mal mit dem ganzen Thema Auswahl beginnen, hatten wir jetzt eigentlich die großen Stationeros, wo wir aber irgendwie im Vergleich zu online festgestellt haben, es ist ein ziemlich niedrigfrequentes Segment. Das heißt, sowas wie Business Intelligence und Marketing kannst du auf sowas deutlich schwieriger machen. Gleichzeitig hat es natürlich auch den Reiz, dass es sehr, sehr wenig Markenbekanntheit hat. Ja, also ich war mal witzigerweise auf einer Logistiker-Veranstaltung und habe denen dann versucht zu erklären, dass das Markenverständnis im Möbelbereich nicht so hoch ist. Habe gefragt, sagen Sie mir mal fünf Marken aus dem Möbelbereich. Ich glaube, wir drei könnten das nicht so. Das war in der Sekunde ein echt peinlicher Auftritt, weil die haben mit 20 gesagt. Da hast du ja die falsche Zielgruppe gefragt, so Alno und was dann alles kam. Aber grob würde ich ja schon sagen, dass der deutsche Durchschnitt, wenn man jetzt mal von so Sachen wie Vitra und Designsachen absieht, eigentlich keine großartigen Vorstellungen hat, was Möbeln und Accessoires angeht. Also hat man nicht so präsente Marken wie Nike, Adidas etc. pp. Sprich, man hat stationäre Prägung, große Chance auf Eigenmarken, es ist sehr niedrigfrequent. Plus, und da werden wir glaube ich gleich nochmal länger drauf eingehen, wenn wir zum Thema Verfügbarkeit kommen, dieses ganze Logistikthema mit Made-to-Order. Ich habe so ein Home24 lange auch so verstanden, dass es eigentlich ein Reiz ist, jemanden auf der Seite zu haben, der irgendwie nach einer Couch sucht und dem dann irgendwie noch drei Kissen zu verkaufen und die Frau sucht sich dann irgendwie noch einen Dekolichter aus und vielleicht gibt es noch einen Teppich dazu. Das ist eigentlich so dieses Beigeschäft, was man ja bei Ikea auch hat, dass man da durchläuft und kauft hinterher 15 Sachen mehr, als man eigentlich wollte. dass man das auch versucht, online abzubilden. Bisher ist ja Standard eher, man bestellt sich eine Couch, die kommt in zwölf Wochen, weil sie erst noch gebaut wird, sobald ich sie bestellt habe. Ist das so der Gedanke oder wo muss das eigentlich kippen, damit das online so richtig zieht?

Jochen Krisch: Ich würde es ein bisschen anders definieren. Also ich würde das Segment auch eher Home und Living nennen und das ganze Thema Einrichten als Thema. Und ich glaube, wenn man jetzt so Hardcore-Möbel sich betrachtet, dann ist das das extrem schwierigste Feld. Aber wenn man sich jetzt so Einrichten, Deko etc. anguckt Das geht schon ganz gut und das geht vielleicht noch bis runter jetzt auch zu Sofas und allem, was man so an Sitzmöbel hat. Schwierig wird es halt dann wirklich, also hat man ja gesehen an Kiweda und Küchen und komplexere Themen, da sind halt andere Modelle notwendig und da werden auch andere Strategien verfolgt. Also sehr viel mit intensiverem Kundenkontakt und Kundenservice und ich glaube, das ist schon etwas, was man jetzt auch in den letzten Jahren lernen konnte. Und die Frage ist für mich immer, wie stellt sich so ein Home-and-Living-Anbieter dann letztendlich auf? Also schafft er das? Und zum Beispiel ein Investing, diese Angebote müssen eben sehr stark vom Living-Teil leben. Also Deko und wechselnde Sortimente, das sind halt Bettbezüge und alles, was da reinfällt drinnen. Und ich glaube, das wird die Kunst sein. Und ich bin jetzt gar nicht so unbedingt ein Fan von dem ultimativen Bestandteil, wie Wayfair das hat, sondern ich kann mir da sehr viele gute Spezialisten vorstellen, die bestimmte Bedürfnisse gut abdecken und das dann in der Form wieder kombinieren. Also ein Großer könnte das dann wieder kombinieren. Also ich weiß nicht, ob es so einen All-for-One-Anbieter gibt oder geben muss und ob der dann in Einzelbereichen so gut sein kann, dass er mit den Spezialisten mithalten kann.

Joel Kaczmarek: Was glaubt ihr denn? Zum Beispiel bei Ikea hat man ja auch so den Sonderfall, dass die ja eigentlich sehr stark versuchen, diesen Besucherstrom, der in den Läden ist, irgendwie zu melken. Also wenn ich es richtig auf dem Schirm habe, ist Ikea, glaube ich, der drittgrößte Fastfood-Fabrikant in Europa, glaube ich sogar. Also ich glaube, McDonald's, Burger King und dann kommt schon relativ schnell Ikea mit seinen Geschichten. Da wird ja teilweise über ganz andere Geschäftsmodelle auch noch nachgedacht. In Russland geht eigentlich Ikea hin und baut Einkaufszentren, weil sie halt sagen, unser Kernasset ist das Lenken von Besucherströmen. Das heißt, wenn wir jetzt mal den Bogen nochmal schlagen, wer wird irgendwie online gehen oder was wird online passieren, ist so ein Ikea ja eigentlich wirklich antipodisch dazu, weil die sagen, naja gut, unser Asset ist irgendwie so ein Möbelhaus zu haben, plus wir können Leute steuern, dann entweder in unser Restaurant rein oder nutzen das für andere Geschichten. Die denken online teilweise noch gar nicht so. und mir ging es zum Beispiel auch so, wir haben uns da einen Kissenbezug bestellt und es hat sagenhafte zweieinhalb Wochen gedauert, um einen popeligen Kissenbezug in so einem einen Polsterumschlag zu liefern. Also da hat man schon so das Gefühl, man hängt halt sehr hart an dem Stationären. Und was ich ganz oft aus unserer Messenger-Gruppe heraus gefragt wurde, ist, dass ja auch ganz viele von diesen Online-Playern mittlerweile hingehend sich so Showrooms bauen, in denen man nichts kaufen kann, nur gucken. Also da gibt es teilweise gar keine Kassen. Home24 macht das, die ganzen Matratzenhersteller machen das. Ich glaube, Westbring hat auch einen. Wie passt denn sowas dann zusammen, dass eigentlich so ein Onliner, Kern-Onliner dann wiederum versucht, stationär irgendwie so Showroom-Geschichten aufzubauen, während der Stationäre eigentlich bisher so ein bisschen Berührungsschmerz hat mit dem ganzen Online-Geschäft?

Alexander Graf: Also ich würde immer ein bisschen vorsichtig sein bei der Definition, jetzt gehen die Onliner offline. Also nur weil jetzt ein Home24 für irgendwelche Restmöbel

Joel Kaczmarek: Das habe ich ja nicht gesagt, aber wie passt das da rein?

Alexander Graf: Aber bei anderen Marken ist das ja auch so. Also richtig stark machen die das ja in der Regel gar nicht. Und diejenigen, die es halt stark gemacht haben, wie es noch Avandeo Dem hat das eigentlich auch nicht gut getan im Business, weil es halt sehr stark Ressourcen braucht und natürlich auch Kapitalfrist, solche Showrooms zu unterhalten. und am Ende des Tages will der Kunde ja doch dann dort kaufen, wenn er schon mal dort ist. Ich glaube, das, was Jochen sagt, das würde ich zum Teil unterstützen. und zwar muss man ein bisschen aufpassen, dass man hier nicht alle Zielgruppen über einen Kamm schert. Ikea hat sich sehr erfolgreich von dem Ersteinrichter sozusagen jetzt auch zum Zweiteinrichter vorgearbeitet, also hat irgendwie auch teurere Möbel im Sortiment und hat es tatsächlich auch geschafft, die stationären Läden so ein bisschen zu einem Eventgeschäft umzubauen. Die Leute sind dort einfach gerne am Wochenende, die essen dort ihr Fastfood. Deswegen würde ich jetzt nicht anfangen, als Onlinehändler darüber nachzudenken, eine sterbende Fastfoodkette zu kaufen. Da gibt es ja auch zwei, drei am Markt gerade in Deutschland. Und da noch Möbelgeschäfte rumherum zu bauen. So einfach funktioniert es nicht. Ich glaube, man muss von Kohorte zu Kohorte denken und sich überlegen, also Bist du jetzt du als Kunde? Wie kommst du eigentlich auf deine Produkte? Wie schaffe ich es, in dein relevantes Set zu kommen? Das wird eher mit Home und Living, also mit den Living-Sortimenten besser passen, also Kissenbezüge, Kerzenständer, Kerzen, was auch immer. Und dort kann ich es tatsächlich relativ erfolgreich auch schnell schaffen, eine Marke zu werden. Und dann irgendwann versuche ich noch Polstermöbel zu verkaufen, vielleicht mal eine Küche, vielleicht noch mal eine Wohnwand, wenn sowas noch jemand kauft. Dann gibt es wieder andere Kunden, wie zum Beispiel Jochen, die eigentlich nur Designmöbel kaufen. Absolut. Die ganz anders in diesen Markt rangehen und die eigentlich erwarten, dass sie in so einem Online-Shop dann auch irgendwie so Top-Marken finden. Ich glaube, da ist Conox ja auch ein gutes Beispiel. Ich glaube, Conox muss jetzt überhaupt nicht mit Wayfair konkurrieren, das wäre total falsch, sondern Conox muss ja schauen, dass es in den Kohorten, in denen es aktiv ist, halt ein sehr, sehr gutes Angebot schafft und halt den klassischen Conox-Käufer, oft genug auf seine Webseite oder oft genug irgendwie in die Customer Journey wieder reinholt, damit man im relevanten Set bleibt. Und wenn man so rangeht, dann wird es auf einmal viel einfacher, Möbelkonzepte irgendwie online zu denken und auch zu durchschauen. Wenn jetzt so ein Big-Box-Player anfängt zu sagen, okay, ich habe jetzt hier 30.000 Produkte oder 50.000 Produkte in meinem riesigen Möbelhaus stehen, wie bringe ich die irgendwie online? und wie schaffe ich es, dass die Leute, die eigentlich sonst immer zu mir gekommen sind, nach Kastrop-Rauxel an den großen Möbelcontainer Wie schaffe ich es, dass die jetzt online einkaufen und nicht mehr zu mir zum Möbelcontainer fahren? Ich glaube, das ist falsch. Das ist so ein bisschen verwirrend. Weil das, was ich schon sehe, ist, diese Verfügbarkeit ist für mich absoluter Must-Have. Das ist ja das, woran auch Wayfair gerade arbeitet, dass sie quasi diese Make-to-Order-Prozesse optimieren, dass man maximal irgendwie eine Woche hat von der Bestellung bis zur Aussieferung des Sofas. Und so ein Sofa, das dauert ja nicht, das sechs Wochen zu bauen. So ein Sofa dauert ja auch nur irgendwie so ein paar Tage, das zusammen zu produzieren. Schrauben und da Stoff draufzuziehen. Das hat halt was mit den Produktionsprozessen zu tun im Möbelhandel, die man halt so ein bisschen optimieren muss. Und die Unternehmen, die das halt besser, schneller optimieren können, die werden da vorne auch gewinnen und dabei sein. Und die Unternehmen, die halt immer noch in dem 6-8 Wochen Make-to-Order-Zyklus sind und wenn du morgen in das Möbelhaus fährst nach Berlin, in 8 Wochen dann die Couch aus Polen bekommst, die werden halt kaum noch Chance haben, online die Kunden noch zu begeistern. So gehe ich daran. Gar nicht so dogmatisch, dass man das Ganze im Möbelhaus online bringen muss, sondern für die Kunden, die heute schon online-affin sind, die eine bestimmte Kauferwartung haben. Und dazu gehören wir alle drei. Obwohl Jochen nicht. Jochen hat nur einmal bei Amazon gekauft letztes Jahr, habe ich in der Umfrage gesehen. Die muss man halt anders abholen als diejenigen, die halt noch dieses Erlebnis haben wollen. Und dieser Markt wächst halt sehr stark.

Jochen Krisch: Vielleicht ein kurzes Wort zu Conox. Da bin ich ja vorbelastet im Beirat und verfolge das ja auch sehr intensiv. Und das ist ja genau der Punkt, also die gibt es seit über zehn Jahren, sind aus sich heraus profitabel gewachsen über die Zeit und haben sich eben ein bestimmtes Segment rausgesucht und genau wie Alex sagt, stark auf hohe Verfügbarkeit gesetzt. Auch jetzt noch in einer sehr starken Wachstumsphase und Internationalisierungsphase. Und ich glaube, das ist schon ein gutes Beispiel, wo man sieht, es geht, wenn man sozusagen eher jetzt, Conox ist ja im Premium-Bereich angesiedelt, im Designer-Bereich und versucht, mit guten Beziehungen zu den Marken und den Herstellern zu arbeiten. Und wenn man dann eben der quasi Händler der Wahl ist, auch für die Marken und Hersteller, hat man eben sehr gute Möglichkeiten, dann auch so ein umfassendes Sortiment zu bieten und die entsprechenden Strukturen aufzusetzen und sich eine Klientel zu erarbeiten und die kontinuierlich zu bedienen. Da muss man jetzt nicht unbedingt der Möbelriese sein. Und das finde ich eben durchaus auch das Spannendste, weil es gibt ja auch jetzt, also Conox steht ja eher für den Premium-Bereich, es gibt im Gartenbereich Garten und Freizeit. Und es gibt durchaus in den einzelnen Bereichen spannende Unternehmen, die es geschafft haben, ein vermeintlich eher unattraktives Online-Sortiment gut zu vertreiben. Also das ist immer so eine Mischung, glaube ich. Genau die drei Punkte spielen natürlich eine Rolle. Da hast du die entsprechende Auswahl, Verfügbarkeit und Qualität. kannst du es preismäßig auch entsprechend so abbilden, dass es klappt. Ich finde natürlich dann immer spannend, wenn man jetzt nicht zu sehr auf Discount setzen muss. Das geht natürlich im Zweifel immer. Aber andere gehen dann in die Eigenmarkenrichtung rein und sagen, wir arbeiten bewusst jetzt nicht mit den bekannten Herstellern oder den Herstellern, die einem den Handel einfacher machen, sondern wir versuchen bewusst direkt unsere Marken zu kreieren und können natürlich dann auch auf den Marktplätzen entsprechend aggressiv unsere Produkte anbieten. Also ich finde, der Möbelbereich ist schon wichtig. Strategisch gesehen sehr spannend, weil so ziemlich alle Strategien gefahren werden, die man sich so vorstellen kann.

Joel Kaczmarek: So, jetzt laufen wir mal weiter von dem einen Eck des Dreiecks, nämlich Auswahl, hin zum anderen, Verfügbarkeit. Wir haben jetzt schon ganz oft irgendwie MTO, Made-to-Order gesagt, also Möbel sind eins oder Home and Living, muss ich eigentlich sagen, wie Jochen richtig sagt. Wo Möbel aber sozusagen diesen MTO-Geschichten sehr relevant sind, haben wir das Problem oder genau diese Geschichte, dass die halt gebaut werden, wenn man sie bestellt. Und ich glaube, diese sechs bis zwölf Wochen Lieferzeit hängt jetzt vor allem auch oft am Herstellungsort, dass die teilweise in Asien gefertigt werden oder vielleicht auch in Polen, das möchte ich gerne belehren. Das ist so das eine und dieses ganze Thema Dropshipping, dass das im Prinzip so eine Asset-Lightness bringt bei einem eigentlichen Shop, dass Home24 sagen kann, die haben keine großen Lager, die haben dadurch keine Kosten, die müssen dann nicht selber die Logistik machen, sondern das würden in dieser Logik die Hersteller machen. so ein bisschen genau dieser Widerstreit Vertikalisierung versus Acid Light. Also wenn ich irgendwie in der Lage bin, meine eigene Logistik aufzubauen, habe ich mehr Tempo drin, mehr Prozesskontrolle. Ich kann die Kosten senken. Ich kann dafür sorgen, dass die Beschädigung abnehmen, weil rein vom Convenience Faktor ist ja schon so, wenn man sich Möbel bestellt, kriegt man immer wieder gespiegelt. Es dauert sehr, sehr lange. Es kommt teilweise defekt an. Also wenn man sich mal beliest, heißt es, dass solche Sachen teilweise zwei, drei, vier Mal von so einem FedEx Hersteller umgeschlagen werden müssen. Da ist es fast unausweichlich, dass was daran kaputt geht. Dann muss es aufgebaut werden, das sind nicht mal die netzten Leute, weil das eher so ein Niedriglohnsektor ist. Also der Convenience-Faktor auf Logistikseite total niedrig, hat man das Gefühl, und es dauert sehr, sehr lange, während das ganze Selbermachen eigentlich im Prinzip die Komplexität auf Händlerseite hochtreiben würde. Wie geht man mit sowas um?

Alexander Graf: Das sind zwei verschiedene Punkte. Das eine ist ja quasi das ganze Thema Lieferung. Das hast du ja auch im stationären Handeln. Wenn du ein Sofa quasi beim XXL Lutz kaufst, nimmst du das ja auch nicht mit. Das wird ja auch geliefert, außer du hast irgendwas aus der Ausstellungsfläche, was du da mitnehmen willst. Da gibt es ja eine Art Logistik, die in vielen Fällen ja auch gut funktioniert. Ich liese natürlich auch, dass viele im Bereich der Zweimagenhandling von Hermes oder DHL, dass das durchaus limitiert ist. Ich habe da auch schon meine Erfahrungen gemacht. Ich habe ja mein Sofa, habe ich auch, weiß gar nicht, schon länger her, ich glaube vier, fünf Jahre, habe ich auch bei Avaneo bestellt und dann hat das irgendwie viel länger gedauert als gedacht. Dann hat der Hermes-Fahrer War dann an einer falschen Adresse, dann hat da irgendwie jemand zugeparkt, sich noch mit der Polizei angelegt, als er das Sofa ausladen musste. Dann sollte er das Sofa irgendwie aufbauen, das fand er irgendwie scheiße und hat im Haus rumgeschrien. Also da gab es schon viele Sachen, wo ich sage, naja, das ist jetzt vom Kaufprozess und vom Logistik-Erlebnis nicht optimal gelaufen. Ja, aber dadurch, dass wir nur alle zehn Jahre ein Sofa kaufen, habe ich schon wieder fast vergessen. Also das Thema Logistik, ich glaube, das kriegt man auch gelöst. Wenn man jetzt mal mit Vitra redet, da gibt es durchaus Zustell-Services, die das auch in einem Premium-Modus machen und die Möbelhäuser machen das auch schon. Bei Make-to-Order sehe ich es halt noch ein bisschen anders. Bei Make-to-Order, da muss man vielleicht nochmal sich anschauen, wie funktioniert denn zumindest in Deutschland oder Europa, wie funktioniert denn der Einkaufsprozess? Der wird ja in der Regel gesteuert über Einkaufsverbände. Und in diesen Einkaufsverbänden liegen halt ganz, ganz viele dieser Möbelhäuser. Und diese Einkaufsverbände sind halt uralte Organisationsformen in der Regel, die eine sehr, sehr niedrigfrequentige Bestelltaktung haben. Die machen ja auch die ganze Faktorierung. Da gibt es halt Nicht irgendwie einmal die Woche eine Möglichkeit, sozusagen neue Möbel zu bestellen und sich aus Polen liefern zu lassen, sondern das gibt es oft so auf einer Saison-Ebene, manchmal nur auf Quartals-Ebene. Und so werden dann diese ganzen Möbel auch produziert und die entsprechenden Hersteller ausgesteuert. Und viele Möbelhändler können auch nicht mal direkt mit den Herstellern zusammenarbeiten, weil da Einkaufsverband dazwischen ist und das gar nicht zulässt, dass es dort eine Veränderung in diesem Make-to-Order-Prozess gibt. Das heißt Händler, die gar nicht in dieser Einkaufsverbandslogik drin sind, und dazu gehören fairerweise online Händler, haben natürlich viel, viel bessere Chancen zu innovieren als Händler, die noch abhängig sind in so einem Kooperationsnetzwerk. Und ich glaube, das ganze Thema Qualitätsmanagement, Lieferoptimierung, das hat mit der Beschleunigung der Produktion gar nichts zu tun. Das sind zwei komplett verschiedene Sachen.

Joel Kaczmarek: Ich glaube schon, dass das aufeinander rückfeuert. Also wenn du mitkriegst, dass das aus Asien kommt, an mehreren Flughäfen geschlagen werden muss und, und, und. Ich glaube, das macht schon was aus. Aber wenn du jetzt im Prinzip von Wayfair berufen würdest in den Beirat und die sagen, hey Alex, du kennst die stationäre Welt, was denkst du, sollten wir tiefer reingehen und die ganze Prozesskontrolle sollten wir stärker vertikalisieren, macht das für uns Sinn? Macht das für einen Online-Player Sinn?

Alexander Graf: Macht mega viel Sinn, vor allem weil ja in Wayfair, die wissen ja genau, was die Kunden suchen und wie sie suchen. Also das sind ja die Daten, von denen ich vorhin gesprochen habe. Sie wissen, was eigentlich von den Kunden gefragt wird und sie können natürlich super gut testen. Sie können ja sagen, komm, wir stellen erstmal ein paar, das muss ja nicht immer ein Sofa sein, das können irgendwie kleinere Möbel sein, die stellen wir erstmal als sofort verfügbar nach vorne in der entsprechenden Kategorieseite und schauen uns mal an, wie viel besser die verkaufen im Vergleich zu nicht so schnell verfügbaren Produkten. Was sich, wenn es sich deutlich besser verkauft als nicht verfügbare Produkte oder Produkte, die erst drei bis sechs Wochen in der Produktion brauchen, hat man natürlich deutlich bessere Kundenakquisitionskosten, weil man die Besucher schneller zu einem kaufenden Kunden umwandeln kann. Und wenn ich das gelernt habe und diese Daten bräuchte ich ja erstmal, dann gehe ich natürlich erstmal in die Kategorien, die gut funktionieren. Gehe ich erstmal zu den Herstellern, die auf den Osteuropa zum Beispiel sitzen, für Wayfair weiß ich gar nicht, wo man in den USA bestellt. Bestellt man dann in Mexiko? Wahrscheinlich. Also gehe ich mal davon aus, dass was wir quasi in der Osten immer auslagern in der Produktion, passiert in den USA wahrscheinlich in Kanada oder in Mexiko. Dann gehe ich dort zu den Herstellern und versuche mir dort die Sortimente, die für mich relevant sind und einen hohen Deckungsbeitrag haben, halt sozusagen sehr, sehr zügig in so einem Fast-Make-to-Order-Prozess einzuschleusen. Aber ich würde mich jetzt nicht damit rumschlagen, eine breite Sortimentsbasis, also jetzt zum Beispiel das ganze Thema Küchen oder Polstermöbel mit hohen Investitionen auf Verdacht, schneller lieferbar zu haben. Ich glaube, das ist gar nicht notwendig. Aber in Summe ja, wenn Bayfair, die werden wahrscheinlich in den USA nicht an einem Einkaufsverband dran liegen, denen würde ich schon empfehlen, mit den einzelnen Herstellern Kontakt aufzunehmen. Und in Deutschland können sie das ja umso besser, weil hier haben sie ja diese Abhängigkeiten noch gar nicht und können das halt sehr, sehr intensiv und sehr gut machen. Und da muss man auch mal sehen, hat sich seit 2013, seit ich diesen ersten Artikel geschrieben habe, hat sich auf Herstellerseite auch eine ganze Menge verändert. Die überlegen sich ja auch, wie kriege ich eigentlich einen besseren Zugang zu den Kunden? Wie kann ich mich gegenüber den anderen Herstellern absetzen? Wie kann ich diesen Bestellprozess vereinfachen? Die wollen ja auch nicht abhängig sein von den Handelsverbänden. Da gibt es, glaube ich, schon sehr, sehr viele Akteure in dem ganzen Markt, die nur darauf warten, dass es solche Player gibt, die ein bisschen Geld in die Hand nehmen, um dort mal neue Dinge auszuprobieren.

Joel Kaczmarek: Wenn wir jetzt das Dreieck mal schließen, also Auswahl, Verfügbarkeit, Preis, haben wir schon ein bisschen darüber geredet. Glaubt ihr, dass das ganze Thema Möbel nochmal eine eigene Plattform zulässt? Also so wie Zalando es ja eigentlich versteht, sich neben dem Amazon zu etablieren, also ob das langfristig gelingt, to be seen. Aber kann das ganze Thema Home & Living eines sein, wo man es schon noch schaffen kann, zu einer Plattform zu werden, die gegen den Amazon Bestand hat?

Jochen Krisch: Naja, Plattform ist immer so hin und her. Also Home24 hat ja auch immer versucht, mal wieder Marktplatz zu werden, mal dann wieder zurückgefahren. Und Home24 hat ja schon unterschiedlichste Strategien, Ansätze, Geschäftsmodelle versucht zu fahren. Und jetzt langsam kommen sie so auf den Trichter, dass sowohl wieder ein bisschen mehr Wachstum da ist, als auch die Marge dann steigt. Ich würde im Modebereich Plattform eher ein bisschen anders sehen, anwendungsorientiert. Ich glaube, das Sortiment ist das eine und die Nutzungssituation ist die andere. Also will ich mich einrichten, brauche ich nur ein bestimmtes Produkt, wie sehen überhaupt meine Bedürfnisse aus? Und da kann ich mir eben vorstellen, deswegen, ich habe das vorher eher ein bisschen ins Lächerliche gezogen, AR und VR und diese Geschichten, aber Ich kann mir eben gut vorstellen, dass man über, sei es mobile Anwendung oder was weiß ich, vielleicht wird ja auch Sprachanwendung irgendwann im Möbelbereich das Ultimative sein, kann ich mir jetzt nicht so vorstellen. Aber sobald die Sortimente online verfügbar sind, ob jetzt direkt oder also schnell verfügbar oder weniger, spielt ja gar keine so große Rolle, hat man andere Möglichkeiten. Und du hast ja am Einstieg ja schon Haus anklingen lassen, also Haus wie Haus mit Doppel-Z am Ende, die sich eher so als Einrichtungsplattform sehen, Eher so die Dienstleister, Inneneinrichter und was in den USA alles für eine Rolle spielt, aber auch die Servicekräfte da bündeln. Also man kann das sehr unterschiedlich spielen und deswegen ist auch noch gar nicht so wirklich für mich klar, was wird jetzt der ultimative Player sein in dem Möbel-Einrichtungsbereich. Also wenn ich mit Plattform denke in dem Segment, dann denke ich eher so in die Richtung und kann mir auch dann vorstellen, was zum Teil jetzt ja auch Zalando versucht, jetzt bestimmte Dienste und Dienstleistungen in die eigene Plattform dann zu integrieren. Das muss ja nicht alles der Händler dann auch selber machen. Also aber da sprechen wir jetzt von Zeiträumen von fünf bis zehn Jahren. Also da muss ja erstmal die Basis gelegt sein, es muss das Kundeninteresse da sein und dann müssen die technologischen Voraussetzungen da sein, dass das entsprechend dann auch möglich wird.

Joel Kaczmarek: Ich sage mal so, wenn ich Plattform sage, meine ich im Prinzip jemand, der so Predominant Player ist, so ein Go-To-Guy. Wenn ich an Möbel denke oder an Einrichtungen oder an Inneneinrichtungen im Sinne von Design, gehe ich zu, weiß ich nicht, meinetwegen Wayfair, meinetwegen Home24. Das heißt, dass man da wirklich so eine Go-To-Destination hat, die für mich vorherrschend ist. Und die sich dann überlegen kann, öffne ich diese Geschichte auch für weitere, dass ich sage. Im Marktplatzansatz, wo ich Hersteller mit drauf lasse, mache ich es wie Zalando, dass ich zum Beispiel meine Logistikdienstleistungen weiter verkaufe oder im Marketingbereich oder dass ich mir überlege, was könnte ich mit der Macht, die ich da habe, sonst noch tun. Also Zalando ging ja auch mal hin, hat angefangen, den stationären Handel einzubinden, dass man da dann irgendwie Pakete abholen kann. Das frage ich mich so ein bisschen, ob Wayfair oder Home24 sozusagen den Einfluss haben könnten, dass sie neben einem Amazon, wo der Kunde zu 80% der Zeit eh schon seine Produkte sucht, also das Google der Produkte, ob sie da die Chance haben, so eine Go-To-Destination zu werden mit dann Plattform-Gedanken.

Alexander Graf: Also wenn man sich mal anguckt, wie schlecht Amazon ist in der Darstellung dieses Sortiments und das ist ja bei ganz, ganz vielen Produkten momentan bei Amazon der Fall. Also die Amazon-Suche ist ja kaum noch nutzbar. Die Kategorie-Übersichtsseiten sind ja nur für die Hauptkategorien eigentlich gut gepflegt. Also es sieht ja aus wie Kraut und Rüben für dieses Sortiment. dann ist das eigentlich eine ziemlich gute Zeit für einen Wayfair.de oder auch für ein Home24. Und ich bin mir sicher, wir machen nochmal eine Sonderausgabe, wenn die Home24-Börsenunterlagen denn mal da sind. Dann können wir so ein kleines Update machen, ob jetzt die Bewertung irgendwie fair ist oder nicht fair ist. Aber Sie haben, glaube ich, schon eine ganze Menge lernen können in den letzten Jahren. Sie haben schon sehr, sehr sauber gearbeitet online, was diese ganzen Grundlagen angeht, irgendwie Bilder, Produktbeschreibungen, SEO und Co., Sie sind ja schon in Teilen für den Nutzer im Relevant Set, wenn es darum geht, online Möbel zu suchen und zu kaufen. Das kann ich bei Home24 sicherlich besser als auf der Amazon-Suche. Sie müssen auf jeden Fall etwas machen, damit sie das ganze Thema Frequenz lösen können. Und ich glaube nicht, dass sie irgendwie einen Online-Lieferdienst einbinden, um Lebensmittel herzustellen. zu verkaufen, so wie Ikea das irgendwie stationär macht, das sind ja schon gute Ansätze, um eine Plattform zu werden. Ob das dann nicht vielleicht für bestimmte Nischen dann doch sowas sein könnte, wie so ein Wish für Home und Living, kann ich gar nicht so genau sagen, aber es ist schon eine gute Zeit für solche Plattformen, um da so ein bisschen Gas zu geben. und durch das Niedrigzinsumfeld Kann ich mir auch gut vorstellen, dass Home24 ausreichend Geld am Markt einsammeln kann, um da noch weiter zu iterieren und sich weiter in die Breite zu bewegen. Da muss man jetzt nicht super kreativ sein und sich überlegen, wer kann die nächste Plattform sein. Da würde ich erstmal mal die zwei, drei nehmen und dazu gehören sicherlich West Wing, Home24, aber auch einen Wave und würde mir erstmal anschauen, wie funktionieren die, woher bekommen die ihren Traffic, was sind die durchschnittlichen Warenkörbe. Da warte ich ja nur auf die Börsenunterlagen, damit man sich das mal genauer anschauen kann und weiterentwickeln. Es reicht leider nicht zu sagen, die verdienen kein Geld oder das ist irgendwie ein Draufzahlgeschäft. Dieses Argument hat ja schon bei Zalando nicht geklappt. Da macht es durchaus Sinn für die Möbelhändler, sich das genauer anzuschauen.

Jochen Krisch: Also in der Theorie bin ich bei euch, was das Plattformthema angeht und Marktplatz angeht. Aber in der Praxis oder im Operativen sehe ich da schon mehr Schwierigkeiten als bei so manchem anderen. Also die Sortimente, gerade wenn es jetzt wirklich in Richtung Möbel geht. Das ist schon nicht ganz so einfach. Also in den einfachen Einrichtungskategorien ja kein Thema. Da, glaube ich, kann man eine Blaupause nehmen, was sich jetzt so auch durchsetzt. Aber wenn es komplexer wird, wird es schon nicht ganz so einfach. Also deswegen bin ich dann auch schon sehr gespannt, wie das läuft. Und ich meine, Wayfair ist jetzt gerade so am Punkt. Spannend wird es ja immer dann, wenn diese Unternehmen es auch schaffen, Logistikstrukturen, also sprich Lager etc. aufzubauen. wie Zalando das jetzt gerade extrem macht, wie Wayfair das beginnt, wie ich das bei Home24 noch nicht so sehe. Also dass man dann auch Einlagerungsmöglichkeiten hat und andere Modelle fahren kann. Ich glaube, davon hängt es auch so ein bisschen ab. Die Frage ist immer, wann ist die Schwelle erreicht, dass auch Online-Player in diese Richtung gehen können. Also die ist bei Wayfair sicherlich schon eher erreicht als bei Home24.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, ich muss mich auch so zurück erinnern. Ich glaube, Pro24 hat seinen Marktplatz mal irgendwie zwei Monate offline nehmen müssen, weil sie, glaube ich, jede kleine Schraube, jede Mutter oder so als einzelne SKU in ihren Produktkatalogen drin hatten und dann der ganze Shop im Prinzip überquoll vor unrelevanten Suchergebnissen. Da hat man sich aber sicherlich iteriert. Kann man vielleicht, wenn ich jetzt zum Beispiel mal an so ein About You denke und einen Tarek Müller, den ich auch kürzlich gerade im Podcast von OMRs gehört habe, der sagt ja so, Discovery ist das, wo er sich im Prinzip abhebt von Zalando und was auch ein Amazon überhaupt nicht kann. Also ein Amazon ist eher ein Bedarfsdecker und ein About You sehen sie eher als jemand, der Leute sozusagen abgreift, die sich inspirieren lassen wollen. Immer mit dem Risiko, dass vielleicht jemand zu Boutyou geht, sich inspirieren lässt und das dann doch woanders kauft. Aber könnte Möbel vor dem Hintergrund spannend sein, dass man da vielleicht auch noch gar nicht so ein klares Bild im Kopf hat? Weil eine Laptopfolie oder eine Handyschutzhülle ist ja deutlich klarer umrissener als jetzt ein neuer Couch oder ein Einrichtungsgegenstand. Da hat man ja viel mehr Discovery noch. Könnte das ein Hebel sein?

Alexander Graf: Ja, also bei solchen Sachen wäre ich immer ziemlich vorsichtig. Also Wayfair sagt das ja auch in seinen Börsenunterlagen. Ich glaube, ich habe es im Artikel auch nochmal zitiert. Die sagen ja auch, unsere Abgrenzung zu Amazon ist mehr Discovery, Möbel kauft man anders. Ja, also das Argument kam ja auch schon von Picken-Glockenburg, die gesagt haben, Service und stationär ist wichtig und Klamotten kauft man anders. Also da würde ich immer sehr vorsichtig sein und mir genau anschauen, was sagen eigentlich die Zahlen? Also wie viel Traffic kommt da raus? Was sind die durchschnittlichen Warenkörbe? Wie gut können sie die umsetzen? Kunden binden. Ja, es kauft sich sicherlich anders, es verkauft sich anders, aber die grundsätzlichen Regeln bleiben halt dieselben. Man braucht halt Frequenz auf der Seite. Man muss halt die Leute sehr schnell zu einem relevanten Angebot führen. und relevant ist das Angebot dann, wenn man aus einem sehr, sehr großen Pool sourcen kann. Es wird nach vorne auch immer relevanter. Und da quasi Diesen Vergleich mit Amazon zu suchen und sich über ich bin ein bisschen inspirativer in der Produktauswahl darzustellen, das ist für mich eher eine negative Indikation.

Jochen Krisch: Ja, naja, wobei ich muss schon sagen, also Möbel verkauft man schon anders als Mode oder andere Sortimente und In der Darstellung und der Art und Weise, wie fast alle Möbel als Player, also jetzt die umfassenden angehen, das ist schon ein bisschen anders. Mich fasziniert nur immer dann, wenn ich den Erfolg zum Beispiel von Lampenwelt sehe, die mit einem quasi sehr speziellen Sortiment enorm Gas gegeben haben und Umsatzregionen vorgekommen sind, wo man sich denkt, wie kann das sein, mit so einem Sortiment machst du so extreme Möbel. Da bin ich dann immer hin und her gerissen, was ist online eigentlich, was ist Onlinehandel? Also ist es ein bisschen Rückgriff, ist es das Sortimentgröße und Verfügbarkeit wirklich als Spezialist? Und ich bin großer Verfechter von Spezialist und Spezialisierung. weil das andere jetzt ein umfassender Anbieter zu werden und das in irgendeiner Form aggregiert zu bekommen, also entweder aggregiert oder selber das zu machen, aber selber ist es eine Riesenherausforderung. Also ich weiß nicht, was stärker sein muss oder kann. Ich finde schon, also worüber wir jetzt ja noch gar nicht gesprochen haben, aber was ja auch in den Markt rein spielt, sind ja auch so Einstiegsplattformen, nenne ich es jetzt mal, wie Möbel.de und andere, die versuchen quasi nochmal drüber irgendwie einen Hebel zu finden, wie man in so Sortimente reingeht. Also ich glaube schon, Dass Möbel oder gerade die höherpreisenden Kategorien eigentlich andere Shopping- und Kaufprozesse haben, weil man sich eben sehr stark vorher noch informiert und sehr genau herausfindet, wofür gebe ich mein Geld dann wirklich aus. Und das muss in irgendeiner Form auch abgedeckt werden. Ob das jetzt rein über Google-Suche und über die diversen Plattformen gehen kann oder ob es da auch spezialisierte Dienste geben kann, da bin ich noch nicht. hin- und hergerissen. Weder Wayfair noch Home24 sehe ich jetzt so als die ultimative Inspirationsplattform. Aber ich sehe den ganzen Markt auch noch relativ am Anfang.

Alexander Graf: Vielleicht ist das ja ein gutes Akquisitionstarget für Wayfair, wenn sie nach Deutschland kommen. Sie können ja Lampenwelt einfach kaufen, da haben sie schon mal ein bisschen Traffic und ein spannendes Sortiment. Also ich glaube, jetzt ist eine gute Zeit, um da noch viel auszuprobieren. Also man kann noch mit verhältnismäßig vernünftigen Summen zu sehr, sehr guten Ergebnissen kommen. Wenn es diese Plattform gibt, wenn es überhaupt eine Plattform geben sollte, von der du über mich sprichst, das Zalando für Möbel, dann wird es dann auf einmal sehr teuer relevant, Kunden zu akquirieren.

Joel Kaczmarek: Könnte denn Wayfair sich nicht sogar überlegen, einen Home24 zu kaufen? Auch wenn die jetzt irgendwie Börsengang angehen, müsste das ja eigentlich Target sein. Die müssten ja eigentlich so Marktführer-Ambitionen haben, ne?

Alexander Graf: Ja, also auf dem Papier ist das, glaube ich, richtig. Kommt so ein bisschen auf die Wertung drauf an. Dann ist halt die Frage, wie schwer fällt es einem Wayfair, die gleichen Lieferanten anzuziehen, wie sie einen Home24 haben. Ein E-Commerce-System oder irgendwie so eine Delivery haben sie am Ende des Tages schon. Aber vielleicht ist es auch billiger. Vielleicht ist es billiger für Wayfair, sich einfach so einen Anbieter zu kaufen und damit in Europa schon ein bisschen schneller voranzukommen.

Jochen Krisch: Ich fürchte fast, dass Home24 einfach dadurch schon jetzt nicht mehr attraktiv wird, weil sie einfach die Dynamik verloren haben. Also ist ein Home24 für Wayfair wirklich gefährlich? Und ich glaube, seit Home24 eben den Kurs schwenk machen musste und eben nicht mehr auf Wachstum setzen konnte, sondern auf Profitabilität achten musste, haben sie sich das ein bisschen vertan. Und deswegen glaube ich, dass ein Wayfair, also man unterschätzt sie, weil sie ja keine Deutschlandzahlen veröffentlichen, aber wenn man sich nur mal die internationalen Umsätze anguckt von Wayfair, Dann sieht man schon, in welchen Regionen die sind. Und die internationalen Märkte sind im Wesentlichen England und Deutschland. Also da ahnt man schon, dass die wahrscheinlich auf einem ähnlichen Niveau sein könnten. Und Home24 veröffentlicht ja auch internationale Umsätze. Also die ein bisschen über 100 Millionen, glaube ich, waren es, die Home24 jetzt veröffentlicht hat für den deutschen Markt. Ich kann mir vorstellen, dass da Wayfair durchaus schon drüber ist, obwohl man sie gar nicht so wahrnimmt.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, 120 Leute on the ground auch, glaube ich, in Deutschland.

Jochen Krisch: Ja, mindestens. Und suchen extrem viel und sind natürlich auch in Berlin und machen sich da gegenseitig Konkurrenz. Also ja, es sind schon sehr, sehr aggressiv auch unterwegs.

Joel Kaczmarek: Lass uns doch nochmal ein bisschen Bewertung machen zu den Wettbewerbern, die wir hier auf dem Feld haben im Prinzip. Also RUM24, hast du ja auch gesagt, hat irgendwie so die Dynamik verloren. Ich nehme die auch so wahr, dass die halt irgendwie, ja, sehr verwohnter Cap-Table, abgewertet, immer sehr kapitalintensiv gewesen, immer wenig draus gemacht. Also ich habe neulich eine relevante Personalie gehört, die mir sagte, er geht da hin, wo ich erstmal dachte, oh Gott, einen guten Mann an den Laden verloren. Dann dachte ich so, na gut, ist ja vielleicht auch nicht schlecht, wenn man mal irgendwie einen deutschen Player stärkt und es gibt ja schon auch noch Möglichkeiten, da was zu tun. Bin ich da ein bisschen zu skeptisch jetzt auf der geschäftlichen Seite mit Home24?

Jochen Krisch: Ich glaube, gerade dreht sich es wieder so ein bisschen. Also jetzt vielleicht auch im Vorfeld des Börsengangs, dass man wieder ein bisschen mehr auf Wachstum und auf Angriff setzen muss. Aber das waren schon, ich sage jetzt mal, zwei, fast drei eher schwierige Jahre, wo man aber auch gesehen hat, wo sie sich drehen müssen und das Margenthema war ihr großes Problem. Und erst jetzt sehen die Kennzahlen einigermaßen vernünftig aus oder sagen wir, entwickeln sich positiv. Und wenn man sich jetzt rein nur das vierte Quartal anguckt, dann ist das Wachstum da auch wieder da. Selbst wenn das jetzt für das Gesamtjahr, ich glaube, das waren 13 Prozent 2017, das ist jetzt nicht so überragend, dass man sagt, das ist jetzt ein Wachstumstreiber in dem Markt. Gerade wenn man es in Amazon sieht, das einfach immer noch über diesen Werten liegt. Also ich finde gerade jemanden, der ein Spezialist ist und in der Nische ist, der müsste eigentlich immer, für mich ist das die Referenzzahl, die Amazon-Zahl übertreffen. Alles andere ist, es macht keinen Sinn. Also gerade wenn man sich als relevanter Player und Börsenkandidat positionieren will. Aber ich würde jetzt mal sagen, also ich bin jetzt gerade eher wieder überrascht und in Anführungszeichen erfreut, wobei ich jetzt kein persönliches Interesse daran habe, dass da wieder ein bisschen mehr vorangeht bei Home24.

Joel Kaczmarek: Ich habe ja ein bisschen den Eindruck, dass das auch an den Personalien hängt. Also die beiden Gründer von Fashion4Home, die man übernommen hat, die machen auf mich den Eindruck, dass das schon kompetente Leute sind, die da nochmal einen anderen Dreh reinbringen, die da auch irgendwie Dynamik mit anfachen. Trotzdem, Alex, was glaubst du, Börsengang Home24, wird das ein Erfolg? Ich meine, das ist ja auch irgendwie immer relativ. Eine Firma kann ja gut sein, an der Börse trotzdem schlecht performen. Das muss ja nicht immer in die gleiche Richtung gehen. Aber was rechnest du den Jungs und Mädels da aus?

Alexander Graf: Also ich finde das Modell aussichtsreicher als Head of Fresh, aber da bin ich vielleicht noch nicht 100% einer Meinung mit Jochen. Ich glaube, da dürfen wir uns auch nicht zu weit aus dem Fenster lehnen. Also die Jungs und die Mädels sind ja nicht doof. Die arbeiten jetzt seit einigen Jahren in einem Geschäftsmodell, die wissen ganz genau, wo es hakt und wo man auch irgendwie noch besser werden kann. Ich glaube, wenn sie zu wenig Geld einsammeln, dann laufen sie so ein bisschen Gefahr, den Weg zu gehen, den auch Windeln.de gehen musste. Das ist das einzige Risiko, was ich beim Börsengang sehe. Mit ausreichend Geld, und da reden wir sicherlich über neunstellige Summen, die dort erlöst werden müssen, sehe ich schon sehr viel Potenzial für das Geschäftsmodell. Ich glaube, man muss hier und da nochmal ein bisschen stärker an den einzelnen Optimierungsschrauben drehen. Aber jetzt ist die Masse eigentlich so groß, die Erfahrung ist da, die Technologie ist da, das Team ist da, dass man da durchaus auch nach vorne was entwickeln kann. Es ist immer noch risikobehaftet, da gibt es wenig zu erwarten. wenig zu diskutieren, aber in dem aktuellen Börsenumfeld, in dem ja irgendwie gerade alles und jeder Geld bekommt, weil so viel Geld an dem Markt ist, finde ich das durchaus eine valide Option.

Joel Kaczmarek: Was malt ja Amazon aus? Also ich meine, Amazon hat ja zum Beispiel dieses ganze Thema Prime, was ja in so einem Spiel irgendwie nochmal ein veritabler Vorteil sein kann. Und ich glaube, das hatte ich bei dir gelesen, Alex. Was ich ganz interessant fand, war das Thema Datenkompetenz. Dass man im Prinzip gesagt hat, naja, Amazon kriegt ja eigentlich als erstes mit, wenn jemand umgezogen ist, weil er eine neue Versandadresse angeht für seine Bestellung. Das heißt, die können schon proaktiv dich eigentlich mit Möbelgeschichten bespielen, obwohl du noch gar nicht vielleicht in dem Kaufprozess schon so weit bist.

Alexander Graf: Ja, theoretisch stimmt das. Aber theoretisch könnte auch Amazon mir passende Produkte zu meiner letzten Bestellung liefern. Aber im Retargeting liefert es mir trotzdem nur das gleiche Produkt nochmal aus, was ich wieder bestellen muss. Also das ganze Thema hätte, wäre oder wäre, wäre Fahrradkette, wie es ja mittlerweile heißt. Das zählt nicht so richtig. Das zählt ja fairerweise auch für die großen Möbelhändler. Die wissen ja auch ganz, ganz viel über die Kunden. Teilweise gibt es ja auch Möbelhändler mit ganz, ganz vielen Kundenkarten. Das nutzen die alles auch nicht aus. Auf dem Papier hat Amazon natürlich Vorteile. Das stimmt schon. Aber ihnen fehlt auch sozusagen Zug in diesem Sortiment, weil sie halt weltweit in so vielen anderen Bereichen wachsen wollen und wachsen müssen. Und bis mir Amazon auf Basis meiner letzten Bestellungen, ich bestelle ja auch so viel, das ist gar nicht so einfach für Amazon rauszufinden, was ich eigentlich noch brauche, überhaupt senden kann, hier Alex, hier dieses grüne, weiche Kissen für dein Sofa, das ist auch total cool. Ich glaube, das dauert noch zwei, drei Jahre und in der Zeit kann jeder andere Player sich auch noch an diesem Markt nach vorne bewegen.

Joel Kaczmarek: Jochen, du musst mir übrigens mal mit West Wing helfen. Ich glaube, das hast du dir wesentlich intensiver und häufiger anguckt als ich. Für mich ist das immer noch ein bisschen schwer zu greifen. Ich habe die früher so eingeordnet als Shopping-Club, waren sie ja glaube ich auch, jetzt haben sie sich ein bisschen weiter geöffnet. Kannst du mal so ein bisschen ein Big Picture geben, wie West Wing da in dieses ganze Spiel reinpassen könnte?

Jochen Krisch: Westwing finde ich vor dem Hintergrund spannend. Also dass sie eben mit wechselnden Sortimenten, mit vergleichsweise überschaubaren Sortimenten, mit günstigen eher Living-Produkten arbeiten können, ist für mich nach wie vor der Favorit, wenn ich jetzt sage Home24 versus Westwing. Sie haben aber auch keine einfache Zeit hinter sich und sind jetzt auch gerade nicht der Wachstumstreiber und da… sehen die Zahlen eher noch weniger gut aus, weil zum Teil auch die aktiven Kunden zurückgehen. Aber jetzt vom Modell und Ansatz und wenn man es schafft, die Leute da, das ist jetzt etwas basswörtig, aber zu inspirieren und zu motivieren, aktivieren, also sie haben halt einen viel besseren Kundenzugang, sie können auf höhere Bestellfrequenzen und all das achten. Ja, sie haben sich etwas geöffnet und haben jetzt auch ein dauerhaftes Sortiment und versuchen das auch hinzubekommen. Am Anfang hieß es, sie suchen da auch die besten jeweils Spanzenprodukte aus und stellen die zur Verfügung. Ist halt immer so ein bisschen ein Problem, wie schafft man es in der Wahrnehmung der Kunden auch da zu sein? Und ich glaube, das ist gerade so die Herausforderung von West Wing. Und ja, leider gibt es da keine so tiefgehenden Zahlen und da ist jetzt auch kein Börsengang angekündigt. Und ich dachte eigentlich immer, wenn dann würde Rocket beide zusammen in einer Gruppe an die Börse bringen, das wäre ja auch immer noch eine Kombination gewesen. Also kann leider nicht mehr dazu sagen gerade. Das ist alles, was mir so zugänglich ist.

Joel Kaczmarek: Ich finde, wir sollten uns eigentlich auch mal, was das Thema Wettbewerbseinordnung vielleicht vertagen, wenn der Home24-Börsengang gelaufen ist. Also ich glaube, wir haben jetzt mal für das Modell Möbel schon ganz interessante Erwägungen gehabt, Wayfair als spannenden Anbieter. Und dann können wir ja irgendwie Amazon, West Wing, Home24 und Co. nochmal ein bisschen genauer betrachten, wenn wir da ein bisschen mehr Zahlmaterial haben. Vielleicht könnt ihr abschließend nochmal so eure Einschätzung sagen, was glaubt ihr denn, wie das ganze Thema Furniture-Home&Living noch wachsen kann? Also wir hatten jetzt solche Sachen wie AR, VR. Also ich kann mir auch vorstellen, dass man da irgendwelche Geschichten macht, dass man mit seinem Handy ins Wohnzimmer guckt und kriegt dann die Couch drübergelegt. Aber erfahrungsgemäß ist das ja weniger jetzt etwas, was irgendwie so schnell an den Markt kommt und wirklich praktikabel ist. Also was für Innovationsmomente kann man da noch haben? Was für Möglichkeiten, marketingseitig, aber vielleicht auch einfach von der Positionierung her, kann man schaffen, um da nochmal relevant zu wachsen?

Alexander Graf: Ich glaube, was man hier mal sehen muss, wir reden hier mal über den Living-Markt in Deutschland von irgendwas zwischen 30 bis 35 Milliarden, je nach Abgrenzung. In den USA sind es irgendwie 200 Milliarden. Und dadurch, dass digitale Interfaces immer wichtiger werden und die Leute halt so oder so vor ihrem Kauf online schauen, entweder auf dem mobilen Gerät oder auf dem Desktop oder vielleicht auch mal per Voice, was sie eigentlich kaufen wollen oder was sie kaufen könnten, haben wir so ein natürliches Wachstum von 10, 20, 30 Prozent in dem Markt. Jetzt haben wir schon eine hohe Basis erreicht in. Also wir sind ja schon bei, ich habe letztens, habe ich irgendwo Zahlen gesehen, ich glaube 3 Milliarden in Deutschland. Ich bin nicht ganz sicher, aber ich glaube in Pierre Havel hatten wir darüber auch gesprochen. So wenn das jetzt irgendwie 20, 30 Prozent im Jahr wächst, dann muss man sich eher überlegen, wie schafft man es, dieses Wachstum, dieses Interesse auf das eigene Portal zu lenken oder auf die eigene App oder auf das eigene Geschäftsmodell. Ich glaube Augmented Reality wäre total cool. Ich hatte 2008 schon bei Otto so ein Augmented Reality Projekt mal begleitet. Da ging es darum, dass man dann in einer Wohnung mit so einem QR-Code ausgedruckt dann irgendwie die richtigen Dimensionen hat. Das wird, glaube ich, durch mobile Geräte alles deutlich einfacher und deutlich effizienter. Aber ich glaube, das ist es gar nicht. Das sind so Dinge, die es vielleicht nochmal nach vorne hin beschleunigen. Ich würde halt mit so einer 20-Prozent-Rate rechnen. Das geht so oder so online. Der Gesamtumsatz bleibt irgendwie gleich oder zumindest Inflationsrate. Inflationsbereich nicht gleich. Und jetzt haben wir genauso wie im Lebensmittelhandel auch eine ausreichend hohe Basis, dass man dort einfach nur noch alles tun muss, um diesen Traffic auf die eigene Seite zu konvertieren. Also ich habe da gar keine Sorge, dass man sich da irgendwas überlegen muss, die Kunden zu locken. Die kommen von ganz alleine schon online.

Joel Kaczmarek: Also die Flut hebt alle Boote sowieso, meinst du?

Alexander Graf: Ja, schon.

Jochen Krisch: Also ich glaube auch, das wird ein natürliches Wachstum jetzt da geben und das wird shiften. Die Frage ist, ob man das nochmal befördern kann. Ich hätte ja so drauf gehofft, dass Tablets eigentlich so das Medium der Wahl wären, um wirklich Möbel einzukaufen. Also ich habe immer große Fragezeichen, was die Eingabegeräte angeht. Also können wir jetzt auf einem Smartphone gut Möbel einkaufen oder auf dem Desktop mit Maus und Klick und allem? Also ich fand Tablets eigentlich immer eine ganz gute Wahl. Es ist jetzt nicht das Gerät, das sich unbedingt so durchgesetzt hat, aber ich kann mir eben vorstellen, dass es für bestimmte Sortimente auch noch entsprechende Eingabegeräte oder andere Arten braucht, wie man die zugänglich macht. Und da muss ich jetzt nicht unbedingt schon an AR und etc. denken. Also deswegen, ich sehe da noch viele Hebel und ich glaube, bestimmte Sortimente haben einfach Handicaps. Da zählt für mich Möbel dazu, da zählt für mich auch Food dazu. Selbst Mode ist nicht ideal, wie man das jetzt online bestellen muss. Und insofern, wenn ich da jetzt auf 15, 20 Jahre herausdenke glaube ich, da sind noch extreme Innovationspotenziale möglich. Jetzt ist ja gerade erst, man tut sein Möglichstes, um überhaupt diese Sortimente verfügbar zu machen und da in Anführungszeichen ein einigermaßen Einkaufserlebnis zu schaffen. Das muss man schon auch mal sehen. Wir reden ja immer vom, natürlich wir freuen uns, wenn es vorangeht und sehen dann auch den Fortschritt, aber man muss schon immer auch sehen, wo liegt die Latte und wo muss man eigentlich irgendwann mal hinkommen.

Joel Kaczmarek: Was wäre denn noch mit Loyalty? Also sollte um 24 hingehen und immer mit Payback reden, ob man da irgendwie Online-Payback-Punkte macht oder sollte irgendwie in West Wing was Eigenes aufsetzen in dem Bereich. Kann sowas sinnvoll sein, dass man versucht, den Prime-Gedanken von Amazon zu kopieren, was ja bei vielen immer so

Jochen Krisch: Gerade das Sortiment finde ich so untauglich für Loyalty. Da finde ich eher spannend, was sich gerade in dem Mietbereich tut. Dass man sich seine Produkte immer mal wieder austauscht und eine Zeit lang dann hat. Da gibt es ja jetzt auch den einen oder anderen neuen Player. Also dann eher so andere Modelle. Die Grundproblematik ist ja immer die Frequenz. Ich brauche halt so, wie Alex auch sagt, einmal alle zehn Jahre eine Couch. Ist doch gut, wer ein bisschen zeitgemäßer ist. Alle fünf Jahre oder so. Aber es wird nicht so, dass man täglich Möbel und Einrichtungsgegenstände haben muss, glaube ich.

Alexander Graf: Vielleicht kommt es damit, wenn man so smarte Wohnzimmertische hat, dann kann man sich darüber Gedanken machen, wenn man so eine Softwareplattform betreibt, um darüber Apps zu verkaufen. Aber wenn, dann hat man überhaupt was mit Loyalty im Bereich Accessoires, sozusagen Kerzen, Kissen, so Dero-Material, was durchaus auch mal, sieht man ja an diesen Zahlen bei Westbing auch so ein bisschen, was man durchaus auch alle drei, vier, fünf Wochen hat. bestellen kann, aber die bringt zwar Marge, aber zwar nicht so hohe Volumina. Da können wir so ein bisschen drüber nachdenken. Payback ist natürlich immer eine super Option, kann ich hier ganz neutral sagen, aber genau, ich glaube, das löst nicht das Frequenzproblem der Möbelhändler.

Joel Kaczmarek: Also nehme ich mit, dass aber für den Möbelbereich auch Services-Gedanken interessant sein können, wenn wir an sowas wie Haus zurückdenken, wenn wir an Mieten denken und und und. Also vielleicht tut sich ja bei den Geschäftsmodellen da auch noch was. Und ja, ich glaube, sehr spannendes Beispiel Wayfair. Wir sind gespannt, wie dann Home24 danach ziehen kann. Und ich danke euch ganz herzlich, dass ihr eure Möbelerfahrung mit mir geteilt habt und freue mich aufs nächste Mal.

Alexander Graf: Vielen Dank.

Jochen Krisch: Tschüss.