Welche Optionen haben vertikale Hersteller wie H&M 🛍 eigentlich noch?

Intro: Digital kompakt. Heute aus dem Bereich E-Commerce mit deinen Moderatoren Joel Kaczmarek, Alexander Graf und Jochen Krisch. Los geht's.

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und da ich heute tierische Allergie habe, freue ich mich, dass ich wieder meine beiden E-Commerce-Granten Jochen Krisch und Alex Graf an meiner Seite habe. Die beiden können heute nämlich viel, viel mehr sagen als ich, wenn wir über vertikale Hersteller bzw. vertikale Eigenmarkt reden. Bisschen gedacht als die Fortsetzung unserer letzten Folge, wo wir ja über Marktplätze geredet haben. Und wir haben uns überlegt, was können eigentlich solche Player machen, die bis dato vielleicht von den Innenstädten lebten und jetzt gucken müssen, wo der Traffic herkommt. So, und ein Beispiel, was wir aufgreifen werden, wird H&M sein, weil das einen ganz interessanten Weg beschritten hat. Aber es gibt auch noch zahlreiche andere. Also es wird heute bestimmt sowas fallen wie Esprit, wie Inditex, wie Deichmann, wie New Yorker, S. Oliver, Tom Taylor, Decathlon. Also heute viele, viele spannende Unternehmen. Ihr beiden, moin. Schön, dass ihr da seid.

Jochen Krisch: Hallo Joel.

Alexander Graf: Moin, moin.

Joel Kaczmarek: Alex, du als geneigter H&M-Kunde, kaufst du da? Nein. Ehrlich, oder?

Alexander Graf: Ich habe das ja schon in diversen Podcasts öfter mal gesagt, dass es quasi für Menschen, die relativ groß sind, in den klassischen Einkaufsläden nichts gibt. Das sieht dann irgendwie so extrem schlabberig aus. Das ist dann für besonders voluminöse Menschen gedacht. Das würde mir noch reichen. Aber weder bei H&M noch bei Peek&Cloppenburg gegenüber von unserem Büro in der Innenstadt in Hamburg finde ich auch nur eine Hose, die mir ansatzweise passen würde. Obwohl, ich gucke ja gerne Bachelor mit meiner Frau, ist jetzt modern geworden, dass man jetzt Hosen trägt, die zwei Handbreit über dem Knöchel enden. Wenn das jetzt der neue Standard ist, dann könnte ich vielleicht doch was Passendes finden.

Joel Kaczmarek: Aber gut, du hast ja ansonsten auch so einen Lebensvorrat an Nakitano-Klamotten, wenn ich mich nicht täusche, oder?

Alexander Graf: Das stimmt nicht. Ich lege mir immer wieder einen neuen Vorrat von Son of the Tailor T-Shirts an, weil ich bin ja so ein T-Shirt-Mensch und habe, glaube ich, die günstigste Hose, die es irgendwie gibt in meiner Größe von einer meiner Lieblingsmarken. Das ist Carhartt. Davon habe ich relativ viele.

Joel Kaczmarek: Gut. So, aber zum Thema. Nehmen wir uns doch mal ein bisschen mit hinter die Kulissen von H&M. Also vielleicht fangen wir mal mit H&M-Beschreibung an, dann können wir immer drauf referenzieren und dann hangeln wir uns mal durch unterschiedliche Fachthemen durch.

Alexander Graf: Was willst du denn wissen zu H&M, außer dass die extrem schöne Klamotten in der Innenstadt verkaufen und in den 90er Jahren irgendwie so „hot as shit“ waren und das nicht mehr sind?

Jochen Krisch: Lass es mich machen. Ich bin ein bisschen positiver gegenüber H&M eingestellt, weil ich finde, die haben sich sehr gemausert in den letzten Jahren und machen viele schöne Projekte, fördern Startups in Anführungszeichen oder nutzen Startups, so muss man es vielleicht sagen, aber haben halt mit ihren Hausmarken echte Probleme. Also sie sind mit anderen Marken, also H&M ist ja auch H&M Group. Also mit Weekend und wie sie alle heißen, zum Teil schon bei Zalando unterwegs und haben für H&M, also ihre Hauptmarke, haben sie eigentlich noch keinen Weg gefunden. Sie sind jetzt online relativ groß geworden durch den Corona-Boom, hat aber auch nicht ausgeglichen, was sie da verloren haben. rotieren halt so ein bisschen. Ich finde auch, wenn ich mir die Seite angucke und da drauf gehe, ich bin auch kein Modefreak oder so, aber sie haben ihre bestimmten Probleme sehr geschickt gelöst. Billige Produkte bieten sie an, indem sie gleich Dreierpakete oder Zweierpakete an T-Shirts etc. machen, also dass sie den Warenkorb entsprechend hinbekommen. Also was ich damit sagen will, sie stehen jetzt online nicht so schlecht da, sind aber in einem Wettbewerb natürlich mit Zalando About You unterwegs. und diesen Anbietern und müssen sich halt überlegen, ob sie tatsächlich auch dort ihre Ware anbieten wollen. Du hast es ja gesagt, bisher waren sie in den Innenstädten und in den Einkaufszentren. Da profitieren sie natürlich im Prinzip von dem Traffic, der da ist. Den bekommen sie online nicht so. Jetzt ist die Frage, Bei den H&M-Fans ist es kein so großes Problem. Die suchen halt danach oder gehen auf die Seite. Aber die, die halt nur mal so vorbeispazieren, gibt es nicht mehr. Die gäbe es halt jetzt bei Zalando oder bei About You. Und jetzt ist H&M diesen spannenden Weg gegangen aus meiner Sicht, also im Grunde auch absurden Weg, aus einer Monomarke einen Marktplatz bauen zu wollen oder Partner dazuzunehmen. Die nennen das eigentlich ganz schön H&M with Friends. Und ich bin positiv gestimmt, aber da kann jetzt Alex mal sagen, warum das Quatsch ist.

Alexander Graf: Also wir reden hier immerhin von einem Konzern, der 22 Milliarden Euro Umsatz macht, 180.000 Mitarbeiter, dem auch ganz spannende Marken gehören, die vielleicht der ein oder andere gar nicht H&M zugeordnet hätte, wie And Other Stories, Co., The Found, Arket. Die finden ja auch schon einzelne Läden tatsächlich in den Innenstädten. Das läuft ja nicht alles unter H&M, sondern einige von denen haben ja auch einzelne Läden. Und nun ist es so, dass ich, wenn ich auf die H&M-Seite gehe und Marken aufklappe, ich zum Beispiel auch Marken finde wie Superdry oder Crocs, diese Schuhmarke, die H&M ja nicht wie einen Marktplatz anbietet. Also nicht Superdry verkauft auch H&M, sondern H&M ist dort selber der Händler. Sie verkaufen also die Superdry-Sachen an den Endkunden. Sie kaufen also bei Superdry ein. Deswegen ist es gar nicht richtig zu sagen, H&M wird ein Marktplatz, sondern H&M wird ein Händler. Und das ist eigentlich eine sehr, sehr beschissene Value Proposition. Aus der wollen ja sogar die Händler raus. Die wollen ja Marktplatz werden, weil sie eben nicht mehr das Warenrisiko tragen können. Und wenn man sich das Sortiment mal anschaut und klar, wir sind jetzt hier noch am Anfang, aber H&M hat das ja auch mit Presse relativ stark geteilt. Das heißt, sie sind jetzt eigentlich schon stolz auf das Erreichte. Da muss man sagen, dass jetzt irgendwie zehn verschiedene paar Crocs und 13 verschiedene Items von Superdry irgendwie nicht so den Riesenunterschied machen und man dann nur davor sitzen kann, Kopf krasten und sagt, was soll das jetzt eigentlich? Also warum, um Gottes Willen, muss H&M seine bisher relativ klar positionierte Marke mit solchen Dingen verwässern. Und auch noch verwässern mit Anbietern, die in ihren Kern-Items ein wichtiger Wettbewerb sind. Also das macht doch hinten und vorne gar keinen Sinn.

Jochen Krisch: Ich finde, das macht Sinn. Sehr viel Sinn. Und ich würde korrigieren, das haben Sie jetzt groß gespielt und groß spielen müssen, weil Sie mit Kampagne gestartet sind. Also eher PR-seitig eigentlich den Nutzern, den Kunden verplausibilisieren, warum jetzt plötzlich auch Partner da sind. Aber im Grunde ist es noch ein Testcase. Das machen Sie jetzt in Schweden, das machen Sie in Deutschland. mit ihren Hauptmarken. Und weil die Deutschen so affin sind, habe ich so aus der Mitteilung heraus gelesen. Aber deswegen eben nur wenige Produkte. Und ich würde auch sagen, das ist jetzt erst mal ein Testballon. Also wenn ich da so reingehe und mir das angucke und zusammenklicke im Warenkorb, habe ich das Gefühl, das ist zwar nicht als Marktplatz, aber es scheint ein eigenes Lager zu sein, wo sie die ganzen zugekauften Marke haben. Es muss jetzt ja auch kein großes sein, weil es wirklich nicht viele Produkte sind. Aber das heißt, du hast schon Das ist getrennt. Also du bekommst zwei Pakete, das sagen sie dir dann auch. Und das ist nicht so integriert, dass es jetzt wirklich so klassisch über die H&M-Prozesse laufen würde. Ich stimme dir aus der Handelssicht, stimme ich dir zu. Im Grunde ist es Quatsch oder hätte mir auch nie vorstellen können, dass jemand wie H&M das so macht. Aber was sind die Alternativen, die sie haben? Und das meinte ich ja vorhin oder andere. Also Sie müssen bei den anderen unterkommen, was Sie mit anderen Marken getestet haben, was natürlich vergleichsweise gut läuft, aber margenseitig nicht so lukrativ ist. Also insofern müssen Sie da mit welchen auch immer sauren Apfel beißen. Und andererseits haben Sie so die Möglichkeit, also Sie müssen eine neue Rolle einnehmen. Oder der andere Punkt, was ich vergessen habe zu sagen, ist, ist Ihre Marke stark genug, um online alleine bestehen zu können? Man denkt das immer und sie sind einer der größten Mobile Player und alles, aber ja nur, weil sie halt Platzhirsch sind. Aber angenommen, die Innenstädte gehen ein oder es wird alles nicht so schön, dann ist auch die Wahrnehmung nicht mehr so stark da. Und dann ist tatsächlich die Frage, ist jetzt noch Pound M die Go-To-Marke oder der Go-To-Laden? Oder sind es nicht tatsächlich die Zalandos und About Yous, die es ja darauf anlegen? Also jetzt mal andersrum gefragt dann, Zalando ist unheimlich stark, die werden jetzt tendenziell H&M wahrscheinlich auch Zara überholen, was den Umsatz angeht. Was rätst du denn dann einer Frau H&M, der H&M-Chefin?

Alexander Graf: Erst müssen die ja schauen, was ist eigentlich die Peer-Group. Und die Peer-Group heute von H&M ist ja in die Text, eine Sarah-Gruppe, die deutlich mehr Margenpunkte macht und die natürlich auch mit relativ vielen spannenden Eigenmarken im Markt agiert. H&M verdient zwar Geld, wächst aber nicht wirklich, bewegt sich ja komplett seitwärts, hat es natürlich geschafft, von diesen 22 Jahren, ich glaube jetzt mittlerweile 30 Prozent in den eigenen Online-Kanal zu pushen. Da reden wir, glaube ich, schon von fast 6 Milliarden und mehr Online-Umsatz. Das ist ja schon beträchtlich. Und das ist aus meiner Sicht eine Größenordnung, die so viel regelmäßigen Traffic erzeugt in der H&M App auf der Website, die, wenn man eine sehr, sehr gute Sortimentspolitik macht und die Online-Tools, die zur Verfügung stehen, individuelle Gutscheine, irgendwelche individualisierten Marken, wenn man das wirklich ausspielt als vertikale Marke, hat man da viel mehr davon als neben einem Durchschnitts-Sortiment. Heute ist ja H&M so ein bisschen in so einer S-Oliver-Falle. Also weiß keiner mehr so richtig, wofür das steht zwischen Ski-In, Kick, Primark und Co., als da jetzt noch ein bisschen Marktplatz zu werden. Weil Marktplatz werden aus einer Position der Schwäche ist eine richtig schlechte Idee. Also weil es hilft halt keinem. Es hilft H&M in seinem Kernsortiment nicht und es hilft eigentlich auch diesen Fremdmarken nicht, die da drauf sind. Und wenn man schon Marktplatz werden möchte, also wenn man quasi eine strategische Stoßrichtung hat, haben will, dann möchte ich doch Marken oder Produkte auf meiner Plattform haben, die ich selbst im Kern nicht anbieten kann für meine Kunden, damit die länger auf meiner Plattform bleiben, damit sie mehr kaufen, damit sie das Ziel haben, nochmal wiederzukommen. Aber um Gottes willen will ich doch keine Superdry. T-Shirts in meinem Shop anbieten, mit denen ich mich dann selber kannibalisiere. Das macht gar keinen Sinn. Also Empfehlung ist immer, das Basisgeschäft, das Kerngeschäft muss einfach extrem gut gemanagt sein. Sortimentspolitik, Vertikalisierung, wahrscheinlich müssen sie doch eigene Fabriken betreiben, was H&M meines Wissens nach nicht tut. Sarah macht das ja. Tatsächlich, also müssen noch mehr fast werden oder sie müssen das komplett umdrehen und sie werden komplett sustainable. Bauen es dann quasi in Europa auf und sind dann quasi die günstige Einstiegsmarke mit der nachhaltigsten Produktion. Und jetzt entscheidet sich H&M ja für keine Richtung. Sie haben weiterhin ihre Läden, sie öffnen auch weiterhin ihre Läden, sie kommen nicht so richtig aus dem Knick mit ihrer Sortimentspolitik und stülpen jetzt noch ein Marktplatzkonzept drüber, was für keine Seite Sinn macht.

Jochen Krisch: Also ich würde überall dazwischengrätschen gerade. Also vor allen Dingen, ich glaube eben nicht, dass das A&M aus einer Position, also online aus einer Position der Schwäche agiert. Das würde ich nämlich auch kritisieren. Also wir sehen ja gerade, dass Goertz jetzt auch nochmal eine große Marktplatz-Offensive angekündigt hat, die noch nicht mal 100 Millionen Euro Umsatz online machen und jetzt groß ins Modegeschäft einsteigen wollen. Also da folge ich deiner Argumentation komplett. Und ich muss auch sagen, meine Meinung hat sich da geändert, als ich jetzt dieses Konzept gesehen habe. H&M with Friends und auch in der Kommunikation, in der Art und Weise. Ich hätte eigentlich eher gesagt, H&M hat im Prinzip nur zwei Möglichkeiten. Irgendwann geben sie klein bei und docken bei Zalando an oder sie bauen selber einen Händler auf oder haben den in ihrer Gruppe mit drinnen. So macht die Bestseller-Gruppe zum Beispiel. Die haben erst das mit bestseller.com versucht, jetzt haben sie The Founded und da bringen sie ihre ganzen Marken, Jack & Jones und wie sie heißen, unter sehr unglücklich und natürlich auch sehr schwierig, weil sie diese Marke nochmal separat aufbauen müssen. Eine andere Option, die natürlich H&M und Zara gehabt hätten, wäre, jemanden zu kaufen, als die Preise noch günstig waren. Also dass man tatsächlich einen Asus, einen Zalando, About You etc. übernimmt oder sich beteiligt. Auch Bestseller Group ist ja da ein Beispiel. Die haben überall Ihre 10% an all den genannten Plattformen. Und dann hat man so eine Fallback-Position, auf die man gehen kann. Und der dritte Weg tatsächlich, und da bin ich sehr viel interessiert, positiver gestimmt. Ich rechne mal gar nicht mehr mit den Filialen. Ich gehe mal davon aus, die Filialen haben eh keine Zukunft. Die sind jetzt sehr stark ausgedünnt worden, sind immer noch über 2000, also im Grunde viel zu viele. Das geht jetzt noch eine Zeit lang, aber die Frage ist, kann H&M das Online-Geschäft entsprechend hinbekommen? Und natürlich ist es ein Neuerfinden. Das ist kein H&M, wie man es bisher kannte, sondern das ist ein neues H&M. Für mich ist im Prinzip die Frage, mache ich einen eigenen Händler? Oder baue ich mein vertikales Modell Richtung Handel um? Und das Interessante bei H&M ist, sie haben Selpy übernommen. Selpy ist eine Second-Hand-Plattform und man findet ja H&M-Produkte gar noch nicht so häufig online, außer bei H&M, aber eben auf den ganzen Second-Hand-Plattformen. Und für mich ist Second Hand auch immer ein gutes Sprungbrett, um irgendwann mal auch in den Neuwarenbereich einzusteigen. Und so denke ich mir, so nehme ich H&M gerade wahr. Sie wissen noch nicht, wo sie am Ende landen wollen, aber sie haben unterschiedliche Optionen, die sie jetzt austesten. Testen einmal Zalando mit ihren anderen Marken, testen einmal quasi zugekaufte neue Marken. Handelskonzepte oder Plattformkonzepte. und sie testen jetzt eben bei H&M, ob das mit einem Partnermodell, ich würde es auch nicht Marktplatz nennen tatsächlich, also mit so einem Modell funktionieren kann.

Alexander Graf: Würdest du denn der H&M-Chefin empfehlen, mit der Kernmarke auf Zalando zu gehen?

Jochen Krisch: Also ich finde jetzt, ich hätte es wahrscheinlich so empfohlen und gesagt, es führt gar keinen Weg dran vorbei. Also guckt, wie ihr es macht und guckt, dass ihr es dann noch macht, wenn ihr die besten Karten habt. Weil ihr dann noch Konditionen bekommen könnt, die irgendwie passen. Also dass die Fahndungsstärke noch da ist. Deswegen je länger sie warten und je größer sie Zalando werden lassen. Und die haben jetzt ja auch die 10 Milliarden Umsatz übersprungen und beim GMB sind sie noch höher. Im Grunde hätte man das schon vor drei, vier Jahren sich überlegen müssen. Oder die andere Alternative, eben tatsächlich etwas selber zu bauen. Und für mich das Interessante bei H&M, verfolge ich jetzt ja durchaus auch so am Rande immer schon eine Weile, also eigentlich eher resignativ, muss ich sagen. Aber was man bei H&M verfolgen konnte, dass sie unterschiedlichste Ansätze getestet haben. Also ob und wie sie so einen Marktplatz hinbekommen oder ob und wie sie, Marken integrieren können. Also Arquette ist so ein Beispiel oder A-Founded. A-Founded heißt das, gell? A-Found, so rum. A-Found ist auch so ein quasi Second Hand im stationären Bereich, aber als Marktplatz konzipiert. Arquette ist ein Handelskonzept mit anderen Partnermarken, also eher Händler als Vertikaler. Und so sehe ich, dass sie offline wie online unterschiedlichste Ansätze jetzt getestet haben. Und deswegen hoffe ich jetzt so ein bisschen, das bilde ich mir wahrscheinlich auch ein bisschen ein, dass Sie jetzt aus den Erfahrungen und Experimenten heraus eigentlich gesehen haben, okay, das wäre jetzt ein Weg, wie wir das mit H&M machen können. Weil das natürlich der einfachste Weg ist, weil das ist die starke Marke und dann haben Sie keinen großen Zusatzaufwand. Und wenn das gelingt, dann haben Sie echt einen Potenzial nach vorne raus, aus meiner Sicht. Also wenn ich jetzt mal davon ausgehe, dass das professionell läuft und dass es nicht nur so ein jetzt ist Marktplatz gerade hip und jetzt lass uns mal Marktplatz machen. Thema ist, dann denke ich mir, nicht so unsmart, wie Sie das gerade angehen.

Alexander Graf: Ich wollte mal den Schiri hören hier, der jetzt quasi beide Seiten sich anhören konnte und sich überlegt, in welchem Fall würde es denn Sinn machen, ein Superdrive-Produkt, was es überall im Internet gibt, auf H&M.com zu kaufen? Ganz unabhängig. jetzt quasi Meinungsbildung hier, Joel, wie schätzt du das ein?

Joel Kaczmarek: Naja, ich glaube, dein Superdry-Beispiel ist jetzt vielleicht valide, aber ich finde, Jochen hat schon Punkt, wenn er sagt, man macht eigentlich Trial and Error auf mittelgroßer Flamme mit verschiedenen Strategieansätzen und guckt, was wie verfängt. Und dann brauchst du natürlich die Disziplin, hinterher die richtigen Schlüsse draus zu ziehen und vielleicht auch Sachen abzudrehen, die nicht funktionieren. Wir können es ja mal ein Stück weit übertragen jetzt auf weitere Player, weil Der Faktor mit Zalando ist halt so ein Ding, den hatten wir auch schon in ganz vielen Stellen mit Amazon. Die Frage nach der Abhängigkeit. Also möchte ich mich großen anderen Plattformen gegenüber abhängig machen? Was denkt ihr denn dazu?

Jochen Krisch: Ich glaube halt, man sieht ja schon bei den Kleinen, es führt ja kaum einen Weg vorbei. Die haben ja alle, sind alle irgendwann eingeknickt. Erst ist Zalando das Feinbild. Da gehen wir gar nicht hin. Witzigerweise eben nicht nur die Marken und die Hersteller, auf die Zalando natürlich besonders abgesehen hat, sondern auch Hersteller. Also gerade in der Corona-Zeit, das war ja eigentlich auch der Punkt oder deswegen hat Zalando ja auch sein Connected Retail Programm, das dann eben auch plötzlich, ich glaube, ich habe Hersteller gesagt, Händler meinte ich, dass Händler bereit sind, zum großen Feind Zalando überzulaufen. Deswegen glaube ich, für die kleinen, also Zalando erfüllt die Rolle Innenstadt-Mall für viele. Und das ist der Grund, warum sie irgendwann einknicken. Aber aus Zalando-Sicht finde ich das auch toll, also super, dass man den Stand erreicht hat, aber aus Sicht der kleineren Anbieter ist das absurd. Also das kann sich nicht rechnen und die schaufeln sich ihr eigenes Grab, weil tendenziell, also Zalando kann ja doppelt abkassieren oder machen das ja auch. Einerseits, indem sie die Services zur Verfügung stellen und dann eben sagen, dann nutzt unsere Lager und Infrastruktur und alle Angebote oder Vermarktungsmöglichkeiten, also dass sie da über Provisionen abkassieren oder, das zweite fällt mir jetzt nicht mehr ein, ärgerlich.

Joel Kaczmarek: Aber weißt du, wenn ich jetzt mal im Kopf so durchgehe, bei uns schräg gegenüber vom Büro sind ja hier die Wilmersdorfer Arkaden. So, da hat man H&M drin, aber auch ganz viele andere Marken, über die wir ja schon mal geredet haben. Sowas wie Esprit, sowas wie Decathlon, Deichmann ist daneben, früher war mal New Yorker drin, S. Oliver, Tom Taylor sind ja so Lieblingsbeispiele von euch. Wenn wir jetzt mal Innenstadtwegfall als Trafficbringer, als unsere Strategiemaßnahme oder Strategiefaktor betrachten, Was würdet ihr denn an deren Stelle alle tun? Weil H&M ist ja relativ groß, mächtig, gute Markenbekanntheit beim Kunden und, und, und. Aber was macht so ein Ulla Popkin oder ein New Yorker oder eben ein Esprit?

Jochen Krisch: Die uncharmante Variante ist immer aufgeben.

Alexander Graf: Also auf jeden Fall die Retail-Fläche aufgeben. Aber erstmal müssen diese Unternehmen ja einen hervorragenden Job machen für ihren Kunden, egal ob es irgendwie online ist oder in der Innenstadt. Die müssen irgendwie ein Produkt haben, irgendeine Value Proposition und offensichtlich schafft New Yorker das ja auch, wie auch immer sie das machen. Ich war jetzt, glaube ich, seit seitdem wir quasi aus dem Osten rübergezogen sind, nicht mehr bei New Yorker, vor mittlerweile 25 Jahren oder so oder noch länger, fast 30 Jahren. I don't know. Aber wenn das Produkt gut ist, wenn das gewollt ist, wenn Sie es irgendwie schaffen, den Endkunden zu erreichen mit Marketingaktivitäten, dann spielt ja das erstmal Prio Nummer 1. Und dann ist ja die Frage, schaffen Sie diese Bekanntheit zu übersetzen in einen Kanal, bei dem Sie selber den Kundenzugang behalten. Das wäre immer zu bevorzugen. Denn wenn du selber den Kundenzugang hast, der nutzt die Kundenkarte, der geht in deinen Laden, der geht was auch immer, dann kannst du den wieder ansprechen. Wenn du von einem Kanal abhängig wirst, bei dem du diesen Kundenzugang nicht mehr kontrollierst, Zalando wäre so ein Kanal, ja, der Kundenzugang wird dann weiterhin von Zalando kontrolliert, dann wäre das erstmal schlecht. Deswegen kann ich mir aber trotzdem eine Mischform vorstellen. Also ich kann mir durchaus vorstellen, dass man bereit ist, bis zu 20 Prozent seines Umsatzes auf marktplatzähnlichen Geschäften zu tätigen. Einfach um seine Kernprodukte, sein Kernsortiment irgendwie bekannt zu halten, auch Umlauf zu halten. und wenn den Kunden dann die H&M-T-Shirts gefallen, die sie bei Zalando kaufen, dann schauen sie sich auch mal an, was es bei H&M direkt gibt. Das heißt, so einen Zielsplit muss man sich vorstellen können. Da fand ich, was der Snox-Gründer im Kassenzone-Podcast gesagt hat, auch extrem interessant. Die sind ja schon in Richtung dieses Splits unterwegs. Ich glaube, sie sind jetzt bei 60%. Direct-to-Consumer und die kommen ja aus einer reinen Plattformwelt, die kommen ja von Zalando. Es geht ja, es geht ja auch andersrum. Das heißt, wenn man sich so aufstellt, wenn man die Prozesse hat, wenn das Produkt gut ist, wenn die Marketingfähigkeiten gut sind, den Endkunden zu erreichen, dann kann man sich das auch leisten, 20 bis 25 Prozent auf Marktplätzen zu machen, um das Volumen laufen zu halten. Ich würde mir jetzt aber, ich kann mir gut vorstellen, weil diese Fragestellung für viele dieser Marken, die du genannt hast, äh, S.Oliver, Esprit. Die Freistellung war nie relevant, weil die hatten diesen direkten Zugang in der Innenstadt. Mit der Ladentür hatten sie den Endkundenzugang, der jetzt so ein bisschen wegbröckelt oder in vielen Lagen halt auch sehr, sehr stark wegbröckelt. Fängt es jetzt an, sehr, sehr spät dieser Grosche zu fallen und sich zu überlegen, wie stellen wir uns online auch in einem H&M-Fall, was seine komplette Produktion kontrolliert. Klar sind Auftragsfabriken, da produzieren auch ein paar andere drin, aber Das kontrolliert die komplette Marke. Dort 20% aufzugeben, zu sagen, okay, um meine Marke zu managen auf einem Zalando, auf einem About You, auf einem Alibaba, auf einem Azot.com, gebe ich dort Kernsortimente hin, die für Traffic sorgen und meine Marke aktiv halten, weil das ist ja die neue Innenstadt. Die Eingangstür von Zalando, das ist die Innenstadt, die man Zalando halt zu einem sehr, sehr hohen Preis vermietet, zu einem wahrscheinlich höheren Preis vermietet, als die Innenstadtmiete ist. Und die langfristig natürlich unattraktiv ist, weil ich den Endkundenzugang nicht habe. Aber wenn klar ist, ich brauche ein gutes Produkt und ich brauche den Endkundenzugang, können Marktplätze, echte Marktplätze durchaus eine Traffic-Rolle spielen. Was da halt neu ist für die meisten Unternehmen ist, es gibt keine gelernten Marketing-Kanäle, die 20, 30 Jahre lang funktionieren. Es gibt nicht mehr diese, man kann jetzt nicht mehr schnell mal Influencer-Krams machen, wie das About You gemacht hat 2013. Das war da cool, aber auch die müssen sich dem Fakt gegenüber sehen, dass alles teuer geworden ist. Alle Paid-Kanäle sind teuer geworden. TikTok ist immer noch kein adäquater Ersatz. Aber die, die es gut können, die es gut spielen, die das für ihre Märkte gut beherrschen, kleine Marken, da mache ich mir gar keine Sorgen, dass die auch ein starkes Endkundengeschäft aufbauen und den Endkunden dann auch entsprechend halten, weil das sehen wir ja quasi bei allen sozusagen Online-Aktivitäten, die Kunden lassen sich super kohortieren. Es kann total gut sein, dass ich bei fünf Läden online einkaufe, von denen Jochen noch nie was gehört hat und Jochen kauft bei vier anderen ein sozusagen und beide machen und alle machen irgendwie 100, 200, 300, 400 Millionen. Es ist alles möglich, aber es gibt eben nicht dieses Eine Konzept für alles und schon gar nicht das, was H&M bisher groß gemacht hat, irgendwie drei oder vier Läden in einer Einkaufsstraße. Ja, da oben links ist noch was frei geworden, da machen wir nochmal den H&M für Damenoberbekleidung hin, da unten rechts auch noch was frei, da machen wir noch irgendeine Submarke von. Also sozusagen diese Fähigkeit, die die H&M-Holz-Organisation ausgemacht hat. Die ist halt wertlos geworden oder die wird zunehmend wertlos. Die ist jetzt nicht komplett wertlos, aber sie wird zunehmend wertlos, weil es kein Wachstumsmarkt mehr ist. Diese andere Fähigkeit zu entscheiden, was ist denn jetzt eine gute Lage online? Wie manage ich denn diese Lage? In welcher Zeit muss ich diese Lage managen? Was sind dort gute Konditionen? Die hat H&M noch nicht. Und da jetzt sozusagen das zu kompensieren mit so einer billigen H&M und Friends Idee, halte ich für falsch.

Jochen Krisch: Aber du sprichst aber zwei gute Punkte an. Ich glaube, was das Problem dieser Marken ist oder dieser Anbieter ist, dass sie im Mix Sinn gemacht haben in einem Einkaufszentrum in der Innenstadt und dass sie impulsgetrieben waren. Gut, wenn du die Leute da hast, schlecht, wenn nicht und dass sie das Problem haben und das ist die Herausforderung. werden sie so stark, dass sie selber zur Anlaufstelle werden können. Und zwar ohne in dem Kontext zu sein. Ich bin bei dir, also Kompromiss ist immer gute Lösung, also Marktplatz und Direktvertrieb. Aber ich glaube halt, dass Andere Anbieter ja hochkommen, man sieht es ja, ich möchte jetzt nicht in eine Schein-Diskussion, Ski-In-Diskussion einsteigen, aber im Grunde diese Ski-Ins und Sachen, die hochkommen, die jetzt vielleicht auch nicht selber eine eigenständige Marke haben, aber die haben zumindest das Online-Marketing und alles so im Griff, dass die die Leute draufziehen können und auch entsprechend bedienen können. Und ich finde, das ist die große Herausforderung. Die sind die Esprits, die Esolivers, aber im Grunde kann man eben auch bei H&M darüber diskutieren, sind die eigenständig stark genug? Also mal anders gesprochen, würde H&M auf der grünen Wiese seinen Laden eröffnen, würden die Leute da von sich aus hingehen. Und das ist eher zu bezweifeln. Also da sind sie halt, so sind sie im Grunde nicht angelegt. Und das, finde ich, ist die Aufgabe jetzt. Und jeder geht das anders an. Ich meine, Zara und H&M haben jetzt sogar den Vorteil, dass sie relativ stark sind. Und die Frage ist halt, können sie so attraktiv werden, dass es eigenständig funktioniert? Also ich würde auch gar nicht sagen, dass das klappt. Also ich sehe sie unter großem Druck und großer Gefahr. Und ich hätte wahrscheinlich jetzt vor, hätten wir vor einem Jahr oder zwei Jahren gesprochen, gesagt, nee, gegen Zalando keine Chance, gegen About You, gegen alle, die da hochkommen und online getriebene Marken sind. Aber jetzt sind sie aufgewacht und jetzt glaube ich, wenn sie dieses Problem lösen, wie auch immer, dann haben sie eine Chance. Aber was du jetzt beschrieben hast, löst ihnen das Problem nicht, sondern das bietet einen guten Übergang. in die Online-Welt zu kommen und weiterhin noch so ein bisschen profitieren zu können von dem Traffic und von der Grundaufmerksamkeit. Aber es löst das Problem auch nicht.

Joel Kaczmarek: Also es ist verzwickt, würde ich mal sagen. Weil ich fand genau diese Frage, die Alex gesagt hat, Zalando ist sowas wie die Innenstadt in digital mit höherem Preis. Wobei, wenn ich mir so die Mietpreise angucke in den Innenstädten, staubt man ja, dass die noch mehr Geld abnehmen können. Dass das genau so dieses Dilemma ist. Also gefühlt hätte ich jetzt gesagt, Gerade diese kleinen Player haben noch gar keine Chance, sich eine eigene Online-Identität signifikant aufzubauen. Du wirst irgendwann austauschbar. Also du kannst ja auch gar nicht mehr, die Preise werden vergleichbar, der Service wird vergleichbar.

Jochen Krisch: Kleine, neue schon. Also ich bin so ganz fasziniert, jetzt so einen Revolution Race verfolge ich relativ intensiv, weil die jetzt auch eine Börse sind und das ist so eine Sportmarke, also sehr funktional ausgerichtet, die es halt dann schaffen, Also sie müssen auch Präsenz zeigen auf allen Kanälen, aber die es schon schaffen, ich glaube das sind bis zu 80, 90 Prozent ihres Umsatzes über den eigenen Shop zu machen. Und solchen Marken gebe ich mehr Chancen, die einfach auch online groß geworden sind und die ihre Produkte und alles so entsprechend verkaufen. aber trotzdem natürlich die Vertikalisierung noch haben. Das heißt, die können relativ günstig verkaufen, weil sie das alles in-house haben. Also deswegen, ich glaube schon, dass neue Anbieter kommen, die quasi so eine Rolle übernehmen. Also sie können jetzt nicht H&M etc. eins zu eins ersetzen, aber die können anders gestrickt, anders strukturiert, eigenständig, glaube ich, ein gutes Online-Geschäft aufbauen. Und da gibt es einige Beispiele.

Joel Kaczmarek: Dann fragen wir es mal anders, ein bisschen spezialisierter. Also Spezialisierung ist ja was, womit du punkten kannst und ich habe mich neulich mit Florian Heinemann darüber unterhalten, dass ja so das Problem ist, früher konntest du gutes Online-Marketing machen, hast dir Traffic abgezogen und hast noch Geschäft gemacht, aber selbst Online-Marketing-Strategien sind mittlerweile eigentlich Standard-Bouquet, was du bringen musst als Shop. Das heißt, du kannst dich relativ schwierig über das Web-Produkt und über das Marketing unique machen. Und wir haben dann sehr viel über Kundendienst geredet, also so über Kundenerfahrungen mit Promoterscores. Also was würdet ihr denn sagen, ist für euch das wichtigste Beispiel, wenn Technologie und Marketing ein Stück weit Commodity werden, womit ich dann quasi als Vertikaler noch punkten kann gegen so ein Zalando?

Alexander Graf: Das würde ich zurückweisen, dass das der Fall ist, weil dieser Technologie- und Marketingwettbewerb, den es ja immer noch gibt und der immer noch geht, der macht schon noch den Unterschied. Also Zeig mir doch mal einen Händler, der in der Lage ist, einen echten individuellen Voucher auszustellen. Also nur für die Marken, die du für Zalando bestellt hast, kriegst du zu Ostern einen Voucher, der ist irgendwie 20 Euro auf einen 40 Euro Mindestbestellwert, basiert auf den Marken, die die letzten vier Einkäufe im Kasten hattest. So, hätte einen extrem hohen Effekt für dich, sozusagen zieht dich wirklich in den Shop zurück und macht total Sinn für Zalando zum Beispiel. In dem Fall kriegt trotzdem keiner richtig hin. Oder die Durchgabe der sozusagen Übertragung des Warenkorbs von der Webseite in die App. Oder das Abfragen sozusagen des Kundenkontos in der App. Also wir sind bei vielen Anbietern bei weitem noch nicht auf einem Commodity-Niveau. Und jede Stellschraube, die dann Zalando zum Beispiel anzieht oder Amazon im Bereich von Kundenerlebnis, Service, erwarte ich ja dann auch direkt vom Wettbewerb. Klar wird das jetzt nicht mehr der Wettbewerb sein, wer kann irgendwie bessere Long-Tail-Keyword-Strategie bei Google umsetzen. Das ist Standard. Das stimmt schon, das muss man machen. Aber du brauchst eine gewisse Größenordnung, um diese ganze Klaviertyp überhaupt spielen zu können. Das kann ja ein Kleiner gar nicht. Du brauchst ja wirklich richtig viele Leute, die Online-Marketing, die technischen Fähigkeiten, die Performance-Fähigkeiten, die DevOps-Fähigkeiten haben. um das zu machen und da gibt es immer noch eine ganze Menge aufzuholen. Also ich würde das Argument ein Stückchen, ich nehme das mal mit, mit dem Florian Hannemann, das bespreche ich noch mit ihm im nächsten Podcast.

Jochen Krisch: Nee, ich finde, das hat schon was. Also das ist schon die Falle, in der jetzt alle sich bewegen. und Mich freut es ja in gewisser Weise so ein bisschen, weil ich predige ja jetzt seit bald 20 Jahren, das Geschäftsmodell macht den Unterschied. Und es ist nicht immer nur, sei Händler, bleib Händler und kauf Produkte ein und verkauf die Produkte, sondern die Frage ist, wie verpacke ich das? Deswegen gucke ich mir ja die ganzen Stitch Fix an, die ganzen Rental Runways, Real Real und wie sie alle heißen, weil die halt nicht nur Produkte verkaufen, sondern drumherum einen Service oder Geschäftsmodell gebaut haben. Und das ist für mich auch der Unterschied jetzt ein Geschäftsmodell mit Mehrwert und Top ist was anderes als Kundenservice und Top zu machen. Deswegen würde ich da weitergehen. Und ich finde, wir haben immer, wir bewegen uns immer noch im Online-Bereich in der falschen Kategorie. Weil wir Online-Handel als Handel sehen. Aber ich glaube, es funktioniert dann wieder gut, wenn du Abo-Modelle hast, wenn du eben, keine Ahnung, Convenience-Modelle hast. Wir haben auch immer wieder darüber gesprochen, eigene Lieferservices etc. anbieten kannst. Dann bist du unterscheidbar und so attraktiv. Wenn nicht für die Master, dann zumindest für die, die genau das auch nutzen wollen. Und deswegen freut es mich so in gewisser Weise, weil wir jetzt endlich dahin kommen, weil kein Weg mehr dann vorbeiführt. Das war schon vorher so, da war man auch immer von Google abhängig und so. Ein online, also ein SEO-getriebener Google-abhängiger Online-Shop war für mich jetzt irgendwie nie relevant, weil wenn ich mit meinen Stammkunden nicht arbeiten kann, sondern immer quasi über den Neukundentraffic mich da über Wasser halte, dann ist das nicht nachhaltig. Und das ist meine Hoffnung, dass einfach da jetzt auch nochmal Bewegung kommt und in die Themen kommt und neues Denken um sich greift und diese ganzen Modelle, die ich so favorisiere, nicht nur belächelt werden, sondern so vor dem Hintergrund ernst genommen werden und dass man sagt, nee, okay, ich muss da, ich habe es halt nicht mehr so einfach wie früher. Ich kann nicht mehr rein über Sortiment arbeiten, sondern ich muss auch wirken und auch nicht mehr allein über Online-Marketing zum Beispiel. Ich finde das auch immer so. Also mit Marketing kann man immer was rausreißen, aber Im Grunde, wenn man ein gutes Produkt oder ein gutes Angebot hat, dann sollte sich das selber verbreiten und überlegen. Und das ist ja mein Plädoyer. Wir sind jetzt ein bisschen anders eingestiegen, sind in diesem Thema so in die Richtung nicht gekommen.

Joel Kaczmarek: Aber es ist ein guter Punkt, weil, also ich habe mit Florian in dem Kontext Unicorns drüber gesprochen, muss man jetzt vielleicht noch dazu schicken. Ich glaube, der Baustellen wäre wichtig gewesen zu sagen, weil da ist es halt wirklich so, wenn ein About You sich mit einem Zalando misst, kannst du davon ausgehen, dass die Online-Marketing-Kompetenzen, die Technologie-Kompetenzen relativ ähnlich gelagert sind. Plus, es kommt noch hinzu, dass dich ja Google und Facebook anscheinend viele Dinge gar nicht mehr ansteuern lassen, was deine Zielgruppe angeht. Das heißt, dein Instrumentarium wird auch noch verkleinert. Jetzt kommt ja aber noch der Faktor obendrauf, wenn ich jetzt irgendwie ein Esprit bin oder ein Tom Taylor, dass ich gar nicht diese Power habe. Und Florence Take war auch auf das Thema, das zentral Wichtigste, eigentlich ein gutes Produkt zu haben. Und dann ist er ja immer der Kundenreaktivierungsonkel. Das heißt, er sagt, wie kann ich meine Marketingquote senken, indem die Kunden mehrfach bei mir kaufen, indem ich sie happy halte. Das heißt, meine Frage an euch wäre eigentlich, wenn ich jetzt ein vertikaler Hersteller bin, der sich mit einem Online-Markt konfrontiert sieht, wo das die Mall quasi heutzutage das Zalando ist, wie sähe ein gutes Produkt aus, was ich selber bauen kann, mit dem ich mich nicht abhängig von der Online-Mall mache, sondern im Gegenteil dafür sorgen kann, dass ich einen Kundenzugang behalte und irgendwie häufig wiederkaufende Kunden kriege?

Jochen Krisch: Ich brauche keine Mall mehr. Also das gab es ja immer. Es gab ja immer auch Katalogversender oder andere, die Direktvertrieb in irgendeiner Form gemacht haben, die andere Wege gefunden haben, wie sie an den Kunden kamen. Und da bin ich sehr bei Florian. Ich würde es nur nicht so problembeladen beschreiben, Kunden reaktivieren, sondern Stammkundenbindung ist für mich der Schlüssel. Das ist ein stammkundengetriebenes Konzept. Oder ist es ein mühsames, wo ich halt immer wieder Angebote machen muss, Discount, Gutscheine oder was auch immer raushauen muss. Also ich glaube, da muss man ein bisschen die Handelswelt breiter sehen. Und wie gesagt, auch Grüne Wiese, das ist ja der Erfolg von Mediamarkt und anderen gewesen, dass sie eben die Innenstädte nicht mehr brauchten. sondern wir siedeln uns ganz woanders an, aber wir bieten dann eben auch volle Auswahl, volles Programm. Ikea heute, also die können sich ja überall hinstellen. Deswegen, das gibt schon andere Ansätze und Denkansätze, aber wir haben halt in den letzten Jahren gesehen, wie diese Abhängigkeit von Innenstädten und diesen Mall-Abhängigkeiten zunehmend gestiegen sind. Und so haben die natürlich ihre eigenen Angebote gezogen. Also deswegen bin ich da gar nicht so, also mich hat deine Voraussetzung irritiert. Also man muss nicht von Mall-Konzept ausgehen und dann überlegen, Das wäre für mich sogar fatal, sondern ich glaube, Online ist frei wildbar und jeder hat Möglichkeiten. Es gibt Kanäle von Facebook oder die Neueren oder auch Pinterest und wie auch immer. Snogs ist ein gutes Beispiel, als Mark Snoggs heißen sie, mit N. Die kommen halt jetzt hoch und mit Strümpfen, also denkt man sich wirklich, da ist weder Glamour noch sonst irgendwas dahinter, also kann man jetzt auch Also versuchen sie.

Joel Kaczmarek: Schlüppis haben sie auch.

Jochen Krisch: Ja, jetzt haben sie auch Schlüppis, genau. Und haben sie auch in die Brand 1 geschaffen und alles. Also es sind ja insofern ein bisschen Glamour oder hat sich ja verbreitet. Aber wenn man mit so einem banalen, langweiligen Produkt das ein bisschen anders strickt, die Möglichkeiten hat, dann hat man das auch mit anderen. Ich bezweifle halt wie immer eigentlich nur, dass es die bestehenden Player schaffen, sondern ich baue da mehr auf die Newcomer.

Joel Kaczmarek: Aber jetzt komm, Alex, also die Innenstadt fällt weg. Ich habe noch das Safari-Haus der Zalandos und About Yous, in das ich mich reinretten kann, aber ich muss einen hohen Eintritt zahlen. Aber ansonsten freie Wildbahn. Was muss ich tun?

Alexander Graf: Es fängt trotzdem bei dem relevanten Produkt an. und da muss ich halt, bleiben wir bei H&M, weil darüber haben wir die ganze Zeit gesprochen, muss ich mich halt fragen, ob dieses Fast-Fashion-System, wo sie links und rechts überholt worden sind von anderen günstigeren, schnelleren und was noch zeitgemäß ist, ob man das nicht drehen muss, weil die Marke gibt das her. Das könnten sie drehen Richtung Sustainable, Richtung europäische Produktion. Da ist alles möglich. Sie haben auch genug Submarken. Dafür so. Gehen wir davon aus, sie finden sozusagen bei den Hunderten von Millionen Menschen in Europa, haben sie ihre 50 Millionen, das ist ungefähr die Größenordnung, wie Zalando, glaube ich, agiert, 50 Millionen Kunden. Sie haben ihre 50 Millionen, 60 Millionen, wo sie wirklich ein gutes Angebot bauen. Ja, preislich gutes Angebot. Das Produkt selber ist ein gutes Angebot. Kauffrequenz ist hoch genug. Dann muss ich mich im ersten Schritt verabschieden von der Laden-Legacy, denke ich. Ich muss rauskommen aus diesem Modus. Ich bin quasi eigentlich, H&M ist ja eine Holzi-Organisation, die die Ware in die Läden sozusagen shippt und die müssen es dann irgendwie abverkaufen mit Rabatten und Co. Davon muss man sich trennen. Ich brauche eine starke DTC-Organisation und Fähigkeit, die muss auf dem Niveau von About You und Zalando sein. Geht gar nicht anders in der Größenordnung. Bei 6 Milliarden Umsatz würde ich es erwarten. Ich würde gleichzeitig auch einen Teil der Organisation nutzen, um auf den anderen Plattformen mit zu verkaufen. Ich muss aber die Hoheit, die Handlungshoheit haben. Ich muss quasi wissen, dass das temporär ist. Ich muss immer so attraktiv sein, dass ich in der Verhandlung mit dem Zalando-Einkäufer einen extrem guten Deal finde. Exklusivität, gute Marketing-Reichweite, nur ein Teil meines Sortiments, nicht das ganze Sortiment, damit der Kunde immer auf meine Plattform zurückkommt und alle anderen Klaviaturmöglichkeiten, die auch Jochen gerade beschrieben hat, was jetzt Pinterest ist oder TikTok, die kommen und gehen ja täglich. Dafür brauche ich ja quasi einen Teil der Organisation, die sich darum kümmert, dass da meine Marke immer wieder zurückkommt. gespielt wird, um dann diese 50, 60 Millionen Kunden für H&M regelmäßig zu erreichen. Und da mache ich mir so, wenn man das auf der grünen Wiese zeichnen kann, dann habe ich mir keine Sorgen, dass du aus H&M einen richtig geilen Konzern bauen kannst. Nur ist quasi von dieser Organisation, die ich gerade beschrieben habe, gibt es halt keinen, nicht groß bei H&M. Das ist quasi eine aus dem Legacy-Umfeld entstandene Online-Kompetenz. Ja, ähnlich wie es bei Autor auch entstanden ist. Das ist quasi, die haben es geschafft, die Katalog-Kunden in den Online-Shop zu transferieren. Und momentan schafft es H&M, die Store-Kunden in den Online-Kanal zu transferieren. Aber sie schaffen es natürlich nicht, neue Kunden über neue Kanäle für den eigenen Online-Kanal zu begeistern. Das heißt, es ist immer noch darauf angewiesen, dass dann irgendjemand in Kiel an der schon geschlossenen H&M-Vierhalle vorbeiläuft und sagt, okay, dann gehe ich nur auf die Webseite. So, und diese Fähigkeit muss umgebaut werden. Der Kern ist, glaube ich, gut genug. Ich will mich auch gar nicht aus dem Fenster lehnen und sagen, die müssten jetzt im Fashion-Sortiments-Bereich was ganz anderes machen. Mir fällt es immer noch schwer zu sagen, wofür die eigentlich stehen, aber als so eine schwedische Marke, glaube ich, ist das Potenzial riesig, dass man für das deutlich bessere Shein Primer hat. stehen kann und das auch machen kann. Die sind ja heute auch nicht angewiesen auf einen Zalando, noch nicht, ja, aber wenn sie weiter so scheibchenweise Dinge ausprobieren, die langfristig gar nicht so viel Sinn machen, dann verspielen sie diese recht starke Ausgangsposition. Aber der Kern ist super, ja, die Marke ist super, sozusagen, die haben viele Kunden, da kann man richtig viel draus machen, aber machen sie nicht.

Jochen Krisch: Auch der Weg ist jetzt super. Also ich würde da, da würde ich fast sagen, da sprechen wir in fünf Jahren wieder. Dann gucken wir uns an, wo steht Zalando, wo steht H&M. Also Zalando wird über alle Berge sein. Da würde ich jetzt mal gar nicht so sagen. Aber die Frage ist, und ich hätte darauf gewettet, hat H&M bis dahin ein klein Bein gegeben? und verkauft auf Zalando? oder haben sie eben durch diese Partner-Marktplatz-Strategie eine Option gefunden, wie sie sagen, nee, wir machen doch irgendwie ganz smart und ziehen Zalando die Marken, die Supertreis und andere ab, weil wir sagen, nö, kommt doch zu uns, bessere Bedingungen, wir tun uns da zusammen und wir machen da einen Wettbewerber. und das wäre zumindest mal eine interessante Herangehensweise, die wir bis jetzt nicht, so eine Konstellation hatten wir bis jetzt nicht. Deswegen macht es für mich das so spannend. Bis jetzt war ja niemand da, Weder von den Etablierten noch sonst, der wo about ist, ist mal so ein Beispiel aus dem Startup-Bereich, der wirklich versucht hat, eine Alternative zu dem Zalando-Modell zu finden. Das Interessante ist ja immer, muss ich auch mal wieder betonen, dass Zalando ja about you kopiert hat, also in dem Modell. Und das ist halt eine Variante, wie man es angehen kann. Aber ich glaube halt, es gibt noch mehr. Und ich bin ja da zum Beispiel auch, da könnte ich mich auch mit Metallic oder so streiten. Ich glaube, es gibt nicht nur ein paar wenige Modeanbieter online irgendwann, sondern Mode ist so ein vielfältiges Thema. Und zwar nicht nur auf Einzelmarken, sondern auch auf Anlaufstellen und im großen Kontext, Marktplatz-Plattform-Kontext. Da kann es Dutzende von mindestens Milliarden, aber 10 Milliarden Playern geben. Und sobald man in der Größenordnung ist, hat man halt wirklich andere Optionen, kann mit Partnern anders arbeiten etc. Und das fehlt ja eigentlich noch. Wir sind noch sehr viel, gerade im Modebereich, noch sehr fixiert auf den stationären Bereich. Und jetzt haben wir mal einen Zalando, wir haben auch einen Asos, einen Boohoo und wie die alle heißen, die online schon ganz gut unterwegs sind. Wir sind aber noch nicht in der Situation, dass wir überlegen, wie könnte eine Online-Modewelt aussehen und was braucht die alles und welche Bedürfnisse muss die bedienen. Also selbst im Plattformbereich sehe ich da noch sehr, sehr viel Spielraum.

Joel Kaczmarek: Einer auch mal ein bisschen blasphemisch gefragt. Geht es euch nicht manchmal auch so, dass ihr das eigentlich stupide findet, was beim Thema Onlinehandel passiert? Dass es irgendwie immer nur darum geht, Leuten noch mehr zu verkaufen, verkaufen, verkaufen, verkaufen. Also eigentlich hängt ja alles kleiner Schränke schon voll. Deswegen fand ich Alex Nachhaltigkeitsaktion gerade ganz charmant. Oder dass man zumindest mal sagt, vielleicht auch mal Player zu bündeln.

Jochen Krisch: Ich würde es ja smart nennen. Also mir gefallen ja smarte Konzepte. Deswegen, ich finde es tatsächlich auch stupide. Und man sieht ja auch, jetzt kommen alle ins Denken, weil Fast Fashion funktioniert unter Nachhaltigkeitsgesichtspunkten halt noch super schlecht. Und jetzt muss man sich halt überlegen, wie kann man das alles nicht ein bisschen sparter machen, ein bisschen zeitgemäßer. Das sind ja alles Konzepte, die jetzt so aus den 90er Jahren, 2000er Jahren vielleicht kommen. Das ist mein Ansatz dabei, meine Hoffnung dabei.

Joel Kaczmarek: Alex lächelt da so ein bisschen gönnerhaft.

Alexander Graf: Das ist eine sehr breit gestellte Frage. Es ist halt nun mal die Art und Weise, wie unsere Wirtschaft und unsere Konsumwelt funktioniert. Aber klar würde ich mich auch mehr freuen, wenn hier irgendwie eine Jacke kaputt ist oder abgetragen ist oder dass man es irgendwie reparieren kann, ja sozusagen. Aber es gibt dieses Manufaktum der Fashionwelt nicht bisher.

Jochen Krisch: Ja, aber jetzt gerade das Thema so kritisch anzusprechen, jetzt haben wir diesen ganzen Second-Hand-Boom, der witzigerweise jetzt InfoLive zu vor zehn Jahren auch funktioniert. Und da passiert gerade so viel, auch neue Modelle der Kundenansprache in der Art und Weise, wie man das wieder verpackt und strukturiert, auch durchaus die Lagerflächen und die ganzen Prozesse dahinter. Also ich finde, da ist gerade so viel im Aufbruch und im Umbruch passiert, Und es wird schon tendenziell die Richtung gehen, dass Konsum vielleicht jetzt im klassischen Sinne nicht mehr so prägend sein wird.

Alexander Graf: Aber es ist halt A noch sehr klein und auch die Modelle, die auf dem Papier vielversprechend sind, wie Rent-a-Runway, so zeigen sich natürlich im Detail, sind dann halt so klassischen Fast-Fashion-Modellen und Konsummodellen dann doch unterlegen. Es scheint halt einfach immer noch sehr billig zu sein. Und wir zahlen halt nicht den echten Preis sozusagen für den Klimaschaden, den wir irgendwie anrichten durch unseren Konsum oder durch den Transportschaden, den wir durch die Logistik anreden. Das ist alles nicht drin sozusagen. Das leihen wir uns quasi aus der Zukunft sozusagen von unseren Kindern, würde man das wahrscheinlich beschreiben können. Und solange sozusagen das nicht eingepreist ist in neuer Ware, ist es auch total schwierig, in diese Kreislaufwirtschaft mit Gebrauch der Ware zu kommen. Aber nichtsdestotrotz, das ist ja der Weg, an den es hingehen muss, ja, ökonomisch. Und das kann auch durchaus ein Weg sein, zu dem dann auch haben. Ich glaube ja auch, Arket ist ja auch so eine Marke, die in diese Richtung aufge

Jochen Krisch: Arket nicht, Affound ist die

Alexander Graf: Affound ist, genau.

Jochen Krisch: Und wie gesagt, Zelti als wirklich Online-Second-Hand-Player.

Alexander Graf: Aber war Arket nicht auch dieses total nachhaltige Marken?

Jochen Krisch: Ach so, nachhaltig, ja. Aber ich dachte jetzt mehr mit Second-Hand und diesem Komponenten. Nicht ganz nur nachhaltig, glaube ich, sondern auf jeden Fall höherpreisig als H&M das normalerweise macht.

Alexander Graf: Aber vielleicht, das hatten wir ja am Anfang auch bei anderen Marken hier reingeworfen. Esprit ist Oliver. Ich sehe da genau die gleiche Chance. Also klar haben die jetzt nicht die Größenordnung wie in H&M, aber wenn das Kernprodukt gut ist, wenn sie es quasi schnell ins Drehen bekommen, wenn sie es wirklich aus einer digitalen Perspektive denken, Marktplätze arbitragieren, das irgendwie mitnehmen, sozusagen den eigenen Kanal stark aufbauen, ihre fünf, sechs, sieben Millionen Kernkunden finden. Das muss ja nicht jeder alle Kunden haben. Ich meine, das beste Beispiel ist HelloFresh, bei dem ich ja auch insbesondere immer umgezählt habe. Denen reichen halt ihre paar hunderttausende, ein, zwei Millionen Kunden für das Geschäftsmodell. H&M braucht vielleicht 50 Millionen in Europa. Vielleicht braucht Esprit halt zwei Millionen. Für die müssen die aber ein richtig geiles Business machen. Und da gibt es auch genug Kanäle, die dann zu erreichen sind.

Jochen Krisch: Ich glaube, die Beispiele, die wir jetzt genannt haben, die kommen ja alle. Also was hier die Revolution, die die gebracht haben, ist ja, dass sie in schnelleren Zyklen gearbeitet haben. Bei Esprit jetzt mal zwölf Monate statt zwei Jahres, also jeden Monat quasi eine neue Kollektion statt zweimal im Jahr und Fast Fashion eben noch schneller. Das war ja das Moment. Und jetzt kann man ja sagen, okay, jetzt brauchen wir aber eigentlich eher Anbieter, die zum Beispiel langlebigere Mode haben. oder Themen anbieten. Und ich glaube, so würde ich ein bisschen denken, dass, womit sie groß geworden ist und was eigentlich ihr Erfolgsfaktor ist, also das kann funktionieren, wenn man es eher reaktiv sieht, dass sie dann schneller reagieren können als so manche andere. Das wäre eine Online-Kompetenz, mit der man gut spielen könnte. Aber ansonsten muss man sich vielleicht in eine komplett andere Richtung bewegen, dass man eigentlich wieder eine Relevanz bekommt, die sie halt so in der Form nicht wirklich noch haben.

Joel Kaczmarek: Ich meine mal letzte Frage ansonsten, was wäre denn eigentlich mit Zusammenschlüssen? Also wir haben ja teilweise bei Digital Kompakt öfters den Kollegen von Payback da, der sagt ja immer, die große Antwort auf Monopolisten wären Zusammenschlüsse. Was wäre, wenn sich irgendwie ein S. Oliver, ein Tom Taylor und ein New Yorker zusammenschließen mit denen sozusagen da was?

Jochen Krisch: Im Sinne von geteiltes Leid ist halbes Leid.

Alexander Graf: Ja, wir haben ja diesen Zusammenschluss ja im Bereich der Warenhäuser erlebt hier in den letzten Jahren, was ja für einen totalen Durchbruch dieses Konzepts gesorgt hat. Oder auch nicht.

Joel Kaczmarek: Also finde ich das kategorisch scheiße.

Jochen Krisch: Nee, so muss schon Dominik gegenüber nicht sagen. Das ist ein bisschen zu kurz gesprungen, weil das Zusammenschluss aus einer Stärke heraus ist super, aber Zusammenschluss aus einer Schwäche heraus ist

Alexander Graf: Ich glaube, Zalando würde wahrscheinlich einen 10-Millionen-Hilfs-Fund auflegen, um diesen Zusammenschluss zu ermöglichen.

Joel Kaczmarek: Ja gut, ich sehe schon.

Jochen Krisch: Das muss man ja mal sagen, ja.

Alexander Graf: Von wegen Startup-Förderung.

Jochen Krisch: Nein, wir helfen euch.

Alexander Graf: Helf der Vielfalt, hier lebt das Geld. Aber sonst, ja, das ist ein schöner Gedanke. Ja.

Joel Kaczmarek: Aber ich meine mal ernsthaft gesagt, was wäre denn, wenn ich hingehe als jetzt jemand, der ein bisschen Cash auf Tasche hat, haben diese Marken, von denen wir jetzt zum Beispiel als Beispiel geredet haben, das Potenzial, dass man hingeht, sich mehrere davon zusammenkauft und sowas wie H&M nachbaut in Online-Affinen?

Jochen Krisch: Aber das passiert ja. Das passiert bei den Amazon-Händlern oder so. Also nicht ganz so, aber Wenn du starke hast, warum nicht? Aber Alex ist dagegen.

Alexander Graf: Auf jeden Fall, man kauft sich Legacy mit. Das geht nicht. Die Legacy ist das, was die Einzelmarken halt, die Einzelmarken sind für sich alle stark genug. Sozusagen müssen sie sich nur sozusagen von der Legacy trennen. Man kann die Legacy jetzt bezeichnen, wie man will. Org-Chart, Fialen, Holze-Modell, sozusagen Vertikalitätsgrad der Organisation. Und wenn man das, wenn man quasi Legacy-Organisationen bündelt, sozusagen dann Dann wird alles noch viel schlimmer. Ich würde eher sagen, was könnte H&M erreichen, wenn man die Marke trennt in eine Online-Marke und eine Filial-Marke? Und ich glaube, da liegt sozusagen die Antwort. Wenn sie sich darauf konzentrieren würden.

Jochen Krisch: Darum geht es ja gerade. Also das finde ich auch, das passiert gerade, aber dann ist man halt nicht glücklich. Also erstmal bist du mir jetzt nicht so glücklich, ich bin glücklicher. Das Gefühl habe ich, dass das gerade passiert. Weil das ist der erste Anbieter, der eine Marktplatte startet und sagt nicht, wir haben noch das Omnichannel-Dach irgendwie bekommen. Also sei es verlängertes Regal oder sonst irgendwie.

Alexander Graf: Aber ich bestelle mir spaßhalber meine Supertry-Jacke und bringe die nachher in den Kieler Laden zurück als Retoure und fordere dann, dass sie dort angenommen wird.

Jochen Krisch: Ja, da hast du ja einen Punkt. Da sprengt es das ganze Konzept wieder. Na gut.

Joel Kaczmarek: Wie sagt man so schön, wenn man einen beschissenen Prozess digitalisiert, hat man einen digitalen Scheißprozess, wa? So, verstehe. Na gut. Ihr beiden, es war wie immer ein Fest. Ich danke euch und freue mich schon aufs nächste Thema mit euch. Wenn hier wieder so viel gelacht wird, wird es ja nicht langweilig.

Jochen Krisch: Danke dir. Mach's gut. Tschüss.

Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast Plattformen. Und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.