Stitch Fix – ein Fashionriese auf Expansionskurs

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen E-Commerce-Crossover-Podcast von digital kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und ich habe wieder die beiden E-Commerce-Granen schlechthin hier, den guten Jochen Krisch und den lieben Alex Graf. Hallo ihr beiden.

Jochen Krisch: Hallo Joel.

Alexander Graf: Moin Moin.

Joel Kaczmarek: Ich habe in meinem eigenen Konsumverhalten gemerkt, dass man manchmal irgendwie bei späteren Folgen erst einsteigt. Deswegen sagt doch nochmal jeder einen Satz zu euch, dass Leute, die jetzt erst irgendwie reintauchen bei uns, auch wissen, was ihr macht.

Jochen Krisch: Jochen Krisch, ich mache Exciting Commerce seit 13 Jahren, ein Blog für Trends und Entwicklungen im E-Commerce und die K5-Konferenz als Strategie- und Wachstumskonferenz und wir haben seit kurzem oder seit drei Jahren ungefähr auch einen Fonds, den Global Online Retail Fonds. Also beschäftigen wir uns mit der ganzen E-Commerce-Welt von Trends bis globalen Entwicklungen.

Alexander Graf: Ja, und ich bin Alex, Herausgeber von Kassenzone. Im April war das zehn Jahre alt, also schon ein relativ altes Medium mittlerweile. Das versuche ich aber durch die WhatsApp-Gruppe zu kompensieren. Und außerdem bin ich noch Co-CEO bei Sprecher Systems, einer E-Commerce, einer Commerce-Software aus Berlin.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Und alle, die zuhören, müssen sich natürlich fleißig ein Ticket kaufen für die K5. Die steht ja bald an. Diese sehr, sehr spannende Konferenz, wie ich finde, im Sommer in Berlin. Man nimmt sehr, sehr viel mit. Und ich glaube, der Kollege Graf macht auch ein Event so Richtung Februar, ne? Am 19., habe ich das richtig in Erinnerung?

Alexander Graf: Genau, die Digital Commerce Day am 19. und 20. April in Hamburg. Das ist quasi die kleine K5, wenn wir das immer von Hamburg nennen, weil hier gibt es ja sonst nichts. Aber es gibt noch ganz viele andere coole Events in den nächsten Wochen und Monaten stattfinden, die, glaube ich, für die Szene auch relevant sind. Aber wenn man sich ein K5-Ticket kauft, hat man schon alles richtig gemacht.

Joel Kaczmarek: Okay, sehr gut. Siehst du, gut, dass du das sagst. Ich habe meinen Event nämlich im Februar eingetragen. Da komme ich hier irgendwie zu dir und da ist gar keiner da. Sehr gut. Wir reden heute über ein sehr, sehr spannendes Unternehmen von jenseits des Teiches und zwar Stitch Fix. Da hat ja der gute Jochen auch schon im letzten Jahr gesagt, dass das eins von drei, wenn ich mich richtig entsinne, Unternehmen ist, die er spannend findet zu betrachten. Ich glaube, bei dir damals waren das Wish, Stitch Fix und irgendwas im Food-Bereich.

Jochen Krisch: Enjoy. Picnic als viertes. Das kam später noch dazu, nachdem sie eine große Finanzierung bekommen haben. Aber Enjoywish und Stitch Fix waren eigentlich so meine drei Favoriten für 2017. Das hat sich eigentlich auch ganz gut bewahrheitet.

Joel Kaczmarek: Stimmt, Picknick habe ich noch gelesen. So, aber wie gesagt, wir reden heute über Stitch Fix. Was der ein oder andere vom Konzept vielleicht schon her kennt, auch aus Deutschland, gibt es das in ähnlicher Form. Und wir wollen mal beleuchten, also das Unternehmen ist ja mittlerweile börsennotiert, durchaus auch relativ potent. Ich habe mal geguckt, der Market Cap am gestrigen Tage, wir schreiben den Januar 2018, lag bei 2,21 Milliarden Dollar. Also wirklich schon ein gewisses Brett. Oder Euro, ich weiß gar nicht, ich glaube es war Dollar. Alex, du hast ja auch eine längere Analyse zugeschrieben. Du machst ja immer gerne so eine Betrachtung. Vielleicht kannst du ja mal mit eigenen Worten wiedergeben, wie das Produkt Stitch Fix eigentlich funktioniert.

Alexander Graf: Ich glaube, die allereinfachste Metapher, die man da wählen kann, ist zu sagen, dass das eine Art Modo-Moto-Outfittery für Frauen ist. Das ist nicht 100% korrekt, aber ich glaube, so könntest du die meisten in die richtige Schublade einordnen. Das ist natürlich in Summe ein bisschen komplexer, da kommen wir aber gleich nochmal im Podcast dazu. Aber es ist ein klassisches Handelsgeschäftsmodell, ein Handelsgeschäftsmodell, was mit Fremdmarken und Eigenmarken handelt und über besonders gute Personalisierungsansätze, insbesondere für Frauen, diese dort an die Plattform bindet. Die bekommen dann wieder regelmäßig Ware und Vorschläge zugeschickt und so verdient Stitch Fix am Ende des Tages sein Geld.

Joel Kaczmarek: Gut, jetzt mutest du natürlich Leuten zu, dass die auch Outfittery und Modomoto kennen, wir Internetos setzen das immer irgendwie voraus, aber also der Grundgedanke ist, ich gehe eigentlich zu Stitch Fix hin, bestelle mir Mode, wo ich eigentlich aktiv zu beraten werde und ich würde sagen, da können wir auch mal gleich in die Besonderheiten eintauchen. So ein erstes Asset, was die halt sehr, sehr stark vorantreiben, ist das Thema Datengetriebenheit. Das heißt, die machen zum Beispiel solche Geschichten, wie dass man irgendwie seine Pinterest-Boards da irgendwie vernetzen kann. Und dann liest ein Algorithmus aus, was ich denn für Klamotten irgendwie so pinne. Und dann kriege ich immer regelmäßig Boxen zugeschickt. Also entweder im Abo-Format, so Soft-Abo ist ja das neue Keyword dafür. Oder ich glaube, Jochen sagt mittlerweile Lieferplan im Anschluss an MyMuesli.

Jochen Krisch: Das ist die MyMuesli-Erfindung, genau. Gefällt mir sehr gut.

Joel Kaczmarek: Ja, muss man ja mal promoten, wenn jemand gute Wortkreation hat. Also Gedanke ist, man kriegt dann eine Box zusammengestellt, die aus so einer Mischung von Technologie und Stylisten, die für Stitch Fix arbeiten, zusammengestellt ist. Immer fünf Stücke. Ich kann im Prinzip aussuchen als Nutzer, was ich benutzen möchte. Was ich ganz interessant fand, war die Konsequenz, mit der die das machen. Also ich habe vor allem mal so auf die Mitarbeiterstrukturen und auf die Zahlen geguckt. Das ist ja schon ein großes Unternehmen, 5.800 Mitarbeiter. Und ich habe geschaut, 3.500 sind Stylisten und so roundabout 75 sind eigentlich Data Scientists. Also man merkt, die haben so viele Data Scientists wie bei uns hier die Curated Shopping Anbieter Gesamtpersonal. Also man versucht da schon sehr, sehr fokussiert auf dieses Thema Daten trifft auf Kuratierung zu gehen. Das habe ich so mitgenommen als einen Punkt, den ich ganz interessant fand. Wie geht ihr damit um? Wie fühlt es das für euch an? Was macht die so besonders, Stitch Fixx?

Jochen Krisch: Also ich würde es in den Topf Personalisierung werfen, im Großen und Ganzen. Alle wollen ja gerne personalisieren von Amazon bis Zalando. Stitch Fix pocht zwar immer sehr stark auf die Datengetriebenheit, aber ich finde das Smarte ist auch, dass sie sehr einfache Lösungen mit sehr komplexen kombinieren. Also auch Fragebogenprinzip ist eigentlich ihr Ziel. Mit Erfolgsfaktor, auch die Gründerin sagt das immer auch gerne, dass die Kunden eigentlich nur gefragt werden wollen und dann eben Antworten geben zu bestimmten Präferenzen. Und sie machen das am Anfang, aber sie machen das auch immer wieder, dass sie einfach ein viel, viel besseres Profil bekommen. Und ich glaube, das ist ihr großer Vorteil, dass sie einen Weg gefunden haben, wie sie ihre Kunden interessieren. besser kennen wahrscheinlich als so manch anderer. Was ich dann auch spannend finde, jetzt durch die Datengetriebenheit und alles, ist auch durchaus ihre Wahrscheinlichkeiten, die sie dann festlegen, schon beim Rausschicken der Produkte. Mit welcher Wahrscheinlichkeit bleibt das auch beim Kunden? Und wenn es da nicht bleibt, warum bleibt es dann da nicht? Also dass sie wirklich immer besser werden in dem, was sie den Kunden zur Verfügung stellen und einfach den Geschmack bestmöglich bedienen können. Das ist für mich so das Highlight.

Alexander Graf: Ich glaube, was man da nochmal ein bisschen im Unterschied herausstellen muss, auch zu Modo Motor und Fittery, ist, dass es da ja darum geht, und das hört man ja auch immer, wenn Modo Motor und Fittery pitchen auf den Bühnen, es geht um das Thema Convenience. Männer sollen die Arbeit abgenommen werden, dieser Auswahlprozess soll irgendwie abgenommen werden, in der Hoffnung, dass sie einen großen Teil der Box behalten, wo auch ordentliche Margen drauf sind. Bei Stitch Fix geht es um ein bisschen was anderes. Also Personalisierung, da scheinen sie sehr erfolgreich zu sein. Es ist für mich von außen schwer zu sagen, ob das an diesen Data Scientists liegt. Das halte ich eher für, diese Story funktioniert natürlich total gut im Börsengang. Wir sind ein Tech-getriebenes Unternehmen. Aber dreieinhalbtausend Stylisten sozusagen auf die Kundenbasis bedeutet natürlich auch, dass noch sehr viel manueller Aufwand da drin steckt. Und dort geht es ja um was anderes. Da geht es ja nicht um Nicht unbedingt um Convenience, das ist ja nicht das, was man hört, wenn ich meine Frau frage, warum gehst du gerne in die Stadt? Da geht es ja für sie um Entdecken und sie sucht jetzt ja keine Alternative für diesen Stadtbesuch. Aber was Stitch Fix scheinbar gut macht, ist Kunden oder Kundinnen mit spannenden Vorschlägen zu überraschen, die dann auch gut passen, offensichtlich. Sonst hätten sie eine höhere Returnquote und ein Problem mit der Marge. Und sie haben irgendwie Möglichkeiten gefunden, dort immer wieder neue Sachen einzumischen. Und ich glaube, dafür braucht man schon Technologie, um herauszufinden, welche Marken passen zu welchem Kunden. Das ist deutlich schwerer in der Realität, als man sich das vorstellen würde. Es wird ja immer so gesagt in dem About-You-Solando-Kontext, okay, Kunden, die gerne Tommy Hilfiger Kleider kaufen, denen könnten wir auch mal so ein Bosskleid anbieten. In der Realität ist es aber total schwierig, Signifikanzen festzustellen und quasi an die richtige Kundin das richtige Kleid mit dem richtigen Preispunkt zu schicken. Und da scheint Stitch Fix irgendeinen Mechanismus gefunden zu haben, der gut funktioniert. Also wir haben eine geringe Churn, geringe Marketingkosten und haben da irgendwie diesen Faktor Erlebnis. Man bekommt was Neues, man bekommt was Individualisiertes. Das haben sie es geschafft, online zu übertragen. Und das ist aus meiner Sicht die Einzigartigkeit, die Stitch Fix ausmacht. Die meisten Modelle sind halt rein transaktional orientiert, sozusagen schneller, billiger, besser, größere Auswahl. Aber ein Online-Modell, was es schafft, immer wieder zu überraschen und das auch mit irgendwie so Mehrwert. Das finde ich schon ziemlich einzigartig und ich glaube, Jochen kann dem wahrscheinlich zustimmen, weil das ist ja das, was wir seit zehn oder Jochen jetzt seit wie viel, zwölf Jahren? Seit 13 Jahren ja suchen. Also irgendeinem Anbieter, der über dieses klassische transaktionale, ich habe jetzt hier eine Webseite, die ist irgendwie schneller, besser, schöner, Ding hinausschaut. Ich bin jetzt kein Kunde von Stitch Tricks, muss ich fairerweise sagen. Da scheint Stitch Tricks irgendeinen Mechanismus gefunden zu haben, der für diese Zielgruppe sehr gut funktioniert.

Jochen Krisch: Im Grunde geht es ja auch weiter. Also dass natürlich auch die ganze Größenproblematik, Passproblematik, auch die Figurproblematik eine Rolle spielt. Und das ist ja eigentlich das Erstaunliche, dass Stitch Fix jetzt groß geworden ist oder rausgekommen ist. Im Prinzip die Welle war ja schon fast durch. Es gab einen Crunk Club, das ist dann verkauft worden. Das war für Männer. Jetzt siehst du wirklich das Vorbild vielleicht wahrscheinlich von Moto Moto und Outfittery. Das ist dann an Nordstrom verkauft worden. Läuft da nicht so gut, also gibt es noch, aber ist jetzt nicht so wahnsinnig explodiert. Und dann war das Thema eigentlich aus meiner Sicht schon durch. Und Stitch Fix hat sich der Frauenproblematik angenommen, also im Shopping-Bereich. Und das ist natürlich nochmal eine ganz andere Herausforderung. Und gehen jetzt auch von den regulären Größen auch Richtung große Größen und versuchen, dieses ganze Thema besser zu fassen. Also das hat dann schon viel geändert. mit Daten zu tun oder auch im Prinzip mit den Problemen, die die Modebranche noch hat. Dass im Prinzip Größen unterschiedlich festgelegt werden. Und für Formen gibt es ja in dem Sinne keine Nomenklatur, die das einordnet. Und das ist schon sehr mächtig, was da entsteht und was sich Stitch Fix da an Know-how aufbauen kann. Das ist so die eine Richtung, was noch weiter in Richtung Personalisierung geht. Und das andere, ein bisschen das aufzugreifen, worauf warten wir? Im Prinzip sieht man, wenn man böse wäre, könnte man ja auch Stitch Fix sagen, ist betreute Shoppen. Für alle, die keine Lust haben, sich durch die Riesenseiten durchzuquälen und da was auszuwählen, sondern einfach jemand anderen quasi. Also die haben ja quasi einen Online-Shop vor sich mit zusätzlichen Daten und wählen dann das für den Kunden aus, holen Feedback ein und schicken dann das, was mehr oder weniger passt. Also da sieht man eigentlich eher auch so ein bisschen nochmal die Schwächen, die E-Commerce allgemein noch hat in der Auswahl und auch in der Fülle der Produkte, die es gibt. Und da ist für mich Stitch Fix ein großer, großer Lichtblick.

Joel Kaczmarek: Ich meine, ihr habt jetzt ganz viele Sachen gesagt, die alle einzeln zu betrachten super, super spannend wären. Also mir ging es auch wie Alex, dass ich eigentlich den Eindruck hatte, das ist noch sehr personallastig. Ich habe mal so überschlagen, also es ist sicherlich eine Milchmädchenrechnung, aber wenn man sagt, die haben 3500 Stylisten und 2,2 Millionen aktive Kunden derzeit, dann beschießt da jeder Stylist eigentlich 628 Kunden pro Jahr mit irgendwie Produkten. Wie gesagt, kommen jetzt nicht so ganz hin, weil aktive Nutzer heißt bei Stitch Fix, die haben irgendwie in den letzten zwölf Monaten mal was gekauft und die 3.500 sind ja auch nicht von Anfang an dabei. Aber es war schon ein interessanter Punkt und ich bin auch über das Advertising oder die Marketingquote gestolpert, weil die Bruttomarge geben sie ja irgendwie an mit 44 Prozent, die sie machen auf ihre Produkte und haben halt eine Advertisingquote von 7 Prozent, was ja schon unfassbar niedrig ist für das, was sie da tun. Und man sich ja fast eigentlich fragt, wo kommen eigentlich diese ganzen Kunden her? Habt ihr euch damit mal beschäftigt, wie bei solchen Modellen eigentlich die Lead Generation funktioniert? Also wie kommen solche Modelle, die eigentlich gerade keinen Shop haben, sondern wirklich diese Transaktionen nach Hause schicken, wie kommen die eigentlich heutzutage an Kunden? Weil die haben ja so das gleiche Google-Spiel wie alle anderen auch.

Alexander Graf: Hier besonders spannend, weil wir im letzten Podcast ja zu HelloFresh ja genau das andere Problem gesehen hatten. Die haben quasi einen sehr, sehr aggressiven Weg, über alle Kanäle irgendwie Kunden zu gewinnen. Die bleiben aber nicht da. Und Stitch Fix hat einen sehr, sehr zurückhaltenden Weg, Kunden über Empfehlungen eigentlich zu gewinnen. Und da muss man auch mal ein bisschen gucken, wo kommen die eigentlich her? Der Umsatz ist jetzt die Milliarde Umsatz in den USA, gemessen an den Marktverhältnissen und an den Marktgrößen, die dort sind. Das wäre ja quasi so ein 100-Millionen-Business in Deutschland. Das kann man natürlich schon über die Historie von Stitch Fix sehr stark über Word of Mouse und Facebook-Marketing betreiben, wenn man da irgendwie ein Problem löst, was für diese Zielgruppe halt hochrelevant ist. Was da aber total cool ist, und das ist halt das, was sie halt ausmacht, die müssen halt nicht für die Neukundengewinnung investieren, weil sie halt eine sehr, sehr treue Kundenschaft haben. Und die reicht ja auch dann aus, um sehr profitabel zu wachsen. Aber doch, das frage ich mich schon. Also ich glaube aber, es gibt jetzt, angenommen, wir würden jetzt zur Erkenntnis kommen, Onlinehandel ist noch cool. Wir machen jetzt auch eine Mode Onlinehandel auf. Also auch wenn wir jetzt morgen zwei Millionen Produkte listen würden, die einen Onlineshop stellen und die allergeilsten SEO-Sea-Facebook-Nerds wären, ist es aufgrund der Auktionsprinzipien auf diesen Plattformen halt sehr schwer geworden, überhaupt noch sinnvoll Traffic zu akquirieren. Das heißt, man muss in irgendeiner Form auf so einen Weiterempfehlungsmechanismus auch setzen. Und das ist ja das, wo diese Abo-Anbieter eigentlich alle draufsetzen. Ich muss fairerweise auch zu gestehen, ich habe mir das vorher nicht angeschaut, wo die genau herkommen. Ich kenne ja nur die Börsenunterlagen und sozusagen diese Analyse, die ich dazu geschrieben habe. Aber ich hatte mir gemerkt, dass es sehr viele Empfehlungen waren. Ich weiß nicht, vielleicht habe ich das falsch in Erinnerung.

Jochen Krisch: Ja, also auf jeden Fall sehr, sehr organisch aus sich heraus gewachsen. Ich meine, das Problem ist auch tatsächlich, die Erfahrung muss man erst mal gemacht haben, wie der Prozess funktioniert und ob man dabei bleibt oder nicht. Man muss einfach auch sehen, das ist noch vergleichsweise jung. Also 2011 gestartet, dann drei, vier Jahre sehr langsam vor sich hin. oder das Produkt entwickelt und dann ist es eigentlich erst explodiert. Deswegen hat man die auch lange nicht wahrgenommen und jetzt erst so ein, zwei Jahre vor dem Börsengang, aber durchaus auch aus Eigeninitiative heraus, Mitarbeitergewinnung über diesen Data-Ansatz und dann irgendwann haben sie auch Umsatzzahlen rausgegeben. Aber das Bemerkenswerte ist, mit vergleichsweise wenig Venture Capital relativ schnell eine Profitabilität erreicht und eigentlich dem Punkt, den du jetzt ansprichst, der steht eigentlich jetzt erst auf der Agenda. Deshalb sind sie im Grunde auch an die Börse gegangen, um stärker für Aufmerksamkeit zu sorgen und um auch das Kapital zu haben, um eigentlich stärker in Marketing reinzugehen. Ich glaube, das ist auch jetzt besser vermittelbar, was ein Stitch Fix eigentlich will, als es vielleicht noch vor drei, vier Jahren war.

Alexander Graf: Es könnte sogar sein, ich glaube, jetzt seit 2017 hatten sie ja keine Marge mehr verdient. Also waren sie, glaube ich, plus minus null knapp, um dieses Wachstum zu halten. Es kann durchaus sein, dass quasi um dieses Wachstum zu halten, was sie avisiert haben, 20, 30 Prozent im Jahr, dass man jetzt auf nicht profitable Erstkundengewinnungskanäle gehen muss, dass Weiterempfehlung nicht mehr ausreicht. Könnte auch ein Hinweis darauf sein, wie groß diese Zielgruppe eigentlich ist. Wie weit kann man das ganze Ding skalieren? Aber ich bin mir sicher, dass das Geld jetzt auch eingesetzt wird für klassische Werbekanäle. Auch Podcast-Werbung dürfte so ein Thema sein, was die in den USA ausprobieren, um da nochmal neue Kunden zu gewinnen. Weil halt dieser Weiterempfehlungsmechanismus so schön und günstig und nachhaltig der ist, der ist halt nicht beliebig skalierbar. Das ist ja nicht so wie beim Tickets-Berater, der dann sagt, komm, gib mir nochmal dein Kontaktbuch mit 100 Freundinnen. die wir jetzt hier gemeinsam mal anrufen. Man muss ja schon echt einen extrem guten Service, eine extrem gute Delivery haben, damit ein Kunde von sich heraus sagt, das war so cool, das musst du unbedingt ausprobieren. Also da muss man schon eine ganze Menge zu leisten. Das heißt, auch ein Großteil der Kunden wird wahrscheinlich gar nicht weiter empfehlen. Die werden halt passive Konsumenten sein. Und das kann man nur hebeln, indem man jetzt stärker anfängt mit Werbung. Wahrscheinlich auch mit Celebrities werden die anfangen zu arbeiten, um diesen neuen Ansatz zu pushen. Dafür braucht man das Cash. Ich glaube, Sie haben jetzt 50 Millionen eingesammelt. An der Börse 120, oder?

Jochen Krisch: Nee, schon mehr. 120, aber 40 ungefähr davor, wenn ich das jetzt richtig im Kopf habe. Nee, 120, das war relativ bescheiden. 42 Millionen Venture Capital, 120 Börse. Genau. Und jetzt ist der Kurs explodiert. Also die mussten sehr vorsichtig an die Börse gehen. Also das war für die Investoren erstmal nicht so glücklich, aber dann an der Börse jetzt nochmal verdoppelt den Kurs in relativ kurzer Zeit. Und jetzt sind sie auch in der Relation Umsatz zu Börsenbewertungen vernünftig. Also in dem Rahmen, in dem andere Mode-Versender und Mode-Online-Händler sind. Also sind jetzt nicht übermäßig. Also ich denke, da wird jetzt nochmal eine Kapitalerhöhung dann kommen, damit sie einfach auch mehr noch an Kapitalzahlen, zur Verfügung haben. Das ist so ein bisschen das Unfaire und ich führe es durchaus darauf zurück, dass das ein ungelerntes Modell ist, aber dass auch eine Gründerin dahinter steht und dass jetzt kein so gehypter Star da ist. Das ist dann immer aus meiner Sicht unfair jetzt gegenüber wirklich spannenden Modellen und die ja wirklich jetzt echt was geleistet haben und die auch sowohl Innovatives reingebracht haben, als auch wirtschaftlich einfach gezeigt haben, man kann selbst ein Unternehmen in dieser Größenordnung mit überschaubarem Kapital, aber mit einer strategieentsprechend aufbauen.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, wir können an der Stelle auch mal für die Zuhörer, die jetzt nicht so nah an der Börse sind, mal zusammenfassen. Also die haben ihren IPO im November gemacht mit 15 Dollar pro Aktie. Avisiert war eigentlich 18 bis 20 Dollar, also war man leicht in den Erwartungen zurück. Und ich habe jetzt mal Stand Januar geguckt, 22,8 Dollar war der Preis einer Aktie. Sprich, der Wert des Unternehmens an der Börse ist von 1,4 Milliarden auf 2,21 hochgegangen. Und der Umsatz lag im letzten Jahr bei knapp unter einer Milliarde, also 977 Millionen Dollar proaktiv.bei einem EBITDA von 61 Millionen. Das sind ja schon potente Zahlenund ich habe gerade auch noch malin die Unterlagen der Investoren geschaut,also die Investor Relations Geschichtenfür den Dezember 2017und da haben die was ganz interessantes gemacht,da haben die mal so Personas dargestellt,so typische Kundinnen von sich, Das zahlt eigentlich auch vieles ein, was Alex auch gerade gesagt hat. Also hat man hier zum Beispiel eine Laura, 36 Jahre alt, eine Ärztin aus Indiana. Die kauft eigentlich von 2013 bis 2017 bei denen ein. Und es ist ganz interessant, weil man sieht wirklich so eine Zeitachse, wie die eigentlich durch die unterschiedlichen Serien auch durchgereiht wird. Also es fängt irgendwie an mit Referred by Sister, also hier ist Referral der Kanal. Dann fängt die irgendwie an mit Maternity, also mit Schwangerschaftskleidung. Dann irgendwie Back-to-Work-Wardrobe, Fun-Dresses. Also man sieht richtig so ein bisschen, wie die sich unter unterschiedliche Phasen durchdekliniert. Und ist schon stolz, also 10.000 Dollar, die die hier irgendwie in vier Jahren lässt, bei 182 Items, ist schon ein Brett. Dann hast du aber auch andere Ebenen, also zum Beispiel hier Melissa, eine Lehrerin aus Louisiana, die lässt da irgendwie 2.000 Dollar. Die ist irgendwie als Walk-Up, also kein Referral, sondern im Prinzip organisch gewachsener Interessent aufgelistet. Und eine Studentin namens Catherine, die sie irgendwie über Facebook akquiriert haben, die lässt da immer noch 4.000 Dollar, also wo man schon staunt. Sprich, da sind eigentlich ein paar Besonderheiten drin. Also A, was wir schon gesagt hatten, die Nutzergewinnung, wie passiert die? B, da haben wir noch gar nichts zu gesagt, die adressieren ja auch Frauen. Also wenn wir uns mal die deutschen Player angucken, Zalon, Outfittery, Modomoto machen alle nur Männer, weil sie sagen hohe Komplexität. Kisura ist meines Wissens so das einzige Ausnahmebeispiel, was Frauen auch macht in Deutschland. Und das Dritte ist, dass die auch unterschiedliche Reihen haben. Also die haben Frauen, Schwangerschaft, kleine Größen, große Größen, Schuhe, Männer und mittlerweile auch so Premium-Brands, was die nennen. Also das fand ich eigentlich auch ganz interessant, dass man sich an dieses dicke Brett Frauen ranwagt. Ich habe viel mit Moto Moto immer geredet, was Frauen so schwer macht. Und da haben die halt immer gesagt, naja, die Kombinationsgrade sind so hoch. Also bei Accessoires hast du ganz viel, bei Blusen, bei Tops, bei Pullovern, bei Röcken, bei Hosen. Und dann kommen mal die ganzen Größenproblematiken hinzu. Das ist ja auch nochmal so eine Besonderheit, die wir da noch gar nicht adressiert haben.

Alexander Graf: Du sagst ja selber, dass es ja nicht so, dass denen das auch noch nicht eingefallen ist. Wenn man für Männer das macht, könnte man das auch für Frauen machen. Und das mit Gesura gibt es ja auch dann irgendwie den ein oder anderen Anbieter. Das ist ja nicht die einzige, die das macht. Wir schon probiert haben. Es hat halt relativ viel damit zu tun, aus meiner Sicht, dass das auch von einer Frau getrieben wird, dieses Geschäftsmodell. Die gehen halt komplett anders an diese Problemstellung ran.

Joel Kaczmarek: Werden die anderen alle auch? Bis auf Zalon werden die auch alle von Frauen getrieben?

Alexander Graf: Ja, aber sozusagen diese Idee und die Zielgruppe, mit der die ja irgendwie angefangen haben, groß zu wachsen, das ist halt schon ein etwas anderer Drift dann irgendwie da drin. Und dann geht es halt auch viel darum, ich glaube, man kann so einen Geschäftsmodell aus einer Moto-Moto-Outfittery-Sicht auch schnell mal ausprobieren, weil man da halt quasi nicht die Geduld und Durchsetzungskraft und sozusagen Zeit hat, das auch auszubalancieren und wirklich dann diese verschiedenen Kombinationen herauszufinden und zu gucken. Kann man wirklich vielleicht Schmuck noch mit in diese Box tun? Funktioniert das? Funktioniert das nicht? Und sich die Zeit gibt. Und Stitch Fix ist ja jetzt nicht 2015 entstanden und dann schnell hochskaliert. Die sind ja über viele Jahre entstanden. Da ist halt Modo Motor und Artillery hat natürlich auch schon eine bestimmte Legacy, die so eine Entwicklung halt das Ganze so ein bisschen erschwert. Und was ich bei Stitch Fix, das hatte ich auch in der Analyse geschrieben, was da schon bewundernswert ist. Auch wenn jetzt 40 Millionen Kapitaleinsatz bis zur Profitabilität ist jetzt wenig. Sieht aus wie ein Ausreißer, weil alle anderen so viel Geld brauchen. Aber sie haben halt einfach sehr sauber gearbeitet. Am Ende des Tages ist es halt einfach sehr gute Operations, sehr nah dran am Kunden, sehr viel Test and Learn, sozusagen auch sehr viel Demut und vielleicht auch mal zwei, drei Jahre vielleicht nicht so mega stark wachsen. Das sind halt Faktoren, die sind vielen anderen Venture Capital getriebenen Unternehmen, die liegen da gar nicht mehr an. Die haben dann gar nicht mehr die Zeit, mal drei Jahre auszuprobieren und bestimmte Thesen mal auszuprobieren und müssen sich dann vielleicht daran doch an ihrem Businessplan so ein bisschen halten. Deswegen würde ich schon sagen, es gibt auch in Europa noch genug Platz für weitere Stitchfixes. Das, was die gut und richtig gemacht haben, haben die halt nicht in den letzten drei Jahren gemacht, sondern irgendwie in den sieben Jahren davor.

Jochen Krisch: Also ich muss sagen, mich hat überrascht, dass die bei Frauen so gut angekommen sind oder das Modell so gut angekommen ist. Weil im Prinzip vorher eigentlich immer die Meinung war, das ist das perfekte Modell für Männer, die zu faul sind zum Shoppen. Die einfach sagen, ich brauche alle halben Jahre oder Vierteljahre Meine neue Kleidung oder ich will schon im Trend sein, aber ich habe keinen Bock, weder in den Laden zu gehen, noch irgendwie online das zu bestellen. Also das ist eigentlich das, was mich am meisten überrascht hat. Also neben der anderen Herausforderung, die wirklich, das Thema ist sehr viel komplexer, aber auch, dass das bei Frauen Anklang findet. Du hast die Beispiele genannt, bei welchem Typen von Frauen es Anklang findet. Ich glaube, das ist kein Massenmodell, sondern das ist wirklich für spezielle Zielgruppen und deswegen gehen sie den Markt eigentlich auch so an, finde ich auch sehr gut. Und das Zweite, was du jetzt auch herausgestrichen hast, was ich finde auch entscheidend ist, das interne Wachstum, das sie haben. Das ist halt ein Share-of-Wallet-Konzept. Sie wollen ja mehr oder weniger das Gesamtbudget irgendwann abgreifen, was Frauen im Modebereich ausgeben. Und das macht es schon sehr spannend, weil das ist eigentlich ein bisschen ähnlich wie HelloFresh. Wenn HelloFresh die Kunden binden kann, dann hat es genauso auch die Chance, einfach sehr viel pro Kunde rauszuholen. Und das ist um Faktor X höher, als das ein typischer Online-Versender, auch als ein Zalando machen kann. Also da ist Zalando im Vergleich eine kleine Nummer. Was Zalando sehr smart gemacht hat, dass sie sehr früh mit Zalon gekommen sind und das ausprobiert haben, vorangetrieben haben, auch so ein bisschen angefixt durch das datengetriebene Modell. Da können wir eigentlich auch unsere Datenkompetenz besser zur Geltung bringen. Und insofern kann man jetzt schon mal gespannt sein, was das jetzt für eine Welle in Gang bringt. Also wir haben jetzt einerseits, ja, Zalon ist jetzt schon ein bisschen voraus. finde ich, weil die orientieren sich schon sehr stark dran und fahren da auch ein bisschen einen anderen Ansatz. Also es ist auch keine Kopie jetzt, sondern die machen das aus der Kraut heraus. Die Stylisten sich auch ziehen und haben da schon ein bisschen einen anderen Ansatz, was auch wieder die Außenwirkung entsprechend bewirkt. Also ich rechne damit, einfach, dass jetzt sehr viele kommen werden, die das adaptieren in der einen oder anderen Form. Was ich als andere Richtung auch noch sehe, also weiß nicht, ob das jetzt Reaktion darauf war, aber wenn dann Amazon mit einem Prime Wardrobe kommt zum Beispiel, was auch so ein Modell ist, ich schicke dir ein Paket mit Mode und du schickst das zurück, was du nicht brauchen kannst. Also ein bisschen anderer Ansatz, ist jetzt nicht ganz so sophisticated und ausgefeilt. wie Stitch Fix, aber ich erwarte mir, dass in dem ganzen Modesegment einfach noch andere Ansätze, andere Modelle kommen für die Aspekte, die zu kurz kommen. Das ist die wirklich persönliche Ansprache, persönliche Auswahl und das ist einfach eine Kuratierung. Es läuft ja auch unter Curated Shopping so ein bisschen dieses ganze Thema. Da gibt es ja noch wirklich enormes Potenzial im ganzen Modebereich.

Alexander Graf: Ich bin ja selber als Mann, habe ich auch schon mal Moto Moto ausprobiert und jetzt habe ich aufgrund einer Neukunden-Gewinnungsaktion, nenne ich das mal, Outfittery auch nochmal bestellt und beim letzten Mal bei Moto Moto war das auch komplett automatisierte Bestellprozess. Ich habe quasi meine Vorlieben eingegeben, habe dann eine Box bekommen. Das hat aber nicht so richtig gepasst, weil ich auch relativ lange Arme und breite Schultern habe und dann sozusagen dann enden auch XXL-Pullover gerne mal im Ellenbogen. Und das ließ sich irgendwie quasi über diesen Filter der Daten irgendwie nicht richtig erledigen. Jetzt habe ich in meinem zweiten Testansatz, den habe ich gestern gestartet, auch mal diese Style-Beratung gefragt. Ich lasse mich dann mal beraten und versuche dann auch meine Sorgen loszuwerden. Und da bin ich mal ganz gespannt, ob das wirklich so individuell ist, was am Ende des Tages rauskommt. Ja, auch weiterhin glaube ich, dass das quasi das Problem, was irgendwie Frauen haben, Inspiration und so ein bisschen Kreation, dass Männer da auch immer noch ein Riesenmarkt ist.

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, das geht mir ein bisschen ähnlich. Wir hatten ModoMoto lange Zeit als Sponsor bei Gründerszene und jetzt auch zwischenzeitlich bei Digital Kompakt. Und so, weil Jochen meinte, ihn überrascht, dass das Frauen das annehmen. Also ich weiß noch, jedes Mal, wenn ich mit so einer Box nach Hause gegangen bin mit drei, vier, fünf, sechs neuen Klamotten, die ich meiner Frau gezeigt habe, war die immer voll gefrustet, also was will ich auch haben? Von daher, ich glaube schon, dass das auf Nährboden trifft bei Frauen und meine Frau hat auch Kisura zum Beispiel mal ausprobiert und da war so, du hast eine Box bekommen, x Teile, von denen hat eigentlich nichts richtig gepasst und danach passierte aber auch nichts mehr. Also dieses Thema, was sich Stitch Fix eigentlich auf die Fahne schreibt, mit jedem Fix, wie sie ja ihre Sendung nennen, sich weiter zu verbessern und zu lernen und dann nochmal nach hinten raus immer weiter immer mehr Teile eigentlich rein zu verkaufen, passierte da halt gar nicht. Also man hatte einen Bestandskunden, den man aber komplett hat fallen lassen. Von daher, das ist vielleicht so ein Element, was man sich bei den Amis da abschauen kann. Ich würde gerne noch einen Punkt mal irgendwie thematisieren, bevor wir mal in die Wettbewerbsvergleichsanalyse reingehen. Was wir auch noch nicht aufgegriffen haben, ist diese Styling-Fee, mit der die arbeiten, beziehungsweise Pricing insgesamt. Die haben ja zwei Dinge, die sie interessanterweise tun. Das eine ist, wenn man so eine komplette Box abnimmt, geben sie irgendwie 25% Rabatt auf den gesamten Preis. Mal so zum Gefühl, Sitchfix ist eher hochpreisig, würde ich sagen. Die Items liegen wohl so im Schnitt bei 55 Dollar, die sie kosten. Und das Zweite, was sie aber tun, ist, wenn man gar kein Item nimmt aus dieser Box, dann berechnen sie so eine 20-Dollar-Styling-Fee. Und da habe ich gestaunt, dass die Frauen für sowas bereit sind. Du kriegst eine Box, die bist du geschickt, die passt dir vielleicht nicht, dir gefallen die Sachen, aber dir passt einfach nichts von den Klamotten. Und dann zahlst du 20 Dollar dafür, dass dir das jemand zusammengestellt hat. Und die machen das immer wieder, immer wieder, immer wieder. So, das fand ich so einen Moment, wo ich dachte Ja, ganz schön stramm.

Jochen Krisch: Du gehst jetzt ein bisschen davon im Worst Case aus. Also wenn man davon überzeugt ist, das passt schon und geht schon, dann spielt das eigentlich überhaupt gar keine Rolle. Aber ich finde, es ist aus Stitch Fix Sicht sehr smart gemacht, weil sie einfach nochmal eine Hürde einbauen, dass sie nur ernsthafte Kundinnen quasi motivieren und aktivieren. Das ist eine Art Vor- und Nachteile. Also ich glaube jetzt für ein Unternehmen, das gut wirtschaften muss Ist es smart, aber es bremst natürlich auch die Nachfrage im ersten Moment mal aus. Aber ich fand es mutig, aber smart. Also das ist auch das, was mich beeindruckt an dem gesamten Modell, dem ganzen Konstrukt. Deswegen nehme ich den auch so ein bisschen mehr ab, als ich vielleicht anderen abnehmen würde, die das hauptsächlich aus Marketing- und Profilierungsgründen machen, dass sie wirklich durch Dach drangehen und sich durchsetzen. an jeder Stelle überlegt haben, was bauen sie ein, bauen sie nicht ein, was ist der Weg, auch wo wollen sie hin. Also wie du sagst, die kommen jetzt vom hochpreisigen Bereich, haben jetzt aber angekündigt, auch in den günstigen Bereich reinzugehen. Muss man gucken, ob das klappt. Aber man sieht bei denen, dass sie eigentlich jetzt erstmal ihr Kernprodukt soweit entwickelt haben. Und jetzt alle möglichen Richtungen austesten. Ich habe manchmal schon das Gefühl, sie verzetteln sich so ein bisschen, weil sie wirklich in sehr unterschiedliche und zum Teil auch sehr komplexe Themen reingehen. Also sowohl Männer als auch Maternity und große Größen aufzumachen, ist schon tapfer, aber Deswegen erwarte ich da eigentlich auch noch eine Dynamik. Also die experimentieren in so viele Richtungen und haben so viele Pfade, das ist schon eindrucksvoll.

Alexander Graf: Ich könnte mir gut vorstellen, dass diese Preisstelle fällt. Man merkt das ja jetzt im stationären Anzuhandeln, da ist ja jetzt auch ein oder andere auf die Idee gekommen, dass man so eine Beratungsvieh nimmt, jetzt nicht quasi strategisch nach vorne, sondern eher so als letztes Bollwerk. Aber das ist halt so ein Ding, also diese 20 Dollar oder 25 Dollar, das glaube ich, solange man organisch wächst und quasi diesen durch bestehende Kunden generierten Trust hat, ist das glaube ich ein Thema, das funktioniert ganz gut. Ich glaube, wenn man jetzt anorganisch wachsen muss, also über Performance-Kanäle und vielleicht auch TV-Werbung, Da versucht man eigentlich, den Funnel nicht über so eine Fee einzuschränken. Das funktioniert nicht. Dann gehen ja quasi Leute aus den Akquisitionskanälen verloren, die eigentlich wirklich Kunden hätten werden wollen, die aber diese Gebühr irgendwie ein bisschen schräg finden. Das könnte ich mir zumindest. für neue Zielgruppen, für niedrigpreisige Produkte, kann ich mir sehr gut vorstellen, dass das Ding jetzt nach vorne hinfallen muss, weil das wird sonst Wachstum kosten. ist am Ende des Tages das, was die Börse belohnt. Ich glaube nicht, dass die jetzt hohe Profitabilität ausweisen müssen im nächsten Jahr, wenn irgendwie ein, zwei Prozent immer reichen, halbwegs grün, sondern wollen eher dann wissen, komm, wie kommt der jetzt auf zwei Milliarden, drei Milliarden, fünf Milliarden, um in dieses Plattformgeschäft reinzukommen. Und da sind sie ja noch nicht, da sind sie noch viel zu klein.

Joel Kaczmarek: Mal über das Wettbewerbsumfeld. Das ist auch eine Frage, die über die WhatsApp-Gruppe kam, in dem Fall vom guten Alex. Wir können uns auch mal fleißig Fragen stellen, ihr, die da draußen zuhören, über unsere Messenger-Gruppen, also sowohl bei Digital Kompakt als auch Kassenzone. Da war so die Frage, wen seht ihr eigentlich als Wettbewerbsumfeld für Stitch Fix in den USA und international? Vielleicht fangen wir USA an. Jochen hat ja schon gesagt, Trunk Club war eigentlich so auch das große Vorbild damals von Modo Moto und Outfittery, wurde dann an Nordstrom verkauft. Exit lag bei 350 Millionen Dollar. Dann haben sie sie irgendwie massiv abgewertet. Mein letzter Stand war 150, die sie jetzt noch wert seien. Das war ja eigentlich so der namenhafteste Konkurrent. Ich habe noch irgendwie mal ein bisschen gegoogelt. Man merkt schon, es gibt viele, viele, deren Namen ich ehrlich gesagt auch noch nie gehört hatte. Und anscheinend sind so Trunk Club und ein Anbieter, der irgendwie, du bist ja Ami-Kenner, Jochen, M.M. Lafleur heißt. Das sind so diejenigen, die da noch am ehesten dran sind, aber Wen seht ihr sonst als Wettbewerb? Also Amazon hatten wir schon mit Prime Wardrobe, Drunk Club ist eigentlich anscheinend, da hat man eher das Gefühl, die orientieren sich eher an Stitch Fix, die haben auch nämlich so eine Styling-Fee eingeführt. Wen macht ihr da aus als Wettbewerber?

Jochen Krisch: Ich sehe jetzt keine großen. Also du hast das jetzt eigentlich sehr gut beschrieben und ich glaube, die Welle kommt jetzt erst wieder. Weil jetzt die Leute auch sehen, was da möglich ist in dem Bereich. Und dann werden einige Wettbewerber auftauchen. Also auch Stitch Fix war ja ein Late Mover. Also im Prinzip war die Welle durch. Und dann kam so ein Modell. Das macht es natürlich auch schwer, dann Geld einzusammeln. Und das ist wirklich so wahr. Aber da sieht man halt auch die Ernsthaftigkeit, wenn jemand dann startet und doch sich durchbeißt, obwohl gerade nicht der Hype oder der Trend da ist. Nee, ich sehe jetzt in den USA Also ich habe jetzt auch in der Berichterstattung niemanden wahrgenommen, der da als ernsthafter Wettbewerb gesehen wird. Im deutschen Markt ist es ein bisschen klarer oder strukturierter. Da gibt es halt die, du hast es auch schon genannt, jetzt die drei oder vier großen Moto Moto Outfittery, Salon würde ich mit reinnehmen und Kizura für die Frauen. Aber die haben alle so mit ihren eigenen Herausforderungen zu kämpfen, sind auch unterschiedlich positioniert. Also Outfittery geht bewusst international, weil sie sagen, schnell groß werden ist das Thema Moto Moto. haben lange kein Kapital haben wollen und haben sich eher so auf den deutschen, deutschsprachigen Markt konzentriert, haben dann durch Übernahmen, sind sie auch internationaler geworden, ist aber rein das Männerthema. Deswegen, das ist auch ein bisschen das Schade jetzt am deutschen Markt. Das Feld liegt brach noch. Also selbst jetzt zum Beispiel, es könnte ja auch ein Übernahmeobjekt sein. Also wie nimmt man jetzt ein Outfittery oder Moto Moto zum Beispiel wahr in einem Kontext mit Stitch Fix, wo man eben weiß, Offene Flanke ist Frauen. Frauen bestellen mehr, bestellen häufiger und sind dann, wenn man sie schafft zu akquirieren, auch durchaus lukrativer. Also damit will ich jetzt gar nicht sagen, dass die Männer nicht attraktiv sind. Ich fand den Outfittery-Ansatz auch immer sehr gut, dass man bewusst gesagt hat, nur Männer und bewusst nur Männer. Weil das unsere Zielgruppe ist und unsere Kompetenz ist und alles andere würde es verwässern. Ich bin jetzt kein Freund, deswegen habe ich auch gesagt, Stitch Fix weiß ich gar nicht, ob ich das so gut finde. Da in alle Richtungen zu gehen, weil ich glaube, von der Spezialisierung, die hilft schon viel. Das sind für mich die Player.

Alexander Graf: Ich glaube, man muss sich erstmal darüber im Klaren sein, sagt man Stitch Fix eigentlich ein Feature von einem Modegeschäftsmodell oder ist das quasi ein eigenständiges Geschäftsmodell? Sozusagen, wenn man diese Featuresicht einnimmt und ich kann mir gut vorstellen, dass sozusagen Asos und Amazon diese Sicht haben und sagen, eigentlich haben wir doch diese ganzen Kunden auch schon, wir müssen die nur besser bedienen. Dann könnte man natürlich zu einem Ergebnis kommen, dass halt die großen Modeanbieter in den USA, dass sie das durchaus auch aufbauen können. Ich persönlich sehe es nicht so. Also ich glaube halt, da gehört halt sehr, sehr viel Liebe zum Detail dazu. Und ich glaube, es lässt sich in so ein bestehendes transaktionales Vertriebskorsett, was am Ende in Amazon ist, was auch in ASOS mittlerweile ist. Lässt sich das nicht einbetten. Und wenn man das so sieht, dann werden es wahrscheinlich eher neue Wettbewerber sein. Also wenn man sich mal anguckt, wie funktioniert gerade zwar WeChat in China, kann ich mir vorstellen, dass es dort neue Anbieter, neue Anbietertypen gibt, die es schaffen, halt solche Kanäle für sich aufzubauen und das halt sehr, sehr individuell anzubieten. Das muss ja gar nicht immer diese ganze Box sein. Wenn die Logistik ein bisschen besser wird, können sich das auch lohnen, indem man halt so super individuelle Sachen nach außen schickt. Das könnte fairerweise auch sowas wie ein Wish sein. Wenn sie es halt schaffen, insbesondere diese niedrigpreisige, niedrigschwellige Zielgruppe zu bedienen und vielleicht gibt es dann irgendwie so Badges von 100 Sommerkleidern für eine bestimmte Kohorte, in der 500 drin sind, dann muss man die halt kaufen, ansonsten sind die halt weg. Also solche Ansätze sehe ich da irgendwie spannender und die bauen sich halt auf jetzt mit den ganzen neuen Logistiklösungen, die entstehen und auch mit den neuen Kanälen, die da entstehen. Ich kann mir also sehr gut vorstellen, dass wenn man sich mal von dieser Box löst und auch von diesem Vertriebsprozess, ich packe irgendwas in eine Box und du packst dann alles aus und schickst so wenig wie möglich zurück, Da gibt es schon potenzielle neue Wettbewerber, die aber heute noch nicht präsent sind. Die kommen aber, glaube ich, in den nächsten 1-2 Jahren. Und dann hat Stitch Fix genau das gleiche Problem wie Amazon oder Zalando heute auch. Man kriegt das mal nicht so nebenbei als Feature aufgebaut. Das sind dann komplett neue Geschäftsmittel.

Jochen Krisch: Ich glaube, das Feature-Thema ist auch so ein bisschen das, was Drunk Club zum Verhängnis geworden ist in dem Nordstrom-Konstrukt. Weil die nehmen es natürlich jetzt, es passt gut rein. Wir sind serviceorientiert, wir nehmen jetzt einen Drunk Club mit rein. Dann ist es nicht mehr eigenständig, kann sich da nicht mehr positionieren, profilieren und dann geht es so ein bisschen dahinter mit. Auch jetzt ist mir gerade noch eingefallen, auch was Alex erzählt hat, im Prinzip viele haben es ja versucht. Ein Pekon Kloppenburg hat versucht, das aufzubauen und gerade die Etablierten, die sagen, okay, das ist für uns ein schöner Serviceansatz. Ja, Personalisierung und Styling, Tipps etc., Beratung, das können wir gut mit reinnehmen. Hat nicht geklappt, selbst so kleinere lokale Händler wie Conan in München zum Beispiel und andere. Oder World hat das auch eine Zeit lang dann als USP rausgestrichen, jetzt auch mit Beratung. Und das ist alles inspiriert dadurch, aber natürlich nicht annähernd so mächtig wie ein Stitch Fix das letztendlich macht oder wie dann Outfitry und andere das auch machen. Aber es ist nicht so, dass es das nicht gäbe. oder gegeben hätte, aber das ist im Prinzip so ein bisschen ein ähnliches Phänomen wie eine Zeit lang mit den Shopping Clubs. Shopping Club für sich ist ein mehr oder weniger attraktives Modell. Wenn man Shopping Club als Outlet missbraucht, ist es so ein Fragezeichen da. Kann man machen, aber geht im Prinzip am Thema vorbei. Und das ist auch immer die Gefahr, finde ich, bei all diesen neueren und innovativeren Modellen, dass dann immer nur bestimmte Facetten betrachtet werden und dass man es sich relativ leicht macht, das dann zu übernehmen, zu adaptieren und dann aber wundert, dass es dann nicht so klappt. und wundert, warum jetzt ein anderer durch die Decke geht. Und ich glaube sehr, dass Stitch Fix noch durch die Decke gehen wird.

Alexander Graf: Ja, das glaube ich auch.

Joel Kaczmarek: Wenn wir uns mal die Strategie angucken der deutschen Akteure, die wir so haben, also du hast ja eigentlich schon gesagt, Outfittery war sehr stark VC-finanziert, sehr stark gewachsen, sehr schnell internationalisiert. Ich hatte es mir mal angeguckt, ich konnte es nicht verifizieren, es kann falsch sein, aber ich hatte den Eindruck, dass die in ihrer letzten Finanzierungsrunde abgewertet wurden, dass das eher so eine Downround war. Also man hatte so ein bisschen das Gefühl, ob die Performance so stimmt europaweit, wäre ich mir nicht so sicher. Und Modo Moto hat es umgekehrt gemacht, eher gebootstrapt, klein gewachsen und dann irgendwann wahrscheinlich erkannt, oh, man muss schon noch zukaufen, damit man auf diesem internationalen Thema mitfliegen kann. Auf dem Radar von Leuten, die da halt wirklich aktiv investieren oder vielleicht auch kaufen, eine Rolle spielt. So, das wären so die beiden sozusagen singulären Player. Und dann haben wir noch einen Zalon, was ja eigentlich den Vorteil hat, an einen Zalando angedockt zu sein. Gibt da auch sicherlich das Risiko, dass ein Zalando sagt, ah super, da können wir mal so unsere Restbestände abverkaufen, irgendwie mal testen, was geht. Also das muss man schon, glaube ich, ernsthaft auch betreiben. Aber habe ich den Eindruck, tun die. Ist das vielleicht auch ein Vorteil, den jetzt ein Zalon hat, dass die da angedockt sind, dass die sich gar nicht so stark Gedanken machen müssen um manche Themen wie jetzt irgendwie ein Moto Moto und ein Outfittery?

Alexander Graf: Ich glaube, das ist kein Vorteil. Ich glaube, Legacy ist dann immer eher so ein Klotz an Beinen. Je nachdem, wie halt die Organisationen aufgebaut sind. Und Zalando ist mittlerweile wie ein Konzern organisiert. Das heißt, es kann nicht mehr komplett frei fliegen, alles sozusagen, jedes einzelne. Business und jedes einzelne Experiment, dann ist genau das, was du sagst, komm, wir haben ja schon ein paar Anbieter, wir haben ja hier schon ein bisschen paar Reste, lass das mal darüber schicken, das führt dann halt zu den schlechten Test-and-Learn-Ergebnissen, dann vergrault man mal so ein paar hundert Kunden, sozusagen die erste Karotte ist futsch. und dann kommt man zu dem Ergebnis, nee, das funktioniert nicht. und Und da reicht es ja, wenn man ein paar Jahre zurückguckt. Ich meine, Otto hatte vor Amazon, Zalando halt die Sicht, pass mal auf, wir haben ja im Konzern 32 Millionen Haushalte als Kundendaten. Wir sind überall präsent. Auf dieser Basis können wir eigentlich aufsetzen. Und ich glaube, dadurch, dass diese Kundengewinnungsmechanismen halt komplett neu sind, also Stitch Fix hat ganz anders Kunden gewonnen, als das ein Salon gemacht hat und ein potenzieller neuer Wettbewerber wie ein Wish oder irgendwas anderes wird das nochmal ganz anders machen. Da ist Legacy immer eher eine Hürde. Und das Warenangebot selber, Ware ist ja überhaupt kein Engpass. Ware gibt es halt im Überfluss. Da braucht man sicherlich irgendwie ein bisschen Vertrauen im Markt. Das schaffen ja auch viele Anbieter, dieses Vertrauen sich zu nutzen und auch zu bekommen und diese Ware zu bekommen. Und dann geht aus meiner Sicht alles in diesen Bereich, wie spricht man Kunden an, wie werden die Kunden genurtured, wie gut sozusagen baut man seine Plattform auf. Und da hat Stitch Fix gegenüber einem Legacy-Anbieter aus meiner Sicht große Vorteile. Und aus meiner Sicht haben auch eine Modemoto-Outfittery große Vorteile gegenüber einem Zalando. Ich würde es aus der Landessicht gar nicht als Outfittery-Konkurrent oder Modemoto-Konkurrent aufbauen und platzieren, sondern ein bisschen anders platzieren. Das Gleiche hat man bei Shopping-Clubs gesehen, ist auch kein Anhängsel eigentlich gewesen. Ist auch sozusagen ein in sich geschlossenes Modell, was sozusagen ganz, ganz eigene Herausforderungen hat. Also ich bin mittlerweile, und ich habe das damals mal anders gesehen, aber ich bin mittlerweile sehr, sehr kritisch, was diese Legacy-Komponente angeht und glaube nicht, dass ein Salon, ich weiß gar nicht, wie man das ausspricht, Salon?

Jochen Krisch: Salon? Salon.

Alexander Graf: Salon, dass die in irgendeiner Form einen Vorteil haben. Vielleicht siehst du es anders.

Jochen Krisch: Naja, wobei ich sehe es durchaus auch so. Ich bin da immer sehr skeptisch, wenn quasi so auf Trends gesprungen wird. Zalando hat sehr viel probiert, jetzt gerade nach dem Börsengang im Immobilienbereich und haben eigentlich alles aufgegriffen. Ein paar sind verschwunden und ein paar haben durchgehalten. Und Zalong zum Beispiel ist eins, was durchgehalten hat. Und was im Prinzip auch, wenn man mit Zalando-Leuten spricht, durchaus noch einen Stellenwert hat, sagen wir es mal so rum. Und deswegen bin ich da optimistisch. Also ich halte, wenn ich jetzt mal fünf Jahre weiterdenke, wer ist da relevant in dem Segment, kann ich mir vorstellen, dass die noch relevant sind. Vor allem Da sehe ich Zalando insofern im Vorteil, dass die einfach Zugriff auf alles haben und sich es dann raussuchen können. Und Zalando wird ja auch unabhängig betrieben, also aus eigener Gesellschaft, was schon mal ein Vorteil ist. Dann haben sie schon Möglichkeiten, die jetzt ein Startup zum Beispiel nicht so hätte und jemand, der anders positioniert ist als Zalando auch nicht. Für Zalando ist ja auch mal wichtig, können wir diese ganzen Servicekomponenten und alles Mögliche noch reinbringen, damit wir unsere Plattformstrategie damit befeuern können. Markenkooperation oder was auch immer man sich da vorstellen kann. Also es hat so ein paar große Vorteile, wo Salon wahrscheinlich ein besseres Experimentierfeld ist, als das Zalando-Hauptgeschäft letztendlich ist. Also deswegen würde ich denen durchaus noch eine Chance geben. Kurze Anmerkung noch zur Outfittery und zu den Runden. Ich glaube, man muss auch ein bisschen sehen, die letzten zwei Jahre waren extrem hart für alle, die im E-Commerce Geld einsammeln wurden, weil wirklich die Welle durch war. Interessanterweise jetzt so Anfang 2018 scheint sich das so ein bisschen wieder zu ändern, habe ich zumindest das Gefühl, dass entweder man gesehen hat, durch die Börsengänge oder durch sehr große Runden, die auch in E-Commerce-Themen geflossen sind, dass das doch wieder noch eine Relevanz hat und dass nicht Amazon die gesamte Welt gehört. Also deswegen war es sicherlich nicht einfach jetzt. Noch nicht. Noch nicht, aber Weil nicht einfach Geld einzusammeln in dem Bereich. Was mich an Outfitry begeistert und immer weiter begeistert, ist, dass das eins der Startups ist, das sich egal wo am professionellsten präsentiert. Also sie können sich verkaufen, sie können sehr klar machen ihre Strategien. Und nicht ohne Grund sind sie die, über die immer gesprochen wird, wenn es um das Thema geht. Ich kann jetzt nicht so beurteilen, ich habe jetzt länger keine Geschäftszahlen mehr gesehen, aber solange ich sie noch gesehen habe bei NOAA-Konferenzen oder wo auch immer, war eine 100% Wachstumsrate da. Das ist alles auf Kosten der Profilabilität. Und das ist so ein bisschen die Herausforderung, die Outfittery hat, jetzt im Unterschied zu ModoMoto, dass die natürlich sehr auf Wachstum setzen, andererseits kompensieren. Ist es ein Wachstumsthema? Das Problem, wenn ich mir dann, ich glaube, du hattest es auch in deiner Analyse mal drin, Joel, sehe, das ist halt schon ein beschränktes Kundensegment und es sind gar nicht viele Kunden. Also wir reden da noch nicht von einer Million Kunden, sondern ein paar hunderttausend Männer, die den Service nutzen und die bedient werden müssen. Aber andererseits ist hinten raus auch die Warenkorbgröße und der Gesamtumsatz pro Jahr entsprechend größer. Also deswegen ist noch unentschieden. Also ich bin sehr gespannt. Ich denke 2018, 2019 dürften auch interessante Jahre jetzt werden für Outfitry und MotoMoto. Aber das sind Player, die schon da sind und die haben natürlich weiter gute Chancen. Leider lösen sie das Thema Frauen nicht. Also Kizura ist so ein bisschen bei mir sehr am Rande.

Joel Kaczmarek: Ja, kleiner noch nicht mal.

Jochen Krisch: Ja, ich bekomme wenig davon mit. Sie sind sicherlich die, die die Frauen bedienen, aber ich glaube, vielleicht ist die Erfahrung, die du geschildert hast, durchaus symptomatisch.

Joel Kaczmarek: Ja, und ich meine, ich finde nochmal einen Satz zu Zalon zu sagen oder Zalon oder Salon. Ihr habt da beide einen Punkt. Legacy ist das eine und die Bewegungsstarre bei einem Konzern. Auf der anderen Seite hast du schon auch Vorteile, wenn du an Zalando angedockt bist. Sei es in Richtung Working Capital, also Vorfinanzierung von Waren, Angebotspreise, die man ganz anders kriegt durch die Massen und vielleicht auch Zugänge. Plus das Know-how, was in dem Konzern steckt an Sachen Marketing und Co.

Alexander Graf: Fragen wir doch mal Heim und Bauer.

Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube, das Zalando ist auch schon ein anderer Fall. Würde ich schon sagen, das traue ich denen schon nochmal zu, dass die agiler sind als jetzt ein Konzern. Wenn jetzt er gesagt hätte, es ist vielleicht nicht missionskritisch, da hätte ich vielleicht noch gesagt, ja, das stimmt. Aber ist dann die Konsequenz, dass so ein Stitch Fix eigentlich eine Gefahr für ein Zalando sein kann?

Jochen Krisch: Nö, das sehe ich überhaupt nicht. Also das ist so eine komplett andere Welt. Also jetzt erstmal gar nicht, weil Zalando Europa ist, Sitchfix ist USA und auch nur USA. Sie sind noch gar nicht internationalisiert. Es wird auch unheimlich schwer sein, das in der Form schnell zu internationalisieren. Nö, sehe ich nicht. Ich sehe es eher andersrum. Der Online-Modemarkt ist noch so riesig und da ist noch so viel Platz. Also viele glauben noch an die Stationären, das tue ich ja nicht. Deswegen sage ich, das shiftet ja alles. Also ich glaube, dass ein Dutzend Modeplayer in Umsatzregionen von einer Milliarde bis fünf Milliarden auch jenseits von Amazon und meinetwegen auch sogar jenseits von Zalando Platz hat.

Alexander Graf: Das glaube ich auch. Ich glaube, wie viel haben wir jetzt noch stationär in Deutschland? Zumindest 80 Prozent. Fashionhandel, mindestens. Das sind nur 80 Prozent. Und ich glaube, ein Stitch Fix oder ein Outfittery und Zalando, die räubern ja in diesen 80 Prozent. Deswegen muss man jetzt quasi nicht Angst haben, dass hier diese 20 Prozent, die sich gegenseitig streitig machen, Ich glaube, der Innovationsdruck ist da schon groß. Also es wird schon da den einen oder anderen geben bei Zalando, der sich das genauer angeguckt hat mit Stitch Fix. Da bin ich mir ziemlich sicher und sich überlegt, wie kann man das auch nutzen und machen? Oder ist es zwar ein zweites Salon, Female Salon, aber am Ende des Tages ist das der Umsatz, der dann halt bei einem Picken Kloppenburg & Co. rausgeht und jetzt nicht unbedingt der von Zalando weggenommen wird.

Joel Kaczmarek: Und wie würdet ihr denn vorgehen, wenn ihr jetzt irgendwie Stitch Fix internationalisieren müsstet? Also glaubt ihr, dass sie das tun werden? Jochen hat schon angedeutet, es wird sicherlich schwierig. Bin ich bei ihm. Würdet ihr das tun? Und wenn ja, wie?

Alexander Graf: Also ich glaube immer noch, dass es halt total gesund ist über diese neuen Märkte, außer Problemen, wie man im Bestandsmarkt groß geworden ist. Wenn jetzt ein Stitch Fix anfangen sollte und sagt, komm, ich kaufe mir jetzt irgendein Team in Europa. Vielleicht irgendein Geschäftsmodell von denen, die wir hier schon gesprochen haben und skalieren mit dem. Ich glaube, das ist extrem schwierig, das irgendwie positiv zu drehen. Grundsätzlich, die Daten sind ja da. Für mich ist quasi der Wert, den Stitch Fix ausbaut, liegt halt in diesen Daten, die sie über die Passform irgendwie erzeugen. Also das ist auch ein Modell, was sich durchaus als B2B-Modell eignet, als Service-Modell, was man wiederum verkaufen kann an andere Player, sehe ich zumindest. Das könnte durchaus ein Einstieg sein in andere Märkte. Das muss also gar nicht dieses Endkundenmodell sein. Es ist halt extrem aufwendig, dieses Stylisten-Thema in anderen Märkten zu skalieren. Ich glaube nicht, dass man jetzt in den USA anfangen kann, 100, 200, 300 deutschsprachige Stylisten einzustellen und da dann schnell mal hier zeitversetzt in Deutschland diese Beratung machen zu lassen. Ich glaube, dafür sind diese Märkte schon ein bisschen weiter. Da braucht man ein paar smartere Ansätze. Ich kann mir gut vorstellen, dass man über so einen B2B-Stream oder vielleicht so über ein, zwei andere Streams vielleicht kleinere Player auch akquirieren kann und da so ein bisschen testen muss. Mit der großen Keule zu internationalisieren, dafür reicht das Cash nicht aus, aus meiner Sicht, was Stitch Fix eingesammelt hat. Das reicht gerade mal aus, um die naheliegenden Wachstumsorzonen in den USA auszuloten. Es dürfte ihnen also auch gar nichts anderes übrig bleiben, als smart ins Ausland zu gehen. Und ich weiß auch gar nicht, ob jetzt ein Stitch Fix auf Europa schaut oder vielleicht eher auf den Südamerika. was dann sozusagen in der Zeitzone auch einfacher zu bedienen wäre.

Jochen Krisch: Ich denke halt im englischsprachigen Bereich, wenn sie sich am leichtesten, und das ist einmal der Vorteil von US-Playern, dass sie es darüber versuchen, das ist die eine Richtung, dass sie sich da vortasten und entweder durch Übernahmen, also dass sie zumindest Kernteams übernehmen oder wie auch immer das machen. Ich glaube aber, wir fixieren uns sehr stark auf die Stylisten. Ich glaube, das ist gar nicht das Thema, sondern der Punkt ist ja, wo ein Stitch Fix hin will, ist ja in Richtung Automatisierung. Also das sind dann keine echten Stylisten mehr, sondern du sollst nur das Gefühl haben, dass es in irgendeiner Form korrektiert ist oder deinen Bedürfnissen gerecht wird. Schlagwort AI und was da alles kommt. Darum geht es natürlich auch so ein bisschen. Wie sieht so ein Modell in fünf Jahren, in zehn Jahren aus? Jetzt muss man noch sehr viel mit Handarbeit und mit Personen arbeiten. Aber sobald das ein bisschen automatisierter ist oder sobald auch Stitch Fix in der Lage ist, eine automatisierte Grund-Basis-Plattform zu haben, können sie das auch besser dann internationalisieren. Und ich glaube, das wird nicht mehr so lange dauern. Und ich würde jetzt nicht als Manko sehen, wenn sie jetzt nicht sofort internationalisieren, sondern lass die noch ein bisschen reifen und in fünf Jahren Mit einem ausgereifteren Modell machen Sie das dann und dann können Sie sich aussuchen. Dann können Sie meinetwegen auch chinesische Märkte oder asiatische Märkte angehen, die jetzt erstmal gar nichts damit zu tun haben, weil es im Prinzip nur auf Grundlage der Technik, Datenplattformen, aufgrund des Produkt-Know-Hows, also Sortiment-Know-Hows ankommt. Das klingt alles sehr, als ob ich überhaupt keine Skepsis hätte, was das angeht, aber das ist eines der wenigen, wo ich wirklich ziemlich euphorisch bin. was jetzt in den letzten Jahren hochgekommen ist, weil sie auch bis jetzt wenig Schwächen erkennen hat lassen. Und die gehen das strategisch so smart an und überstürzen auch nichts. Und das ist mir eigentlich eher sympathischer, als da jetzt mit aller Gewalt plötzlich überall vertreten sein zu müssen und sich da eine blutige Nase zu holen.

Joel Kaczmarek: Dann lass uns doch abschließend mal so als letzten Fragenkomplex noch darüber sprechen, was eigentlich noch an Ausbaumöglichkeiten bestehen. Also sollte man das überhaupt erweitern? oder verwässert das, wenn man jetzt zum Beispiel nochmal so einen klassischen Online-Shop reinhängt, wenn man irgendwie über Shopping-Club-Ansätze nachdenkt? oder ist vielleicht auch sozusagen sogar eine Plattform denkbar, die man aus diesem Modell herausbauen kann? Wie seht ihr das?

Alexander Graf: Gut, ich bin jetzt quasi auch ein großer Verfechter der Plattformökonomie. Ich glaube auch, dass ein Stitch Fix sich vom Handel unabhängige Erlösströme sichern muss, weil das, was sie da verkaufen, dieser Waren-Spread, den wird es nach vorne raus, ob das jetzt fünf Jahre sind oder zehn Jahre, weiß ich nicht, wird es nicht mehr geben. Ich glaube sozusagen, das A und O für Stitch Fix wird sein, dass sie halt die Sekundenbindung halten und generieren können. Ob sie dann selber noch diejenigen sind, die diese Ware darüber shiften, weiß ich nicht. Muss es, glaube ich, nach vorne hin nicht sein. Ich glaube, es kann ein total guter Service sein, diese Passfähigkeitsdaten als Service auszubauen und an Unternehmen zu verkaufen. Aber das weiß Stitch Fix auch sicherlich schon selber, die sind ja nicht doof, die werden sich da auch schon mal Gedanken gemacht haben. Aber alles, was natürlich mehr Daten generiert am Ende des Tages, Passfähigkeitsdaten, Retourendaten, Daten über Marken und Ware, dürfte auch dazu führen, dass sie besser in der Lage sind, Eigenmarken zu entwickeln, also auch eine Markenholding vielleicht zu werden und die auch weiter auszubauen. Das ist für mich ein Riesenmarkt. Ich weiß nicht, ob die Milliarde Kernumsatz ausreicht. eine Milliarde Kernumsatz ausreicht, ob man 5 Milliarden braucht. Ich würde jetzt an Stitzfix-Stelle nicht den Fehler machen, ein weiteres Zalando sein zu wollen oder ein Amazon für Mode sein zu wollen. Ich glaube, das macht da vornehin für mich jetzt keinen großen Sinn. Also ich glaube, dieses Modell, was man heute irgendwie hat, das ist cool. Das ist extrem beeindruckend. Das sieht man auch selten. Auch in der Kassenzonenanalyse gibt es jetzt ja eher öfter den Fall, dass man enttäuscht ist über die Modelle und weniger Begeisterung. Citrix war auf jeden Fall ein Begeisterungsmodell, aber dass dieses Erlösmodell sich verändern muss in den nächsten fünf Jahren, das steht für mich fest. Also muss man jetzt auch anfangen, da neue Sachen auszuprobieren, weil irgendwann reicht halt Deckungsbeitrag eins nicht mehr aus.

Jochen Krisch: Ich bin da bei dir. Sie haben Plattformpotenzial. Ob Sie das unbedingt machen müssen, weiß ich nicht. Aber der Kundenzugang ist für mich das Ausschlaggebende. Das haben Sie. Und je besser Sie da werden, umso attraktiver werden Sie für Partner jeglicher Art. Also kann man sich das gut vorstellen. Ich würde auch sagen, das geht ab einer gewissen Größenordnung. Ich würde mal bei Stitch Fix 3 bis 5 Milliarden Euro Umsatz ansetzen. Was halt bei Stitch Fix interessant ist oder unter den Kriterien muss man es auch ein bisschen analysieren. Ist es mobilefähig? Kann es sozusagen auch für die nächsten technischen Entwicklungsstufen relevant bleiben. Das ist es halt. Also das ist durch die Sortimentsbeschränkung, durch das ganze Modell, das kannst du mobil spielen, das kannst du sogar über Sprachsteuerung und über andere Themen spielen. Du kannst es auch über die WeChat, WhatsApp-Geschichten, indem du die Vorschläge präsentiert bekommst, spielen. Also was du jetzt als Beispiel genannt hast, muss man einen Shop aufmachen oder irgendwas anderes, die Richtung würde ich gar nicht denken. Also ich glaube, so denkt aber auch ein Stitch Fix nicht, dass man so die halt hergebrachte E-Commerce-Shop-Welt unbedingt anstrebt. Also ich kann mir weder einen Job noch einen Marktplatz noch was in der Richtung vorstellen. Alles andere, was noch ungetestet ist und ja auch noch wirklich Neuland ist, da kann ich mir sehr viel vorstellen. Und das ist jetzt wieder das Angenehme. Sie sind jetzt an der Börse. Sie werden das sehr gut kommunizieren. Es wird Kapitalmarkt-Tage geben, wo man das gut mitverfolgen kann. Darauf freue ich mich auch, weil das wirklich mal ein Modell ist, was sich selber gut entwickeln kann, was aber auch die Branche ganz gut inspirieren kann.

Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube gerade die Eigenmarken sind ja auch so ein Thema, da hat Alex einen Punkt, den wir noch ein bisschen vernachlässigt haben. Das nennen die ja irgendwie so Hybrid-Design, dass die halt wirklich aktiv gucken, was kriegen wir zurückgeschickt, was nicht und was haben wir eigentlich noch für Lücken eigentlich. Das fand ich einen ganz interessanten Gedanken.

Alexander Graf: Wobei man da sagen muss, da muss man gucken, dass man da nicht der Stitch-XPR aufliegt, sondern die schaffen es ja genauso wie in Piken, Kloppenburg und Otto ja auch nur Eigenmarken in ihrem Vertriebskorsett. zu generieren. Die Königsklasse ist ja, Marken zu generieren, die auch außerhalb der Stitch Fix-Versandbox gekauft werden. Das haben sie noch gar nicht gezeigt. Sozusagen, da sind sie auch noch nicht. Fairerweise wäre das, was würde ich sagen, okay, wenn sie es wirklich mal schaffen, eine coole Marke zu etablieren und die dann, keine Ahnung, vielleicht auch bei Amazon dann einzustellen oder bei einem normalen Shopping-Umfeld, das wäre cool. Das würde sie auch total unabhängig machen von diesem klassischen Handelsgeschäft. Das haben sie aber noch nicht gezeigt. und vielleicht können wir auch nochmal versuchen, so eine Umfrage zu starten, die zu HelloFresh. Auch mal gerne ein paar Kunden befragen, wie die das eigentlich wahrnehmen, weil da habe ich auch nichts gefunden. Da habe ich auch relativ viel recherchiert, wie diese ganzen Sachen eigentlich ankommen. Und bisher machen sie auch nicht mehr als McNeil bei Pieken Kloppenburg beim Thema Eigenmarke.

Jochen Krisch: Also da möchte ich jetzt ein bisschen einschreiten. Fällt mir wieder die Rolle des Positiven zu. Aber es geht bei denen, eigene Produkte reinzubringen, auch um diese ganzen Passwort-Thematiken und so. Und die bekommen halt Produkte zurück aus den Gründen ja dann, die sie sehr gut identifizieren können. Und dann können sie halt jetzt relativ einfache Produkte viel besser den Kundenbedürfnissen gemäß machen. Und die Frauenzielgruppe, Figurprobleme und das ganze Spektrum, speziell im US-Markt, das ist ja ein breites, weites Spektrum, das da da ist. Wenn man das alles bedienen will, dann macht das schon Sinn. und da haben sie die Daten. Und die Frage wäre für mich sogar, sind die Marken dazu bereit? darauf einzugehen, wenn sie ihnen die Daten zurückspielen, um einfach ihre Größen und Figurenformen entsprechend anzupassen oder nicht. Also das ist für mich immer so ein bisschen eine Tugend zu machen. Ich meine, sie haben halt die Probleme. Die Retouren werden größer und die Gebühr alleine wird die Retouren nicht ganz dämpfen können. Eigenmarken ist immer so ein zweischneidiges Schwert. Also Eigenmarken im Markensinne nicht, aber Private Label im Sinne von, dass sie einfach für die Kunden kundengerechte Produkte machen können und entsprechende Margen haben. Darum geht es ja letztendlich auch. Das können sie sicherlich hinbekommen.

Joel Kaczmarek: Ja, aber das ist ein interessanter Gedanke mit dem Zurückspielen an richtige bekannte Marken und auch komplette Herauslösungen. Also ich hätte Eigenmarken bei denen auch immer eher zur Margenverbesserung gesehen. Wenn man das so weit denkt, ist das natürlich nochmal ein ganz anderer Dreh. Da gebe ich euch beiden recht. Hervorragend, aber wir haben gelernt, es gibt viele spannende Sachen an diesem Modell. Diese Börsen-Story der AI-Driven-Curation, würde ich das jetzt mal nennen würde. Also computergestützte Kuratierung von Klamotten. Das eine oder andere kann man, glaube ich, noch beweisen, was da wirklich geht. Aber wir nehmen ja schon mal mit. Hochspannend, hocherfolgreich auch. Und ja, schön, dass wir auch mal über etwas Positives reden konnten. Mal positiv loben. Hat wie immer viel Spaß gemacht. Ich danke euch beiden und freue mich aufs nächste Mal.

Alexander Graf: Vielen Dank. HelloFresh wurde auch positiv gelobt. Nicht von allen Teilnehmern dieser Gruppe, aber es wurde auch gelobt. Vielen Dank.

Jochen Krisch: Tschüss.

Alexander Graf: Hey! Hey!