Shopping Agents: Was passiert, wenn die KI für uns einkauft?

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, ihr wisst ja, dass mir immer am Herzen liegt, euch Strategie und Wissen mitzubringen, aber auch den Blick in die Zukunft. und das verbinden wir heute mal und zwar im Bereich E-Commerce, wie ihr das kennt, zusammen mit meinen Freunden, dem lieben Alexander Graf und dem guten Jochen Krisch von Spryker Kassenzone und Glory und Exciting Commerce. und wir haben uns heute das Thema Shopping Agents vorgenommen. Also mal zu überlegen, wie sieht die Welt denn eigentlich aus, wenn ab sofort KI anfängt für uns zu bestellen? Was bedeutet das für Händler? Was bedeutet das für Hersteller? Was bedeutet das für die verschiedenen Plattformen? Wie geht man vielleicht als jemand wie ein Alex damit um, der vielleicht auch Software für E-Commerce-Hersteller, Händler und Shops baut? Also da gibt es, glaube ich, einige spannende Perspektiven, die wir einnehmen können. Und das machen wir doch heute mal. Also erstmal hallo, ihr beiden.

Jochen Krisch: Moin, moin. Hallo zusammen.

Alexander Graf: Servus.

Joel Kaczmarek: Ja, charmante Ironie, dass der Mann aus dem Norden hier Servus sagt und der aus der Mitte Moin, moin. Na ja, guck, so sind wir international unterwegs.

Alexander Graf: Weil du mir meinen Moin, moin geklaut hast.

Joel Kaczmarek: Okay, nächstes Mal gebe ich es dir wieder.

Alexander Graf: Ja. Nächstes Mal mache ich Howdy.

Joel Kaczmarek: Jochen, vielleicht lassen wir dir heute mal den Vortritt. Du hast ja gerade auch schon eine eigene Podcast-Folge nur zum Thema gemacht. Also wie sich so die Welt verändert, was so deine Hypothesen sind, wenn Shopping-Agents übernehmen. Vielleicht fangen wir mal so ein bisschen basic an. Hol uns doch mal ab, so Status Quo, was es schon für erste Entwicklungen gibt, was du schon gesehen hast und von was wir eigentlich genau reden.

Jochen Krisch: Wir sehen ja jetzt so seit gut einem halben Jahr, dass die ganzen AI-Player ihre Lösungen vorstellen. Was mich dabei überrascht hat, ist tatsächlich, dass sie E-Commerce-Ambitionen haben. Und die E-Commerce-Ambitionen schauen entweder so aus, dass sie E-Commerce, also Produktsuche, Produktvergleich etc. in ihre Anwendungen, also die Chat-GBTs und wie sie alle heißen, integrieren. Oder, und parallel dazu hat Amazon seinen Buy-From-Me-Button vorgestellt, der eigentlich das inspirierendste ist an der ganzen Geschichte. weil das würde bedeuten, dass man wirklich einkaufen lassen kann. Bei Amazon ist es ein bisschen auf die eigene Plattform gemünzt. Das heißt, Produkte, die da nicht zu finden sind, bindet Amazon ein, zeigt sie nicht nur an. Das war der erste Schritt. Und im neuesten Schritt in der Testphase gibt es jetzt diesen berühmten, berüchtigten Buy-from-me-Button, mit dem man dann eben auf der anderen Seite einkaufen kann. Und das kann man natürlich weiterdenken. Das macht das Ganze spannend. Sind die KI-Lösungen nicht nur dazu da, zu inspirieren und irgendwie sehr gefiltert dann einem die Informationen zum Produkt zu geben, sondern gehen sie auch diese Schritte weiter, dass sie eben auch einkaufen. Und was bedeutet es dann eben für alle Parteien? Also es ist ja wirklich eine echte Disruption. Also wir wenden ja Disruption sehr häufig, aber das ist ja wirklich eine komplett andere Herangehensweise.

Joel Kaczmarek: Ja, lustigerweise haben wir vor ziemlich genau einem Jahr auch schon mal gefragt, ob der Handel das Thema KI unterschätzt. Also da haben wir uns schon mal zusammengesetzt und da hatten wir gerade mal so erste frühe Beispiele, die aufkamen. Was tut denn sich eigentlich bei OpenAI so in Sachen Commerce? Die haben doch auch angekündigt, dass sie da einen wesentlichen Teil ihrer Umsätze mit herziehen wollen, ne?

Jochen Krisch: Haben sie, also die haben die Lösung Preisvergleich jetzt eingebaut. Also erstmal, dass man die ganzen Daten ziehen kann. Das ist dann keine KI-Lösung. Da habe ich ein bisschen gestutzt. Also bei denen ist das ja auch das Suchgeschäftsfeld, also wo sie ganz reguläre Suchergebnisse letztendlich einbinden. Dann haben sie eben auch mit Partnern zusammen Preisvergleich drinnen. Du musst dann nicht mehr aus der KI-Welt oder der JGPT-Welt eben raus, sondern kannst dann direkt dich da nicht nur informieren. Sie haben halt immer den Vorteil, dass sie mehr Infos bieten können eigentlich, weil sie die Daten von überall her ziehen, von Herstellerseiten, von Händlerseiten, von allem. Das heißt, die werden immer mehr an den Infos dir bieten können. Aber eben durch den Preisvergleich bieten sie dir gleichzeitig eben an, bei unterschiedlichen Anbietern zu shoppen. Was die noch nicht machen, ist den Checkout zu integrieren, sondern die leiten dann tendenziell eben weiter. Aber das ist eine frühe Phase. Also ich gehe davon aus, schon im Sinne der Bequemlichkeit und der Kundenorientierung jetzt für sie voranzutreiben, müsste eigentlich auch der nächste Schritt dann noch erfolgen.

Joel Kaczmarek: Was ist denn so deine Wahrnehmung, Alex? Du machst ja gerne mal den Blick in die Zukunft auf, also dass du dir überlegst, wie könnte die Welt in zwei, fünf oder zehn Jahren aussehen? Was hast du bisher so für Erwartungen an Shopping-Agents?

Alexander Graf: Ich war bisher immer ein bisschen skeptisch, weil das, was da Perplexity präsentiert hat und auch was OpenAI präsentiert, das erfordert ein großes Umdenken bei den Konsumenten. Sozusagen jetzt beginnt die Shopping-Suche bei uns und ich habe so zwei Kernbeobachtungen, die mir gerade dabei ein bisschen helfen, das einzuschätzen. Zum einen sehe ich eine sehr große Bereitschaft, in der kompletten Online-Handelsszene neue Wege zu suchen. Das sieht man auch an dem Run auf TikTok-Shop, auch wenn es jetzt vielleicht für viele noch nicht so richtig funktioniert hat, weil ein Großteil der Margen tatsächlich ja an die Werbepartner rausgehen, an Meta und Google. Wenn du dir mal so anschaust, wie die Ertragsverteilung ist in der kompletten Logistikkette von der Produktion über Lieferung bis hin zur Vermarktung, Aufbereiten auf der Webseite, sind die, die die meiste Marge draus ziehen, sind natürlich Google und Meta. Oder meinetwegen auch Temo und Shein, je nachdem, wie man das betrachten will. Und sich davon unabhängiger zu machen nach vorne, ist ein ganz großes Interesse aller Beteiligten, weil das sieht man ja auch bei Zalando. Zalando hat sein Geschäftsmodell komplett durchoptimiert, hat eigentlich alles überall rausgepresst, aber trotzdem bleiben nur 4-5% EBDA übrig. So, das ist das eine. Also alle gucken nach was Neuem und suchen irgendwie einen Ausweg aus dieser Abhängigkeit von Google und Facebook. Das andere, was ich sehe, ist, glaube ich, die Betrachtung, die wir vor einem Jahr noch angestellt haben auf Shopping-Agents, wie verändert das, dass Online-Shopping ein Stückchen limitiert ist, weil wir gucken uns einen Online-Shop an und überlegen, wie lassen sich diese Daten dann in eine Art Shopping-Agent bringen. Wie funktionieren die neuen Suchmaschinen innerhalb der Online-Shops, also wenn du das irgendwie durchfilterst, ist es dann irgendwie ein Chatbot, Der dann diese Experience verbessert oder nicht. Und was mir so ein bisschen Augenöffnung im Moment gegeben hat, ist, wie meine Kinder diesen WhatsApp-AI-Agent verwenden. Der war ja auf einmal da. Auch als Eltern kann man das gar nicht kontrollieren, ob die Kinder das bekommen oder nicht. Und die gehen ja viel nativer ran. Die fragen ja auch sowas wie, was gibt es morgen zum Mittagessen bei Oma? Ja, wie sozusagen, was kann ich heute Nachmittag spielen? Also Dinge, die wir, weil wir so limitiert sind in unserem Denken, was Web angeht, weil wir es immer nur als strukturierte Datenbank gelernt haben, die würden wir dem das Tool gar nicht fragen. Und was mir dabei aufgefallen ist natürlich so ein sehr unbedarftes Vertrauen in die Plattform. Einiges funktioniert nicht, einiges funktioniert dann doch irgendwie schon. ein ganz anderes Lernen, wenn ich mir überlege, wie die nächste Shopper-Generation dann eigentlich sucht und mit diesen Tools interagiert und was man dann auch eigentlich erwartet an jeder Art von Interface, sei es der Parkautomat. Wie kann ich hier vielleicht noch einen Euro sparen, könnte man ja dann auch fragen. Das verändert meine Sicht auf die E-Commerce-Infrastruktur, weil viele dieser Anfragen lassen sich über die heutigen Datenbanken, die hinter so einem Online-Shop liegen. Und da liegen ja wesentlich immer strukturierte Daten, die in irgendeiner Form miteinander verbunden sind, damit du weißt, dass die Waschmaschine zu weißer Ware gehört und dass man da vielleicht nach den Umdrehungen sucht. Also wie schnell kann so eine Waschmaschine schleudern? Das ist ja sehr, sehr, sehr, sehr statisch. Ob die dazu gebraucht werden, um diese neuen Art der Anfragen zu erfüllen, da bin ich mir noch ziemlich unsicher. Und deswegen gucke ich da lieber viel weiter, also über E-Commerce hinaus, um zu verstehen, aha, könnte hier tatsächlich mal eine Reise gebucht werden. Ist das wirklich ein Use Case, den da Perplexity beschreibt, dass ich sage, hey, ich suche ein mittelteures Fahrrad mit Elektromotor. Also auf Basis der heutigen Daten können die das eigentlich nicht. Die sehen dann vielleicht ein Prozent des Bestandes, ein Prozent der Angebote, die überhaupt irgendwie im Markt verfügbar sind, aber bei weitem nicht das, was man als Kunde erwartet. und Und das führt, glaube ich, zu sehr schlechten Kauferlebnissen jetzt in der ersten AI-Agent-Phase und erfordert ein komplett neues Denken, wie wir mit den Daten in den E-Commerce-Infrastruktursystemen, egal ob es ein Online-Shop ist oder das PIM-System oder das Review-System, damit umgehen. Also wir nehmen jetzt ein sehr, sehr mächtiges Tool und schicken das auf einen limitierten Datensatz. Und das, was dabei rauskommt, ist Glaube ich nicht, das, was wir in zwei oder drei Jahren sehen. So nähere ich mich dem Ganzen. Deswegen bin ich kurzfristig pessimistisch, dass da irgendwie groß sich was verändert und langfristig sehr optimistisch, dass das der Art und Weise unter Shopping verändern wird.

Joel Kaczmarek: Interessanterweise, ich war ja hier bei Lars Jankowski von NFQ in Vietnam auf seinem Event. Und wie es immer so ist, die besten Deals und die besten Geschichten passieren ja dann eher so an der Poolbar oder im Pool drinnen. Und da war auch so eine große Debatte über das Thema AI-Commerce, wo sogar erst so Geschäftsideen entstanden, hey, müsste man das Thema Datenverfügbarkeit nicht eigentlich in den Griff kriegen. Also dass man eigentlich in der Lage ist, wenn ich jetzt nicht in Amazon bin, sondern mir mal so diese Shopping-Landschaft angucke, wie werde ich dahin versetzt, dass so eine KI quasi sehr strukturiert auf die verschiedenen Faktoren zugreifen kann, nicht so viel crawlen muss, weil meistens steigen die ja auch aus nach so und so vielen Seiteninhalten. Das heißt, die Frage Die Frage, die ich mir auch so gestellt habe, war, ist die Datenarchitektur eine, die jetzt schon funktioniert? Aber mein Gefühl sagt mir, es ist so ein Commodity-Thema, also das ist so ein Hygienefaktor. Den musst du einmal lösen und dann, glaube ich, fängt es an zu rauschen. Also ich glaube, die eigentlichen Sprünge, die kommen ja alle noch. Und jetzt können wir mal so ein Stück weit von der Kundenseite anfangen. Also vielleicht können wir mal überlegen, uns zu fragen, wann ist denn der Punkt gekommen, dass man auf der Kundenseite sagt, es ist für mich attraktiv und vielleicht sogar attraktiver als selbst zu bestellen. Und wir können ja auch mal diese typischen Dreiecke wieder aufmachen, die wir immer hatten. Also wenn es um Amazon geht, haben wir ja früher immer viel geredet über Preis, Verfügbarkeit und Angebot, also Auswahl. Vielleicht ist es ja bei KI ein bisschen anders gelagert. Weil so der erste Gedanke, der mir dabei immer kommt, ist das Thema Vertrauen, Trust. Also, dass man wahrscheinlich an so einen Punkt kommt, wo ich sage, als Kunde ist mir wichtig, dass ich der KI soweit vertrauen kann, dass sie a, das identifiziert, was meinen Bedürfnissen entspricht und b, nicht korrumpierbar ist. Also, wenn jetzt irgendjemand hinkommt und statt Google-Budget auszugeben zu OpenAI geht und sagt, hier, sorg mal bitte dafür, dass alle, die irgendwie über dich shoppen, lieber meine Ladedose oder meine Powerbank kaufen als die des Wettbewerbers, dann hat man ja so ein Trust-Problem. Das wäre so die erste Säule, die mir in den Kopf kam. Aber wie ist es denn bei euch? Was glaubt ihr denn, was so die wichtigsten Faktoren für die Kunden sind?

Jochen Krisch: Also ich tue mich ehrlich gesagt mit dem Kundenthema noch am schwersten, weil ich noch nicht sehe, dass da eine große Bereitschaft da ist. Und auch, ja, wir nutzen alle intensiv KI, aber nutzen wirklich alle intensiv KI und auch für solche Geschichten dann. Also da sehe ich fast noch die große Hürde. Deswegen gefällt mir auch dieses Amazon-Beispiel so gut. Weil das macht das greifbar. Buy-for-me ist ein schöner Begriff und da kann man sich was vorstellen und dann kann man sich überlegen, okay, traue ich dem und traue ich dem auch in einem Amazon-Kontext und würde ich dem auch trauen in einem Open-Eye oder einem komplett freien Kontext? Das war ja interessant. Immer das große Problem, wir hatten ja oft schon so Versuche, wo man so einen übergreifenden Warenkorb machen wollte oder so einen freischwebenden Warenkorb, der dann auch auf anderen Seiten ist, aber der sich nie so durchgesetzt hat, weil es eben technologisch vielleicht möglich war. Und auch da gab es in der Anbindung Schwierigkeiten. Aber das muss halt wirklich ein vertrauenswürdiger Partner sein dann in dem Bereich. Und das sehe ich noch als die große Herausforderung, gerade auch von den neuen Playern. Allerdings glaube ich, dass Vertrauen eben geschaffen wird durch die Anwendung, durch die Art und Weise, wie das verfügbar wird. Und jetzt sehen wir ja nur Anwendungen, wo das quasi im Chatfenster in irgendeiner Form kommt. Deswegen bin ich ja so ein großer Freund. Das war eben auch, was wir vor einem Jahr auch nochmal besprochen haben, wirklich neue Interfaces, andere Herangehensweise. Jetzt gibt es ja auch die eine andere Debatte, dass das Ganze in den Browser wandert. Also Google Chrome wird tendenziell verfügbar, übernimmt das einen AI-Player, sodass vieles dann über den Browser läuft. Und dann ist man da anders aufgewachsen. eingebunden, angebunden. Also deswegen habe ich da tatsächlich noch ein größeres Fragezeichen im Kundenteil als vielleicht in anderen Bereichen, die wir noch ansprechen werden.

Alexander Graf: Für mich ist auch noch unklar, wie wir das in Zukunft verwenden. Aber für mich ist relativ klar, dass Amazon nicht die Plattform ist, der die Kunden vertrauen. Amazon vertrauen wir nicht, dass sie mir die beste Ware gibt, sondern Amazon vertraue ich ja aufgrund von so einem Convenience-Faktor.

Jochen Krisch: Aber prozessseitig vertraue ich Amazon schon sehr.

Alexander Graf: Wenn du mir anschaust für eine relativ einfache Suche, bleiben wir mal bei dem Fahrradbeispiel, ein E-Fahrrad. Dann weiß ich ja, dass aufgrund des Werbesystems bei Amazon sind die ersten zwei, drei Seiten mit Werbeanzeigen sozusagen vollgepackt, bei denen ich die Fahrräder sehe, die sich quasi meinen Klick am ehesten leisten können. Aber ich finde nicht das Beste für mich. Und ich finde natürlich auch gar nicht etwas außerhalb von Amazon rund um das Thema Service. Kann das Fahrrad bei mir in der Gegend gewartet werden? Ist das leicht genug, dass ich es auf dem Gepäckträger hinten, auf dem Fahrradträger am Auto anmachen kann? Also ich gehe eher in die Richtung, dass ich dem Google-AI-Agent traue oder wenn man in der Apple-Welt liegt, meinetwegen den Apple-AI-Agent, der dann übergreifend inklusive Amazon diese Dinge durchsucht und mit dem ich wirklich mich unterhalten kann und für den ich vielleicht auch zahlen muss, damit er unkorrumpierbar ist. Ist und dann sagt man, okay, es gibt sehr, sehr günstige Fahrräder bei Amazon. Damit sind so und so viele Kunden zufrieden. Ich habe hier die Bewertung einmal ausgewertet, aber vielen Kunden ist es auch sehr wichtig, dass es einen Service gibt. Und wenn ich deinen Standort kenne, dann würde ich dir folgende Marken empfehlen, weil dafür gibt es einen Service vor Ort. Und hier ist ein Forum-Beitrag von XYZ. Der ist übrigens sehr zufrieden mit dem Händler in Deutschland. In Getoffen hat er auch gerade ein Angebot. Das ist eine sehr, sehr komplexe Journey für dieses Produkt. jetzt an diesem Beispiel. Aber ich würde Amazon nicht vertrauen, was das Ganze angeht, weil Amazon ja komplett korrumpiert ist heute schon in den Ergebnissen und die Daten halt auch sehr schlecht sind. Also sie haben sehr, sehr viele Daten, aber Die sind nicht miteinander verbunden und es geht nicht über die Produktdaten hinaus. Und das sieht man aus meiner Sicht ganz klar in dem Erfolg der sozusagen chinesischen No-Name-Marken, die ja quasi jede Kategorie fluten. Und finde ich da das beste Produkt und das günstigste, das weiß ich gar nicht. Und die Frage, die du da gestellt hast, Joel, ist es noch Preis, Angebot, Verfügbarkeit? Ist das eigentlich das Kernprodukt oder sind das die Kern-KPIs der erfolgreichen Händler? Würde ich ein Fragezeichen dran machen? Sondern was wir heute ja sehen, ist, dass die Händler, die erfolgreich sind, Relevanz erzeugen können. Also in irgendeiner Form eine Idee haben, wie die Margin möglich funktioniert. Amazon hat das jetzt durch den Login-Effekt erreicht. Und die zweite Frage in dieser AI-Agent-getriebenen Welt ist, haben die ausreichend verknüpfte Daten, die diese Kommunikation mit so einem Agent ermöglichen? Ich bin mittlerweile nicht mehr so sicher, ob das AI-Agents eine Hilfe sind für Amazon. Ich glaube, es ist eine große Gefahr auch für das komplette Werbeökosystem Amazon. Bei dem zugegebenermaßen bisher vor allem amerikanische Unternehmen die Marge aus dem europäischen Markt ziehen. Deswegen wäre es gar nicht schlimm, wenn wir eine echte Revolution erleben. Aber ich traue Amazon nicht. Ich kaufe viel bei Amazon, nur weil ich weiß, wie ich es anwenden kann.

Joel Kaczmarek: Ich überlege gerade so, ich meine, du hast ja von deinen Kindern erzählt, die diese WhatsApp-KI benutzen. Ich habe bis heute zum Beispiel nicht verstanden, wofür die gut ist. Da haben ja deine Kids schon was voraus. Wäre es nicht vielleicht auch denkbar, dass diese Shopping-Agents eigentlich viel mehr da sitzen, wo wir kommunizieren und gar nicht da, dass wir irgendwo noch hingehen, um zu kaufen, sondern dass wir vielleicht ganz nativ da, wo wir uns eh viel aufhalten, von da bestellen? Was ist denn so mit deiner These? Du hast ja gesagt, ob Marktplätze obsolet waren. Die Frage hast du ja gestellt, als du den Podcast dazu auch bei euch aufgenommen hast, bei Exciting Commerce.

Jochen Krisch: Ich stimme im Film zu, was Alex gesagt hat. Das ist jetzt bei Amazon nicht mehr so. astrein alles und man tut sich schwer. Aber generell, alle Marktplätze bieten das ja an. und die Auswahl jetzt bei dem Shoppingagenten könnte sein, direkt zum Shop oder zum Checkout zu leiten. Das muss nicht heißen, dass es direkt auf den Shop geht, sondern über Interfaces, über Schnittstellen dann darauf zugegriffen wird. Also das ist dann wieder auch ein Thema anzusehen. was die Shop-Systeme etc. alles angeht. Die Online-Shops sind nicht der Weisheit. letzter Schluss, weil da findet ja kaum was statt. Da wird im Grunde nur abgewickelt, was an Bestellungen reinkommt. Und wenn das direkt quasi in dem KI-Interface passieren kann, glaube ich, das hat was. Und das war für mich augenöffnend, dieser Begriff einfach Buy for me. Also, dass du vorher nochmal gewarnt wirst, nicht so automatisch die große Anfrage schalten und sagen, such mir das billigste Rad in dem und dem, sondern in einem Auswahlprozess, in einem irgendwie angeleiteten, aber hoffentlich ein bisschen inspirierenden, als wir den jetzt haben, als wir den auch in den Chat-Interfaces haben. Und wenn der direkt darauf zugreifen kann, also war für mich so ein Aha-Effekt, weil alles geht ja in Richtung Marktplatz. Die Online-Shops werden immer schwächer und haben eigentlich gar keine große Berechtigung mehr, jetzt aus dem reinen Kauf- und Bestellprozess, nur wenn man eine sehr hohe Affinität hat, Dann natürlich schon. Das heißt, es ging alles Richtung Marktplätze. Die Marktplätze sind im Grunde das Einfallstor und die haben den Traffic, die Nutzer. Und das würde das aushebeln. Deswegen finde ich es auch einen spannenden Gedanken, ob das Thema nicht die Händler und Hersteller wieder stärken kann in ihrer digitalen Positionierung.

Joel Kaczmarek: Okay, weil da wollte ich gerade mal mit euch hin, dass wir die Schraube mal ein Stück weiter drehen, wie das denn aus Händlersicht aussieht, also was das mit denen macht. Und meine ersten Gedanken waren eigentlich, Möglichkeit 1, KI könnte so ein Feature werden, was wichtig ist, in den Shops einzubauen. Möglichkeit 2, es könnte so ein bisschen soweit sein, dass Online-Händler eigentlich so das werden, was früher so der stationäre Handel dann im Vergleich zum Online-Handel war, dass du eigentlich noch so Erfüllungsgehilfe bist, der Datenbanklieferant für die KI, bis sie sich die wahrscheinlich selber irgendwie zusammenstrukturiert oder vielleicht was ganz anderes. Was ist denn so eure These, wie die Strategie sich für Händler dann mit diesem riesigen Wandel eigentlich verändert?

Alexander Graf: Ich würde erstmal, wenn wir eine Unterscheidung machen, reden wir von einem horizontalen Händler, der quasi Ware von Dritten handelt, also in diesem Fall zum Beispiel in Zalando, oder reden wir von vertikal integrierten Händlern, die dann, keine Ahnung, ist das der Autowox-Onlineshop? Der horizontale Händler hatte ja in den letzten Jahren schon erhebliche Probleme. Vergleichbare Ware, sozusagen steigende Kosten bei der Neukundengewinnung, steigende Kosten bei der Kundenaktivierung, komplexe Prozesse, wenn man sich noch das ganze Multichannel-Geschäft ans Bein gebunden hat mit stationären Themen. Dieser Händler hat ja bisher sehr, sehr nuanciert die Online-Werbekanäle gesteuert. Also wo kriege ich für meine Ware irgendwie die günstigsten Neukunden? Wo kann ich irgendwie günstig aktivieren? Wie steuere ich das E-Mail-Programm aus? Ich glaube, dieser Händler bleibt auch weiterhin in dieser Sicht und überlegt sich, okay, wenn jetzt mir OpenAI eine Schnittstelle bietet, wo ich dann meine Ware anbieten kann und ich dann statt irgendwie 12% an Google nur noch irgendwie 9% zahle, aber die Transaktion läuft weiterhin über meinen Tisch, es muss ja am Ende jemand verrechnen, Dann werden die das machen. Ist das irgendwie schlau? Ich glaube, es ist genauso schlau, wie sich von Google und Facebook abhängig zu machen. Da ändert sich, glaube ich, im ersten Schritt nichts. Anders sieht es für mich aus für den Händler, der vertikal integriert ist. Der kann da ein bisschen mehr Gas geben, weil der hat heute schon ein riesiges Problem bei Google und Meta, weil er ein zu kleines Sortiment hat, um die Kundenakquisitionskosten irgendwie sinnvoll in seiner Customer Journey abbilden zu können. Also muss der Kunde schon sehr interessiert sein an der Marke, dass er da irgendwie freiwillig in den Online-Shop zurückkommt. Für den ist es, glaube ich, ein spannenderes Fenster. Der kann sich jetzt überlegen, okay, meine Ware ist besonders gut für folgende Anwendungsfälle, also Dinge, die er eigentlich heute auf ausufernden E-Commerce, sozusagen Content-Driven Landing Pages gestellt hat. Ja, mit meiner Ware kannst du irgendwie surfen, segeln bei minus 10 Grad, was auch immer. Also Dinge, die in dem alten Prozess eigentlich gar nicht relevant waren, weil welcher Kunde liest sich das schon irgendwie im Detail durch, was da irgendwie drinsteckt in so einer Mammutjacke oder in so einer Autoboxhose oder in so einem Rosefahrrad. Ich glaube, diese Information kann AI viel besser aufbereiten für den Kunden. Da kann AI wirklich wie der richtig gute Einkaufsberater vor Ort sein, den es ja im stationären Handel kaum noch gibt, aber bleiben wir mal in der Bergsport-Ecke. Wenn du dann sagst, ich möchte tatsächlich jetzt eine Reise machen nach Österreich, ein bisschen wandern, dies und das machen, das ist die Jahreszeit, das bin ich gewohnt, dann kann er dir, glaube ich, aufgrund der Daten, die diese Hersteller bereitstellen können, ein deutlich besseres Einkaufserlebnis erzielen. Und der könnte dann mehr Gas geben. Für den horizontalen Händler ist es im ersten Schritt nur ein weiterer Kanal und die werden investieren in Tools auf der eigenen Webseite in der Hoffnung, dass die der Trusted Advisor werden, AI-Driven Trusted Advisor für den Kunden. Das Spiel ist aber aus meiner Sicht jetzt schon verloren.

Jochen Krisch: Ja, ich folge dir. Ich hätte es wahrscheinlich mit einem großen Unterschied jetzt nicht so gemacht, sondern im ersten Schritt geht es ja erstmal, öffne ich mich dafür oder nicht. Ich sehe auch, die eben direkten Produktzugang haben in einer stärkeren Position. Interessanterweise gestern, diese Woche war die Score-Konferenz in Zürich, da hat Stefan Wenzel gesprochen. einen Vortrag gehalten und mit sehr ernüchterndem Vortrag gehalten. Und die Erkenntnis war eigentlich in dieser neuen Welt, nur der, der Produkte hat oder exklusiven Zugriff auf Produkte hat, ist eigentlich in einer starken Position. Alles andere fällt so ein bisschen raus. Bisher waren sie immer in einer schwachen Position, weil sie ja irgendjemanden finden mussten, der das dann auch verkauft. Das, glaube ich, ist auch so ein bisschen generell die Entwicklung, die wir ja sehen. Wer nah am Produkt ist, hat gute Karten. Ich sehe das auch als den Erfolg von SHEIN und TEMO. Letztendlich, wenn die Fabriken quasi direkt Angebote machen können. Und ich sehe das als positive Entwicklung für Händler, Hersteller, weil sie damit andere umgehen können. Die Frage ist nur tatsächlich, wie die Geschäftsmodelle dann aussehen. Also wenn ich sehe, was so OpenRI dann über die Shopping-Agenten verdienen will, also das ist ja wirklich eine Ertragswelle dann für die, so wie Werbung eben für Google oder für Facebook, Meta. Also jetzt sieht das ja alles super toll aus. Open AI verlangt nichts. Es gibt sich noch neutral. Eine neutrale Auswahl wird überhaupt nicht beeinträchtigt. Aber ich kann mir nicht vorstellen, dass das so bleibt. Und dann ist es eine Frage der Abhängigkeit wieder. Ich bin jetzt nicht so bei dem, was du, Joel, gesagt hast. Ich glaube, diese AI auf der Webseite und solche Geschichten, Das ist nicht die Lösung. Das ist nur für mich so, fällt so in die aktionistische Geschichte rein, weil entweder diese AI-Player machen es oder ich muss mir wirklich eine andere Experience einfallen lassen, dass ich da einen Differenzierungsmoment habe. Da hilft mir aber nicht AI mit noch einem Chatbot oder so. Also mit Experience meine ich dann auch immer andere Interfaces, andere Zugänge, andere Inspirationsmöglichkeiten, aber da wirklich mit Kanonen geschossen, was AI ja jetzt auch leichter macht, also das zu generieren. Und entsprechend zu nutzen. Und das ist aber dann wieder nicht optimiert, Conversion optimiert. Und das ist ja der Grund, warum das bisher nicht passiert ist. Aber ich bin eher positiv, was Händler, Hersteller angeht.

Joel Kaczmarek: Ja, nee, also ich würde nur sagen, ich glaube, es gibt verschiedene Szenarien, in denen man denken kann. Und das, was Alex dann so skizziert hat, mit dem machst du dich eigentlich abhängig von irgendeinem anderen Lieferanten. In die Richtung sehe ich das auch. Und jetzt wäre mal ganz interessant, Alex, du bist ja da auch in so einer Innenperspektive drin. Wenn du jetzt mal als Spiker sprichst, wie blickst du denn dann auf so ein Thema? Also als jemand, der quasi ein Ökosystemplayer ist im Handel und sich Gedanken über die Technologie dahinter macht, über die Zugänge. Was sind so eure Zugänge dazu?

Alexander Graf: Also denken wir natürlich viel darüber nach, seitdem das aktiver geworden ist in den letzten zwei Jahren. Sozusagen ganz am Anfang hat man sich ja noch, glaube ich, ein bisschen Illusionen hingeben können, dass man jetzt selber so AI-Bots entwickelt, die dann auf der Webseite das Ganze dann irgendwie tun. Mittlerweile gibt es, glaube ich, einen relativ klaren Erkenntnis, dass man sich in diese anderen Tools integrieren muss. Wir teilen so ein Stückchen nach den Zielgruppen sozusagen. Unser Fokus liegt ja zunehmend sozusagen in der B2B-Welt. Bei den B2C-Kunden sehen wir das ein bisschen stärker. Bei den B2B-Kunden ist diese Art von Customer Journey eigentlich noch gar nicht sichtbar, weil die mit den Daten noch viel, viel weiter weg sind von echten AI-Fähigkeiten. Da gibt es dann eher Dinge über Bildsuche. Also du könntest dann, keine Ahnung, angenommen, du hast jetzt einen Flug gekauft, du bist irgendwie Landwirt, dann kannst du den halt in Zukunft fotografieren. Dann weiß quasi das Tool ganz genau, okay, welcher ist das, welche Ersatzteile passen dafür, sozusagen Dinge, die halt früher sehr, sehr kompliziert waren. Dann musstest du irgendwie Seriennummern rausfinden, Baujahr und Co. Und dann macht die Bildsuche, also dieses macht das viel mächtiger. Im B2C-Bereich sehen wir das schon ein Stückchen häufiger, da scheitern komplexe Anwendungsszenarien aber fast immer an den Daten. Wir sind ja immer noch nicht viel, viel weiter gekommen, was Datenqualität und Datenanreicherung angeht. Wir haben jetzt ja in diesem PIM-System, also Produktinformationsmanagement, Aufwand darin gesehen, die multikanalfähig zu machen, worum auch immer, aber diese Anbieter haben sich alle darauf konzentriert, dass die Produkte dann ausgespielt werden können im Digitalbereich, in jedem verschiedenen Format, aber dann auch im stationären Bereich. Und das sind so Dinge, die kommen aus der alten Welt, dass man irgendwie Fotos freistellt, dass das frei fliegen kann. Da hat niemand irgendwie an dieses Chatformular gedacht. Ich glaube, dass die Anbieter, die in dieser neueren Architekturwelt unterwegs sind, in der wir auch sind, wo Frontend und Backends getrennt sind, grundsätzlich im Vorteil sind, weil man sozusagen die Daten erstmal in jedes System rausgeben kann und die Transaktion auch irgendwo stattfinden muss. Das wird ChatGPT kurzfristig wahrscheinlich nicht tun. Wir kommen ja gleich nochmal auf die Marktplatzfrage. Also braucht man Amazon in Zukunft nicht oder ist das vielleicht ein anderer Infrastrukturanbieter noch? Da sehe ich kurzfristig Showcases, aber die ganze Basisarbeit, die du brauchst, um E-Commerce erfolgreich zu machen, die muss halt erstmal weiterhin gemacht werden und die Die allermeisten hängen da immer noch hinterher. Es ist halt sehr viel Detailarbeit und AI oder KI macht den Aufwand nicht geringer. So ein bisschen wie grundsätzlich Digitalisierung sozusagen den Aufwand nicht geringer macht. Das ändert halt dein Org-Chart, du musst da richtig hinterher sein, du brauchst ein großes Team, du brauchst vielleicht auch einen AI-Officer. In den ersten paar Jahren wird es den Aufwand erhöhen. Und da tun sich halt sehr viele Unternehmen schwer, die dann sagen, naja, oh, Digitalisierung ist ja schon irgendwie schon teuer. Jetzt muss ich das Gleiche vielleicht nochmal investieren. Dann nehme ich erstmal die Leute, die ich heute schon für E-Commerce habe, die machen dann auch AI. Aber es ist genauso wie der Schritt von der Offline-Welt in die Online-Welt, wo man sagt, naja, ich habe jetzt hier fünf Mitarbeiter, die haben ja irgendwie schon Produktdaten im SAP-System gemacht, die können auch das E-Commerce-Projekt mitmachen. Aber es sind teilweise komplett andere Profile und Herangehensweisen. Das ist schon radikal, was da langfristig kommt. Wir nähern uns aber quasi systemseitig da eher langsam, weil die Kunden mit der ersten Welt der Digitalisierung eigentlich noch genug zu tun haben und den Aufwand unterschätzen aus meiner Sicht.

Jochen Krisch: Eine systemseitige Frage, die sich mir stellt, jetzt ganz unabhängig von dem System ist, muss man den Checkout herauslösen? Also wird das so ein freischwebendes Element? Also gerade mit der, du sagst, ja, eben OpenAI kann es noch nicht, aber sie wollen, sie zahlen die Arbeit mit den Payment-Anbietern zum Teil zusammen, dass es da so sicherere Lösungen, so einmal Debitkarten und solche Geschichten gibt. sodass das leichter ermöglicht wird und gleichzeitig bietet sich aber an, den Checkout zu machen. Also wir sind nicht alle, auch Systemhersteller gezwungen, zumindest so eine Option anzubieten für Händler und Anbieter, die das wollen. Also das ist ja noch eine offene Diskussion, aber generell seid ihr nicht so ein bisschen im Zugzwang, dass das Gesamtsystem quasi sprengt, weil man ein Kernelement rausnimmt?

Alexander Graf: Für B2C ist das so, weil du brauchst nicht mehr den klassischen Online-Shop als Frontend, wenn tatsächlich quasi die Zahlung dann, wie jetzt ja auch schon bei TikTok-Shop stattfinden kann. Das ist ja quasi ein herausgelöster Checkout. Wir bieten ja quasi ein bisschen die Infrastruktur dahinter, die du ja brauchst, um überhaupt quasi am Ende, muss die Ware ja irgendwo sein, das Payment muss mit dem Warenwirtschaftssystem verbinden. Ja, diese Ware ist gezahlt, die muss jetzt an den und den geschickt werden. Das hier ist das Pricing, das ist irgendwie die Steuerberechnung, das ist die Verfügbarkeitsberechnung. Das muss man ja machen, aber ich frage mich schon, Also was das quasi für die Welt der kleinen, kompakteren Online-Shop heißt. Und der Checkout ist ja oft gar nicht so eine richtig geile Experience. Ich muss mir ein Konto anlegen oder ich kann als Gast bestellen. Dann bin ich dann im E-Mail-System in irgendeiner Form gefangen, weil ich vergessen habe, irgendeinen Haken wegzumachen oder hinzumachen. Das spricht eigentlich alles für deine These, dass die Kunden dann in OpenAI kaufen. Aber ich glaube, es dauert länger, als man sich das vorstellt, weil es sehr aufwendig ist.

Jochen Krisch: Genau, da bin ich aber auch bei dir, was du am Anfang gesagt hast. Wir sprechen hier von zwei, drei, vier Jahren mindestens.

Joel Kaczmarek: Aber ich würde auch gerade auf das, was Alex so angerissen hat, nochmal zum Schluss zu sprechen kommen. Wir haben jetzt immer nur über die eine Seite der Medaille geredet, gar nicht über die andere. Was glaubt ihr denn, was jetzt eigentlich wichtig ist für diejenigen, die solche Shopping-Agents im Prinzip herstellen? Also die Open AI's dieser Welt, die Deep Seeks, den Gemini Wie würdet ihr euch jetzt aufstellen, wenn ihr sagt, okay, ich habe irgendwie einen Large-Language-Model, was seinesgleichen sucht. Ich habe da irgendwie Zugang, ich habe ein Asset. Und wie stelle ich mich jetzt auf, dass ich dieses Handelsgeschäft für mich erschließe?

Alexander Graf: Ganz einfacher Tipp, follow the money. Deswegen ist ja auch E-Commerce und E-Commerce-Spend ja so relevant, weil es transaktional ist, sehr einfach messbar. Es ist schon erprobt, es gibt große Media-Agenturen, wo man das dann umfangen kann, dieses Budget. Wenn du heute Händlern versprichst, hey, ich bringe dir günstigeren Traffic auf deine Website, Ja, im ersten Schritt gibt es vielleicht auch noch so eine Art Link zu deinem Online-Shop, wenn das Produkt da ist. Das ist ja, sagen wir mal, Googles Geschäftsmodell quasi. Dann könnte Google Shopping endlich mal funktionieren, wenn man dann das Produkt da auscheckt. Im zweiten Schritt gibt es dann diesen rausgelösten Checkout, den ich aber dann günstiger positioniere als die komplette Google-Wärme-Journey oder die Amazon-Journey. Da bin ich mir ziemlich sicher, dass da sehr viele Händler aufspringen, weil du ja eben in anderen Kanälen komplett unter Wasser bist. Du musst so gut sein, so speziell sein bei Meta und Google und Co., um dann am Ende des Jahres 3% EBDA zu erwirtschaften. Die sind halt hochgradig unattraktiv geworden. Und je mehr Daten du hast, je mehr Einsatzszenarien du kennenlernst, desto eher bist du auch in der Lage, dann neue Dienstleistungen für Händler oder für Hersteller oder für Werbeagenturen zu bauen. Und das kann man gar nicht innovieren und sich ausdenken, sondern man muss sehen, wo gibt es jetzt schon eine Zahlungsbereitschaft, werden wir mit dir kooperieren? Und wenn das gerade Wenn Shopify gerade die Kohle hat, offensichtlich, haben sie die ja, sonst würden sie jetzt nicht so eine Integration bauen, dann erst mal mit denen und gucken, wie ich da Geld verdienen kann.

Jochen Krisch: Was ich so faszinierend finde, ist ja auch alles schon sehr viel konkreter, als man sich das vorstellt. Also das eine ist, glaube ich, das muss man sich klar machen, es geht ja Open AI oder den den KI-Playern nicht um Shopping jetzt und eben E-Commerce. Die haben Agenten für alles Mögliche, für Finanzthemen, für Urlaubsthemen, für Einkaufen, für was auch immer. Das Schöne oder Dankbare am E-Commerce ist halt nur, dass wirklich ein Geld fließen kann direkt und vergleichsweise früh. Und was mich eben so ein bisschen überrascht hat, dass das dann gar nicht mehr die KI-Welt ist, sondern die nehmen bestehende Tools, die kaufen die entweder zu, die integrieren die. Sowas erwarte ich mir eher, dass da sich komplett nochmal dieser Markt verändert von den Verantwortlichkeiten. Also ich glaube, es gibt ja alles schon. Es ist ja nicht KI, was die da einbauen für den Shopping-Bereich, sondern Preisvergleiche in der Endstufe, in der Inspiration. Ja, aber in der Endstufe wirklich, um zur Abwicklung zu kommen. Und deswegen glaube ich eher an entweder M&A oder Partnerschaften. Aber ich kann mir sogar M&A vorstellen, weil es dann eben exklusiver wird. Und ebenso wie jetzt zum Beispiel, wenn ein Browser wie Google Chrome frei würde. Aber dass man eben sagt, nee, dann kaufe ich mir halt gleich eine Preissuchmaschine, weil dann bin ich quasi der, der es entweder exklusiv hat oder der die Macht in der Hand hat. Und so stelle ich mir das jetzt gerade vor. Oder das sehe ich halt, was jetzt gerade passiert ist. Eine weitergehende Vision und das, was Alex jetzt ja auch gerade gesagt hat, dass sich das erst auch alles rauskristallisieren kann und muss, das kann nebenher passieren. Aber deswegen glaube ich, da können wir schneller vorankommen eigentlich, weil man auf den bestehenden Themen und Geschichten aufsetzen kann.

Joel Kaczmarek: Und mal eine ganz naive, blöde Frage. Also als wir darüber diskutiert haben, in Vietnam waren wir uns ja gar nicht sicher. Regulationsseitig, ist es eigentlich erlaubt, dass eine KI für mich bestellt oder dürfen immer nur Entitäten, die sozusagen natürliche Personen sind, bestellen? Also lässt sich bestimmt ganz leicht lösen, ja? So ist es nicht, aber Status Quo ist es doch wahrscheinlich nicht mal erlaubt, oder?

Alexander Graf: Sehr gute und hochaktuelle Frage. In der EU, in Deutschland gilt grundsätzlich ja, aber mit Einschränkungen. Der digitale Agent kann im rechtlichen Sinne Willenserklärung übermitteln oder vorbereiten, aber nicht rechtsverbindlich handeln. Es gibt also noch irgendwo einen Button. Also die Bestellung verfolgt immer im Namen des Nutzers. Du bist also dafür verantwortlich, was die KI macht. Es braucht eine klare Willensermächtigung.

Joel Kaczmarek: Na gut, also haben wir ja einen bunten Ritt gehabt. Es war ja alles dabei. Von Händlern über Kunden über Hersteller bis hin zu Softwareherstellern oder den KI-Agents selbst. Also ihr Lieben, wir bleiben da dran. Mal schauen, was sich da tut. Fünf Jahre war ja so die Prognose von Jochen. Zwei bis fünf, da wird es so richtig interessant. Let's see. Und ich freue mich schon aufs nächste Mal mit euch. Das ist dann unsere 60. Folge gemeinsam. Also hier nochmal eine Runde Null.

Alexander Graf: Bis nächstes Mal. Tschüss.