Wie funktioniert Vertrieb für Tech-Agenturen?

Tech-Agenturen drohen ein Agentursterben und Zusammenschlüsse, weil insbesondere die mittlere Agenturebene durch einen Squeeze bedroht wird: "Elefanten treiben es mit Elefanten", d.h. große Kunden setzen auf große Agenturen (weil sie Angst haben, dass es in die Hose geht und diese Sicherheit bieten) und "Aldi und Porsche laufen immer", d.h. es funktioniert immer, ein günstiges oder ein Luxusprodukt zu verkaufen. Hinzu kommt, dass die Kund:innen sich nicht mehr für die eingesetzte Technologie interessieren (aber dennoch Spezialisierungen anfragen), sondern den damit zu erzielenden Umsatz und gleichzeitig ihre Budgets kürzen.

• Positionierung: Welche Deals closet du schnell und welche langsam? Dies führt darauf zurück, was die Menschen hinter einer Agentur ausmacht und welche Kund:innen dazu passen (z.B. Konzern vs. Unternehmer) und dann ist die Frage, wo ich der Beste bin (mind. Top-3) in einem geografischen Gebiet (evtl. bin ich lieber die beste Agentur in Dortmund als Nummer 36 in ganz Deutschland)

• Lead-Generierung: die Budgets werden kleiner und wenn digitale Kanäle nicht funktionieren, braucht es eine Touchpoint-Strategie über mehrere Kanäle, die den Kunden mit diesen Informationen befeuert – gerade auch mit Kanalbruch, denn ab dem dritten Ping auf demselben Kanal baust du Image ab

• Das Closing dreht sich um die Frage, wie ich eine Risikoreduktion biete, z.B. indem ich Sicherheit über Projekte aufbaue, die eigene Spezialisierung aufzeige oder auf Beteiligungsmodelle setze, d.h. es wird eine Teilrate und eine performance-basierte Bezahlung angeboten, was "Skin in the Game" auf Seiten der Agentur bedeutet

• Customer Success gelingt durch Betreuung (was die meisten nicht diszipliniert genug machen) und Upselling durch Quarterly Business Reviews (QBR), wo drei Fragen gestellt werden sollten: 1) Wie geht es dir? 2) Wie läuft es denn mit uns? 3) Kann ich irgendwas mehr für euch machen?

Es wird insbesondere bei mittelgroßen Agenturen ein Agentursterben und entsprechende Zusammenschlüsse geben. In den USA sind Agenturen bereits dazu übergegangen, auf Umsatzbeteiligungen zu setzen und es wird darum gehen, dass Agenturen es schaffen, Spezialisierungen aufzubauen und ihren Kund:innen Sicherheit zu vermitteln.