Sales: So funktioniert Opportunity Qualification mit MEDDPICC

Im Sales bedarf es Vorgehen, um zu identifizieren, welche Kund:innen besonders viel versprechend sind. Die MEDDPICC-Methode zielt daher genau darauf ab, wie sich entsprechende Qualifikationen der eigenen Opportunities vornehmen lassen.

• Beim Kunden den Pain zu identifizieren ist ein großer Hebel mit der Logik: "Löst du mir ein Compliance-Problem, zahle ich dir 1 Euro. Sparst du mir Kosten, 2 Euro. Für mehr Umsatz oder Kunden 5 Euro."

• Gute Sales-Teams arbeiten nach der MEDDPICC-Logik, bilden diese in ihrem CRM ab und scoren dann jeden der acht Faktoren mit 0 bis 2 und ab 12 Punkten ist eine Opportunity wertvoll.

• Die Paper Processes sind oft der Aufwandstreiber, der leicht übersehen wird. In 6 Monaten hat Geros Team eine Bank funktional überzeugt und die PP dauerten dann 15 Monate.

Mit der Kenntnis zu MEDDPICC lassen sich die eigenen Sales-Opportunitäten wirklich auf ein komplett neues Level heben. Und auch wenn einzelne Faktoren wie etwa ein "P" für Partner, die einem beim Sales unterstützten, noch fehlt, empfiehlt es sich unter dem Strich wohl auch, einem Modell treu zu bleiben und von zu viel Komplexität abzusehen.