Henning Heesen: Wie funktioniert Vertrieb für Marketing-Agenturen?

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von digital kompakt und heute habe ich wieder den lieben Henning Heesen an meiner Seite. Und ihr wisst, wenn Henning da ist, dann geht es um Vertrieb, um Sales. Denn mit Henning Heesen & Company baut er ja gerade die größte Vertriebsorganisation Europas auf. Und was wir immer tun ist, dass wir uns gezielte Player nehmen und denen erklären, wie Vertrieb richtig funktioniert. Weil machen wir uns nichts vor, die Zeiten draußen sind gerade hart. Und dann finden wir wichtig, den Leuten mitzugeben, wie macht man eigentlich Lead Generation gerade. Wie funktioniert das Closing, Customer Success, also Kunden finden, gewinnen und halten. So könnte man es vereinfacht ausdrücken. So und heute machen wir das für Marketingagenturen. Weil, vielleicht habt ihr bei der letzten Folge zugehört, wir reden ja immer von den Oma-Enkel-Rickshaw-Tours. Das war ein Anbieter, der Rickshaw-Tours anbietet. Und sobald er sich spezialisiert hat, traf das auch mehr Gegenliebe. So machen wir das auch. Das heißt, heute kommt ihr also auf eure Kosten, wenn ihr eine Marketingagentur führt. Doch natürlich könnt ihr auch viel lernen, wenn dem nicht so ist. So, that being said, Henning, moin moin. Schön, dass du da bist.

Henning Heesen: Moin Joel.

Joel Kaczmarek: Ja, ganz richtig wiedergegeben. Vor allem in deinem Segment hier Marketingagenturen, was wir uns heute ausgesucht haben. Da ist ja, wie sagst du immer so schön, Red Ocean. Also so richtig harter Wettbewerb.

Henning Heesen: Das ist ein harter Wettbewerb. Ja, also voriges Mal haben wir ja über Tech-Agenturen gesprochen. Da gibt es so 3000 von in Deutschland. Von Marketing-Agenturen, das ist jetzt aber von alles, von den ganz Großen bis jemand, der irgendwie kreative Bilder gestaltet in Deutschland. Da reden wir so über 30.000 Marketingagenturen. Und da ist natürlich jetzt alles drin. Da sind Amazon-Agenturen, da sind Kreativ-Agenturen drin, da sind Google-Agenturen drin. Also alles, was mit Marketing, Online-Marketing, Kreativ-Marketing zu tun hat. Die teilen sich auch einen anderen Markt. Der Markt der Tech-Agenturen, der war ja so geschätzt 2 Milliarden. Wir reden hier wahrscheinlich in Deutschland über einen Markt von irgendwie so 4 Milliarden. 5 Milliarden, weil die Budgets natürlich auch teilweise für Fernsehwerbung und Co. und für große Unternehmen ganz anders sind. Was wir eigentlich hier sehen, das hatte ich auch beim letzten Mal schon gesagt, ist die Verteilung wieder des Umsatzes. Ich habe mir das auch nochmal angesehen. Es gibt ja viele große Player, es gibt viele Netzwerke. So die größten in Deutschland, die größten Player sind so Serviceplan, Jungfern, Matt, Pia, Reply, Valentik, Fischer, Appelt. Das sind so 20 Stück, die machen alle wahrscheinlich so 50 Millionen oder mehr, aber die machen auch schon ungefähr 40, 50, 60 Prozent vom Umsatz aus. Das heißt, da auch wieder teilen sich da wahrscheinlich trotzdem noch 30.000 den Markt auf von vielleicht 1-2 Milliarden Euro. 50% von denen geht es gut, mit den Leuten, mit denen ich jetzt gesprochen habe, 50% von denen geht es nicht so gut, die haben Einbrüche, kann jetzt mit Insolvenzen zu tun haben. Teilweise hat viel zu tun mit Budgets, die gekürzt wurden. So ist jetzt ja gerade überall bei 0,2 Prozent Wachstum, was in diesem Jahr sein soll. Da guckt auch jeder auf sein Geld. Wir hatten ja gestern zum Beispiel in unserem Problem Solver Case, hatten wir ja eine Marketingagentur, die Aufträge sucht für Webseiten zwischen 50.000 und 150.000 Euro. Und auch da, wie beim letzten Podcast, diese Aufträge gibt es nicht. Es gibt gerade keiner 50.000 bis 150.000 Euro aus. Und was ich sehe, ich habe mit vielen kleinen Agenturen gesprochen. Ich habe mit mittelgroßen und mit großen Agenturen gesprochen. Große Agenturen haben wieder kein Problem. Elefanten treiben sich mit Elefanten. Die Großen investieren gerade, gehen aber auch dann sofort zu den Großen. Und die Kleinen, also alles unter zehn Mitarbeiter, Die haben auch kein Problem. Die sagen, nee, unsere Kunden sind uns treu, wenn die jetzt nicht gerade irgendwie einen Insolvenzfall haben, wird wieder teilweise mehr ausgelagert. Aus Effizienzgründen, wenn man sagt, naja, wir haben unser Team, stocken wir nicht auf im Unternehmen selber, zum Beispiel für Amazon Performance Marketing oder für Google Performance Marketing. Wir stocken unser internes Team nicht auf, sagen die Firmen dann, weil wir wollen jetzt nicht an die Leute gebunden sind oder wir wollen diese Gehälter auch nicht zahlen oder whatever. Und dann wird jetzt geoutzert. Wer wieder ein Problem hat, das ist ganz typisch, sind diese mittelgroßen Agenturen. Und die machen dann so zwischen 5 und 50 Millionen Euro Umsatz. Genau, so ist es eigentlich. Und damit beschäftige ich mich, habe da jetzt auch so ein paar Kunden. Da geht es jetzt wieder um Positionierung, wie man da in den Markt reinkommt. Und da haben wir ja gestern zufälligerweise auch drüber gesprochen. Du kommst immer in den Markt rein, musst halt finden, wie.

Joel Kaczmarek: Ja, also was du gerade meintest war, wir machen in unserem Business Club Makers und Shakers gerne mal so Problemlösungs-Sessions und da war quasi die Frage genau offen. Sollten wir jetzt eigentlich so ein bisschen unterscheiden auch nach Art der Agenturen, also dass wir in Clustern denken, weil ich überlege gerade so, was ich mitkriege, Video geht ja zum Beispiel gerade sehr gut. Das heißt Leute, die sich gerade mit TikTok beschäftigen oder so UGC, User Generated Content, da gibt es gerade eine große Nachfrage, habe ich so den Eindruck, oder es kommt auf jeden Fall auf. Oder was du ja auch gerade beschrieben hast, dass es halt da natürlich hingegangen wird, wo die Umsätze sind, also Amazon-Marketing, also Retail-Media oder eben auch TikTok-Shop oder auch andere in der Richtung. Macht es Sinn, es ein bisschen zu unterscheiden oder ist es eigentlich relativ homogen, was du so am Markt beobachtest, was Nachfrage angeht? Ist es vielleicht eher ein Größenthema?

Henning Heesen: Es kommt wieder von der Zielgruppe heraus. Also je länger ich eigentlich hier diese Sales-Beratung mache, die ich ja jetzt seit zwei Jahren mache, je mehr merke ich eigentlich, dass alles von der Zielgruppe gesteuert ist. Und die Zielgruppe ist halt, die hat halt Geld oder die hat kein Geld. Oder die ist groß und die ist nicht groß. Deshalb ist ja mein Spruch da, Elefanten treiben es mit Elefanten. Jetzt könnte man auch sagen, Mäuse treiben es mit Mäusen, so wie auch immer. Das ist dieser Match. Der Vergleich zu dir würde jetzt keine Serviceplan hier anschellen und mit dem Kuchen kommen und dich umkunden werden. Aber eine Marketingagentur um die Ecke. Ich glaube, man kann sagen, dass es große Kreativagenturen gibt, die sich auch wieder alles zusammen kaufen gerade. Die kaufen sich diese Kompetenzen im Markt gerade zusammen, werden dann auch mehr zum Netzwerk. Das ist sowieso auch gerade im Gange, dass sich viele zusammenschließen, die mittelgroßen Agenturen vielleicht wegen, vielleicht hat der Inhaber keine Lust. Vielleicht haben sie Ängste, die sie jetzt die letzten 15 Jahre nicht gehabt haben. Da wird sich die Kompetenz zusammengekauft. Die mittelgroßen Agenturen, die sich jetzt nicht zusammenschließen, die müssen selber ein bisschen schauen. Es gibt Performance-Agenturen. Dann reden wir über Google. Dann reden wir zum Beispiel über so einen Smarketer. Der ist eine spezialisierte Google-Agentur, ist auch die größte in Deutschland. Der ist wahrscheinlich auch der größte in Deutschland geworden, weil der nur Google macht. Dann gibt es einen Morefire. Robin Heinze, kennst du auch? Klar, geschehen.

Joel Kaczmarek: Schätztes Mitglied, schätztes Podcaster.

Henning Heesen: Genau, genau. Super Typ, super Gründer, super bodenständig. Machen aber viel mehr. Machen in dem Umfeld aber diese Kunden, die auch genau zu denen passen. Ich würde jetzt mal sagen, das Marketer hat wahrscheinlich größere Kunden. Morefire hat wahrscheinlich für Kunden bis 250 Millionen Euro Umsatz, die wieder alles von denen möchten. Bisschen kreativ, bisschen Meta, bisschen Google, wahrscheinlich auch TikTok, LinkedIn. Also die ganze Schiene. Und Leute lagern jetzt bei denen mehr aus. Also denen geht es gerade besser, weil die sich auch besser aufgestellt haben. Zu diesem Thema Social Media, ich glaube, da könnte man sagen, dass alle kleinen Zielgruppen es gerade alles selber versuchen und die Großen holen sich die professionelle Hilfe von den Großen. Aber grundsätzlich könnte man unterscheiden nach Performanceagentur oder Kreativagentur, wobei man sagen muss, dass die Kreativagenturen, die gibt es so in der Einzelform nicht mehr, weil die Zielgruppe mehr möchte oder die möchten spezialisiert, aber nicht nur kreativ, sondern möchte die den ganzen Kuchen angeboten haben.

Joel Kaczmarek: Jetzt erinnere ich mich ja aus unserer letzten Folge, da hattest du ja glaube ich gesagt, dass es sehr ROI getrieben auch ist, was gerade so passiert. Also dass die Leute direkte Effekte sehen wollen, dass es sehr schnell gehen muss. Ist das bei Marketing ähnlich?

Henning Heesen: Bei Marketing ist das genau so. Ich habe mich da zufälligerweise mit dem Robin gestern auch drüber unterhalten. Also genau, da ist der ROI, der ist noch höher. Weil einen Shop, den betreibst du vielleicht noch, weil du besser aussehen möchtest. Du möchtest im Endeffekt mehr Umsatz haben. Nur beim Marketing ist es noch mehr ROI getrieben. Da geht es wirklich um Trial und Error und die Budgets sind jetzt teilweise zusammengeschrumpft. Das ist jetzt nicht vom Hobbin oder so, das ist aber grundsätzlich im Markt so. Budgets sind kleiner, Sales Cycles sind länger. Wo früher eine Conversion Rate overall zum Beispiel in den USA galt von 40 Prozent, ist jetzt overall eine Conversion Rate von 17 Prozent. Wo der Sales Cycle früher overall bei SaaS drei Monate war, ist der jetzt in den USA sechs bis neun Monate. Alles wird länger, aber ROI getrieben 100 Prozent. Und deshalb musst du als Agentur kreativer sein, als du warst. Ich war bei teilweise Agenturen auf der Webseite, das wie der Bäcker, der Trockenbrot isst. Also die machen teilweise selber so schlechtes Marketing für sich selber. Und warum? Weil die das die letzten 15 Jahre im E-Commerce nicht mussten. Die letzten 15 Jahre war im E-Commerce oder im Online-Handel oder im Online-Marketing war nur Kohle da, nur Kohle, Kohle. Diese fetten Jahre sind jetzt vorbei. Und ich glaube, wenn du in den letzten 15 Jahren oder in den letzten drei Jahren nicht verstanden hast, wie du selber Marketing machst, sondern nur für deine Kunden, dann musst du jetzt rudern, bis der Arzt kommt. Das sieht so ein Kunde. Jetzt musst du deine Geschäftsmodelle neu überlegen. Skin in the Game, wo wir drüber gesprochen haben, das ist jetzt eher so ein Closing-Thema. Aber nur schon die Lead Generation, was ja so ein Step 1 ist, Positionierung, das ist für viele schon ein Problem. Wenn ich mich dann Versuche mit denen auf irgendwas festzulegen, also auf eine Branche. Wo seid ihr der Beste? Im Medical-Bereich, im Media-Bereich, im Stahlhandelsbereich oder im Industriebereich oder so. Dann kriege ich tatsächlich, wenn ich mich da positioniere, dann habe ich jetzt Angst, dass ich demnächst dann irgendwelche Aufträge vielleicht verliere. Sag ich aber mit diesem breiten Blumenstrauß, den du gerade machst, nehmen dir Leute, die keine Kompetenz haben.

Joel Kaczmarek: Ist es nicht ein bisschen abhängig davon, welche Größe du ansprichst? Also der Große muss ja eigentlich den Blumenstrauß haben. Der Mittlere vielleicht manchmal sogar auch noch. Der Kleine wahrscheinlich auf jeden Fall nicht. Der Mittlere ist so eine Entscheidungsfrage. Ist es nicht ein bisschen von deiner Größe abhängig?

Henning Heesen: Ja, 100 pro. 100 pro. Also es gibt diese zwei Wege, die gibt es natürlich schon seit tausend Jahren. Einerseits möchtest du auf einen Markt, wo du alles bekommst. Andererseits möchtest du aber den Experten. Und da gibt es eigentlich so ein Sprichwort, der heißt Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten. Deshalb ist der Match oft nicht da, wenn du dich nicht als Experte positionierst und eine Serviceplan und ein Jung von Matt, du musst dir die Jung von Matt Seite mal ansehen, die ist so geil und auch von Serviceplan. Die verstehen es halt auf einer super breiten Ebene, aber auch plausibel mit ein paar tausend Leuten zu sagen, wir sind Experte auf all diesen Gebieten. Du kannst aber nicht mit einer Marketingagentur mit 36 Leute sein und sagen, du kannst alles. Das kauft dir einfach keiner ab. Der Trick ist da jetzt aber diese Positionierung rauszufinden, wo du in den letzten drei bis fünf Jahren gut warst, wo du deine Kunden überhaupt gehabt hast. Und da merke ich tatsächlich die Ängste, dass die Leute auch bei den Shop-Agenturen, ich habe ja jetzt auch ein paar neue dazu gewonnen, dass diese Ängste sofort da sind, dass die sagen, okay, wenn ich mich jetzt auf Fashion oder auf DIY oder auf irgendwas spezialisiere, dann habe ich Angst, dass ich die anderen verpasse. Aber das ist eher so der gewisse Tod sozusagen. Nach meiner Meinung. Also sich nicht spezialisieren ist der gewisse Tod. Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten. Wenn du dich nicht als Experte positionierst, dann bist du raus.

Joel Kaczmarek: Gut, da sind wir schon mitten in unserem ersten, sage ich mal, wesentlichen Lösungsbereich, also Lead Generation. Wie finde ich denn so eine Fokussierung? Weil das kann ich natürlich aus unterschiedlichen Blickwinkeln machen. Das kann ich irgendwie mit Blick auf, welche Projekte haben mir am meisten Spaß gemacht, wo habe ich die Kunden am längsten gehalten, betrachten. Das kann ich aus Marktgröße betrachten. Das kann ich vielleicht auch aus Nachfrage, die an mich herangetragen wird, wählen. Wie machst du das denn? Wenn du jetzt jemanden vor der Brust hast, sagst du, okay, pass mal auf, Spezialisierung, let's go.

Henning Heesen: Ja, genau so im Prinzip. Ich meine, wir haben uns gerade auch darüber gehalten, wer passt zu Makers & Shakers Business Club und wir haben ja jetzt im Wochenende eure fantastische Veranstaltung gehabt. Das war eine super homogene Gruppe, das zieht sich auch irgendwann an und ich bin auch von überzeugt, dass das irgendwann über Zeit jetzt auch organisch wächst, weil die Leute halt sagen, boah, das ist super. Also ich glaube, es gibt zwei Sachen, es gibt einmal so eine Positionierung, die du dir ausarbeiten musst, komme ich jetzt zu, aber das zweite ist, und das sieht man bei euch…. Man wächst auch durch Operational Excellence, einfach durch Qualität zu liefern. Das habt ihr jetzt gezeigt im Wochenende. und gute Agenturen, zum Beispiel wie ein Morefire, zum Beispiel, ich möchte jetzt gar keine Werbung machen, aber Morefire liefert einfach exzellente Qualität. Warum? Weil die nicht Superprofit getrieben sind, weil die Qualität liefern wollen. Die sind bodenständig. Da ist kein Investor dahinter. Die sagen jetzt nicht, wir müssen irgendwie jetzt Kohle verdienen ohne Ende. Da läuft es nämlich meistens schief. Sondern die wollen diesem Kunden 100% Qualität liefern. Wollt ihr nämlich auch im Business Club. Euch geht es nicht um Geld. Das Resultat ist dann vielleicht ein Gewinn. Aber euer Resultat oder was ihr anpeilt, ist, dass die Leute sagen, das ist ein richtig geiler Club. So, wie kommt man jetzt dahin? Also ich glaube ja, dass Menschen Menschen anziehen, Elefanten treiben sich mit Elefanten. Also der Weg dahin, den ich immer mit den Leuten wähle, ist, ich gucke mir diesen Gründer an, dann schaue ich mir an, mit wem der in den letzten Jahren gearbeitet hat, was sein Netzwerk ist. Daraus entsteht eigentlich relativ schnell, auch aus der Kundendatenbank natürlich, daraus entsteht relativ schnell ein roter Faden, dass man zum Beispiel große Firmen nicht gehabt hat oder kleine oder eine bestimmte Branche oder, wo wir letztens drüber gesprochen haben, geografisches Gebiet oder eine Technologie. Jetzt hatten wir ja einen Typo 3 Gast jetzt in unserem Problem Solver, obwohl ich Technologie finde ich noch so ein bisschen schwierig, weil ich glaube nicht, dass Leute sich noch für Technologie entscheiden. Ich kenne jetzt keinen Friseurladen, der sagt, ja ich brauche eine Typo 3 Webseite. Also kann ich mir nicht vorstellen, der braucht eine Umsatzmaschine oder der braucht eine Leadmaschine. Aber daraus entsteht das eigentlich. Das Problem ist, glaube ich, oft, dass man eine andere Zielgruppe möchte als die, die man anzieht. Ich weiß nicht, ob du das erkennst. Du möchtest manchmal eine Zielgruppe, die so höher ist als du, sage ich jetzt mal so. I don't know. Ich möchte so Freunde, die Billionär sind. Aber die ziehst du nicht an. Und wenn du das nicht bist, dann kriegst du die auch nicht. Der schwierige Prozess dieser Positionierung ist oft, den Leuten zu sagen, guck mal, du hast doch ganz viele gemacht im Fashion-Bereich zwischen 1 Million und 10 Millionen. Ja, wir wollen aber an die Größeren ran. Wie viel hast du denn davon gehabt? Ja, noch keinen. Wie lang denn nicht? Ja, schon immer nicht. Oder mal ein. Und wie war das Projekt? Ja, war so semi. Aber da liegt unsere Zukunft. Und das glaube ich nicht. Ich glaube nämlich, dass die Zukunft darin liegt, das zu machen, wo du gut drin warst, wo du diesen Match gefunden hast. Wo liebt ein Kunde dich und wo liebst du den Kunden? Und dann zu sagen, ist der Markt Groß genug, wenn es da natürlich fünf gibt in Deutschland, du hast alle fünf gehabt, dann bist du natürlich da, dann bist du natürlich aus. Aber wenn du diese Zielgruppe gut auswählst und die ist groß genug, dann ist das deine Zielgruppe. Dann springen die auch auf, wenn du dich wieder als Experte für genau das positionierst. So und die andere Alternative ist, dass man sagt, ich gehe in so ein Netzwerk rein. So ich bin zum Beispiel der, der Fashion macht oder whatever macht oder irgendwie. B2B-Unternehmen oder B2C-Unternehmen jetzt als Marketingagentur oder ich coache jetzt demnächst ein Unternehmen in Dortmund, ist auch eine Marketingagentur, super breit aufgestellt, so zwischen sieben und 15 Mitarbeiter, irgendwie vielleicht so ungefähr, ja, mit Freelancer hin und dran, da müssen wir jetzt die Positionierung finden. Im E-Commerce funktioniert das alles super. Jetzt suchen wir mehr Wachstum. Jetzt müssen wir schauen, wo findet so eine Agentur Relevanz, dass jemand einen das abkauft. Und das ist das mit dem Experten. Im Serviceplan und Jung von Matt, dem glaubst du alles, weil die da 30 Leute auf so ein Projekt setzen. Und dann sagst du, ja, okay, kann ich nachvollziehen. Aber wenn du einen auf dem Projekt hast, eher nicht. Und dann glaube ich nämlich an diese Spezialisierung. Sei lieber ein Experte, geografisches Gebiet für eine bestimmte Branche oder tatsächlich für eine bestimmte Technologie.

Joel Kaczmarek: Ich wollte gerade sagen, wonach wählst du denn die Positionierung? Wählt man das nach Branche aus oder nach Marketingdisziplin oder was ganz anderes? Was ist denn die niedrigst hängende Frucht, wenn ich mir den Markt schneiden möchte?

Henning Heesen: Ich gucke da auf das Unternehmen selber. Was hast du die letzten Jahre gut gemacht, wo deine Kunden zufrieden waren und du warst happy mit deinen Kunden? Da liegt ein Riesenmatch, wenn du jetzt länger als zehn Jahre auf dem Markt warst, da liegt ein Riesenmatch. riesen Match in diesem Teil, dass man sagt, diese Projekte zwischen, I don't know, 50 und 100.000 Euro, die schieben wir einfach so durch. Und die Kunden schreiben auch, ja, supergeil und so ein Onboarding habe ich noch nie erlebt und supercool. Man möchte aber öfters höher hinaus, keine Ahnung, Icarus, verbrennst dir die Flügel, stürzt ab und dann hast du deine kleineren Kunden, ist oft so, die hast du dann vergessen, ich kenne das alles, und die sind dann auch nicht mehr da und die Großen wollen dich auch nicht, weil du die großen Projekte nicht gestemmt bekommst. Deshalb glaube ich eigentlich, ich bin ja auch ein relativ bodenständiger Unternehmer, deshalb glaube ich eher so, schau, was die letzten zehn Jahre funktioniert hat, was hast du angezogen, was zieht dich auch eigentlich in der Basis an, ohne jetzt ambitioniert sein zu wollen und wähle die Position da. So, jetzt haben wir ja auch über Technologie gesprochen, so jetzt ist Typo 3 eine Technologie, ich weiß nicht, ob da Unternehmen in Deutschland sagen, ja, die brauche ich, so. Das ist ja wie bei den Shop-Systemen. Wenn du jetzt eine Agentur bist, jetzt kommt dieser Mix mit Shop-Agenturen wieder rein. Es gibt 800 Shopware-Agenturen. Wo unterscheiden die sich? Wo? I don't know. Ich meine, Shopify, der kommt ja jetzt sogar bei Replay rein. Da habe ich jetzt Use Cases gesehen. Also Shopware muss sich schon die Positionierung suchen als Technologie. Und dann muss jetzt gleich noch diese Shop-Agentur sich die Positionierung suchen, die sagt, ich bin die Shopware-Agentur. Die Positionierung finden ist super schwierig, das ist wie bei dir. jetzt zu sagen, welche Leute ziehst du an mit deinem Business Club, mit Makers und Shakers, das muss man engineeren, aber alles liegt eigentlich nach meiner Meinung da drin, was ist die letzten drei bis fünf, zehn Jahre passiert, welche Leute haben dich angezogen, welche Kunden lieben dich, welche liebst du, ohne ambitioniert jetzt irgendwelche großen Träume zu haben von Sachen, die man vielleicht möchte, aber Bundesliga spielen wollen vielleicht auch viele, aber kriegst du das hin oder kriegst du das nicht hin, weißt du, so auf dem Level.

Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube, es ist ganz oft so, was du gesagt hast, dieses weiter nach oben streben, als man vielleicht eigentlich ist oder so dieses. Ich möchte gerne Real Madrid trainieren, habe aber eigentlich bisher die besten Erfahrungen gemacht, wenn ich irgendwie in der zweiten Liga, keine Ahnung, einen lokalen Player oder irgendwie das Feuereinfach oder so.

Henning Heesen: Ja, genau, genau.

Joel Kaczmarek: Das kenne ich schon auch. und das Thema übertragen wäre es vielleicht, ich möchte nur mit DAX-Vorständen arbeiten, weil die haben große Budgets und es ist irgendwie namhaft und hm, aber eigentlich merkst du, okay, die KMUs oder die Familienunternehmen, die gehen bei dir viel besser durch und haben viel Bock mehr mit dir zu machen, ne?

Henning Heesen: Das ist vielleicht auch sexier, wenn du sagst, ja, ich habe die großen Player, aber in Holland sagt man, ja, ich hätte auch gerne jeden Tag einen Ferrari. Sagt man so, wenn Kinder irgendwas wollen, vielleicht sagt man das in Deutschland auch. Aber ich glaube, in dieser Zeit, wo jetzt die Bäume halt nicht mehr in den Himmel wachsen, da gibt es das nicht. Da ist jetzt ganz platt, guck in die Datenbank, was hat funktioniert, wo fühlst du dich wohl, wo fühlen deine Kunden sich wohl. Die Angst, die viele haben bei der Positionierung ist, dass die sagen, okay, wenn ich mich jetzt da drauf spezialisiere, dann habe ich Angst, dass ich andere Kunden ausschließe.

Joel Kaczmarek: Ich habe auch das Ziel von Spezialisierung.

Henning Heesen: Aber die Angst ist da und ich verstehe das auch, dass wenn du sagst, ja, ich habe eigentlich Retail gemacht, dann sage ich, ja, Retail ist natürlich jetzt auch nicht so die Spezialisierung. Zukunftsträchtig. Ja, und keine Spezialisierung. Ich kann dir auch sagen, warum? Wer sieht sich selber als Retailer? Wer? Mediamarkt sieht sich nicht als Retailer. H&M sieht sich nicht als Retailer. Der eine sieht sich wie eine Elektronikbude, der andere sieht sich wie eine Fashionbude. Die Leute identifizieren sich nicht über das Produkt, nicht über diesen Meta-Begriff, was man ist.

Joel Kaczmarek: Nicht über den Vertriebskanal sozusagen.

Henning Heesen: Genau, also von daher, und dann musst du mit den Leuten da so rein, fast so wie wir gestern über die OKRs gesprochen haben, da musst du das so runterdrillen auf was, was kannst du denn? und ich habe da jetzt auch letztens mit einer Agentur gesprochen, genau, der hat genau das gesagt. Er hat gesagt, ja, wenn wir dann auf der Webseite das und das jetzt zeigen als Experte für das, dann habe ich Angst, dass wir die und die verpassen. Aber das ist der gewisse Tod. Sich nicht zu spezialisieren ist der gewisse Tod. Das andere ist nach meiner Meinung gar kein Tod. Also Risiko ist größer, dass du pleite gehst, weil du keine Entscheidungen getroffen hast, wie das so im Unternehmertum ist. Als dass du eine fundierte Entscheidung triffst auf Basis von historischen Daten. Jetzt kann man sagen, jetzt kann man da nichts aus der Zukunft hervorleiten, doch kannst du wohl. Weil wenn du jetzt mitleuten kannst, XYZ kannst du in zehn Jahren auch noch mitleuten. Dass diese Energie zwischen Menschen und deshalb zählt es jetzt gerade so nach vorne, das brummt wie verrückt, dass die Leute sagen, wir müssen wieder verkaufen lernen. Unsere Verkäufer wissen diese Sympathie, diese Empathie mit diesem Kunden nicht herzustellen. Und das hat alles damit zu tun, mit wem kannst du und mit wem kannst du nicht.

Joel Kaczmarek: Was ist denn eigentlich mit Marktgröße? Also du hast jetzt irgendwie viel über Deutschland geredet. Ist es für Marketingagenturen nicht mittlerweile auch ganz praktikabel, sowas international zu machen? Weil ich meine, ein Kunde in Italien, der braucht wahrscheinlich ähnliche SEM-Geschichten oder Amazon-Geschichten wie ein Kunde in Deutschland oder in Frankreich oder in Holland.

Henning Heesen: Ich glaube, das ist bei den Agenturen gerade komplett weg. Diese Ambitionen noch für Ausland. Du musst ja sofort lokale Teams aufbauen und begleite jetzt noch ein anderes Unternehmen in der Internationalisierung. Die sind da bei Investorberg. Da starten wir mit einem Team von drei, vier Leuten in Holland. Aber ich glaube für Marketingagenturen. Marketing ist Menschen manipulieren, was zu kaufen. Und dann finde ich manipulieren jetzt nicht negativ. Was musst du verstehen, um das Fach auszuführen? Die Menschen. Wenn ich eine deutsche Agentur bin, weiß ich nichts von Holländern. Also ich würde mal sagen, dass ein Hamburger auch wenig weiß von Bayern. So, also jetzt könnte man das noch so schließen. Aber so im Detail, ich glaube eine deutsche Marketingagentur, eine Kampagne in der Schweiz Ohne einen Schweizer zu fragen, wie die Leute ticken, funktioniert gar nicht. Das heißt, darin wäre das eigentlich nicht skalierbar. Und das habe ich ja bei Sales Supply auch erlebt und bei vielen anderen Unternehmen, die dann versucht haben, vom Standort aus zu internationalisieren. Und das haben wir ja bei Sales Supply mal ein Jahr oder ein halbes Jahr versucht, von Holland aus. Und das hat gar nicht funktioniert. Und dann haben wir lokale Niederlassungen gegründet, dann hat es funktioniert. Ich glaube, dass für diese Experimente gerade keiner Zeit hat. Oder man schließt sich als Marketingagentur, was jetzt viele machen, in so Netzwerken zusammen. Und dann sagt der eine, genau, ich bin da TikTok- und Meta-Experte, der andere ist LinkedIn-Experte, das ist ein Ego-Ding. Dann sagt man, ja, die Agentur muss da Digital-Kompakt-Agentur heißen. Dann sagt er, nee, die muss dann Peter Müller heißen, so wie ich. Ja, und ich möchte 10 Prozent, ja, und ich möchte 5 Prozent. Und dann gehen die alle raus und von 8 gehen 6 pleite, sag ich jetzt mal so, weißt du, statt da gemeinsam sich auf den Weg zu machen.

Joel Kaczmarek: So, jetzt haben wir bei Lead Generation viel über Positionierung geredet. Was siehst du denn so als wichtige Kanäle? Also reden wir über sowas wie Content Marketing, reden wir irgendwie über klassische Performance Marketing Kanäle, um selbst am Kunden zu kommen. Was sind da so die Wege?

Henning Heesen: Also die alten Wege, auf denen man Leads bekam, die funktionieren irgendwie alle nicht mehr. Und die alten Wege, wie Leads kamen, war inbound. Auch bei den Marketingagenturen haben viele einfach nur einen Hörer abgenommen und dann haben die gesagt, ja, kostet so und so viel und dann hat man vielleicht einen Pitch geschickt und dann hat es funktioniert. oder es hat nicht funktioniert. Heutzutage musst du Klinken putzen, musst du outbound machen. Ich meine, ich habe gestern mit jemandem geschrieben, den habe ich auf irgendwas bei LinkedIn hingewiesen, eine Agentur, und dann schrieb der, ja, LinkedIn ist ja nur Hobby. Was ist das für ein Quatsch? Für wen ist denn B2B, LinkedIn ein Hobby? Das ist ja ein totaler Kokolores. Also LinkedIn ist das Tool. Jetzt sagt man ja schon, LinkedIn ist tot und so. Keine Ahnung. Ich dachte auch, dass Netflix tot ist. Aber Outbound, Cold Calling funktioniert wieder gut. Cold Mailing glaube ich nicht so dran. Finde ich auch ein minderwertiger Kanal, weil da zu viel Quatsch reinkommt. Wenn du ein guter Coldcaller bist und du kriegst dich durch diese Gatekeeper durchgelogen, also dass du vorher suchst, das ist der Herr Müller, dann rufst du in der Zentrale an und sagst, den Herrn Müller bitte. Dann hörst du dich ja schon so an. Wenn du sagst, ja, den Peter Müller, dann hört die Vorzimmerdame oder Herr, der kennt den nicht. Also du musst dich da so durchlügen oder du musst dann sagen, ja, wir standen in Kontakt, der hat mir gestern eine Mail geschrieben. Das geht anders nicht. Das Game gibt es aber auch schon tausend Jahre. Bei Cold Calling musst du dich durch diesen Gatekeeper durchlügen oder du musst ihn mit Scham kriegen. Musst du sagen, ich habe hier ein Problem, ich muss hier meine Zahlen schaffen und das ist der letzte, den ich heute noch brauche. Und dann, ja okay, stelle ich sie durch. Das Stimmste ist ja, wenn die sagen, schick mal eine Mail, ein Info-Ad, ist das Ding schon durch. Cold-Calling funktioniert gut. Wenn du den dann hast, dann halt zu sagen, keine Ahnung, TikTok ist so ein Thema für sie, stellt sich noch niemals vor. Und dann hat der diesen Attention, Attention, Interest, Desire, Action, AIDA. TikTok, da musst du natürlich vorher rausgefunden haben, dass der das so ein bisschen braucht. Das ist ja das Problem heutzutage, du kriegst irgendwie auf LinkedIn, du kriegst draußen Sachen für, du kriegst LinkedIn-Messages für IT-Dienste, da denkst du dir, wenn der einmal mich recherchiert hätte, wüsste der, dass ich gar keine IT einkaufe. Aber da ist die Relevanz dann auch wichtig, wenn du da ein gutes Cold-Calling machst, kriegst diesen Entscheider, machst da über AI da, gehst ganz kurz rein und dann sagt der, was heißt denn hier TikTok? Ja, haben sie zwei Minuten für mich. Nur zwei Minuten. Haben sie einen riesen Upside, keine Downside, es ist nur zwei Minuten. Ja, schießen sie los. Und dann sagt er, okay, lass uns einen Termin machen. Das funktioniert. Auf LinkedIn funktioniert relativ gut. Wir haben gestern über deine Ansprache gesprochen. Das ist richtig relevant, wie du an die Leute, und das ist auch für die Leute relevant. Ihr helft mit dem Business Club, helft ihr den Leuten und du hast bei digital kompakt, hast du die absoluten Top-Player Deutschlands. Also du verbindest quasi die Leute, die mit diesen Top-Playern in Kontakt oder von denen lernen wollen. Deshalb ist deine Message konvertiert auch wie Sau, weil die relevant ist. Jeder, der sagt, ja, LinkedIn funktioniert nicht, der hat ja keinen Bock drauf. Der ist halt kein Outboundler. Ich meine, wie der Walde mal sagt, ich bin kein Netzwerker und eigentlich war es der beste Netzwerker auf dem ganzen Meeting. Aber viele Leute wollen sich auch die Mühe nicht machen. Und da musst du Bock haben auf Sales. Und das haben wenige. Deshalb trainiere ich die Leute.

Joel Kaczmarek: Aber es klingt so ein bisschen nach so, nicht böse sein, alter weißer Mann-Sales. Macht man das wirklich noch outbound? Die Leute anrufen sich an Empfangsdame vorbeilügen und sagen, brauchen sie TikTok? So der Dirk Reiter-Style mit, wie klingt das für sie? Ist das interessant für sie?

Henning Heesen: Das ist alter weißer Mann, aber was soll ich sagen? Das sind alte Tugenden. Übrigens, alter weißer Mann ist witzig. Er ist auch nur im E-Commerce. Weil sag mir mal, wo in den letzten 15 Jahren alles nur bergauf ging? In welcher Industrie? Nirgendwo. Ob du jetzt Gläser verkauft hast oder keine Ahnung, irgendwie hier Elektronik oder Tischplatten, die haben nichts anderes gemacht die letzten 15 Jahre. Wir waren da raus, weil dann hatten wir eine Krise und dann E-Commerce mehr. Ich weiß noch, dass wir gesagt haben in 2008 oder so, da kam auch so eine Krise. Und dann haben wir gesagt, scheiße, jetzt könnte das in die Hose gehen. Da wurde sogar mehr online gekauft und da war der Tenor, ja klar, jetzt ist die Krise, jetzt haben die Leute keine Kohle mehr und jetzt fangen die gerade an, bei Idealo nach dem günstigsten Preis zu suchen. Das alles nicht mehr. Übrigens, die jüngere Generation kauft auch weniger online als die alte Generation. Alter weißer Mann, I don't know.

Joel Kaczmarek: Ich habe gerade so gedacht, ob nicht so ein Robin Heinze, den du vorhin erwähnt hast, ob der nicht zum Beispiel, also ob die Outbound-Cult-Calling machen, weiß ich gar nicht. Ich hätte vermutet, dass man als Marketingagentur wie er jetzt zum Beispiel so die Tugend selber darstellen muss, also dass er eigentlich schaffen muss, auf TikTok, auf LinkedIn, auf was immer der Kanal ist, präsent zu sein und dann so Lead-Magneten zu bauen und irgendwie so einen Hook zu bauen.

Henning Heesen: Das ist diese Selbstdarstellung, was ich auch meinte, du musst dich als Agentur oder als Unternehmen, musst du dich auch selber präsentieren können. Das können aber auch die wenigsten. So, jetzt hat es natürlich auch damit zu tun, wenn du die letzten 15 Jahre damit verbracht hast, anderen Kunden zu helfen, dann hast du teilweise auch wirklich zu wenig Zeit gehabt, um dich selber, ich war ja mal fünf Jahre lang Gärtner in Holland.

Joel Kaczmarek: Das warst du eigentlich mal nicht, Stahlhändler.

Henning Heesen: Ich weiß, ich habe schon alles gemacht. Ich habe für einen Gärtner gearbeitet übrigens und der Garten von dem sah aus wie Sau. Und der hat gesagt, ja, was soll ich da denn machen? Bin ja ausgebucht bis zum Gehtnichtmehr. In der Krise zahlst du da dann aber den Preis für. Aber das ist so, ja, es geht noch immer um Content. Aber was ich vorhin gesagt habe, du musst dich als Experte, musst du dich positionieren. Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten. So ein Cold Calling ist jetzt kein Expertencall, das verstehe ich auch. Also Outbound ist jetzt auch kein Expertencall, auch bei LinkedIn nicht. Auch wenn du dich auf eine Messe stellst, bist du auch kein Experte. Als Experte positionierst du dich über einen Blog, über super viel Content, jetzt räume ich ein Einzel nochmal, whatever, über Podcasts, über Use Cases, über interessante Gäste. Also für mich gibt es da zwei Sachen über diesen Pull aufbauen der Expertise, der Kompetenz. Und du musst einen Pull aufbauen über Sympathie. Und Sympathie hat mit Übereinstimmung zu tun. Und wir stimmen dann überein, weil wir gleich sind. Oder wir stimmen überein, weil ich übergeordnet ein Thema spiele, was dich auch interessiert. Zum Beispiel Longevity oder Mental Health oder Frauen nach vorne. oder alle nach vorne oder Ukraine, also ein größeres Thema spielen. Diese zwei Pulls, die baue ich bei den Leuten immer ein. Also einmal den Experten-Pull, den Expertise-Pull und einmal den Sympathie-Pull, wo es eigentlich oft darum geht, ein größeres Thema zu bespielen als das Thema. Ich mache das bei meinem eigenen Marketing übrigens auch. Never talk about the product. Also nichts ist so boring, als wenn du plötzlich über dein Produkt redest. Und das andere ist halt outbound, das ganz normal ernten.

Joel Kaczmarek: Aber du hast recht, wenn man so drüber nachdenkt, weil du Jung von Mattia meintest, da hat man ja immer das Gefühl gehabt, die haben immer mal so ein Outstanding-Ding pro Zeiteinheit, pro Monat, pro Woche, pro Konferenz, pro irgendwie was. So ein Nordstern, so ein Leuchtturm.

Henning Heesen: Ja, du musst dir die Webseite angucken, da fällt dir ein Ei aus der Hose. Ist einfach gut.

Joel Kaczmarek: Wo wir über alte, weiße Männersprüche sind, sehr gut.

Henning Heesen: Obwohl ich höre schon wieder jüngere Leute, die derbere Sprüche draufhaben. Übrigens, meine 19-jährige Tochter, die versteht die ganze Welt nicht, wie die gerade ist. Jetzt ist sie auch meine Tochter, aber die sagt, naja, ist auch scheißegal.

Joel Kaczmarek: Ich habe sehr gelacht, als du in unserer Session euch erzählt hast, dass du ihr Tinder managst. Das fand ich sehr witzig. Das fand ich witzig so. Der holländische Strecke-Vader, der guckt, was da für Penner sich reinschleifen und den Türsteher erst nochmal.

Henning Heesen: Dann schreiben die, hi, weißt du, die Typen. Hi, wie geht's? Hi, wie geht's? Hi, wie geht's? Jetzt musst du nachlegen. So kommst du nicht weiter. Schreibe ich zum Beispiel und dann sagt meine Tochter, das kannst du doch nicht schreiben. Ich sage, doch, du musst denen erstmal einen vor die Flanke geben. Einmal vorm Bug hauen und jetzt mal schauen, was der sagt. Und wenn die dann schreiben, was meinst du, dann kannst du den sofort laschen. Aber die Psychologie dahinter ist, dass ich für meine Tochter einen Jungen möchte, der adrett ist. Weißt du? Der irgendwie, schreibt der hi und dann wird sie jetzt sagen, nee, leg nochmal nach, dann schreibt der hallo. Dann bist du schon in so einem Game. Dann hast du schon so ein Energielevel. Übrigens hat meine Tochter, ich habe ja tatsächlich mit ihr da so eine kleine Analyse gemacht, konträr zu LinkedIn funktionieren bei Tinder längere Texte besser als kurze. Dieses Hi, wie geht's, funktioniert da gar nicht. Dieses Hi, ich bin so und ich habe das und ich habe gesehen, du hast einen Hund. und wo bei LinkedIn ja jeder denkt, scheiße, jetzt textest du mich hier zu. Ich wurde ja eher, less is the more. Bei Tinder ist more is less. Ich bin jetzt noch nicht so weiter dahinter gestiegen. Aber vielleicht hat es mit dieser Offenheit zu tun. Aber bei LinkedIn ist es eigentlich genau andersrum. Du musst dieses AIDA-Modell, einer der wichtigsten Modelle im Marketing, Attention, Interest, Desire, Action. Und dann ist eigentlich Attention, Interest, Desire, die drei. Die musst du bespielen, weil es vielleicht persönlich ist. Willst du da, ist die Transparenz, ist da mehr? Man könnte ja bei LinkedIn mal versuchen, hi. Ich bin so und so. Aber ich glaube, nee, nee, das ist Quatsch. Ich glaube, die Leute haben viel zu tun. Jeder hat viel zu tun. Jeder ist unter Druck. Du wirst ja sowieso schon zugeballert. Aber dann ist dieses eine Wort, was dich gerade interessiert, das ist, was zieht, was dieses Attention macht. Und wenn wir jetzt über Jung von Matt reden, du kannst dir diese Kampagnen alle angucken oder auch die Benetton-Werbung von früher. Ich weiß nicht, alter weißer Mann, aber whatever. Das war halt Attention. Das war Attention. Eine Nonne mit, I don't know, was da war oder Kriegsopfer oder so oder irgendwie so. Was die da teilweise hatten. Oder Fahr. Früher, ich weiß nicht, ob du Fahr noch kennst. Dann waren mal Brüste raus, Brüste rein, Brüste raus, Brüste rein, Brüste raus, Brüste rein. War wirklich so. Das war wirklich so. In den 90ern gab es mal irgendwie so einen Zwei-Jahres-Rhythmus, wo die dann quasi oben ohne aus dem Meer gekommen ist. Jetzt können wir uns das nicht vorstellen, aber ist so. Das war dann die Attention. Dann hat man scheinbar Fahr gekauft. Aber genau, das ist das Game, was man im Outbound und im Inbound über Kompetenz und Sympathie diese zwei Sachen spielen muss und dann kriegst du diesen Lead Gen auch hin.

Joel Kaczmarek: Jetzt waren wir bei Tinder, das passt ja quasi der Überleitung zum Closing. Wie sieht es bei Marketingagenturen denn dann aus?

Henning Heesen: Ja, beim Closing ist es eigentlich so, wenn wir über Budgets reden, das hatten wir letztens auch besprochen, dann reden wir da über Sicherheiten. Ich habe ja ein Modell gebaut, wo wir Leute im Closing helfen über Sicherheiten und ich habe da so 10, 12 Sicherheiten und zum Beispiel Pünktlichkeit ist eine Sicherheit, Höflichkeit, Kompetenz ist eine Sicherheit, Empathie ist eine Sicherheit, Erreichbarkeit ist eine Sicherheit. Eine ganz große Sicherheit für den Kunden ist, verstanden zu sein. Es sind so Sicherheiten im Kopf, die wir vorher abchecken, bevor wir uns irgendwo für entscheiden. Jetzt mal abgesehen davon, dass man irgendwelche Preismodelle sich ausdenken kann, da baue ich ja auch mit den Leuten, die zum Beispiel jetzt auf den Markt gehen und ein Preismodell haben, baue ich mehrere Preismodelle auf. Weil der Kunde eigentlich immer was zu wählen haben möchte. Man muss das auch nicht überkomplizieren, aber das ist wie so ein Fitnessstudio. 19, 59, 189. Was wollen die eigentlich verkaufen? Dieses 59-Euro-Modell. Deshalb haben die dieses 119 oder 189-Euro-Modell mit eigentlich nur einem Dienst mehr als in diesem mittleren Paket. Dann sagst du eigentlich, ey scheiße, ich kriege ja für 59 Euro fast genauso viel Leistung wie für 119 Euro oder whatever. Und dann nimmst du dieses kleinere Paket nicht. Pricing ist eine Sicherheit. Auch wie der Verkäufer aussieht, wie der Verkäufer im Call ist. Also auch aussehen. Und ich baue das auf nach dem alter weißer Mann, nach dem alten Marketing-Mix. Weil alles da drin ist die Sicherheit. Und das Closing kriegst du nur hin, wenn der Kunde sich sicher ist. Ich habe noch nie jemanden erlebt, der sagt, da war ich mir unsicher, da habe ich gekauft. Der war sich sicher, dass der nicht kauft. Da war der auch sicher. Aber man ist sich sicher. Und diese Sicherheit musst du heutzutage aufbauen. Und zum Beispiel eins habe ich vom Oliver Klein, auch aus dem Podcast von Morefire. Oliver Klein hat eine Agentur, die heißt Cherrypicking. Der hat da 30.000 Agenturen drin. Und Kunden kommen zu denen, die sagen, pass mal auf, ich brauche TikTok, ich brauche dies, kreativ, whatever. Und dann macht der einen Vorfilter. Dann sagt er, pass auf, das sind die 10 Agenturen, mit denen du reden solltest. Der hatte da einen super Tipp drin für Marketingagenturen. Den bringe ich den Leuten jetzt auch bei. Früher war das so, dann hat jemand eine Ausschreibung gemacht und dann hat man fünf, sechs, sieben Agenturen eingeladen zum Pitchen. Dann hat man einen Pitch gebaut auf Basis von den Anforderungen von dem Kunden. Der sagt eigentlich, das darfst du eigentlich gar nicht mehr machen. Und das hat zwei Gründe. Erstens kannst du dich in diesen eine Stunde, zwei Stunden gar nicht richtig präsentieren. Du kannst auch gar nicht richtig mit dem Kunden mitdenken. Weil du, ja, der schreibt was auf und du weißt auch gar nicht, ob das das Richtige ist, was der braucht. Weil er es ja nur runtergeschrieben hat, dass es nicht, dass es ist, was der eigentlich braucht. Und für den Kunden ist es eigentlich noch viel schlimmer, weil da gibt es so ein paar Probleme. Erstens bekommt er nicht die eigentliche Lösung, die er braucht. Jetzt mal davon ausgegangen, dass er nicht hundertprozentig versteht, was er braucht und was es am Markt gibt. Zweitens ist aber auch bei diesem Pitchen das Problem, sag mal, lässt du fünf Leute kommen, dass du jeden nur zwei Stunden siehst. Du wählst so einen Anbieter aber für zwei, drei Jahre. Wer heiratet denn nach zwei Stunden? Wer macht das? Keiner. So, was der Oliver Klein da sagt ist, du musst es eigentlich andersrum machen. Du musst zum Kunden sagen, pass mal auf, wir machen das über Workshops. Wir setzen uns einen halben Tag oder einen Tag zusammen, dann nehmen wir jetzt Kohle für oder dann nehmen wir auch keine Kohle für, das ist jetzt mal egal. Und dann wollen wir, und jetzt kommt diese Sicherheit, jetzt wollen wir verstehen. Wir wollen euch hundertprozentig verstehen. Führt uns mal durch eure Büros, zeigt euch mal, wie ihr sitzt, eure Values, wie ihr miteinander redet, wie ihr seid. Wir müssen euch verstehen, den ganzen Tag. Dieses Verstehen ist eigentlich einer der größten Sicherheiten. Deshalb führen wir beim Arzt, der irgendwie dich nichts fragt, aber dir Tabletten gibt. Da würdest du zu jedem Arzt sagen, so no way, sie haben ja gar nicht gehört, was ich habe. So im Business funktioniert es aber wohl so. Da wird dann gepitcht. Genau, also dann setzt man sich zusammen und dann versteht man das. Und dann kommst du nochmal zurück und dann sagen wir, pass mal auf, wir haben da dran gearbeitet. So würden wir an diesen Case, den ihr uns in diesem Antenntag genau rangehen. Und da gibt es zwei Vorteile. Der erste Vorteil ist, der Kunde fühlt sich richtig verstanden. Der fühlt sich abgeholt. Man kann auch eine bessere Lösung präsentieren. Das zweite ist aber viel wichtiger. Du hast rausgefunden, ob du menschlich miteinander matchst. Wenn du zwei Tage zusammengesessen hast, da sind keine Irritationen entstanden oder Irritationen entstanden oder whatever, weißt du das? Versus, ich habe jetzt mir Pitchdecks angesehen, da sagt der Oliver das auch ganz interessant, so nach dem dritten, vierten Pitchdeck entsteht so eine Fatigue, so eine Müdigkeit. Und irgendwann entscheidest du dich nur noch für irgendeinen. Und dann ist es auch noch so, dass du dich wahrscheinlich für den entscheidest, der irgendwie am sympathischsten war. Weißt du, wenn der so aussah wie du, sagst du, ja, der war ganz sympathisch, hat aber nichts mit Kompetenz zu tun. Und zweitens, wenn die Präsi von dem besser aussah, was ja mal gar nichts damit zu tun hat, ob der kompetent ist oder nicht, wenn die Präsi besser aussah, ja, dann nimmst du den. Aussehen hat da nichts damit zu tun, sondern habe ich den Kunden hundertprozentig verstanden, jetzt mal vom Kunden aus gesehen, bietet der mir diese Lösung und verstehe ich mich mit den Menschen, würde ich mit denen quasi in Urlaub fahren. Und wenn das so ist, dann ist wie der Sven Rittau oft sagt, first who, then what. Du kannst mit den besten Leuten kannst du aus der letzten Scheißhauseidee kannst du einen Milliardenkonzern machen. Wenn Leute aber nicht zusammenpassen, die beste Idee der Welt, die rammst du innerhalb von drei Monaten in die Erde. First who, then what? Und das kriegst du halt im Closing über dieses Thema Sicherheit, jetzt werden wir dieses Verstehen mal ganz nach vorne setzen, was ja auch in diesen Discovery Calls teilweise schwierig ist, holst du damit nach vorne.

Joel Kaczmarek: Ich kann es mir lebhaft vorstellen, weil unsere Designagentur MakeStudio, die fand ich schon von Anfang an gut, weil ich durch Alex Graf wusste, wie die arbeiten. Das heißt, ich habe schon mal Ergebnisse in meiner Bubble gesehen, aber da sind wir wieder bei dem Thema Positionierung. Also die waren positioniert auf mein Thema Medien, sogar schon mal Podcasts gemacht. Als wir gesagt haben, lasst uns mal zusammen arbeiten, wir wollen hier unsere Seite redesignen, ist jetzt vielleicht nicht genau Marketing, aber ich glaube übertragbar. Dann haben die gesagt, ja, das legen wir euch sehr ans Herz, dass wir mal zusammen als erstes einen Markenkern-Workshop machen. Da arbeiten wir genau euren Markenkern, was euch ausmacht und alles andere wird dann leichter. Und dann war es nämlich genau so, ich habe die mit so einem Loom-Video gebrieft, habe denen andere Sachen von uns gezeigt, wie wir sind, was wir tun und so weiter und so fort. Dann kamen die zum Workshop, wussten schon total Bescheid, hast gemerkt, funktionieren gut. und hinterher habe ich so eine Auswertung gekriegt, ihr seid so zick, zick, zick, zick. Und das sind eure Werte, so nachdem wir die Designarbeit aufgenommen haben. Richtig draußen wie so ein Bouquet, wie so ein Kranz drumherum. Und dann konntest du halt von da aus auch jede Designentscheidung immer daran festmachen, weil es ist ja das Nächste. Wenn du halt sagst, okay, ihr wollt Marketing machen, jetzt habt ihr gesagt, ihr wollt hier irgendwie TikTok machen und irgendwie auch witzig, aber ihr seid ein beerspießiger Laden, irgendwie im tiefsten, weiß ich nicht, was, Hessen. Ihr siezt eure Mitarbeitenden und wollt jetzt auf TikTok, aber auf Hula Hula machen, das funktioniert ja. Weißt du, was ich meine? So kann ich mir das schon ganz gut vorstellen, ja.

Henning Heesen: Es gibt ja diesen Spruch von Stephen Covey, first understand, then understood. Und das ist dieses Arztmodell, du musst dich abgeholt fühlen. Also erstens das, aber zweitens, jetzt kannst du wahrscheinlich auch mit den Leuten relativ gut, oder? Ja, genau. Jetzt musst du dir mal vorstellen, kannst du nicht gut mit dem. Also das ist ja dieser. Der zweite Aspekt, kann ich mit dem, würde ich mit dem in Urlaub fahren oder nicht, das ist der Trick dabei, in diese Workshops zu gehen. Machen auch schon viele, wie auch immer, aber nicht jeder Kunde ist auch bereit zu zahlen. Und Oliver Klein sagt, eigentlich sage ich den Leuten heutzutage auch, wenn der Kunde keinen Bock hat auf einen Workshop, dann pitche nicht, dann lass sein. Weil die Chance, dass du was Falsches pitchst, die ist so groß, dann geh gar nicht in dieses Game rein. Und alter weißer Mann, wenn der Einkäufer nicht begriffen hat, dass der eine Entscheidung trifft für drei Jahre oder vielleicht auch für Millionen, für Millionen, gestern habe ich mit jemandem gegessen, der macht einen Pitch jetzt für 30 Millionen im Jahr, so dann haben die jetzt aber auch schon ein paar mal zusammengesessen, ja 30 Millionen im Jahr. Drei-Jahres-Vertrag, mit dem willst du im Urlaub fahren können, sonst hängst du da an. Also genau, dieses Intermenschliche ist super wichtig. Darüber entsteht übrigens, wenn wir über Closing reden, das Closing. Den Kunden zu verstehen, pünktlich zu sein, da gibt es so zwölf Sicherheitsfaktoren, die du als Verkäufer, als Unternehmen eigentlich erfüllen musst. Aber verstehen und pünktlich sein und zum Beispiel auch diesen menschlichen Match haben, also Empathie, Sympathie, Kompetenz auszustrahlen. Diese Sicherheiten, wenn du die erfüllst, dann kriegst du das Closing auch hin. Weil du dich immer mehr Richtung Sicherheit bewegst. Ich baue zum Beispiel auch Pipelines auf nach Sicherheit. Also wenn ich Pipes aufbaue in Hubspot oder Salesforce oder wie auch immer, dann redesigne ich die nach dem Sicherheitsfaktor. Und nicht, keine Ahnung, miteinander gesprochen, Angebot rausgeschickt, Negotiation und dann irgendwie committed oder so, sondern ich baue da Sicherheitsfaktoren ein, dass man sagt, der Kunde hat nach meinem Gefühl oder nach seinem Gefühl 10% Sicherheit, 20% Sicherheit, 40% Sicherheit, 60% Sicherheit. Du führst den Kunden an so ein Schawott von Sicherheit, jetzt mal im positiven Sinne, obwohl ein Schawott natürlich negativ ist, aber du führst ihn dahin, dass der sagt, ich bin mir sicher, das ist gut mit euch. Sicherheit ist die Basisentscheidung für ein gutes Gefühl und gutes Gefühl ist das Closing. Das gute Gefühl ist das Closing, aber das gute Gefühl kriegst du nur hin, runtergedrillt über Sicherheiten. Wie gesagt, ich habe noch nie jemanden gehört, der sagt, boah, da bin ich mir unsicher, aber ich habe da trotzdem gekauft. Dann suchen die Abenteuerlust. Aber dann sind die sich sicher, dass das Geld, was sie inventieren, dieses Abenteuer bringt. Wie zum Beispiel so eine Abenteuerreise. Du zahlst irgendwie 1000 Euro und du weißt nicht, wo du hinfliegst. Auch da bist du dir aber sicher, dass diese 1000 Euro gut investiert sind. Und wenn jetzt zum Beispiel beim Abenteuer. Aldi ein Typ steht, so wie ich, mit einem schwarzen Rolli, dann denkst du dir schon, sag mal, bist du beim Rolex entsprungen? oder wieso hast du kein T-Shirt an? Steht im Rolex-Laden jemand mit einem T-Shirt, jetzt könnte man sagen, den Gen Z ist das egal, und nicht mit einem Anzug, dann sagst du, ey Leute, ich lasse hier 25 Riesen, wieso hast du alte Schuhe an? Also das muss alles stimmen und dann kriegst du dieses Closing auch hin. Und das sind alles Sicherheiten, wie man auch aussieht oder wie man redet.

Joel Kaczmarek: Gut, letzter Punkt, Customer Success, also Kunden aufmerksam machen, Kunden gewinnen, Kunden halten.

Henning Heesen: Customer Success, zwei Sachen, Churn und Upselling. Dazwischen ist eigentlich nur die Phase, ich mache nichts und der Kunde macht auch nichts, macht für mich gar keinen Sinn. Also Churn ist, der Kunde haut ab, ich analysiere danach Sicherheiten, die gefehlt haben. Oft liegt es an der Betreuung, Kunde hat sich nicht gut betreut gefühlt. Ja, das ist fast wie in der Ehe, dieser Wurstpacken.

Joel Kaczmarek: Wurst packen? Ja, dieses Croissant. Das musst du mal erklären, das kennen unsere Hörer nicht.

Henning Heesen: Es gibt da so eine Story von so einem Mann, der in Streit gerät mit seiner Frau, weil die vom Einkaufen kommt und dann hat die seine Lieblingswurst vergessen. So, der Streit artet aber aus bis zum geht nicht mehr. So, die ganze Pointe ist eigentlich, dass durch ganz kleine Sachen, dieser Mann könnte auch andersrum sein, der Frau bringt's mir nie Blumen mit, dass der sich nie oder sich über längere Zeit nicht gewertschätzt gefühlt hat, weil irgendwie was war. Das ist ja wie in der Ehe. Ich meine, du bist verheiratet, ich bin verheiratet, so. Und so ist das aber mit Kunden auch. Deshalb funktioniert der QBR gut. Quarterly Business Review. Würde ich übrigens auch für den Club, würde ich dir das empfehlen. Einfach alle drei Monate den Leuten mal Feedback abzuholen. Hey, was fandet ihr cool? und was müssen wir, wo müssen wir echt dran arbeiten? Weil wir hören auf dich. Ich höre dich. Eigentlich hast du da dieses Verstehen wieder. Ich verstehe dich, ich höre dich. Und da gibt es in vielen Unternehmen ein paar so Probleme. Ein großes Problem würde ich sagen, die verkaufen dem Kunden was und dann rufen die den nie mehr an. So, ja, jetzt habe ich dich gebucht und jetzt muss ich ab zum Nächsten. Dann haben sie quasi nur Hunter. Das ist ganz schlecht. Und das Zweite ist, was echt ein Problem ist, ist, wenn ein Kunde sich proaktiv beschwert und du löst das einfach nicht. Und du löst das einfach nicht. Und dann ist das wie fremdgehen. Dann kommt ein anderer dazwischen, der macht das wohl alles. So ist es ja im Business auch. Ich habe ja auch schon mal zu Leuten gesagt, so gehen sie mir jetzt fremd, weil ich so gespürt habe, dass der irgendwie auf irgendwelche Sachen nicht mehr so reagiert hat. Und dann sagt er, ja, also sie waren immer transparent mit mir, ich mit ihnen. Also wir reden tatsächlich mit anderen. Dann musst du natürlich rudern, bis der Arzt kommt. Dann musst du natürlich wieder einen Blumenstrauß mit nach Hause bringen, obwohl die Frauen dann ja meistens meinen, Da wäre sowieso schon was los, aber man kann das alles miteinander vergleichen, wenn du deinen Freund vernachlässigst, deinen besten Kumpel, der ist ja auch irgendwann weg. Und es gibt diese zwei Probleme, den Kunden gar nicht mehr zu kontaktieren und wenn nur mit Newsletter zugeballert, niemals zu fragen, wie geht es dir? und das zweite ist, wenn er dann mal was sagt, dann zu sagen, nee, das können wir nicht, nee, können wir nicht, ja, was soll der machen?

Joel Kaczmarek: Sich jemanden suchen, der es kann.

Henning Heesen: Das macht er dann auch, weil Vertrieb ist ja nicht mehr dein Produkt verkaufen, war es übrigens noch nie. Vertrieb ist dem Kunden eine Lösung bieten und du wolltest eine Lösung, um ein besseres Image, um eine bessere Außendarstellung für dich und deinen Club und für digital kompakt zu bewirken. Und dann kommt jemand, der dich versteht. der so ist wie du, also Sympathie, Übereinstimmung, der kompetent ist, dann hat der noch Referenz. und wenn der dann noch Relevanz hat, also es gibt ja diese vier Sicherheiten, warum wir Leuten vertrauen, das ist Sympathie, das ist Übereinstimmung, ist auch nicht zu verwechseln mit Empathie, Empathie ist einfühlsam sein, Sympathie, Kompetenz, Referenz, wo du sagst, ja, der hat mit Alex Graf gearbeitet. Das ist Referenz. Da musst du ja noch nicht mal mehr sympathisch oder kompetent sein. Und Relevanz. Relevanz ist wichtig sein. Jung von Matt, wenn die bei dir anklopfen, das ist scheißegal. Der hat eine Relevanz im Markt. Das sind die Sachen, die du auch im Customer Success bringen musst. Und das vergessen viele. Sorry, das vergessen viele. Nach dem Closing, also du hast geheiratet und sagst, ja, jetzt ist eigentlich alles durch. Jetzt brauche ich mir keine Mühe mehr zu machen. Und das ist nämlich der Fehler.

Joel Kaczmarek: Jetzt waren das ja alles Sachen, die sehr generisch waren. Wenn wir es nochmal auf Marketingagenturen zuspitzen, weil ich meine, die stehen ja mit ihren Kunden eigentlich dauernd im Kontakt, weil sie ja für die natürlich Sachen bauen und entwickeln. Hast du da nochmal spezifische Dinge?

Henning Heesen: Ja, habe ich, weil ich mich vorbereitet habe jetzt auch auf den neuen Kunden. Also der Kunde möchte wachsen, sonst macht er kein Marketing. Macht ja keiner irgendwie Außenwirkung, wenn er sagt, ich möchte da bleiben, wo ich bin. Der größte Upsell ist da wie im Softwarebereich, weil ich würde mal sagen, 60, 70 Prozent der Leute freut sich eigentlich über ein Update vom iPhone oder vom Computer, weil du immer meinst, oh, das kann mehr. Im Endeffekt kannst du meistens das Gleiche oder du hast Probleme. Jetzt aber von diesem Gefühl aus auszugehen, ein Upgrade. Ich glaube, man kann es über zwei Sachen machen. Man kann es machen über, okay, wir sind eine Kreativagentur oder wir sind eine Agentur. Marketing und Marketing hat nur mit Außenwirkung zu tun, um mehr Umsatz zu generieren. Zu sagen, pass auf, wir haben uns was für dich überlegt. Wir haben hier einen neuen Dienst oder wir haben uns eine neue Kampagne überlegt und wir wollen das mal mit euch so spiegeln. Wir haben von vielen Projekten gelernt, wir waren irgendwie in San Francisco, I don't know, irgendwas, wo du warst und dem Kunden proaktiv anzubieten, pass auf, wir können dir was liefern, was dich noch weiter nach vorne bringt, ohne dass der zu dir kommt und sagt, ich möchte mehr. Wenn deine Agentur jetzt zu dir kommen würde, der wird dich morgen anrufen und der sagt, Joel, ich habe dir so geile Sachen jetzt für ein paar Kunden gemacht. Ist auch alles nicht unter NDA und ich tue dem da auch nicht weh, weil I don't know, der sitzt irgendwo anders. Ich möchte die mit dir teilen. Würde es dich nicht gut fühlen? So, und das zweite ist Preissenkungen. Die höchste Loyalität, ich habe das bei Kunden gemacht, die höchste Loyalität kriegst du, wenn du sagst, wir haben uns effizienter aufgestellt und ich kann ihnen in diesem Jahr eine kleine Preissenkung geben. Die Leute müssen erstmal nachdenken vor dir. Ob die sagen, der will gleich, dass ich dem Koffer mit Geld oder einen Kleinwagen vor die Tür stelle oder will der mich jetzt bestechen oder so. Aber damit kreierst du Loyalität, weil was du damit angebst, ist wie in diesem ersten Fall, du bist mir so wichtig, dass ich dir was geben möchte. Wenn ich was habe, was ich mit dir teilen kann, so wie in diesem ersten Fall, dann möchte ich das mit dir teilen. Ich habe das zum Beispiel bei Sales Supply immer gemacht, bei Market Supply, bei meiner anderen Firma, wo ich auch noch Investor bin, habe ich das auch. Und im Sales mache ich das auch, gebe ich den Leuten Updates und sage, pass mal auf, ich habe so ein paar neue Sachen entdeckt, wollen wir da mal drüber quatschen. Und dann wollen die das oder dann wollen die das nicht, aber die merken, I care. Und das ist, ich glaube, deshalb vergleiche ich auch Sales so mit. Weil du musst dich gut fühlen. Ich gebe dir ja auch super viele Tipps immer. Und du merkst, I care. Und ich möchte dir ja nicht mal was verkaufen. Und da steckt das drin. Und wenn du jemandem eine Preisreduzierung gibst, denkt er sich, das finde ich gut. Weil ich möchte auch mehr Geld verdienen. Oder vielleicht geht es dem gerade schlecht. Oder wenn es Kunden schlecht geht, zu sagen, halten Sie davon ab. Wenn wir jetzt mal sechs Monate den Preis halbieren, gucken wir auch nicht auf Kündigungsfrist und dann gucken wir nach sechs Monaten weiter, ob das bei Ihnen wieder klappt. Wie viele Leute sagen das? Keiner. Du bist derjenige, der ewig loyal ist. Das heißt, so im Customer Success eher von der Liebe auszugehen, für den Kunden, Kunden weiterbringen oder mit seinen Problemen mitdenken. Und ja, obwohl ich ja manchmal auch unempathisch sein kann, weil ich halt auch so ein Operations-Tier manchmal bin, Habe ich das im Sales, habe ich das perfektioniert und bringe Leuten das auch so bei, so immer und ich mache das auch nicht gekünstelt. Ich möchte immer teilen und das merken Leute und deshalb bleiben Kunden lange bei mir.

Joel Kaczmarek: Ja, das kann ich aber unterschreiben. Also jedes Mal, wenn du mich anrufst, fragst du mich, wie es bei mir läuft. Ich habe dir wieder drei Ideen mitgebracht und wollen wir mal Sparring machen und bist auch bei dir, die man was mitbringt. Zu meinen Events kommst du immer, jetzt habe ich eine tolle Zwitscherbox von dir gekriegt. Also es stimmt, was bleibt hängen, ne?

Henning Heesen: Aber ich kriege auch zurück. Ich kriege von dir zurück und ich kriege von meinen Kunden zurück. Weil genau, dann laden die mich ein. und dann, weißt du, und auch wenn man das geschäftlich sehen würde, jetzt könnte man sagen, ja, der macht das nur um so, aber ist auch scheißegal. Weißt du, es gibt ja zwei Sachen. Wir haben eine Familie zu Hause und wir müssen Mammut erlegen. Und lass uns doch den Mammut dann gemeinsam erlegen. Und wenn wir dann noch gemeinsam miteinander in den Urlaub fahren. Ist auch gut, aber ich glaube, auf so einer Ebene Business zu machen, zu sagen, ich denke auch an dich, dass du dich weiterentwickelst, haben wir vorhin darüber gesprochen, dieses, wo du auch für stehst, lernen, forever learning. Dann würde ich das bei mir sehen mit forever sharing und sharing is caring und learning ist auch caring. Das merken Leute. Ich sage immer so, wenn es dir plötzlich um Geld geht, geht es dem Kunden auch plötzlich um Geld. Wenn es dir nicht um Geld geht, dann geht es dem Kunden auch nicht um Geld. Und ich möchte nur eine ganz kleine Anekdote erzählen. Ich habe ganz früh in meinem Leben herausgefunden, dass wenn ich mich mit Kunden um Reklamationen streite, dann wurde der Betrag immer höher, weil das so Fronten waren. Kann ja gar nicht sein, liegt nicht an uns. Und irgendwann habe ich eingeführt und da habe ich einem großen Unternehmen in Deutschland mal 35.000 Euro gutgeschrieben in einem Monat. Mit dem haben wir so 60.000, 70.000 Euro im Monat gemacht. Warum habe ich dem 35.000 Euro gut geschrieben? Der hat sich beschwert im April über die Leistung von Januar bis März. Dann sagt er, ja, ich habe das vergessen, weil ich war da irgendwie krank und so, aber die Leistung war echt unter aller Sau. Dann habe ich gesagt, dann schreiben Sie die Hausnummer für diesen Frust dahin. So, finde ich in Ordnung, aber ich möchte, dass Sie das aber auch wertschätzen, dass ich Ihnen jetzt diese Macht gebe, hat der 35.000 Euro hingeschrieben. Das war teilweise ein bisschen zu viel. Ich habe aber sofort gesagt, das ist okay. Mein Learning war eigentlich in den vergangenen Jahren, Eher so, dass wenn ich den Leuten die Macht gegeben habe, die Reklamation selber zu bestimmen, dass ganz oft der Betrag viel kleiner war, als ich gedacht habe und auch der. Und sogar noch öfters haben die Leute gesagt, ja ist egal, komm. Weil du die Leute in diese Pflicht bringst, für dich zu entscheiden. Wir haben doch immer eine Beziehung zu dem Kunden. So einer unserer größten Kunden und die wissen uns zu wertschätzen, weil wir nämlich mit denen mitdenken, mit deren Problemen. und wenn ich jetzt gesagt hätte, ja das stimmt gar nicht und du hast dich ja auch nicht gemeldet und du hättest dich nach acht Tagen melden müssen oder irgendeinen Scheiß, dann geht es mir plötzlich um Geld. und dann geht es dem um Geld. So diese 35.000 Euro, die habe ich auch sechsmal zurückverdient, obwohl die hätte ich auch nicht geben müssen, aber ich glaube, dass die Loyalität nicht so groß gewesen wäre, dass der Kunde uns bis jetzt und der ist sechs, sieben Jahre, acht Jahre bei uns nicht verlassen hätte.

Joel Kaczmarek: Naja, ist ja auch ein bisschen die Gefühlsebene, ich fühle mich nicht gesehen, ich habe Frust dann, wenn du diskutierst, während das ja sozusagen dann empathisch ist, dass du dann demjenigen das Gefühl gibst. Weil dann geht es ja auf die Ratio-Ebene, wenn du rational beantwortest eine Gefühlsfrage, also ich fühle mich hier, als würde ich abgezockt, drei Monate lief es kacke und dann sagst du mit Ratio ja aber A, B, C, D, E, F, G.

Henning Heesen: Da steckt viel drin, das stimmt, da steckt viel drin, dass Leute mit Ratio Gefühle beantworten wollen und das funktioniert eigentlich nicht. Den einzigen Ratio, den du da an den Tag legen kannst, ist, dass du sagst, tut mir leid, was möchtest du von mir? Ich gebe dir auch die Macht darüber. Ich mache das so, weil mir ist die Beziehung wichtig. Und da, wenn wir über Customer Success sprechen, ist das eigentlich nach der Hochzeit. Wie bist du dann? Bist du dann 30 Jahre ein Arschloch und du vergisst eigentlich alles, weil du sagst, ja, da habe ich mich natürlich früher schön gemacht und so. Aber jetzt natürlich alles nicht mehr. Was erwartest du denn dann? Also von daher glaube ich steckt da, also man kann so im Business kann man alles mit Beziehungen vergleichen und wenn du ein guter Beziehungsaufbauer privat bist, bist du meistens auch ein richtig guter Beziehungsaufbauer im Business und dann bleiben Kunden einfach auch lange. Ob du dann der beste Geldverdiener bist, das würde ich jetzt mal da hinstellen, weil ich glaube, die Königsklasse ist, du bist ein super Beziehungsaufbauer und weißt den Leuten das Geld so maximal. Aber ich bin lieber bei derjenige, ich habe immer gutes Geld verdient und mit den Firmen auch gutes Geld verdient, nur nie maximalisiert. Also wir haben nie maximal auf Profit, sondern immer maximalisiert auf Kundenzufriedenheit. Und das zahlt sich dann irgendwann vielleicht auch im Exit aus oder wo ich auch ein paar von gehabt habe.

Joel Kaczmarek: Na gut. Also Sharing is Caring, sagst du?

Henning Heesen: Sharing is Caring.

Joel Kaczmarek: Danke für dein Caring durch das Sharing heute.

Henning Heesen: Ja, ja, gern geschehen.

Joel Kaczmarek: Und weißt du schon, welche Agentur wir uns das nächste Mal zunehmen wollen?

Henning Heesen: Agentur? Nee, nächstes Mal haben wir SaaS. Technologie. Also bei Technologie ist es ja so, die sind ja so unflexibel, eigentlich wie ein Garagentor, weil Digitalleistung kannst du ja formen, wie du möchtest. Bei einer SaaS-Leistung hast du irgendwie zwei, drei, acht, zwölf, zwanzig Millionen in irgendein Ding reingesteckt, was halt irgendwas kann. Und dann sagt der Kunde, kann der das? Nein. Und das? Nein. Ich meine, Verkauf funktioniert über die Ja-Straße. Kennst du die Ja-Straße? Ja, ja, wenn du irgendwie siebenmal Ja gehabt hast, dann kriegst du beim achten Mal auch die Ja. Das sind alte Tricks, das sind echt alte Tricks. Aber ein bisschen so Wolf of Wall Street mäßig nur. Nur, klar, ein Kunde, der sich fünfmal nicht verstanden fühlt, ja, wenn es dir der kauft. Und da gibt es bei SaaS halt auch super große Herausforderungen, wie man damit umgeht, den Kunden trotzdem zu drehen, obwohl deine Lösung nicht hundertprozentig das kann, was er möchte. So, dann musst du eigentlich eher daran arbeiten, dass der was anderes möchte.

Joel Kaczmarek: Dann bin ich ja mal gespannt. Dann bis zum nächsten Mal. Vielen Dank.

Henning Heesen: Ja, danke, Joel. Danke.