Henning Heesen: Wie funktioniert Vertrieb für Marketing-Agenturen?

In einer wirtschaftlich schwierigen Zeit mit geringerem Wachstum und gekürzten Budgets stehen Marketingagenturen vor neuen Herausforderungen. Um in diesem umkämpften Markt erfolgreich zu sein, müssen sie ihre Positionierung und Kundenansprache anpassen. Eine klare Spezialisierung, der Aufbau von Vertrauen und eine enge Kundenbeziehung sind entscheidend, um Kund*innen zu gewinnen und zu halten.

1. Positionierung als Experte ist entscheidend: Agenturen müssen sich als Experte in einem Bereich, einer Branche oder für eine bestimmte Zielgruppe positionieren. "Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten." Eine breite, unklare Positionierung führt dazu, dass Kunden die Agentur nicht als kompetent wahrnehmen.

2. Verstehen des Kunden ist der Schlüssel zum Closing: Statt klassischer Pitches empfiehlt es sich, Workshops mit dem Kunden durchzuführen, um ihn wirklich zu verstehen - seine Bedürfnisse, Werte, Arbeitsweisen etc. Erst dann kann man die richtige Lösung anbieten. Das schafft Vertrauen und Sicherheit auf Kundenseite.

3. Sicherheit ist entscheidend für Kaufentscheidungen: Kunden kaufen nur, wenn sie sich sicher fühlen. Als Agentur muss man verschiedene "Sicherheitsfaktoren" erfüllen, wie Pünktlichkeit, Kompetenz, Erreichbarkeit und vor allem das Gefühl, verstanden zu werden.

4. Outbound-Vertrieb gewinnt an Bedeutung: In der derzeitigen Situation funktionieren die klassischen Inbound-Wege schlechter. Agenturen müssen aktiv auf Kunden zugehen (Outbound) über Kanäle wie LinkedIn und Kalt-Akquise.

5. Kontinuierlicher Kundenkontakt ist essentiell: Nach dem Verkauf darf die Beziehung nicht abbrechen. Regelmäßiges Feedback einholen, proaktiv Verbesserungsvorschläge machen und bei Problemen kulant sein, schaffen langfristige Kundenbindung.

Marketingagenturen werden sich noch stärker spezialisieren müssen, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Wichtig werden eine klare Positionierung, Expertenstatus in einer Nische sowie der Aufbau enger Kundenbeziehungen. Outbound-Akquise und individuelle Workshops mit Kund:innen zum gegenseitigen Kennenlernen gewinnen an Bedeutung. Nach erfolgreichem Vertragsabschluss wird proaktives Kundenmanagement mit regelmäßigem Austausch und Zusatzangeboten der Schlüssel für Kundenbindung und Up-Selling sein.