Ausschreibungen im B2B-Vertrieb

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und ich bin wieder mit dem Sales-Kenner schlechthin unterwegs, dem guten Gero. Moin Gero.

Gero Decker: Hallo Joel.

Joel Kaczmarek: Jedes Jahr bist du mal wieder in den USA gewesen. Ich habe gesehen, du warst in Schottland zum Whisky trinken, richtig?

Gero Decker: Absolut. Ich bin großer Whisky-Fan und ich habe in fünf Tagen mehr gelernt als in den fünf Jahren davor.

Joel Kaczmarek: Echt? Ja.

Gero Decker: Ich habe 80 Whiskys verkostet auf meiner Reise und vielleicht machen wir noch einen Podcast zum Thema Whisky demnächst.

Joel Kaczmarek: Liefen die denn alle so wie Captain Hedog mit so leicht roten Nasen rum? oder wie muss ich mir das vorstellen in Schottland?

Gero Decker: Ich inklusive, ja. Ich hatte auch nur eine rote Nase.

Joel Kaczmarek: Gut, heute wollen wir nicht über rote Nasen reden, sondern darüber, wie man verhindert, einen roten Kopf zu kriegen, nämlich über das Thema Ausschreibung. Also manchmal hat man es ja, dass man ein Produkt verkaufen möchte und das Gegenüber macht eine Ausschreibung. Also entweder, weil man dazu genötigt ist, zum Beispiel als Behörde, oder weil man vielleicht daran interessiert ist, beim Preis doch mal zu schauen, wen es eigentlich so am Markt gibt und was das günstigste Angebot ist für jemanden. Starting with that, wenn du Ausschreibungen hörst, was ist so der erste Gedanke, der dir aus Sales sich dazu kommt?

Gero Decker: Ausschreibungen sind ganz schrecklich. Warum? Erstens, es verzögert einen Vertriebszyklus unglaublich. So eine Ausschreibung, je nachdem wer es macht, kann den Vertriebsprozess um drei bis sechs Monate im besten Fall verzögern, im schlimmsten Fall um ein bis zwei Jahre. Das ist das eine. Und das zweite ist, im typischen oder auch im schlimmsten Fall ähnelt das einer Lotterie. Und du hast kaum Kontrolle über diesen Vertriebsprozess und bist da gefangen in Rahmenwerken, über die du einfach keine Kontrolle hast. Das ist ganz, ganz unschön.

Joel Kaczmarek: Ich habe das neulich bei diesem Podcast von Dirk Kreuter gehört, Vertriebsoffensive. Ich glaube, das ist ein bisschen andere Sales, als du machst. Ich habe das Gefühl, es ist manchmal mehr so B2C, nicht so sehr B2B-lastig. Und der hat so ein bisschen gesagt, fairerweise, wenn du in eine Ausschreibung musst, hast du eigentlich schon vorher was falsch gemacht. So ein bisschen, der hat ja immer dieses hier Verkaufen mit Angst, geistige Brandstiftung und so weiter. Siehst du das auch so? Also ist eigentlich, wenn mir eine Ausschreibung aufgenötigt wird, bei einem Kunden, den ich vielleicht sogar schon irgendwie in der Kontaktanbahnung hatte, ist da irgendwo anders schon das Kind in den Boden gefallen? Kann man sowas vielleicht sogar verhindern, dass man eine Ausschreibung eigentlich durchlaufen muss?

Gero Decker: Also wenn man in eine Ausschreibung rein muss, dann muss man sich immer die Frage stellen, habe ich vorher nicht schon was falsch gemacht und was hätte ich tun können, um die Ausschreibung zu vermeiden? Also Ziel Nummer eins ist Ausschreibungen vermeiden. Wie kann ich das anstellen? Im privaten Sektor kann ich das vor allen Dingen über Differenzierung erreichen. Wenn ich dem Kunden glaubhaft klarmachen kann, dass das, was man dort anzubieten hat, einmalig ist auf dem Markt, dass niemand sonst das kann, dass eine Ausschreibung überhaupt gar keinen Sinn machen würde, ein Vergleich gar keinen Sinn machen würde, dann kann man dort drum herum kommen. Oder dass der Kunde nur so eine Alibi, ich hole mir mal zwei Vergleichsangebote reinholen, dass man den dazu kriegt, aber nicht durch sozusagen eine volle Ausschreibung durchgehen muss. Im öffentlichen Sektor, da gibt es einfach Vergaberecht. Das ist gesetzlich vorgeschrieben, wie Behörden zum Beispiel Produkte beschaffen müssen. Da müssen die sich strikt dran halten, weil sonst, ich habe das gar nicht für möglich gehalten, aber es gibt Anbieter, die regelmäßig an den öffentlichen Sektor verkaufen. Und auch regelmäßig ihre Kunden verklagen darauf, dass Vergaberecht nicht eingehalten wurde. Weil die haben dann scheinbar einen Deal verloren und sind damit unglücklich und gehen dann mit ihren Anwälten gegen ihren Prospekt vor. Also für mich relativ komisch. Man will ja eine Vertrauensbeziehung eigentlich zu den Kunden aufbauen und dann mit den Anwälten losreiten. Da kann man leider nur sehr selten Ausschreibungen verhindern. Eine Möglichkeit dort ist, sich anzugucken, über welche Beträge reden wir dort eigentlich. Da gibt es zum Beispiel Grenzen, wenn man da drunter bleibt, dass man dann gar nicht in eine Ausschreibung rein muss. Und dann kann man sich überlegen, will ich hier lieber auf 20, 30 oder 50 Prozent Umsatz verzichten im ersten Schritt, aber halt dadurch meinen Vertriebsprozess unglaublich verkürzen und halt auch mein Risiko minimieren, dass ich das Ding verliere, unerwarteterweise. Und dann sozusagen einfach unter dieser Grenze bleibe, um dann im nächsten Schritt, ein halbes oder ein Jahr später, einfach das Produkt dann mit dem Kunden oder die Dienstleistung mit dem Kunden dann auszubauen. Das hat man womöglich vorher auch schon so mündlich ein Stück weit abgesprochen, zu sagen, wir machen Stufe 1, Stufe 2, Stufe 3. Weil wenn sie Stufe 1 dann beschaffen unterhalb dieser Grenze, dann ist die Stufe 2 und die Stufe 3 relativ easy. Weil wenn du dann schon mal drin bist, dann ist es wesentlich einfacher, dass die einfach nachkaufen können. Auch wenn es dann über eine gewisse Grenze rüber geht.

Joel Kaczmarek: Funktioniert das deiner Erfahrung nach, dass man im Prinzip upsellt dann bei einer Behörde? Weil sonst hat man ja immer so, das habe ich von dir mal gelernt, eigentlich sein Preisschild irgendwie im Prinzip auf dem Kopf. Die Leute verorten dich auf einem bestimmten Level und dann hoch zu verkaufen, sozusagen das zu verdoppeln, verdreifachen, vervierfachen, ist eigentlich relativ schwierig. Geht das bei Behörden?

Gero Decker: Das geht. Also wir haben häufig, ich kenne jetzt die genauen Beträge nicht, aber ich habe so eine Zahl von 23.000 Euro pro Jahr im Kopf. Das ist so eine dieser Grenzen, dass wenn ich dort drunter bleibe, unter 23.000 Euro kann ich reinverkaufen. So wenn ich natürlich auf einen Deal schiele, der sagen wir mal eine Viertelmillion oder eine halbe Million pro Jahr kostet, eventually am Ende wert sein soll, dann wird es natürlich schwierig, von 23.000 Euro auf 250.000 hochzukommen in verschiedenen Schritten. Das wäre schon relativ sportlich. Aber ich sage mal, wenn ich von 23.000 auf 60.000 oder 80.000 hochgehen möchte, dann ist das ein realistischer Schritt, den ich machen kann.

Joel Kaczmarek: Und die erste Veränderungstaktik, die du gesagt hast, im Privatsektor mit der Differenzierung, was sind denn so Argumente, die jemand da hören möchte? Ist es rein über Features und Funktionen? Ist es über Preis? Ist das irgendwie über ganz andere Dinge? Was zieht da?

Gero Decker: Du musst dem Kunden klarmachen, dass du der Einzige bist, einen gewissen Effekt beim Kunden erzielen zu können. Das kann eine Frage von Features sein, aber das ist mir ein bisschen zu detailliert. Das Zweite ist die Frage Glaubwürdigkeit. Bin ich am Markt der Einzige, der die Glaubwürdigkeit hat, ein bestimmtes Problem auch tatsächlich zu lösen? Und das kann sowohl Produktaspekte beinhalten, kann aber auch einfach frühere Kundenerfolgsstories bedeuten. Es kann sein, dass drei Hersteller, die haben mehr oder weniger vergleichbare Produkte bezüglich Features, aber nur man selber hat sozusagen ein ähnliches Szenario schon dreimal sehr, sehr erfolgreich beim Kunden umgesetzt. Und kann dann sagen, wenn die anderen Anbieter genauso gut wären, warum haben die dann nicht so eine Story, die sie präsentieren können? Das ist immer ein sehr, sehr mächtiges Instrument, weil der Kunde natürlich nicht nur daran interessiert ist oder idealerweise irgendwelche funktionalen Checklisten sozusagen abzuhaken, sondern er möchte hinterher erfolgreich sein. Er möchte hinterher ein gewisses Outcome generieren. Und wenn ich da die Glaubwürdigkeit dafür habe, aus ähnlichen Szenarien, macht es das natürlich wesentlich einfacher.

Joel Kaczmarek: So, wenn ich das jetzt nicht hingekriegt habe, das zu verhindern, was für Typen gibt es denn eigentlich von Ausschreibungen?

Gero Decker: Also ich kann jetzt die ganzen genauen Namen nicht aufzählen, aber wie das typischerweise funktioniert, wir können ja mal im öffentlichen Sektor bleiben und im Privatsektor können wir dann einen zweiten Schritt machen. Im öffentlichen Sektor läuft es so, also die wichtige Phase ist, bevor die Ausschreibung überhaupt rausgeht. Rausgeht heißt, es gibt so Portale auf Bundesebene, auf Europaebene, auf Landesebene, wo Ausschreibungen veröffentlicht werden. Da kann man sich registrieren kostenlos und da sieht man all die Ausschreibungen, die dort reinkommen. Wenn ich erst über dieses Ausschreibungsportal von dieser Ausschreibung erfahre, dann brauche ich gar nicht erst antreten, ehrlicherweise. Weil dann ist das Kind im Brunnen schon gefallen. Der Vertriebsprozess muss eigentlich lange davor gestartet haben, weil man selber muss, um überhaupt eine realistische Chance oder eine gewisse Kontrolle über diesen Prozess zu haben, muss man quasi bei der Vorbereitung dieser Ausschreibung mitgewirkt haben. Das heißt, du musst deine Produkte, deine Dienstleistungen vorher schon quasi erklärt haben. Du musst beeinflusst haben, wonach suchen die denn eigentlich? Weil das kommt wieder zurück auf den Punkt Differenzierung. Du willst halt hinterher derjenige sein, der aus der Ausschreibung als entweder der Einzige oder zumindest der Beste hervorgeht. Und das geht natürlich klar, wenn der Kunde das alles objektiv selber macht. Ja, das kann alles gut gehen. Noch besser ist, wenn du selber dort mithilfst und sagst, weil du kennst wahrscheinlich die Wettbewerbsprodukte oder Wettbewerbsangebote noch ein bisschen besser, dass du dann genau den Fokus legen kannst auf die Dinge, die dich differenzieren. Also das ist eigentlich die wichtige Phase. So, dann geht's los. Und dann läuft so eine Ausschreibung in mehreren Phasen ab. Im ersten Schritt gibt es häufig so eine Vorselektion, wer kommt denn überhaupt generell in Frage? Da ist so ein Fragenkatalog, wo du dann ankreuzt, ja, nein, es gibt typischerweise Muss-Kriterien. Muss-Kriterien kann sich auf das Produkt beziehen, was es tut. Muss-Kriterien kann aber auch sein, so was wie, du musst einen deutschsprachigen Support zur Verfügung stellen. Oder Muss-Kriterium kann sein, du musst halt drei Referenzkunden vorweisen können mit einem ähnlichen Szenario. Also Muss-Kriterien können alles Mögliche abdecken. Und dann hast du sozusagen so Kann-Kriterien, wo hinterher eine Gewichtung stattfindet. Bei Ausschreibungen ist es so, wenn du ein Muss-Kriterium nicht erfüllst, dann fliegst du automatisch raus. Das ist die Natur der Sache. und typischerweise, wenn man sich diese Ausschreibungsunterlagen anguckt, fragt man sich, ich kann mir nicht erklären, warum das jetzt unbedingt ein Muss-Kriterium ist. Das ist so, wenn es hart auf hart kommt, dann müsste doch da eigentlich eine 70% Erfüllung auch reichen oder eine 20% Erfüllung. Aber eine 70% Erfüllung ist halt nicht eine 100% Erfüllung und ein Muss-Kriterium heißt 100% erfüllt. Dann wird eine Vorselektion gemacht und dann geht es sozusagen in die Details, wo man typischerweise sehr detailliert Anforderungskatalogen ausfüllen muss. Und das kann teilweise sehr, sehr aufwendig sein, wo man wirklich tagelang hunderte von Fragen durcharbeiten muss und dann auch textuelle Antworten liefern muss oder Screenshots oder was auch immer. um zu zeigen, wie erfülle ich diese Anforderung. Man kann Rückfragen stellen und das Lustige ist, bei den typischen Ausschreibungen ist es so, dass die Rückfragen, die man stellt, werden dann allen Anbietern zur Verfügung gestellt. Es wird nicht gezeigt, von welchem Anbieter kam die Frage, weil es soll ja sozusagen geheim bleiben, wer dort alles teilnimmt an diesem Ausschreibungsverfahren. Aber die Frage und die Antwort auf die Frage wird typischerweise dann in so einem Ausschreibungsportal auch wiederum öffentlich gemacht, damit keiner der Anbieter quasi sozusagen einen unfairen Vorteil hat oder einen Wissensvorsprung hat. Und dann geht es typischerweise in Präsentationstermine rein und die sind häufig ganz, ganz schrecklich. Ich war letztens wieder in einem, also da habe ich gelitten. Und das geht manchmal stundenlang. Was man als Unternehmer oder auch als Vertriebler ja gerne macht, ist, seine Story zu erzählen. Warum das Ganze? Unsere Mission? Was wollen wir erreichen in dieser Welt? Warum kaufen Leute eigentlich unsere Produkte? Was macht uns besonders? Darauf legt man ja eigentlich Wert. Oder warum die Sachen, die wir machen, besonders gut auf das passen, was der Kunde macht. In diesen Ausschreibungsterminen, das fühlt sich ganz, ganz anders an. Weil dort wird einfach nur sklavisch der Ausschreibungskatalog eins zu eins durchgearbeitet. Das sieht dann häufig sogar so aus, dass es kommt überhaupt gar keine kohärente Präsentation, überhaupt gar kein kohärenter Pitch mehr zustande. Weil die haben womöglich 500 Fragen gestellt und für 450 Fragen waren deine textuellen Antworten ausreichend. Und für 50 Fragen gibt es halt noch Nachfragen. Und dann hast du da einen 3-Stunden-Termin, wo dann jeder Punkt pingelig durchgegangen wird. Im schlimmsten Fall hast du dann da sogar noch einen Protokollantenschriftführer. Der liest dann auch nochmal extra vor, was er denn aufgeschrieben hat, damit auch da ja nichts falsch interpretiert wird. sodass du dann sozusagen minutiös diesen Ausschreibungskatalog abgearbeitet hast. Das Schlimme, oder was man ja wissen muss, ist, das Ziel von diesen Ausschreibungsverfahren oder der Leute, die daran beteiligt sind, ist nicht, das beste Produkt einzukaufen. Das ist total bitter. Das merkt man sofort. Das ist da häufig gar nicht das Ziel der Leute, die dort im Raum sitzen, sondern das Ziel der Leute, die dort im Raum sitzen, ist, sich möglichst sklavisch an diesen Ausschreibungs- oder Einkaufsprozess zu halten. Die ganze Magie muss stattgefunden haben bis zu dem Zeitpunkt, wo Sie Ihren Anforderungskatalog formuliert haben. Das war sozusagen der kreative Teil. Dann hört der kreative Teil auf. Da wird das Gehirn sozusagen abgeschaltet und dann wird nur noch sklavisch dieser Prozess durchgearbeitet, damit auch ja nicht hinterher, damit kein Anbieter mit seinem Anwalt dann hinterher loslaufen kann und quasi da so eine Entscheidung anfechten kann. So, nächster Schritt, man hat da diesen Termin überlebt. In den meisten Fällen ist es so, dass man quasi bei der Abgabe seiner Ausschreibungsunterlagen auch den finalen Preis mit abgeben muss. Weil die Idee ist, dieser Ausschreibungsverfahren, es gibt den Teil, wo du quasi die Leistung bewertest, Produktqualität, Dienstleistungen, die drumherum kommen und so weiter und so fort. Muss-Kriterien müssen alle erfüllt sein und dann die Bewertungskriterien musst du halt möglichst hohen Score erreichen. Und dann hast du den Preis-Aspekt. In vielen Ausschreibungsverfahren wird auch veröffentlicht, wie die Gewichtung ist. Das kann zum Beispiel sein, 70% Leistung, 30% Preis. Oder 80% Preis, 20% Leistung. Wenn du so ein Szenario hast, 80% Preis, 20% Leistung, alles schon gesehen, dann kannst du quasi damit dem absolut mittelmäßigsten, schrecklichsten Produkt durch die Tür kommen. Was gerade halt so achend und krachend die Muss-Kriterien erfüllt. Und dann gibst du einfach einen Schweinepreis ab. Und dann gibt es eine Formel, die ist typischerweise mit veröffentlicht. Und da kannst du dir dann genau ausrechnen, dass du sagst, ja, ich vermute, dass ich 20, 30 Prozent von der Leistung her sozusagen hinter dem besten Anbieter hinterbleibe. Und dann kann man sich ausrechnen, wo muss ich beim Preis ungefähr landen relativ zu meinem Wettbewerber. um da durch die Tür zu kommen. Und du hast halt häufig genau nur diesen einen Schuss. Du gibst diesen einen finalen Preis ab. Der wird in den meisten Fällen dann auch nicht nachverhandelt, sondern der steht dann da und das wird alles in diese Formel reingegeben. Und da kommt halt dann die Lotterie zustande, weil du immer Leute hast, die sagen, ja, es wird schwierig, sich auf der Leistungsseite zu differenzieren. Ich gebe einfach mal einen Schweinepreis ab. Schwuppdiwupp. Du bist dir sicher, dass du da alles in Sack und Tüten hast und du hast das beste Produkt und alles und du hast einen guten Preis abgegeben. Ja, durchaus hat ein Wettbewerber aber leider für einen halben Preis oder ein Drittel des Preises angeboten. Also in der Privatwirtschaft, wenn sowas passieren würde, was würde ich mich denn als Kunde fragen? Ich würde mich fragen, sag mal, sind die von allen guten Geistern verlassen? Also entweder die sind so viel effizienter aufgestellt und können so einen Preis abgeben. Oder die sind von allen guten Geistern verlassen. Das ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell. Das Produkt muss ja wesentlich schlechter sein, wenn es für ein Drittel des Preises angeboten wird. Wollen wir das wirklich haben? Solche Fragen werden im öffentlichen Sektor in Ausschreibungsverfahren nicht gestellt.

Joel Kaczmarek: So, jetzt hast du ja ganz viel dazu gesagt. Beschreib mal, wie fühlt sich so ein Live-Termin vor Ort an? Also wenn du gesagt hast, du hast was gerade gehabt, kannst du da mal so ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern, was da so für Fragen gestellt werden, wie sowas so abläuft?

Gero Decker: Also es gibt natürlich verschiedene Härtegrade. Also wie gesagt, du willst ja schon vor der Ausschreibung die Leute kennengelernt haben, mit denen eine Beziehung aufgebaut haben. und quasi mit denen zusammen die Ausschreibung gemacht haben. Wie fühlt sich in so einer Situation der Termin an? Dort geht es einfach darum, sauber durch das Protokoll durchzurutschen. Dass du dir keinen Lapsus links und rechts erlaubst, dass du aufpasst, dass du halt auch deine Antworten und das, was du erzählst, dass du dir einfach keinen Fehler erlaubst und da sozusagen sauber durchrutscht. Das sind einigermaßen angenehme Termine, ist trotzdem doof, weil du dich trotzdem sklavisch an diese Ausschreibungskataloge halten musst. Und dieses Überzeugen, Begeistern, Motivieren, was eigentlich auch den Spaß ausmacht in Vertriebsgesprächen, den Leuten eine neue Welt aufzeigen, eine Vision in den Kopf setzen, das kannst du hier alles mal knicken. Also zumindest, wenn du in diesem Ausschreibungsprozess schon drin bist. Das kannst du alles knicken. Aber in solchen Terminen, das ist noch einigermaßen friendly fire sozusagen. Und je größer so eine Ausschreibung wird, also wenn es um, sagen wir mal, 50.000 Euro geht, gut, das sind meistens noch entspannte Sachen. Aber wenn du was hast, wo es um, keine Ahnung, halbe Million, Millionen, mehrere Millionen Euro geht, ja. Da haben die Leute so viel Angst davor, einen falschen Schritt zu machen, also auf der Einkaufsseite, dass das alles total unentspannt wird. Bis hin zu, Leute stellen eine Stoppuhr auf, weil jeder Anbieter soll ja genau drei Stunden 45 haben, um die Nachfragen zu beantworten. Und das ist dann wie beim Schachspiel. Hast du sozusagen da so eine Stoppuhr sitzen und wenn zehn Minuten Pinkelpause ist, dann wird die Stoppuhr angehalten. Oder die Vorstellungsrunde wird da ausgeklammert. Ja, wir haben ja heute drei Kollegen mehr hier sitzen als bei dem Wettbewerbertermin. Dadurch dauert die Vorstellungsrunde ja länger. Deswegen wäre es ja unfair, das mit in die Zeit reinzunehmen. Deswegen stoppen wir mal die Zeit. Denkst du, hallo, such dir hier ein gutes Produkt, such dir hier eine gute Dienstleistung. Aber es ist halt eine rhetorische Frage, weil die Antwort ist nämlich nein. Nein, sie wollen sklavisch nur ihren Ausschreibungsprozess dort sauber durchschaukeln. Und das ist ja auch das Spannende, wenn du die dann hinterher mal die Leute so im Vertrauen mal fragst und sagst so, was machen wir hier eigentlich? Dann sagen die Leute dir auch, ja, wir leiden ja selber. Aber wir sind ja gezwungen, das zu tun. Auch dann so Themen, wir hatten letztens einen Termin und wir bringen manchmal so Goodies mit. Wir haben so ein Kochbuch, wo wir so unsere Idee von Prozessmanagement halt so spielerisch zeigen mit Rezepten. Herstellungskosten 4,50 Euro oder so pro Buch. Also wirklich nichts Großartiges. Häufig bringen wir das zu Terminen mit. Dann kriegt jeder so ein Kochbuch. Ist nett, ist was Persönliches. Leute finden das total gut. Kannst du so eine Beziehung zu aufbauen. Und dann haben wir auch in einem Termin zwölf Exemplare für alle Teilnehmer mitgebracht. Alle haben sich super gefreut, wie ein Schneekönig, oh, das ist ja nett, das ist ja super, das ist eine super Idee, auch dieses Konzept. Ja, aber da der Protokollführer oder was auch immer seine Rolle war, nee, die müssen alle wieder einkassiert werden, sonst ist das hier versuchte Bestechung, da muss ich einsammeln. Wir haben gesagt, hallo, 4,50 Euro Herstellungskosten, ja, nee, kann man nicht einsammeln. Hallo, was für eine Welt leben wir hier. Wir sind hier zu viert angereist, quer durch die Republik, mit dem Flugzeug und Taxi und Hotel und was weiß ich nicht. Und wir regeln uns hier auf über 12 mal 4 Euro. Wir haben hier tagelang eure doofen Ausschreibungsunterlagen ausgefüllt. Und dann soll es hinterher an 50 Euro liegen? Krass.

Joel Kaczmarek: Okay, und wie ist dann so die Kommunikation? Also kriegst du dann Fragen gestellt, musst antworten, wie so ein bisschen wie in der Schule oder wie läuft das ab?

Gero Decker: Genau, genau. Also alles, was dem Gegenüber unklar geblieben ist aus deinen schriftlichen Antworten, wird dann alles durchgekaut, minutiös. Zum Beispiel, wenn du in so einer Situation, da gab es verschiedene System-Deployment-Optionen. Also wie will ich das aufsetzen? Es ging um eine Menge von Behörden. Die Frage, teilen die sich einen Tenant oder soll jeder einen eigenen Tenant haben, soll jeder einen eigenen Server haben, teilen die sich Server und so weiter und so fort. Weil das natürlich für die vom Betriebsmodell her einen großen Unterschied macht und vom internen Kostenmodell. Und dann war den Kollegen scheinbar nicht klar, was von uns die vorgeschlagene Option ist. Oder wir haben mehrere Optionen in den Ausschreibungsunterlagen sozusagen dargestellt, die für uns von der Lizenzierung her alle gleich sind, aber halt für den internen Betrieb ganz andere Kosten verursachen. So, dann war die Frage ganz natürlich, ja Herr Decker, was ist denn jetzt Ihre Empfehlung? Welches System-Setup ist denn das empfohlene Setup von Ihnen, damit wir das sozusagen intern kalkulieren können? So, dann habe ich gesagt, naja, Sie wissen ja, wir sind große Verfechter von Cloud und das Effizienteste aus der Kostenseite für den Steuerzahler und das Effektivste für die einzelnen Behörden, um schnell loszulegen und da die beste Software zu haben, den besten Service zu haben, ist, das setzen wir alles in die Cloud. Können wir alles machen, jeder kriegt da einen eigenen Cloud-Tenant. Und haben dann eine super Umgebung für alle. Antwort, ja, Herr Decker, aber Sie wissen schon, dass das nicht vorgesehen war als Option. Und ich meine zurück, ja, aber Sie wollten doch von mir jetzt die ehrliche Meinung wissen, was ist das Beste für den Kunden. Und einfach mal laut gedacht und ehrlich geantwortet, was hier die beste Option ist. Ja, Herr Decker, aber wenn ich jetzt diese Antwort aufschreibe, dann erfüllen Sie das Muss-Kriterium nicht mehr, dann fliegen Sie raus. Dann meine ich, okay, verstanden, ich revidiere meine Aussage. Angenommen wir hätten jetzt diesen Ausschreibungskatalog nicht vor uns liegen. Wir würden uns auf der Straße treffen und wir werden die beste Option suchen für den Steuerzahler und für die Behörden und alle Beteiligten. Dann wäre meine Empfehlung XYZ. Aber wohl wissend, was die Kriterien in diesem Ausschreibungskatalog alle bedeuten, kann ich natürlich keinesfalls dies als die präferierte Lösung präsentieren, sondern ich habe hier eine ganz andere Lösung XYZ. die natürlich auch super ist und die zufälligerweise genau in den Ausschreibungskatalog reinpasst. Herr Decker, das war genau die Antwort, die ich gesucht habe. Also steif ohne Ende, alles so ganz unnatürlich. Wie gesagt, immer dieses Pattern, ich suche gar nicht das bestmögliche Produkt, sondern ich versuche nur bestmöglich mich an alle Vorgaben und Richtlinien in diesem Einkaufsprozess zu halten.

Joel Kaczmarek: Jetzt ist ja dein zentraler Rat gewesen, möglichst zu versuchen, in den Gestaltungsprozess mit reinzukommen. Also wenn die Kriterien im Prinzip definiert werden für diese Ausschreibung, dann hättest du vielleicht schon vorher sagen können, das sollte SaaS sein und nicht irgendwie On-Premise, also Cloud und nicht bei denen vor Ort. Wie gelingt einem das denn? Also wie schaffe ich denn, wenn man jetzt sagt, Behörden sind für mich aus irgendeinem Grund attraktiv oder öffentliche Ämter, von sowas zu wissen, dass die potenziell sowas brauchen könnten und eine Ausschreibung machen? und wie komme ich dann da rein?

Gero Decker: Es ist ein Vertriebsprozess wie jeder andere. Ich muss entweder inbound oder outbound halt frühzeitig mit den Leuten in Kontakt kommen. Die Leute in den Behörden, die suchen ja genauso sich Whitepaper, die gehen genauso in Webinare rein, die gehen genauso auf Events. Das ist genau wie in der Privatwirtschaft. Das heißt, alle Inbound-Kanäle funktionieren da genauso. Und ich kann natürlich, verbietet mir ja keiner, mit den Leuten dann zu sprechen. Oder auch outbound. Es hindert mich ja keiner daran, dort zu der entsprechenden Person in der Behörde oder wo auch immer, halt hinzugehen und einen Dialog zu starten, wie man denen helfen könnte und was die bestmögliche Lösung wäre. Und dadurch willst du halt einen frühzeitigen Dialog haben. Das heißt, lange Monate bevor die überhaupt eine Ausschreibung veröffentlichen, wissen die ja schon, dass es da in eine bestimmte Richtung geht. Das kannst du ja lange vorher wissen. Und dann willst du in den Dialog einsteigen und sagen, oh, das ist ja super, wir haben hier schon drei anderen geholfen und können da gerne Tipps und Tricks geben, worauf man achten soll. Wir können ja unser Produkt schon mal zeigen, damit sie überhaupt schon mal einen Kontext haben, was sowas leisten kann und was sowas nicht leisten kann. Nix ist ja schlimmer für die als ein Ausschreibungsverfahren, wo das Ergebnis ist, das, was sie suchen, gibt es nicht. Oder die Ausschreibung so verkorkst ist, dass ein Anbieter rauskommt, der denen halt total zuwider ist. Da haben die ja auch nichts von. Also das ist quasi diese Phase, bevor die Ausschreibung rausgeht. Das ist die Phase, wo der eigentliche Vertrieb stattfinden muss. Aber worauf man achten muss, ist, das Einzige, was ich bezüglich Pricing und Budgets und sowas ausfinden kann, ist, was bei denen Obergrenzen sind. Und die muss man auch sklavisch dann einhalten. Also wenn die dir sagen, ich kann nicht mehr als 80.000 oder ich kann auf fünf Jahre gerechnet nicht mehr als, keine Ahnung, 120.000 Euro dafür ausgeben, das ist unsere Obergrenze. Dann kann man auch nicht da anfangen und sagen, ja, aber bei uns kriegt der viel mehr Wert und deswegen müsst ihr auf jeden Fall so viel veranschlagen. Das funktioniert in den meisten Fällen nicht. Das Schlimme ist, es ist jetzt nicht so, dass du dein Angebot für, sagen wir mal, genau diese 100.000 Euro abgibst und du kommst dann da durch. Das haben wir in den Anfangstagen häufig auf die Nase gefallen. Der Gegenüber wollte unbedingt unsere Software einkaufen, hat gesagt, das ist unsere Budgetgrenze. Wir dachten auch, das ist immer nett, nehmen wir die Budgetgrenze minus 5 Prozent, das ist der Preis, den wir anbieten. Ja, Pustekuchen. Da kommen halt zwei, drei Wettbewerber, die wissen, sie sind nicht der präferierte Vendor und die bieten halt für die Hälfte oder ein Drittel des Preises an.

Joel Kaczmarek: Krass. Aber wenn Leute sich im Prinzip schon aufregen und zum Anwaltstelefon greifen, wenn du irgendwie für 50 Euro da Kochbücher mitbringst, regt das die trotzdem nicht auf, wenn du im Prinzip in der Kriterienvergabe maßgeblich mit beeinflusst? Also das ist dann nicht problematisch an der Stelle?

Gero Decker: Nö, ist nicht problematisch. Du hilfst denen, die Sinne zu schärfen. Du hilfst denen, den bestmöglichen Kriterienkatalog zu entwerfen. Und du machst dir einfach darauf aufmerksam, was sind die Dinge, die wichtig sind. Du triffst ja nicht die Entscheidung, was in den Ausschreibungskatalog reinkommt, das machen ja die. Und du hilfst denen einfach mit Inspiration und Input. Ich finde das völlig legitim und klar, es darf natürlich nicht total plump gespielt sein. Nicht, dass der Eindruck an irgendeiner Stelle entsteht, das ist hier ein total abgekatertes Spiel. Das muss inhaltlich alles Sinn machen. Also wenn du anfängst, irgendwie, keine Ahnung, ein Feature als Muss-Kriterium aufzunehmen, was halt überhaupt gar nichts mit dem Thema zu tun hat. Das ist schwierig. Da laufen wir in so Betrugsthemen rein. Aber wenn es halt inhaltlich Sinn macht und meistens ist es ja kein Schwarz und Weiß, sondern du bewegst dich immer auf so einem Spektrum. Und du hilfst halt einfach auf dem Spektrum, den richtigen Platz zu finden. Völlig legitim.

Joel Kaczmarek: Was würdest du sagen, so Fazit zum Thema öffentliche Ausschreibungen? Lohnt sich das, daran teilzunehmen? Sind das dann dafür, wenn du es gewinnst, langfristige Kunden? oder hat man dieses Spielchen so alle zwei, drei Jahre wiederholt? Würdest du jetzt jungen Unternehmen raten, da reinzugehen oder eher nicht?

Gero Decker: Also mein Tipp ist, für alle Startups, haltet euch da ganz weit fern von. Ganz, ganz weit. Und ganz besonders in Deutschland. Deutscher öffentlicher Sektor ist nochmal eine ganz andere Nummer als im Ausland. Also zum Beispiel in der Schweiz muss man dazu wissen, haben deutsche Unternehmen zum Beispiel einen Vorteil, weil deutsche Unternehmen können in der Schweiz ohne Umsatzsteuer anbieten. Schweizer Unternehmen müssen immer brutto anbieten und die Behörden haben keine Chance, sich die Steuer wiederzuholen. Das heißt, die sind per se schon mal, keine Ahnung, 20 Prozent oder was, das ist teurer. Und deswegen haben wir in der Schweiz einfach Preisvorteil immer schon gehabt gegenüber den lokalen Anbietern. Also wir persönlich zum Beispiel waren in der Schweiz, das war der Markt, wo wir am erfolgreichsten waren in den Frühzeiten.

Joel Kaczmarek: Und bleiben so eine Kunden aber dafür auch länger. oder muss man dieses Verfahren dauernd wieder durchlaufen?

Gero Decker: Was man manchmal findet, ist, dass es halt langjährige Verträge schon von vornherein gibt, die irgendwie drei oder fünf oder sogar sieben Jahre. Ich habe sogar schon mal eine Ausschreibung gesehen auf 15 Jahre. wo du einen 15-Jahres-Vertrag unterschreibst. Also auf diese Zeit kannst du dich ja dann auch verlassen, weil das vertraglich vorgesehen ist. Ansonsten, wie einfach oder schwer es ist, für eine Behörde Dinge zu verlängern oder nicht zu verlängern, würde ich sagen, gibt es keinen Riesenunterschied zur Privatwirtschaft. Und die Leidenstoleranz in Behörden ist sogar größer. Also die können auch einfach mal einen Stecker ziehen von Dingen. Ist halt so, wird der Stecker gezogen. In einem Unternehmen würdest du sagen, bist du des Wahnes, da den Stecker zu ziehen. Ja, da bricht uns hier alles zusammen. Und der Behörde sagen die, ja gut, ist es halt hier aufgrund Budget-Situationen, wie auch immer, mussten wir halt leider den Stecker ziehen. Alle sagen, what the fuck? Ja, aber ja gut. Also sowas erhöht halt Absprungrate auf der einen Seite in Behörden. Auf der anderen Seite, dadurch, dass die Mühlen typischerweise ein bisschen länger dauern, bleiben die. Aber wie gesagt, in der Gesamtrechnung sehen wir da keinen Unterschied zwischen Privatwirtschaft und öffentlichem Sektor.

Joel Kaczmarek: Privatwirtschaft schon mal angesprochen. Wie läuft denn da so ein Verfahren typischerweise ab? Also wenn du da eine Ausschreibung machst, ich meine, es gibt ja mehrere Typen. Ich habe mal gelernt, es gibt auch so Mayhemmer-eske Vorgehen, dass du sagst, irgendwie Preis wird gesetzt und man geht runter. Und wer als Letztes mitzieht, der wird es. und solche Geschichten. Was sind so typische Abläufe für Ausschreibungen im privaten Sektor?

Gero Decker: Ja, also dort muss man ja wissen, es gibt keine gesetzliche Vorgabe. In der Privatwirtschaft sind es dann halt selbst auferlegte Regeln im Einkauf. Da gibt es dann typischerweise Grenzen, bis zu denen ich einfach einkaufen kann, ohne mir irgendwas anderes anzugucken. Und dann gibt es irgendwie den Bereich, wo ich mir einfach zwei Alternativangebote einholen muss, um zumindest eine Entscheidung zu validieren. Und dann gibt es dann den Bereich, wo ich halt auch einen formalisierten Prozess durchlaufe, mit einem sehr, sehr detaillierten Anforderungskatalog und einem ähnlichen Verfahren wie im öffentlichen Sektor, mit der Ausnahme, dass typischerweise ich nicht von Anfang an den finalen Preis setzen muss. Sondern in der Privatwirtschaft geht es meistens darum, in diesem Verfahren rauszufinden, also habe ich eigentlich nur einen Vendor, der am Ende übrig bleibt oder habe ich zwei oder drei, die einigermaßen vergleichbar sind. Und dann kann ich am Ende des Tages in eine Preisverhandlung gehen, weil die wissen ja auch, Einen Schuss setzen beim Pricing, na gut, da kann ich ganz viel Glück haben, dass ich einen guten Preis bekomme, aber sehr wahrscheinlich kriege ich einen besseren Preis, wenn ich mit zwei Leuten, die sozusagen bis zum Ende durchschleife und dann denen jeweils sage, du, ich finde dich schon cooler, aber dein Wettbewerber, der hat gerade nochmal um 20 Prozent seinen Preis gesenkt. Und jetzt kannst du dich entscheiden, ob du mitgehst. Ich kann dir sagen, wenn du nochmal 20% runter gehst, dann kriegst du es. Oder wenn du jetzt bei deinem Preis bleibst, müssen wir uns das genau überlegen, ob wir dich haben wollen oder dann doch mit dem anderen gehen. Solche Verhandlungsgeschichten, das ist ganz üblich bei Ausschreibungsverfahren im Privatsektor. Und dann ist natürlich die nächste Beobachtung hin zum Thema Differenzierung. Ganz schlimm ist es immer, wenn es am Ende des Tages darum geht, irgendwelche Featurelisten eins zu eins abzuarbeiten. Weil das verstellt den Blick immer fürs Wesentliche und du kriegst deinen Argumenten nicht richtig rübergebracht. Das ist genau wie im öffentlichen Sektor, da geht es dann am Ende des Tages nur noch darum, irgendwelche Excel-Listen und Requirement-Listen abzuarbeiten. Und dann, wenn du den Score 84 hast und nicht 81, dann gewinnst du. In so einer Situation, das ist immer ganz, ganz, ganz, ganz, ganz doof. Deswegen musst du ganz stark darauf achten, dass du halt den Wert, den du bringst, die Differenzierung, die du hast, dass das ganz, ganz stark rausgestellt wird. Dass du sozusagen nicht reduziert wirst auf so einen Feature-Score.

Joel Kaczmarek: Gut, verstanden. Was sind denn aber typischerweise so Aufhänger für solche Ausschreibungen? Geht es denn nur darum, dass man versucht, den günstigsten Preis zu finden? Ist es ein Compliance-Thema? Macht man das für jede Art von Produkten oder nur von bestimmten? Also womit fängt das eigentlich an? Was ist da so der Stein des Anstoßes?

Gero Decker: Aus der Einkäuferperspektive will ich zwei Dinge erreichen. Eins ist, ich will das passende Produkt finden. Und das Zweite ist, ich will es zu dem günstigsten möglichen Preis einkaufen. Und so ein formalisiertes Verfahren zwingt halt das einkaufende Unternehmen, sich den Markt auch ganzheitlich anzugucken. Und nicht sozusagen einen Schnellschuss zu machen, ich habe hier den Gero getroffen, das ist ein dufter Typ und der hat auch ein tolles Produkt. ich kaufe das mal ein, sondern halt tatsächlich einen Schritt zurück zu machen und zu sagen, und jetzt gucken wir uns mal den Markt als Ganzes an, wen gibt es denn da sonst noch? Vielleicht gibt es da noch eine zweite Alternative, die viel besser ist, von der wir noch gar nichts wussten, die wir noch gar nicht genau genug uns angeguckt haben. Oder vielleicht ist das, was der Gero dort anbietet, genau das Gleiche wie das, was der Peter anbietet. Und dann kann ich super einfach über ein Preisargument gucken, wer bietet mir den besten Preis. Das ist die allgemeine Motivation und so ein formalisiertes Verfahren soll einfach da Disziplin in den Einkauf reinbringen. Ganz einfach.

Joel Kaczmarek: Und gilt da die gleiche Regel wie im öffentlichen Sektor, dass du versuchen solltest, bei dieser Kriterienvergabe sonst schon mal eine Rolle zu spielen? Oder hast du dann sowieso auch schon wieder verloren, wenn die überhaupt in eine Ausschreibung reingehen, dass du eigentlich deine Differenzierung nicht hast klar rüberbringen können?

Gero Decker: Klar, wenn die diesen Weg gehen von solchen Kriterienkatalogen, dann willst du das alles schon vorgeprägt haben. Also eine gute Idee ist, dass du solche Kriterienkataloge schon fertig gebaut hast. Also du hast einen Ausschreibungsprozess, Kriterienkatalog vorliegen mit irgendwie sechs Kapitel und jeweils fünf Fragen und auch schon ausgefüllt für dich und zwei oder drei typische Wettbewerber. Und dann gibst du dem Kunden diese Excel-Liste, schon komplett vorausgefüllt, weil dann kann nämlich dein Champion, dein Fürsprecher beim Kunden, kann das einfach eins zu eins nehmen. Kann da sein Logo einsetzen, kann vielleicht noch die eine oder andere Frage dazunehmen oder wegnehmen oder eine Gewichtung ändern. Und kann dann intern zu seinem Einkauf hingehen und sagen, guck mal, den funktionalen Vergleich habe ich schon im Detail hier gemacht. Braucht man nicht nochmal. Das ist sozusagen der schnellste Weg zum Erfolg. Da tust du deinem Kunden auch einfach ein Riesenstück Arbeit ab. Und es ist auch vertrauensbildende Maßnahme, weil du zeigst ihm ja ganz transparent, was sind die Dinge, worauf du sozusagen deine Bewertung angelegt hast. Der kann ja in jeden einzelnen Punkt reingehen, wenn er will, und sagen, das sehe ich ganz anders. Aber in den meisten Fällen ist es so, dass die haben eine vage Vorstellung, der Kunde hat eine vage Vorstellung davon, was die verschiedenen Anbieter machen und leisten können. Auch wenn du es jetzt nicht komplett in Zahlen fassen kannst, hast du einfach dein GEROS-Produkt, das ist das Präferierte, und du gibst ihnen einfach eine einfach nutzbare, sozusagen ausdeklinierte Tabelle, die sie einfach 1 zu 1 anwenden können.

Joel Kaczmarek: Und wie laufen diese Ausschreibungen dann ab? Also ich stelle mir das irgendwie immer so vor, du wirst in irgend so ein bisschen so halbgeiles Business-Hotel in irgendeinem kleinen Ort an der Autobahn irgendwie in der Nähe eingeladen, die mieten sich vier Konferenzräume, hüpfen von Raum zu Raum und dann sagen die mal hier, schreiben sie mal auf dem Zettel ihren Preis und öh. Und dann gehen sie in den nächsten Raum und halten das auch wieder hin. oder vielleicht sind sie auch mal in einem Raum, keine Ahnung. Das ist so mein Klischee, wie ich mir das manchmal vorstelle, wenn die versuchen, dir den Preis zu drücken mit solchen Geschichten und irgendwie so Vergleichbarkeit hinzukriegen. Vielleicht machen sie das auch bei sich in der Firmenzentrale, aber immer so als Bild gesetzt. Funktioniert das so, läuft das so ab, dass man wirklich zeitgleich in so einem Gebäude ist und dann hat man so eine Interaktion und dann kommt der wirklich wieder rein und sagt, du Gero, ihr seid Favorit, aber ihr müsst noch 20% runter oder ist das irgendwie albern?

Gero Decker: Also ein, zwei Mal haben wir das erlebt, aber das ist schon ein bisschen freaky. Also dass du irgendwie zwei, drei Anbieter gleichzeitig da hast und einer läuft von Raum zu Raum und verhandelt da sozusagen fleißig. Also wie gesagt, ein, zwei Mal haben wir das erlebt, einfach weil die Einkäufer da so einen Riesenspaß dran hatten und so ein bisschen sadistisch gepolt waren und das irgendwie ganz lustig fanden. Wie es typischerweise abläuft ist, also nachdem du deine ganzen Unterlagen dort abgegeben hast, mit deinen ganzen Antworten und auch dem Angebot, und mit finalem Preis oder zumindest einem indikativen Preis. Und dann gibt es diesen Abschlusstermin, wo du präsentierst. Alles zwischen typischerweise zwei Stunden Minimum und sechs Stunden Maximum. Und dann je nachdem, wie lange diese Termine dauern und wie viele Anbieter, die sich reinholen für diese Abschlusspräsentation, typischerweise irgendwas zwischen drei bis fünf. die halt bis zu dieser Abschlusspräsentation überhaupt kommen, in die engere Auswahl kommen und am Ende präsentieren dürfen. Und dann in den meisten Fällen ist das so, dass die sich hintereinander weg Montag den einen, Dienstag den anderen, Mittwoch den dritten kommen lassen. Wenn es kürzere Meetings sind, habe ich das auch schon mal erlebt, dass die dann immer mal ein Zwei-Stunden-Fenster machen. Morgens 9 bis 11 Uhr der Erste, dann 11.30 Uhr bis 13.30 Uhr der Zweite, 14 bis 16 Uhr der Dritte. Dann haben die es an einem Tag abgefrühstückt, ist alles frisch bei denen im Kopf und die haben dann den direkten Vergleich. In solchen Szenarien ist es dann natürlich lustig, weil du dann deine Wettbewerber auf dem Gang triffst. Du gehst raus, die gehen rein. Das sind so spannende, lustige Momente, weil der Kunde dir typischerweise nicht sagt, wer sind die anderen? und die versuchen dir nicht die Transparenz zu geben, wo stehst du eigentlich. Wenn du eine gute Beziehung zu deinen Leuten hast, kriegst du es trotzdem irgendwie raus. Aber die Einkäufer selber, die versuchen ja dann auch diesen Prozess zu orchestrieren, die versuchen da möglichst überhaupt gar keine Informationen sozusagen rüber zu geben. Und dann, wie gesagt, in manchen Fällen ist es ja so, dass du den finalen Preis schon mit abgegeben hast. Das heißt, es gibt da gar keine Preisverhandlungen. In den anderen Fällen ist es so, dass Verhandlungen in den meisten Fällen nicht in persona stattfindet. Das ist so ein bisschen old school, dass du dich triffst, um dann den Preis final zu verhandeln. In den meisten Fällen geben die dann einfach Feedback und sagen, Produkt super, ihr seid unser präferierter Vendor, aber im Preis seid ihr halt irgendwie 40 Prozent über dem nächstbesten. Das machen wir da.

Joel Kaczmarek: Wird sowas mittlerweile eigentlich auch webbasiert gemacht? Ich meine das mal gehört zu haben, dass die solche Ausschreibungen dann teilweise mit bestimmten Softwares sogar schreiben, dass du quasi, dann hast du virtuelle Chaträume und keine echten Räume mehr.

Gero Decker: Passiert das auch? Genau, also dann gibt es verschiedene Produkte. Ariba von SAP zum Beispiel wäre da so ein Beschaffungsportal, das halt eher so bei Großkonzernen eingesetzt wird, wo du dann halt alle, darüber werden die ganzen Ausschreibungsunterlagen verteilt, die ganzen Rückantworten gehen über dieses Portal rüber. Im öffentlichen Sektor gibt es auch diese Ausschreibungsplattform, wo die Dokumente alle drüber gehen. Aber man spricht mit den Leuten, klar, es ist nicht nur alles schriftliche Kommunikation.

Joel Kaczmarek: So, jetzt Herzstück, Preis. Wenn da jemand auf dich zukommt und sagt, wie du gerade gesagt hast, du bist präferierter Vendor, aber 40% zu teuer, das kann ja auch ein Bluff sein. Also es kann ja sein, dass du in einem ganz guten Fenster bist, es kann sein, dass es stimmt. Wie sollte man sich in so einer Situation verhalten, wenn bei einer Ausschreibung auf den Preis gegangen wird? Gehst du da schon so rein, dass du damit rechnest und machst deinen Preis vorher einfach teurer? Oder musst du dir wirklich dann live on the fly überlegen, ob du vielleicht hier mal irgendwie Abstriche bei der Marge machst?

Gero Decker: Also immer wenn du in ein Ausschreibungsverfahren reingehst, musst du wissen, dass halt Preis eine böse Überraschung sein kann. Das muss man einfach wissen. Deswegen sollte man Ausschreibungen möglichst vermeiden, damit du da mehr Kontrolle über Preisbildung hast. Und was ganz wichtig ist, du musst dir halt auch einfach eine rote Linie setzen. Etwas, wo du halt partout nicht mitgehen willst. Wir hatten so einen Fall, das war eine große Bundesbehörde. Wir haben unserer Meinung nach einen super Preis abgegeben. Wir wussten, dass es competitive wird auf der Pricing-Seite. Wir haben von unserer Sicht aus ein sehr, sehr gutes Angebot abgegeben. Und ein Wettbewerber von uns ist dann reingegangen und der hat einfach zu einem Viertel oder einem Fünftel von dem Preis, was wir angeboten haben, hat er angeboten. Und da haben wir uns zweimal kurz in die Augen geguckt und haben gesagt, das macht keinen Sinn für uns. Das macht kommerziell keinen Sinn. Es macht auch für den Wettbewerber kommerziell keinen Sinn, aber dessen Hoffnung war halt, über Beratungsdienstleistungen dann hinterher doch noch Geld zu verdienen. Und verschenkt quasi die Software in der Hoffnung, hinterher das Beratungsmandat zu bekommen. Und wir haben gesagt, das ist nicht unser Geschäftsmodell, wir müssen mit der Software Geld verdienen. Wir wollen hinterher gar nicht großartig Dienstleistungen anbieten. Und dann sind wir rausgegangen. Was war das Ende vom Lied? Na ja, klar, wir haben das Ding natürlich verloren, den Deal. Der Wettbewerber hat es gewonnen. Aber die haben halt auch klar das schlechtere Produkt gekauft. Das war denen in dem Moment auch eigentlich ehrlicherweise schon klar. Aber die waren halt sklaven ihres eigenen Prozesses. Und die mussten dann ein Jahr lang mit der Software rumtüddeln. Dann kamen sie zu uns und haben gesagt, wisst ihr was, wir haben jetzt im letzten halben Jahr an Dienstleistungen das Dreifache von dem bezahlt, was ihr als Preis angeboten habt. Und das verdammte Ding läuft immer noch nicht. Können wir nochmal reden. Wir versuchen hier den anderen Deal rückabzuwickeln, weil die nicht liefern, weil das alles strecklich läuft. Und zwei Jahre später haben wir dann quasi nochmal angeboten und zwar sogar für einen höheren Preis, als wir ursprünglich angeboten haben. Da hat sich einfach ausgezahlt, konsequent zu sein. Weil eine andere Sache muss man natürlich auch mal sehen. Sobald du anfängst, Schweinepreise anzubieten, das spricht sich ja am Markt auch rum. Und du versaust dir womöglich dein Preisniveau mit anderen Kunden. Klar, du kannst versuchen, Stillschweigen zu vereinbaren mit den Kunden über Preise. Aber auf die eine oder andere Weise macht es doch immer die Runde. Und es verhagelt dir. Also die allgemeine Regel im Vertrieb. Einen guten Preis kriegst du immer nur dann, wenn du bereit bist, von dem Deal wegzugehen. Wenn du bereit bist, den Deal nicht zu machen, nur dann kannst du einen guten Preis erzielen. Wenn du einen Deal unbedingt machen willst, dann musst du von vornherein einfach wissen, dass du den Preis, den du erzielen willst, nicht erzielen wirst.

Joel Kaczmarek: Was sagst du deinen Erfahrungen? Wie oft wird da geblufft und auf Druck gemacht, was Preis angeht in Ausschreibungen?

Gero Decker: Also die allgemeine Beobachtung, würde ich mal sagen, ohne jetzt den Einkäufern zu nahe zu treten, ist, dass Vertriebler typischerweise schlauer sind als Einkäufer vom Verhandlungsverhalten her. Es gibt professionelle Organisationen, zum Beispiel Adidas, die sind bekannt dafür, einfach sehr, sehr gut im Einkauf zu sein. Quasi die besten Verhandler im Einkauf oder sowas wie Adidas. Branchen, die halt für ihren Einkauf berühmt-berüchtigt sind, sowas wie Discounter. Die sind halt gnadenlos gut im Einkauf. Und die holen das Maximum raus. Die knirschen da den letzten Cent bei dir raus. Und die sind mit allen Wassern gewaschen. In den meisten Fällen kann man schon relativ gute Kontrolle über den Prozess haben und einen Einblick kriegen, wann blöffen die, wann blöffen die nicht.

Joel Kaczmarek: Wenn du sagst, es gibt sozusagen trotzdem die Schlitzohrentier richtig guten, was würdest du sagen, was sind so die Top-Methoden von denen, um irgendwie einen Preis zu drücken? Und wie kann man sich gegen Wehren fallen?

Gero Decker: Naja, das stärkste Argument ist halt immer, du hast vergleichbare Angebote. Du hast scheinbar vergleichbare Produkte. Und du bläust deinem Anbieter ein, dass es halt Auf der Produktseite gibt es halt nicht ausreichend Differenzierungen, die irgendeinen Premiumpreis argumentieren können. Und du sagst, okay, ihr seid ein Müh besser, sage ich euch, ihr seid der präferierte Vendor, aber nicht so stark, dass ein höherer Preis gerechtfertigt wäre. Sobald ihr teurer seid, nehmen wir den anderen. Damit hast du natürlich ein maximales Druckmittel, um dich halt dazu zu bringen, mit dem Preis mitzugehen. Und dem anderen Vendor sagst du, du Tut mir leid, wir haben einen anderen Vendor, der besser ist, aber ihr wisst, wir achten sehr stark auf Preis. Wenn ihr uns einfach ein gnadenlos gutes Angebot macht, dann überlegen wir uns das. Und dann kommst du natürlich in so eine spannende Spirale. Also dann bluffen die ja noch nicht mal. Die bluffen ja noch nicht mal, weil, wie gesagt, der andere Anbieter, der da auf Platz 2 oder Platz 3 gelandet ist, der fängt halt an, womöglich Schweinepreise anzubieten. Und damit hat der Einkäufer natürlich einen Hebel bei dir dann anzusetzen.

Joel Kaczmarek: Hast du eine Regel für dich, dass du auf sowas nie reagierst oder unter bestimmten Umständen oder immer?

Gero Decker: Wie gesagt, das Wichtigste, das Wichtigste, Wichtigste, Wichtigste ist immer, dass du den Wert, den du schaffst, rüberbringst beim Kunden. Das ist das eine, um auch ein Preisniveau einfach durchsetzen zu können und dass du ausreichend Differenzierung hast. Und wie gesagt, Differenzierung kann über verschiedene Dinge gehen. Produktbeschaffenheit, Service, die Beziehung zum Kunden, Vertrauensverhältnis, was auch immer. Bei vielen Startups, die schielen häufig zu sehr auf Product Features. Manchmal sind es ganz, ganz, ganz andere Dinge, die halt den Ausschlag geben. Zum Beispiel ein anderer Wettbewerber weißt du einfach, der liefert, keine Ahnung, Buggy-Software aus und es dauert typischerweise ein Jahr, bis das stabil läuft beim Kunden. So ein Produkt willst du halt nicht haben. Und wenn du das dem Kunden glaubhaft machen kannst, dass dem so ist, dann ist das ein starkes Argument, eine starke Differenzierung.

Joel Kaczmarek: Gut, dann haben wir, glaube ich, mal ein ganz gutes Gefühl gekriegt, was es da eigentlich so für Welten gibt. Also wir haben jetzt die Typen, glaube ich, mit irgendwie verdeckt und offen und reverse und richtige Richtung nicht so hart durchdekliniert, finde ich überhaupt gar nicht so wichtig. Ich finde es spannender, eigentlich mal eher so diese Front-Erfahrung zu haben. Und ich lerne, also wenn es ein zentrales Momentum gibt bei dir jetzt, dann war das versucht, sowas zu vermeiden, richtig?

Gero Decker: Genau.

Joel Kaczmarek: Gut, gut. Also falls ihr es nicht vermeiden konntet, habt ihr, glaube ich, jetzt den einen oder anderen Tipp vom guten Gero gekriegt. Dafür ganz herzlichen Dank und ich freue mich schon aufs nächste Mal mit dir.

Gero Decker: Danke, Joel. Hey! Hey! Hey!