Wie macht man erfolgreich Sales auf Events?

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Kompakt. Mein Name ist Joel Kaczmarek und das erste Mal im neuen Jahr, dass wir über Sales reden. Hallo, Gero.

Gero Decker: Hallo, Joel.

Joel Kaczmarek: Komm, dann machen wir jetzt auch nochmal passend zum neuen Jahr kurze Vorstellungen, wer du eigentlich bist. Weil ich habe so gemerkt, man hört Podcasts an und manchmal steigt man ja erst bei Folge 17 ein oder so. Und wer dich noch nicht kennt, soll das jetzt mal trotzdem verstehen, was du machst.

Gero Decker: Ja, mein Name ist Gero, von Hause aus Softwareentwickler, Gründer, Geschäftsführer von Signavio. Das machen wir seit 8,5 Jahren jetzt und in der Zeit habe ich meine Leidenschaft für Vertrieb entwickelt.

Joel Kaczmarek: Und man darf dazu sagen, Signavio macht viel so Prozessentwicklungssoftware eigentlich. Das heißt, wenn du Prozesse bei dir abbildest, kannst du das damit tun. Und wenn ich so auf unsere beiden Notizzettel schaue, sind wir beide Signavio geprägt. Wir machen nämlich auch mal richtig schon ein Ablaufdiagramm unserer Themen. Heute soll das das Thema Messen sein oder Events im Allgemeinen. Wie mache ich Sales auf Events? Weil das wurdest du ja letztes Mal auch gefragt in unserer Sprechstunde, wo jemand gesagt hat, ja Ich würde gerne auf Messen gehen, als Besucher aber nur, weil ich mir den Stand nicht leisten kann. Wie mache ich denn da Sales? Das wird ein Teilbereich heute sein, aber passend zum neuen Jahr. Es gibt ja irgendwie immer ein Event, auf das man turnen kann. Sprechen wir heute mal darüber natürlich auch als Aussteller, wie mache ich das? und so die unterschiedlichen Typen von Events, auf die man gehen kann, um Sales zu machen. So, vielleicht sollte man anfangen bei so einem Event mit irgendwie Zielsetzungen. Macht wahrscheinlich immer am meisten Sinn, wenn man zu sowas hingeht, sich vorher mal zu überlegen, was will ich eigentlich erreichen? Was sind denn da so deine Punkte?

Gero Decker: Genau, also auf Events, auf Veranstaltungen geht man eigentlich aus vier Gründen. Das Wichtigste ist Lead Generation. Ich möchte mit Leuten in Kontakt kommen, mit denen ich vorher noch nicht in Kontakt stand, sodass sich hoffentlich später daraus eine Verkaufschance, ein Deal entwickelt. Das Zweite ist Branding. Ich will einfach meinen Namen in die Welt raustragen, dass die Leute das Logo schon mal gesehen haben, dass sie den Namen schon mal gehört haben, dass die schon mal eine Assoziation haben, was die Firma macht, in welchem Bereich die unterwegs ist und was die so besonders macht. Sodass ich dann hoffentlich in einem halben Jahr oder einem Jahr oder zwei, wenn die Person dann sich für das Thema interessiert, den Namen im Kopf hat. Das dritte ist Kontakte pflegen oder es einfach für Interaktionen mit Leuten nutzen, die man schon kennt und wo man einfach den Kontakt warm halten will und das einfach eine schöne Möglichkeit ist, Würde sonst vielleicht keinen Sinn machen, irgendwie extra um die Personen zu treffen, durch die Republik zu reisen. Und bei so einer Veranstaltung kann ich vielleicht 10, 20, 30, 40 Leute auf einmal wieder treffen, mit denen ich sonst nicht interagiert hätte. Und der vierte Punkt, Market Intelligence, einfach mal einen Überblick zu bekommen. Wer sind eigentlich die Hersteller, die sich hervortun, die auch in Marketing investieren? Mit was für Messaging gehen die an den Markt? Wie wird das empfangen? Wer wird bekommt die Aufmerksamkeit, was verfängt, aber auch ein Stück weit zu lernen, was sind so die neuen Themen, was treibt die Leute um, in Gesprächen zu lernen, wie kann man die eigenen Produkte, die eigene Value Proposition womöglich auch weiterentwickeln, um den Markt besser adressieren zu können.

Joel Kaczmarek: Wie machen das jetzt so deine Teams konkret? Also wenn jetzt irgendwie eine Sales-Mannschaft von dir auf dich zukommt oder ich weiß nicht, ob du das mal hier freigibst, aber sagen wir mal hypothetisch, ja, wir brauchen jetzt hier irgendwie ein Travel-Budget, also irgendwie Reisekostenerstattung. Wir wollen irgendwie, keine Ahnung, zu diesem und jenem Event in die Schweiz fahren, weil wir haben irgendwie einen riesigen Schweizer Kunden, den wir avisieren. Machen die sich so Pläne, dass sie ihre Ziele, genau die Sachen, die du gerade gesagt hast, diese vier Punkte irgendwie niederschreiben? Oder ist das mehr so was, was man für sich im Kopf mal eine halbe Stunde umwälzt und dann eigentlich so aus dem Schisslaweng umsetzt?

Gero Decker: Drei von den Punkten, Lead Generation, Branding, Market Intelligence, das liegt ja eher so im Marketingbereich. Das sind die Marketingkollegen, die sowieso sich an Gedanken machen müssen, wo wollen wir eigentlich präsent sein, was ist unsere Zielgruppe, wo erreichen wir die am besten? und auch wie können wir unser Messaging, unsere Positionierung weiterentwickeln, sodass wir den Markt am besten adressieren können. Dieses Kontakte pflegen ist eher so ein netter Nebeneffekt. Also nehmen wir mal an, du hast einen Vertriebler, der, keine Ahnung, die Energiebranche beackert. Der hat vielleicht zwei Events pro Jahr, die E-World oder wie auch immer. das heißt, wo halt die ganzen Energieleute drauf rumtouren, dass es für ihn Sinn macht, dort hinzugehen, einfach um diese Kontakte zu pflegen. Aber das ist typischerweise so ein Nebeneffekt. Oder bei uns gibt es den Prozestag in der öffentlichen Verwaltung. Da sind halt die ganzen Prozessleute aus den Behörden. Hunderte von denen in einem Raum. Ja klar, da macht es total Sinn, aufzutreten, um einfach die Leute, mit denen man eh in den letzten Monaten und Jahren schon Kontakt hatte, die einfach wiederzutreffen.

Joel Kaczmarek: Okay, dann haben wir schon mal als erste Lernerfahrung, dass das eigentlich so ein Eventbesuch durchaus auch abteilungsübergreifend konzipiert wird. Also, dass das Marketing sich irgendwie in den Auftritten überlegt und vielleicht auch selber mal den Lead-Funnel checkt, wen man eigentlich wo adressiert bisher und ob das da sinnvoll sein könnte. Und dann die Sales-Leute, die sozusagen die Armada an der Front bilden.

Gero Decker: Ja, also die Frage ist ja auch, wie viel Geld muss ich für was ausgeben? Und da macht es natürlich einen Riesenunterschied, was für eine Art von Event das ist. Können wir gleich drüber reden. Und auch die Frage, wie beteilige ich mich da dran? Vielleicht können wir da mal ganz kurz einsteigen, wie kann ich an so einem Event eigentlich beteiligt sein? Das Günstigste ist immer einfach beteiligt. Teilnehmer zu sein. Ich fahre dorthin und habe aber keine spezielle Rolle, sondern es liegt an mir, mit den spannenden Leuten zu sprechen. Nehmen wir mal an, das günstigste wäre, ich fahre auf die CeBIT und kaufe mir ein 30-Euro-Ticket oder ich lasse mir irgendwo ein kostenloses Ticket organisieren und dann strome ich da einfach rum. Ob das schlau und sinnvoll ist, sei mal dahingestellt. Das ist aber die günstigste Art, daran teilzunehmen. Dann ist die zweite Frage oder die zweite Möglichkeit, als Aussteller aufzutreten. Da muss ich typischerweise schon Geld in die Hand nehmen. Das kann von, sagen wir mal, Kongressen, Messen losgehen, im günstigsten Fall von, keine Ahnung, 1.500, 2.000 Euro. Das ist wahrscheinlich so das absolute Minimum als Ausstellergebühr bis hin zu 60.000, 100.000 Euro für einen Auftritt. Wenn man an die ganz großen Veranstaltungen denkt, da gibt es die Großkonzerne, die geben da zum Teil Dutzende von Millionen aus für eine Event-Teilnahme. Wo kommt dieses Geld her? Das kommt natürlich aus dem Marketing-Budget. Da macht man sich typischerweise einen Plan fürs nächste halbe Jahr oder fürs nächste Jahr. Wo kann ich die Euros oder die Dollars, die ich für Veranstaltungen vorgesehen habe, bestmöglich einsetzen? Eine andere günstige Möglichkeit, übrigens auf Veranstaltungen präsent zu sein und das absolut empfehlenswerteste ist, Kunden dort zu platzieren, Kunden gezielt einzuschleusen, vor allen Dingen als Präsentatoren oder Panel-Teilnehmer. Und dann hoffentlich sich aber auch mit denen vorher abzusprechen. Worüber sollen die eigentlich reden? Was soll die Message sein? Denen anbieten, die Folien für die zu bauen. Da kann man ganz toll Hilfe leisten, um das auch in die richtige Richtung zu bringen. Weil das gibt natürlich Sichtbarkeit. Die Leute wollen wissen, wie Visa Fraud Prevention macht. Wenn du ein Fraud Detection Hersteller bist und Visa präsentiert, wie es gemacht wird und zufälligerweise nutzen die deine Produkte dafür, ist das natürlich super klasse. Das ist das Beste, was einem dort passieren kann. Und natürlich die vierte Möglichkeit selber als Presenter oder irgendeine aktive Rolle zu haben. Dafür muss man meistens ziemlich tief in die Tasche greifen, um so einen Speaking Slot aufzubauen. zu ergattern bei einer Veranstaltung, wenn man von einem Hersteller kommt.

Joel Kaczmarek: Okay, also so Idealisten wie ich, die immer denken, man steht auf der Bühne, weil man was zu sagen hat, das muss man sich abschminken. in der Praxis, da wird gern einfach auch hart gezahlt für?

Gero Decker: Das stimmt.

Joel Kaczmarek: Ich finde ja diese Taktik mit den Kunden auf der Bühne sehr, sehr interessant. Also macht ihr das wirklich aktiv, dass du dann irgendwelche Leute im Prinzip bei dir sourcest aus deiner Kundenkartei, dir überlegst, wer ist irgendwie redegewandt, wer ist dir gut zugestimmt und baust dem dann die Folien? Das ist wirklich aktive Praxis bei euch?

Gero Decker: Absolut. Also die In der aktiven Kundenbetreuung will ich sowieso möglichst viele Botschafter kreieren und Botschafter pflegen. Die haben die Glaubwürdigkeit, die haben die Geschichten zu erzählen, die haben die Benefits, die haben Probleme gelöst. Das sind die, die rüberbringen können, warum dein Produkt, warum deine Dienstleistung Sinn macht und warum die Welt das braucht und warum es sich auch lohnt, dafür Geld auszugeben. Das ist ja der ultimative Proofpoint. Das heißt, in der Kundenbetreuung muss immer dein Ziel sein, einen gewissen Prozentsatz deiner Kunden in so einen Botschafter zu verwandeln. Nicht alle Unternehmen eignen sich dafür. Weil eventuell das Unternehmen, sagen wir mal, mit irgendeinem Negativ-Image behaftet ist. Und du willst gar nicht von diesem Negativ-Image belastet werden. Und es wäre eher kontraproduktiv. Dann ist natürlich die Frage, wie spannend ist eigentlich der Use-Case, das, was die damit gemacht haben. Wenn die was total Unspannendes gemacht haben, weiß ich nicht. Und das Dritte ist die Person. Es geht am Ende des Tages immer um Personen. Du hast dann so meistens ein, zwei Personen bei einem Unternehmen, die halt beseelt sind von dem Thema, die dich als Hersteller, als Zulieferer total cool finden, mit denen du meistens persönlich sehr gut kannst. Und dann ist die spannende Frage, sind diese Personen eigentlich presentable? Machen die eigentlich eine gute Figur? Oder verstricken die sich und halten die schrecklichsten Vorträge? Solche Leute gibt es ja auch. Nicht jeder hat ein natürliches Talent. Und das muss man sich aktiv raussuchen. Und das guckt man, also wir gucken uns das im Vertriebsprozess schon direkt mit an. um halt auch eine Entscheidung treffen zu können, wie dringend wollen wir eigentlich auch einen Kundenaccount gewinnen. In der Hoffnung oder der Erwartungshaltung hinterher einen super Botschafter für dein Thema zu gewinnen. Klar, und die Leute musst du natürlich bei der Stange halten. Mindestens mal dich darum kümmern, dass sie happy sind, dass sie das bekommen, was sie haben möchten. Also all das, was Teil einer guten Kundenbeziehung sein sollte. Und dann aber darüber hinaus mit den Kollegen auch darüber zu reden, hey, was bedeutet das eigentlich für dich persönlich? Weil man kann die Leute natürlich auch beim Ego packen. und sagen, hey, es wäre doch super, wenn du nicht nur in deinem Thema innerhalb deiner Company eine gute Figur machst, sondern du über deine Company hinaus als Vordenker bekannt und wahrgenommen wirst. Das ist für dich und deine Karriere super und es strahlt auch wieder zurück in dein eigenes Unternehmen, wo du arbeitest, weil du kannst dann sagen, guck mal, wir sind an vorderster Front, wir sind Vorbild für andere. Guck mal, was wir hier machen, ist total Weltklasse. Also insofern Dort die Leute bei ihrem Ego und ihrer eigenen Ambition zu packen, ist total super. Und das ist das Beste allgemein. Und das kann ich natürlich durch Marketing-Euros den Effekt verstärken. Klar, ich könnte eine Person irgendwo vorschlagen als Präsentator oder ich kaufe mir einfach den Keynote-Slot und stelle die Person dorthin.

Joel Kaczmarek: Okay, das wollte ich nämlich gefragt haben, wie du das dann mit dem Veranstalter ausdealst. Also von hinten durch die Brust ins Auge mit, guck mal, ich kenne da jemanden, der ist super oder ob man das wirklich so frontal angriffmäßig macht.

Gero Decker: Manchmal nimmst du einfach Geld in die Hand und stellst die Person dorthin. Und das ist für den Veranstalter super. Weil es ist nicht plumpe Verkaufsshow, sondern die Leute lernen was. Aber die haben ja auch die Wahl, stelle ich jetzt hier zurück zu dem Beispiel, stelle ich da die Person von Visa hin oder stelle ich da die Person von der Deutschen Bank hin oder stelle ich da die Person von einer Bundesdruckerei hin. Vielleicht haben alle drei was Spannendes zu erzählen und dein bescheidener Beitrag gibt dann sozusagen den Impuls in die richtige Richtung, dass die von dir präferierte Person dort steht.

Joel Kaczmarek: Wie reagieren deine Kunden auf sowas? Ich würde annehmen, man fühlt sich gebauchpinselt und macht sowas gerne. Ist das eine richtige Annahme? Oder sagen die Leute auch, ich habe so viel zu tun und ich kriege dann Stress in der Firma wegen Eifersucht oder was weiß ich?

Gero Decker: Nee, die Leute machen das gerne. Also klar, es gibt die Leute, die lieben es, auf der Bühne zu stehen. Für die ist das natürlich super. Und die Leute klatschen und die Leute kommen zu einem hinterher und sagen, wie großartig das ist, was man gemacht hat. ob man nicht vorbeikommen kann und sich mal zum Telefonat verabreden kann, um Hilfestellung zu leisten. Die meisten Leute finden das richtig cool. Manche Leute sind da anders gestrickt und dann wiederum gibt es Organisationen, wo das nicht erlaubt ist. Also wir haben so ein paar Kunden, die riesengroß sind, mit denen wir super spannende Sachen machen, aber die einfach die Unternehmensvorgabe haben, darüber nicht sprechen zu dürfen. Die sehen das als Differenziator, dich frühzeitig entdeckt zu haben und dein Produkt und deine Dienstleistung frühzeitig genutzt zu haben. Und es soll auch ja keiner draußen erfahren, was du dort machst. Das ist die Kehrseite. Aber wie gesagt, nochmal zurück, gerade wenn du so auf Fachkongresse gehst, ja bei unserem Thema, du redest über Prozesse und wie gut du deine internen Abläufe organisierst. Da hast du ja häufig Leute im Raum, die halt gar nicht miteinander im Wettbewerb stehen. und selbst wenn sie im Wettbewerb miteinander stehen, ist es trotzdem für die spannend, sich untereinander auszutauschen, wie sie das denn angehen.

Joel Kaczmarek: Bevor wir jetzt mal durchdeklinieren, die unterschiedlichen Rollen, was du auch schon gesagt hattest, Teilnehmer, Aussteller und so weiter, können wir auch mal auf die Arten von Events eingehen. Das wird ja sicherlich einen Unterschied machen, welche Rolle ich da einnehme. Was sind so typische Event-Typen, die du unterscheidest, wenn du sales-technisch darüber nachdenkst, ein Event zu besuchen?

Gero Decker: Also die besten Events sind die, die man selber macht. Warum? Du kriegst die ungeteilte Aufmerksamkeit. Du kannst die Veranstaltung bauen, wie du es möchtest. Du kannst das Messaging so platzieren, wie du das möchtest. Und es ist typischerweise das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis. Also nehmen wir mal an, du machst ein Frühstücksevent. Zwei Stunden, geht morgens um 8.30 Uhr los, geht bis 10.30 Uhr oder anderthalb Stunden, 8.30 Uhr bis 10 Uhr. Dann hast du die ungeteilte Aufmerksamkeit von den, sagen wir mal, 40, 50 Leuten oder wie viel du auch immer schaffst, dort in den Raum zu versammeln. Du kannst dir die Teilnehmer aussuchen. Du kannst das selektieren. Du kannst dir aussuchen, wen will ich dort präsentieren lassen, womit sollen die hinterher aus dem Raum wieder rausgehen. Du hast maximales Branding-Effekt. Leute sagen mir, ja, das ist aber, wie kriege ich denn die Leute da hin? Können wir uns ja vielleicht gleich noch drüber unterhalten. Das ist gar nicht so schwierig. Das zweite sind Fachkongresse. Also, keine Ahnung, Production Excellence in Biotech. So, das wäre ein Fachkongress oder eine Fachmesse. Das sind typischerweise so ein Tages-, zwei Tages-, Maximal drei Tagesevents, meistens zwei Tagesevents. Typische Teilnehmerzahl bei kleinen Events 50, bei großen Fachkongressen vielleicht so 250, 300, 400 Leute, mehr nicht. Sehr fokussiert, typischerweise hast du genau einen Rollenbezeichner. Du gehst auf dem Fachkongress rum und alle haben genau den gleichen Titel bei sich auf der Visitenkarte stehen. Das ist natürlich klasse, wenn das genau die Leute sind, die du auch adressieren möchtest. Es ist sehr inhaltlich getrieben. Die Leute kommen dorthin, um voneinander zu lernen. Und das sind immer gute Möglichkeiten, sich als Thought Leader in dem Bereich zu positionieren. Meistens sind die Veranstaltungen so intim und klein genug, dass du die Chance hast, mit jedem Einzelnen zu reden. Bei einem Event von 80 Leuten bei zwei Tagen kannst du es schaffen, mit jedem einzelnen geredet zu haben bei dem Event. Also insofern ist das relativ effizient und gleichzeitig sind diese Fachkongresse typischerweise nicht so wahnsinnig teuer. Aber dafür ist die Teilnehmerzahl halt begrenzt. Dann gibt es diese Riesenmessen. Früher war die CeBIT so das Nonplusultra. Du hast im Teil Tausende oder Zehntausende von Leuten, die dort hingehen. Aber du hast halt riesen Streuverlust. Oder die Mexico oder wie die alle heißen, diese Veranstaltung. Du hast halt riesen Streuverlust. Du kannst da einen Stand haben, hoffen, dass die Leute an deinem Stand vorbeikommen. Wahrscheinlich kommen sie nicht vorbei, sondern laufen einfach vorbei. Die bleiben vielleicht stehen, wenn du irgendwelche tollen Geschenke da verteilst oder eine Espresso-Bar bei dir aufgebaut hast und nirgendwo sonst gibt es guten Kaffee auf der Messe. Dann kommen sie zu dir, aber nicht, weil sie dich spannend finden und nicht, weil sie mit dir irgendwie hinterher interagieren wollen, sondern weil sie den Kaffee haben wollen. Darf man nicht verwechseln, wie gut die Qualität solch eines Kaffee-Leads ist.

Joel Kaczmarek: Ist das trotzdem eine Chance?

Gero Decker: Ist trotzdem eine Chance, ist eher so ein Branding-Ding als wirklich Lead-Generation. Wenn sich die Leute hinterher daran erinnern, Hier, das sind die mit dem guten Kaffee immerhin etwas. Oder das sind die mit den tollen Stofftieren. Ja, warum nicht? Hast du zumindest so einen Branding-Effekt. Lead Generation ist ja zum einen Quantität und zum anderen aber auch ganz stark Qualität. Was gibt es noch für Veranstaltungen? Klar, so Networking-Events, wo man hingeht, wo es gar kein großes inhaltliches Programm gibt, sondern wo man, oder wo es vielleicht irgendwie einen Impulsvortrag für irgendwas gibt, aber dann geht es darum, irgendwie beim Bier oder beim Wein mit Leuten ins Gespräch zu kommen. Meine Meinung zu diesen Network-Events ist, das ist halt die größte Zeitverschwendung.

Joel Kaczmarek: Ja.

Gero Decker: Überhaupt. Außer du hast das halt super, super, super gut vorbereitet und hast irgendwie die Liste der zehn Leute, wo du weißt, dass die da sind und mit denen willst du dann noch sprechen und schaffst es, mit denen zu sprechen. Man lässt sich meistens davon blenden, dass irgendwie die Veranstalter werben damit, irgendwie hier, guck mal, das sind zehn Top-Leute, die da sein werden. Naja, die liefern genau ihren 15-Minuten-Impuls-Vortrag ab. Dann haben sie da ihre drei Best Buddies, mit denen sie eine Viertelstunde quatschen und dann sind sie weg. Habe ich die Chance, mit denen zu reden? Wahrscheinlich nicht. Und dann hinterher gibt es so eine Riesenmenge von so Leuten genau wie dir, die darauf hoffen, spannende Gespräche zu haben, aber am Ende des Tages nach Hause gehen und kein spannendes Gespräch gehabt haben. Also Networking-Events finde ich.

Joel Kaczmarek: Ich meine, wir haben ja länger welche gemacht, mit Gründerszene auch. Und ich hatte auch mal so den Eindruck, das kam eher so zu Partys. Und ich hatte so das Gefühl, irgendwann schleicht sich auch ein, dass ich eher die unteren Level, also jetzt nicht der Top-Level-CEO oder Head-Off da irgendwie rumtummeln, sondern eher so ein bisschen juniorige Positionen, die dann ganz dankbar sind für den Austausch, aber so die, wo sozusagen die Sales-Budgets oder die Budgets für dein Produkt sind, eher nicht. Vielleicht hast du da recht, man muss das wahrscheinlich sehr gut kuratieren als Veranstalter, dass da Leute auch irgendwie in Kontakt kommen, ne?

Gero Decker: Ja. Und dann natürlich der nächste Aspekt ist, Events im Allgemeinen haben halt immer eine ganz starke Regionalität. Man darf das nicht unterschätzen, dass je nachdem wie wichtig und spannend das Event ist, die Leute halt auch einfach nicht mehr als 50 Kilometer anreisen. Das muss man immer im Hinterkopf behalten. Und da gut selektieren, wo willst du überhaupt hin, wo macht das Sinn für dich hinzugehen.

Joel Kaczmarek: Was ist mit so Konferenzen, die jetzt nicht unbedingt Fachkonferenzen sind, also wo es nicht um so ein wirklich hartes Detail geht, aber, weiß ich nicht, im Internetbereich gab es sowas wie die Next oder die DLD oder noch zwei, drei andere. Ist sowas aus Sales-Sicht auch spannend oder gilt da das Gleiche wie für Messen?

Gero Decker: Also für Events im Allgemeinen gilt immer die Frage, ist das überhaupt deine Zielgruppe? Wer kommt dorthin? Zielgruppe heißt Geografie, Unternehmenstyp, Unternehmensgröße und Person, Rolle innerhalb des Unternehmens. Also es gibt ja diese Megakonferenzen. Also zum Beispiel die spannendste Konferenz, wo ich bisher war als Teilnehmer, ist zum Beispiel die Saster-Konferenz. In San Francisco war die bisher immer. Zehntausend Teilnehmer. Alles Leute aus dem Software-as-a-Service-Bereich. Superspannend vom Programm her als Teilnehmer. Da sind auch wahrscheinlich so 100, 150 Aussteller. Als Aussteller lohnt sich das halt genau dann, wenn irgendwie SaaS-Startups mit einer Durchschnittsgröße von 35 Mitarbeitern halt deine Zielgruppe sind. Wenn es das nicht ist, dann bleibt er ganz fern davon.

Joel Kaczmarek: Was ist mit so Online-Events? Also gerade in den USA habe ich mir sagen lassen, nimmt das irgendwie zu, dass man gar nicht so gerne mehr den Raum verlässt, sondern

Gero Decker: Genau, das ist ein spannender neuer Trend. Also vor allem bei Fachkongressen habe ich das gesehen, dass mit kleineren Reisebudgets für die Mitarbeiter und in den USA heißt das ja häufig, du musst dich irgendwie vier, fünf, sechs Stunden in den Flieger setzen, um irgendwo hinzukommen. Das ist ja ein Riesenland und mit Riesenkosten verbunden. Und du bist dann gleich eine Woche raus, wenn du zu einem Event fährst. Dass sich dort was eingebürgert hat, das sind so Online-Events. Die funktionieren so ähnlich wie Kongresse. Also es gibt ein Vortragsprogramm und es gibt Roundtable-Diskussionen und was auch immer. Aber halt alles in virtueller Form. Du meldest dich da an. Die Teilnahmekosten sind typischerweise sehr viel geringer als bei so einem Vorort-Event. Du musst ja auch kein Hotel mieten und kein Catering und kein gar nichts. Und hast dann aber halt virtuelle Möglichkeiten, an diesen Vorträgen teilzunehmen, an Diskussionen dich zu beteiligen, auch andere Leute zu treffen, zu sehen, wer sitzt da eigentlich gerade mit dir zusammen in der Session drin. Das ist ganz nett. Und da sehen wir gerade aus einer Lead-Generation-Perspektive, dass solche Events super, super gut funktionieren. Aus Ausstellersicht, aus Sponsorensicht. ist das sehr viel günstiger. In den USA bezahlst du gerne mal 15, 20, 25.000 Dollar als Aussteller bei einer Veranstaltung, als Sponsor. Und bei so einem Online-Event bist du dann irgendwo bei, keine Ahnung, 4, 5, 6.000 Dollar.

Joel Kaczmarek: Wie muss ich mir das vorstellen? Wie läuft das ab? Gibt es da so einen riesigen Chatroom, wo man so wie früher, ich weiß nicht, als Kind bin ich mal auf irgendwelchen Bravo-Chats, glaube ich, gewesen. Da konntest du mit den Leuten flüstern. Dann warst du sozusagen in so einem Secret-Chat. Läuft das so auch ab oder wie muss ich mir das vorstellen?

Gero Decker: Es ist quasi eine Serie von Webinaren. die hintereinander ablaufen, also das ähnliche Software, die dort benutzt wird. Und du trägst dich halt einfach für Sessions ein und wählst dich dann dort ein. Oder wechselst dann die Session, gehst sozusagen in den Nebenraum, wo es was anderes Spannendes zu hören gibt. Und du machst aber alles virtuell von deinem Tablet oder von deinem Computer aus.

Joel Kaczmarek: Und wie komme ich denn mit Leuten dann in Kontakt? Also kann ich ja erstmal nur konsumieren, da kann ich ja auch nicht senden.

Gero Decker: Genau, du hast so Chatfenster, wo du halt Fragen stellen kannst oder Diskussionen starten kannst. Darüber funktioniert das dann.

Joel Kaczmarek: Und du sagst, das ist was, was deiner Erfahrung sales-seitig sehr viel Sinn macht, weil günstig und schnelle Taktfrequenz an Kontakten oder warum?

Gero Decker: Genau, du hast deine Sessions, ich meine, wenn du bei einem Kongress oder bei einer Messe bist und du einen Vortrag hältst, dann kannst du schon froh sein, wenn irgendwie 50, 60, 70 Leute sich deinen Vortrag anhören. Bei diesen Online-Events, da haben wir häufig hunderte von Teilnehmern in der Session drin.

Joel Kaczmarek: Okay, also als Sender ist das vor allem auch interessant.

Gero Decker: Genau, genau, genau. Als Lead-Generation-Kanal ist das halt spannend, weil du dort häufig eine größere Menge von Leuten mit erreichst.

Joel Kaczmarek: Okay, aber jemand, der sozusagen der Zuhörer ist und dann meinetwegen sagt, ach, ich sehe Teilnehmerliste, das hört irgendwie auch gerade jemand an, den ich super spannend finde, mit dem chatte ich jetzt mal direkt. Geht aber auch? Okay. Und ist auch effektiv?

Gero Decker: Aus Teilnehmer-Sicht weiß ich das nicht. Aus Sponsoren-Sicht ist das super.

Joel Kaczmarek: Okay. Jetzt hast du ja eben gesagt, eigene Events sind super und hast ja die spannendste Frage noch ein bisschen ausgelassen, die wir uns jetzt mal hin vertagt haben. Wie kriegst du die Leute da hin? Wenn du sagst, es ist gar nicht so schwer, dann bin ich ja jetzt mal neugierig.

Gero Decker: Es kommt immer auf die Frage zurück, wer ist eigentlich deine Zielgruppe? Mit wem möchtest du eigentlich reden? Ich sehe das bei vielen Firmen, die rufen so in den Wald hinaus und hoffen, dass dann die richtigen Leute zurückkommen. Du kannst aber, du kannst dir namentlicher aussuchen, mit wem du in Kontakt sein willst. Du machst dir eine Wunschliste von 500 Leuten, mit denen du gerne reden möchtest. Klar, du musst recherchieren. Welche Unternehmen sind für mich spannend? Welche Personen innerhalb dieser Unternehmen sind für mich spannend? Sind die in einer Region? Kann ich die zusammenziehen zu so einem, realistischerweise zu so einem Event? Und dann gehe ich die kalt an. Dort ist der Akquisepfad sozusagen nicht hin, ich möchte gleich mein Produkt verkaufen, sondern der Akquisepfad ist halt hin zu, ich möchte dich gern bei meinem Event haben. Und dann gibt es natürlich eine Reihe von Anführungszeichen Tricks, die du machen kannst, um die Leute dort auch tatsächlich hinzubekommen. Ein Trick ist Exklusivität. Invite only. Das ist nur für ganz spezielle Leute. Es sind nur noch drei Plätze frei. Du musst dich innerhalb der nächsten 48 Stunden melden, damit ich dir noch einen Platz reservieren kann. Ich hätte super gerne, dass du dabei bist, weil ich glaube, dass es für dich spannend ist und auch die anderen Teilnehmer davon profitieren, wenn du dabei bist. Aber Du musst dich halt diese Woche noch melden, weil sonst sind alle Plätze weg. Das ist so dieser

Joel Kaczmarek: Das funktioniert auch echt, habe ich auch schon beobachtet.

Gero Decker: Ja, das ist so dieser Exklusivitätsgedanke. Also du willst unbedingt reinkommen. Dann natürlich, dass du sagst, deine drei, vier wichtigsten Peers sind alle schon dabei. Wir hatten so ein Event in Kanada. Und in dem Ort gab es irgendwie fünf, sechs Banken, die für uns spannend waren. Wir haben einfach jedem einzelnen Vertreter dieser Banken erzählt, dass vier von deren Peers sich halt schon angemeldet hätten. Und dass es aber nur noch drei Plätze übrig sind und er sich jetzt ganz schnell anmelden muss. Hat das gestimmt? Naja, wenn man auf der Zeitschiene vor und zurück springt. Im Nachhinein hat das gestimmt. In dem Moment, wo man es gesagt hat, war es eher wishful thinking. Aber wir haben es geschafft, von allen Banken die für uns spannendsten Ansprechpartner in diesen Raum zu bekommen. Und haben das da positioniert als, guck mal, das ist halt ganz wichtig, dass es keine Werbeveranstaltung ist, sondern dass die Leute da was rausziehen können. Eine Sache, die sie rausziehen können, ist, spannende andere Leute zu treffen. Also in dem Fall wollten die einfach mal ihre Kollegen treffen aus den anderen Banken, dort aus der gleichen Region, weil die sonst kaum eine Chance hatten, irgendwie mal zusammenzukommen oder sich gar nicht kannten. Und wir haben die sozusagen zusammengeführt. Dann so ein bisschen Education-Effekt. Ich will halt was lernen. Ich will irgendwas Spannendes erfahren, was ich vorher noch nicht wusste. Als Startup-CEO wird man ja auch immer infiltriert, zum Beispiel von den ganzen M&A-Beratern. Wie kommen die um die Ecke? Die präsentieren einem Studien oder die machen so ein Breakfast-Event zum Thema, wie bereite ich mich eigentlich auf einen Exit vor? oder wie bereite ich mich auf eine Finanzierungsrunde vor. Da geht es darum, was zu lernen. Ich gehe dorthin, um zu wissen, wie sehen denn gerade die Unternehmensbewertungen aus. Ich gehe dahin, um zu wissen, wie ticken denn gerade die Kapitalmärkte. Ich gehe dahin, um was zu lernen. Ich gehe da nicht hin, um mich berieseln zu lassen, ob diese M&A-Beratung für mich spannend ist. Weil wahrscheinlich sind die zum jetzigen Zeitpunkt für mich überhaupt gar nicht spannend. Aber es ist halt eine superklasse Lead-Generation-Geschichte.

Joel Kaczmarek: Was sagt denn deine Erfahrung, wie sollten solche Events, die man selber macht, konzipiert sein? Also wie viele Teilnehmer sollten die typischerweise haben? Wie lang sollten die sein?

Gero Decker: Also erstmal müssen sie immer regional sein. Also in Berlin kannst du nicht erwarten, dass Leute aus Frankfurt anreisen. Würde ich auch gar nicht erst versuchen, Leute aus Frankfurt da hinzukriegen. Und zu einem Frankfurter Event würde ich Berliner nicht hinkriegen. Vielleicht kommen noch Leute aus Mannheim, gerade so, weil die in einer Stunde da hinkommen können. Aber das ist auch so das Maximum. Also das ist das Erste. Das Zweite ist, am besten ist es etwas, was nicht die Leute komplett aus ihrem Arbeitsrhythmus rausreißt. Sei es ein Frühstücksevent, was sozusagen vor der Arbeit stattfindet, sei es ein Lunch-Event, also wenn ich einen Standort habe, wo Leute sehr einfach, also zum Beispiel in Frankfurt, dort sitzen die Leute alle irgendwie in einem Umkreis von 500 Metern in ihren Türmchen und das ist natürlich total easy zu einem Mittagessens-Event, halt nicht zu ihrem Lieblingsinterieur zu gehen, sondern dorthin, wo du dein Event machst und du halt super leckeres Essen in einer coolen Location machst. Oder du machst halt Abend-Events. In Frankreich zum Beispiel funktionieren aus unserer Erfahrung heraus so Nachmittags-Abends-Events am besten. In der Schweiz haben wir auch am besten Erfahrung mit Abend-Events. Die beginnen dann meistens so 17 Uhr oder so. Also dass sie ein bisschen noch in den Arbeitstag reinragen, aber nicht zu viel. Und dann sagen wir mal, das Event geht von 17 bis 18.30 Uhr und hinterher gibt es irgendwie noch Häppchen und guten Wein. Und dann bist du aber auch fertig. Also das ist für so Events, sagen wir mal größenordnungsmäßig wichtig. Du willst schon mindestens 25 Leute da hinkriegen, sonst lohnt sich der Aufwand nicht. Und so das Maximum, was man auch akquiriert kriegt an Leuten, ist so wahrscheinlich 60, 70, 80 Leute für so ein Event. Das ist so das eine Format. Das sind so diese Teaser-Events, würde ich mal sagen. Die eignen sich vor allen Dingen für gerade so Geschäftsführer-Ebene oder halt irgendwie seniorigere Management-Events. weil die halt auch nicht so wahnsinnig viel Zeit haben, auf solche Veranstaltungen zu gehen. Wenn du, ich sag mal so Abteilungsleiter, Teamleiter-Ebene hast, dann kannst du auch mal so Halbtagesveranstaltungen zum Beispiel machen, die dann halt aber voll unter so einem Education-Aspekt stehen. Du lernst halt was. Also how to run an ICO from start to finish. Vier Stunden Event, vier Stunden Workshop. Und da gehen die Leute dann hin, um wirklich was zu lernen. Genau, und das kann man dann am Vormittag oder am Nachmittag machen.

Joel Kaczmarek: Okay, spannend. Hast du so Zahlen oder grobe Werte, wie viele wertige Leads du aus solchen Sachen ziehen kannst?

Gero Decker: Also ich sage mal, unsere besten Veranstaltungen, die wir so gemacht haben, wie gesagt, da kriegst du tatsächlich dann 50, 60 Teilnehmer, 70 Teilnehmer. Um so eine Teilnehmerschaft zu haben, musst du ungefähr 100 registrierte Leute haben. Also du hast immer

Joel Kaczmarek: 40% No-Show-Rate, so?

Gero Decker: Ja, je nach Land unterschiedlich. Manchmal hast du nur 15, 20 Prozent No-Show-Rate, manchmal hast du 60, 70 Prozent No-Show-Rate. Kann auch das Wetter drauf an und ob gerade irgendein Fußballspiel läuft oder was auch immer.

Joel Kaczmarek: Hilft Eintritt? Also wenn du so ein Event zum Beispiel noch bepreist, was ja vielleicht erst mal frech anmutet, aber hilft das, so ein Event aufzuwerten oder macht das eher keinen Sinn?

Gero Decker: Weiß ich nicht, habe ich keine große Erfahrung damit.

Joel Kaczmarek: Ist ja valide zu sagen. So, jetzt hatten wir ja die unterschiedlichen Positionen, in denen man auf so ein Event gehen kann, schon mal angerissen. Vielleicht vertiefen wir das nicht ganz so stark, aber zumindest mal so ein bisschen, weil wir hatten ja auch schon mal die Frage, die du schon eigentlich mal ausführlich beantwortet hast. Macht es Sinn, als Teilnehmer zum Beispiel auf eine Messe zu gehen und da zu versuchen, an den Ständen irgendwie Leads zu generieren, Kontakte zu machen? Und wie sieht es zum Beispiel eher aus, wenn man auf der anderen Seite des Stands sitzt? Macht das mehr Sinn? Und dann können wir mal reinrutschen in, wie bereitet man sich auf sowas vor?

Gero Decker: Genau. Also reiner Teilnehmer und dann zu Ständen gehen und versuchen denen irgendwie was rauszuleiern, naja, dann muss man sich nur die Frage stellen, wer sitzt denn dort eigentlich? Da sitzen nämlich genau die Marketing- und Salesleute. Sind das die Leute, denen du was verkaufen kannst? Wahrscheinlich nicht. Das ist völlig vergebene Liebesmüh, wenn du zu Ständen von Leuten gehst, um zu versuchen, dort ein Lead zu generieren. Keine Chance. Reiner Teilnehmer macht nur aus zwei Aspekten heraus Sinn. Entweder Market Intelligence, weil du einfach mal sehen willst und sozusagen Mäuschen spielst, wie stellen sich die Leute da. Oder weil du Vertriebler bist und sowieso eine Liste von 15, 20, 30 der Teilnehmer sind Leute, mit denen du sowieso Kontakt halten willst. Und du nimmst es einfach als willkommenen Anlass und sagst, hey, ich habe gesehen, du bist ja auch auf dem Event. Lass uns mal treffen. Lustigerweise Als bei uns in der Company es anfing, dass die Investoren sich für einen interessieren, kamen auf einmal ganz viele Anfragen von Leuten. Hey, ich habe gesehen, du bist auch auf der und der Veranstaltung als Aussteller. Ich bin zufälligerweise auch dort als Teilnehmer, wollen wir uns nicht mal treffen? Und das passt ja total gut. Und dann hinterher lernst du, dass die Person nur extra für dich dort hingekommen ist. Ja. Aber das ist halt genau das, also Kontakte halten. Ansonsten Lead-Generierung. als Teilnehmer kannst du, also rein als Teilnehmer nur und dann hoffen, Leads zu generieren, das kann man ziemlich vergessen. Aussteller, nächstes Ding, wenn man hofft, man baut einfach einen Stand und dann setzt man sich da hin, das ist toll gestaltet, man hat tolle Materialien und dann kommen die Leute in Scharen, um sich mit einem zu unterhalten. wird man auch eher enttäuscht sein. Laufkundschaft, dass man die irgendwie einfängt bei so einem Stand, habe ich selten erlebt. Du musst meistens ein bisschen mehr machen. Wenn es so kleinere Events sind, so Fachkongresse, du musst irgendeine Form von aktiver Beteiligung dort bei diesem Event haben. Sonst kommen die Leute nicht. Und da der Tipp, wenn du dir zum Beispiel so einen Speaking-Slot kaufst, kauf den gleich am Anfang der Veranstaltung. Du hast eine Zwei-Tages-Veranstaltung, lass deinen Speaking-Slot direkt an den Vormittag des ersten der beiden Tage legen. Warum? Dann haben dich die Leute schon mal gesehen und dann können die die restlichen anderthalb Tage zu dir zum Stand hoppeln, wenn sie spannend fanden, was du erzählt hast. Nur ein Stand ist ganz schwierig. Und wie gesagt, du musst ganz stark vorbereiten, wenn du schon weißt, wer geht überhaupt zu dieser Veranstaltung hin, um mit den Leuten vorher schon Kontakt zu suchen. Und zu sagen, hey, wir sind Aussteller. Ich habe gesehen, du bist als Teilnehmer bei der Veranstaltung. Wie sieht es denn aus? Wollen wir uns nicht einen Termin legen? Das heißt, die Profis die sich Stände bei so Veranstaltungen legen, haben hoffentlich überhaupt gar keine Zeit, sich um diesen Stand zu kümmern, weil sie nämlich den ganzen Tag von morgens bis abends schon vorgeschedulte Meetings haben.

Joel Kaczmarek: Vorbereitung ist ja ein gutes Stichwort. Was ist denn außer Termine organisieren? noch Teil der Hausaufgaben, die man machen sollte, wenn man ein Event besucht mit Stand, also wenn man da schon sich marketingseitig eine gewisse Präsenz etabliert hat?

Gero Decker: Genau, also es beginnt ja sogar noch ein Schritt davor. Also die Frage, zu welchen Events gehe ich überhaupt hin? In Veranstaltern kann man ganz viele Informationen bekommen. Also erstens wäre es eigentlich die Zielgruppe. Da lässt man sich Teilnehmerlisten aus dem letzten Jahr zum Beispiel geben oder irgendwie zumindest eine anonymisierte Liste der Leute, die jetzt schon irgendwie vorregistriert sind oder die auf der Target-Liste sozusagen stehen. Dann lässt man sich eine Teilnehmerzahl garantieren und sagst, ich kriege 50 Prozent des Geldes zurück, wenn diese Teilnehmerzahl nicht erreicht wird. Nichts ist schlimmer als eine Veranstaltung, wo du hingehst und es gibt mehr Aussteller als Teilnehmer. Schon häufig passiert.

Joel Kaczmarek: Du kannst ja so forsch sein, dass du das sozusagen einforderst.

Gero Decker: Na ja, klar. Wie verkaufen sie dir denn ihre Leistung? Sie sagen, du kommst hier mit spannenden Leuten in Kontakt. Dann sagst du, okay, verstanden. Dann bezahle ich X, wenn X Leute von folgender Qualität da sind und ich bezahle Y, wenn das nicht der Fall ist.

Joel Kaczmarek: Gut, wie willst du das messen?

Gero Decker: Du kriegst hinterher Teilnehmerlisten von den Leuten, die tatsächlich da waren. Also bei diesen Kongressen kriegst du diese Teilnehmerlisten von Leuten, die tatsächlich sich registriert haben und die dann auch gekommen sind. Ja. Bei Messen ist das eher unüblich. So, also das ist die Auswahl. Um halt zu gucken, Kosten-Nutzen-Verhältnis, lohnt sich das? Und ist das überhaupt meine Zielgruppe? Ich kann es gar nicht häufig genug wiederholen. Im Vorhinein sich vorbereiten. Erstens, wer sind denn die Teilnehmer, die dort hinkommen? Bis hin zu, von welchen Firmen kommen die? Und welche Person ist das? Du kannst bei LinkedIn oder Xing jede einzelne dieser Personen recherchieren. Wo kommen die her? Was interessiert die? Haben die in Amerika lustig, haben die dann häufig ihren Hund in ihrem LinkedIn-Bildchen mit drin. Dann hast du gleich eine Story, die du halt, wenn du den triffst, kannst du gleich über den Hund reden oder über das Segelboot oder was auch immer. Die Leute von sich preisgeben über sich als Person. Kannst du alles gleich nutzen als Aufhänger. Also Recherche, Recherche, Recherche ist super wichtig und im Vorhinein schon Leute ansprechen. Du willst eigentlich die ein oder zwei Tage, die du dort bist, willst du vorher schon idealerweise komplett durchgeplant haben. Und eine komplette Liste, die ein Commitment von den Leuten abgeholt haben, dass sie für dich Zeit haben und mit dir sprechen.

Joel Kaczmarek: Was gibt es so beim Thema der Konzeption von so einem Stand zu beachten? Also Message ist sicherlich so ein Thema und was ich da anbiete inhaltlich. Was ist also die Hausaufgabe?

Gero Decker: Du musst dir angucken, welche Personen kommen dort eigentlich hin? Was ist das Thema der Veranstaltung? Wenn da irgendwie gerade so ein Buzzword oder irgendwie sowas oder so ein Stoß Richtung irgendwie so ein Aspekt besonders hervorgehoben wird und irgendwie der Aufhänger dieser Veranstaltung ist, ist natürlich cool, wenn ich mich da irgendwie drauf beziehen kann. Bei Produkten und Dienstleistungen, die sehr breit eingesetzt werden können, also wir bei uns selber sehen das auch, macht es unglaublich viel Sinn, sich halt auf das Thema hart einzuschießen. Also zum Beispiel, wir gehen zu einer Veranstaltung, die heißt Compliance Week in Washington. Und da sind halt die Head of Compliance von mittelgroßen und großen Unternehmen, sozusagen so die Zielgruppe. Die gehen dorthin. Na ja, dann guckst du dir halt an, was sind die drei Arten oder drei Themen von Compliance, die die Leute momentan umtreibt. Und dann baust du das halt in dein Messaging ein, wie du genau dieses Problem gelöst bekommst oder wie du dort helfen kannst. Baust du deinen Stand und Roll-Ups und was man da alles an Standbau sozusagen mitbringt. Bei Kongressen ist das ja meistens eher leichtgewichtig. Da bringst du irgendwie ein, zwei Roll-Ups mit oder so eine Messewand. So ein Roll-Up kostet dich 120 Euro oder so oder 100 Euro in der Produktion. Da kannst du auch mal so ein Roll-Up für genau eine Veranstaltung bauen. Eine Messewand kostet irgendwie ein paar hundert Euro. Ja gut, wenn du aber so eine Messe, wenn du da 10.000 Euro für ausgibst, dann kannst du auch eine Messewand für diese eine Veranstaltung bauen. So, und da willst du natürlich hoffentlich von deinem Messaging auf die Zielgruppe fokussieren. Dann auch die Frage, ist es eher ein Branding-Exercise oder hast du wirklich was Spannendes zu erzählen, wenn es eher ein Branding-Exercise ist? Wir sind auf viele Veranstaltungen gegangen, einfach nur mit Bannern, wo einfach nur unsere Farbe und unser Logo drauf war. Sonst nichts. Damit sich das ins Hirn einbrennt. Und alles, was du bei der Veranstaltung tust, ist einfach nur deine Brand ins Gehirn brennen. Und das haben die Leute schon mal gesehen. Materialien ist natürlich ein ganz spannendes Thema. Also bringst du irgendwas mit auf Veranstaltungen, was sich die Leute mitnehmen können. Viele Leute wollen sich gar nichts mitnehmen. Und da ist es besser, du sammelst deren Kontaktdaten ein und versprichst denen halt im Nachgang, was zuzuschicken an Infomaterial. Ist sowieso besser, weil dann hast du sozusagen eine Follow-up-Action, hast du mit dem schon vereinbart und du schickst das dann in einem E-Mail mit oder wie auch immer. So ein bisschen Minimalset an Materialien vor Ort zu haben, macht durchaus Sinn. Also dass du irgendwie so eine Mini-Produktbroschüre oder irgendwie so ein White Paper oder sowas zur Verfügung hast. Macht deswegen Sinn, weil dann haben die was physisches in der Hand, was sie mitnehmen können. Früher hatten wir riesig viele Auswahl an Materialien an so einem Stand mit dabei. Da hattest du irgendwie Case Studies von 15 verschiedenen Kunden, die du dir auswählen konntest. Nehmen sich die Leute das mit? Ja, aber es ist unnötig, ehrlich gesagt. Also ganz wenig Material ist halt ratsam. Und dann ist die Frage, hast du irgendwelche coolen Sachen, die die Leute sich halt super gerne mitnehmen? Also wir haben zum Beispiel so ein Kochbuch. Wir verbinden da drei verschiedene Sachen. Es ist so ein wirklich schön produziertes, schön aussehendes Kochbuch mit 50 Seiten. Dann Mitarbeiter, ihre Lieblingsrezepte beigetragen. Wie gesagt, verschiedene Sachen verbindest du dann. Erstens, du bringst den Leuten in unserem Fall rüber, was ist ein Prozess. Da hast du nämlich die ganzen Rezepte sozusagen so als Prozessmodelle abgebildet. und kriegst da irgendwie dein, was weiß ich nicht, die Weihnachtsgans, siehst du dann sozusagen als Prozessmodell abgebildet, was musst du zu welchem Zeitpunkt tun, was kannst du parallelisieren, was kannst du nicht parallelisieren. Du siehst die Mitarbeiter aus dem Unternehmen und kriegst halt so einen persönlichen Touch. Das ist super populär. Wenn wir das mitnehmen, die Leute erzählen uns, dass sie das zwei Jahre später immer noch in der Küche stehen haben. Und die kommen dann zurück und sagen, kann ich nochmal zehn Stück mehr haben, um das meinen Kollegen zu geben, die finden das alle so cool, ich hab das mal rumgereicht. Also manchmal, wenn man ein bisschen kreativ ist, und wie groß sind die Produktionskosten für so ein Ding? Naja, keine Ahnung, zwei, drei Euro kostet es, um das in guter Qualität zu produzieren. Kostet ja fast nichts. Willst du da einen Kugelschreiber hinlegen? Das macht jeder. Also wenn du irgendwas, irgendeinen Gimmick hast, dann irgendwas, was hoffentlich was mit dir zu tun hat, was irgendwie cool ist, was irgendwie raussticht.

Joel Kaczmarek: Ja, stimmt. Irgendwie hat man immer nur Antistressbälle, Kugelschreiber, so Traubenzucker-Süßkram-Scheiß und so eine Pfefferminzspende. Also eigentlich stimmt es schon.

Gero Decker: Das ist so das Standard. Wenn du so Werbematerialien gibst bei Google ein, dann kriegst du genau dieses Zeugs. Die Sachen, die halt richtig gut ankommen, sind die, wo man ein bisschen selber kreativ Gehirnschmalz reingesteckt hat und was macht, was man womöglich in der Form noch nicht gesehen hat in der eigenen Branche.

Joel Kaczmarek: Spannender Tipp. Wie sieht es mit der Nachbereitung aus? Das ist ja bei Sales Leuten auch immer so eine Disziplin. Der Kampf ist geschlagen, die erste Schlacht, dann geht es irgendwie in die zweite. Was nimmst du da bei Events dir so auf die To-Do-Liste?

Gero Decker: Also wichtig ist, ganz schnell zu sein. Wenn du auf einem Event bist und die Follow-Ups passieren erst eine Woche oder zwei Wochen später, Ganz fatal. Sondern du musst super, super schnell sein. Und du musst, je loser der Kontakt war auf der Veranstaltung, desto schneller musst du das Follow-up machen. Ich habe es gesehen bei manchen, da hast du noch am gleichen Abend ein Follow-up per E-Mail bekommen. Oder am nächsten Morgen. Das ist cool, es ist frisch, die Leute sehen, dass du dich für die interessierst. Es soll halt nicht plump aussehen wie eine Massen-E-Mail. Vielen Dank, dass Sie unseren Stand besucht haben. Ich hoffe, das Gespräch war interessant. Klicken Sie hier, wenn Sie weitere Informationen haben möchten. Darauf reagiert natürlich keiner. Sondern du willst es schon irgendwie zuschneiden auf die Person. Wenn du mit Leuten sprichst, ganz wichtig, gerade wenn du viel Andrang hast, viele Gespräche auf einmal, du musst konsequent dokumentieren, welche Gespräche du hast. Das sind sogenannte Lead-Bögen, die du ausfüllst. wo du typischerweise, du sammelst eine Visitenkarte ein, tackerst das an den Liedbogen ran und dann schreibst du dir genau auf, worüber hast du gesprochen, habt ihr irgendwelche Follow-up-Schritte direkt vereinbart, was habe ich gelernt? und so weiter und so fort. Und du musst idealerweise diese Liedbögen am gleichen Tag, am gleichen Abend noch verarbeiten, sodass du dann spätestens am nächsten Tag da schon drauf reagieren kannst. Und dann, nehmen wir mal an, die Veranstaltung war Dienstag, Mittwoch, dann willst du bis spätestens Freitagnachmittag das erste Follow-up gehabt haben. Wenn das Follow-up ein Telefonat ist, okay, dann kannst du vielleicht noch ein bisschen die nächste Woche arbeiten, wenn es ein vereinbartes Telefonat ist. Wenn es dieses, sage ich mal, konsequente Nachgehen von der breiten Masse geht, am nächsten Tag oder am Tag danach, je länger du wartest, desto kälter wird es dann.

Joel Kaczmarek: Liedbögen ist ein schönes Stichwort. Wie dokumentierst du solche Messekontakte? Also was für Punkte berücksichtigst du da alle?

Gero Decker: Naja, einmal, was interessiert die Leute? Was sind die Herausforderungen? Haben die eine spannende Geschichte erzählt, was sie gerade umtreibt? Das ist das eine. Also etwas Spannendes über die zu erfahren, was dir hinterher hilft. dein Produkt sozusagen wieder auf deren Pain Points, auf deren Herausforderungen zurückzumünzen. Und das Zweite ist, was sind die Follow-up-Actions? Du willst aus so einem Gespräch natürlich auch immer rausgehen mit einem gemeinsamen Verständnis, was sind die nächsten Schritte. Der sagt, ja, ich muss erstmal, das klingt alles ganz spannend, ich will jetzt mal meine zwei Kollegen intern abholen, ich zeige denen das. Dann fragst du, wann er denn dazukommen wird. Ja, wir haben ein Team-Meeting, Montagmorgen. Oh, das passt ja ganz gut, dann können wir ja für Montagnachmittag ein Telefonat vereinbaren oder für Dienstag, dann können wir mal uns darüber unterhalten, wie das denn bei den Kollegen angekommen ist und was wir machen. Dann hast du ein konkretes, ein gemeinsames Commitment darauf, was der nächste Schritt ist. Oder es kann aber auch sein, dass die Person sagt, ja, war jetzt erstmal ganz spannend, ist für uns jetzt kein Riesenthema, lass uns locker in Kontakt bleiben. Gut, dann weißt du halt auch Bescheid. Klar, du gehst ihn trotzdem an und sagst, hey, super spannend und sagst ihm, guck mal, wir haben uns ja über Thema X unterhalten, ich habe da nochmal ein spannendes Video oder nochmal ein spannendes White Paper, was vielleicht in der Zwischenzeit eine gute Lektüre ist. Und ich würde mich einfach in zwei, drei, vier Wochen nochmal melden, um sozusagen reinzugucken, ob irgendwie ein besserer Zeitpunkt ist oder es relevanter geworden ist.

Joel Kaczmarek: Was ist mit Teilnehmern, die ich vielleicht treffen wollte, aber nicht geschafft habe? Kann man da in der Nachbereitung irgendwie Schritte unternehmen, dass man die kontaktiert? Oder hast du da Vorgehensweisen?

Gero Decker: Naja, idealerweise hast du ja vorher ein Commitment dir eingeholt, dass die Person sich auch mit dir treffen will und hat eingewilligt, sich mit dir zu treffen. Wenn das nicht passiert ist, hast du natürlich einen super Aufhänger. Dann hast du ja was gut bei der Person. Weil meistens liegt es nicht an dir, dass du nicht dazu gekommen bist, sondern meistens, weil die andere Person irgendwie sich weggeduckt hat oder so. Aber in dem Fall hast du was gut bei der Person. Und kannst dann auch ein Telefonat oder ein Gespräch oder ein Meeting einfordern. Die Leute, die du selbst auf deine Wunschliste geschrieben hast und die hast du mit denen nicht sprechen können, naja, dann schreibst du die hinterher an oder telefonierst sie an und sagst, hey, wir waren beide auf der gleichen Veranstaltung. Kannst ein bisschen Smalltalk machen über irgendeinen Vortrag, den du besonders spannend fandst oder was auch immer. Und sagst, ja, schade, dass wir uns nicht getroffen haben, wollen wir das jetzt nicht nachholen.

Joel Kaczmarek: Wie machst du das? Also wo bekriegst du deren Kontaktdaten her?

Gero Decker: Die hast du hoffentlich ja schon im Vorhinein. Also wenn es eine Person war, die du treffen wolltest. E-Mail-Adressen, Telefonnummern kann man besorgen. Im einfachsten Fall weiß Google das, weil die irgendwann mal in der Vergangenheit eine Präsentation gehalten haben und ihre Kontaktdaten mit in die Folien reingeschrieben haben.

Joel Kaczmarek: Okay, spannender Tipp.

Gero Decker: Also Google weiß viel über viele Personen oder du hangelst dich halt irgendwie zu den Leuten vor. E-Mail-Adressen rauszukriegen ist halt relativ einfach. Da gibt es Tools wie E-Mail Hunter und andere Tools, die dir einfach so beim Guesswork helfen, wie so eine E-Mail-Adresse aussieht. Du weißt halt, keine Ahnung, es ist ein SAP-Mitarbeiter, dann weißt du halt, dass das E-Mail-Pattern Vorname.Nachname.SAP.com ist. Die einzige Gefahr ist, dass dieser Name zweimal vorkommt und dann noch eine Eins oder eine Zwei dran gehängt werden muss.

Joel Kaczmarek: Mhm. Bei Teilnehmerlisten kriegt man sowas als Aussteller?

Gero Decker: Bei Fachkongressen ist das Standard, ja.

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Es war ein wirklich bunter Ritt. Hätte ich gar nicht gedacht, dass man so viele spannende Sachen über Events erfahren kann. Also besonders die eigen erstellten Events finde ich ja hochinteressant. und dein Kochbuch. Warum ich noch keins habe, frage ich mich ein bisschen.

Gero Decker: Da müssen wir gleich mal gucken.

Joel Kaczmarek: Gut, gut. Ich danke dir ganz herzlich. Ich freue mich aufs nächste Mal.

Gero Decker: Danke dir.