Wie funktioniert Kaltakquise? Teil 2: Die Umsetzung

Joel Kaczmarek: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von digitalkompakt. Mein Name ist Cerkac Marek und heute sitzt wieder der gute Gero neben mir. Grüß dich, Gero.

Gero Decker: Hallo Joel.

Joel Kaczmarek: So, und es folgt Teil 2 unserer Cold-Calling-Reihe. Wir hatten ja im ersten Teil schon mal ganz kurz erklärt, Inbound versus Outbound, was gibt es da eigentlich für konzeptionelle Unterschiede, wenn man Sales macht. Dann sind wir ins ganze Thema Targeting reingegangen, also wie recherchiere ich eigentlich, wer der wichtige Ansprechpartner für mich ist und wie sieht der Buying-Cycle aus. Und dann haben wir schon mal erste Messaging-Themen aufgegriffen, also wie muss ich eigentlich meine Message konkret aufs Produkt bezogen, verpacken, damit das bezogen auf das Targeting und den Buying Cycle funktioniert. So, nun wollen wir natürlich hier ganz ins Konkrete gehen und mal die ganze Kampagne, den ganzen Kanalteil irgendwie abschreiten. Also wirklich mal voll reingesprungen, wie baust du denn so eine Multi-Touch-Kampagne auf? Also ich vermute mal, dass das bei dir Multi-Touch ist, dass das jetzt nicht im Gießkamm-Prinzip überall was hinstreuen ist, sondern dass man es versucht, schon kampagnenhaft aufeinander zu beziehen.

Gero Decker: Also vielleicht bevor wir das machen, kommen wir ganz kurz mal auf die verschiedenen Kanäle oder Möglichkeiten, mit einem Kunden in Kontakt zu treten, ganz kurz durch die Linien. Bei Cold Calling denken viele Leute initial ans Telefon. Ich hebe das Telefon ab und dann rufe ich jemanden kalt an. Ist das zeitgemäß? Können wir ja gleich diskutieren. Was haben wir für andere Kanäle? E-Mail, klar, ich habe eine E-Mail-Adresse von einem Gegenüber, schreibe ihm direkt eine E-Mail, auch wenn wir vorher noch nie in Kontakt gestanden haben. Drittes ist Social Networks, auf denen Leute gelistet sind. LinkedIn und Xing als sozusagen die beiden wichtigsten. Twitter, Instagram. Heute ist der Fantasie sozusagen, sind da keine Grenzen gesetzt. Aber die wenigsten Leute sind da auch wirklich aktiv. Aber wenn die dort aktiv sind, ist das häufig sogar eine sehr einfache Art, mit denen in Kontakt zu treten über Twitter. Sowas gibt es noch für Kanäle. Klar, ich kann mich auf einen Event pirschen, wo ich weiß, dass mein Gegenüber sein wird. Und dann zufälligerweise tauche ich neben ihm am Buffet oder bei den Häppchen auf. Das ist dann schon, wenn man mehr Zeit reininvestieren will, Leute auch physisch zu treffen. Gerne auch genommen bei der Privatadresse der Person vor der Haustür campen und nicht weggehen, bevor man nicht Die Einschuldige Verfügung hat. Spaß beiseite, aber der Fantasie sind da quasi keine Grenzen gesetzt.

Joel Kaczmarek: Wir lachen hier, ich weiß, dass Oliver Samwer sowas früher gemacht hat. Also meine ich mal gelesen zu haben, dass der in seinem Auto übernachtet hat vor dem Büro von CEOs, wo er investieren wollte.

Gero Decker: Aber jetzt noch eine ganz viel krassere Geschichte, die hat mir einer mal erzählt, ich glaube bei Accenture war das in den USA. Die machen halt diese Megadeals häufig, diese 50, 100, 200 Millionen Dollar Engagements. Und um so ein Engagement halt zu bekommen, da lohnt es sich halt sehr, sehr viel Vertriebsaufwand reinzustecken. Und da hat mir der eine die Geschichte erzählt, er muss alle drei Jahre umziehen mit seiner Familie, weil die haben sozusagen irgendwo am Horizont diese Riesenprojekte bei Kunden. Und dann gucken die sich an, wer sind so die ein, zwei, drei Entscheider. Und dann zieht er mit seiner Familie in die Nachbarschaft. Die Kinder kommen in die gleichen Hockey-, Golf-, Tennis-, Fußballclubs. Die kommen in die gleiche Schulklasse. Und dann wird sozusagen angewärmt über die Barbecue-Partys, um dann irgendwie drei, sechs Monate später, wenn man dann so ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat, so langsam anzufangen, drüber zu reden, was man denn eigentlich so macht.

Joel Kaczmarek: Ja.

Gero Decker: Als ich das gehört habe, bin ich auch vom Glauben abgefallen. Aber das scheint es tatsächlich auch zu geben. Okay, aber jetzt zurück zum Thema Multi-Touch. Wie fange ich an? Ach so, ein Punkt natürlich noch. Direkt auf eine Person zuzugehen, ist natürlich das eine. Eine Introduction zu bekommen zu der Person ist natürlich noch das andere. Also ich finde vielleicht raus bei LinkedIn, dass man einen gemeinsamen Bekannten hat, der einem eine Vorstellung zum Beispiel machen kann. So ist es natürlich auch immer gerne genommen. Je wärmer eine Introduction, je wärmer ein Kontakt, desto besser. So, jetzt wie mache ich eine Mighty Touch Kampagne? Typischerweise ist der Telefonanruf nicht der erste Touchpoint. Das hat man früher so gemacht, aber du erwischst die Leute halt auch immer auf dem falschen Fuß. Du erwischst die Leute immer zu einem Zeitpunkt, wo es nicht passt. Die haben keine Ahnung, worum es geht, wenn die dich am Telefon haben. Deswegen wird heute das sehr, sehr selten gemacht, dass das Telefonat der erste Touchpoint ist. Erster Touchpoint ist häufig E-Mail oder Xing LinkedIn. Sei es bei Xing LinkedIn kann ich entweder eine Nachricht schicken oder ich kann direkt jemanden als Kontakt hinzufügen. Und dann sehe ich ja schon, hat der generell Interesse an mir. Da ein Trick, was viele große Unternehmen machen, die Outbound-Kampagnen machen. Dort wird dann zum Beispiel ein LinkedIn-Kontakt nicht hergestellt zwischen der Salesperson, dem BDA, SDA und dem Kunden, sondern zum Beispiel zwischen dem CEO oder anderen Personen in der Organisation. Die BDRs, SDRs haben einfach Zugriff auf den LinkedIn-Account.

Joel Kaczmarek: Also BDR heißt Business Development Rep und Sales Development Rep?

Gero Decker: Genau, das sind so häufig ähnlich, Synonymien für das Gleiche. Das sind die, die halt viel der Outbound-Arbeit machen.

Joel Kaczmarek: Also wenn ich mit dir bei LinkedIn chatte, ist eigentlich die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass das einer aus deinem Team ist?

Gero Decker: Nein, bei mir ist das tatsächlich nicht so. Bei mir kann man sich sicher sein, dass ich das bin. Aber in vielen anderen Unternehmen wird das tatsächlich so praktiziert, dass es ein ganzes Team gibt, was unter dem Namen des CEOs zum Beispiel bei LinkedIn fleißig auf Kontaktsuche geht. Und dann halt relativ früh in der Konversation dann halt weiterleitet auf bestimmte Personen, die dann die eigentliche Conversation dann auch übernehmen.

Joel Kaczmarek: Funktioniert das gut deiner Erfahrung nach? Also ich hatte das auch, als jetzt irgendwie mein Sales-Verantwortlicher, der gute Jonas, ein guter Mann, meinte so, ja, LinkedIn würde ja die Leute lieber suchen oder ob wir E-Mails schreiben sollen, habe ich so gesagt, also wenn ich von mir aus gehe, ich kriege dauernd irgendwelche Xing-Nachrichten mit irgendeinem Crap, wo ich halt überhaupt nicht mehr darauf reagiere. Aber ich musste mich an eines Besseren belehren lassen, hat da ein Segment an Kunden abgegrast, immer wieder die Xing-Profile von denen abgegrast, also weil er irgendwelche Daten gesucht hat und irgendwann haben die sich bei ihm gemeldet, weil sie gesehen haben, dass er schon zehnmal auf ihrem Profil war. Ja, so. Also scheint ja irgendwie zu funktionieren. Vielleicht bin ich da selber gar nicht so die Target Group oder falsche Denke. Was ist da deine Erfahrung damit?

Gero Decker: Es muss halt für den Gegenüber relevant sein. Und der muss sich dafür interessieren. Also wenn du einfach nur irgendwas anzubieten hast, was den Gegenüber null interessiert, dann kannst du dir die Füße wund laufen. Wenn es was Relevantes ist für den Gegenüber, dann wird der auch antworten. Also meine Erfahrung ist, auch gerade wenn ich sozusagen E-Mails schreibe an Leute unter meinem Namen Und die Ansprache ist wirklich relevant für den Gegenüber. Ich habe recherchiert, was treibt die Person um. Also in Newsartikeln oder sonst wo, wo die Person auftritt, kann ich mich auf etwas beziehen, was für den Gegenüber tatsächlich relevant ist. Und ich baue sozusagen eine individuelle Message auf diese Person zugeschnitten. Nicht so Standard, off the shelf, hi Joel. Wir sind eine All-in-One-Web-Agentur. Wir machen hier zu super günstigen Preisen Homepages. Mein Chef ist nächste Woche in Deutschland, wollen wir nicht einen Termin aufsetzen. So eine E-Mail, die landet halt sofort im Müll. Wenn du aber sagst, hey Joel, ich habe gesehen, du hast hier digital kompakt, mir ist aufgefallen, das und das und das könnte man bei dir noch echt viel verbessern, weil dann würde deine Conversion Rate von A nach B hochgehen. Und ich habe das hier auch für zwei ähnliche Projekte gemacht. Sollen wir mal einen 15-Minuten-Call schedulen? Ja, I walk you through, wie das funktioniert und was man da machen muss. Dann ist sozusagen die Wahrscheinlichkeit, dass ich darauf reagiere, wesentlich höher, weil ich sage, wow, das sind Dinge, die mich interessieren. Ich will meinen Conversion Rate von da nach da und er hat sich meine Seite angeguckt und hat womöglich eine Seite von mir verlinkt und in seine E-Mail reingepastet. Super cool. Wie viel Zeit brauche ich, um sowas zu recherchieren? 10, 15 Minuten. Maximum. Und dann kriege ich eine super auf die Person zugeschnittene Message in dieser ersten E-Mail. Also das ist sozusagen Version Nummer eins. Version Nummer zwei auch für E-Mails gibt es auch ganz viele so Späßchen, die man machen kann. Dass man zum Beispiel einfach ankündigt, dass man anrufen wird. Der und der macht das und das. Ich werde mich in den nächsten zwei Tagen telefonisch melden. Wenn die Nummer im Display erscheint, weißt du Bescheid, ich bin es, über das und das Thema zu reden, ist eine wesentlich bessere Variante, als direkt mal im Phonecall zu starten. Weil die Person kann sich dann schon mal inhaltlich darauf einstellen. Die kann das schon mal inhaltlich einsortieren. Womöglich schon mal selber Dinge recherchieren, wenn man das denn unbedingt möchte. Und dann, wenn dieser Telefonanruf tatsächlich kommt, dann sagt man, ja, wie abgemacht bin ich jetzt hier, um über das und das und das und das zu reden. Ist eigentlich genau das Gleiche von der Mechanik her, als wenn ich sofort anrufen würde. Und ich bin da quasi kalt reingeprescht. Aber es fühlt sich ganz, ganz, ganz, ganz anders an. Also deswegen ist, lange Rede kurzer Sinn, typischerweise Telefon ist erst der zweite oder dritte Touchpoint in so einem Multi-Touch.

Joel Kaczmarek: Und macht es einen Unterschied vom Medium her, ob du das jetzt über Mail machst, diese Vorbereitung, oder Social Media? Ist das relativ gleichwertig? Hast du da Erfahrungswerte? Vielleicht auch zu Conversions, wie gut sowas konvertiert?

Gero Decker: Also Social Media außerhalb von Xing LinkedIn ist halt ein super spezieller Fall. Also sowas wie Twitter und so, da muss die Person wirklich aktiv sein.

Joel Kaczmarek: Ja, das ist klasse. Sagen wir mal, die Business-orientiert.

Gero Decker: Xing LinkedIn, bei manchen Profilen funktioniert das super, super gut. Gerade die, die halt wenig solche Anfragen bekommen. Also ich selber kriege pro Tag im Schnitt 20 LinkedIn-Anfragen. 20, 30 LinkedIn-Anfragen. Ja, sorry, alle, die auch wirklich gut gemeinte LinkedIn-Anfragen machen. Ich gucke mir die genau einmal im Monat an und gehe dann durch die Liste der hunderten Dinger durch. und meine Default-Aktion ist Ignore, Ignore, Ignore, Ignore. Das ist halt, wenn du Jobtitles CEO hast, bist du halt leider von allen Seiten angegangen. Und man selber entwickelt ja dann so Filterkriterien. Wenn ich eine LinkedIn-Anfrage bekomme mit einem indischen Namen, zack, boom, ignore. Sorry. Es ist halt 99% sind irgendwie Outsourcing-Provider für Software-Development. Wenn ich da sehe, irgendwas mit Recruiting, Staffing-Agency, ting, ting, ting, ting, ting, alles einfach nur weggeklickt. Da hatte ich auch schon mal ein, zwei dabei, eigentlich hätte ich mit denen mich connecten wollen, aber die sind dann auch durch den Filter rausgefallen. Wenn ich dann Namen sehe, die irgendwie aus Weißrussland, Ukraine, sonst irgendwo kommen, alles sofort ignoriert. Weil davon gibt es halt super viele Anfragen und 99% ist irrelevant. Das muss einem nur bewusst sein. Also der Tipp an alle mit einem ukrainischen Nachnamen, anderen Namen annehmen? Nein. Nein, aber das muss einem bewusst sein, dass man wahrscheinlich nicht der Einzige ist. Und man muss da ein bisschen Originalität, ein bisschen Persönlichkeit reinbringen. Vor drei, vier, fünf Jahren war es noch total cool und besonders, wenn du eine E-Mail schreibst und du machst zum Beispiel ein Foto von dir rein. Unten in deiner Signatur machst du ein Foto rein. Heute ist das halt Standard. 60 Prozent aller E-Mails, würde ich mal behaupten, die sozusagen outbound rausgehen, packen die Leute, also in den USA vor allen Dingen, packen die Leute unten ihr Foto rein. Das ist halt gar nichts mehr Besonderes. Oder vor ein paar Jahren war es noch was Besonderes, dass die Leute was über sich schreiben. Hier, ich bin ein Dad von zwei Kindern und ich laufe gerne mit dem Hund draußen rum. So vor zwei, drei, vier, fünf Jahren hätte man gedacht, boah, das ist ja echt cool. Der hat Interesse an mir, der öffnet sich. Das ist echt spannend. Und heute sagt man so, ja, ja, verstanden. Verstanden, dass das Teil der Masche ist. Da muss man einfach ein bisschen ausprobieren und da viel A-B-Testing machen. Nehmen wir mal an, du kontaktierst 50 Leute am Tag. Dann probierst du mal den einen Tag das, am nächsten Tag probierst du das, am dritten Tag probierst du das und guckst einfach, wie die Rückläufe geworden sind.

Joel Kaczmarek: Aber ich meine, ich habe ja mit ähnlich vielen Anfragen zu tun wie du. Als Medienmacher geht es ja auch so,dass die alle irgendwie von dir so Aufmerksamkeit wollen. Also ich habe beobachtet,wenn ich zum Beispiel so Xing-Linked-Anfragen kriege,wo gar kein Text steht,die sind meistens irrelevant. Also gucke ich da manchmal auf den Jobtitle und auf die Firma,ob das irgendwie für unsere Verwandten sein könnte,aber 80 Prozent fliegen raus. Also sich die Mühe machen, was zu schreiben,finde ich schon mal nett. Und ich weiß nicht, wie es dir so geht. Ich finde, wenn die Leute das A kurz halten,also ich finde so eine DIN-A4-Seite ist immer,ich meine gut, sie wird teilweise zum Glück begrenzt,aber lang ist irgendwie schlecht. Lob finde ich irgendwie eigentlich immer gut. Also wenn jemand sagt so, ich finde deine Firma ist die beste in XY und es ist halt wirklich Lob, wo du merkst, es hat sich jemand auseinandergesetzt. Wenn man schreibt, wow, du hast ein geiles Logo oder so, ist halt Crap. Und wenn man halt so, was du gesagt hast, den Eindruck hat, da hat jemand drüber nachgedacht, wo liegen eigentlich unsere Schnittmengen und welchen Benefit habe ich davon, mit dir deine Zeit zu verbringen.

Gero Decker: Es gibt sogar Leute, die sich wissenschaftlich damit auseinandersetzen, was für Messages kreieren. halt größere Open Rates, also dass überhaupt gelesen wird und Response Rates. Da war ich auf dieser SASTR-Konferenz in San Francisco in einer super spannenden Session, wo so eine Psychologin mal untersucht hat sozusagen so die 10 Rules for better E-Mails. Und da gibt es so ein paar einfache Tricks, also zum Beispiel E-Mails konvertieren besser die Subject-Line, im iPhone oder auf dem Mobile-Phone im Allgemeinen komplett angezeigt werden kann versus die, wo die Subject-Line so lang ist, dass dann so ein Punkt, Punkt, Punkt entsteht. Ganz spannend, weil die meisten Leute lesen ihre E-Mails auf dem Phone. Wenn da Punkt, Punkt, Punkt kommt, irgendwas passiert da im Kopf scheinbar und die sortieren die E-Mail leichter aus. Dann klar so ein Thema Exclusivity, Urgency. Exclusivity heißt, ich habe hier was und ich habe, keine Ahnung, noch drei Plätze offen. Wir machen hier One-on-One-Sessions, wo wir einfach über unsere Erfahrungen in dem und dem Bereich berichten. Ich habe von deinem Profil gesehen und denke, das könnte super relevant für dich sein. Wir haben aber nur noch drei Slots übrig. Haben wir natürlich nicht, aber allein die Tatsache, dass ich noch drei Slots übrig habe und er muss sich in den nächsten drei Tagen melden, um einen dieser drei Slots zu ergattern.

Joel Kaczmarek: Ja, das funktioniert echt.

Gero Decker: Es ist erstaunlich, da funktioniert scheinbar psychologisch irgendwas, was dazu führt, dass die Leute sagen, wow, da muss ich mich schnell zurückmelden, wenn ich das spannend finde.

Joel Kaczmarek: Wie ist es mit Conversions? Was hast du für eine Erfahrung gemacht? Wie gut konvertieren solche Kalterquise E-Mails und Social-Media-Kontakte?

Gero Decker: Also ganz erstaunlicherweise, die Sachen, die ich selber unter meinem Namen mit meiner Signatur eine individuell gebaute Message rausschicke, per E-Mail kalt rausschicke, kriege ich eine Response Rate von 70, 80 Prozent. Also verrückt. Das kannst du nicht replizieren, wenn du das in Masse produzierst, sage ich mal. und durch ein BDR-Team machen lässt, die auch dann unter eigenem Namen rausgehen, dann kriegst du wesentlich geringere Response-Rates. Ich habe jetzt die genauen Zahlen nicht im Kopf, aber ich würde behaupten, das liegt irgendwo zwischen 5 und 25 Prozent, was du sozusagen an Rückläuferquoten bekommst, positiv als auch negativ. Es gibt auch viele Leute, die einfach zurückschreiben und sagen, Interessiert mich nicht, brauche ich nicht. Das muss man dann auch respektieren, weil das sind häufig Leute, die wissen halt, wie das passiert. Das ist eine Multi-Touch-Kampagne, die läuft typischerweise über, sagen wir mal, zwei bis drei Wochen. Ich habe zwei Arten, wenn mich das nicht interessiert, darauf zu reagieren. Entweder ich ignoriere es und dann ist der Spuk nach zwei Wochen auch schon wieder vorbei. Oder bei der ersten Nachricht sage ich schon, sorry, interessiert mich nicht und dann einfach auch liegen lassen.

Joel Kaczmarek: Was sagst du denn zum Thema Quantität? Also ich habe ja irgendwie im letzten Podcast hier schon mal diesen Podcast von Dirk Kreuter, den ich immer ganz entertaining finde, wegen den schönen Sprachbildern erwähnt. Der hat mal so eine Story erzählt von zwei Teams, die irgendwie rudern. Das ist einmal das Team Quantität und einmal das Team Qualität. Und im Prinzip funktioniert es so, dass, also eigentlich eine ganz anschauliche Geschichte, die müssen wir fast mal komplett erzählen. Seine Grundlogik war, die rudern beide los und Team Quantität schlägt Team Qualität irgendwie um 100 Meter beim Rudern. So. Und an Team Qualität bestellt sich ein Berater ein und sagt so, fuck, warum haben wir gegen die gewonnen? Wir sind viel schlauer. Dann sagt er, naja, das ist ja ganz einfach. Guckt mal, ihr habt irgendwie sieben Leute, die analysieren, wie man am besten rudert. Und eine Person, die wirklich die Ruder in die Hand nimmt. Und bei den anderen ist es genau umgekehrt. Und dann sagen die, okay, scheiße, wir optimieren das jetzt nochmal. Was der Berater erzählt, ist ein Blödsinn. Wir können hier sicherlich noch so die Einschlaghöhe der Ruder optimieren. Wir können den Typen mehr Kraftnahrung geben. Das wird schon. Rückspiel sozusagen, neues Rennen und die verlieren um 300 Meter. So, dann sitzen sie wieder da und dann meint er so ganz bildlich, ja, was passiert dann? Team Qualität würde in so Fall alle Leute rausschmeißen und das Geld irgendwie in Bonuse stecken und sagen, ja, okay, das Rennen macht für uns keinen Sinn, unsere Firma passt da halt nicht. So, und seine Message war Je höher die Anzahl der Einschläge, also ins Wasser in dem Fall, desto höher deine Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu haben. Hat er damit recht? Ist Quantität irgendwie partout wichtig, um auf gute Sales-Zahlen zu kommen? Oder ist dieses Optimieren, was du gesagt hast, 15 Minuten Zeit nehmen, um eine individuelle Ansprache zu bauen, jedes Mal doch wichtiger?

Gero Decker: Also Quantität ist super, super wichtig im Vertrieb. Du musst den Funnel oben so breit ziehen, wie es nur irgendwie geht. Es ist aber natürlich nicht so ganz schwarz und weiß. Also bringt es was, einfach 100 E-Mails rauszublasten, genau auf der gleichen Art und Weise und ich tausche nur den Namen aus? Wahrscheinlich werde ich damit nicht wahnsinnig viel Erfolg haben. Wenn es mich fünf bis zehn Minuten kostet, pro Lied oder pro angesprochener Person dort ein bisschen Individualität reinzubringen, dann zahlt sich das aus, würde ich behaupten. Bei uns ist das so. Aber man muss tatsächlich eine hohe Schlagzahl entwickeln. Also wenn du anfängst, irgendwie stundenlang Leute zu recherchieren, dann hast du wahrscheinlich zu viel Zeit damit verbracht. Sondern du musst einfach eine Schlagzeile entwickeln und musst rausgehen. Ein Punkt sei da mal genannt, eine große Gefahr bei Outbound ist natürlich, dass du als Spammer irgendwann wahrgenommen wirst. Und eine der schlimmen Sachen, die dir passieren kann, ist, dass, wir kennen das alle, du kriegst bei Google Mail, kriegst du eine E-Mail rein und dann kannst du die als Spam flaggen. Und was passiert dann? Also ich kenne jetzt die Mechanik nicht ganz genau dahinter, aber irgendwann wird halt deine Domain abgewertet und deine E-Mails werden irgendwann gar nicht mehr zugeliefert oder landen halt automatisch in Spamfoldern. Da muss man halt ganz doll aufpassen. Und da muss man auch als Firma ein Auge drauf haben, weil es halt einen als Company insgesamt betrifft. Und man will dort halt nicht bestraft werden dafür, dass man irgendwie als Spammer da draußen gilt. Also irgendwelche E-Mail-Blasts ohne Sinn und Verstand ist keine gute Idee.

Joel Kaczmarek: Machst du dann eher, dass du solche Sachen im Sales auch mit einer anderen Domain machst, dass du dann, weiß ich, signabio.net nimmst anstatt .com? Nein, nein, nein. Okay. Jetzt müssen wir trotzdem eine Sache mal thematisieren, auch wenn du gesagt hast, Anruf ist eigentlich so Schritt Nummer drei. Ich glaube, es gibt viele Menschen da draußen, die das irgendwie trotzdem so machen, dass sie den Hörer an die Hand nehmen und sich so einen Tag reingeben. wo sie nonstop telefonieren und deren Hauptthema ist ja eigentlich immer der Klassiker, wie komme ich an der Empfangsdame vorbei? Also mag ein bisschen diskriminiert sein, es kann auch ein Empfangsmann sein, ein Empfangsherr, aber so der Grundgedanke ist ja, dass es einen Filter gibt, einen Gatekeeper, der Leute wie dich, so CEOs jetzt, davor beschützt, dass sie am Tag nonstop mit so einem Crap irgendwie, also aus deren Sicht vielleicht Crap, behelligt werden. Hast du da Mittel und Wege, Strategien, wie du rangehst, um an solchen Leuten vorbeizukommen oder vielleicht gar nicht erst dazu landen?

Gero Decker: Und das passiert dir ja auch, wenn das Telefonat der dritte Touchpoint ist. Heißt ja nicht, dass das passiert nur beim ersten Touchpoint. Nehmen wir mal an, es ist schon dein dritter Touchpoint. Ich meine, das typische Ding ist halt, du sagst, du hast vorher schon Kontakt gehabt und wie vereinbart, meldest du dich zum Gespräch, um mit dem Kollegen zu reden. Das stimmt natürlich nur so halbwegs, weil das war von dir eigentlich nur ein Vorschlag in der vorherigen E-Mail. Aber die Empfangsdame ist natürlich dann erstmal total perplex, weil nichts ist schlimmer, als wenn für sie irgendwas durch die Lappen geht und sie da irgendwelche Anrufe abblockt, mit denen ihr Chef eigentlich ein Telefonat vereinbart hat.

Joel Kaczmarek: Ist das nicht die Standardantwort, tut mir leid, ich habe hier nichts im Kalender?

Gero Decker: Es kann trotzdem ja ihr Fehler sein, dass ihr das irgendwie durch die Lappen gegangen ist oder dass der Chef, wie Chefs halt so sind, freie Radikale und haben sich da wieder irgendwas ausgedacht, wo sie der Kollegin oder dem Kollegen noch nicht Bescheid gegeben haben. Also das ist sozusagen dieses auf eine existierende Beziehung, auf einen existierenden Dialog irgendwo zu verweisen. ist eigentlich einer der wenigen Wege. Manche versuchen dann, der Empfangsdame den gleichen Pitch zu geben, den man der anderen Person angeben würde. Das ist nun wirklich vergebene Liebesmüh. Also wenn man der Empfangsdame irgendwann anfängt zu sagen, ja, aber ihr Unternehmen kann natürlich ganz viel Geld sparen, Dann sagt die, ja, schön, aber das ist nicht ihr Aufgabenfeld. Das sind nicht die Dinge, die sich vorrangig interessieren. Sie interessiert nur, wen muss ich miteinander in Kontakt setzen und soll ich diese Person jetzt weiterleiten oder nicht. Ich bin jetzt da ehrlich gesagt kein Experte darin, wie komme ich an der Dame vorbei. Aber man muss es irgendwie schaffen, so eine Beziehung oder auch Scheinbeziehung aufzubauen, um dorthin zu kommen.

Joel Kaczmarek: Ich hatte mal ein Sales-Seminar, weiß ich noch, da hatte der ein Fremdwort, was mir leider entfallen ist. Also du merkst, das war so ungewöhnlich, dass selbst ich mir das nicht gemerkt habe, der viel mit Fremdworten zu tun hat. Gerade so ist das Ganze in Business-Englisch. Der hat so sinngemäß gesagt, es geht um eine Fremdwort, die einsetzt, eine Angelegenheit, wo dann 50% seiner Meinung nach dich weiterleiten, weil sie nicht verstehen, was es ist und sich nicht offenbaren wollen, dass sie nicht checken, was du gerade gesagt hast. Und die andere Hälfte, die nachhakt, da sagt er dann wohl irgendwie so ein bisschen aggressiver, Frau So-und-So, es geht hier de facto um Jobs, es geht hier um ein ernstes Thema. Also so ein bisschen aggressiv eigentlich, auf die Blöde, den Leuten das Gefühl geben, sie checken gerade was nicht. Ist das, oder was ja auch viele tun, so dieses Vorsuggerieren, man kennt denjenigen, der erwartet mich, auch wenn man vielleicht nicht geschrieben hat, so wie du. Ist das irgendwie problematisch oder hast du da gute Erfahrungen mitgemacht?

Gero Decker: Also das funktioniert schon. Was du gerade sagtest, diese Taktik auch über die, ich sag mal, die Empfangsdame einfach drüber hinweg zu bügeln. Wenn es wirklich die Empfangsdame ist, okay, fine. Wenn es aber die, ich sag mal, die Chefsekretärin ist, an der du dort gerade vorbeikommen musst, das feuert halt auch später einfach zurück. Auch wenn sie dann nicht der Entscheider ist, sie wird definitiv das Feedback dem Chef später geben, dass dort dann eine Übertölpelung stattgefunden hat. Und die Frage ist, verbaue ich mir dadurch nicht Dinge. Also Aggressivität ist vonnöten, klar, zumindest in einem gewissen Maße, aber man muss es halt einigermaßen sauber spielen, dass es nicht too much wird.

Joel Kaczmarek: Oder du brauchst die ja vielleicht auch nochmal, wenn die irgendwas für dich vorbereiten soll oder irgendwie, die zieht ja da die Strippen eigentlich. Die Chefs sind ja meistens immer nur die Entscheider und machen es von jemand anders.

Gero Decker: Also da übrigens da als eingehakt, um da so eine Abstufung hinzubekommen, ist natürlich auch die Frage, also direkt durchgestellt werden ist das eine, was häufig auch nicht ganz einfach ist, weil die Person auch einfach nicht da ist, in vielen Fällen. Sondern zu sagen, wir müssen aber dringend einen Termin in den nächsten 24 Stunden oder 48 Stunden aufsetzen, um genau das zu besprechen. Weil dann gibt man dem Gegenüber wenigstens noch eine Chance, sich ein Stück weit damit auseinanderzusetzen. Und die können immer noch sagen, hey, ist irrelevant. Dann hat man zumindest nicht dieses Problem, sich da irgendwas total verbrannt zu haben.

Joel Kaczmarek: Hast du mal experimentiert,vielleicht so in den frühen Tagen,wo du selber noch ganz viel Saleskalt, Gott sei Dank, gemacht hast,ob so Personalisierung,persönliches Verhältnis vortäuschen funktioniert? Also man kann ja irgendwie sagen,anstatt,ich hätte gerne den Herrn Dr. Schneider gesprochen, so,ja, guten Morgen, ist der Dirk mal da? Oder hier ist der Gero,ich bin mit Dirk irgendwie,ah, wir haben es irgendwie verpasst,können Sie mich gerade mal durchstellen? So. Also ich würde tippen,die Findigen durchblicken es,aber so erfahrungsgemäß, so,kann das trotzdem was sein?

Gero Decker: Ja, es gibt eine ganze Latte von so Dirty Tricks, wo du Dinge halt vorgibst, die nicht so sind, nur um durchzukommen. Wie gesagt, ich bin da so ein bisschen vorsichtig, weil übertolpeln ist halt selten eine nachhaltige Technik.

Joel Kaczmarek: Was ist denn der beste Zeitpunkt eigentlich für kalte Akquise? Also ich habe zum Beispiel gemerkt, bei mir funktionieren Montage total schlecht, weil die Leute sich alle irgendwie in drei, vier Meetings befinden, ihre Woche durchplanen. Je weiter du nach hinten rückst, desto entspannter werden die. Ist es vielleicht eine spezielle Beobachtung bei mir? Kann man das gar nicht so verallgemeinern? Oder hast du auch bemerkt, dass es bestimmte Zeitpunkte gibt, die besonders gut gehen für kalte Krise?

Gero Decker: Also es gibt natürlich Zeiträume, die einfach offensichtlich schlecht sind. Klar, Feiertage die Woche vor Ostern oder die Woche um Himmelfahrt rum, die kannst du eigentlich sein lassen, weil die Leute da mit so hoher Wahrscheinlichkeit einfach nicht da sind oder so in Urlaubslausen sind, dass da nichts geht. Gibt es besondere Wochentage? Also wie du schon sagst, Montage scheint tatsächlich so ein Tag zu sein, wo es nicht ganz so gut funktioniert. Aber da scheint es nicht so ein richtiges Pattern zu geben. In manchen Branchen sind die Leute eher Frühaufsteher und da gibt es Leute, die kommen halt um 8 ins Büro, um die erste Stunde oder ersten anderthalb Stunden erstmal Ruhe zu haben, bevor dann die Termine losgehen. Und dann ist es die beste Zeit, die abzufassen. Andere sind, um die Mittagszeit eher zu fassen. Andere sind in der Zeit 15 bis 17 Uhr am besten zu fassen. Das muss man so ein bisschen ausprobieren. Das ist je nach Rolle auch unterschiedlich.

Joel Kaczmarek: Was für eine Taktung würdest du denn eigentlich zum Thema Sales in Sachen Kaltakquise empfehlen?

Gero Decker: Also so eine klassische Multi-Touch-Kampagne, also wo ich mehrfach E-Mail, mehrfach Telefon, mehrfach LinkedIn Xing drin habe, dauert so typischerweise zwischen zwei bis drei Wochen. Und dann ist der Spuk auch vorbei. Wenn ich dann nichts gehört habe, dann kriege ich wahrscheinlich auch keine Reaktion. Also die Frage ist, wie viele Touchpoints sollte ich da haben? Typischerweise sowas zwischen fünf bis acht Touchpoints maximal und dann ist aber auch gut. Und es sollte sich nicht wiederholen. Also ich will nicht die gleiche E-Mail dreimal schicken. Also man kriegt das häufig so, ich habe eine initiale E-Mail, dann kriegt man irgendwie drei Tage später eine E-Mail, ja ich wollte mal reinchecken, ob sie schon die Gelegenheit hatten, die E-Mail zu lesen. Nein, habe ich nicht, will ich nicht. Und beim dritten Mal nochmal, ich wollte nochmal nachhaken. Das ist halt doof, sondern wenn, dann nutze ich das, um inhaltlich aus verschiedenen Richtungen zu kommen. Das erste Mal irgendwie habe ich eine gewisse Message, das zweite Mal bin ich persistent und haue in die gleiche Kerbe und beim dritten Mal versuche ich schon vielleicht einen zweiten Angle. So nach dem Motto, ich sehe schon, dass ich mit Thema 1 nicht so ganz durch die Tür, aber guck mal, wie sieht es denn aus für Thema 2 und hier ist übrigens ein Link zu einem Video, das erklärt, was wir tun. Dass man da auch ein bisschen Farbe reinkriegt in das Ding und nicht einfach nur so ganz plump rangeht und sich da nur wiederholt. Das bezieht sich auf eine Person. Spannend ist natürlich genau zu dem Thema große Unternehmen. Wie gehe ich eigentlich an so einen Account rein? Weil dort habe ich ja in den seltensten Fällen nur genau eine Person. Sondern da gucke ich mir verschiedenste Personen ab und gehe dann sozusagen rum und versuche mein Glück von verschiedenen Einflugschneisen. Bei so einem Großkonzern kann sich das gerne mal über Monate hinziehen, dass man das wie so ein Teppich sozusagen überzieht von den verschiedensten Einflugschneisen.

Joel Kaczmarek: Okay, also ich merke schon, da braucht man eine gewisse Persistenz. Hast du mal ausgerechnet, was sowas eigentlich kostet? Also kannst du irgendwie beziffern, wie viel so eine Kaltakquise-Kampagne einen irgendwie in Euros hinterher kosten wird?

Gero Decker: Habe ich nicht, aber man kann schon sagen, wie viel soll eigentlich so ein Produkt hinterher abwerfen, damit es generell sich lohnt. Es wird ganz, ganz schwer, wenn du jetzt also im Softwarebereich ein Softwareprodukt hast, was ich sage mal 1000 Euro im Jahr kostet und ein Subscription-Modell daherkommt und sagen wir mal, die typische Verweildauer sind fünf oder sieben Jahre. also ich habe eine Custom Lifetime Value von 5.000, 7.000 Euro in dem Dreh, wird es halt super, super, super schwer, diese Customer Acquisition überhaupt profitabel abzubilden. Da bin ich eher in einem Range, wo ich mir überlegen muss, komme ich nicht über Content Marketing und so weiter, Free Trial und Self-Service Sign-Up zum Ziel. Das heißt, ich will schon ein Produkt haben, was idealerweise mindestens 10.000, wenn nicht sogar mehr, Euros pro Jahr an Umsatz abwirft, damit man sozusagen die komplette Vertriebskette einmal profitabel abbilden kann.

Joel Kaczmarek: So rein vom Prozess her, ich glaube, ich habe dich das in einem anderen Podcast auch schon mal gefragt, Wie machst du es? oder wie würdest du es deine Sales-Leute machen lassen? Sollen die irgendwie einen Tag lang nur Opportunities aufbereiten, Targeting machen, Research und dann im Prinzip eine Liste haben und drei Tage nur telefonieren? Oder macht man das immer so im Wechsel, dass man sich hinsetzt, nimmt sich irgendwie einen Ansprechpartner, recherchiert den, ruft den an, nimmt sich den nächsten, recherchiert den, ruft den an? Also wie baust du es vom Prozess?

Gero Decker: Das ist so ein bisschen personenabhängig, aber was bei den meisten Leuten scheinbar ganz gut funktioniert, ist, dass ich Zeiten habe, wo ich halt auch ein Telefonat nach dem anderen mache, weil ich halt in dem Telefoniermodus drin bin. Und dann nehme ich mir wieder zwei, drei Stunden, wo ich nur personalisierte E-Mails vorbereite, rausschicke, vorbereite, rausschicke. Und das hat natürlich auch damit zu tun, E-Mails kann ich zu jeder Zeit des Tages rausschicken und LinkedIn fragen. Aber Telefonate kann ich natürlich nur dann machen, wenn der Gegenüber auch da ist. Das passt sich dann dadurch natürlich auch ein bisschen an. Da muss man von Firma zu Firma so einen eigenen Rhythmus entwickeln.

Joel Kaczmarek: Hast du so eine Zahl an Calls, die du Leuten vorgibst, die sie machen sollten pro Tag, damit die irgendwie gute Salesleute sind und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt? Also sagst du irgendwie 20 Leute anrufen oder 40 oder sind es nur 15, dafür qualifizierter?

Gero Decker: Sagen wir mal so, von der Person, die ich dort brauche und die auch in so einem Job erfolgreich sein kann, die muss zumindest in der Lage sein, 50 bis 100 Leute pro Tag angehen zu können. Weil die größte Hürde ist der innere Schweinehund. Wenn ich dreimal den Hörer abhebe und ich erreiche keinen, okay, das ist das eine. Wenn ich drei Gespräche führe und die sagen mir alle, dass sie das nicht brauchen und dass das total irrelevant ist, da muss man erst mal mit klarkommen. Dass ich beim vierten, beim fünften und beim 25. Mal und beim 40. Mal und beim 60. Mal immer noch den Hörer hochnehme, da muss man halt schon unglaublich viel Durchhaltevermögen haben. Deswegen sieht man auch häufig Leute, die in so einer Rolle gut und erfolgreich werden, sind häufig welche, die auch im Sport sehr, sehr gut darin sind, konsequent zu trainieren. Auf der einen Seite gewinnen zu wollen und diesen Hunger und den Biss zu haben, durchzukämpfen, aber auf der anderen Seite halt auch, die jeden Morgen um 5 Uhr aufstehen, um 20 Kilometer laufen zu gehen. Das sind Leute, die dann diese innere Kraft auch mitbringen, das zu machen.

Joel Kaczmarek: Ja, das wäre so. meine nächste Frage gewesen,wen man dafür eigentlich braucht,also wie so ein Personenprofil typischerweise aussieht. Also jemand, der im Prinzip schonWettbewerbs- und Ehrgeizgedanken hat,aber hast du sonst so noch so ein Profil,nach dem du schaust?

Gero Decker: Was einem auch klar sein muss, ist, das ist ein Job, den kann man nicht lange machen. Es gibt wenige Leute, die so was vier, fünf oder noch mehr Jahre am Stück machen können, weil das echt anstrengend ist. Man braucht da viel Energie für und muss sich da jeden Tag aufs Neue selber motivieren oder halt idealerweise im Team sich auch gegenseitig pushen, dass man das durchhalten kann. Und es muss klar sein, dass das immer nur ein Schritt auf der Karriereleiter ist. Also typischerweise ist so die Karriereleiter, ich fange das an in so einer Rolle. Ich habe vorher vielleicht schon Vorerfahrungen im Vertrieb im Sinne von, keine Ahnung, ich habe im Callcenter schon mal gejobbt oder ich habe schon mal auf dem Wittenbergplatz Amnesty International Spenden vertickert. Das ist auch ein hartes Brot, wenn man da die Kollegen rumflitzen sieht. Sowas ist halt ein gutes, ich sage mal so Initialtraining. Also wenn man da jemanden hat, der zum Beispiel studiert hat, wenn er solche Jobs gemacht hat, im Callcenter gejobbt oder bei solchen Dingen gejobbt, das ist immer schon mal ein sehr, sehr gutes Zeichen. Dann kommst du in diese Rolle rein und dann hast du typischerweise eine Verweildauer von irgendwas von ein bis drei Jahren. Und danach hast du dich hoffentlich auch weit genug entwickelt in der Gesprächsqualität, Gesprächsführung, auch in der Kenntnis des Produktes, der Dienstleistungen, die es dort geht, um dann den nächsten Schritt zu machen, Auch nicht nur sozusagen initial den Lead zu generieren und dann sehr schnell zu übergeben, sondern dann den Schritt weiter zu gehen Richtung Closing. Zumindest für die, die man übers Telefon closen kann, also Inside Sales.

Joel Kaczmarek: Wie machst du das, dass du die motivierst und dass du so Angstabbau betreibst? Also wenn du sagst, du musst in der Lage sein, 40 Mal eine Absage zu kriegen, um bei der 60. vielleicht auch erst ein Ja zu bekommen oder ein Vielleicht. Wie gehst du daran, dass du die motivierst? Das klingt jetzt ja nicht sehr geil jetzt. Und das ist irgendwie so vom Angstfaktor sicherlich auch nicht ganz ohne.

Gero Decker: Also am einfachsten ist es oder eine gute Idee ist immer, wenn man so einen Teamgedanken hat. Wenn du eine einzelne Person hast, die sozusagen für sich gestellt, das den ganzen Tag tut, boah, dann musst du schon hart gebaut sein, damit du das durchhältst. Einfacher ist es, wenn du ein Team von mindestens zwei, drei Leuten hast, je mehr, desto besser, wo man sich halt gegenseitig pushen kann. Und du dann siehst, der andere, der hat schon wieder fünf weitere Termine vereinbart oder der andere hat schon wieder drei weitere Opportunities generiert, dass man sich da so gegenseitig antreiben kann und lernen kann. Wichtig ist, dass du eine Führungskraft hast, die eng mit diesen Leuten arbeitet, auch idealerweise mit jedem Einzelnen jeden Tag Kontakt hat. zu besprechen, was funktioniert, was funktioniert nicht. Weil es geht nicht darum, dass ich jeden Tag Schema F mache und immer wieder das Gleiche und immer wieder aufs Neue, sondern dass man auch mal kreative Dinge ausprobiert, dass man voneinander lernt, was funktioniert, was funktioniert nicht und Dinge einfach mal durchadjustiert, sodass es dann interessant bleibt, dass es herausfordernd bleibt und dass man aber auch immer so eine Feedback-Schleife hat, jemanden, mit dem man sich darüber unterhalten kann, was funktioniert, was funktioniert

Joel Kaczmarek: nicht. So, jetzt müssten wir als letztes Thema, glaube ich, nochmal das ganze Thema KPIs eigentlich aufgreifen. Das heißt, was für Metriken guckst du dir eigentlich an? Wie misst du das? Wie machst du Dokumentation beim ganzen Thema Kalterquise?

Gero Decker: So die üblichen Verdächtigen sind halt, und ich sage mal so, das ganz Offensichtlichste ist natürlich die Frage, was ist der Outcome hinten raus? Also bei vielen Firmen nennt sich das SQL, Sales Qualified Leave. Das sind halt Kontakte, wo du wirklich das Gefühl hast, da ist Kaufinteresse da. Das riecht nach einem Budget, das riecht nach einem Use Case, der spannend ist für uns. Und das übergeben die dann. Der Übergabepunkt kann sein, dass einfach eine Introduction gemacht wird und der nächste, der Seller, meldet sich dann bei der Person. oder der Übergabepunkt kann sein, dass man zum Beispiel ein Webmeeting direkt vereinbart und dass man sozusagen das gegenseitige Commitment zu dieser Zeit an folgendem Ort wählen wir uns alle zusammen ein, um halt den nächsten Schritt zu gehen. Das wäre dann sozusagen der Übergabepunkt. Und dann misst man einfach, wie viele SQLs kommen dabei raus. Und da gibt es dann halt jährliche Targets, quartalsweise Targets, Monats-Targets, Wochen-Targets bis runter zu Tages-Targets, je nachdem, was die Granularität ist. Die hilft zu messen. Das ist sozusagen das Outcome. Und dann habe ich die Zwischenschritte dahin. Klar, ich kann Touchpoints messen, also wie viele Telefonate führe ich, wie viele Leute adressiere ich, einfach sozusagen Volumen auf der Kette. Wo habe ich welche Rückläufer? Rückläufer ist ja die erste Stufe. Leider sind nicht alle Rückläufer, konvertieren die auf einen SQL, sondern ich muss dann ja auch wirklich am Telefon erzählen, warum das spannend ist, was wir da tun. Das wären so übliche Zwischenschritte, die man messen kann.

Joel Kaczmarek: Was für Tools benutzt du, um irgendwie Kaltakquise zu befördern? Also wir hatten ja schon mal im letzten Podcast was zu diesen Geschichten, die in den USA ein bisschen besser funktionieren, dass man gucken kann, wer auf der eigenen Webseite ist zum Beispiel. Aber was benutzt du insgesamt noch für Tools für irgendwie Kaltakquise?

Gero Decker: Es gibt die Tools, wo ich die Informationen, die Daten herbekomme. Zum Beispiel Sales Navigator von LinkedIn ist ein großes Tool. Zoom-Info ist eine Quelle, da gibt es aber auch viele andere. Typischerweise gibt es Marketing-Automation-Tools, wo ich halt Dinge tracken kann, wie öffnet jemand überhaupt eine E-Mail-Karte, Klickt er auf Dinge, die da drin sind? Hat er sonst irgendwo schon andere Touchpoints? War der auf unserer Homepage? Zum Beispiel, wenn er von einer E-Mail aus losmarschiert, auf einen Link klickt, dann sehe ich ja, wo navigiert er denn auf meiner Webseite lang? Der navigiert zum Beispiel zu einer bestimmten Success-Story. Und dann kann ich mich natürlich im Call oder in meiner nächsten E-Mail direkt darauf beziehen, zu sagen, hey, Scheinbar ganz spannend zu erfahren, wie man Product Launches im Telekommunikationsumfeld macht. Sollte ich da nicht mal einen Call mit einem Experten aufsetzen, um sie da mal durchzuführen?

Joel Kaczmarek: Was für Tools wären das? Hast du ein Beispiel, dass die Leute sich das gleich mal klicken können?

Gero Decker: Also Marketing Automation, so die beiden großen, sind Marketo und HubSpot. HubSpot ist so ein bisschen das Modernere von beiden.

Joel Kaczmarek: Okay.

Gero Decker: Genau. Und dann ganz wichtig ist natürlich ein Tool, um zu tracken, wo ich gerade stehe. Weil in so einer Multi-Touch-Kampagne muss ich immer wissen, wann war der letzte Touchpoint. Ich setze mir eine Wiedervorlage hin, wo ich all sowas aufzeichnen kann. Manche der Marketing-Automation-Tools kann man dafür mitbenutzen. Die haben dafür sozusagen rudimentäre Unterstützung. Also zum Beispiel ein Hubspot kann das grundsätzlich auch. Aber typischerweise ist das so der Startpunkt, wo man dann anfängt, diese Informationen im CRM-System zu pflegen.

Joel Kaczmarek: Wie essentiell ist so ein CRM für so was? Für Kaltakquise möchte man ja eigentlich meinen, dass es so einer der Backbones wäre dafür, oder?

Gero Decker: Ja, es ist halt ein Tool. Du kannst auch eine ganze Zeit lang überlegen mit Google Spreadsheets. Und da pflegst du halt einfach ein, wo du gerade stehst. Irgendwann willst du das Reporting haben, irgendwann hast du so viele Leute, irgendwann hast du Handovers von einer Person zur nächsten, wo es dann einfach schwierig wird mit so einer Excel- oder Spreadsheet-Variante.

Joel Kaczmarek: hast du so bestimmte CRMs,von denen du der Meinung bist,dass die für Kaltakquise zum Beispielsich nochmal speziell eignen? Also ist man da bei Salesforce? Ist das Pipedrive? Highrise gibt es, glaube ich, gar nicht mehr von 37 Sickles. Das heißt, glaube ich, alles Basker mittlerweile. Aber das wären so irgendwelche, die mir ab und zu unterkommen. Gibt es da spezifische CMs, die besonders gut sind?

Gero Decker: Ich glaube, die Produkte nehmen sich da nicht viel, ehrlicherweise. Solange ich tracken kann, welche Leads habe ich, in welcher Stage sind die drin, Wiedervorlagen, Interaktionshistorie. Das ist, würde ich mal behaupten, in jedem CM drin.

Joel Kaczmarek: Ich hätte mal den Eindruck gehabt, dass Pipedrive mehr so ein bisschen so diesen ganzen Funnel irgendwie versucht abzubilden, indem du so ein bisschen Trello-mäßig die Kontakte irgendwie von links nach rechts schieben kannst. Während so Salesforce mehr wie so ein riesiges Adressbuch ist, ne?

Gero Decker: Ja, am Ende des Tages tun die alle das Gleiche. Auch in einem Salesforce habe ich meine Stages, wo ich meine Leads und Opportunities durchschiebe. Die UI sieht halt ein bisschen anders aus. Aber im Endeffekt machen die relativ ähnliche Dinge.

Joel Kaczmarek: Last but not least musst du dann natürlich nochmal einen Buchtipp geben. Was für Bücher lesen deine Leute oder du zum Thema Kaltakquise?

Gero Decker: Also es gibt ein Buch, das fand ich sehr schön. Das nennt sich Predictable Prospecting. Das Buch kommt von

Joel Kaczmarek: Mary Lou Tyler.

Gero Decker: Mary Lou Tyler heißt sie, genau. Ich habe es mir extra aufgeschrieben. Und das beschreibt genau diesen Pfad und gibt da sehr viele Tipps und Tricks an Details, worauf es ankommt. Auch viele Templates da drin, die man sich angucken kann. Was einem natürlich immer bewusst sein muss, ist, lieber Zuhörer, ihr seid nicht die einzigen, die dieses Buch lesen. Das heißt, sobald es in solchen Büchern ankommt, ist es halt kein Geheimtipp mehr, sondern eher so ein bisschen Common Practice. Das heißt, es ist eine gute Inspiration, um überhaupt mal so zu wissen, was ist so der Benchmark, was einfach Standard ist da draußen, um dann ausgehend davon kreativ zu werden und eigene Dinge zu entwickeln.

Joel Kaczmarek: Gibt es vielleicht auch Deutsche? Es gibt ja so ein bisschen diese reißerischen Dinger wie hier den Limbeck. Nicht gekauft hat er schon. Habe ich auch bei mir im Büro stehen. Müsste ich mal verlosen, weil ich bei der Klinge bin. Siehst du, würde eigentlich ganz gut passen. Hast du da auch was, was du liest? Oder ist das schon, dass du mehr so ein bisschen spezifisch amerikanisch guckst, weil die vielleicht noch einen Ticken weiter sind?

Gero Decker: Die Amerikaner sind einfach bei solchen Dingen immer eine Nasenlänge voraus. Bei denen ist Sales insgesamt ja sehr viel besser ausgeprägt, sehr viel professioneller. Also ich persönlich gucke immer gleich, was dort drüben passiert.

Joel Kaczmarek: So, und wenn ihr heute wieder bis hierhin zugehört habt, dann seid ihr auch ideal geeignet für einen Sales-Job bei Digital Kompakt. Wir suchen nämlich auch gerade Leute, die uns helfen, unser Advertising und die weiteren Produkte, die noch so kommen werden, zu verkaufen. Und ich glaube, wir haben hier eine ganz coole Mission, ein cooles Produkt. Und es gibt auch jenseits des reinen Cold Callings, glaube ich, bei uns viele Dinge, die man tun kann. Dann schreibt uns gerne redaktion.digitalkompakt.de. Freuen wir uns. Hervorragend, lieber Gero. Dann danke ich dir ganz herzlich für deine spannenden Tipps und hoffe, die Leute, die jetzt zuhören, nehmen ihre iPhone-Kopfhörer mal nicht nur zum Podcast hören, sondern auch irgendwie zum Calls machen. Das regt ja jetzt an und freue mich schon aufs nächste Mal mit dir.

Gero Decker: Sehr schön. Ich mich auch.