Vom Startup zum Unicorn 7 🦄: Den Bereich B2B Sales skalieren

B2B-Sales ist in der digitalen Wirtschaft ein entscheidender Erfolgsfaktor. Durch die zunehmende Komplexität von Produkten und Dienstleistungen wird professionelles Vertriebsmanagement immer relevanter. Gleichzeitig verändern sich Vertriebsprozesse durch neue Technologien und Kundenbedürfnisse. Unternehmen müssen ihre Sales-Strategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und nachhaltig zu wachsen.

1. Die richtige Struktur des Vertriebsteams ist entscheidend: Es gibt typischerweise fünf Hauptrollen in größeren Scale-ups - Vertriebsentwicklerinnen (Hunter), Account Managerinnen, technische Vertriebsmitarbeiterinnen, Kundenerfolgsmanagerinnen und Befähigerinnen-Teams. Diese Spezialisierung sollte früh eingeführt werden.

2. Die Vergütungsstruktur im Vertrieb ist komplex und wichtig: Ein typisches Verhältnis in Mitteleuropa ist 60-70% Fixgehalt und 30-40% variabler Anteil. Es ist wichtig, Provisionspläne einfach und verständlich zu gestalten und nicht nach oben zu deckeln.

3. Kundenerfolgsmanagement ist kritisch und oft unterschätzt: Unter den ersten zehn Einstellungen sollte bereits eine Kundenerfolgsmanagerin sein. Diese Rolle ist entscheidend für Kundenbindung, Upselling und Produktverbesserung.

4. Moderne Verkaufstechniken wie "Challenger Insight Selling" gewinnen an Bedeutung: Dabei agiert der/die Verkäuferin als Beraterin und Wissensvermittlerin, der/die proaktiv Lösungen für Kundenprobleme präsentiert.

5. Datenbasiertes Management des Vertriebstrichters ist essentiell: Metriken wie Pipeline Coverage (idealerweise 3:1 bis 5:1) und Customer Health Scores sollten genutzt werden, um den Vertriebsprozess zu optimieren und Kundenabwanderung frühzeitig zu erkennen.

B2B-Sales wird zunehmend datengetrieben und automatisiert. KI-Systeme unterstützen bei Lead-Generierung und -Qualifizierung. Personalisierung und Account-Based Marketing gewinnen an Bedeutung. Virtuelle Meetings und Remote-Selling werden zur Norm. Customer Success Management wird zentraler, um Kundenbindung zu stärken. Provisionssysteme werden komplexer und berücksichtigen langfristige Kundenbeziehungen. Vertriebsteams werden diverser und inklusiver gestaltet. Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung fließen stärker in Verkaufsprozesse ein.