Vom Startup zum Unicorn 7 🦄: Den Bereich B2B Sales skalieren

Die richtige Struktur des Vertriebsteams ist entscheidend: Es gibt typischerweise fünf Hauptrollen in größeren Scale-ups - Vertriebsentwicklerinnen (Hunter), Account Managerinnen, technische Vertriebsmitarbeiterinnen, Kundenerfolgsmanagerinnen und Befähigerinnen-Teams. Diese Spezialisierung sollte früh eingeführt werden.

Die Vergütungsstruktur im Vertrieb ist komplex und wichtig: Ein typisches Verhältnis in Mitteleuropa ist 60-70% Fixgehalt und 30-40% variabler Anteil. Es ist wichtig, Provisionspläne einfach und verständlich zu gestalten und nicht nach oben zu deckeln.

Kundenerfolgsmanagement ist kritisch und oft unterschätzt: Unter den ersten zehn Einstellungen sollte bereits eine Kundenerfolgsmanagerin sein. Diese Rolle ist entscheidend für Kundenbindung, Upselling und Produktverbesserung.

Moderne Verkaufstechniken wie "Challenger Insight Selling" gewinnen an Bedeutung: Dabei agiert der/die Verkäuferin als Beraterin und Wissensvermittlerin, der/die proaktiv Lösungen für Kundenprobleme präsentiert.

Datenbasiertes Management des Vertriebstrichters ist essentiell: Metriken wie Pipeline Coverage (idealerweise 3:1 bis 5:1) und Customer Health Scores sollten genutzt werden, um den Vertriebsprozess zu optimieren und Kundenabwanderung frühzeitig zu erkennen.