Fundraising 2025 💰: Wie finanziere ich heute mein Unternehmen?

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, ich sitze mal wieder mit dem lieben Florian Heinemann zusammen und er und ich haben uns gedacht, es wird mal Zeit für ein Update in Sachen Finanzierungsrunden, weil vielleicht geht es euch auch so, es hat sich ja ganz viel getan über die letzten Jahre, wir haben so viele Krisen erlebt, das Geschäftsmodell von VC hat sich verändert, also was früher noch stark auf Wachstum ausgelegt war, ist heute mehr auf Effizienz. Und dann dachten wir uns so, wie wäre es mal mit einem Fundraising-Update 2025. Und wenn wir es gut machen, schaffen wir das. Das ist vielleicht auch noch bis 2030 oder so Geld. Mal gucken. Also zumindest ein paar Jahre. Florian lacht schon. Aber die Idee ist, dass wir euch mal mit an die Hand nehmen und mal sagen, was brauche ich eigentlich heutzutage, wenn ich einen Investor von meinem Unternehmen überzeugen möchte und dass der bei mir investiert. Das heißt, wir werden mal durchgehen. Team-Composition, Geschäftsmodell, was ist wichtig, Signaling, Investmenthöhe und, und, und. Also heute mal eine richtig coole Blaupause wieder auf neuestem Stand machen. Was suchen eigentlich Investoren? That being said, lieber Florian, hallo, schön, dass du da bist.

Florian Heinemann: Moin, moin.

Joel Kaczmarek: Ja, dann lass uns doch mal direkt reintauchen hier. Einmal Köpper hinein. Der Klassiker, mit dem man ja immer anfängt typischerweise, ist ja Team. Also Teamgeschäftsidee, Funding und Co. Ich würde ja mal behaupten, da hat sich wahrscheinlich einiges getan. Wir haben ja schon öfters gesagt, es gibt so ein paar Grundregeln. Also diverse Teams, möglichst viele Disziplinen abdecken, divers sein auch im Sinne von Geschlecht, Herkunft, Blick auf die Welt. Aber vielleicht hast du ja noch ein paar Wahrnehmungen, was jetzt nochmal zugespitzt wichtig ist.

Florian Heinemann: Ja, vielleicht einmal noch eine Sache vor der Klammer sozusagen vorneweg. Wir sind halt eine sehr zyklische Industrie. Alle Industrien oder die Wirtschaft generell ist ja zyklisch. Das ist ja klar, aber sozusagen auch VC ist natürlich sehr zyklisch, weil es ein Stück weit natürlich auch, stärker vermutlich als andere Bereiche von Stimmungen und Emotionen und Wahrnehmung abhängt, weil natürlich viel von dem, was hier passiert, auch natürlich ein Stück weit nicht sich völlig entfernt von den Fakten, aber es ist natürlich schon sozusagen, sehen wir jetzt an sowas wie AI-Hype oder dann irgendwie der Krypto-Hype oder whatever, viel von dem bewegt sich natürlich dann Auch auf einer sehr stark fantasiegetriebenen Ebene, weil du investierst halt irgendwo und gehst halt davon aus, dass sechs bis zehn Jahre später da irgendwie ein Monster-Return rauskommt. So und allein durch diesen Zeitverzug bewegst du dich ja immer zwangsläufig im Ungefähren und weil du dich halt sehr stark im Ungefähren bewegst, zählt natürlich die Wahrnehmung und die Projektion von irgendwas, wie etwas sein wird, sehr stark rein. und wenn natürlich die allgemeine Stimmung zählt, nicht so gut ist, dann wirkt sich das dann eben wahrscheinlich stärker aus, als das in anderen Bereichen der Fall ist, weil wir tendieren ja immer dazu, als Menschen bei Dingen, die im Ungefähren liegen, nicht so klar darliegen, diese Leere an Fakten zu füllen mit sozusagen unserer Wahrnehmung und Interpretation dessen und die ist dann natürlich sehr stark getrübt, sag ich jetzt mal, oder gibt einen gewissen Bias darin. Von der aktuellen Stimmung und gerade sind wir schon, das muss man schon sagen, immer noch in einem eher unteren Ende des Zyklus, was natürlich auch daran liegt, dass es jetzt wenig große Exits gab die letzten Jahre, es gab wenig Börsengänge, die jetzt irgendwie nennenswert waren und das Fundingvolumen ist runtergegangen im VC-Bereich, das ist nicht unbedingt immer was Schlechtes, das muss man eben auch sehen. Eine Fundingsumme insgesamt in so einem Bereich kann ja angemessen oder zu hoch oder zu niedrig sein, jetzt sind wir wahrscheinlich gerade so ein Stück weit drunter, aber nur wenn jetzt viel Geld irgendwo reinfließt in, was ich, deutsche VC-gebackte Companies, dann ist das nicht zwangsläufig immer besser, als wenn da weniger reinfließt. Als wenn der Meer reinfließt, das ist sozusagen nochmal ein Ding vielleicht vorneweg. Genau, was hat sich sicherlich verändert in den letzten paar Jahren? Ich glaube, was den Leuten schon klarer geworden ist, Leuten heißt jetzt den Entscheidern in VC-Fonds, was ist eigentlich ein VC-Case? oder was ist eigentlich eine Firma, die wirklich das Potenzial hat, quasi Outlier-Returns zu produzieren, weil nochmal als Reminder, das fällt mir auch immer wieder auf, Also VCs entscheiden nicht darüber, ob eine Firma gut oder schlecht ist oder besser oder weniger gut. Auch sehr gute Firmen können gegebenenfalls kein Funding bekommen, weil sozusagen Firmen werden nicht daran gemessen, ob die jetzt gut oder schlecht sind, gerade in der frühen Phase, sondern ob sie das Potenzial haben, ein Outlier oder Hitcase zu werden, weil nur dann sind sie auch ein VC-Case. Und ich glaube, dieser Unterschied, klar können gute Firmen auch VC-Cases sein, aber Aber nicht jede gute Firma oder jedes gute Geschäftsmodell ist zwangsläufig ein VC-Case. Ich glaube, das ist nochmal ganz wichtig. und was man eben schon, glaube ich, wo die Awareness nochmal deutlich gestiegen ist. Die meisten VC-Cases haben eine technologische Basis im Kern der Wertschöpfung. Da werden in irgendeiner Weise Daten gut miteinander verarbeitet. Das kann zu Netzwerkeffekten führen und dann eben zu diesem Skalierungseffekt, der dann letztendlich auch die Basis für den Hit letztendlich legt oder für den Outlier. Und ich glaube die Awareness davon ist nochmal deutlich gestiegen und auch die Disziplin, dass jetzt sowas wie WeWork, würde man einfach sagen, ist keine Tech-Company, deswegen eben kein VC-Case und deswegen macht es auch keinen Sinn da als VC zu investieren. Und weil du eben nochmal einen stärkeren Fokus jetzt auf wirkliche Tech-Firmen hast, die im Kern der Wertschöpfung der Technologie Komponente haben, die idealerweise besser als die Konkurrenz, Dann guckst du natürlich auch nochmal anders auf die Teams. Also war jetzt eine lange Vorrede, um zu erklären. Letztendlich musst du halt in irgendeiner Weise einen Technologie-Produkt-fokussierten Menschen in deinem Gründerteam haben. Das ist, glaube ich, wichtig, der man zutraut. dass diese Person eine Vision davon hat, wie in einem bestimmten Industriebereich ein bestimmtes Problem mit Technologie und oder Daten überlegen, verteidigbar angegangen werden kann. Und dazu brauchst du häufig oder würde man schon eben danach suchen, wer ist die Person in dem Gründerteam oder zumindest sozusagen der Founding-CTO, der für dieses Thema und diese Thought Leadership in dem Bereich steht? und darauf wird sicherlich nochmal deutlich stärker geachtet als vorher. Das Thema Geschlechterdiversity, sag ich jetzt mal, das ist, ich bewerte das jetzt gar nicht, aber das ist sicherlich ein Stück weit weniger streng auf der Agenda, das muss man schon sagen und nicht mehr ganz so im Vordergrund der Betrachtung. Diverse Teams sicherlich schon, aber ich glaube, die Vorstellung davon, was divers ist, hat sich sicherlich nochmal so ein Stück weit erweitert. Eher auf Persönlichkeitsprofile, auf Kompetenzprofile. Weil was man natürlich schon merkt und das ist zumindest so ein bisschen was, worauf wir auch achten, du brauchst halt schon jemanden im Gründerteam, der verkäuferisch stark ist, der sozusagen diese Vision verkaufen, verkörpern kann, der dann auch Mitarbeiter an sich binden kann, der dann auch letztendlich sehr gut ist im Fundraising, im Verkaufen der Idee dann an Investoren. Das ist wahrscheinlich jetzt wichtiger, dass du sozusagen unterschiedliche Persönlichkeitsprofile hast, die auch diese verschiedenen Rollen von investieren. C-Level oder Gründerteams widerspiegeln als jetzt Geschlechterdiversity per se. Das kann natürlich miteinander einhergehen, aber das ist vermutlich jetzt eine etwas nachgelagerte Dimension. Und sicherlich nochmal so als letzter Punkt nochmal so diese schärfere Linse. Fokus auf dieses Hit-Thema. Wenn ich wirklich sage, okay, ich brauche Outlier-Potenzial, dann brauche ich eben auch die Thought Leader-Personen in meinem Team, wo ich sage, das ist eigentlich eine von den Top 2, 3 Personen insgesamt, die diese Industrie bedienen, der ich das jetzt zutraue. Und das hat nicht unbedingt immer was mit Erfahrung zu tun. Also gerade bei sehr innovativen Technologien, wo es noch nicht viel explizites Wissen gibt, ist ja teilweise Erfahrung auch hinderlich. Aber man muss trotzdem natürlich sich ein Urteil dazu bilden, glaube ich, dass diese Person eben diese Thought Leadership entwickeln kann und glaube ich, dass das eine von den besten zwei, drei Personen da in dem Bereich ist. Und da ist sicherlich nochmal, was das Potenzial angeht, wissentlich natürlich 50 Prozent der Ventures, die man so eingeht oder wo man so investiert als Fund, Die deliveren ja weniger, als man investiert hat, das ist so ein Industriestandardwert, also man weiß, man liegt häufig falsch, aber ich glaube, man muss zumindest das Gefühl haben oder das Potenzial haben, dass das kann diese Person erreichen. Ja genau und das wären vermutlich mal so die wesentlichen Dinge.

Joel Kaczmarek: Ich glaube, du bist der einzige Mensch in meinem Podcast, den ich kenne, dem ich nach der ersten Antwort schon mal einen kleinen Recap zugönne. Also wir haben jetzt verstanden von dir, es gibt eine gewisse Phasenhaftigkeit, also es kommt in Wellen und folgt halt gewissen Trends auch und versucht diese Trends aber zu applizieren. Wir sind aus so einer Down-Phase kommend, gerade eher so in den letzten Metern, also es geht eigentlich langsam wieder bergauf. Beim Thema Team ist sozusagen wichtig, diese Tech-Komponente drin zu haben, weil, und da können wir gleich nochmal drüber reden, diese VC-Case-Denke, also was macht ein Unternehmen eigentlich für einen Venture-Capital-Investor attraktiv, können wir gleich nochmal ein bisschen tiefer drauf eingehen, dafür braucht es halt diese dezidierte, diese Top-Notch-Fähigkeiten. Und jetzt können wir mal deinen Gedanken mit dem Tech-Fauna nochmal einen Meter weiter drehen und können ja mal über KI-Fähigkeiten reden. Weil ich glaube, das ist was, was bei den Unternehmen wahrscheinlich auch zugenommen hat. Würde ich jetzt mal vermuten, dass sie dir gegenüber als Investor aufzeigen müssen, das muss jetzt keine KI-Firma sein, aber es sollte wahrscheinlich jemand sein, der eine KI-Strategie hat. Also der so ein Verständnis von der Wertschöpfung hat und der sich Gedanken gemacht hat, was in dem Bereich wichtig ist. Wie würdest du denn mit eigenen Worten mal beschreiben, worauf ein Investor in Sachen KI und Technologie so guckt?

Florian Heinemann: Ja, ich glaube also jeder, jedes Startup, fairerweise jetzt nicht nur jedes Startup, aber klar, wenn du Geld raisen willst, dann auf jeden Fall. Aber ich glaube auch sonst macht es Sinn, als Firma irgendeine Art von KI-Roadmap oder Strategie zu haben. Ich glaube das eine ist natürlich, wie setze ich jetzt KI effizienzbasiert ein, also was weiß ich, im Customer Service zu automatisieren oder Content-Erstellung oder sowas. Ich glaube, das ist ein Aspekt. Das ist jetzt aber nicht unbedingt sozusagen das, womit du jetzt pitchen würdest. Also ich glaube, das ist so ein bisschen für ein Technologie-Startup, sich dazu Gedanken zu machen, wie kann ich Effizienzverbesserungen und oder Qualitätsverbesserungen im Rahmen einer funktionalen Teams erreichen und was sind da sozusagen die jeweiligen Möglichkeiten. Das ist eigentlich so eine Art Hygienefaktor, ehrlicherweise. Das ist vielleicht bei etablierten Firmen nicht unbedingt so möglich. Auch da wird das aber immer stärker so sein, aber bei einem Startup wird das eigentlich erwartet, sondern geht es eigentlich also nicht darum jetzt zu sagen, ich bin total super, was meine Customer Service Automatisierung angeht, sondern ich glaube, es ist auf jeden Fall erforderlich zu zeigen, wie verändert sich sozusagen mein Angang zum Geschäftsmodell, Also wie ist das wirklich im Kern meiner Wertschöpfung relevant. und es ist auf jeden Fall ein gewisser Vorteil oder deutlicher Vorteil, wenn man das aufzeigen kann, dass sozusagen das Geschäftsmodell, dass man das vorher gedacht hat. Wie KI den vermutlich besten Angang dort dann eben verändert und da eben auch wieder so eine Art Thought Leadership aufzeigen kann und sagen kann, guck mal, bisher hat man das Problem so und so gelöst, wir denken das jetzt mal, first principles, AI first, whatever the VC bullshit bingo buzzword ist. Denken das sozusagen aus dieser Linse mal konsequent durch und was heißt das eigentlich? Und idealerweise hat eine Firma natürlich sozusagen durch den konsequenten Einsatz von KI einen sehr großen Vorteil, auch in der Qualität, wie auch vielleicht die Customer Experience gestaltet werden kann. Was dann eben wieder eine Verteidigbarkeit darstellt und ich glaube da hier nochmal ganz wichtig, ich glaube die besten Modelle sind natürlich die oder die besten Geschäftsmodell sozusagen KI bezogen Aspekte ist dabei vermutlich, wenn man sagen kann, guck mal. Durch diesen speziellen Angang, den wir jetzt hier wählen, entsteht ein proprietärer Datensatz, der für das Thema funktional oder industriespezifisch, je nachdem, was eben auch das eigene Geschäftsmodell dann eben wie, worauf das abzielt, einen gewissen proprietären Datensatz generiert, der dann wieder die Quelle ist für eine quasi bessere Funktionalität, User Experience oder Kundenexperience. Ich glaube, das ist eigentlich so das Beste. Ich glaube, wenn man jetzt so sagen würde, wir bauen jetzt hier irgendwelche eigenen LLMs, dann würde man wahrscheinlich sagen, boah, weiß ich jetzt nicht so, aber wenn man zeigen kann, guck mal, wir machen das jetzt hier so und so und so, das ist anders, als das vorher in der Industrie gelaufen ist, das funktioniert für den Kunden, ist das viel cooler. Aus denjenigen Gründen und ich generiere dabei eben auch noch quasi einen proprietären Datensatz und den gedenke ich so und so einzusetzen. Daraus entstehen wiederum Netzwerkeffekte, die dann eben eine Verteidigbarkeit darstellen. Also ich würde wahrscheinlich schon sehr genau schauen, ob sich das nicht bietet. Das ist natürlich teilweise bei Firmen, die vor ein paar Jahren gestartet sind, wo das noch nicht so ist. im Kern quasi des Geschäftsmodells drin war und noch nicht so reingedacht worden ist von Anfang an. Natürlich habe ich so ein bisschen von hinten durch die Brust ins Auge, aber ich glaube, wenn man das aufzeigen kann in einer Art und Weise, die sozusagen über dieses, wir nutzen KI dafür, dafür, dafür und da holen wir jetzt Effizienzgewinne, ist das auf jeden Fall ein riesen Benefit.

Joel Kaczmarek: Gut, so und dann lass uns doch mal weiterhangeln. Du hast ja eben von dem Thema VC-Case gesprochen und ich finde ganz sympathisch, also du und ich halten uns in der Branche ja lange genug auf und trotzdem finde ich, hat es relativ lange gedauert, bis man so durchdrungen hat, was damit gemeint ist. Und wenn wir von Outlier reden, also vielleicht auch mal für die geneigten Laien, es gibt ja immer so den Gedanken, dass ein VC-Investor, so wie du, in, sag ich mal, zehn Unternehmen investiert, fünf wären nix, zwei, drei laufen so lala und du hast so einen, vielleicht maximal zwei, wo er auch mal so schön Fund-Returner sagt, also die so richtig quasi Performance bringen, richtig teuer verkauft werden, mehrfaches des Investments zurückspielen. Und die Frage, die ich jetzt mit dir mal anschließen möchte, ist, lass uns mal so über das Thema Kapitaleffizienz, Wertkreierung, so in der Blase nochmal sprechen. Weil bis dato war ja VC sehr stark deshalb auf dieses Wachstumsthema ausgelegt. Also es ging ja sehr stark darum, dass du aufzeigen musst, wie kannst du sprunghaftes Wachstum erzeugen, um dann auf der Spitze zu verkaufen? und über Stabilisierung macht man sich in der Regel ja noch nicht so viele Gedanken. Aber dann kam ja so diese Phase der Kapitaleffizienz, also da ging es ja vielmehr darum, ab wann bist du profitabel. Und da möchte man ja meinen, das Thema Outlier und Profitabilität, geht das denn immer so Hand in Hand? Also ist es trotzdem noch so und ihr seid wesentlich selektiver? Wie ist denn dieses Zusammenspiel heute?

Florian Heinemann: Ja, ich glaube, was wichtig ist, Also Wachstum spielt weiterhin eine sehr, sehr große Rolle. Weil in der Natur der Sache liegt ja, dass ein VC-Unternehmen, also ein Portfolio-Unternehmen oder Investment, wenn man da früh investiert, das ist natürlich per se eine kleine Pommesbude. Geht ja gar nicht anders, weil die sind ja gerade gestartet. Irgendwie muss aus dieser Pommesbude ein relevantes Unternehmen werden. Das heißt, das geht natürlich nur mit signifikantem Wachstum. Ich glaube, der relevante Unterschied, und ich glaube, das ist nochmal total wichtig, ja, es gibt einen stärkeren Fokus auf Kapitaleffizienz, also wie viel Wert kreiere ich mit welcher Menge an Kapital, dass es in einer vernünftigen Relation steht und vor allen Dingen gibt es halt sozusagen einen deutlich stärkeren Fokus auf, wie ist eigentlich die strukturelle Qualität des Geschäftsmodells, was ich hier anstrebe. Das heißt nicht, dass ich von Anfang an profitabel sein muss, aber das heißt, dass ich sozusagen aufzeigen muss und Wie erreiche ich denn in einem eingeschwungenen Zustand auskömmliche Margen? Wie komme ich denn dahin? Und was ist auch ein kapitaleffizienter Weg, um das zu erreichen? Und ich glaube, wo die Sensibilität Also ich brauche ja weiterhin Wachstum. Ich glaube, der Riesenunterschied ist nur, ich will nur dann skalieren, wenn ich sozusagen Mein Angang, also mein Go-to-Market, mein gesamter Approach, den ich eben wähle auf der Produkttechnologie-Seite, wie appliziere ich das jetzt zu einem Markt? Erst wenn ich da eigentlich herausgefunden habe, was da Sensitivitäten sind, also wie viel Geld muss ich eigentlich investieren, um welche Art von… Geschäftliches Wachstum zu erreichen, dass dafür eine deutlich stärkere Awareness da ist und das ist ja grundsätzlich was Gutes. Ich glaube einmal zu sagen, es ist eben nicht so, dass ich möglichst viel Geld jedes Geschäftsmodell in ein tolles Geschäftsmodell verwandeln kann, das ist halt nicht so, sondern es gibt halt gute und weniger gute Geschäftsmodelle und das ist auch im digitalen Bereich so. Und es macht eigentlich nur Sinn, wirklich sozusagen adäquate Geldmengen zu investieren. Und was man eben schon sehr stark sieht, ist dieser abnehmende Grenznutzen von Investmentmitteln. Und ich glaube, dafür ein Verständnis zu entwickeln, am einfachsten kann man sich das klar machen im Bereich Marketing, wenn ich jetzt sozusagen … 100 Euro ausgebe, dann habe ich eine gewisse Geschwindigkeit. und wenn ich 200 Euro ausgebe, wachse ich häufig nicht doppelt so schnell, sondern ich wachse vielleicht 1,6 Mal so schnell wie vorher. und ich glaube, da eine Awareness für zu haben, was ist eigentlich eine adäquate Geschwindigkeit des Wachstums? und wenn ich merke, ich schaffe es nicht, mich zu verdoppeln und das ist eigentlich schon immer so die Anforderung, gerade in den früheren Phasen, Da wartet man und du siehst ja selbst so Firmen wie Cloudflare oder so, die sind noch an der Börse, die wachsen immer noch 60 Prozent auf einer Monsterbasis. Und ich glaube, wofür jetzt die Awareness stärker da ist, dass man sagt, okay, bevor ich da Geld drauf schmeiße auf ein Modell, habe ich ein Verständnis davon, wie ist eigentlich die Kapitaleffizienz, wie ist die Sensitivität des Wachstums gemessen an der Investmentsumme. Und dass ich, bevor ich dann anfange, Geld draufzuschmeißen, erst mal iteriere, wie ist mein Marktangang, wie muss ich vielleicht das Produkt verändern. Und erst, wenn ich merke, ich habe eine wirklich gute Skalierbarkeit, dann wirklich anfange, die Investments hochzufahren. Und es gibt halt viele Firmen, da passiert das nie. Weil ich glaube, ein großes Problem, was wir ja heute haben, ist, gerade in sozusagen etwas älteren Portfolios, da sind Firmen, die haben auf 2019, 2020, 2021er Bewertungen große Geldmengen eingesammelt und waren aber letztendlich gar nicht in der Lage, aus diesen Geldmengen einen adäquaten Unternehmenswert zu erzeugen. Zum einen, weil die Multiples gesunken sind. Das ist natürlich etwas, wo man sagen kann, dafür können die Leute vielleicht auch nicht so viel. Das ist halt so, da haben sich halt Multiples verändert. Aber zum anderen natürlich auch, weil letztendlich die Kapitaleffizienz Der Mittel, die da eingesammelt wurden oder das, wie das eingesetzt wurde, die war halt im Verhältnis zu gering. Also sprich, man hat eben investiert auf dem Efficient Frontier, man war eben nicht mehr efficient, sozusagen auf der Optimierungskurve mathematisch gedacht, sondern man war eben im Inefficient Bereich und hat letztendlich zu stark investiert und der Grenznutzen des Investments war zu gering. Und das führt dann eben zu blöden Situationen und das sehen wir jetzt schon relativ stark, aber da wird es auch in den nächsten zwei, drei Jahren noch relativ viel geben, wo du einfach merkst, das sind Firmen, da sind hunderte von Millionen reingeflossen, die sind aber eigentlich maximal 100 wert, wenn es hochkommt. Und das heißt, die sind eigentlich in allen Bereichen komplett unter Wasser und davon gibt es ja Dutzende von Firmen, was sich so langsam matt realisiert und ausschwitzt. Und ich glaube, dafür ist eine ganz andere Awareness da.

Joel Kaczmarek: Gut, jetzt können wir ja mal einen Meter weiter gehen. Du hast ja eben so schön angesprochen, dass es halt einige Unternehmen gibt, die früher auf sehr hohen Bewertungen Kapital aufgenommen haben und dann vielleicht aus unterschiedlichen Gründen ins Hintertreffen kommen. Und ich fände jetzt mit dir ganz interessant, wenn wir mal das ganze Thema, ich weiß gar nicht, wie man sagen soll, Investmenthöhe, aber vielleicht auch Wie quasi die ganze Struktur dahinter aussieht, wenn wir da mal drauf gucken. Also das eine ist, dass ich mit dir mal spannend finde zu sagen, was sind denn so Investmentsummen, die ich aufnehmen muss. Also da sollten wir glaube ich mal über Runway sprechen. Das heißt, wie weit komme ich mit dem Kapital, was ich da aufnehme. Das zweite, was ich interessant finde, ist die Verteilung. Also wie viele VCs sieht man denn eigentlich in so einer Runde? Also ist es der eine Lead oder sind es mehrere verteilte? und vielleicht auch, wie viele von denen, die es schaffen, kommen denn eigentlich in Folgefinanzierung rein? Also das wären mal so die drei Achsen, die ich bei so Investmentstrukturierung sehen würde. Kann man ja mal loslegen. Fangen wir mal mit Runway vielleicht an.

Florian Heinemann: Ja, also was du schon siehst, dass die Prozesse einfach wieder ein bisschen länger dauern. Also sprich, wenn du Geld rayst, Klar, wenn so Revolut oder so, da geht das natürlich super schnell, aber der durchschnittliche Prozess, Early Stage ist auch wieder teilweise recht hypig, das geht dann auch recht schnell, aber ich sag mal so, ich würde mir schon wieder eher so drei bis sechs Monate lassen für so einen Prozess. Und das ist auch eigentlich ganz gut so, muss man sagen. Das impliziert natürlich, dass man eher sagt, komm, mach mal lieber Runway 18 bis 24 Monate. Also man versucht eigentlich länger quasi arbeiten zu können, bevor man wieder Fundraising machen muss. Gibt immer Ausnahmen, wenn das Thema dann super heiß ist, dann geht es doch immer schneller, aber davon würde ich zumindest jetzt mal ausgehen und wir waren ja zwischendurch schon mal so auf neun bis zwölf Monate runter und teilweise wurden noch schneller geraced. Investment-Summen, aufgrund dieser Kapitaleffizienz-Thematik von gerade, Würde ich sagen, sind zum Teil einfach so ein bisschen, wäre schon bei dem Kapitalbedarf, den ich ansetze, wäre ich schon so ein bisschen moderater, also ein bisschen vorsichtiger, aus verschiedenen Gründen. Es gibt ja durchaus auch das Argument zu sagen, also jetzt gerade mit dem ganzen AI-Kram, also auch auf der Entwicklerseite und an diversen Stellen, wenn ich das alles konsequent umsetze, dann brauche ich auch nicht mehr so viele Mitarbeiter. Dann ist eigentlich sozusagen dieses Wertschöpfung pro Mitarbeiter, Umsatz pro Mitarbeiter, also das, wo du ja so diese Google, keine Ahnung, da war ja mal so, die machen mehr als eine Million. Jedes Softwareunternehmen, was so ein bisschen besser funktioniert, macht ja mittlerweile mehr als eine Million Euro Umsatz pro Mitarbeiter. Das geht ja teilweise noch deutlich höher. Irgendwelche AI-Dinger teilweise noch mal mehr. Ist immer die Frage, wie nachhaltig ist das und so weiter. Aber ich glaube, so diese Awareness, ich brauche vielleicht weniger Leute, Also du siehst ja auch, wenn du so, hier Tobi Lüttke hatte ja auch vor kurzem Shopify, das ist hier auch ein Deutscher, der sich ja ab und zu auch mal äußert, hat ja auch so ein bisschen, also jeder, der nach mehr Ressourcen fragt bei denen, der muss erstmal rechtfertigen, warum er das nicht mit AI, sozusagen effizienzbasierten Effizienzgewinnen irgendwie abdecken kann und so. Und das Gleiche siehst du natürlich hier auch, weil das ist ja schon so im Startup-Bereich, wesentlicher Kostenblock sind natürlich Personalkosten. Und da würde ich schon sagen, dass man da eine größere Zurückhaltung sieht. aufgrund dieser AI-Thematik, aber auch eben aufgrund der Thematik, bevor ich jetzt wirklich anfange zu skalieren und Leute auf das Problem zu schmeißen, will ich erstmal wirklich genau diese Sensibilitäten des Wachstums, Kapitaleffizienz besser verstanden haben. Und nochmal zurück zu diesem ursprünglichen Thema, deswegen muss es auch gar nicht so schlimm sein, wenn quasi etwas weniger Venture Capital geraced wird. Also das per se hat für mich keine Aussage ins Positive oder ins Negative, zumal, und das muss man auch sagen, diese Summen, so und so viel Venture Capital wurde im Quartal 1 in Deutschland geraced, Europa geraced oder so, das hängt ja in der Regel dann von relativ wenigen großen Runden ab. Das ist eigentlich so der Kerntreiber. Deswegen ist, glaube ich, für mich Der viel wesentlichere Indikator ist, um wirklich ein Bild zu haben, wie das Funding-Environment ist, gut, schlecht, ist eigentlich eher so, wie viele Deals kommen eigentlich zustande in gewissen Phasen und wie verändern sich in gewissen Phasen sozusagen dann auch von mir aus die durchschnittlichen Höhen in dieser Phase. Und ich glaube, um ein gutes Bild zu kriegen, muss man sich eher angucken, wie viele Deals gab es in der Seed-Stage, Pre-Seed, Series-A und so weiter. Wie war die durchschnittliche Bewertung da? Wie waren die durchschnittlichen Investmentsummen da? Und ich glaube, gerade wenn du sozusagen die Ober-Series D und I irgendwie rausnimmst, weil das sind ja sozusagen die, die dann für diese Riesensummen sorgen oder wenn da eben drei, vier Runden nicht stattfinden, dann eben auch nicht. Ich glaube, man sollte diese Phasen nicht miteinander mischen, um wirklich einen vernünftigen Blick zu haben und das wäre mir nochmal wichtig an der Stelle zu betonen, aber ich würde sagen, tendenziell sieht man eine überlegtere Investment-Summenhöhe, also dass man sich wirklich klar überlegt, wie viel brauche ich eigentlich wirklich. Es ist weniger stark, so dieses Ding, möglichst viel zu einer hohen Bewertung ist gut.

Joel Kaczmarek: Und wenn wir jetzt nochmal uns der Frage annehmen, also jetzt haben wir schon mal grob verstanden, so die Strukturierung. Wie ist es so auf der VC-Seite? Also siehst du jetzt gerade eher Runden, die aus mehreren zusammengebaut werden? Braucht es mal den einen großen Anker? Wie ist da so die Strukturierung gerade?

Florian Heinemann: Also ich nehme schon so wahr, es hat sich so ein bisschen was verändert. Also du hast mehr Angel-Funds oder so Angels turned into Funds. Angel-Funds. Die spielen auf jeden Fall eine größere Rolle als noch vor ein paar Jahren. Da hast du eher sozusagen allein agierende Angels. Viele dieser Angels haben mittlerweile Fonds geraced auf Basis ihres Track Records. Irgendwas zwischen 5 und 25 Millionen Euro. Da gibt es sicherlich auch kleinere oder größere, aber das ist so. Die spielen eine wichtige Rolle. Das sind auch häufig diese Konnektoren zu den Frühphasenfonds, wie wir sie sind. Die spielen auf jeden Fall eine größere Rolle. Ich nehme es eher so wahr, also an den Verwässerungen hat sich eigentlich nicht viel verändert. Also ein gutes Team verwässert 20 Prozent in den früheren Phasen. Also Seed, Pre-Seed 20 Prozent, das ist immer noch der Standardwert. Mal 25, aber viel mehr ist es dann auch nicht. Und das wird dann sozusagen, Series D oder so wird das dann natürlich weniger. Aber sozusagen bis zur Series A kann man eigentlich sagen, da ist eigentlich eine 20-prozentige Verwässerung. Series B eigentlich häufig auch noch, weil der Growth Fund, der dann reinkommt, irgendwie eine gewisse Ownership haben will. Also das hat sich eigentlich nicht so viel verändert. Gefühlt, hätte ich jetzt gesagt, wird die Ownership pro Fonds tendenziell einen Ticken mehr. Also dass du eine klarere Leadstruktur hast und dass du auf VC-Seite eine größere Disziplin hast, was Ownership angeht. Also man sagt so, die Bäume wachsen nicht in den Himmel, man muss gucken sozusagen, dass ein Fundreturner auch wirklich ein Fundreturner ist. und so die Awareness, wir müssen echt auch diszipliniert sein auf VC-Seite, weil drei Prozent an irgendwas, was toll ist, das nützt halt nichts, wenn du einen 200 Millionen Fonds hast, also das nützt schon was, aber ich glaube so diese Awareness auch nochmal auf VC-Seite, das heißt du hast schon nochmal auch dadurch wieder einen stärkeren Wettbewerb. auf der VC-Seite, weil ja doch häufig weniger Platz ist. Also der Platz bleibt gleich, aber wenn Leute, es ist weiterhin 20 Prozent, aber wenn du quasi sagst, ich brauche aber die und die Ownership, also das nehme ich als ein bisschen konzentrierter wahr, dass dann der Leader auch mehr Ownership haben will. Aber es wäre mal ganz interessant, ob sich das auch in den Statistiken widerspiegelt oder ob das jetzt mal ein persönliches Empfinden ist.

Joel Kaczmarek: Ja. Und wie siehst du mit den Folgerunden aus, sozusagen, wie viele der Startups, die finanziert werden dieser Tage? Also ich meine, wer heute finanziert wird, der weiß es ja nicht, aber wie ist sozusagen so in den letzten Batches die Anschlussfinanzierungslage?

Florian Heinemann: Also so ganz traditionell sagt man ja mal, weiß ich, so 50 Prozent ungefähr. Graduating sozusagen in die nächste Runde, das variiert mal so ein bisschen, aber das ist schon kein schlechter Proxy. Das war natürlich 2019, 2021 anders, da war das höher. Und das war letztendlich ja nicht gut, weil ich meine, die Firmen wären ja nicht besser. Und letztendlich ist so eine Failure Rate ja auch was Positives für alle Beteiligten, weil es eben dazu führt, dass Ressourcen wieder neu verteilt werden können auf idealerweise Themen, die… eben mehr Kapitaleffizienz produzieren können. Und das Kapitaleffizienz gilt ja nicht nur für finanzielles Kapital, sondern gilt ja auch für menschliches Kapital und Know-how. Und eigentlich ist es ja was Gutes, wenn sozusagen der Markt funktioniert und sozusagen Ressourcen so allociert werden, dass sie den höchsten Impact haben. Ob es jetzt wirtschaftlich, gesellschaftlich oder was auch immer ist. Und ich glaube, das ist ja eigentlich was Gutes. Und da nehme ich schon so wahr, dass man etwas disziplinierter ist. auch was Folgerunden angeht. Also auch wir haben da eine Auswertung gefahren und das gilt für diverse Fonds. So Bridge-Runden sind halt häufig Bridges to nowhere. Also die führen halt nicht zu einer Situation, die dann nachher die Überlebensfähigkeit steigert. Und das ist eigentlich schon ganz spannend. Also wenn du dich mit VCs austauschst, die das jetzt schon ein bisschen länger machen und die das auch mal ein bisschen konsequenter ausgewertet haben. Also der Return on Bridges oder Bridge-Runden ist nicht so gut tendenziell. Und das ist eben auch nochmal ganz spannend. Auch VCs, sollte man nicht meinen, aber auch VCs sind ja an sich lernende Organisationen. Das heißt, auch die kapieren natürlich so, ja, okay, also offenbar ist es nicht so geil. Und dann merkst du, jetzt verstehe ich auch, warum die Index-Leute oder so, also Index ist da sehr konsequent, die sagen so, also entweder du performst halt gut, oder du kannst das mit deinem Progratter mal schön vergessen. Und da hätte man sogar gesagt, das ist aber gründerunfreundlich. Ja, okay, aber die machen das natürlich auch, weil sie sagen, wir sind ja hier nicht quasi, um gründerfreundlich zu sein. Ja, grundsätzlich schon, aber wir sind ja hier, um quasi das Kapital unserer LPs möglichst gut zu investieren. und da merkst du halt, bei den Sachen, die jetzt nicht, die sagen, also es gibt ja viele, es gibt auch zum Beispiel Benchmark, die sagen, wir machen gar keine Folgerunden. Weil du quasi die beste Kapitalverzinsung auf den Euro oder Dollar hast. Und natürlich, wenn eine frühphasige Firma, wo du früh investiert hast auf eine niedrigere Bewertung, wenn du darauf einen guten Multiple erzielst, ist das ja tendenziell besser, als wenn du immer wieder Vollgrund mitmachst. Also wenn es dir um eine Multiple-Maximierung geht. Und ich glaube, da ist einfach auch auf VC-Seite die Disziplin nochmal eine andere. sowohl bei Bestandscompanies als auch dann sozusagen bei Firmen, die angeschaut werden von Dritten, die da einfach so ein bisschen genauer drauf gucken, ist das eigentlich wirklich ein Winner oder eben nicht. Und ich glaube, die Selektion ist, das Aussortieren ist konsequenter und disziplinierter und das führt dann eben dazu, dass die Graduation Rates sozusagen in die nächste Runde tendenziell einen Tick weit abnehmen. Aber wie gesagt, das ist nichts Schlechtes. Eher was Gutes, weil wenn du sozusagen dran glaubst, dass Wenige Firmen, und das ist ja traditionell so, das ist eine kleine Gruppe von Firmen, die Top 10 Prozent der Firmen generieren wahrscheinlich 90 Prozent des Wertes, teilweise mehr, 95 Prozent, dann ist es ja eigentlich eine gute Sache, wenn man jetzt mal sagt, Impact korreliert mit Wert, wenn man versucht, möglichst viele Ressourcen eben auf diese wenigen Firmen zu konzentrieren und eben die Ressourcen rauszunehmen aus den Firmen, wo halt nicht so viel Impact entsteht für das Investmentgeld. Also insofern ist das eigentlich keine schlechte Entwicklung.

Joel Kaczmarek: Langsam zum Ende kommt, lass uns doch vielleicht auch nochmal ganz kurz über das Thema Signaling reden. Also was sind sozusagen positive Signale in diesen Zeiten, wenn ich auf Fundraising-Jagd gehe? Ich habe jetzt von dir schon gelernt, Angel-Vehikel zu haben, also sage ich mal etwas besser organisierte Business-Angel, die vorfinanziert haben. Was sind denn sonst noch so Rückenwind-Faktoren, die du auf Signaling-Seite siehst?

Florian Heinemann: Also ich glaube, es ist schon relevant, in der richtigen Industrie zu sein. Das muss man eben schon sagen. Und richtige Industrie ist dann schon auch eher ein Stimmungsthema, weil ob jetzt im AI-Bereich, sag ich jetzt mal, ob sich das auf fünf bis zehn Jahre Sicht…. Es ist völlig unstrittig, dass das auf fünf bis zehn Jahre Sicht eine total relevante Industrie ist oder ein total relevanter Faktor in dem, wie Wachstum erzeugt wird und Wert generiert wird. Die Frage aber, wie viel davon an Startups gehen wird und welche Art von Startups, das ist ja noch völlig offen. Also wer jetzt wirklich die Profiteure dessen sein werden, Wahrscheinlich sind Startups Application-Lehrer, aber völlig klar ist, dass so Leute sein werden wie Nvidia und die Hyperscaler und so, das ist völlig klar. Aber welche Art von Startup da jetzt genau wie profitieren wird und was auch eine angemessene Investmenthöhe ist, um diesen Wert zu capturen. Und damit es in einer vernünftigen Relation steht, das ist ja noch so ein bisschen unbeantwortet. Trotzdem hast du natürlich als AI-Startup gerade gute Chancen, weil da einfach Rückenwind ist. Das gleiche gilt ja auch im Bereich Resilience und Defense. Oder umgekehrt ist es natürlich so, dass jetzt gerade als E-Commerce-Startup oder D2C-Brand oder so Oder noch schlimmer, eine Firma im Bereich Advertising Technology, da tust du dich halt wahnsinnig schwer und ich glaube, die Awareness dafür, welche Bereiche Rückenwind haben, das ist auch ganz spannend. Also auch so Mehrfachgründer, mit denen du dann sprichst, die jetzt länger aus dem Game raus waren, sage ich jetzt mal, neue Geschäftsmodelle zu finden, da ist häufig sozusagen dieses Verständnis von, was ist eigentlich gerade hip und wo investieren Leute eigentlich gerade. Das ist häufig gar nicht so ausgeprägt. Die sagen einfach, interessiert mich doch nicht. Ich will einfach ein geiles Business bauen und in dem Bereich baue ich jetzt ein gutes Business. Ich löse hier ein Problem. Das wird ja schon funktionieren. Und in gewisser Weise ist das ja auch gesund, weil auf fünf bis zehn Jahre, wer weiß schon, was da noch hip ist. Also insofern, aber dann einmal vom Boden wegzukommen und die initialen Runden hinzukriegen, hilft es natürlich schon, ein Thema zu haben, was tendenziell eher Rückenwind hat. Also insofern würde ich das nicht komplett ignorieren. Und auch sozusagen, wenn ich jetzt nicht den Umkehrschluss machen würde, ich mache ein Thema, was Rückenwind hat, weil letztendlich muss man ja sagen, und mir ist das Businessmodell egal, weil letztendlich muss man sagen, in the long term brauche ich gutes Geschäftsmodell mit auskömmlichen Margen, was verteidigbar ist, was ein starker Wachstums Prognose hat und so weiter, das schlägt dann natürlich schon sozusagen die Sexiness des Bereichs, in dem ich mich befinde. Aber um initial auf eine gewisse Flughöhe zu kommen und die Ressourcen dafür zu kriegen, um auf diese Flughöhe zu kommen und auch sozusagen Mitarbeiter zu gewinnen, die mir dann dabei helfen, da hilft es natürlich, um einmal in diese positive Aufwärtsspirale zu kommen, hilft es natürlich, auf einem Thema zu sitzen, was idealerweise einen gewissen Hipness-Grad und Sexiness-Grad hat. Also dafür eine gewisse Awareness zu haben, hilft mit Sicherheit. Und noch wichtiger aber zumindest eine Awareness dafür zu haben, was gerade gar nicht geht. Oder gerade gar nicht, was komplett out of style ist, weil es eben sozusagen Investoren-Sentiment gerade ganz weit unten ist.

Joel Kaczmarek: Gut, also ich würde sagen, dann haben wir doch die wichtigsten Sachen durch. Wir haben über Team gesprochen, also da nochmal zusammengefasst, Tech-Founder als wichtiges Element und natürlich auch zu schauen, bin ich eigentlich ein VC-Case und kann ich in meinem Geschäftsmodell das abbilden und habe dann die Kompetenzen dafür an Bord, idealerweise die besten des Bereichs. Dann eine gewisse KI-Agenda schon mal haben. Wir haben viel über Kapitaleffizienz gesprochen, also Wachstum wichtig, aber zumindest auch aufzeigen können, wie da ein Weg zur Nachhaltigkeit stattfindet. Dann haben wir über Investmenthöhe geredet, also Kapitalbedarf ist vielleicht etwas Moderator geworden. Man plant auf 18 bis 24 Monate, hat in der Regel eher Lead-VCs und immer noch so eine ganz gute Quote in Sachen Folgerunde. Und bei den Signaling haben wir ja gerade eben drüber geredet, die Angel-Fonds und auf dem richtigen Thema sitzen. Sehr gut. Haben wir noch was vergessen?

Florian Heinemann: Ich denke mal, das passt. Es gibt sicherlich immer noch weitere Aspekte, aber ich glaube, wenn man da schon mal eine gewisse Awareness für hat, hilft das doch schon mal.

Joel Kaczmarek: Sehr gut. Dann danke dir. Bis zum nächsten Mal.

Florian Heinemann: In diesem Sinne. Mach's gut.