Wie macht man einen Exit? Teil 3: Nach dem Exit

Joel Kaczmarek: Genau, wir schließen heute nämlich unsere Exit-Reihe ab. Das war ja ein Dreiteiler. Wir haben angefangen mit vor dem Exit, dann haben wir während dem Exit gemacht und jetzt kommt quasi nach dem Exit. Sprich, die Tinte ist trocken. Nach dem Signing, was passiert denn dann eigentlich als nächstes? Wir werden bestimmt nochmal so ein paar Zwiebelschichten aus der letzten Phase mitnehmen. Vielleicht sagen wir nochmal was zum Thema Escrow. Vielleicht reden wir nochmal so ganz kurz über das Thema Satzung, weil wenn man irgendwie Exits gestaltet und den Nachgang, hat das ja auch mal was mit einer Satzung zu tun. Fangen wir vielleicht mal ganz grundsätzlich an, was man, glaube ich, bei dem Nachgang von so einem Exit sich immer noch mal anschauen sollte, wenn wir auf das Thema Earnout kommen, ist eigentlich so die ganze Interessenslage, die man ja bei so einem Verkauf hat. Die ist ja an vielen Stellen gleichgerichtet und dann gibt es aber auch Elemente, wo die so leicht variiert. Was muss man da im Kopf haben, wenn man sich sowas widmet? 

Florian Heinemann: Was wichtig ist, dass man sich, glaube ich, auch mal einmal vergegenwärtigt. Man hat ja mindestens mal drei Parteien, die irgendwie eine Rolle spielen. Die Gründer, die verkaufen oder mitverkaufen, die Altinvestoren, die auch mitverkaufen und du hast den Käufer oder Käuferin in dieser Welt. Und da muss man sich halt überlegen, wer hat welche Interessenlage. Und tendenziell ist es natürlich so, dass der Käufer eigentlich einen relativ geringen Anreiz hat, den Altinvestoren zu viel Geld zu bezahlen, weil er eigentlich ja sagt, er will ja eigentlich möglichst wenig für dieses gesamte Asset bezahlen. und wenn er schon was bezahlt, dann natürlich lieber in möglichst erfolgsabhängiger Weise an die Gründer, weil die dann eben noch über eine gewisse Zeit dabei bleiben. Das wäre dann ja auch sozusagen die Ausgestaltung des Earnouts, die das betrifft. Das heißt, ich glaube, man muss sich ihm vergegenwärtigen. Das ist natürlich auch etwas, wo klar ist, dass der Käufer andere Interessen hat zum Verkäufer, aber nicht nur so, sondern eben auch mal die Gründer andere Interessen als die Altinvestoren. Weil was eben schon üblich ist, dass bei einem Exit die Earn-Out-Struktur primär die Gründer oder das Management betrifft, die dann eben mit dabei bleiben. 

Das müssen nicht nur die Gründer sein, das können auch Mitarbeiter sein, die letztendlich kritisch für die Firma sind. In den allerwenigsten Fällen bleiben jetzt die Altinvestoren noch mit dabei und profitieren von irgendeiner Earnings-Regelung, sondern da hast du halt sozusagen eine Divergenz zwischen den Interessen oder der Ausgangslage der Gründer, die mitverkaufen und eben der Altinvestoren. Und das muss man eben vernünftig managen oder muss man sich vergegenwärtigen und da eben versuchen, einen fairen Ausgleich zu finden. Das ist natürlich insbesondere dann ein Problem, wenn der Anteil des angestrebten Earnouts im Verhältnis zum Gesamtverkaufspreis relativ hoch ist. Und man muss natürlich sagen, je mehr eine Firma begehrt ist und je mehr Interessenten sich für eine Firma interessieren, desto höher ist in der Regel natürlich auch der absolute Kaufpreis und desto geringer tendenziell ist der Anteil des angestrebten Earnouts an diesem Kaufpreis. 

Also sprich, diese Interessensdivergenz zwischen verkaufenden Gründern und Altinvestoren tritt insbesondere natürlich dann auf, wenn es kein Mega-Exit ist, sondern wenn es ein Okay-Exit ist oder ein guter Exit ist, wo aber letztendlich der Anteil des Earnouts relativ hoher ist. an der gesamten Transaktionssumme. Und da ist eben die Frage, wie sind da die Interessenlagen gestrickt und wie ist dann natürlich auch die Entscheidungsfindung strukturiert. Und deswegen, und das wissen alle Gründer, die jetzt hier zuhören, deswegen dringen natürlich auch viele Investoren drauf, dass sie das Recht, quasi ein Vetorecht bei einem Exit erhalten, damit sie sozusagen jetzt nicht quasi einer wie auch immer gelagerten Entscheidungsfindung ausgesetzt sind, die sie dann quasi übervorteilt. Und das ist eben etwas, worauf Investoren sehr stark achten, dass eigentlich sie immer noch einem Verkauf zustimmen müssen. Aber das ist natürlich, letztendlich schützt sie natürlich auch nur zum Teil, weil klar, wenn jetzt eine Firma nicht besonders gut dasteht, dann ist häufig auch sozusagen der Verkauf an jemanden die einzige Alternative, die man hat. 

Das heißt, selbst wenn man das jetzt blockieren würde als Investor, hilft einem das nicht viel, weil man dann quasi eine nicht so gut laufende Firma, die wahrscheinlich noch Kapitalbedarf hat, an der Backe ist. Aber was, glaube ich, noch wichtig ist zu verstehen, Im Moment des Exits, gerade bei einem Medium bis nicht so tollen Exit, sind nicht unbedingt die Interessen des Gründers und der alten Investoren aligned. Das könnte man ja meinen, weil man so denkt, man hat natürlich Interesse an einem möglichst hohen Verkaufspreis und das muss ja gar nicht so sein. Und das ist, glaube ich, wichtig zu verstehen. 

Joel Kaczmarek: Also der Klassiker, den man da immer hat, ist ja Drag-Along und Tag-Along eigentlich, dass man in so einer Ersatzung halt irgendwie festlegt, wenn x Prozent des Stammkapitals verkaufen wollen, werden die anderen quasi mitgezogen, wie in so einem Sog. 

Florian Heinemann: Müssen mitverkaufen, genau. 

Joel Kaczmarek: Also das ist die Logik, die du da 

Florian Heinemann: Genau, das ist dann sozusagen das, wie sich das dann rechtlich äußert, dass man sozusagen mitdragen kann, also die anderen zwingen kann, mitzuverkaufen. Genauso, deswegen Drag-Along, Tag-Along, genauso hat man aber auch das Recht Mitverkaufen zu können, das ist ja auch nochmal ganz wichtig, dass eben auch die Möglichkeit auch für kleinere Investoren oder für alle Investoren besteht, pro Rata mitzuverkaufen. Das drückt sich ja quasi aus in dem Tagalong, dass man quasi in der Lage ist, dass man eben nicht als einziger in so einer Firma noch drin bleibt. Also ich glaube, beides hat seine Berechtigung und ich glaube, da hat auch das Know-how-Niveau im Vergleich zu vor 15 Jahren deutlich zugenommen, wo du teilweise eben die Situation hattest, dass dann ein kleiner Business Angel oder der Mitarbeiter der ersten Stunde, der nicht mehr dabei ist, gesagt hat, ich unterschreibe das jetzt hier nicht. 

Und damit quasi eine ganze Transaktion aufhalten konnte. Und dem beugt man natürlich vor. Genauso beugt man aber natürlich auch der Situation vor, dass jetzt, was ich, Corporate XYZ sagt, ich will aber nur 80% jetzt hier kaufen und was mit diesen Kleinstaktionären da ist, das ist mir jetzt völlig egal. Das geht natürlich auch nicht. Die sind dann eben häufig geschützt durch eben die Möglichkeit, dann auch pro Rata mitzuverkaufen. Und dann sagt dann natürlich auch der Corporate, okay, dann Oder der Käufer, naja, okay, dann nehme ich die jetzt alle aus dem Cap-Table. Also es macht beides Sinn, um eben solche Situationen zu verhindern. Und wie gesagt, aber das sind alles Dinge, wenn man einen halbwegs vernünftigen VC als Shareholder hat, dann sollte das, oder selbst einen halbwegs vernünftigen Anwalt oder halbwegs kompetenten Anwalt, dann sollte der eigentlich diese Dinge entsprechend vorgesehen haben. Und das ist, glaube ich, nochmal wichtig, wenn man sagt, man möchte so einen Verkaufsprozess anstoßen, sollte man einmal in seine eigenen Satzungen und Shareholder-Agreements gucken, Sind die eigentlich praxistauglich? 

Also sprich, wenn ich jetzt die eigenen Mehrheitsverhältnisse mir angucke, passen die dann dazu, dass ich dann eben auch handlungsfähig bin? Wenn dann wirklich ein konkretes Kaufangebot am Tisch liegt, bin ich dann mit den Investoren oder mit den Shareholdern, so wie sie jetzt dastehen, in der Lage dann auch wirklich zu reagieren auf solche Sachen? Weil das muss man eben auch sagen. Ich glaube, es ist immer wichtig, im Rahmen von so einem Exit-Prozess eine funktionale Shareholder-Struktur und Governance zu haben, weil man dann eben doch häufig relativ schnell reagieren muss. Also was auch zum Beispiel ein Thema ist, dass man vorab daran denkt, entsprechende Vollmachten einzuholen. Wenn dann irgendwie, weiß ich, dann sind Leute zwei Wochen im Urlaub oder der eine ist auf Weltreise oder sonst irgendwas. Das gibt es ja immer mal wieder. Und solange dann da keine Unterschriften da sind, solange kann man dann vielleicht auch schon gewisse Dinge vollziehen, aber das ist dann eben nicht gültig und abgeschlossen. Und ich glaube, das ist ganz wichtig, dass man das einmal im Vorfeld, bevor man so einen Prozess anstößt, einmal alles nochmal durchgecheckt hat. 

Joel Kaczmarek: Wie sagt man so schön, man hat schon Pferde vor die Apotheke kotzen sehen. Also ich habe auch schon von Verkäufen gehört, die dann auf irgendwelchen Segelbooten gesigned werden mussten. 

Florian Heinemann: Das kann zwar sehr pittoresk sein, aber ist natürlich nicht besonders praktikabel. 

Joel Kaczmarek: Was ist denn eigentlich, wenn du jetzt schon von eher mediocre Exits sprichst, was ist denn mit so Lickprefs beispielsweise? Es gibt ja Liquidationspräferenzen, dass Investoren so nach diesem Pond, also wie so kleine, wie sagt man, kleine Tümpel-Prinzip, wo das Wasser immer weiter runter schwappt, als erstes bezahlt werden. Erlebst du es oft, dass Liquidationspräferenzen für so ein Exit auch mal zum Problem werden können, weil zum Beispiel das Management gar nichts mehr abkriegt? und was man dann tun kann? 

Florian Heinemann: Ja, absolut. Das ist ehrlicherweise gar nicht so selten. Und das ist ja auch mal das, wovor wir Gründer warnen und natürlich auch irgendwo selbst versuchen, da eine gewisse Awareness für zu haben. Das ist ja auch immer das Problem, wenn du viel Geld einsammelst auf eine Firma, die eigentlich noch nicht sozusagen die Substanz hat, dann bist du quasi gezwungen, diese Substanz zu erzeugen, die dann auch dieses Geld wiederum rechtfertigt,  weil nur, dass vielleicht auch für die Hörer das klar ist, wie dieses Prinzip funktioniert. Normalerweise ist es so, dass bei jeder Kapitalrunde ja Geld reinfließt  und derjenige, der als letztes investiert hat, kriegt das Geld wieder raus. Das ist ja sozusagen als erster wieder raus. 

Das ist ja quasi der Gedanke einer Liquidationspräferenz. Da gibt es auch noch gewisse Schweinereien, dass das mehrfach ist und so weiter. So, aber machen wir einfach mal einen einfachen Fall. Man kriegt dann eben zuerst das Geld wieder raus. Und es kann in der Tat, wenn man sagt, eine Firma hat 20 Millionen Euro eingesammelt, man merkt aber quasi, das ist jetzt relativ perspektivlos und jetzt will das Ding jemand für 8 kaufen, dann wäre es so, dass diese letzten, dass diese 8 komplett den letzten Geldgebern zufließen, bis dann eben die 8 Millionen Euro zurückgeflossen sind. Vielleicht sogar mit einer gewissen Mindestverzinsung. Das ist auch nicht unüblich, dass dann Investoren auch eine gewisse Mindestverzinsung haben. Ist auch nicht so schweinisch, wie sich das jetzt anhört, weil auch die Investoren, also VCs, so zum Beispiel wir, zahlen eine Mindestverzinsung an unsere Investoren. Das heißt also, wenn wir jetzt eine Mindestverzinsung bekommen würden im Rahmen einer Liquidationspräferenz, führt das nicht zu unglaublichem Reichtum auf unserer Seite, indem wir jetzt den Gründer nochmal mit der Mindestverzinsung abgezockt haben, sondern das geht eins zu eins wieder weiter an unsere Investoren. 

Das ist bei VC-Fonds üblich, bei vielen Investoren üblich, in dem Moment, wenn sie Geld von ihren Investoren abrufen, läuft die Mindestverzinsungsuhr. Und was schon mal sein kann, ist, dass gewisse Mindestverzinsungen dann eben auch weitergegeben werden, quasi im Rahmen von der Liquidationspräferenz. Und dann hast du eben die Situation, 20 Millionen sind reingeflossen in die Firma, jetzt gibt es ein Kaufangebot für 8 Millionen. Was machst du? Und häufig sagen dann natürlich auch andere Shareholder, je nachdem wie dann die Mehrheitsstruktur ist, die dann früher mal investiert haben, ich stimme dem nicht zu, wenn wir nicht die Liquidationspräferenz zum Teil aufheben. Und natürlich sagen auch Gründer, zahl doch lieber nur vier zu dem Käufer und gib mir Die anderen vier im Rahmen einer Earn-Out-Regelung, weil wir haben sowieso keine Alternative, weil wenn wir das jetzt noch vier Monate weitermachen, ist das Geld alle. So, und das sind dann schon ganz interessante Diskussionen, weil letztendlich eben die Frage ist, da kann man natürlich als Investor sagen, ja, mache ich nicht, ist ja mein Recht, jetzt hier erstmal mal meine 8 Millionen, das steht ja da in dem Vertrag. Aber man muss natürlich sagen, wenn jetzt der Gründer sagt, dann gehe ich halt, weil hier verdiene ich sowieso kein Geld. Und dann sollen die doch gucken, was die machen mit ihrem Dings. 

Und ohne mich wird sowieso diese Firma nicht gekauft. Dann hat man schon eine ganz interessante Diskussionsgemengelage, wo es gar nicht so einfach ist, da einen fairen Ausgleich zu finden. Was hat dann sozusagen ein Gründer verdient? Der Investor sagt natürlich, ja, der Gründer, das Ding ist nur acht wert, wir haben 20 investiert. Das war ja eine unglaublich schlechte Performance. Wie kann man aus 20 Millionen meines tollen Geldes einen Unternehmenswert von 8 kreieren und dann noch denken, man hätte jetzt irgendwie Geld verdient im Rahmen eines Earn-Outs. Und der Gründer sagt natürlich, boah, ich habe jetzt hier meine Lebenszeit investiert, die Typen sind mir so besutzerter um die Senkel gegangen. Jetzt soll ich auch noch mich verpflichten, sozusagen sehe noch nicht mal Geld vorher und habe hier gleichzeitig noch, du kennst das, ein zweites Kind bekommen. Meine Frau sagt, wann bringst du endlich mal Geld nach Hause? Ja, so ist ja die Realität. Und dann ist man eben in einer ganz interessanten, emotional relativ aufgeladenen Diskussionslage. Und das hört sich jetzt so nach einem Edge-Case an, wie man sagt, aber das kommt häufiger vor, als man denkt. 

Joel Kaczmarek: Was sagt die Erfahrung? Wie oft löst sich das in welcher Form auf? 

Florian Heinemann: Ich glaube, da ist es halt wirklich wichtig, dass man eben besondere Investoren hat insbesondere, die halt wissen, okay, wir müssen, letztendlich hat das ja gewisse Züge von einem Acquihire, das heißt, da wird Kompetenz gekauft, da wird ein Gründerteam gekauft, das wird nur gehen, wenn die Gründer das Ganze mitgehen und da muss ich eben gewisse Kompromisse machen und Leute, die dann auf ihrer Liquidationspräferenz beharren, was dann häufiger unerfahrene Investoren sind. Also da wird man gewisse Kompromisse machen müssen in Richtung des Gründers, weil die acht Millionen dann eben eher darauf basieren, dass man da natürlich auch eine funktionierende Firma mit diesem Gründerteam verkauft. Und da wird man gewisse Kompromisse machen müssen. wo auch immer die jetzt sind. Und ich glaube, da ist eben wichtig, dass da zumindest auf Investorenseite, weil für die Gründer ist es natürlich ein hochemotionales Ding, weil letztendlich muss man sagen, man hat aus 20 Millionen einen Unternehmenswert von 8 gemacht. 

Das ist ja erstmal, hat eine gewisse Komponente von einem persönlichen Scheitern, woran auch immer das jetzt liegt. Also das ist ja sowieso nicht besonders angenehm. Dann soll man sozusagen nach diesem Moment des gewissen persönlichen Scheiterns sich auch noch mehrere Jahre für so eine Konstellation verpflichten. Weil nur das wird ja dazu führen, dass der Käufer letztendlich happy damit ist. Und wenn man da keine Brücke baut als Investor und sagt, ich bin bereit, da in gewisser Weise zu verzichten, zugunsten des Gründers, dann wird das nicht funktionieren. 

Joel Kaczmarek: Ich kann mir vorstellen, dass man das vor allem auch mit Hinblick auf den eigenen Ruf macht, oder? Also wenn sich rumspricht, du bist irgendwie ein Investor, so Signaling, Stichwort auch mal auf Investorenseite, der da irgendwie auf hart stellt. Ist das was, worüber man nachdenkt als Geldgeber? Absolut. 

Florian Heinemann: Ja, also ich kann das nicht für jeden sagen, aber ich würde da auf jeden Fall drüber nachdenken. Und meine Gedanken wären zwei dabei. Sagen, ja, ich habe jetzt da, was ich, fünf Millionen Euro verloren. Das ist natürlich nicht super. Und es wäre mir natürlich schon lieber, wenn ich drei wiederkriege anstatt anderthalb. Aber letztendlich muss man natürlich sagen, Venture Capital gewinnst du nicht durch die Minimierung von Verlusten, sondern gewinnst du durch die Maximierung von Gewinn. Und ich glaube, das ist immer nochmal ganz wichtig, und da unterscheiden sich, glaube ich, auch die guten von nicht so guten Investoren, dass die halt erkennen, ja okay, ich verliere sowieso Geld. Und bei einem 140 Millionen Fonds, ehrlicherweise, ob ich da jetzt anderthalb Millionen mehr verliere oder nicht, das ist jetzt nicht schön, aber das wird letztendlich nicht dazu führen, ob ich jetzt den Fonds, rette oder nicht, sondern das wird davon abhängen,  ob ich letztendlich zwei, drei Hits habe  in meinem Fonds, weil das treibt dann letztendlich  die Performance. und ich glaube, da ist ganz wichtig,  sich das als Investor zu vergegenwärtigen und zu sagen,  okay, ich werde hier sowieso Geld verlieren. Das Ding wird sowieso aber meinen Fonds nicht retten. 

Ob mein Fonds gut ist oder nicht, hängt von den hoffentlich zwei, drei anderen Hits ab. Wenn ich die nicht habe, dann ist es auch egal, ob ich jetzt hier mehr Geld oder weniger verdient habe. Und wenn ich die habe, dann macht es auch keinen Unterschied. Also so ist es eben als Investor. Man darf natürlich kein Geld verschenken. Aber ich glaube, wie du sagst, es ist wichtig, dann lieber eine vernünftige Heimat für so eine Firma gefunden zu haben, seine Reputation halbwegs intakt gehalten zu haben. Und man sieht sich immer zweimal am Leben. Ich glaube, wenn man sich an der Stelle vernünftig verhält als Investor, Und auch in diesem Prozess engagiert ist. Du siehst eben auch, einige Investoren, das ist für keinen schön. Also man kümmert sich natürlich lieber um den 300 Millionen Exit, wo man selbst irgendwie die Hälfte seines Fonds zurückspielt. Das ist klar. 

Aber ich glaube, der gute Investor ist insbesondere bei solchen Prozessen dann eben relativ aktiv mit dabei, weil das sowieso dann häufig nicht so einfach ist. Und wenn man da jemanden hat, der das schon ein paar Mal gemacht hat und da eine gewisse Ruhe hat, dann erhöht das natürlich die Erfolgswahrscheinlichkeit. Insofern, wir sind da sicherlich relativ reputationssensitiv und versuchen dann da engagiert zu sein. Aber nichtsdestotrotz, selbst wenn du mit guten Absichten da reingehst, Was jetzt da fair ist und was nicht, das ist natürlich auch schwer objektiv. Also wie man sich das jetzt da aufteilen sollte, den relativ kleinen Kuchen, darüber kann man natürlich immer unterschiedlicher Ansicht sein. Und deswegen ist das nicht ganz so trivial, aber ich wäre da als Investor eher auf einer weniger aggressiven Seite. 

Joel Kaczmarek: Okay, aber kann man ja schon mal als Take-Away auch mitnehmen,  wenn jetzt junge Gründer irgendwie dabei sind,  sich Investoren zu suchen und kommen auf die Idee,  mal andere Gründer zu fragen, wie die denn so performen,  dann könnte das ja ein guter Punkt sein,  dass man auch mal Exits sich anguckt,  die vermutlich nicht so geil waren,  zu fragen, war der da irgendwie einigermaßen fair  oder war das auch einer, der irgendwie nicht mehr  ans Telefon ging, weil er sich lieber auf was anderes konzentriert. 

Florian Heinemann: Absolut, weil ich glaube sozusagen jetzt,  wenn du bei Trivago mit dabei bist als Investor,  das ist immer super. Aber das ist ja normal. Das ist bei Gründern ja auch so. Den wahren Charakter und die wahren Eigenschaften, die lernt man ja kennen. Das ist bei Partnern so, bei Investoren ist es immer so, wenn es halt mal nicht so gut läuft. Dann zeigt sich das wahre Gesicht und sozusagen die wahre Persönlichkeit. Und das ist hier natürlich auch so. 

Joel Kaczmarek: So, ehe wir jetzt mal rüber rum zum Thema Earn-Out, wie kann man das denn managen, diese Interessenslage, dieses Interessensgemenge, was du auch angesprochen hast, Gründer, Investoren, Käufer, gerade wenn der Käufer sagt, ich will jetzt mein Geld natürlich nicht nur zur Abzahlung des Assets nehmen, sondern am liebsten auch noch damit jemanden inzentivieren, sprich dieses Thema, was du gesagt hattest, Investor, es macht sich vom Hof, dem möchte ich wirklich wenig Geld nachwerfen. Wie managt man das? Wie geht man daran? Wer macht das? Wer übernimmt diese Rolle? Holt man sich da irgendwie einen M&A-Berater, einen Anwalt? Macht das ein Investor? Wie geht das? 

Florian Heinemann: Ja, also ich glaube, wenn man ein sehr attraktives Asset hat, dann ergibt sich das so ein Stück weit von selbst. Ja, dann kann man auch einen M&A-Berater dazuziehen, haben wir ja schon zugesprochen. Ich glaube, bei großen Transaktionen macht das durchaus Sinn, weil die dann schon einen gewissen Mehrwert haben, sowohl was den Kaufpreis angeht, als auch was die Orchestrierung des ganzen Prozesses angeht. So, für einen 8-Millionen-Exit in einer eher Distressed-Lage unterhalb der Liquidationspräferenz, wird es halt schwer, einen qualitativ hochwertigen M&A-Berater zu engagieren. Sondern da ist im Wesentlichen, muss man sagen, ist der Lead-Investor gefragt, das dann eben zu orchestrieren. 

Und ich glaube, als Gründer ist es sehr wichtig, frühzeitig in diesem Prozess mit den wesentlichen ein, zwei Investoren oder wenn es auch nur einer ist, mit dem wesentlichen Investor ein sehr offenes Gespräch zur eigenen Interessenlage zu führen. und was man für angemessen, was man für nicht angemessen hält. Und was dabei auch durchaus helfen kann, ist sicherlich noch irgendein Anwalt wird den Kram ja betreuen. Und wenn man da sicherlich einen erfahrenen Transaktionsanwalt hat, dann hat das häufig auch Komponenten von einem M&A-Berater light, weil der natürlich auch schon eine Menge gesehen hat und auch sicherlich nochmal so ein bisschen objektivieren kann, was ist fair, was ist nicht fair. Nur weil du jetzt als Investor sagst, ich finde das jetzt fair, du als 27-jähriger Gründer denkst so, das hatte ich mir jetzt aber ja alles anders vorgestellt. Wenn du dann natürlich sozusagen nochmal als Referenz jemand dabei hast, erfahrenen Transaktionsanwalt, der schon eine Menge gesehen hat, der kann dann sicherlich auch noch mal so ein Stück weit als Mediator dienen. 

Der wird ja auf Stundenbasis bezahlt, das heißt, der freut sich ja, wenn es alles ein bisschen länger dauert. Und ein guter Anwalt, davon haben wir ja einige in Berlin, die ja schon eine Menge gesehen haben, sowohl himmelhoch jauchzende Themen als auch eben so mittelmäßige, die würde ich auch damit aktiv mit hinzuziehen, weil die auch sicherlich noch mal so als Kompass dienen können. Was ist jetzt eigentlich ein fairer Ausgleich? 

Joel Kaczmarek: Ja, also ich habe das sowohl für Anwälte als auch M&A-Berater schon gehört, dass die manchmal mehr vom Therapeuten haben als von ihrer eigentlichen Berufssparte. 

Florian Heinemann: Ja, also ich glaube, das hat einen erheblichen Mehrwert. 

Joel Kaczmarek: So, jetzt geht es ja so ein bisschen auch um das Thema Inzentivierung und Sicherheit. Wir haben ja irgendwie in einem der letzten Podcasts zum Thema Exit auch schon mal über Escrow gesprochen, also so Sicherheitseinbehalte, dass teilweise ein gewisser Teil der Kohle erstmal auf so einem Treuhänderkonto bleibt und dann Stück für Stück ausgezahlt wird, wenn bestimmte Garantien erfüllt sind. Also das wäre mal ein Thema, wo man irgendwie eigentlich halbwegs einen Haken hinter machen kann. Das zweite ist ja jetzt Earn-Out. So, mit dem Begriff haben wir ja schon munter um uns geworfen und man hat, glaube ich, schon das Gefühl bekommen, es geht darum, dass man sich für eine Zeit verpflichtet und dann irgendwie seinen Cash kriegt. Aber vielleicht kannst du das nochmal zusammenfassend wiedergeben, was so ein Earn-Out genau ist, wie der funktioniert. 

Florian Heinemann: Ja, also was eben das Interesse des Käufers ist, sehr häufig, insbesondere, wenn es jetzt nicht das allerheißeste Asset auf diesem Planeten ist, dann hat der natürlich ein gewisses Interesse dran und natürlich ist auch in der Position, relevanten Share des letztendlichen Kaufpreises in Form eines Earn-Outs zu strukturieren. Und das läuft in der Regel so, dass ein Gründer drei bis vier Jahre, auch mal zwei, aber das, was man so sieht, ist eigentlich in der Regel drei bis vier Jahre, sich verpflichtet, noch dabei zu bleiben. Das kann auch mal sein, dass es nur ein Teil des Gründerteams ist oder auch, das kann auch Mitarbeiter natürlich betreffen, also Kernmitarbeiter. Es müssen nicht nur die Gründer sein, es können auch eben Kernmitarbeiter sein. die dann eben über einen Zeitraum von drei bis vier Jahren in der Regel gekoppelt an gemeinsam vereinbarte Ziele noch die Möglichkeit haben, einen Teil des Kaufpreises zu bekommen oder eben den Kaufpreis, den sie dann letztendlich Cash erhalten, nochmal zu steigern an gemeinsam definierten Zielen. 

Und letztendlich hat natürlich ein Käufer den Anreiz, möglichst viel von der letztendlichen Kaufsumme so zu variabilisieren und an gemeinsam festgelegte Ziele zu koppeln. Und deswegen ist es eben wichtig, dass man versteht, ein Exit ist eigentlich kein Exit für den Gründer, sondern ist in der Regel ein gewisses Liquiditätsevent für den Gründer, woran sich aber noch eine Periode weiterer Liquiditätsevents anschließt, die erfolgsabhängig sind. Das ist eigentlich mittlerweile der Regelfall, weil, sagen wir mal, dass jetzt eine Firma ein Asset aufbaut, was unabhängig von zumindest mal einem Teil der Kernperson so eine starke Attraktivität hat, dass sie eben nicht dabei bleiben müssen, das ist schon sehr selten. Und eine der Kernmotivationen für Corporates oder auch ein Börsengang oder was, das könntest du ja alles nicht machen, ohne die Kernpersonen, die das eben vorantreiben. Das muss nicht immer alle betreffen, aber das betrifft einen Teil. 

Das heißt, als Gründer muss man immer damit rechnen oder als Kernmitarbeiter, dass ein Exit nur dann zustande kommt, wenn man eben bereit ist, dann noch drei bis vier Jahre weiterzuarbeiten. Und es gibt ja durchaus Beispiele. Ich meine ja Dein geschätzter Podcast-Partner Johannes Schaback, ich weiß gar nicht, wie viele Jahre das her ist, dass die da einen Springer verkauft haben, aber sieben, acht Jahre. Also auch gerade Springer merkt man, die sind ja offenbar sehr gut da drin, Leute dann auch so zu inzentivieren, auch über den ursprünglichen Earn-Out-Zeitraum hinaus, dass die dann durchaus noch länger bleiben. 

Joel Kaczmarek: Mein Verdacht ist, dass Sie das mit ganz guten Gehältern machen, oder? 

Florian Heinemann: Nein, das ist rein inhaltliche Motivation vermutlich. 

Joel Kaczmarek: Das ist, um die Welt besser zu machen, hast du recht. 

Florian Heinemann: Ja, genau. Und es gibt ja häufig, muss man sagen, und das ist sicherlich etwas, wo man sich darüber im Klaren sein muss, was ist dann auch die Rolle des Gründers, was man später erwartet. Weil die eine Rolle kann ja sein Man führt einfach das Unternehmen weiter unter dem Dach des Käufers. Das heißt, man macht eigentlich das Gleiche, was man vorher macht. Man muss eben nur nicht mit solchen komischen Menschen wie uns da seine Reporting-Routinen und so weiter haben, sondern hat das dann eben mit irgendeinem aus dem Business Development oder Corporate Strategy oder Controlling des Corporates. Das heißt, für einen ändert sich eigentlich nicht viel, außer die Ansprechpartner. Das andere kann natürlich auch sein, es gibt ja auch häufiger, dass Gründer, das sieht man auch häufig bei einem Google oder bei einem Facebook, die werden dann eben, klar, die Instagram-Gründer machen weiter das, was sie vorher gemacht haben, aber es gibt ja auch eine Reihe von Gründern, die übernehmen dann irgendeine Corporate-Funktion. 

Auch das kann ja mit einem Owner gekoppelt sein. Und ich glaube, da ist ganz wichtig, dass man sich als Gründer vorher klar macht, vor so einem Exit-Prozess, was ist eigentlich das, was meine Vorstellung ist. Ich glaube, dass man sich verpflichten muss, über einen gewissen Zeitraum, ist relativ klar. Und da reden wir mal mindestens von zwei, drei, vier Jahren. Aber die Rollenausgestaltung dessen, die ist durchaus diskussionswürdig  und natürlich auch, was sind dann die Ziele, die man erreichen will. 

Joel Kaczmarek: Kannst du das mal ein bisschen konkret verpacken, vielleicht an einem Beispiel? Wenn wir uns jetzt mal hypothetisch ausdenken, wir haben eine Firma,  die wird für 50 Millionen Euro verkauft, was ja schon sehr potent ist. Sagen wir einfach mal, Leakprefs sind runtergegangen und dem Gründer stünden jetzt eigentlich,  wenn er verkaufen könnte, 5 Millionen Euro zu. So, wie würde ich das jetzt tun? Kriegt der irgendwie eine Million überwiesen und die restlichen vier werden auf die vier Jahre gestreckt? oder wie läuft das genau ab? 

Florian Heinemann: Also 50 Millionen wäre jetzt für deutsche Verhältnisse schon ganz gut. Das spricht ja dafür, dass es jetzt kein glückleidendes Asset ist, sondern das scheint jetzt schon, da waren irgendwie zwei, drei Interessenten, die waren in einer ganz guten Position. Und dann würde ich mal vermuten Also das ist nicht in Stein gemeißelt, aber dann wäre es eher so, wenn man sagt, der Gründer ist in der Lage, 60, 70 Prozent seiner Anteile direkt zu verkaufen und zu liquidieren. Also das wäre jetzt bei so einem Exit nicht unüblich. Und die restlichen dann nochmal quasi gemessen an gewissen Zielen. Das ist eine Konstruktion. Das heißt, er bleibt weiter Shareholder. Und verkauft dann sozusagen zu gewissen Stichtagen oder Zeitpunkten, ist er in der Lage, dann weitere Anteile zu verkaufen nach einer vorher definierten Logik, was ich ein EBIT-Multiple dann oder ein Revenue-Multiple dann oder eine Kombination aus beidem. 

Das wäre eine Variante. Die andere Variante, was auch teilweise gewählt wird, ist, der Gründer verkauft 100% seiner Anteile, kriegt dann dafür Geld. 5 Millionen, aber kriegt danach sozusagen, der Earn-Out basiert quasi nicht auf den Anteilen, die er mal hatte, die sind ja schon alle weg, sondern es gibt quasi danach nochmal eine Bonus-artige Konstruktion, die dann auch wieder an irgendwelchen Zielen hängt. Das heißt, das kommt dann nochmal alles on top. Und das hängt im Wesentlichen von der Verhandlungsposition der Verkäufer ab. Beides geht und es hängt auch ein Stück weit von der Präferenz des Käufers ab, was er gerne möchte. Manche Käufer sagen einfach, ich will so etwas mit 100% besitzen und ich habe jetzt da keine Lust, mich mit einem kleinen Shareholder abstimmen zu müssen und so weiter. Deswegen lieber 100%. Und was eigentlich üblich ist, dass die Altinvestoren eigentlich komplett verkaufen. Das ist eigentlich auch üblich. Es gibt ab und zu mal Konstellationen, wo man sagt, jetzt der alte Investor XYZ, aus welchem Grund auch immer, hat jetzt noch eine gewisse Relevanz oder ein gewisses strategisches Know-how und deswegen wollen wir den noch mit dabei behalten. Das gibt es schon mal. 

Also wir haben auch ab und zu so Anfragen, ob wir dann noch irgendwie mit dabei bleiben wollen, weil wir ja gewisse Dinge jetzt hier auch in-house irgendwie operativ können. Aber der übliche Fall ist eigentlich, Altinvestoren komplett raus, Gründer bleiben partiell noch im Cap-Table oder bleiben eben über so eine Bonusregelung inzentiviert, weil sie dann quasi nochmal ihren Kaufpreis letztendlich erhöhen können. Aber das ist jetzt mehr oder weniger Technik, das ist eigentlich egal, wie man es jetzt macht. Und ich glaube, was üblich ist, je Stärker die Machtbalance oder die gefühlte Machtbalance in Richtung der Gründer oder der Verkäufer geht, desto höher ist sozusagen der Anteil, der upfront kommt. Und was dann eben nochmal on top kommt, ist dann wirklich sozusagen Inzentivierung, die dann eben quasi eine Art Halteprämie ist. Und je schwächer die gefühlte Macht der Verkäufer oder der Gründer ist, desto stärker verschiebt sich das eben in Richtung eines Earnouts. Und der Earnout ist dann eben häufig so gestaltet, dass die Altinvestoren eigentlich eher zu den Verlierern gehören und die Gründer zu den potenziellen Gewinnern, wenn sie es dann eben schaffen, die im Earnout definierten Ziele zu erfüllen. Und ich glaube, das ist so das Spektrum, in dem man sich halt bewegt. 

Joel Kaczmarek: Wie muss ich mir das vorstellen? So verhandlungstechnisch in so einer Situation bist du dann als Gründer? Gründer da, brauchst du irgendwie Eier oder Eierstöcke aus Stahl, weil du so einen Feuerwind hast von all deinen Investoren, die dich belabern und wollen natürlich ihre eigenen Sachen optimieren? Oder geht so ein VC hin und verhandelt sozusagen dann auch noch mit? Ist man da in einem gemeinsamen Boot? oder ist das eher so, dass man da so ein bisschen auch paranoiker wird, weil der VC will natürlich schnell die Kohle vom Tisch nehmen, der interessiert das sowieso gar nicht, der Käufer will dich lange binden. Also gibt es da irgendjemanden, der dich mit an die Hand nimmt oder musst du da selber einfach wirklich bold sein und das komplett selbst aushandeln als Gründer? 

Florian Heinemann: Ich glaube, so oder so ist ja deine Position als, also im sehr guten Fall ist ja deine Position als Gründer super, weil ohne dich geht nichts. Du hast sozusagen, aber auch in so einem Acquihire-Fall bist du ja auch die zentrale Person. Also mit dir wird immer geredet. Also das geht gar nicht. Die Frage ist eben eher sozusagen, wird der VC jetzt noch mit einbezogen oder nicht? Und in der Regel wird ein VC schon, oder zumindest mal die Kerninvestoren werden schon mit einbezogen, weil die natürlich wenn sie es halbwegs marktüblich gestaltet haben, bei irgendeinem Verkauf zustimmen müssen. Also es gibt sicherlich auch Gründer, was ich kann mir schon vorstellen, dass so Leute wie Marco Borges es geschafft haben, quasi dafür zu sorgen, dass sie die Firma verkaufen können, ohne ihre Investoren zu fragen. Aber das ist jetzt eher die Ausnahme. In der Regel hast du so eine Verhandlungsmacht natürlich nicht. Aber klar, es gibt durchaus Gründer. Je stärker die Verhandlungsmacht als Gründer, kannst du eben solche Sachen verhindern. 

Dann kannst du es quasi alleine machen. Aber die übliche Konstellation wäre, dass man eigentlich, dass man sozusagen die Partei VC-Gründer hat und auf der anderen die Käufer. Und wenn man sagt VC-Gründer, dann ist das in der Regel der Lead VC, wenn du jetzt mehrere hast. Und der wiederum muss dann den ganzen Rattenschwanz an kleinen Investoren handeln, zum Teil dann eben auch der Gründer. Da kommt es ein bisschen darauf an, wie da jetzt die Konstellation ist. Also bei uns gibt es beides. Wenn wir Lead-Investor sind, wir versuchen auch den Rest der VC und Mit Investoren quasi versuchen, das halbwegs zu koordinieren. Es kann aber auch sein, dass diese Koordinationsrolle durch den Gründer wahrgenommen wird. Ich finde es eigentlich, es hat schon was sehr Elegantes, wenn das eher von dem Lead VC passiert, weil das natürlich häufig deutlich unemotionaler ist, als wenn das jetzt der Gründer macht. Plus, dass es natürlich auch für den Gründer nochmal wahnsinnig viel Zeit fressen würde, wenn der das macht. Aber das hängt sehr davon ab. Es gibt halt Gründer, die wollen das gerne machen, weil sie halt sagen Ich bin der CEO, das ist meine, das gehört, ist eben Kern-CEO-Aufgabe, das stimmt natürlich auch irgendwo, aber ich glaube, das kann man pauschal nicht sagen, wie es ist, aber es wäre eher unüblich, dass nur Käufer mit Gründer spricht. 

Es wäre schon üblich, dass Gründer mit Käufer plus Lead-VC spricht. und was wünschenswert wäre, ist, dass VC und Gründer vorher miteinander abgeklärt haben,  wie so grob die Interessenslage denn ist. Dass man sich da koordiniert hat. Weil das muss man schon sagen,  wenn das, und das gibt es schon natürlich durchaus auch,  wenn das nicht halbwegs vorher abgeklärt ist,  dann ist das schon blöd in so einer Diskussion. Und das kann ich jedem nur empfehlen, Da vorher eine sehr transparente Diskussion geführt zu haben, wie jetzt da die Interessenlagen sind, was fair ist, was nicht fair ist, was ausgewogen ist, was nicht. Diese Diskussion sollte man nicht am gemeinsamen Tisch mit dem möglichen Käufer führen. 

Joel Kaczmarek: Was sagt denn Erfahrung? Nimmt bei so einem Gründer, wenn irgendwie so ein Earn-Out einsetzt, die Motivation zu oder ab? Weil ich werde immer mich so gefragt, wenn du verkaufst, ist ja so ein Moment, wo man so durchatmen kommt, wo so der Stresspegel schlagartig runtergeht, Unterschrift ist drunter und da muss man aber eigentlich noch zwei, drei Jahre lang Luft haben. Nimmt dann die Motivation ab oder ist es doch durchaus so, dass diese Perspektive einen dann nochmal einen Schub gibt? 

Florian Heinemann: Ich glaube, es kommt sehr, sehr, sehr darauf an, also mehrere Komponenten. Zum einen hängt es natürlich davon ab, wie viel Geld ist davor abgeflossen. Ist das sehr viel Geld oder ist dieser Earn-Out auch quasi ein wesentlicher Treiber dafür, dass es überhaupt ein finanzieller Erfolg ist, auch für den Gründer. Das ist natürlich ein wesentlicher Treiber. Ich weiß aber gar nicht, ob das unbedingt der relevanteste ist. Das andere ist natürlich auch, Wie funktioniert der neue Eigentümer mit dem Gründer? Also es gibt ja durchaus Fälle, wir haben gerade da mit Ladenzahl gesprochen oder auch Kaufdar oder sowas, wo man durchaus das Gefühl hatte, es hatte nicht nur eine finanzielle Komponente, sondern eben auch eine inhaltliche, dass man sagt, so jetzt habe ich jetzt einen relativ potenten Eigentümer, also potent im Sinne von finanzstark. 

Und jetzt kann ich auf einmal Dinge tun, in irgendwelche Länder expandieren oder Geschäftsmodelle, was ich vorher nicht hätte tun können. Das heißt, es kann durchaus auch sein, und das ist, glaube ich, total wichtig für den Käufer, dass man eben in der Lage ist, nicht nur eine finanzielle Motivation zu erzeugen, sondern idealerweise auch eine inhaltliche Motivation. Also Gerade wenn ich jetzt als Corporate sage, ich kaufe Technologie XYZ, weil ich das dann eben auch an meine Kunden, weil ich habe ja ganz viele Kunden und denen will ich das eben mitverkaufen. Und dann kann es ja durchaus sein, dass da nicht nur eine finanzielle Motivation entsteht, sondern auch eine inhaltliche, weil ich auf einmal als Gründer ein viel größeres Rad drehen kann. Das klappt eben fairerweise eben nicht so häufig aus verschiedenen Gründen. Aber ich glaube, das ist sehr wichtig und ich glaube, das kann dann dazu beitragen, dass es dann eben nicht zu einer abflachenden Motivation kommt. Und es ist aber erstaunlich, ne? Das muss man wirklich sagen. Es gibt ja genügend Studien, wie viele M&A-Transaktionen jetzt funktionieren und wie viele nicht. Und egal, welche Studie man anguckt, es ist immer nur ein Teil dieser Transaktion, der dann letztendlich zum Erfolg führt. 

Und ich glaube, es hat eine sehr stark handwerkliche Komponente. auch von Seiten des Kaufenden, gerade wenn es jetzt eben ein Corporate ist, dass da eben die handwerklichen Tools und Skills vorhanden sein müssen, wie man eben dafür sorgt, dass ein Gründerteam oder ein Gründer, dass die weiter motiviert sind und einen guten Job macht. Da ist jeder anders, aber ich glaube letztendlich, eine rein finanzielle Motivation, ist nicht nachhaltig. Das heißt, man wird immer dafür sorgen müssen als Käufer, wenn man wirklich die Leute dauerhaft dabei haben will und dauerhaft engagiert, dann muss man auch dafür sorgen, dass die inhaltliche Arbeit weiter Spaß macht. 

Und das hat eine Mischung aus, man schafft deutlich mehr Möglichkeiten als vorher, man gewährt weiterhin wesentliche Freiheiten, man hat einen sinnvollen Ansatz sozusagen der Kontrolle und das fehlt vielen Menschen, Corporates gar nicht so leicht, sozusagen diese Heterogenität von, das ist ein Stammgeschäft, das controle ich so und das ist sozusagen jetzt ein Startup, ist drei Jahre alt, das kann ich jetzt nicht genauso kontrollen wie das da und die können auch noch nicht so richtig in meinen Cashpool-Management und da ist es vielleicht auch okay, wenn die erst zwei Jahre später ihre Daten ins SAP, damit ich meinen Monatsabschluss dann und so, also ich glaube, da ist es halt wirklich wichtig, dass ein kaufender Corporate da einen kontextsensitiven Betreuungsansatz entwickelt, der sozusagen dem gerecht wird. Weil das ist, ich finde, wenn man mit Gründern spricht, was ist deren Hauptthema, da sagen die eigentlich die Allerwenigsten, das war hier totaler Mist, weil jetzt irgendwie der Urlaub nicht dick genug war, sondern die Allermeisten sagen die eigentlich, das war totaler Mist. Weil ich war nicht mein eigener Herr im Haus, da hat mir irgendein Typ, der keine Ahnung hat, ständig reingeredet. So, das sind ja die Gründe. Und ich glaube, da ist halt wichtig, dass man sozusagen neben der finanziellen Earn-Out-Komponente auch eine inhaltliche, kontextgestalterische Komponente berücksichtigt, die mindestens genauso wichtig ist wie die finanzielle. 

Joel Kaczmarek: Ja, aber ich glaube, dass, ich meine, ich habe das ja bei Grünach-CNL aus der Ferne mitbekommen, gar nicht so mehr im Driver-Seat, aber die wurden ja von Springer gekauft und da hast du wirklich Faktoren, die halt dir irgendwie so einen Push geben, ja, also die durften, glaube ich, dann teilweise Leute, die bei Springer ausgebildet waren, auch mal bei sich durch den Betrieb irgendwie führen, also im Prinzip haben dann Springer gebildete Journalisten für sie gearbeitet und dann entweder wurden sie übernommen oder wechselten in ein anderes Springer-Unternehmen, die haben, glaube ich, Weiterbildung bekommen, die haben Technologie gekriegt, die konnten mit irgendwie der Welt kooperieren, hatten dann irgendwie Artikel-Koops und irgendwie Reichweitenschub und und und, also Das ist, glaube ich, mehr wert als jetzt. 

Florian Heinemann: Absolut. Das sorgt dann auch für Motivation. Und ich glaube, das ist halt total wichtig, dass man sich als Corporate überlegt, wo habe ich denn Undockpunkte an meine Assets? Also wie kann ich sozusagen praktikable, funktionsfähige Undockpunkte schaffen an meine Assets? Das ist häufig viel wichtiger.  als ob der jetzt irgendwie 50.000 Euro mehr  oder weniger beim Earn-Up rauskommt. Und ich glaube, das ist, glaube ich, total wichtig. Und dann schafft man es eben auch, Gründer länger zu halten. Und das ist in der Regel ja erstmal wünschenswert. 

Joel Kaczmarek: So, letzter Punkt, Thema Exits, Nachbereitung, Kommunikation. Also wir haben ja, glaube ich, schon mal gesagt,  es gibt irgendwie ein Signing und ein Closing. Also es gibt ein Event, da wird unterschrieben Dann kommt ja gerne mal so diese ganze kartellrechtliche Prüfung. Darf man das? Ist das okay? Und dann spricht man eigentlich von diesem Closing. Vielleicht sagst du uns auch nochmal einen Satz dazu. Und dann ist natürlich die Frage, wie kommuniziert man? Also wann, wie, wer? Was ist da so dein Vorgehen? 

Florian Heinemann: Das Signing ist das, wenn man da beim Notar sitzt und wirklich dann die Unterschrift macht mit einem Füller oder einem Kuli oder wie auch immer. Und dann kann es beispielsweise eine kartellrechtliche Prüfung kommen oder es gibt auch irgendwelche andere Eintrittsvoraussetzungen, die noch erfüllt sein müssen. Das kann alles Mögliche sein, bis es dann eben zu einem Closing kommt. Das Closing ist dann eben in der Regel ein paar Wochen später, kann auch ein paar Monate später sein. Also wie gesagt, irgendwelche kartellrechtlichen Prüfungen oder es kann auch irgendwelche Auflagen geben. Das sieht man jetzt gerade wie Bayer kauft Monsanto, dann kann das ewig dauern, weil noch irgendwelche Aktionärsversammlungen zustimmen müssen oder was auch immer. Und dann kommt es dann eben zum Closing, da muss dann niemand mehr zum Notar, sondern das ist dann in der Regel, dann sind die im Signing vorgesehenen Voraussetzungen erfüllt. 

Und dann wird geclosed und auch dann kommt es in der Regel erst eben zu einer Zahlung. Also wenn es irgendeine Kaufpreiszahlung gab, das erfolgt dann erst nach dem Closing. Ein Teil verbleibt in der Regel in dem Escrow, je nach Verhandlungsmacht zwischen Käufer und Verkäufer unterschiedlich viel und sicherlich auch je nachdem, was da für Risiken eben noch sind. Also wenn es jetzt irgendwelche offenen Prozesse noch gibt oder Streitigkeiten oder so, dann ist das eben höher. Ich glaube, wenn man kann, macht es immer Sinn, möglichst spät zu kommunizieren. Das geht nicht immer. Ich glaube, zum Beispiel börsennotierte Unternehmen müssen bereits bei Signing kommunizieren. Da nagel ich mich aber nicht drauf fest. Da bin ich mir jetzt nicht so ganz 100%ig sicher. 

Aber letztendlich macht es natürlich Sinn, möglichst spät zu kommunizieren. Und was, glaube ich, ein übliches Vorgehen ist, oder das, was ich jetzt so beobachte, in der Regel hat der Signing, Käufer ein Stück weit auch eine kommunikative Hoheit und kann in der Regel definieren, was so die Kernbotschaften sind. Und es empfiehlt sich, und das passiert erstaunlicherweise oft nicht, es empfiehlt sich im Vorfeld im relevanten Kreis die Kernbotschaften zu so einer Transaktion abzustimmen. Das sind so Sachen wie, kompensieren wir den Kaufpreis? Ja, nein. Kompensieren wir irgendwelche strategischen Überlegungen, warum das jetzt so passiert ist? Und ich glaube, da einmal Konsens herzustellen, was wird da eigentlich kommuniziert, zu welchem Zeitpunkt, wer kommuniziert, gibt es eine gemeinsame Pressemitteilung, wer ist da mit einem Zitat drin und so weiter, wer steht dann im Anschluss auch für Fragen zur Verfügung. Das im Vorfeld abzuklären, das kann ich jedem nur raten, dass man sozusagen eine gemeinsame Kommunikationslinie hat, weil das ist ja, ich meine, das weißt du viel besser als ich, da findet irgendeine Transaktion statt und je mehr Interpretationsspielraum du da lässt, desto blöder ist es eigentlich. 

Also man sollte, wenn man als Gründer und letztlich auch als Käufer hat man ein hohes Interesse dran, eine konsistente Botschaft irgendwie zu senden und sich da die Mühe zu geben, das einmal irgendwie in dem relevanten Kreis abzustimmen und dann auch wirklich zu sagen, so. das ist das, was wir jetzt hier kommunizieren. Und du kennst mich, ich bin da eher ein Open-Source-Typ. Also ich kommuniziere gerne sehr viel. Ich kommuniziere Kaufpreise und so weiter, weil ich es ehrlicherweise auch häufig albern finde. Also ich finde, man muss sich sehr genau überlegen, Informationen zurückzuhalten. Weil erstens kommen sie sowieso immer raus. Und alles, was man nicht kommuniziert, lässt wieder Raum für Interpretationsspielraum. Und ich bin ein großer Freund von einer sehr umfassenden Kommunikation, weil ich glaube, es hat eine Reihe von Benefits, sehr umfassend zu kommunizieren. Und ich finde, das Downside hat, ich sehe häufig das Downside nicht. Das hast du ja auch häufig bei irgendwelchen Finanzierungsrunden, die wir kommunizieren, wo dann auch Gründer oder Mitinvestoren teilweise nicht wollen, da wird was von siebenstellig Millionenbetrag gesagt, wo ich sage, nee, sechs oder fünf. 

Ich finde, je konkreter man das machen kann, desto besser ist es in allen Belangen, also nicht nur Finanz. Sondern so, das passiert dann, der Gründer bleibt noch an Bord. Ich glaube, man tut sich einen Gefallen, da eher offen zu kommunizieren. Und du hast schon häufig so eine Tendenz, dass Dinge denken, ja, das geht niemandem was an. Ja, ist so. Es geht auch niemandem was an, aber man vertut sich nicht. Oder man hat, glaube ich, wenig Schaden, trotzdem eher viele Dinge zu kommunizieren oder eher transparent zu kommunizieren, weil man damit den Interpretationsspielraum minimal hält. Und das ist, glaube ich, mittelfristig im Interesse aller. Wenn man gut erklärt, was man da macht und warum, und warum das eigentlich für alle Beteiligten gut ist, glaube ich, da hat man mittelfristig den größten Benefit von. 

Joel Kaczmarek: Ja, ich meine, ich beobachte das ja auch regelmäßig. So dieses Pimmelfechten, was dann losgeht. Wer darf da sein Zitat abgeben? Weil es werden maximal drei sein. In der Regel gibt dann einer auch mal zwei Sätze ab und so weiter. Das ist so das eine. 

Florian Heinemann: Da steht dann häufig nichts drin in dem Zitat. So etwas kann man sich auch sparen. 

Joel Kaczmarek: Ja, aber du hast schon recht. Ist das auch so? Wenn mich so ein Exit interessieren würde, würde ich mir jede der Parteien einzeln vornehmen, die alle anrufen, würde denen irgendwie Fragen stellen, mit unterschiedlichen Informationsleveln hausieren und mal so abtesten. Und wenn ich von dem einen wieder was rauskriege, dann den anderen wieder abklopfen. Oder man geht halt in die Spekulationen und fragt so im Umfeld. 

Florian Heinemann: Ja, und das ist Mist. Spekulation ist immer Mist, weil die ist per se falsch. 

Joel Kaczmarek: Die Leute haben, glaube ich, immer Sorge, dass das irgendwie Also ich glaube, als Corporate, wenn jemand kauft, ob das irgendwie ehrenrüchig ist, wenn man merkt, wie teuer das war oder irgendwie oder wenn es nicht so geil war für den Gründer,  denkt er, oh Scheiße. 

Florian Heinemann: Ja, aber letztendlich muss man sagen,  wenn du nicht zu den Dingen, die du vereinbart hast,  stehen kannst,  da muss man sich halt dann schon fragen,  war das dann das Richtige, ja, so. Also wenn du nicht erklären kannst, was du machst,  dann hat das ja in der Regel auch vielleicht  inhaltliche Komponente. 

Joel Kaczmarek: Ja, ich glaube, weil manche finden das schon geil,  so ein bisschen dieses Vage, ja. Also, weißt du, bei mir kamen auch irgendwelche Leute  und fragten, wie viel würde Gründerszene verkaufen? Für 10 Millionen oder 8 oder 5? Sag doch mal und so. Und dann merkst du so, okay,  nee, lagst du schon gut daneben, so. Also ich glaube, manchmal ist das Gefühl,  dass einige Leute das schon kickt,  weil in der Regel verschätzen sich die Leute ja,  wenn sie optimistisch sind, nach oben, nicht nach unten. Ja, ja, ja, ja. Nun gut, haben wir, glaube ich 

Florian Heinemann: Aber wie gesagt, ich glaube, klar, es gibt vielleicht ein paar Nachteile, aber mein Gefühl ist, transparente, offene Kommunikation, umfassende Kommunikation in den allermeisten Fällen ist eher netto positiv. 

Joel Kaczmarek: Ist das schon mal auf die Füße gefallen? Ich beobachte ja manchmal, dass Leute mit dir dann auch irgendwie sozusagen vorsichtig sind, weil sie wissen, du bist sehr offen in der Kommunikation. Also weiß ich durchaus, dass Leute sagen, der redet immer so viel, der Florian. 

Florian Heinemann: Ja, ja, aber ich meine, das ist dann halt so. 

Joel Kaczmarek: Also ist dir noch nicht auf die Füße gefallen? 

Florian Heinemann: Also es gibt ja schon auch Dinge, die sind einfach objektiv, die kann man einfach nicht erzählen. Das tue ich dann in der Regel auch nicht. Nee, ist nicht mein Gefühl. 

Joel Kaczmarek: Also du machst das schon bewusst. Selbst wenn man offen ist, man überlegt sich schon sehr genau. 

Florian Heinemann: Ja, natürlich. Also ich würde jetzt keine wirklich objektiv schadenanrichtenden Dinge teilen. Ich glaube, man muss halt nur schauen, was richtet wirklich objektiv Schaden an und was steckt einfach nur klarer den Rahmen dessen ab, was da passiert ist. Und ich glaube, das hat halt in der Regel eine Menge Vorteile. Wie gesagt, man muss sich jeden Einzelfall angucken. Aber klar, es ist auch eine emotionale Geschichte. Womit fühlt man sich wohl? Und ich fühle mich sicherlich mit einem anderen Informiertheitslevel von Leuten wohl, als das jetzt andere tun. Das ist ganz klar. Das ist ja auch nicht, das ist wie Angst haben. Angst haben kann man auch nicht sagen, Oh, dann brauchst du ja gar keine Angst zu haben. Der Löwe ist doch hinter dem Gitter. Wenn du Angst hast, hast du halt Angst. Und es gibt halt Leute, die fühlen sich damit einfach nicht wohl. Also das respektiere ich natürlich auch. Man muss halt nur überlegen, hier geht es ja nicht um die Frage, was ist sozusagen emotional richtig oder falsch, sondern Aber womit täte man jetzt rational der Situation am besten? Und da glaube ich, können Leute häufig offener sein, rein objektiv, täten sie sich damit einen Gefallen. Aber wenn das emotional sich nicht gut für die anfühlt und die sich damit nicht wohlfühlen, kommt es trotzdem nicht infrage. 

Joel Kaczmarek: Jetzt muss ich dich ja eigentlich nochmal fragen, auch wenn das bestimmt undankbar ist für dich. Du hast ja mehrere Jahre unter dem dunklen Lord gedient. Das interessiert bestimmt total viele Menschen. Wie verhält sich so ein Oliver Sammer in so einer Verkaufssituation? Wie hast du den da erlebt? 

Florian Heinemann: Also ich meine, das ist sicherlich eine der stärksten Eigenschaften von Oliver, den meinst du ja vermutlich, mit dem dunklen Lord. Der ist halt ein sehr, sehr, sehr, sehr guter Verhandler. Das muss man schon einfach objektiv so sehen. Er hat einfach ein sehr gutes Gefühl. Wie weit kann man jetzt hier noch gehen? Wo muss man draufdrücken? Kann sehr charmant sein, der kann laut sein. Also der ist ja sehr, der ist einfach sehr schlau und extrem zielstrebig. Und in so einer Situation, wenn der im gleichen Boot sitzt wie man selbst, ist das super. Weil der ist schon Ja, in solchen Situationen ist er sehr, sehr gut, weil er sich intuitiv, glaube ich, an vielen Stellen einfach sehr, sehr richtig verhält. Intuitiv. Und das ist halt eine Riesenstärke, wenn du das tust. Und insofern gibt es da vermutlich jetzt wenige, die da so gut sind, wie er das ist. 

Joel Kaczmarek: Kann man das nachmachen? Kann man was lernen von dem? 

Florian Heinemann: Nee. Also natürlich kann man das. Aber ich glaube, es gibt ja genug Leute bei Rocket oder dann auch danach, die sich dann so versuchen zu verhalten wie er. Und ich bin halt einfach total anders. Deswegen, ich glaube, das Wichtigste ist ja, dass du irgendwie versuchst, halbwegs authentisch zu sein. Und wenn du nun mal ganz anders bist, es gibt ja auch Leute, das ist immer ganz lustig, da merkst du, die sprechen dann so wie Oliver und so versuchen, das so zu sein. Und dann denkst du immer, das hat dann schon fast tragisch-komische Züge, weil du sagst, nee, du bist doch ganz anders. In keiner Dimension vergleichbar, ohne das jetzt zu werten. Wieso versuchst du dann das irgendwie so? Und ich glaube Wie immer im Leben, auch in so einer Situation, musst du ja authentisch sein, weil die Leute, mit denen du da sprichst, wir haben ja gerade über Arnold gesprochen, mit denen musst du ja noch drei, vier Jahre weiter arbeiten in der Regel. 

Also als VC ist jetzt nochmal was anderes, weil da musst du diesen Moment maximieren, kannst du dich vielleicht auch mal verstellen oder Sachen abgucken, aber als Gründer halte ich das für nicht besonders schlau, sondern als Gründer muss man auch in der Situation, wie immer mit Leuten, mit denen man mehr zu tun hat, empfiehlt es sich, in hohem Maße authentisch zu sein. Und wenn man merkt, Man ist nicht entsprechend in so einer Situation nicht gut. Also ich bin zum Beispiel in so einer Situation auch nicht besonders gut. Da empfiehlt es sich halt dann zu überlegen, auch wer im Gründerteam hat eigentlich die beste Persönlichkeitsstruktur für solche und den besten Kompass und wer verhält sich intuitiv am besten. 

Und das kann durchaus anders sein, je nachdem, wer da auf der anderen Seite sitzt. Also auch auf Käuferseite, dass man da eben überlegt, Wo ist eigentlich das Persönlichkeitsmatching da am besten? Also ich glaube, da gibt es auch nicht den besten Verkäufer, sondern es können durchaus unterschiedliche Leute sein, die dann einfach aus welchen Gründen auch immer mit der anderen Person am besten klicken. Also ich glaube, da eine bewusste Entscheidung der Besetzung des Verhandlungsführers zu treffen, das macht total Sinn. Und es macht auch total Sinn, dass man da nicht zu viert sitzt als Gründer und verhandelt. Das kann man, glaube ich, schon mal festhalten. 

Joel Kaczmarek: Hervorragend. Ich glaube, das ist ein gutes Schlusswort, dass man immer authentisch sein sollte. Und danke dir ganz herzlich für deine Einsichten. Der dunkle Wort war natürlich auch wertschätzend gemeint. Also ich glaube, ich mache das immer so scherzhaft, aber der ist ja durchaus fähig. Und man darf ja fairerweise sagen, sowohl du als auch ich haben ja, glaube ich, durch ihn, mit ihm viel Geld verdient. Sei es jetzt durch Buchverkäufe oder durch spannend aufgebaute Unternehmen. 

Florian Heinemann: Ja, nein, also ich glaube 

Joel Kaczmarek: Wie viele Exits hast du begleitet eigentlich bei Rocket und bei Project A sozusagen? 

Florian Heinemann: Also ich habe ja auch relativ viele Business Angel Sachen. Also ich habe mal eine Business Angel Sachen zusammengezählt. Die Frage ist immer, was ist ein Exit? Also ist jetzt quasi ein Notverkauf ein Exit? 

Joel Kaczmarek: Ja, ist auch einer vielleicht. 

Florian Heinemann: Aber ich glaube so auf der Business Angel Seite vielleicht so 30 oder sowas. Und dann bei Rocket, also ich würde mal schätzen insgesamt jetzt hier auch bei Project A 40, 50 vielleicht. 

Joel Kaczmarek: Ja, ist schon ein Brett. Da bist du wahrscheinlich schon weit vorne dabei. 

Florian Heinemann: Aber mit sehr unterschiedlichen Intensitäten. Also teilweise reicht das dann von bei Trivago, kriegst du eine Mail, wir sind jetzt übrigens verkauft, bis hin zu, du bist halt einer der Verhandelnden. Also insofern kann man jetzt nicht sagen, ich habe jetzt nicht vergleichbar mit irgendeinem ernsthaften M&A-Berater der dann immer in der Mitte des Sturmes da steht. Das war bei mir jetzt bei den ganzen Sachen jetzt nicht so und das ist bei einer deutlich geringeren Anzahl. Aber wo ich zumindest mal so grob mitbekommen habe, wie das gelaufen ist und bei einigen dann eben intensiver und bei anderen nicht so. 

Joel Kaczmarek: Aber wie gesagt, ganz schönes Brett. Also ich glaube, da hast du schon einen sehr breiten Erfahrungsschatz hier in Deutschland. Haben wahrscheinlich nicht viele Unternehmer-Investoren in dieser Fülle. Nein, Investoren vielleicht schon. Aber du bist ja so quasi, du bist ja so ein Hybrid. 

Florian Heinemann: Genau, noch nicht so lange Investor. 

Joel Kaczmarek: Gut, gut. Danke dir und bis zum nächsten Mal. 

Florian Heinemann: In diesem Sinne. Ciao, ciao.