Business Angel gewinnen und verstehen

Joel Kaczmarek: So, herzlich willkommen zu einem neuen Business-Building-Podcast von Digital Kompakt. Heute Folge 2 mit Florian Heinemann. Hallo Florian. 

Florian Heinemann: Hi, hi. Moin. 

Joel Kaczmarek: So, wir haben uns, nachdem wir bei der letzten Runde ja fleißig über Geschäftsmodelle gesprochen haben, haben wir jetzt uns überlegt, wir reden mal über die Leute, die teilweise das Geld dafür beisteuern, nämlich welche Investorentypen gibt es eigentlich und wie sind die so positioniert. Das heißt, wir wollen so ein bisschen durchdeklinieren, was für Venture-Capital-Arten gibt es? Ist jetzt für mich sinnvoller, Private Equity anzuschauen oder Business Angel? 

Florian Heinemann: Vielleicht macht es Sinn, erstmal grob abzugrenzen, welche Arten von Geldgebern gibt es denn, also von Risikokapitalgebern im breiteren Sinne. Und dann vielleicht mal ein Stückchen draufzuschauen, was sind da so die Führenden, wer ist da wie positioniert. Es passiert ja auch gerade eine ganze Menge im Markt. Also gerade in Berlin eine Reihe von neuen Fonds im Entstehen, in London auch. Also in Europa passiert sicherlich eine ganze Menge gerade in der Szene. Insofern macht das sicherlich Sinn, sich das einmal ein bisschen genauer anzuschauen. 

Joel Kaczmarek: Fangen wir da mal mit der kleinsten Disziplin an. Deine ehemaligen Weggefährten haben ja passenderweise gerade mit Saarbrücker 21 da auch sich sozusagen ein bisschen zusammengeschlossen. Business Angel. Ich muss ja sagen, ich fand das ein bisschen witzig. Hinterher, als ich den Artikel geschrieben habe, fiel mir auf, das könnte auch klingen wie so ein Puff, oder? 

Florian Heinemann: Saarbrücker 21. Ich kenne mich da nicht so aus in dem Bereich. Also insofern, ich finde den Namen eigentlich ganz passend. Also Business Angels ist sicherlich, wenn man so schaut, die letzten drei, vier Jahre eine sehr große Entwicklung gewesen in Berlin. Es gibt, glaube ich, oder glaube ich nicht nur, das sieht man ja auch, es gibt immer mehr Leute hier in Berlin, die Irgendwas zwischen 10 und 100, 150.000 Euro in ein Investment stecken, relativ schnell, kurzen Prozessen und sehr frühphasig. Und das ist ja erstmal gut, weil das ist sozusagen Das erste Geld zu bekommen für so ein Startup, die ersten, sag ich mal, 250.000 bis 800.000 Euro, das ist ja so die Hauptrange, wo sich das da bewegt, das ist, glaube ich, sehr, sehr viel leichter geworden. 

Und die Kollegen, die du gerade angesprochen hast, also alles ja aus dem ehemaligen Rocket-Kontext oder Da ist der Marco Vietor mit dem Stefan Schubert zusammen, Paul Krusius, also ehemalige Audibene-Crew, sag ich jetzt mal, haben sich auch jetzt zusammengeschlossen. Da gibt es ja die Heilemanns, die auch sehr aktiv sind. Cherry Ventures. Genau, Cherry, wobei Cherry jetzt natürlich schon eher in die VC-Ecke fällt. Aber ich glaube, da ist eine Menge passiert. Ich war ja auch recht aktiv da, so Christian Vollmann. Also insofern, das ist, glaube ich, mittlerweile eine sehr diverse Szene. Und das ist ja schon mal super. Der Christoph Mehr natürlich auch, der auch sehr, sehr aktiv ist da in diesem Bereich, wo du sagst, du bist halt in der Lage, 250.000 bis 800.000 Euro mittlerweile in Berlin ziemlich schnell zusammenzubekommen. Und das ist erst mal gut. Und ich glaube, die Angels werden auch immer professioneller, dahingehend, dass sie sozusagen helfen dabei, die erste Konfiguration von so einer Firma gut aufzustellen. Da haben wir das letzte Mal drüber gesprochen.

Also einfach dabei zu helfen, das Business-Modell schneller zu schärfen. Und, und ich glaube, das ist eine wesentliche Funktion, die sind mittlerweile auch von den VCs als ganz gute Gatekeeper erkannt worden. Business Angels haben mittlerweile eine sehr, sehr gute Funktion übernommen. eine Series A oder eine erste Finanzierung von VCs auch zu erleichtern. Weil das erleben wir regelmäßig hier, dass sozusagen jetzt auch gerade angloamerikanische Investoren, die jetzt hier in der Stadt aufschlagen, die nicht unbedingt, sagen wir mal, völlig ungefiltert irgendwelche Startups sich angucken, sondern sich daran orientieren, was gewisse Business Angel tun. Und das ist eigentlich schon ganz spannend. Das heißt also, wenn du die richtigen Leute da auswählst in der Angel-Runde, dann hast du nicht nur das Geld und idealerweise eine Hilfestellung bei der Erfindung deines Geschäftsmodells oder bei sonstigen operativen Themen. Es sind auch eine Menge operativ erfahrene Leute dabei, sondern eben auch noch eine Erleichterung des Zugangs zur Anschlussfinanzierung. Und das ist natürlich schon super. 

Joel Kaczmarek: Ich meine, deswegen habe ich ja auch so ein bisschen die Saarbrücker Crew aufgenommen. Ich hoffe, die werfen für den Puffspruch jetzt nicht Steine das nächste Mal bei mir. 

Florian Heinemann: Nee, die haben alle guten Sinn vor dem Bohr, glaube ich. 

Joel Kaczmarek: Also man kann ja mal das so ein bisschen zusammenfassen, das ist ja eigentlich ein Business Angel Club und darauf will ich so ein bisschen nämlich hinaus. Wie findet man denn als junger Gründer auch die Business Angel? Macht es eher Sinn, sozusagen nach Einzelnen zu gucken, nach Konglomeraten? Fragt man da andere Unternehmen? Was war denn so der typische Weg, den du mal beobachtet hast, wie die Leute an dich kamen oder wie kamst du an die Investments? 

Florian Heinemann: In der Regel, und ich glaube, das ist auch das Schlauste, Business Angels sind ja relativ einfach identifizierbar. Also im Sinne von, man kann ja über Gründerszene oder Crunchbase oder sonst irgendwas relativ einfach nachvollziehen, wo investieren Leute. Und ich glaube, wenn man Leute anspricht, wo man sieht, die haben schon mal in ähnliche Modelle investiert, dann ist es ja in der Regel nicht so schwer, an die Leute ranzukommen. Und ich glaube, was ein guter Weg ist, einfach mal zu schauen, welche Angels haben sich bei ein, zwei Abstraktionsebenen höher ähnlichen Modellen engagiert. Und ich glaube, da kommt man da recht gut ran. Und meine Erfahrung und auch das, was ich höre, ist, gerade jetzt so die Saarbrücke 21-Jungs oder auch jetzt das, was die Audibene-Kollegen da machen oder auch die Heilemanns und so weiter, Christian Vollmann, die sind eigentlich alle sehr ansprechbar. 

Also das ist, glaube ich, leichter dort. ins Gespräch zu kommen, als jetzt bei normalen VCs. Insofern, ich glaube, wenn man das halbwegs passend vorselektiert und vielleicht es noch irgendwie schafft, eine Intro zu bekommen, aber ich glaube, auch eine Direktansprache, ist eigentlich mein Gefühl, da hat man eine relativ hohe Erfolgsquote, wenn man die Sachen, die man oder das Vorhaben, was man schildern möchte, halbwegs vernünftig aufbereitet da zusendet. Ich glaube, was immer blöd ist, und ich glaube, das müssen Leute auch verstehen, es hilft immer, wenn man, sagen wir mal, zumindest mal fünf bis zehn Seiten Info mitschickt. Wir kriegen auch relativ viele Anfragen von Leuten, die sagen, lassen Sie uns mal treffen. Oder lassen Sie uns doch mal eine halbe Stunde oder Stunde telefonieren. Und ich glaube, das ist teilweise vielleicht nicht so einfach nachvollziehbar, aber wenn bei Leuten relativ viele Sachen aufschlagen, dann wollen die sich nicht mal eine Stunde oder eine halbe Stunde, selbst wenn es nur eine halbe Stunde ist, eine Stunde treffen. Ich glaube, es macht schon Sinn, zumindest mal eine gewisse Information zu dem, was man vorhat, zu einem selbst mitzuschicken, weil es dann deutlich schneller für die Leute einschätzbar ist und das gilt für VCs genauso wie für Wissens-Engines, ist das überhaupt relevant. Und ich glaube, so weit muss man sich öffnen auch vor einem Gespräch. Ja, und ich glaube, dann hat man eine sehr, sehr gute Chance. 

Joel Kaczmarek: Wo du schon so ein bisschen beschreibst, was da sozusagen gute Wege sind, ich habe das, glaube ich, auch gefühlt schon zehnmal geschrieben, Do's und Don'ts, ja, schickt irgendwie keine Anhänger mit 15 Megabyte und keine 80 Seiten, aber auch keine 0,5. Was würdest denn du sagen, sind so die Top-3-Fehler, die man machen kann und was wären zum Beispiel Sachen, die sehr, sehr gut ankommen oder vielleicht sogar Branchenstandard sind, wenn man solche Leute anspricht? 

Florian Heinemann: Also, ich glaube, was hilft mir zumindest immer sehr schnell, Wie gesagt, ich glaube, wenn man fünf bis zehn Seiten PDF idealerweise als Präsentationsformat mitschickt, die relativ aussagekräftig sind. Also das ist, ich glaube, das ist der Kern. Und was ich immer noch ganz schön finde, wenn man in die E-Mail, die man schreibt, das sind jetzt kleine Dinge, aber ich glaube, das ist gar nicht so unwichtig, fünf bis sechs, sieben Bullet-Punkte einmal reinmacht und sagt, worum geht es da eigentlich? Also quasi eine Executive Summary in die E-Mail, das ist der Markt, damit möchte ich mich beschäftigen, das ist grob mein Background, so viel Geld suche ich. Weil man daraus eigentlich schon sehen kann, kommt das für mich in Frage oder nicht. Das heißt, man muss sich im Prinzip immer überlegen, der Empfänger, der muss ja schnell für sich entscheiden können, ist es relevant oder nicht relevant. Und dann ist eigentlich meine Erfahrung, wenn man das den Leuten leicht macht, kriegt man auch schnell eine Antwort. 

Was sind Don'ts? Don'ts ist halt das, was ich gesagt habe, ohne zu sagen, was man eigentlich machen will, um einen Termin bitten oder fragen, weil dann bist du direkt in so einem Dialog, da muss man dann darauf antworten, ja, tut mir leid, ich treffe mich nicht einfach so, wenn ich nicht weiß, worum es geht, ist doof, ist einfach auch unangenehm für die Leute, die angesprochen werden, weil keiner macht das gerne, was natürlich dann auch so ein bisschen potenziell arrogant rüberkommt, auch wenn du es gar nicht so meinst. Anderes Thema, was natürlich so im ersten sicherlich ein Don't ist, nach einem NDA zu fragen. Das ist sicherlich auch das Nächste. Das muss halt jedem klar sein, der Leute anspricht, die viele Dinge bekommen. Kaum ein VC, nur im absoluten Ausnahmefall, wird einem NDA unterschreiben. schon gar kein NDA, wo es dann irgendwelche Strafzahlungen gibt oder sowas. Das hat nichts damit zu tun, dass man gerne wenig vertraulich agieren möchte, sondern das liegt schlichtweg daran, wenn man viele Dinge bekommt, man redet ja teilweise bei Tausenden von Ideen, die man da pro Jahr sieht, wenn man da NDAs unterschreiben würde, Du kannst gar nicht sinnvoll nachvollziehen, gegen welche NDAs du jetzt hier potenziell gerade verstoßen würdest. Das ist überhaupt gar nicht manageable. 

Also das Risiko ist nicht manageable. Das heißt, das wäre sicherlich ein Fehler. Und ein anderes Don't ist sicherlich ganz klar, dass man mit Dingen angesprochen wird, die offensichtlich nicht funktionieren. Also was die Phase angeht, was das Kapitalrequirement angeht, was so das grobe Businessmodell angeht. Man sieht ja, man sollte sich einmal die Mühe machen zu gucken, in was für Dinge haben die Leute investiert. Und in der Regel haben die irgendein Profil. Es gibt natürlich auch Leute, die machen alles. Aber man muss schon sagen, die meisten Leute haben ein erkennbares Präferenzprofil. Für was für eine Art von Business interessieren die sich? Wenn mich jetzt einer anspricht, zum Beispiel mit irgendwelchen Medizintechnik-Themen, das ist einfach sehr, sehr wenig erfolgsversprechend. und ich glaube, man sollte sich einfach einmal die Mühe machen und gucken, was haben die Personen vorher gemacht, insbesondere in jüngster Zeit und gibt es da irgendwie einen sinnvollen Bezug zu dem, was man selbst macht. Das wäre für mich so ein weiteres Don't oder umgekehrt ein Do, dass man da eben Leute anspricht, wo es potenziell passen könnte. 

Joel Kaczmarek: Kannst du den Leuten mal so ein bisschen ein Gefühl geben, was dürfen sie eigentlich erwarten? Wenn da jetzt ein Startup kommt, was vielleicht schon den ersten Prototypen hat, sucht eine Seed-Finanzierung, sagen wir mal irgendwas zwischen 500.000 und 800.000 Euro gesagt, mit was für einer Bewertung dürfen die da rechnen? und wie ist eigentlich so das Prozedere, wie läuft sowas ab? Weil man will ja eigentlich auch nicht von einem Business zum nächsten tingeln müssen, vielleicht gibt es ja da auch irgendwie gute Wege. 

Florian Heinemann: Ja, also ich glaube, deswegen gibt es ja auch so ein Stück weit diese Konglomerate, wie du es jetzt nennst, oder Zusammenschlüsse, was ja schon in der Vergangenheit so ein bisschen nervig war, wenn du halt so von 10.000 bis 20.000, 30.000 Euro da zu 10 Leuten rennen musst oder 20. Und dann musst du dir jetzt überlegen, wer hat da eigentlich jetzt den Lead? Mit wem verhandelst du jetzt eigentlich eine Bewertung und wer schließt sich da wo an? Das ist ja ein relativ ineffizienter Prozess, worauf ja reagiert wird eben durch solche Zusammenschlüsse hier von den Saarbrücker Kollegen. Und das ist ja schon mal gut. Das heißt, dieser Prozess wird sicherlich ein Stück weit vereinfacht. Ich glaube, es hilft immer, irgendeine Art von Lead-Business-Angel zu haben. Das heißt, jemand, der entweder selbst eher 50.000 bis 100.000 Euro gibt, vielleicht sogar noch mehr, und jemand, der von anderen akzeptiert wird in dem Sinne, dass er in der Lage ist, Bewertungen zuzunehmen. und Terms in irgendeiner Form zu determinieren, wo sich dann andere Leute anschließen. 

Und auch das lässt sich ja identifizieren. Wer sind eher, sagen wir mal, Lead Business Angels und wer sind eher die Leute, die sich irgendwo anschließen. Und es hilft natürlich zuerst, ein, zwei von diesen Lead Business Angels zu überzeugen weil die dann ja auch wieder eine gewisse Sogwirkung haben auf andere. Wenn Leute dabei sind, die einen ganz guten Track Record haben, das macht die Entscheidung ja leichter, für andere sich dem anzuschließen. Das heißt, was ich einem Gründer raten würde, ist immer zu versuchen, zuerst den Lead zu haben, Und wenn die überzeugt sind, dann helfen sie auch häufig, andere zu bekommen. Und mit denen kann man dann in der Regel auch determinieren, zu welchen Bedingungen wird denn das Geld reinkommen. Welche Bewertung kann man erwarten? Ich glaube, es ist ja in einer sehr frühen Phase, gibt es ja keine so richtig rationale Bewertungslogik. 

Joel Kaczmarek: Das ist ein bisschen Voodoo, hat man oft das Gefühl. 

Florian Heinemann: Ich weiß gar nicht. Also es ist, glaube ich, so eine Mischung aus, wie ist die Nachfrage? Also Wenn viel Nachfrage, dann natürlich Bewertung hoch. Wie dreist sind natürlich auch zum Teil die Gründer. Darf man auch nicht vergessen. Aber auch eine ganz wesentliche Determinante ist, was ist eigentlich der Kapitalbedarf für diese frühe Phase und was ist eine Verwässerung, die angemessen ist. 

Joel Kaczmarek: Für den Gründer oder für den Investor? Perspektive? 

Florian Heinemann: Für den Gründer. Und ich glaube, gute Business Angels achten immer stärker darauf, dass da mal mehr als 30, maximal 35-prozentige Verwässerung. Ich würde mal sagen, so der Korridor ist wahrscheinlich 20 bis 35. Verwässerung sollte man eigentlich in der frühen Runde nicht nehmen. Und 35 ist wahrscheinlich schon eher zu hoch. 

Joel Kaczmarek: Ich hätte auch eher 20 gesagt. 

Florian Heinemann: Ja, also lass es 20 bis 30 sein. Ich hätte auch gesagt, das ist wahrscheinlich so der ideale Korridor. Das heißt, wenn du jetzt sagst, du brauchst eine Million Euro, dann wäre quasi die Post-Bewertung oder die Pre-Bewertung, wenn du eine Million brauchst, für 25-prozentige Verbesserung, wären 3 Millionen Pre, 4 Millionen Post, dann bist du bei der 25-prozentigen Verbesserung. Und so nähert man sich dem. Also in der Wissenschaft würde man sagen, Triangulation, wenn du es nicht so richtig weißt. Wie ist eigentlich jetzt der beste Weg? 

Dann näherst du dich aus mehreren Methoden. Das eine ist das, was der Gründer fordert. Der will natürlich möglichst viel. Und dann das andere Thema, was du hast, ist sozusagen, was ist der Kapitalbedarf und was ist auch eine sinnvolle, was heißt eine sinnvolle, aber eine maximal sinnvolle, Erträgliche Verwässerung, um Folgerunden nicht zu stark zu erschweren, weil was du schon in der Vergangenheit in Berlin relativ viel hattest, dass Gründer zu stark verwässert sind in der ersten Runde. Und das machte dann eben Folgerunden schwerer, weil dann eben im Cap-Table die schon relativ stark durchverwässert waren. Ich glaube, dafür ist heute eine etwas stärkere Sensibilität da, aber du siehst immer noch so Ausreißer. Und das ist sicherlich immer noch ein Problem. Andererseits, ich kann auch nur davon abraten, zu aggressive Erstbewertungen zu erzielen. Es gibt ja Leute, die sagen, ich habe jetzt hier 2 Millionen Euro auf 10 pre. Das hört sich im ersten Moment erstmal natürlich super an, aber damit geht natürlich auch eine gewisse Verpflichtung einher. Weil sozusagen, wenn du zu so einer frühen Phase so eine hohe Bewertung forderst, Dann hast du eine Liquidationspräferenz da drauf. 

Und du musst dann natürlich auch, oder du hast letztendlich die implizite Verpflichtung, dann auch in 20, 30, 40, 50, 60 Millionen Unternehmen zu bauen. Das heißt, die Flexibilität nach unten wird dir natürlich in gewisser Weise genommen. Und ich erlebe ja häufiger den Fall, wo du merkst, das ist eigentlich eine ganz vernünftige Firma. Aber das wird halt kein 100-Millionen-Ding, sondern es wird halt eine 5- bis 20-Millionen-Firma. Das ist ja erstmal nicht schlimm, das darf man immer vergessen. Das kann ja trotzdem ein funktionierendes Unternehmen sein. Aber wenn man dann natürlich mit einer 2-Millionen-Pre-Bewertung gestartet ist, dann ist das alles noch in Ordnung. Aber wenn du mit einer 10-Millionen-Bewertung gestartet bist enttäuscht du halt natürlich in jedem Fall mal die Erwartungen der Investoren, die zu dem Zeitpunkt noch ein sehr hohes Risiko eingehen. Das heißt, man muss sich schon sehr genau überlegen, auch für den Gründer ist nicht mehr immer besser. Das ist, glaube ich, nochmal wichtig. Und das andere Thema, was sicherlich wichtig ist, man darf nicht zu kurz planen. Das heißt, was wir eigentlich versuchen ist, 15, besser noch 18 Monate Runway sollte mit so einer Finanzierung eigentlich finanziert werden. Das ist relativ lang. Viele sind dann eher so auf neun Monate. Ja, aber das Problem, du musst ja sehen, das Problem ist ja häufig, wenn du so eine Finanzierungsrunde startest, das kann ja schon dauern. Also eine richtig gute Finanzierungsrunde, wo viel Nachfrage da ist, selbst die dauert zwei bis drei Monate. Also bis du dann wirklich das Geld auf dem Konto hast. 

Joel Kaczmarek: Ich hätte eher sechs gesagt. 

Florian Heinemann: Absolut. Und das ist ein sehr, sehr positiver Fall. Wir rechnen eigentlich auch damit, dass wir eher so sechs Monate brauchen. Und auch da, das ist jetzt kein schlechter Verlauf. Das heißt, wenn du einen neun Monats Finanzierungshorizont hast, dann fängst du eigentlich nach drei Monaten der operativen Arbeit, fängst du schon wieder an, Geld zu raisen auf den Zahlen, die du in drei Monaten erwirtschaftet hast oder erzeugt hast. Und wenn die nicht gut sind, und das kann ja tausend Gründe haben, warum die nicht gut sind, das kann ja auch sein, dass du nochmal das Businessmodell so ein bisschen ändern musst, hast die falsche Person eingestellt oder was auch immer, es gibt ja tausend Gründe, dann hängst du da und racest auf Zahlen, die nicht optimal sind  und du läufst gegen letztendlich die Insolvenzmauer  und du hast letztendlich nicht viele Wege, die du  oder du kannst letztendlich nicht häufig  irgendwie nochmal zickzack laufen. 

Und ich glaube, das muss einem halt klar sein. Wir versuchen eigentlich gerade bei den Themen,  wo die Business-Modelle noch nicht so klar sind,  wo es lange Sales-Zyklen gibt,  wo es ein bisschen diffuser ist,  was wir jetzt eigentlich genau machen müssen Da versuchen wir eigentlich eher, die initiale Finanzierung ein bisschen länger zu machen. Oder eben den Burn relativ klein zu halten, um dann auch mit 500, 600, 700.000 Euro trotzdem relativ lang zu kommen. 

Joel Kaczmarek: Kannst du eigentlich mal in 0,5 Sätzen nochmal sagen, warum dieses Thema mit der Verwässerung so wichtig ist? Ich habe so ein bisschen ein Beispiel im Kopf. Ich weiß, zu Gründerszene-Zeiten hatten wir mal so einen Online-Flohmarkt aus Hamburg. Ich kriege den Namen nicht mehr ganz zusammen. wo ich gesehen habe, die hatten so nach der ersten Runde 55 Prozent der Anteil an Investoren abgegeben, wo ich instant das Gefühl hatte, das ist dann, ich glaube, die wurden hinterher sogar geexited irgendwann, ja, aber wahrscheinlich nicht so geil und ich glaube, du hattest schon so ein Problem. Kannst du da nochmal sagen, warum genau solche Sachen irgendwie schwierig sind? 

Florian Heinemann: Ja, also ich glaube, gerade professionellere Investoren, die ja dann in den Folgerunden häufig dazukommen, sind ja darauf angewiesen, dass die Unternehmen eben 50, 100 oder noch mehr Millionen Euro dann irgendwann wert werden. Sonst macht es für die keinen Sinn, zu einer relativ hohen Bewertung zu investieren. Und was halt die Erfahrung zeigt, ist, dass Unternehmen schon halt 8, 10, 12 Jahre brauchen, bis sie diese absolute Größenordnung erreichen. So was wie jetzt so ein Zalando oder so, die so schnell nach sieben Jahren solche Milliardenbewertung erreichen, das ist schon eher die Ausnahme. Und selbst ein Zalando braucht dafür so lange. Das heißt, du musst eigentlich sicherstellen, dass das Management und die Gründer, acht bis zehn bis zwölf Jahre gut inzentiviert sind und dabei bleiben wollen. 

Deswegen sind auch sozusagen diese Vesting-Diskussionen, die man hat, wo du sagst, jetzt vier Jahre Vesting oder drei Jahre Vesting oder fünf Jahre Vesting. Ich sage eigentlich, wenn du sozusagen einem Unternehmen glaubst und daran glaubst, dass es eine signifikante Firma wird, musst du implizit damit rechnen, da zehn Jahre und länger dabei zu sein. Ist auch nichts Schlimmes. Wie gesagt, guck dir den deutschen Mittelstand an. Da gibt es teilweise Liga, die machen das seit acht Generationen. Da beschwert sich jetzt keiner. Und die kämen gar nicht auf die Idee, da früher rauszuholen. Und das Problem ist halt, dass die Chance, dass Leute gut inzentiviert so lange dabei bleiben, natürlich sinkt, je weniger Anteile die haben. Und wenn du natürlich schon früh beispielsweise mehr dem Unternehmen abgibst als Gründer, ist das für Folgeinvestoren schon ein Negativsignal. 

Das heißt, wenn du dein Cap-Table früh zu stark verwässerst, dann hast du einfach das Problem, dass Folgeinvestoren deutlich kritischer drauf gucken, ob sie da jetzt Geld reintun oder nicht. Und das unabhängig davon, wie der Geschäftsverlauf ist. Und ich glaube, das ist Leuten zum Teil nicht so total glasklar, dass wenn jemand nach der zweiten Runde nur noch 20% das Management hat, Das muss nicht heißen, dass die keine Finanzierung kriegen, aber das verringert, Venture Capital geht es ja immer sehr stark um Wahrscheinlichkeiten. Das heißt, du minimierst einfach oder du reduzierst einfach eine Wahrscheinlichkeit und das muss einem einfach klar sein und das muss auch den Business Angels oder den Investoren, die davor investiert haben, klar sein. Weil da hast du auch noch Leute, die zum Teil so agieren, dass sie eben da versuchen, ihre Prozente zu maximieren, wo ich halt sagen würde, das ist ein zweischneidiges Schwert. Das kann eben auch negative Auswirkungen auf die Bewertung haben, also auf die Chance, überhaupt finanziert zu werden und natürlich im Zweifelsfall auf die Bewertung, weil du einfach eine Reihe von Investoren, gerade die sehr, sehr guten, gerade die angloamerikanischen, die schließt du damit häufig aus, weil die halt sagen, wenn nicht das Gründerteam x Prozent mindestens hat, dann gucken wir uns das gar nicht an. 

Joel Kaczmarek: Dann lass uns das auch mal so ein bisschen als Aufhänger nehmen. Woran erkennt man, ob ein Business Angel schlecht oder gut ist? Weil ich sage mal, dieses Thema Verwässerungsgrad ist mal so eine Sache, auf die man gucken kann. Was bei mir relativ oft als Thema aufgepoppt ist, ist, ich sage mal, Bartering. Also, dass man sagt, ich will Anteile als Investor haben, aber ich nehme irgendwie für mein Netzwerk auch noch sozusagen, das rechne ich an. Ich rechne an, dass ich SEO kann. Es ist ja gerne mal gesehen, dass jemand sagt, ich packe 20.000 rein plus meine SEO-Kompetenz und ihr tut so, als hätte ich 50 reingetan. Ist das zum Beispiel auch noch so ein Indiz, wo man sagen könnte, das zeigt so ein bisschen, aufpassen oder gibt es noch andere Faktoren? 

Florian Heinemann: Das muss nicht unbedingt schlimm sein. Also ich bin nicht so ein großer Fan von Service oder Netzwerk oder irgendwas anderes Diffuses gegen Equity. Ich glaube, das macht es immer relativ schwer. Ich kann es jetzt nur sozusagen aus unserer Sicht sagen, wir machen immer einen Deal, wir zahlen für Equity und dann erbringen wir Services. Das ist aber davon getrennt. Und ich glaube, das macht es leichter, weil ich glaube, das Erwartungsmanagement im Bereich dieser Services, was ist jetzt genau ein wertvolles Netzwerk, wie wertvoll ist das jetzt genau, wie viel ist das jetzt genau wert, das ist eine nicht so einfache Diskussion. Und ich glaube, ich würde nicht sagen, Probleme sind 100%ig vorprogrammiert, aber es macht das Zusammenspielen nicht so besonders einfach. Also ich wäre da eher vorsichtig, tendenziell. 

Es mag immer Ausnahmen geben, aber ich glaube, gerade wenn du jetzt mal wirklich das siehst, was ich gerade gesagt habe, diese großen Unternehmen brauchen acht bis zehn, zwölf Jahre. Diese Business Angels helfen ja häufig am Anfang. Also sozusagen nach fünf Jahren oder vier Jahren wenn du da sozusagen deinen Weg noch nicht alleine gefunden hast, ehrlich gesagt, als Management. Da kann so ein Business Angel natürlich mal hier einen Hinweis geben, mal da einen Kontakt. Aber der Wert von Business Angels nimmt ja tendenziell ab über die Zeit. Das ist schon so. Und je länger etwas dauert, dann hast du letztendlich nochmal so einen Abzinsungseffekt da hinten drauf. Deswegen bin ich da eher skeptisch. Also ich mag das Modell einfach mehr zu sagen, ich investiere irgendwo und wenn die Leute sich dann sehr, sehr relevant einbringen, dann werden sie dafür eben nochmal gesondert vergütet. Also das ist, finde ich, ein cleaneres Modell und eine gewisse Basisunterstützung ist halt einfach mit drin. wenn man irgendwo investiert. Und dann müssen die Leute halt relevant genug Geld in die Hand nehmen, dass es für sie Sinn macht. Das ist, glaube ich, das cleanere Modell. Aber es mag immer Ausnahmen geben. Das will ich jetzt nicht ausschließen. Aber die Erfahrung zeigt schon so ein bisschen, Equity für Netzwerk causes trouble. 

Joel Kaczmarek: Okay, was sind dann so andere Warnsignale, wo du sagst, wenn du sowas bei einem Business Angel hörst, wärst du ein Gründer und dir würde sowas begegnen, da schrillen bei dir die Alarmblocken, gibt es da Sachen? 

Florian Heinemann: Ein anderes Thema ist eben das Fordern einer sehr, sehr niedrigen Bewertung, die eben dazu führt, das auch für relativ wenig Geld relativ viele Anteile über den Tisch wandern oder eben auch eine absolute Anteilsmenge, die jetzt ein Business Angel für sich beansprucht, die sozusagen dann im späteren Verlauf zu problematischen Cap Tables führen. Das ist sicherlich auch ein Warnsignal. 

Joel Kaczmarek: Gibt es so rechte Sachen, dass man zum Beispiel sagt, es gibt gerne mal schwarze Schafe, die einem irgendwie diese und jene Investorenrechte abbringen oder Liquidation Preferences, wo man aufpassen sollte? 

Florian Heinemann: Nein. Also das sehe ich jetzt im Business-Engine-Bereich nicht so häufig. Das hast du dann eher ja dann später im VC-Bereich, wo Leute versuchen, sehr stark Optimierung über Rechte und sowas zu machen. Und ich glaube, das ist aber ein sehr relevanter Punkt. Ich glaube, gute, erfahrene Investoren, sowohl im Business-Engine- als auch im VC-Bereich, erkennt man eigentlich daran, dass sie nicht versuchen, über sozusagen irgendwelche Rechte wertaktiv zu schaffen, sondern die wollen eigentlich nur ihr Downside absichern. 

Und ich glaube, ein Warnsignal, das gilt sowohl für VCs als auch für Business Angels, ist eigentlich, wenn jemand versucht, über diese Gestaltung von Rechten aktiv Wert für sich zu generieren. Das ist eigentlich nicht im Sinne des Erfinders. Das sorgt auch dann in späteren Runden, Wenn du mit besseren Investoren zusammenarbeitest oder das möchtest, sorgt das immer für Irritationen. Und das muss dann eben mühsam wieder rausverhandelt werden. Das sind sehr komplexe Liquidationspräferenzen oder Liquidationspräferenzen, die, sag mal, sehr ungewöhnlich hoch sind oder ungewöhnlich ausgestaltet sind. Das sind irgendwelche Verwässerungsschutzregeln, die sehr außergewöhnlich sind. Da gibt es eine Reihe von Themen, aber das hast du eigentlich in der Regel erst sehr stark bei VCs. Vielleicht noch ein Punkt, wo ich ein bisschen vorsichtig wäre. ist dieses ganze Thema Convertible. Das ist ja auch sozusagen, gerade auch im Angel-Bereich, jetzt wird das sehr gerne gesehen. 

Joel Kaczmarek: Vielleicht erklärst du das mal mit ein, zwei Sätzen, was das ist. 

Florian Heinemann: Ja, also es wird, was es zum Teil gibt eben, dass Angel-Investments gemacht werden sollen, also Gründer wollen das gerne, wo Angels oder auch dann im späteren Verlauf VCs nicht eine direkte Equity-Runde machen, sondern eine Wandel-Darlehensrunde. Das heißt, die investieren Geld zu einem Zeitpunkt oder geben Geld als Darlehen und dieses Darlehen wird dann zu bestimmten Bedingungen, in der Regel mit einem Discount, auf die nächste Runde gewandelt. war eine Zeit lang auch im Silicon Valley sehr, sehr üblich, das so zu machen. Das Problem, was du da eben hast, so ein bisschen implizit ist, dass du finanzierst natürlich als Angel oder als Investor dann ein Wachstum, für das du dann sozusagen im Nachhinein bezahlst. Das ist erstmal jetzt ja nicht schlimm aus Sicht des Gründers, aber was du schon häufig hast und deswegen machen wir das ja zumindest mal als Project A sehr ungern und auch Angels machen das eigentlich oft, mittlerweile nicht mehr so gerne. 

Was du eben häufig hast, ist, dass die Terms, zu denen dann diese Wandlung passiert, sehr, sehr stark durch den Investor determiniert werden, der dann in die nächste Runde einsteigt. Und die reine Lehre wäre ja dann, du wandelst und kommst dann in die genau gleiche Share-Klasse wie der Kollege und so weiter. Und das passiert dann eben unter bestimmten Umständen dann doch nicht so richtig. Das heißt, dass letztendlich der Series-A-Investor oder der Investor, der dann reinkommt, den Leuten, die vorher ein Convertible gegeben haben, doch irgendwo dafür sorgt, dass es eine schlechte Stellung gibt. Und das ist dann schon sehr, sehr ärgerlich. Das heißt also, dafür, dass du vorher ein hohes Risiko getragen hast, das ist eigentlich nicht besonders fair. Das heißt, ich glaube, wenn man sowas macht als Gründer, ich kann verstehen, dass das attraktiv ist, aber ich glaube, wenn man das als Gründer macht, muss man auf jeden Fall sicherstellen, dass die Leute, die das machen, fair behandelt werden. 

Fair behandelt heißt in der Regel, es muss ein Discount geben, der irgendwas zwischen 20 und 30 Prozent ist, je nachdem, wie weit dann auch die Runde noch weg ist, Art 1. Es sollte gegebenenfalls sogar ein Cap geben. Das heißt, ein Cap ist sozusagen eine Maximalgrenze, zu der diese Wandlung stattfindet. Und was sicherlich auch fair ist, dass man sich dafür einsetzt und auch versucht, das vertraglich sicherzustellen, dass diese Leute dann wirklich in die gleiche Share-Klasse Also gleiche Anteilsklasse wie diejenigen, die dann in der Series A oder in der anstehenden Runde investieren. Und das ist wird nicht immer so 100%ig gelebt. und deswegen versuchen wir eigentlich mittlerweile, wir geben häufiger Convertibles, aber das machen wir eher bei Firmen, wo wir schon investiert sind, also wo wir schon im Cap Table drin sind und dann geben wir das eher als Überbrückung zur nächsten Runde. Damit haben wir kein Problem, weil wir dann die komplette Transparenz haben und so weiter. Als Initialinvestment finden wir das nicht mehr so gut und das ist auch so ein bisschen das, was ich aus dem Silicon Valley höre, dass so dieser Convertible-Trend als Einstiegsinvestment so ein bisschen abgenommen hat. 

Joel Kaczmarek: Vielleicht ein Satz zu Share-Klassen, falls sich Leute fragen, was das ist. Also im Prinzip kann man sagen, es gibt Anteilstypen, die man bekommt und die haben teilweise unterschiedliche Partizipationsrechte, Liquidationspräferenzen und dadurch kann sozusagen ein Anteil A weniger wert sein als ein Anteil B, weil er mit anderen Rechten belegt ist. 

Florian Heinemann: Genau, also wenn du jetzt, was normal ist, sozusagen jede Runde, da wird eigentlich in der Regel immer eine neue Share-Klasse kreiert, alleine schon deswegen, weil der letzte Investor wird bei einer Liquidationspräferenz als erstes bedient. Also das Letzte. Last in, first out. Für die Leute, die es noch aus der Vorlesung kennen. Du wirst sozusagen, wenn du als Letzter Geld investiert hast, das ist eigentlich üblich, kriegst du auch dein Geld als Erster wieder raus. Und alleine, um das abzubilden, aber dann gibt es natürlich auch noch Shares, die gewisse Vetorechte haben oder nicht, oder Verwässerungsschutz haben oder nicht. Und das ist eigentlich, in jeder Runde wird das in der Regel neu verhandelt. Und dadurch wird es dann auch, je mehr Runden man hat wird es dann irgendwann so ein bisschen unübersichtlich. Da bin ich mir auch nicht immer so sicher, ob wir immer noch so ganz klar wissen, wer jetzt eigentlich da gerade welche Rechte hat. Aber ja, dazu gibt es ja Anwälte, um das dann noch so ein bisschen auseinanderzuholen, auszuhalten. 

Joel Kaczmarek: Klasse. Ich würde sagen, wir konnten da ein sehr gutes Bild rund um das Thema Business Angel gewinnen. Ich danke dir ganz herzlich dafür. Beim nächsten Mal geht es artverwandt weiter und zwar wieder um Investorentypen. Dort schauen wir uns dann Venture Capital an. Bisschen mit dem Ausflug auch in Richtung Private Equity und Family Offices. Also auch das wird wieder spannend. Wir freuen uns auf euch und bis dahin over and out. Ciao. 

Florian Heinemann: Ciao. Danke dir.