Pleo: Welches Geschäftsmodell steckt im Nervthema Unternehmensausgaben?

Intro: Digital Kompakt. Heute aus dem Bereich Fintech. Mit deinen Moderatoren Joel Kaczmarek und André Bajorat. Los geht's!

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von Digital Kompakt und normalerweise hat man ja das doppelte Lottchen an seiner Seite. Ich habe heute das doppelte Andrechen bei mir, nämlich einerseits meinen geschätzten Freund und Wissensunterstützer, den guten Andre Bajorat. Ich nenne ihn ja mal liebevoll den Fintech-Papst. Und andererseits haben wir mit Andre Reimers auch noch einen spannenden Unternehmer dabei, der verantwortet das Deutschlandgeschäft von Pleo. So, wenn man ihn fragt, was macht ein Pleo eigentlich, dann sagt er so ein bisschen semi-sexy, es ist eine Komplettlösung für Unternehmensausgaben. Ich versuche es mal ein bisschen plastisch zu formulieren, worauf ihr euch heute einstellen dürft, liebe Hörerinnen und Hörer. Ich weiß nicht, wie es bei euch war, bei mir war es früher immer so, als ich in einer größeren Firma war und auf Reisen, da musste ich immer rüber in die Buchhaltung und musste mir den ganzen Belege hingeben, dann haben die gemeckert und gesagt, nee, verpiss dich wieder, setz dich an den Schreibtisch, mach eine Excel, schreib rein, was du wo ausgegeben hast, bitte netto, brutto und so weiter auflisten. Long story short, es war ziemlich nervig. Also vielleicht kennt ihr das auch, wenn eine Firma solche Dinge machen muss, wie Spendmanagement oder generell mit Finanzen zu tun hat, dann kann es schnell unordentlich werden. Und Pleo ist ja bei uns auch Werbepartner im Podcast und von daher kennt ihr das vielleicht auch schon. Die machen da viele spannende Dinge. und wie das funktioniert und ob da ein spannendes Geschäftsmodell hinter steckt, das wollen André1 und ich heute von André2 wissen. So, that being said, moin moin, ihr beiden.

André Bajorat: Hallo Joel, hallo André.

André Reimers: Moin moin.

Joel Kaczmarek: André B. muss ich jetzt vielleicht immer nennen oder so. Hast du einen Spitznamen eigentlich, André? Nee. Banken-André, so möchte ich jetzt immer nennen. Wie war das bei dir früher, auch so in der Historie? Hast du das Thema Spend-Management bei euch auch mal so als Pain erfunden, wie ich das gerade skizziert habe?

André Bajorat: Ist, glaube ich, für viele, viele Mitarbeiter in Unternehmen in der Tat ein Pain. Und ich glaube auch ganz oft für die Leute, die das dann nachher in der Firma operativ abwickeln müssen auch. Ich erinnere mich daran, als wir bei Figo angefangen haben, auch zu reisen und dergleichen zu machen, haben wir sofort versucht, das Ganze halt auch zu digitalisieren. Damals gab es Clio, glaube ich, noch nicht in der Form, jedenfalls in Deutschland, wie ihr jetzt unterwegs seid, der andere André. Und es gab so die ersten Anfänge damals davon. Aber in der Tat, also Reisekosten und generell Spendmanagement, Ausgabenmanagement ist, glaube ich, für jeden einfach echt immer wieder ein einziger Pain. Und vor allen Dingen auch die Zuordnung dann zu welcher Karte, Bar oder was auch immer. Also kenne ich auch als echten wirklichen Pain-Point.

Joel Kaczmarek: Und richtig scheiße wird es dann, wenn du in einer großen Firma arbeitest und hast dann vorgegeben, welches Hotel du booken darfst, wie viele Sterne oder welche Ketten.

André Bajorat: Wobei das ja manchmal sogar fast wieder erleichternd ist, weil du halt auf die Art und Weise da manchmal so direkte Vereinbarungen zwischen den jeweiligen Dienstleistern und der Firma hast und dann diese Rechnungen gar nicht mehr selber durch die Gegend tragen musst. Das macht es dann manchmal schon fast wieder ein bisschen leichter, habe ich jetzt irgendwie so festgestellt im Konzern. Gleichwohl bekommst du halt die Tools vorgegeben und ich glaube, das wird der André wahrscheinlich uns gleich auch erzählen, dass das ja dann auch super hilfreich ist, aber Wenn die Tools halt pain in the ass sind, das kenne ich gerade auch ein bisschen, dann ist es einfach auch echt immer wieder schmerzhaft. Und ehrlich gesagt, bin ich bei jeder Reisekostenabrechnung, die ich machen muss, darauf angewiesen, dass mir irgendjemand, der schon seit Jahren in der Bank arbeitet, dann doch wieder dabei hilft, wie ich diesen Workaround umgehe, der da gerade irgendwie auf mich einschlägt. Also echt ein Pain.

Joel Kaczmarek: So gut, aber Kollege Reimers, wir beiden alten weißen Männer jammern hier vor uns hin. Erzähl doch mal ein bisschen was von eurer Lösung. Was macht ihr genau? Was ist euer USP? Beschreibt mal eure Lösung ein bisschen.

André Reimers: Komplettlösung für Unternehmensausgaben hört sich jetzt nicht so super sexy an und ein bisschen abstrakt. Ich glaube, dieses ganz plastische Beispiel ist wirklich die Reisekosten mit super viel Emotionen, Problemen und Pain verbunden. Warum sagen wir Spend Management oder Komplettlösung für Ausgaben? Weil das eigentlich auf alle Unternehmensbeispiele, wie du im Unternehmenskontext Ausgaben tätigst. abwandeln kannst. Sei es deine Online-Ausgabe, deine Marketing-Kampagne, deine Online-Subscription, deine AWS-Kosten, deine Reisekostenpauschale, die die Deutschen auch sehr gerne haben, Bauauslage oder dann halt die Kartenausgaben, die du hast für jegliche Möglichkeiten. Das ist so ein bisschen unsere Lösung, die all diese Möglichkeiten der Unternehmensausgaben in einer Plattform vereint und halt wirklich das Leben und die Arbeit erleichtert, sowohl für die Nutzerseite, aber auch ganz stark auf der Admin-Seite für die Finanzler.

Joel Kaczmarek: Was ist genau für ein Produkt? Also wenn ich an euch denke, bevor ich mich tiefer mit euch beschäftigt hatte, habe ich eigentlich immer so den Eindruck gehabt, ihr macht vor allem Karten. Also dass man sagt, ich kann als Firma hier irgendwie 20 Kreditkarten in so einem schönen Play-O-Grün mir ordern, gebe das an die Mitarbeiter raus und das floated dann alles direkt bei uns rein. So kann ich ein bisschen Budgetkontrolle machen, aber ihr macht ja wahrscheinlich noch einiges mehr. Also was ist denn genau der Tech-Stack, der Produktumfang?

André Reimers: Ich glaube, das plastische Beispiel ist jetzt wieder immer ganz gut. Wie gebe ich aus anhand einer Karte? Das ist, glaube ich, immer sehr einprägsam. Was dahinter steht, ist eigentlich, wie gebe ich aus? und die Software für die Finanzprozesse, wie kann ich das aufsetzen? Wie kann ich meine Nutzer darüber managen? Wie kann ich meine Budgets darüber haben? Und das passiert alles über die Softwareplattform, die im Endeffekt dann diese verschiedensten Ausgabenbeispiele vereint und wo du im Endeffekt das Dashboard hast in Echtzeit, wo du all deine Unternehmensausgaben darüber tracken kannst, die anfallen.

André Bajorat: Aber André, wenn ich da einmal kurz einhaken darf. Ich habe das gerade schon beim ersten Mal, als du den Begriff Plattform gerade benutzt hast, so ein bisschen zuckt es bei mir dann immer, weil so viele Leute eine Plattform sein wollen und selber sich den Claim geben, ich bin eine Plattform. Für mich ist ein bisschen die Frage, seid ihr für eure Kunden immer das führende System? Was für mich so ein bisschen damit einhergehen würde, dass ich sagen würde, das hat das Potenzial einer Plattform.

André Reimers: Ja, ich glaube, das ist auch genau, was Joel gerade meinte. Wo kommen wir eigentlich historisch her? Das war ganz klar der Kreditkarten-Use-Case und vielleicht sehr, sehr fokussiert auf die Reisekosten. Ich glaube, der Plattform-Gedanke kommt eher, wenn du verschiedene Sachen abdecken kannst, wenn du ein offenes System hast, wenn du Integration hast, wenn du verschiedenste Ausgabenbeispiele abdecken kannst. Und dann kommen da halt dann irgendwann die Beispiele der Online-Ausgaben, Eingangsrechnungen, Reisepauschalen oder Co. hinzu. Das ist definitiv die Vision, wo es hingeht, wo wir mehr und mehr Bausteine im Endeffekt da hinzufügen.

André Bajorat: Aber nochmal, seid ihr das führende System oder sagst du, es gibt eigentlich bei euren Kunden immer noch irgendwie das andere, das zweite, das dritte Software-Puzzle-Steinchen, was eigentlich für die noch wichtiger ist? Also das Wort DATEV würden wir wahrscheinlich irgendwie noch das eine oder andere Mal benutzen oder die Buchhaltungssoftware oder möglicherweise ja doch eigentlich wahrscheinlich sind es diese beiden. Also natürlich, dass ihr euch connectet, das verstehe ich. Aber was macht ihr? Seid ihr ein Feature oder seid ihr wirklich sozusagen aus deiner Perspektive mit dem Ziel angetreten, im Grunde genommen so ein Stück weit das Betriebssystem von dem einen oder anderen Unternehmen zu werden?

André Reimers: Ich glaube, am Ende des Tages, insbesondere in Deutschland, ist es das Dativ, das Buchhaltungssystem, was da die Source of Truth ist. Oder je größer das Unternehmen ist, desto mehr es in die ERP-Systeme geht. Ich glaube, bei uns ist der ganz große Bereich vorbereitende Buchhaltung und wie stark man das dann im Endeffekt an diese Systeme weitergeben kann.

André Bajorat: Vorbereitung heißt, du versuchst die Mitarbeiter, die halt Kosten haben und wir reden ja nicht nur über Reisekosten, hast du ja gerade schon gesagt, sondern die halt in irgendeiner Weise Ausgaben haben, dazu zu erziehen, dann euch in Anführungszeichen App oder was auch immer zu benutzen, um es dann halt den Leuten, die sich eigentlich mit dem Thema Buchhaltung und Verbuchung und sowas beschäftigen, so einfach wie möglich zu machen. Und die werden dann wahrscheinlich nicht mehr euch benutzen, sondern haben dann möglicherweise weiterführende Systeme, richtig verstanden?

André Reimers: Die werden auch zum Teil uns benutzen. Wo unser Ziel natürlich ist, so stark wie möglich das zu automatisieren, dass im Endeffekt der fertig vorgebuchte Betrag mit dem entsprechenden Beleg, der dranhängt, weiter an deinen Dativ geben kannst. Dativ ist die Schnittstelle zwischen deinem internen System, deinem Steuerberater extern und jedenfalls ein PLEO, was sich daran anschließt.

Joel Kaczmarek: Kannst du nochmal ein bisschen auseinandernehmen? für Laien, wenn du sagst, Schnittstelle, DATEV, was macht ihr, was macht die DATEV, wo fangt ihr an, wo hört ihr auf?

André Reimers: Die DATEV ist am Ende des Tages da, wo du deine Betriebsabrechnung machst, deinen Jahresabschluss dann drüber hast und auch mit deinem Steuerberater kommunizierst. Wir geben im Endeffekt all deine Ausgaben, die du hast, vorkontiert mit dem Buchungssatz und den relevanten Ausgabendetails mit dem Beleg angehängt an so etwas wie ein Dativ weiter.

André Bajorat: Schon spannend, ne? Also vielleicht ganz kurz, André, für dich die Frage, ob das super speziell in Deutschland ist, dass du so eine Single Source of Truth, das ist ja eigentlich falsch, aber so Single Source of Weiterverarbeitung, wenn man so will, hast. Also dass nahezu alle, die halt irgendwo in diesem Umfeld von, Ausgabeneinnahmen, Buchhaltung, Spend, dass die alle irgendwie nicht drumherum kommen, irgendwann über dieses Monster in Nürnberg zu sprechen.

André Reimers: Vollkommen richtig, ja. Also ich glaube, als internationale Lösung kann man ja auch so ein bisschen Vergleiche ziehen. Und Europa ist einfach da fragmentierter, weil du vielleicht in jedem Land deine einzelne Lösung hast. Aber ein Dativ ist schon sehr besonders als dieses große Monster, wie du es bezeichnet hast, insbesondere im kleinen und mittelständischen Bereich.

André Bajorat: Und du hast gerade beschrieben, dass die halt letztendlich nachher die ganzen Jahresabschlüsse und die ganzen Sachen dann machen, aber das, was man ja von denen in den letzten Jahren gehört hat, ist, dass die ja auch ein Stück weit nach oben gehen, also nach oben meine ich im Sinne von Features, was ich ja gerade fragte, bist du eher ein Feature, bist du eine Plattform, dass die halt auch in diese Richtung gehen. Hast du das Gefühl, dass du in Teilen auch Wettbewerb bist, also dass die eher so ein Friend in me für dich sind?

André Reimers: Nein, würde ich nicht sagen. Also ich glaube, bei uns ist es wirklich eine sehr partnerschaftliche Zusammenarbeit und sowas, Pleo ist auf dem Dativ-Marktplatz gelistet. Das ist für uns ein großer Kanal, wie Kunden uns finden können und Dativ beispielsweise hat im letzten Jahr gerade ihr Reisekostenmodul abgesetzt und hat gesagt, okay, wir führen unser eigenes Modul in diesem Bereich nicht weiter und sagen, hier gibt es externe Provider, die das besser machen können, an die wir verweisen.

Joel Kaczmarek: Und jetzt mal so von der Länderaufteilung, wo seid ihr eigentlich schon aktiv und wo geht es noch so hin?

André Reimers: Wir kommen ja ursprünglich aus Dänemark mit unserem Headquarter in Kopenhagen, sind ein skandinavisches Unternehmen. Relativ früh sind wir da nach UK gegangen mit einem Sitz in London. Ich glaube, Normal, wenn du ein skandinavisches Unternehmen bist, auch in Skandinavien vertreten, wie zum Beispiel in Schweden. Und etwas später sind wir dann beispielsweise auch nach Irland, Spanien oder Deutschland gegangen. Deutschland sind wir so seit Ende 2019 auch mit meinem eigenen Büro präsent. Und relativ kurzfristig ist Österreich beispielsweise dazugekommen. Und einer der großen Pläne für 2022 ist zum Beispiel auch in großen Teilen von Europa bis zum Ende des Jahres verfügbar zu sein.

Joel Kaczmarek: Und wie ist es so vom Markt her? Also klassischerweise ist ja Europa eigentlich mal krass fragmentiert und irgendwie in jedem Land gelten 30 andere Regeln als im vorherigen, wo man gestartet ist. Das muss wahrscheinlich ziemlicher Pain auch sein, oder?

André Reimers: Also ich glaube, sobald du dich in der Welt der Finanzen und Regularien bewegst und dann noch buchhalterischen Voraussetzungen, ich habe vorhin auch Verpflegungspauschalen angesprochen, ist in jedem Land anders geregelt, was für Pauschalen du hast. In jedem Land sind andere Sicherheiten, die vorgegeben werden. Man sieht schon, dass man viele Sachen übertragen kann. Die große Besonderheit ist insbesondere, wie kriegst du es nach hinten heraus, ist es dann die Dativ, in die du integrierst oder die Xero zum Beispiel in England.

André Bajorat: Xero ist für dich sozusagen so das Pendant zu DATEV mittlerweile? Weil die sind ja irgendwie auch erst 10 oder 12 Jahre alt, glaube ich, ne?

André Reimers: Also Xero ist mittlerweile mehr und mehr und höchstens auch in Deutschland beispielsweise. kommen aus England, sind enorm groß da und das ist eigentlich so das Pendant vielleicht in den angelsächsischen Raum im Vergleich zu Deutschland, im deutschsprachigen Raum.

André Bajorat: Wow, also ich erinnere mich daran, dass ich die so 2010, 2011 mal angeguckt habe, da waren die gerade gestartet, dass sie so eine Dominanz aufgebaut haben, war mir gar nicht so bewusst. Sag mal, Joel hat ja gerade gefragt nach Ländern und dergleichen, wo ihr herkommt. Ich kenne euch auch schon ziemlich lange, ich habe mal irgendwann auch einen eurer Gründer kennengelernt und Ich habe mich dann irgendwann auch gefragt, auch jetzt in Vorbereitung des Podcasts, dass ich dachte so, ja, man kennt euch schon lange und es gab auch schon zwei, drei andere, die irgendwie auch das Gleiche versucht haben, die möglicherweise nicht mehr ganz so erfolgreich waren. Andere sind in die gleiche Richtung gelaufen. Warum seid ihr momentan noch nicht größer gefühlt? Das ist die eine Frage. Und wenn ihr darüber nachdenkt, wie ihr expandiert, dann hast du gerade über Länder gesprochen. Ist das die einzige Möglichkeit zu expandieren oder guckt ihr halt auch in Richtung ganz bestimmte Verticals, die ihr möglicherweise angehen könnt? oder dass ihr halt sagt, nicht nur das kleinere, in Anführungszeichen mittlere Unternehmen ist relevant, sondern wir wollen auch in die Größe gehen. Also viele Fragen zusammen.

André Reimers: Ich glaube, man muss einmal vielleicht so ein bisschen Blick in die Historie erstmal werfen. Wann sind wir gestartet? Viele dieser Player sind relativ neu gestartet. Wir sind 2015, 2016 gestartet. war vielleicht noch ein ganz anderes Setup, wie im Endeffekt man da gestartet. Damals war es noch eine Innovation. Du hast deine Karte, du hast eine App und du hast es verbunden. Das war eine Neuheit. Ist vielleicht heute schon viel mehr zu einem Commodity geworden. Ich glaube, das ist eine große Besonderheit daran. Ein weiterer Faktor ist, wir haben viele Investitionen in unsere Infrastruktur getätigt. Beispielsweise sind wir selber ein E-Geld-Institut. Wir können selber unsere Karten issueen, was natürlich eine so ein bisschen Backend-Komponente hat, die wir viel aufgebaut haben. Andererseits, wenn du sagst, wo stehen wir gerade, welche Größe haben wir erreicht, wir sind wahrscheinlich die Lösung in Europa, die in den meisten Ländern vertreten ist, die die meisten Unternehmenskunden hat, mit 20.000 Unternehmenskunden, die wir haben, mit einer Bewertung von fast 5 Milliarden US-Dollar. Von daher, ich glaube, da haben wir schon einen gewissen Scale erreicht, eine gewisse Größe erreicht. Ich glaube, jetzt sind wir besonders in dieser Phase, wo es um die Skalierung geht. Und deine letzte Frage war ja so ein bisschen, in welche Richtung hat man denn die Möglichkeiten der Skalierung? Und ich glaube, da hast du vollkommen richtig gesagt. Eine Möglichkeit ist halt Länderexpansion, dass wir halt im großen Teil Europas bis zum Ende des Jahres vertreten sein möchten. Aber weitere Möglichkeiten ist zum Beispiel auch ein Trend, den wir gerade sehen. Finanzsysteme. kommen vielleicht in den letzten Jahren eher aus Nischen, Solutions, wo du sehr vertikal was aufgebaut hast, wie in dem Spend-Bereich oder im Kartenbereich. Und dass wir mehr und mehr beobachten von der Nachfrage der Kunden, dass sich das mehr und mehr in die Horizontale bewegt. Das heißt, wie können wir unsere Produktpalette weiter da andocken und expandieren von der Produktseite? Und das andere ist zum Beispiel, historisch kommen wir aus dem kleinen und mittelständischen Bereich, bewegen uns viel mehr jetzt gerade in den mittelständischen Bereich von Marktsegment der Unternehmensproduktion. beispielsweise auch die größte Nachfrage und das größte Wachstum gerade sehen.

Joel Kaczmarek: Ja, wäre auch eine meiner Fragen gewesen, wer eigentlich euer typischer Kunde ist oder wer so euer Sweetspot-Kunde ist?

André Reimers: Also historisch kann man, glaube ich, klar sagen, dass wir da aus diesem kleinen Unternehmen-Bereich kommen. Nicht kleinsten Unternehmen wie ein Kontist, was so sehr auf einzelnen Unternehmen, kleinen Unternehmen aufgebaut ist, sondern vielleicht so die 10 bis 50 Mitarbeiterinnen. Und ich glaube, was wir jetzt gerade so in den letzten zwölf Monaten sehen, die Entwicklung, dass es mehr und mehr in Richtung wirklich etablierte, mittelständische, größere Unternehmen gehen. Und ein Proxy bei uns ist dafür immer sehr stark Anzahl der Mitarbeiterinnen oder halt auch zum Beispiel ein Spend und dass wir mehr und mehr halt diesen Mid-Market-Bereich uns vorbereiten.

André Bajorat: André, erklär doch mal, womit ihr Geld verdient, weil dann verstehe ich möglicherweise auch, warum du sagst, wir wollen halt zu größeren Unternehmen. Also ist das bei euch so, dass ihr an dem Payment Geld verdient oder seid ihr eher eine Software-Company, eine Subscription-Company, die halt vor allen Dingen an der Nutzung der Software und möglicherweise auch an den Anzahl der Nutzern auf dem System Geld verdient?

André Reimers: Bei uns ist es tatsächlich zweierlei Komponenten. Du hast diese klassische SaaS-Komponente mit der monatlichen oder jährlichen SaaS-Fee, also Software-Einnahmen, die wir haben. Und die weitere Komponente ist, jeder Euro, der über uns umgesetzt wird, hast du die Interchange-Umsätze, die du machst.

Joel Kaczmarek: Das ist interessant. Also je mehr die Kunden ausgeben, desto besser für euch sozusagen.

André Bajorat: Genau, vollkommen richtig. Und wenn wir einmal ganz kurz einen kurzen Spot auf das Thema Interchange draufwerfen. Wie wichtig ist das für euch? Weil das weißt du ja selber, Interchange ist ja immer eine heiß hoch diskutierte Position, halt auch aus der regulatorischen Sicht heraus. Und du weißt ja, für normale Privatkunden ist das Thema ja mittlerweile halt irgendwie schon Gen Zero gegangen. Also nicht ganz, wissen wir auch, aber bewegt sich halt nicht mehr in einem Umfeld, womit du halt wirklich richtig gut Geld verdienen kannst. Ihr habt natürlich das Glück, dass ihr eine Corporate Card rausgibt, die ja noch anders reguliert ist und halt eine andere Interchange momentan immer noch hat. Habt ihr Schiss davor, dass diese Regulation auch irgendwann mal kippt?

André Reimers: Also wenn du sagst, was sind unsere beiden Revenue Streams? Beide Revenue Streams sind sehr präsent und natürlich ist ein großer Faktor der Interchange Umsatz, den du machst. Haben wir Schiss davor, dass es wegbricht? Ich würde sagen nein, weil genau darauf bereiten wir uns im Endeffekt vor. Du hast es angesprochen, im B2C-Bereich ist es schon hochreguliert, da sind die Margen sehr gering. In dem B2B-Bereich ist es nicht so. Deswegen den Trend, den wir auch beobachten oder wahrnehmen, dass mehr und mehr Unternehmen, beispielsweise wie in den Brex aus den USA, die ja, glaube ich, so dieses Paradebeispiel in dem Spend-Management-Space als größtes und meistgefandenes Unternehmen ist, dass sie mehr und mehr hin sich in diesen SaaS-Revenue-Bereich bewegen.

Joel Kaczmarek: Wo du jetzt schon einen eurer Wettbewerber ansprichst, lass uns doch mal generell so über die Marktlage reden. Also wer tut denn noch das, was ihr tut? Mit wem messt ihr euch denn? Weil ich habe mit André im Vorfeld mal so ein bisschen drüber nachgedacht und es kam halt so eine Sache wie Moss in den Kopf oder Penta, vielleicht ja sogar auch sowas wie Lexware oder die Banken selber. Wen betrachtet ihr denn als euren Bucket sozusagen?

André Reimers: Ich glaube, ganz wichtig hierzu nochmal zu differenzieren, das ist natürlich ein super interessanter Markt, wo du sehr viel Investoren-Funding drin hast und sehr viele Unternehmen, die da reingehen. Warum ist der Markt so interessant? Weil er enorm groß ist und weil er riesige Potenziale gibt. Und deswegen verweisen, glaube ich, viele von uns immer wieder auf den Hauptwettbewerber. eigentlich allzümlichen Prozesse und der Spreadsheets und Excel und Bankkarten, die du vielleicht historisch als dein Wettbewerber hast und mehr und mehr natürlich die neuen Lösungen, die vielleicht die direkten Wettbewerber sein. Ich glaube aber, die Masse des Marktes ist halt einfach immer noch auf Lösungen, die gar nicht digitalisiert sind und damit ist eigentlich so eine Excel immer noch dein Hauptwettbewerber. In vielen Unternehmen.

Joel Kaczmarek: Aber ist mir zu billig. Also okay, Pen & Paper und Excel, verstehe ich. Aber trotzdem, wer ist denn so euer Benchmark?

André Reimers: Unser Benchmark? Ich glaube, in Europa sind, wie ich eingangs schon gesagt habe, ich glaube, wir sind der Anbieter, der in den meisten Ländern vertreten ist und die meisten Unternehmenskunden hat. Es ist dann sehr individuell, in welchem Markt du dich bewegst und umschaust. Du hast einen angesprochen, Moss, das kommt aus Deutschland, die beispielsweise etwas später nach uns gestartet sind. Ein Beispiel aus Frankreich. ist ein Spendest oder aus England ist ein Soldo. Also ich glaube, da gibt es immer verschiedenste Beispiele, wo du mehr oder weniger verschiedenen Wettbewerbern vor Augen kommst.

André Bajorat: Aber sag mal, 20.000 Unternehmenskunden ist natürlich irgendwie schon mal fünfstellig und nett und klingt nach einer großen Zahl. Aber ich glaube, alleine in Deutschland, ich meine, Joel, Du und ich müssen nicht so häufig zum Friseur. Aber ich glaube, es gibt mehr als 20.000 Friseure alleine in Deutschland. Ich meine, das ist ja letztendlich irgendwie nur ein Klacks. Das sagt natürlich sehr viel über das Potenzial aus. Gleichwohl ist es ja irgendwie dafür, dass ihr jetzt sieben Jahre unterwegs seid, auch noch nicht wirklich so riesig viel, obwohl ihr in so vielen Ländern unterwegs seid, oder? Woran liegt das, dass nicht so viel mehr Leute auf so eine Lösung drauf springen, also Leute im Sinne von Unternehmen?

André Reimers: Ich glaube, genau wie du richtig gesagt hast, das sind eigentlich die riesigen Potenziale. Allein in Deutschland, wenn du den Markt ein bisschen segmentiert und aufschneidest, hast du allein über 100.000 Unternehmen in dem irgendwie Mid-Market-Bereich. Das heißt, enorme Potenziale, extrem viel ist möglich. Ich glaube, bei uns kannst du sagen, ja, wir sind sieben Jahre am Start. Wann haben wir so wirklich in diese Go-To-Market-Skalierung gestartet? Ist später gekommen. Wie gesagt, eingangs haben wir sehr viel Zeit in Basis und Aufbau der Infrastruktur gesetzt. Und etwas später ist im Endeffekt diese internationale Skalierung hinzugekommen. Und in Deutschland, wie gesagt, sind wir de facto seit 2020 wirklich am Start.

André Bajorat: Aber ist das ein Landgrabbing? Also glaubst du, dass du halt ein oder zwei in Europa nachher haben wirst? Oder ist das etwas, wo du sagst, boah ey, das ist total divers und zum Beispiel meine Frau ist Zahnärztin und da gibt es halt irgendwie keine Ahnung. 20 oder 30 verschiedene Softwarelösungen. Und da hat sich keiner wirklich so richtig als Marktführer herausgetan. Oder, keine Ahnung, wir sitzen alle vor Mikrofonen. Da gibt es irgendwie auch tausende Anbieter. Und was ist das? Also ist das ein Winner-Takes-It-All-Thema, gerade wenn du auch Richtung VC-Funding und sowas guckst?

André Reimers: Ich glaube, es ist weniger First-Come-First-Win-Spiel und auch kein Winner-Takes-at-all. Ich glaube, viel wurde darüber berichtet, wie viele Unternehmen alleine zum Beispiel in Amerika in diesem Space gibt. Ich glaube, allein was das Beispiel Kreditkarten-Provider, jeder kennt die Mastercard, Amex und Visa, dass da drei riesige Unternehmen auf der Welt bestehen. und ich glaube, genauso wird es in unserem Bereich sein, dass es dominierende Anbieter geben werden, die größer sein werden, die große Teile des Marktes abdenken, aber keinen einzelnen Anbieter, der den Markt alleine beherrschen wird.

André Bajorat: Ja gut, aber Visa und Master ist ja schon ein Oligopol. Also das kann man ja nicht anders sagen. Also klar ist jetzt noch China Union Pay irgendwie dabei, aber ansonsten ist ja nichts mehr vorhanden. Also glaubst du wirklich, dass sich der Markt für die kleinen, mittleren Unternehmen so aufteilt, dass es wirklich nachher nur eine Handvoll, lass mal bei fünf oder sowas bleiben, nur eine Handvoll Player geben wird?

André Reimers: Ich glaube, das hat definitiv das Potenzial, ja.

Joel Kaczmarek: Und was sind dann die entsprechenden Hebel, die man umsetzen muss? Weil ich bin ja auch noch so ein bisschen überlegen, du hast gesagt, von sieben Jahren habt ihr eigentlich erst die letzten zwei, also seit 2020 angefangen, Business zu machen. Es dauert doch aber eigentlich nicht fünf Jahre, die ganzen Strukturen so in den Griff zu bringen. Ich hätte gesagt, zwei Jahre hätte ich euch zugestanden und dann hättet ihr fünf Jahre Business bauen müssen. Was sind denn die Hebel, die ihr jetzt zieht, die ihr vorher nicht hattet?

André Reimers: Also das war das Beispiel Deutschland. Wir sind wesentlich früher ja zum Beispiel in Dänemark an den Markt gegangen. Dann sind wir in UK. UK ist auch bei uns der größte Markt mittlerweile, weil zweitgrößter Markt in Europa nach Deutschland. Und sehr, sehr früh sind wir reingegangen. In Deutschland sehen wir, ist mittlerweile hinter UK der zweitgrößte Wachstumstrakt. den wir sehen. Was sind die Hebel, die wir sehen? Ich glaube, eine Sache definitiv, die ich angesprochen habe, ist einfach die Finanzinfrastruktur, die wir gebaut haben, dass wir halt vieles dadurch in-house einfach liefern können und dass wir nicht so diese Abhängigkeit von externen Providern haben und verschiedene Provider hier andocken müssen. Natürlich haben wir Partner, mit denen wir zusammenarbeiten. Wir sind genauso mit Mastercard als Partner zusammen, wo wir das Netzwerk im Endeffekt zugreifen. Ich glaube, beim großen Mehrwert unseres Systems, und das ist dann im Endeffekt auch Sicherheit und Skalierbarkeit dieses Systems, ist im Endeffekt die eigene Basis und Infrastruktur, die wir hier auch mitgebaut haben.

Joel Kaczmarek: Ich habe da so ein bisschen im Kopf diesen Marktvergleich LexOffice-Safedesk, also Buchhaltungslösung eigentlich. Wie wichtig, weil daran muss ich gerade denken, sind denn gerade diese Schnittstellen Sachen, die du auch gerade angesprochen hast? Weil ihr könntet euch ja an total viele Ecken andocken. Also ihr könnt euch irgendwie in so Steuerlösungen andocken. Ihr könnt euch irgendwie im Fintech irgendwie im Bezahlbereich andocken. Ihr könntet an irgendwelche anderen Orga-Lösungen rangehen. Also wann immer jemand in einer Firma irgendwie mit der Finanzabteilung zu tun hat, könntet ihr ein Thema sein. Wie wichtig sind denn diese Schnittstellen?

André Reimers: Ich glaube Also ursprünglich kam es wieder daraus, wo fließen die Daten eigentlich hin? und was ist meine Source of Truth? Wir hatten das Beispiel Dativ eben angesprochen, genauso kann es mit einem Next Office oder ähnliches sein. Was wir mehr und mehr sehen, ist es, dass verschiedenste Systeme da relevant sind. Das kann dann sein, dass du halt eine Uber-Integration hast, um deine Taxi-Belege da hast, dass du zu deiner Travel-Solution, um deine Travel-Komponenten da abdecken kannst, dass du zu deinem HR-System, um dein User-Deployment zu haben. Also ich glaube, die Offenheit des Systems, und das ist sowohl von vorne als auch nach hinten heraus, wird interessanter und wichtiger, insbesondere je mehr wir Richtung mittelständische Unternehmen oder größere Unternehmen uns bewegen, wo natürlich schon eine gewisse Tech-Landschaft vorherrscht.

Joel Kaczmarek: Aber das ist ja verrückt, das ist ja wirklich noch weiter, als ich dachte. Also das ist ja super weit als Feld dann, wo ihr andocken könnt. Wenn du jetzt mal auf deinen deutschen Markt guckst, wahrscheinlich passiert ja vieles zentral in Dänemark. Ist eure Aufgabe quasi nur Sales zu machen, also nur hochzujagen die Kunden oder macht ihr auch selber individuelle Entwicklung, weil der deutsche Markt nochmal angepasst werden muss?

André Reimers: Ich glaube, ursprünglich aus dem Ansatz kommst du immer so, ich möchte ein skalierbares Produkt haben und die Plattform aus einem Land heraus und dann mache ich vielleicht Besonderheiten, aber vielleicht sehr zentral, sehr einheitlich. Was wir jetzt, glaube ich, zuletzt gesehen haben und da haben wir auch so ein bisschen interne Veränderungen gemacht. ist, dass man sich wesentlich mehr nach dem Markt ausrichtet. Und in Deutschland beispielsweise haben wir gesehen, dieser Travel Use Case ist enorm groß. Und in ganz Europa gibt es beispielsweise die Komponente, ich möchte Reisepauschalen, Verpflegungspauschalen und Co. haben. Wer setzt das wirklich um und wer nutzt es, sind die Deutschen. Beispielsweise ist das ein Produkt, was wir dann relativ speziell für den deutschen Markt mit hinzugefügt haben, wo wir Besonderheiten haben, die wir dann für den einzelnen Markt hinzufügen können. Sprich, wir kommen eigentlich aus einem Ansatz, was sehr zentral aus Dänemark gesteuert ist, wo wir mehr und mehr in sogenannten Domains arbeiten und dass zum Beispiel eine Region wie Deutschland oder zukünftig DACH potenziell eine eigene Domain ist und die sehr, sehr Spezifisch beschreibt, was hat das denn eigentlich für Besonderheiten für den Kunden, was für Stakeholder müssen hier involviert sein, das beste Produkt zu bauen und nicht nur Sales oder nicht nur Marketing für den entsprechenden Markt.

Joel Kaczmarek: Kannst du uns dann aber den Sales-Prozess von euch eigentlich auch nochmal ein bisschen auseinandernehmen? Also wir haben jetzt diese Andockungsgeschichten gehabt, aber wie macht ihr typischerweise Sales? Also wie kommt ihr eigentlich an eure Kunden?

André Reimers: Ich glaube, das ist auch da wieder vielseitig geschnitten in der Phase, in der wir uns mittlerweile befinden, welchen Channels du da hast. Ein Beispiel, wie du gesagt hast. Travel, Partnerschaften kann ein enorm interessantes Thema sein. Oder in Deutschland sehen wir halt auch das Thema über Steuerberater. Ist super relevant und interessant, über die man gehen kann. Andererseits sind wir natürlich historisch auch sehr, sehr stark über Performance-Marketing gewachsen. Und ich glaube, mehr und mehr, was man halt auch in dem größeren Unternehmensbereich sieht, dass das klassische Outbound-Sales ist.

André Bajorat: Outbound Sales heißt also, du hast wirklich eine Salesforce selber dort? Oder wie macht ihr das? Also, dass ihr wirklich eine Salesforce habt, die wirklich Listen irgendwo einkaufen und dann Vertical für Vertical durchtelefoniert? Oder wie muss ich mir das vorstellen?

André Reimers: Genau, als Beispiel.

André Bajorat: Wow, okay.

André Reimers: Das ist, glaube ich, auch ganz interessant, insbesondere, wenn man sich so ein bisschen das deutsche Feld anguckt. und wie ist die deutsche Tech-Szene irgendwie so historisch gewachsen und mehr und mehr Lösungen einfach in Richtung B2B gehen, auch insbesondere im Fintech-Bereich. Und ein klassischer Vertriebskanal und ein sehr großer Vertriebskanal ist doch oftmals das Outbound Sales, genauso wie du das eben gerade beschrieben hast, André.

Joel Kaczmarek: Und dann ist es typischerweise der CFO, den ihr anspricht?

André Reimers: Es ist unterschiedlich. Wir haben verschiedenste Stakeholder, die wir da haben. Der CFO ist natürlich vielleicht eher so der Entscheidungsträger, der die Entscheidung am Ende des Tages trifft. Aber jeder, der im Unternehmen Ausgaben tätigt, kommt ja potenziell für deine Lösung in Frage. Und dann ist halt die Frage, bist du der Entscheidungsträger oder der Champion? Und wie kannst du über die im Endeffekt an das Unternehmen herankommen?

André Bajorat: Habt ihr sowas wie Success Stories, die ihr halt erzählt, weil du halt sagst, also wir haben ja gerade darüber gesprochen, dass du sagtest, ihr geht gerade in die horizontale und die Vertikalisierung habt ihr gar nicht sozusagen so im Kopf, weil das machen ein paar andere und ihr seid sozusagen so ein horizontaler Layer. Sagst du trotzdem, es gibt bestimmte Industrien oder bestimmte Use Cases, die halt so geil für euch sind, dass es da so richtig einfach ist, in Anführungszeichen auch am Telefon zu verkaufen, weil du halt auch möglicherweise den ein oder anderen Multiplikator-Huckepack hast, der dir einfach die Tür aufmacht?

André Reimers: Definitiv. Ich glaube, wie bei vielen Softwarelösungen ist es, wer ist am oftsten dafür, wer nutzt es am meisten, wer hat die meisten Tools schon selber im Einsatz, sind meistens Software- oder Tech-Unternehmen, wo wir natürlich auch einen großen Zufluss sehen. mit Mr. Specs, Trade Republic, Blinkist und Co. haben wir da. einige Referenzen beispielsweise nur allein in Deutschland. Und dann ist es natürlich so ein bisschen die Frage, wo und wie tätigen die Ausgaben? Was für weitere Verticals gibt es, die du hinzunehmen kannst? Und ich glaube da auch wieder, das Interessante bei uns ist, es ist sehr, sehr agnostisch. Du kannst dich in viele Seiten und Richtungen ausbreiten und auch klassische Unternehmen, wie vielleicht so eine große Restaurantkette Losteria ist bei uns Kunde, die zum Beispiel all ihre Restaurants und Locations damit ausstatten, im Endeffekt so vereinheitlicht die Ausgaben zu checken.

Joel Kaczmarek: Jetzt habe ich mich auch vorhin bei dem Beispiel mit dem Friseur von Andre gefragt, ab wann ihr eigentlich tauglich seid und bis wann? Also gibt es irgendwie so ein Bucket, dass man sagt, der 5000 Mitarbeiter in einem Konzern, für den seid ihr eigentlich undersized, da gibt es andere individualisierte Lösungen und ab wann seid ihr interessant? Aber was habt ihr euch denn da für Personas gesetzt?

André Reimers: Also wir unterscheiden jetzt gerade so ein bisschen in die kleineren Unternehmen, das sind vielleicht so von den 1 bis 10 Mitarbeiterinnen, das ist wohl im Endeffekt sehr unterschiedlich. starker Low-Touch-Approach ist, die zu Pleo kommen durch Werbung und im Endeffekt uns relativ schnell annehmen können und fortfahren. Dann ist, was ich gesagt habe, wo historisch vielleicht so herkommt, 10 bis 50 Mitarbeiter, kleinere Unternehmen, wo du einen Riesenmarkt hast, was vielleicht historisch der Sweetspot war und wo wir jetzt sagen, wir bewegen uns mittelgroße Unternehmen ist, bis zu 1000 Mitarbeiterinnen, wo sie sagen, Also von 1.000 bis 1.000 Mitarbeiterinnen haben wir einen guten Fit für diese Organisation.

André Bajorat: André, wenn du darüber nachdenkst, über diesen Sales-Prozess, das interessiert mich gerade so deshalb, weil ich darüber nachdenke, wie die Hürde genommen wird. Was müssen die Leute tun oder was ist sozusagen der erste Appetizer, den du ihnen geben kannst mit geringer Hürde, um das Produkterlebnis Pleo zu erleben? Ist es eine Karte oder ist es was anderes?

André Reimers: In den meisten Fällen ist es die Karte oder Zugang auf die Software.

André Bajorat: Aber das finde ich ja echt, das ist ja ein Unterschied, weil Zugang zur Software ist ja in der Regel eigentlich relativ einfach zu machen. Du sagst so, hier, probier mal aus. Weil Karte hat ja in der Regel KYC, möglicherweise sogar noch Produktion, wenn es keine virtuelle Karte und Versand und sowas, zieht das ja nach sich. Die Hürde ist ja ungleich höher, würde ich denken, jedenfalls in meiner Naivität, wenn du wirklich über eine haptische Karte als entscheidendes, überzeugendes Argument für das Produkt sozusagen nachdenkst?

André Reimers: Vollkommen. Ich glaube aber, am Ende des Tages, wie du so ein Produkt am meisten wahrnimmst, ist, wenn du dieses haptische Produkt oder diese Ausgabe tätigst und vielleicht so eine Karte mal einsetzt. Den Vorteil, den wir sehen, wir sehen virtuelle Karten, die mehr und mehr in den Trend kommen, in den Markt sich begeben. Unser Vorteil daran ist, dass wir einen ziemlich ausgeklügelten und schnellen KYC-Prozess fahren können, wo du zum Beispiel als Unternehmer bei uns anmelden kannst, welche Gesellschaft es ist, dass wir verschiedene Informationen darüber ziehen können und relativ schnell innerhalb von einem Tag diesen KYC machen können, sodass du direkt Zugang zu dem Produkt hast und beispielsweise in dieser Sekunde und daher dann im Endeffekt auch eine Karte wie die Software nutzen kannst, wo du direkten Zugang zu einer virtuellen Karte hast.

Joel Kaczmarek: Und ihr müsst doch einen brutalen Lock-In haben von euren Kunden, oder? Also ich weiß, ich habe mit den Buchhaltungskollegen mal geredet hier von den genannten Lösungen, die ich hiervon erzählt habe. Die meinten, ja, wer einmal bei uns eine ganze Buchhaltung eingerichtet hat, der geht eigentlich nie mehr weg so ungefähr, weil die Wechselkosten so hoch sind. Ist das bei euch auch so?

André Reimers: Ja, also ich glaube, was wir auch eingangs so besprochen hatten, wir kommen ja jetzt gerade aus einem Markt, wo noch gar nicht so viele Lösungen existieren. historisch in einem Unternehmen genutzt wurden. Und jetzt fängt es an, eine digitale Lösung da einzuführen. Ich glaube, dieser Software-Teil ist ein gewisser Log-In-Effekt, aber wenn du diese Zahlungsmethode noch damit angeschlossen hast, das ist ja natürlich dann meistens auch bei deinem Google und deinem AWS und Co. hinterlegt, wo du dann natürlich diesen Log-In-Effekt hast und diese Switching-Cost, wenn es woanders hingehen könnte oder sollte.

Joel Kaczmarek: Und ist es dir erlaubt, uns mal ein grobes Gefühl von euren KPIs zu geben? Was ist so ein typischer Customer Lifetime Value und was kostet es vielleicht eigentlich auch, einen Mitarbeitenden über euch anzubinden?

André Reimers: Ich kann jetzt nicht über konkrete Zahlen sprechen, aber wir sehen, dass wir im Endeffekt sehr, sehr schnell Kunden gewinnen können und die für eine sehr, sehr lange Zeit. Wir haben einen sehr geringen monatlichen Churn. Wenn du in der SaaS-Welt deine Average Churns so beschreibst, von dem monatlichen und jährlichen, wo wir da im Endeffekt an dem Top-Ende liegen, auch an dem Top-Ende von den NPS-Scores, wo im Endeffekt der Net Promoter Score beschreibt, wie happy die Kunden mit dir sind. Sprich, relativ schnelles Onboarding, die schnelle Möglichkeit, Umsätze zu fahren und dann die Möglichkeit, über einen langen Zeitraum bei dir zu bleiben. Sprich, wenn wir jetzt irgendwie in Dänemark vor fünf Jahren an den Start gegangen sind, dass wir viele dieser Kohorten immer noch an Bord haben.

André Bajorat: Und nimmst du die Leute erstmal for free auf die Ich benutze das Wort jetzt auch auf die Plattform, auf euer Produkt. oder hast du vom ersten Moment an, chargst du denen was?

André Reimers: Das Interessante ist ja, wie wir eben gesagt haben, mit diesem Umsatz streng. Der Financial Revenue, das ist ja etwas, was gar nicht ein Kunde merkt. Das sind ja nicht Interchange Revenue Netzo. Genau, Interchange Revenue Netzo, das sind ja keine Kosten für dich. Die andere Möglichkeit ist die Software-Umsätze und hier haben wir verschiedene Pricing-Möglichkeiten, wo du beispielsweise die Möglichkeit hast, komplett kostenlos Zugang zu unserem Produkt zu haben. Da hast du dann natürlich eine eingeschränkte Möglichkeit der Nutzung, die verschiedene Komponenten, die vielleicht für größere Unternehmen relevant sind, die dir dann nicht zur Verfügung stehen. Sprich, du hast theoretisch die Möglichkeit, komplett kostenlos mit dem Produkt zu starten.

André Bajorat: Inklusive Karte. Also das heißt, du hast die Kosten für wahrscheinlich eine virtuelle Karte. Gehe ich mal davon aus, dass du dann keine haptische rausgibst in dem Pre-Modell oder schick dir jedem ganz bewusst eine Karte raus.

André Reimers: Wir geben auch die Möglichkeit, eine physische und eine virtuelle Karte zu haben.

André Bajorat: Auch im Free-Modell.

André Reimers: Genau.

Joel Kaczmarek: Jetzt müsst ihr mir, Noob, hier mal helfen. Ich bin ja nicht so ein Finanzguru wie ihr beide. Wenn ihr sagt, diese Interchange-Gebühren zahlt nicht der Kunde, könnt ihr mir die nochmal auseinandernehmen, wer die zahlt und wie das für euch funktioniert?

André Reimers: Also ich glaube, das ist ja ein sehr komplexes System, was alles da dran hängt und auf welchem System im Endeffekt die Basis fungiert. Und die große Basis haben halt die Mastercard und Visa und Co. im Endeffekt aufgebaut. Und jedes Mal, wenn du ganz ein praktisches Beispiel offline bist, du unterwegs, viele deiner Lieblingscafés und Co. haben vielleicht schon den Sum-Up-Terminal da stehen und du zahlst darüber. Sprich, du bist der sogenannte Merchant, also der Verkäufer als Restaurant. Und darüber, dass du die Zahlungsmethode der Kreditkarte anbietest, geht ein gewisser Prozentanteil von einem 5-Euro-Café ab, das du zahlen musst. Und diese Interchange geht dann an verschiedene Teilnehmer entlang dieser Wertschöpfungskette, die sich diese Marge dann aufteilen.

André Bajorat: Und in der Regel geht halt der größte Teil neben dem, dass halt das Netzwerk Master oder Visa natürlich immer was bekommt, an den Issuer der Karte. Also insofern, dass was André vorhin kurz in einem Nebensatz eigentlich angedeutet hat, dass sie selber halt eine E-Money-License haben und selber der Issuer damit der Karte sein können, führt natürlich dazu, dass die Interchange nicht geteilt werden muss. nochmal an einen Dienstleister, der sonst, für sie, für Pleo möglicherweise die Karte herausgibt, also Beispiel Solaris Bank oder anderer Karten-Ishua, der normalerweise dann sehr häufig in diesen Fällen die Karte dann für das Unternehmen rausgibt.

Joel Kaczmarek: Ah, okay, das wollte ich eigentlich fragen, aber obwohl ihr die Karte selbst herausgibt, müsst ihr trotzdem nochmal einen Wegezoll zahlen an Leute, die die Infrastruktur mitbauen quasi?

André Bajorat: Das WG2 wird in der Regel eigentlich von den Akzeptanzstellen bezahlt, also von den Cafés und von den Reisebüros und in dem Fall von Spendmanagement, keine Ahnung, auch von der Amazon, wo du halt dann mit deiner Kreditkarte bezahlst. Die zahlen ja einen kleinen Teil ihrer Gebühr an das Netzwerk und damit halt in der Regel eigentlich an einen Acquirer, um mal ganz kurz ein bisschen technischer zu werden, und der Acquirer schüttet das dann wieder aus ans Netzwerk. Und unter anderem halt an den Issuer diese Erlöse. Und der Vorteil, vielleicht das nochmal ganz kurz, was ich jetzt vorhin so angedeutet habe, ist halt heute, dass die Interchange in Europa vor allen Dingen sehr stark reguliert wurde über die letzten Jahre. Und vor allen Dingen in der Retail-Welt reguliert wurde. Hat dazu geführt, merkst du ja selber, dass du nahezu überall mittlerweile mit Karte bezahlen kannst. weil es für die Händler durchaus günstiger geworden ist und nicht mehr so hohe Preise hat wie früher. Dadurch konnten sich halt auch die Sum-Ups dieser Welt an vielen, vielen Stellen dann halt auch breit machen, weil halt Kunden das haben wollten und der Händler nicht mehr so viel bezahlen musste. Und in der Corporate-Kartenwelt ist diese Interchange noch nicht so reguliert. Das heißt also, das, was Andre und Pleo als Herausgeber der Karte bekommt, ist deutlich höher als das, was halt irgendwie eine DKB oder wir bekommen für eine normale Retail-Kreditkarte. Einer der Gründe, um jetzt noch ein kurzer Exkurs, warum halt auch so viele Small-Medium-Business-Fintechs momentan halt auch so hoch in Anführungszeichen gehypt werden, weil du halt dort mit jeder Transaktion deutlich mehr Geld verdienen kannst als mit irgendwelchen Retail-Transaktionen. Also eine N26 bekommt deutlich weniger für jeden Euro, der ausgegeben wird über die Karte, als halt ein Pleo bekommt.

Joel Kaczmarek: Kannst du mir das nochmal erklären, warum jetzt Pleo mehr kriegt als N26?

André Bajorat: Weil die Interchange nicht so reguliert ist. Also die Interchange für Retail-Kunden ist reguliert auf einen minimalen Betrag von 0, irgendwas Prozent durch die Europäische Kommission. Ich glaube, die Kommission war es. Und das ist halt auf der Unternehmenskartenseite noch nicht der Fall, weil man halt dort gesagt hat, okay, da gibt es auch andere Geschäftsmodelle, zum Beispiel irgendwie auch möglicherweise Bonussysteme, die darauf aufgebaut worden sind. Die werden wir nicht sofort regulieren. Das hatte ich vorhin auch kurz gefragt. Habt ihr? Angst davor, dass halt diese Regulation in der Zukunft auch kommen wird. Momentan ist die noch nicht so reguliert und das ist halt eher, was der Markt hergibt, wird halt bezahlt.

Joel Kaczmarek: Jesus, es ist kompliziert mit euch hier. Mann, Mann, Mann. Dann, Kollege Reimers, vielleicht abschließend, was denn so eure Vision? Weil an und für sich finde ich ja, es ist ja ein bisschen ein No-Brainer, was ihr macht. Also es müsste sich ja eigentlich gut verkaufen. Wir haben so mal im Vorfeld ein bisschen mit unserer Mobile-First-Denke gegoogelt und kamen so auf das Ergebnis, dass ihr irgendwie nur 3,6 Sterne habt. Man findet euch bei Finanzen und Wirtschaft nicht mehr unter den Top 200 Apps. Das muss ja eigentlich schnell änderbar sein, hätte ich jetzt so gedacht. Also es ist ja eigentlich so ein Thema, was jedem den Schmerz löst. Du kannst irgendwie, machst einmal die Crackdose auf, die probieren mal die Leute und sind sofort süchtig. So hätte ich gedacht, funktioniert ihr? Was fehlt noch dazu? Dann hebt ihr ab. Wann finde ich euch unter den Top 50 oder Top 10? sogar Finanz-Apps?

André Reimers: Ich glaube, das ist genau die Phase, in der wir uns jetzt gerade befinden, dass du halt sowohl in was wir eingangs mit André angesprochen hast, in diesen Segmenten von der Produkterweiterung, von der Internationalisierung und von den Marktsegmenten einfach dich weiter repräsentieren kannst. und das geht dann auch, glaube ich, damit einher, dass deine Brand im Endeffekt viel mehr wahrgenommen wird und du über verschiedene Kanäle wachsen kannst. Und ich glaube, das ist genau dieses Ziel und diese große Aufgabe, die wir auch dieses Jahr 2022 haben, in all diesen verschiedenen Kanälen zu wachsen, um da hinzukommen.

André Bajorat: Was ist der wichtigere KPI? Sind es Anzahl Unternehmen oder Anzahl Nutzer?

André Reimers: Wir bei uns differenzieren nicht dazwischen. Wir sagen, es ist die Anzahl der Unternehmen, Anzahl der Nutzer und Anzahl des Spends. Das sind die drei KPIs, die wir auf dem gleichen Level sehen.

André Bajorat: Wenn ich darüber nachdenke, dann kannst du ja verschiedene Wege gehen. Du kannst ja darüber nachdenken, so viele Unternehmen wie möglich zu versuchen, auf euer Produkt zu bekommen. Oder du kannst halt versuchen, halt auch in den Unternehmen halt mehr und mehr Nutzer drauf zu bekommen, was ja vielleicht manchmal leichter, manchmal schwerer, wie auch immer ist. Aber der Customer Success ist ja schon mal irgendwann da gewesen, weil du reingekommen bist. Deshalb frag dich gerade, also worauf optimiert ihr? Optimiert ihr mehr auf den Nutzer, auf die Nutzeranzahl oder halt auf die Anzahl der Unternehmen?

André Reimers: Wie gesagt, die drei Punkte sind bei uns eigentlich gleichgestellt und wir haben verschiedene Teams, die auf verschiedene Komponenten optimieren. Zum Beispiel New Business ist sehr eher auf neue Unternehmen ausgerichtet versus Account Management oder CS ist wesentlich mehr auf die Nutzer ausgerichtet versus vielleicht bestimmte Produktteams oder Use Case Teams wesentlich mehr auf den Spend beispielsweise ausgerichtet sind.

Joel Kaczmarek: Letzte und wichtigste Frage. Woher kommt eigentlich euer Name? Was heißt der? Gut, dass man die am Ende stellt, die Frage. Das ist immer super, sowas.

André Reimers: Also manchmal sind es ja einfach kreative Wörter, die du haben möchtest. Ich glaube grundsätzlich immer dieses Ziel. Du möchtest es kurz und knackig haben und dass es aus vier Buchstaben besteht. Pleo bedeutet im Endeffekt weit hergeholt und übersetzt. Ich weiß jetzt gar nicht mehr, ob das aus dem Altgriechischen oder Latein war. more than expected. Und das ist dann im Endeffekt unsere Übersetzung, was Pleo bedeutet.

Joel Kaczmarek: Ich finde den Namen gut, der ist gut merkbar, muss ich sagen. Hat so einen Charme.

André Bajorat: Der Name ist schön, aber er hat kein Produktversprechen direkt in sich. Das heißt fehlt, aber ich mag ihn auch, weil er klingt positiv. Gleichwohl ist es in der Tat so, dass du halt nicht sagst, okay, damit verbinde ich auf jeden Fall Spendmanagement oder eine Kreditkarte oder irgendwas. Aber das ist auch super schwer. Also einen schönen Namen zu finden, der dann auch noch Financial in Anführungszeichen in sich hat, das ist natürlich auch echt super, super schwer.

Joel Kaczmarek: Ich muss gerade an Holvi denken, was auf Finnisch Tresor heißt. Also so eine Sachen, aber das weiß dann auch nur der geneigte Finne.

André Bajorat: Ja, oder sowas wie Contest oder sowas. Also da steckt ja irgendwie schon so ein bisschen sowas wie Konto oder sowas mit drin. Also da finde ich, gibt es schon so ein paar Namen, die haben das hinbekommen, dass du halt das Gefühl hast, okay, da redest du wirklich auch über Finanzen. Aber hey, anderes Thema. Also ich mag den Namen auch.

Joel Kaczmarek: Android 6 hat ja gezeigt, dass das dringend notwendig ist, einen finanziellen Namen zu haben. Gut, hey, aber André, vielen Dank, dass du dich hier unserem heißen Stuhl gestellt hast. Und wir drücken natürlich die Daumen, auf dass wir uns in den Top 10 Apps, wie gesagt, sehen. Und keep us posted.

André Reimers: Vielen Dank euch beiden.

André Bajorat: Dankeschön. Tschüss.

Outro: Danke fürs Zuhören beim Digital Kompakt Podcast. Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus. erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen. Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns. Bis zum nächsten Mal.