Wie funktioniert Vertrieb für SaaS?

Joel Kaczmarek: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek. Ich bin der Geschäftsführer von digital kompakt und habe heute wieder meinen Lieblingsvertriebsexperten bei mir, den guten Henning Heesen. Henning baut ja mit Henning Heesen & Company die größte Vertriebsorganisation Europas auf, hat er mir beigebracht. Und wir erklären hier immer fleißig, wie Vertrieb funktioniert. Und nach dem Prinzip, wir erklären das mal Branche für Branche, haben wir uns ja in der Vergangenheit schon Agenturen vorgenommen. Marketingagenturen, IT-Agenturen, das waren unsere ersten beiden Folgen. Und heute gehen wir mal auf das Thema SaaS. Das heißt, wenn du eine SaaS-Software verkaufst, in dem Business aktiv bist, Dann nimmst du heute einiges mit, denn wir werden über Lead-Gen wieder reden, wie man closed und wie man die Kunden glücklich hält. So, that being said, Henning, schön, dass du wieder da bist. Moin Moin.

Henning Heesen: Hallo Joel.

Joel Kaczmarek: Und ich bin ja zur Selbstkritik fähig und deswegen mache ich jetzt on air als erstes mit dir. Du schickst mir ja immer SMS. Mit Feedback, das du bekommst. Weil ich ja zu dir immer sage, Henning, mach hier nicht so alte Männer-Sales. Und dann sagst du immer, doch, das ist gerade gebraucht, die einfachen alten Methoden wieder. Ich sage, ja, ja, komm, erzähl mir doch nichts. Und dann schickst du mir wirklich in Menge diese Nachrichten, die du da bekommst. Von daher, es sei ja auch mal lobend erwähnt, dass es die Menschen offensichtlich bewegt, was du erzählst.

Henning Heesen: Ja, hoffe ich, ja. Und dass du Reichweite hast. Also das sagt es auch.

Joel Kaczmarek: Ja, stimmt, dass ich die richtigen Leute erreiche. Also von daher, deswegen. Wenn ich mich irre, dann gebe ich es auch zu. So, aber that being said, SaaS.

Henning Heesen: SaaS, genau. Wie macht man Kunden glücklich? Den Einstieg haben wir gerade darüber gesprochen. Taking Ownership. Also so macht man Kunden glücklich. Nee, SaaS, genau. Software as a Service. Es gibt in Deutschland, glaube ich, so 1000 plus SaaS-Anbieter, die sich so um den E-Commerce-Technologie-Bereich kümmern. Wir bewegen die, die die letzten 15 Jahre einfach nur Inbound Leads bekommen haben. Die haben dann einen Hörer abgenommen. Da hat ein Kunde dann in mindestens 50 Prozent der Fällen gekauft, weil du irgendwie was Geiles hattest oder was Innovatives. Jetzt haben ganz viele SaaS-Systeme, ich habe ja auch viele im Coaching, haben dieses Problem jetzt Verkauf machen zu müssen. Und der Unterschied von SaaS zu Marketing-Agenturen oder zu Tech-Agenturen ist, SaaS ist so anpassbar und so flexibel wie ein Garagentor. Du kannst ja, wenn du eine Agentur bist oder du hast ein Shop-System oder du baust irgendwie eine Kampagne mit jemandem, dann ist dein Produkt ja super fluid, super flexibel. Hast du aber ein SaaS-System gebaut, dann ist da nichts flexibel, weil du hast da Millionen reingesteckt. Ich bin jetzt beim Unternehmen Die haben jetzt komplett ihr System umprogrammieren müssen von Shopware 5 auf 6. Da haben die richtig viel Kohle reinstecken müssen, um das wieder hinzubekommen. Auch nicht mit allen Features, wie man das in Shopware 5 hat, ist jetzt mal ein Beispiel. Also die sind so flexibel wie ein Garagentor und müssen sich jetzt natürlich den Kunden irgendwie anpassen. Aber wie machst du das, wenn du schon eine Software fertig gebaut hast und der Kunde kommt eigentlich wie Kunden so sind, immer mit Extrawünsche, die du nur so halb oder teilweise erfüllen kannst. Oder du baust dein Shop-System natürlich so, dass du sagst, ich bin flexibel auf allen Fronten, sind es aber alles nicht. Das heißt, du musst immer diese Story drumherum erzählen und deshalb ist SaaS komplett anders im Markt. oder Software ist komplett anders im Markt, weil du den Kunden teilweise umerziehen musst. auf das, was deine Software kann. Und bei Tech-Agenturen oder bei Marketing-Agenturen bist du ja super fluid und was der Kunde möchte, setzt du irgendwie um. Deshalb ist SaaS schon ein bisschen mehr gebeutelt, von der Flexibilität, sich dem Kunden anzupassen und jetzt auch diese Kunden zu closen, wenn du nur 80 Prozent der Wünsche erfüllen kannst.

Joel Kaczmarek: Also hat bei der Produktausrichtung geringe Flexibilität. Bei dem Ganzen, sage ich mal, in welchen Größen man arbeitet, ja in der Regel hohe, weil du kannst ja quasi immer aufdrehen, zudrehen. Das macht es ja sozusagen so charmant gut. Du blickst jetzt eher auf SaaS im E-Commerce-Bereich, weil das so dein Fachbereich ist. Gilt das, was du sagst, trotzdem für alle SaaS-Anbieter? Also auch wenn ich jetzt Produktivität mache oder wenn ich im Automotive-Bereich Leuten helfe oder oder? Oder würdest du sagen, E-Commerce sind nochmal Sonderlocken?

Henning Heesen: Glaube ich nicht. Also ich glaube, wenn du eine Software gebaut hast, wie die auch aussieht, dann ist die irgendwie immer statisch auf irgendwas gebaut. Ich glaube, viele Leute, ob es jetzt Warenwirtschaftssysteme sind, Leute, die SAP eingeführt haben vor 20 Jahren, das habe ich noch mitbekommen, als ich noch einen Stahlhandel hatte, die haben alle abgekotzt von hier bis Tokio, weil die sich diesem System anpassen mussten, weil sich das System nicht angepasst hat. Ich glaube, Software hat es immer schwierig, weil die Die Investition in dein Produkt ist immer gigantisch groß. versus wenn du jetzt irgendwo eine Webseite bauen lassen möchtest für deinen Club oder für digital kompakt. Dann sagen die, ja, bauen wir so und dann sagst du da noch ein bisschen bunt und hier vielleicht noch einen Slider und so, dann machen die alles möglich. Beim SaaS sagen die, ja, das geht da nicht, weil die Schnittstelle haben wir nicht und das haben wir nicht und die Funktionalität haben wir noch nicht. Also ich glaube, das ist das Schwierige an Software, aber super skalierbar, weil wenn du immer Webseiten individuell neu bauen musst, super schwierig. Wenn du aber einmal eine Software gebaut hast, ob da jetzt tausend Leute oder zehntausend, wahrscheinlich kommst du dann irgendwann mit Serverkapazität, aber ist super flexibel, Frontnachteil.

Joel Kaczmarek: Ja, dafür hat es ja große Vorteile, sage ich mal. Also wenn wir über das Thema Customer Success reden, muss man ja über dieses Phänomen von Leaky Bucket reden. Also das Tödlichste für ein SaaS-Modell ist ja, wenn du Churn hast, also abwandende Kunden. Aber dazu kommen wir später. Kernausgangslage grob verstanden. Dann gucken wir uns mal Leadgen an. Also wie würdest du als SaaS-Unternehmen gezielt Kunden und Kundinnen generieren?

Henning Heesen: Leadgen, genau. Also in der Basis fängt es eigentlich immer so an, dass du Kommunikation entwickelst. Und bei allen Unternehmen, wo ich jetzt bin Die haben eigentlich immer Probleme mit ihrer Kommunikation. Wir haben ja auch schon mal über Superlativen gesprochen. Wir haben darüber gesprochen, dass du eigentlich immer der Beste sein musst oder dich positionieren musst als der Beste oder der Experte. Und Menschen vertrauen Menschen oder Unternehmen auf Basis eigentlich von vier Sachen. Ich weiß nicht, ob wir das auch schon mal besprochen haben, aber das ist Sympathie. Und Sympathie ist nicht nett sein. Nett sein ist eigentlich so ein Resultat daraus. Sympathie ist Übereinstimmungen haben. Und das in allen Bereichen. Wenn ich jetzt auch eine Glatze hätte wie du, fändest du mich sympathischer, als du mich jetzt findest. Wir haben so ungefähr das gleiche Alter, ich bin 49, jetzt sagst du, stimmt gar nicht, aber gefühlt. Gefühlt, auf jeden Fall. Wenn ich bin 1974 geboren und du kannst dir vorstellen, wenn Leute 1974 geboren sind und ich sage, ich bin von 74, hast du sofort einen Huck, hast du sofort Sympathie. Auf Basis dessen vertrauen wir Menschen. Das zweite ist Kompetenz. Deshalb vertrauen wir Leuten. Da kannst du auch ein kompetentes Arschloch sein. Du bist jetzt Doktor, Professor von irgendwas und bist aber total nicht sympathisch. Bist sogar arrogant, möchtest keine Übereinstimmung haben. Ich würde jetzt mal sagen, arrogant sein ist, keine Übereinstimmung aufsuchen wollen. Also keine common ground. Dann würdest du trotzdem sagen, ist scheißegal, ist der Professor, Doktor so und so, der baut mir die Maschine, weil er ist der Beste. Kompetenz. Das dritte ist Referenz. Wenn du eine Webseite bauen lassen möchtest oder du suchst eine Software und du fragst dann jemanden, dem du vertraust, du bist dir unsicher, hast drei, vier Leute in der Auswahl. und dann sagst du, Henning, wen soll ich da nehmen? Und ich sage dir, Joel, nimm den. Dann nimmst du den. Dann muss der Typ fürs Vertrauen, nicht fürs Closing antworten. muss der Typ nicht sympathisch und nicht kompetent sein. Dieses Referenz fängt das alles schon auf, weil du denkst, okay, all meine Zweifel, die ich so habe im Kaufprozess, die werden mit Referenz eigentlich gelöst. Also Referenz schafft Vertrauen. Und das vierte ist Relevanz. Und Relevanz heißt wichtig sein. So, und wenn ich dich jetzt frage, wer hat im E-Commerce Relevanz, würdest du sagen? Ein paar Leute?

Joel Kaczmarek: Menschen? Ja. Alex Graf, Jürgen Krisch, Rupert Botmeier.

Henning Heesen: Genau.

Joel Kaczmarek: Wie heißt der andere Kollege aus seinem, wie heißt der denn im Podcast, macht man Rupert? Mann, jetzt haut er mich nach.

Henning Heesen: Ach so, Stefan Wenzel. Danke, Stefan. Genau, Markus Diekmann, Verena Schlüppmann, Sven Rittau, genau. Das sind Leute, denen vertrauen wir. Du hast Relevanz, ich habe Relevanz im Sales. Das sind Leute, denen vertrauen wir, weil die wichtig sind. Die haben irgendwo eine Reichweite, dann sind sie vielleicht viel. Nur schon viel auf LinkedIn zu sein, schafft schon Relevanz. Weil ich kenne den Stefan Wenzel oder den Alexander Graf von nichts anderes als diese Fernsehwerbung, die wir ja früher im Fernsehen geguckt haben und jetzt läuft die halt konstant bei LinkedIn durch. Und ich habe ja schon, wenn ich auf so Network-Meetings komme, ich weiß nicht, wie du das hast, aber wenn ich auf so Network-Meetings komme, dann sehe ich Leute von LinkedIn, dann kommt der mir fast so vor wie so ein halber Movie-Star, dass ich denke, oh scheiße, der ist ja immer auf LinkedIn. Das ist Relevanz. Das ist Relevanz. Jetzt frage ich dich, was meinst du denn, was der größte Hebel ist, um Vertrauen zu gewinnen und um einen Deal zu bekommen von den Vieren?

Joel Kaczmarek: Ich würde sagen Relevanz.

Henning Heesen: Referenz. Es ist Referenz. Referenz ist der Killer. Deshalb funktionieren Bewertungen so gut. Wenn 32.000 Leute sagen bei dem Online-Shop 4,9, da zweifelst du nicht.

Joel Kaczmarek: Ich wundere mich dabei immer, weil ich jedes Mal denke, das kannst du doch faken. 32.000 aber weder nicht. Und da hast du recht.

Henning Heesen: Deshalb sage ich, wenn du Leuten vertraust, wenn du jetzt zu mir sagen würdest, ich habe jetzt im Sales aufgehört oder so und du sagst, ich brauche jetzt einen neuen oder so und ich würde dir jemanden empfehlen, würdest du den sofort nehmen? Du steckst auch keine Energie mehr da rein. Diese Referenz sorgt eigentlich dafür und wir Menschen sind ja eigentlich faul in der Basis, sorgt dafür, dass du sagst, der muss nicht mehr sympathisch sein, der muss auch nicht mehr kompetent sein. Wenn der das so sagt, dann nehme ich das. Also Referenz ist der größte Pull. Referenz ist auch am schwierigsten zu bekommen. Sympathie kannst du schnell aufbauen, wenn du ein bisschen schlau bist. Wenn du merkst, ich muss Leute spiegeln. Du kannst Kompetenz, wenn du dir 100 Stunden was angeguckt hast, bist du ein Experte. Relevanz würde ich sagen, zahlst du 80 Euro im Monat LinkedIn und du postest dreimal die Woche gutes Zeug. Ist auch schwierig. Aber dass Leute sagen, du bist ein Experte, das ist das Allerschwierigste. Und 32.000 Bewertungen kriegen oder 50.000 Bewertungen als einen Online-Shop oder als eine Software. über OMR-Reviews oder G2, was es gibt. Das ist eigentlich das Schwierigste. Aber deshalb ist Referenz der König für Lead Gen. Die Kunden kommen warm rein. Und die closen super schnell, weil die sagen, okay, ich stecke die Energie da nicht mehr rein, wenn der so und so sagt, der ist gut. So, das mal so. die Basis, Lead Gen. Die Sachen, das sind Sicherheiten, das sind vier Sicherheiten. Die Basis musst du einbauen in Kommunikation für dich. Und wenn wir darüber reden, wie du Lead Gen betreibst, dann ist das, dass du erst mal Kommunikation entwickelst und erst mal in dieses Menschenverstehen gehst. So, und wo ich zum Beispiel mit Leuten viel daran arbeite, habe ich ja mit dir auch gemacht, mit deinem LinkedIn-Profil. Wir haben dich erstmal relevant gemacht. So, wir haben gesagt, du bist Autor von dem Sambo-Boot, du hast ja früher irgendwie stehen, keine Ahnung, ich bin Geschäftsführer von digital kompakt. So, dann habe ich zu dir gesagt, sag mal Joel, du bist ein richtig geiler Hecht, was du alles gemacht hast, das müssen wir irgendwie da oben machen. Hinschreiben, weil wenn du Leute auf LinkedIn einlädst, dann sehen die nur diese erste Zeile. Und wenn da steht Geschäftsführer digital kompakt, digital kompakt wäre jetzt schon ein Qualitätsmerkmal, aber Biografie Samba oder Journalist XY, das ist halt höher gerankt. Das heißt Kommunikation. ist das Wichtigste aufzubauen. Und da gibt es zum Beispiel Kommunikation über Relevanz und da gibt es auch Kommunikation über Superlativen. Und ich baue eigentlich mit Unternehmen immer über die USPs Superlativen auf. Weil die großen Firmen dieser Welt alle kommunizieren in beste, größte, schnellste, einzigartigste, Porsche hat sogar geschreibt sogar Traditionsreichste. und dann schreiben die profitabelste Sportwagenhersteller, also profitabelste, deshalb kaufe ich jetzt keinen Porsche, aber die gehen alle in die Superlativen. Und die Medior-Firmen, die sagen, wir sind gut. Oder die gehen in Fact-Fucking, die sagen, wir können Schnittstelle, wir können Commerce-Tools-Schnittstelle, wir können das, Schnittstelle. Die sagen dem Kunden aber nicht, wir sind der Beste da drin. Und über Sicherheiten gesprochen, das ist ein total riesen Ding. Wenn ich dir sage, ich bin der beste Sales-Berater in Deutschland und ich kann das bekräftigen durch ein paar Testimonials. und Markus Diekmann sagt dir jetzt auch, ja, das ist so, dann ist das eine Sicherheit für dich. Dann ist diese Aussage von der Superlative eine Sicherheit. Du weißt, ich bin beim Besten, ich muss also nicht weitersuchen.

Joel Kaczmarek: Na, wo du gerade Markus Diekmann erwähnst, der sagt doch immer seinen schönen Leitsatz, get big, get specialized or get out. Also eigentlich könnte doch Spezialisierung aber genauso ein Weg sein, wenn man sagt, du hast doch auch mal bei Agenturen gesagt, vielleicht bist du der Größte in Dortmund für IT. Würde doch dann aber auch funktionieren, wenn du dann sagst, ich bin spezialisiert, ich habe das Shop-System, was sich am besten eignet für kleine Selbstständige oder für stationäre Händler.

Henning Heesen: 100 pro, 100 pro. Ich habe die Digitalfabrik. Und Bastian Salewski, da haben wir das gemacht, der macht jetzt als die beste Digitalagentur in Dortmund und Umkreis und da haben wir eine Kommunikation entwickelt, die auch so auf diese Macherkultur da hinten abzielt. So ein bisschen Bergbau, was muss, das muss, sind alle hart im Nehmen und das ist eine andere Kommunikation, als man wahrscheinlich in Berlin pflegen würde, ne?

Joel Kaczmarek: Du begrüßt dich da mit Glück auf und so.

Henning Heesen: Ja, zum Beispiel. Ja, wirklich. Ja, weil die Leute sich da drin erkennen. Und zum Beispiel über Glück auf. Du sagst das so, aber in Stuttgart wird sich da keiner in Glück auf erkennen. Der würde so sagen, ja, okay. Wenn du aber ein Unternehmen in Bochum haben würdest und du würdest auf die Webseite kommen von irgendeinem Dienstleister und du bist jetzt ein Unternehmen aus Bochum und der hat jetzt da ein Video von seinen Produktionsmaschinen irgendwie geil und der hat dieses Bochum, ich komme aus dir laufen. Da kriegt der Typ Gänsehaut und denkt, scheiße, ja. Da holst du über die Sympathie, holst du die Leute ab. Und das ist so. diese, wenn wir über Lead Gen reden, das ist Schritt eins, ist, dass du die Kommunikation entwickelst, dass jemand dich als der Beste in irgendeinem Bereich, in irgendeiner Branche oder irgendeinem geografischen Gebiet oder in irgendeiner Nische, was der Markus Diekmann so sagt, sagt man so in Holland, go big, go niche or go home. Das wäre das Gleiche, weil das eine Sicherheit ist. Eine Sicherheit.

Joel Kaczmarek: Jetzt hast du von diesen vier Faktoren gesprochen, also Sympathie gleich Übereinstimmung, Kompetenz, Referenz, Relevanz. Soll ich die in der Kommunikation alle gleich bespielen oder gibt es da eine Hierarchie oder bespiele ich nur manche davon und andere sozusagen vielleicht eher nachgelagert?

Henning Heesen: Bespielen kannst du nur die ersten zwei.

Joel Kaczmarek: Sympathie und Kompetenz?

Henning Heesen: Ja. Als Resultat entsteht Relevanz oder als Resultat entsteht Referenz.

Joel Kaczmarek: Deswegen habe ich mich gedacht, dass Relevanz der wichtigste ist, weil ich mir dachte, da stecken die anderen drin.

Henning Heesen: Ja, nur ist es bei Referenz so, vielleicht ist das mit Relevanz auch so, nur bei Referenz ist sofort inkludiert, dass jemand dich gesucht hat. Weil da sofort dieses Suchen drin steckt. und dann kriegst du die Antwort, wo kaufe ich am besten, keine Ahnung, Gläser online. und dann sagt der bei Gläser online.de, sagst du, ja, da suche ich nicht mehr weiter. Also von daher ist so Referenz der King, aber das entsteht daraus, dass du….

Joel Kaczmarek: Wenn, sage ich mal, die Person mir bekannt ist, also wenn ich jetzt auf eine Seite gehe und sage, ich suche jetzt einen Sales-Guru, wenn ich dich anrufe, dann weiß ich, wir haben eine Beziehung, du lügst mich nicht an, du hast Ahnung. Wenn ich aber auf eine Seite gehe und da steht 40 Leute, die in der Facebook-Gruppe XYZ sind, sagen, das ist ein geiler Dienstleister. Dann denke ich mir, so können die auch gekauft sein. Da habe ich ein ganz anderes Vertrauensverhältnis zu als zu dir.

Henning Heesen: Also du meinst Referenz, wenn der nicht bekannt ist? Also ich habe jetzt für die K5 zum Beispiel Werbegeschenke kaufen müssen.

Joel Kaczmarek: Dürfen?

Henning Heesen: Dürfen.

Joel Kaczmarek: Kam es in den Genuss, in den Luxus?

Henning Heesen: Ich habe richtig geile Sachen für die Aussteller, aber ich habe dafür fast 10.000 Euro Werbegeschenke für die Aussteller und ich hatte die bei Flyeralarm konfiguriert. Ich habe einen Logistikdienstleister, der sitzt in Heeg an der holländischen Grenze, Marco Maat, IBS Logistik, Superladen. Und dann dachte ich so, Flyer-Alarm, Berlin, I don't know. Dann habe ich den Marco Mart gefragt, der dann die Logistik, das Pick und Pack, da sage ich, Marco, wo bestellst du immer deine Kugelschreiber und deine Blocks? Weil das in der Logistik machen die das noch ganz viel, dieses Verteilen. Dann sagt er

Joel Kaczmarek: Blöcke heißt es, Entschuldigung, das kommt aus mir raus.

Henning Heesen: Also Blöcke, die Blöcke. Dann hat er mir ein Unternehmen genannt, ich kenne den Namen noch nichtmals, aber ich habe schon irgendwie zwei Wochen Kontakt mit denen. Dann habe ich die angeschrieben, habe ich den Screenshot gemacht von was ich bei Flyer Alarm kaufen wollte. Da habe ich gesagt, können Sie das, machen Sie mir ein Angebot, Kunde will kaufen, haben die mir ein Angebot gemacht, jetzt bin ich bei 8,5 oder so. Also es war noch nicht mal so eine Preisgeschichte. Der sitzt bei dem Marco Mart in der Nähe, da auch irgendwo Bielefeld oder irgendwo da Gronau, whatever. Ich habe das blind bestellt. Ich kenne den Laden nicht. Die haben zu mir gesagt, Herr Heesen, können Sie 50 Prozent anzahlen? Ich habe am selben Tag die Kohle überwiesen. 4.500 Euro? Ohne so. Ohne so. Weil der Marco, der steht jetzt für mich eigentlich Garant, dass es den Laden gibt. Also das als Referenz ist die Königsklasse, wo du hinarbeiten musst. Kriegst du aber nur hin über Sicherheiten.

Joel Kaczmarek: Aber zurück zu der Frage, kriege ich die auch hin, wenn es eine anonyme Menge ist? Wenn du da 50 Bewertungen hast oder 2000? Oder wenn da steht Gardner Research bla blubs empfiehlt?

Henning Heesen: Bei Referenz ist natürlich immer das Problem, wie trustworthy ist das? Und wenn ich jetzt Marco Mart oder dich frage, wo es in Berlin kann ich gut essen, dann gehe ich davon aus, dass das so stimmt. Klar, wenn du 40 Leute nicht kennst, Und da geht es dann so auf diese Belastbarkeit, was es ja schon tausend Jahre gibt. Wie belastbar ist eine Aussage und ab wo ist das so? Und ich weiß nicht, ob es dazu Studien gibt, ab wo wird eine Trusted-Shops-Bewertung als belastbar erfahren? im E-Commerce. Vielleicht gibt es da mal irgendeine Masterarbeit dazu, wo man sagt, der Kipppunkt ist so ab 300 Bewertungen für einen Online-Shop oder ab 1200, wo man nicht mehr zweifelt, ob das gefakt ist oder nicht.

Joel Kaczmarek: Ja, aber nevertheless, also ich finde ja, deine vier Punkte geben ja trotzdem einen guten Marschplan, weil ich kann ja, sag ich mal, Referenzen kann ich ja zum Beispiel bei Case Studies auch abbilden bei mir auf der Seite, wenn ich jetzt sage, hier, der Erik von Miss Pompadour, der benutzt irgendwie mein Shop-System, Erik gibt folgendes Zitat ab, geile Sau, der

Henning Heesen: kann's, der hat's drauf. Genau, genau.

Joel Kaczmarek: kann quasi die Kompetenz zeigen, indem ich irgendwie Case Studies mir setze auf die Seite. Ich kann irgendwie Sympathie aufbauen, indem ich diese Übereinstimmung, was du meintest, mit Spezialisierung vielleicht darstelle.

Henning Heesen: Spiegeln, genau.

Joel Kaczmarek: Landingpages, sozusagen Tiefenseiten bauen. Genau. Und dann Relevanz kommt dann eigentlich quasi durch Berührung. Also wenn ich schaffe, dass ich so Multitouch-mäßig den Handling andauere, ich habe eine Anzeige auf LinkedIn gesehen, jetzt ist der bei Alex Graf im Podcast zu Gast.

Henning Heesen: Beim Jewel Catch, Marek.

Joel Kaczmarek: Das, beim King überhaupt. Genau. Das ist dann hier Referenz und Relevanz.

Henning Heesen: Ja, genau.

Joel Kaczmarek: Bei TikTok und so weiter.

Henning Heesen: Ja, genau. Und dieses Referenz kannst du selber spielen auf deiner Webseite. Aber das entsteht dadurch, dass du gut bist. Weil keiner würde dir eine Referenz geben. Die Referenz auf einer Webseite ist aber weniger wert, du jetzt irgendwie fünf Referenzen auf deiner Webseite stehen hast von Dienstleistern, die sagen, ja, beim Joel bin ich reich geworden oder so durch die Werbung, dann ist das weniger wert, als wenn jetzt wirklich ein Dienstleister einen anderen Dienstleister fragt, den er vertraut und sagt, sag mir mal jetzt so zwischen Tür und Angel, wen muss ich fragen? Dann sagen die dem Joel, danke. Weil das andere könnte noch gefakt sein, weil man sagt, das ist gekauft. Deshalb ist dieses Referenz, ist das, was man anstreben sollte, kriegst du aber auch Nach meiner Meinung nur hin über die Relevanz. Wenn du relevant bist, also die Wichtigkeit für diesen dann auch hast, dann sagt man ja, frag den Hesen. Jetzt ist zum Beispiel, werde ich, werde referenziert, wenn Leute in Gruppen fragen, wer ist der Sales Guru im E-Commerce, dann wurde jetzt irgendwie in so einem Call gesagt, Dirk Kreuter und Henning Hesen. Ja. Warum? Weil ich auf LinkedIn halte, auf die Kakao bis zum Gehen nicht mehr. Und weil ich gute Kunden habe und weil ich dieses Referenz auch spiele. Aber wenn man jetzt Leute anrufen würde, dann würden die tatsächlich sagen, frag den Henning, weil ich bin der einzige bekannte Sales-Berater im deutschen E-Commerce, der auch tatsächlich drei Firmen aufgebaut und verkauft hat. Und das ist so, wie du diesen Lead-Gen im Prinzip in der Basis von der Außenwirkung hinkriegst, wo du das spielst, wenn du diese Kommunikation dann mal hast. Wenn man jetzt sagt, pass auf, du bist jetzt Spezialist, du bist ein Experte, du hast diese Referenzen, dann ist das Zweite zum Lead-Gen eigentlich so eine Touchpoint-Strategie. Da sind wir, glaube ich, nicht so richtig tief drauf eingegangen, aber eine Touchpoint-Strategie ist eigentlich wie so eine Fernsehwerbung. ist, dass du den Kunden konstant befeuerst mit dieser Message. Und also nach meinem Empfinden und was ich so sehe bei Unternehmen, machen die meisten Unternehmen, denen es den letzten 15 Jahren gut gegangen ist, machen beides nicht richtig. Also die kommunizieren eher so von sich aus. Die erzählen, was die loswerden wollen und spiegeln nicht den Kunden. Also Sender und Empfänger, die erzählen, was die loswerden wollen und nicht, was der Kunde hören möchte. Und das Zweite ist, wenn ich dann frage, was macht ihr denn so, naja, wir machen so ein bisschen LinkedIn, dann haben sie 500 Follower auf LinkedIn oder 800 und dann posten sie vielleicht einmal die Woche und dann reposten sie irgendwie. Keine Ahnung, eine White Paper, die die Firma, dann hat die ganze Firma sagt, ja, wir machen irgendwie vielleicht TikTok, vielleicht auch nicht, meistens nicht. Dann sage ich, was macht ihr für Events? Ja, dann machen wir die K5 und die OMR und dann macht man acht Monate nichts. Also das ist wie so eine Fernsehwerbung, die du im März mal laufen lässt und dann lässt du die im April einmal abends laufen und dann lässt du die keine Ahnung, im Oktober wieder laufen und dann sagt der Chef irgendwann, sag mal, wann verkaufen wir denn Schuhe? Wir haben ja dieses Jahr schon dreimal Schuhwerbungen gehabt im Fernsehen. Da würde jetzt jeder sagen, okay, funktioniert nie im Leben, nie im Leben. Aber im B2B ist da ganz wenig Kreativität und Disziplin jeden Monat und das ist so meine Strategie. So habe ich es auch für mich aufgebaut. Ich sitze morgen zum Beispiel beim Rivertea, Bertelsmann-Konzern. Das ist schon eine Riesenbude. So habe ich ja schon immer Werbung aufgebaut, dass man relevant wird, durch konstant da zu sein. Konstant da, mit Kompetenz und Sympathie, also über die Wiederholung.

Joel Kaczmarek: Ja, mein Freund Dominik Domek sagte mal, Wiederholung macht den Schlager.

Henning Heesen: Genau. Repetition is the mother of all skills, könnte man jetzt auch sagen.

Joel Kaczmarek: Jetzt muss es gleich wieder cooler klingen, danke.

Henning Heesen: Ja, das ist ja, um was zu lernen. Aber das ist so, diese Wiederholung, ich meine, das kennen wir aus der Fernsehwerbung.

Joel Kaczmarek: Ich habe darüber nachgedacht. Weißt du, was du gerade meintest, wenn man auf einem Event ist und trifft jemanden, wo man denkt so, wow, der ist prominent.

Henning Heesen: Genau.

Joel Kaczmarek: Ach nee, der ist nur aus meinem LinkedIn-Findings.

Henning Heesen: LinkedIn.

Joel Kaczmarek: Was ist denn eigentlich Prominenz? Prominenz ist ja eigentlich nur hohe Sichtbarkeit bei dem, was du beruflich tust.

Henning Heesen: Ja, genau. Prominenz ist relevant. Und witzig ist, dass ich jetzt, weil ich habe ja vor anderthalb Jahren, bin ich ja damit gestartet. Und dann habe ich gesagt, ich möchte in 2024, Ende 2024, möchte ich The Sales Guy sein. Weil ich so diese Positionierung oder The Go-To-Guy für Sales sein, weil ich diese Positionierung so für mich gesucht habe, weil das auch so meine Passion ist. Vielleicht so das Talent von Leuten oder von Firmen auch so darzustellen, wie es denen gerecht ist. Weißt du, dass man sagt, scheiße, du bist eine geile Company, die Story musst du auch so geil erzählen und in der Masse auch so konstant rausbringen. Witzigerweise, wenn ich jetzt auf Messen laufe oder so, dann sagen Leute so, hi, aber dann sehe ich, dass sie sich so denken, scheiße, sage ich jetzt dem Hallo oder nicht? und ich kenne die nicht. Ich hatte das mal bei Markus Diekmann erlebt, der kam dann auf so ein Event und dann guckten die Leute so und der Markus, der war so, das war glaube ich auch ein Shop Usability Award. und dann sage ich, dass der Markus auch so ein bisschen unsicher war. Und das ist dann so, wenn du auf LinkedIn richtig Gas gibst, dann bist du danach, dann grüßen dich Leute und dann denkst du dir schon, guckt der mich an oder jemand hinter mich? Reagiere ich jetzt oder nicht? Weil du ja eigentlich nur auf LinkedIn gepostet hast. Aber so baust du Relevanz auf. Und LinkedIn finde ich heutzutage…. Die Gratis-Fernsehwerbung für 80 Euro. Du brauchst noch nicht mal das Premium. Gratis. Gratis-Fernsehwerbung im B2B. Und da hatten wir letztens auch schon mal drüber gesprochen, wie wichtig ist LinkedIn. Also über LinkedIn kannst du dein komplettes Business machen. In der Zielgruppe, die auf LinkedIn ist. Ich habe mit einer Amazon-Agentur gesprochen gestern. Sind alles super junge Leute, aber eines der größten Amazon-Agenturen in Deutschland. Die machen viel auf TikTok und auf Insta. Weil die Zielgruppe zwischen 25 und 35 halt auch da viel unterwegs ist. So die älteren Entscheider, so ab 35 plus, die tummeln sich ja alle auf LinkedIn.

Joel Kaczmarek: Ich schmunzel noch so ein bisschen in mich rein, weil ich weiß, was du meinst. Ich habe mal die Situation gehabt, als ich bei Gründerszene noch war, waren wir auf einem unserer Events und dann kam jemand auf mich zu und da hielt sie, hallo Joel und bla. und redete mit mir. Und dann habe ich mal den Mut zusammengenommen. Normalerweise, ich versuche das ja immer so zu verschleiern, weil meistens weiß ich, woher ich die Leute kenne. Dann meinte ich so, hey, du entschuldige mal jetzt kurz, woher kennen wir uns eigentlich? Ich habe dir mal eine E-Mail geschrieben. Da dachte ich, Alter, are you kidding me?

Henning Heesen: Ja, ja. Ich bin.

Joel Kaczmarek: einmal, die Geschichte ist fast noch lustiger, ich war mal in der S-Bahn, hab ich mal einen Gründer getroffen, der sagte Hallo und unterhielt sich mit mir voll angeregt. Ich hatte keine Ahnung, wer er war. Als wir den S-Bahnhof verlassen haben, hatte ich immer noch keine Ahnung, wer er war. Dann sagt er mir, wo wohnst du? Ich sag, da vorne, die Adresse. Ach ja, lustig, ich wohne genau daneben. Cool. Willst du noch hochkommen und einen Saft trinken? Ja, mach ich. Ich hab alle Klingelschilder durchgescannt, ich hatte keine Ahnung, wer er war. Ich war bei einem Wildfremden in der Wohnung und hab nur gedacht, oh mein Gott, hoffentlich ist er kein Psycho und bringt mich um die Ecke.

Henning Heesen: Und irgendwann traust du dich nicht mehr zu fragen, weil dann bist du zu weit im Game.

Joel Kaczmarek: Ich konnte mich überhaupt nicht mehr so trauen zu fragen, weil ich wollte dann sagen, wie geht es denn deiner Frau? Und dann dachte ich, deine Frau, müsste ich das wissen? Kennen wir uns? Als ich dann unten wieder draußen war, wusste ich, es war einer der Co-Founder von Plister.

Henning Heesen: Aber so kriegst du es hin. So kriegst du Relevanz hin und so kriegst du auch die Leads hin. Der Trick ist ja, dass die Leute zu dir kommen und du nicht zu den Leuten gehen musst. Ich mache auch Selbsttrainings für Outbound und so, aber Outbound ist eigentlich richtig scheiße. Ich kenne dich nicht. und dann sage ich, hi Joel, ich bin der Henning, du kennst mich nicht, sage ich natürlich nicht. Zwischen den Zeilen denkst du, wer ist der Henning. Und Webseiten, ist das ein Thema für dich? Und du so, ja, vielleicht jetzt wohl, vielleicht nicht. Aber wer bist du? Im Hintergrund schwingt das alles so mit. Und jetzt muss ich die Tonalität so machen, dass das sympathisch ist. Ich muss schon so eine Stimme haben wie du oder wie irgendwas, was du kennst. Das ist superschwierig. Viel geiler ist, Relevanz aufzubauen, darüber Referenz zu bekommen und die Relevanz baust du auf, durch kompetent und sympathisch zu sein bei einer bestimmten Zielgruppe. Und das ist so. So baue ich den Lead-Gen auf. Ich entwickle Kommunikation mit den Leuten, dass die geil sind. Auch die Webseiten passen mir komplett an. Und dann sagen wir, okay, Touchpoint-Strategie und dann entwickeln wir so zwischen 12 und 18 Touchpoints. Da packen wir schon mal alle Messen rein, OMR, K5, jetzt im E-Commerce. Dann sage ich, ich habe da ein Magazin oder ein Newsletter. Dann packen wir die Newsletter da rein. Und dann baust du eigentlich so eine Struktur auf. Also Struktur ist das größte Wort da eigentlich, das überhaupt. Aber nicht dann irgendwie im Juni sagst, sag mal, machen wir diesen Monat noch Fernsehwerbung? Ja, ja, ja, ja. Und dann im Juli, jetzt haben wir die Fernsehwerbung vergessen. Das muss strukturiert laufen. Du musst das vorher bauen. Das ist ganz lustig.

Joel Kaczmarek: Ich habe gestern mit Silke aus meinem Business Club telefoniert und dann fiel uns so auf, dass die so meinte, Joel, wie viele Abonnenten hast du auf dem Newsletter? Ich sage, hier jetzt 1500. Und LinkedIn-Seite von der Putze? 900. Wie viele Mitglieder hast du im Business Club? Ich sage 110, weil wir kuratieren halt stark. Wir gucken ja nicht jeden, wir gucken ja genau hin. Dann meinte ich einfach so mal 1500 zu 110. Ich glaube, die Frage, die sich hier aufträgt, weißt du, wie kriegen wir die denn darüber geführt, dass wir da die richtigen rausreden? Wie machst du sowas, wenn deine Touchpoint-Strategie jetzt dir Dinge reingespült hat in deine Kanäle, die sind aber noch passiv, also Follower, Leser, Abonnenten, whatsoever, dass du die dann rüber konvertiert kriegst? In deinem Fall, Ich bin jetzt kein Saas, deswegen

Henning Heesen: Aber in deinem Fall müsstest du oder musst du die Relevanz aufbauen, dass du der Beste bist? Und der Beste zu sein zum Beispiel, ist ja schon so ein Werteverprechen. Wenn du sagst, ich bin das beste ERP-System für Shopware 6 oder ich bin der beste Schnittstellenpartner von Commerce Tools oder von irgendeinem anderen Tool, dann ist das ein Werteverprechen, weil du sagst, das, was du da möchtest, diese Lösung, da bin ich der Beste im Markt. Der Beste ist die Sicherheit, dass du sagst, dann bin ich da angekommen, wenn es nicht angezweifelt wird. Wenn man jetzt darüber redet, dass du in deinem Business-Club 110 hast und du hast 1500, dann haben diese 1500 oder diese 1400, die haben doch nicht die Sicherheit, dass die bei dir in den Business-Club rein müssen. So, da ist noch keiner, der denen gesagt hat, du musst da auch rein. Hat noch keiner gesagt. Und Ich glaube, dass dieses Werteversprechen, das, was die bei dir bekommen, in Kombination mit den Leuten, die da sind, dass das zu wenig kommuniziert ist. Weil was du noch nicht spielst, ist diesen FOMO. Dieser Fear of Missing Out, so und du machst das zum Beispiel auf deiner LinkedIn-Seite, machst du das? Da steht nämlich, das ist ja Werner und dann hast du E-Commerce-Größen da drin.

Joel Kaczmarek: Aber weißt du, was lustig ist? Ich überlege, ob das ein Geschlechterthema ist, weil ich hatte mehrere, während du kommst und sagst, hier muss ich immer mit den Größten und den Geilsten zeigen. Ich muss den Eindruck haben, jeder, der in dem Club drin ist, da verpasse ich was. Fair enough? Verstanden? Dann kamen ganz viele Frauen auf mich zu und haben gesagt, das ist so unsympathisch, da habe ich das Gefühl, das ist der Olymp, da darfst du nur rein, wenn du schon griechischer Gott bist. und was habe ich da eigentlich zu suchen. Ich weiß nicht, ob es ein Geschlechterthema ist, vielleicht war es auch nur Zufall, dass es Frauen waren, die es mir gesagt haben.

Henning Heesen: Hast du denn bekannte Frauen da drin? Ja, also kann man jetzt so oder so sehen. Also ich muss sagen…. Also ich challenge nur deine Hypothese mit der Größte, der Beste, der Stärkste. I know, I know. Ich habe das öfter, dass die Leute sagen, Superlative sind out, sagt man jetzt auch so ein bisschen. Trotzdem ist die Superlative eine Sicherheit. Wenn jemand mir kommuniziert, der ist der Beste, dann ist das für mich ja, vielleicht ist das jetzt auch eine Generationsgeschichte, aber wenn jemand mich fragen will, Henning, bist du denn der Beste oder muss ich weitersuchen? Dann würde ich sagen, ja. Ich würde jetzt auch mal sagen, dass wahrscheinlich die Filmstudios, ich sehe das ja manchmal in Filmen, dann taucht da irgendwie so ein Brad Pitt irgendwie in fünf Szenen auf und plötzlich sagen die, der Film ist mit Brad Pitt oder mit irgendeinem bekannten Movistar. Genau. Und die Leute ziehen das dahin. Dass das wahrscheinlich polarisierend ist, das ist klar. Nur nach meiner Meinung, ich verkaufe ja meine Wahrheiten, wenn du dich nicht als Experte positionierst, dann wissen die Leute nicht genau, ob die bei dir sein müssen. Und dann kriegst du vielleicht den Deal oder dann kriegst du den nicht. Wenn du dich aber als Experte positionierst, mit der Superlative, dass du sagst, ja, ich bin da der Nummer 1 oder mindestens in Deutschland der Nummer 3 Experte. Du musst dir mal vorstellen, bei Nummer 3 Experte, da zweifelst du ja schon, ob du nicht die anderen zwei auch mal fragen musst, oder? Sag ich, ja, ich bin da in den Top 3. Dann wird es jetzt Wenn dir dein Geld wirklich wichtig ist, sagst du, ja, wir sind ja in die anderen zwei. Weißt du, wenn ich aber sage, nee, Joel, dein Geld ist bei mir, ich mach das für dich. Ich bin da der Experte, dann kannst du mit einer Bekräftigung arbeiten, dann sag ich dir, hier hast du zwei Telefonnummern. So ist bei SaaS im Prinzip auch nicht anders. Du musst dich als dieser Experte für ein bestimmtes Shop-System, musst du dich positionieren und ich bin jetzt zum Beispiel bei Pickware auch drin. Pickware ist eine ERP-Software und ein WMS. Super, Jungs. Und sind die WMS- und ERP-Lösung für Shopware. Die sind am aller tiefsten integriert. Da hat Shopware die irgendwann mal so tief reingelassen, dass die im Menü auftauchen, als wenn die Shopware wird. Und die haben dasselbe Game jetzt mit Shopify gemacht. Das ist die ERP-Lösung für Shopify und Shopware. Das ist die ERP-Lösung. Jetzt arbeiten wir in der Kommunikation, dass die das auch sagen. dass die das auch so aussprechen. Weil ganz witzig ist, in Calls machen die das, aber in der Kommunikation, in der Werbung nicht. Und das siehst du ganz oft. Und da ist auch die Verzahnung übrigens von Marketing und Sales wichtig. Ich sage immer, wenn Marketing wissen will, was die spielen müssen, dann müssen sie nur den Vertrieb anrufen. Muss sie sagen, was läuft diese Woche, was sind die Einwände und was läuft wohl. Wo sagen die Leute, cool, deshalb kaufe ich und wo sind die Einwände, warum kaufen die nicht oder warum haben sie irgendwo anders gekauft. Da musst du dir als Marketing nichts selber ausdenken, gar nichts. Weil Sales kriegt den ganzen Tag aufs Maul, warum irgendwas verkauft und warum irgendwas nicht verkauft. Das sind ja auch jetzt meine Meinungen. Ich glaube an die Superlative, ich glaube daran, wenn du dich als Experte darstellst und wenn du das auch bekräftigen kannst über Testimonials oder vielleicht Vergleichsstudien.

Joel Kaczmarek: Ich schreibe gerade einen Song mit Jens von Wir sind Helden, der sagt so zu mir, als ich meinte Sam. meinte er, das ist ein bisschen edgy, was ich da singe. Und dann meinte er gesagt, du weißt doch, everybody's darling is nobody's darling. Also wenn es ein bisschen reibt, Reibung macht auch Wärme. Also wir Business-Hansel lernen hier von einem Popmusiker, so gehört es sich. Aber der ist ja auch Unternehmer, von daher gut. Aber okay, nochmal zurück zum Thema SARS. Legion, also Kommunikation mit den vier Punkten, Touchpoint-Strategie. Haben wir noch was vergessen?

Henning Heesen: Nee, that's it.

Joel Kaczmarek: Dann kommt jetzt der spannende Teil, wo Menschen wie du ja wahrscheinlich voll drin aufgehen. Closing.

Henning Heesen: Closing. Ja, ich frage immer in den Workshops, wo fängt Closing an? Da im Closing oder viel früher? Und dann sagt man viel früher. Und dann sage ich, ja, wo denn? Ja, ganz vorne, weil die Leute müssen einen wollen. Und meine Standardfrage in Sales Workshops ist, dass ich sage, B2B. Würde ich jetzt dich auch mal fragen können. B2B, ist das ein People's Business oder eher nicht?

Joel Kaczmarek: Ich glaube, es ist total ein People's Business, weil ich habe gerade noch so eine Geschichte von Gero, mit dem ich ja auch viel über Sales rede in Erinnerung. Dieses Wort habe ich durch ihn neu gelernt, ein Champion zu haben. Dass du in der Organisation eine Person brauchst, die das Ding unbedingt will. Die ist vielleicht nicht die Buying-Person. Das klingt der Käufer oder Käuferin. Aber es ist diejenige, die man fragt. Egal ob jetzt Bottom-up, Top-down. Und so jemanden brauchst du. Und das fand ich so ein geiles Wort. Und seitdem habe ich das so im Kopf, einen Champion zu haben. Jemand, der also in dieser vermeintlich gesichtslosen Organisation dein Gesicht ist, mit dem du quasi arbeitest. Der dich will, den du bespielst und so weiter.

Henning Heesen: Und den bespielst du über Sympathie oder Kompetenz? Das ist so, über Kompetenz, dass du das Problem löst, den Pain, oder über Sympathie gibt es ja tatsächlich, die Leute wollen einfach mit dir arbeiten.

Joel Kaczmarek: Aber er saß ja nicht, to be fair. Also ob der Gero von Signavio jetzt ein netter Typ ist, ist den Leuten auch scheißegal, wenn da 50.000 Mitarbeiter irgendwie das Business Process Management machen.

Henning Heesen: Das kann ich mir vorstellen, bei so einer großen Software schon. Aber wenn du mit kleineren Entscheidern zu tun hast und da sitzt einer, der sitzt so im Call, ja, okay, ja, nee. Und da sitzt jemand, der sagt, ich komme bei Ihnen vorbei, ich zeige Ihnen das. I know who's going to make the deal. Und es gibt ja eine goldene Regel im Sales, in jedem Sales Training in den USA. Rule number one, get your customer to like you. Und das sagen die nicht umsonst. Und das ist auf der ganzen Welt so. Ich bin davon überzeugt, wenn bei SAP jemand sitzen würde, der arrogant ist, dann würden die Leute bei Lidl trotzdem noch SAP kaufen. Auf dem Level.

Joel Kaczmarek: Ich weiß, Elefanten treiben es mit Elefanten.

Henning Heesen: Elefanten treiben es mit Elefanten. Aber trotzdem ist es get your customer to like you. Dieser menschliche Aspekt. Ist es Peoples Business oder nicht? Und dann ist meine zweite Frage, da sagt jeder ja. Da sage ich ja, wie viele Kunden hast du auf WhatsApp? Und da sagen die meisten, keine. Ja, okay. Also wie viele People steckt denn von dir tatsächlich in diesem Sales-Prozess dann drin? Ja, wir telefonieren schon mal. Ja, weißt du? Und das sage ich ja immer, und deshalb ist es dann so, alte weiße Herren, die ganze Welt funktioniert so. Nur im E-Commerce oder in der Technologie war es 15 Jahre lang nicht so. Ich habe eine geile Lösung und die kaufst du bei mir. Und dann hat man gesagt, ja, dann kaufe ich die bei dir. Alles, wo du im Verdrängungswettbewerb bist, auf diesem Planeten, ne, Da muss der Kunde dich mögen, weil wenn der Champion, wenn du den nicht hast oder der Champion, jetzt drehen wir den mal um, der hasst dich, dann kauft der nicht. Ich habe jetzt so ein Beispiel, da sind wir beim Kunden, da sind wir die bessere Lösung, aber dieser Einkäufer mag den Verkäufer nicht in diesem Unternehmen, wo ich drin bin. Der wird nichts gekauft. Der sucht jetzt eine andere Lösung. Der fängt an auf dem Markt zu suchen, weil er das da nicht kaufen möchte, weil der irgendwo mal verkackt hat. Und dann passiert das nicht. Also von daher People's Business, get your customer to like you. Da fängt zum Beispiel Closing schon an, dass du diese Beziehung aufbaust.

Joel Kaczmarek: Das ist lustig, weil ich denke gerade so, ich habe gestern oder vorgestern, habe ich wieder Silke aus meinem Business-Club gefragt. Die hat mir so eine Empfehlung gegeben. Ich habe ein Social-Media-Tool gesucht, wo ich so LinkedIn, Instagram, TikTok, alles aus einem Tool bespielen kann und nicht immer alle Dinge, alle Plattformen aufmachen und so weiter. Dann schickt sie, ja, ich habe da eine Freundin, die schwört da drauf, die ist verliebt in das Tool. Ich schicke dir das mal. Ich habe es aber selber noch nicht probiert. Alles klar. Guckte ich mir an. Und dann hatte ich Britta Behrens im Podcast hier, die LinkedIn-Queen, die selber so schutzhaft sagte. Habe ich das selber erzählt, dann hat die mir ein anderes Tool gesagt. Und das Tool von Britta war jetzt fairerweise dreimal so teuer wie das von Silke. Aber es war bei Silke zum Beispiel auch so, da stand da irgendwie Made with Love in Niedersachsen. Fand ich netter. War menschlicher. Tat das Gleiche. Ist nur eine Säule von mehreren. Auch das Drittel des Preises.

Henning Heesen: Wichtig ist, dass du jetzt zweimal Referenz hast. Und dann musst du wieder selber die Entscheidung treffen. Ich weiß aber, wenn du in Hannover aufgewachsen wärst, Hättest du eine höhere Sympathie gehabt mit Niedersachsen?

Joel Kaczmarek: Ich bin noch nicht mal da groß geworden. Ich bin in Berlin groß geworden und mache es trotzdem.

Henning Heesen: Ja, genau. Und wenn das andere Unternehmen jetzt aus Bangkok kommt oder hier aus Bangladesch oder I don't know, dann würdest du wahrscheinlich dahin tendieren. Das heißt, Sympathie ist unheimlich subjektiv auch. Es ist nicht objektiv, weil dass du Leute magst, hat damit zu tun, wie du die Welt siehst oder wie du sie erlebt hast und nicht wie sie ist.

Joel Kaczmarek: Und jetzt Closing nochmal vertieft. Also Kernverstanden fängt früh an. Was ist denn so mit dem ganzen Faktor Featureitis? Weil es ist ja gerne mal so, was du gesagt hast, flexibel wie ein Garagentor. Also du kannst jetzt nicht hier irgendwie 50 Sachen so schnell anbauen und trotzdem ist es ja so, du wirst ja auch verglichen. Also Verkaufen ist ja immer auch im Vergleich stehen. Und dann kommen die an und sagen, ja hier, das ist das, was wir bisher benutzt haben. Wir sind ja da nicht happy, aber drei Sachen konnte, das könnt ihr dir auch. Also ist das ein Feature-Faktor, der das Closing oft beeinflusst auch?

Henning Heesen: Ja, Closing fängt an bei Get your customer to like you. Wenn der dich nicht mag, bist du raus. Wenn der neutral ist, bist du jetzt neutral im Game. Das sind zwei Sachen, die viele Unternehmen nicht machen. Das ist Discovery Calls. Kennst du das? Ein Discovery Call ist, wenn du mit einem Kunden besprichst, was er eigentlich für ein Problem hat. Viele Unternehmen machen das, wenn nur so halb. Aber die, die gut laufen, die machen das alle. Und die machen das in Perfektion. Und der Discovery Call ist eigentlich gleichzusetzen mit einem Arztbesuch. Und zum Beispiel SARS oder überhaupt eine Software ist meistens, ich vergleiche es mit einer OP beim Arzt. Jetzt kommst du zum Arzt rein, da hast du irgendwie Probleme mit irgendwas. und der sagt so, ich habe mal eine Präsentation, also der fragt nichts, ich habe mal eine Präsentation für Sie vorbereitet, gucken Sie mal, ich habe hier pro Woche drei Patienten, die operiere ich und dann baue ich so ein Knie ein und so und kostet 5000 Euro. Da würdest du sagen, willst du mir nicht mal Fragen stellen, weil du weißt ja meine Vorgeschichte nicht, Bluthochdruck, ob ich viel Sport mache oder so. Und Discovery ist genau das Gleiche. Die Discovery ist eigentlich so das Wichtigste, dass man den Kunden ausfragt, wo sein Problem ist. Und da gibt es eine Methode, die ich schon seit zehn Jahren oder so anwende. Das ist die Spin-Methode. Und das ist Situation. Da sage ich immer, du erfährst so, wer der Kunde ist. Also so Sympathie. Und du erfährst, sag ich immer, ob du mit ThyssenKrupp redest oder mit der Strecke immer, die gerade einen Pulli auf Etsy verkauft. Also wo klassifiziere ich dich ein? Das ist Situation. Wer ist das eigentlich? Wie viele Aufträge machst du? Wie lange bist du denn schon unterwegs? In diesem S baust du aber auch Sympathie auf. Da sagst du, hey, cool und finde ich so. Da sagst du, ja, schön. Da suchst du auch diese Sympathie so ein bisschen auf. P ist, dass du wie der Arzt sagst, wo drückt denn der Schuh? Und wenn die sagen, ja, nirgendwo, dann sage ich immer, ja, und wieso reden wir jetzt? Ja, sagen Sie mal, was wir machen. Ja, Sales, Schulung. Also bei P sagen die meisten aber ihren Pain. Dann sagen die, also, bei mir ist es so, mein Software-System, keine Ahnung, irgendwas kotzt uns an und der Logistikleiter will da nicht mehr mitarbeiten oder der E-Commerce-Leiter ist da nicht mehr zufrieden mit. oder die Software, was du gerade sagst, die kann irgendwas nicht. Und dann fängst du an, das ist nämlich jetzt Gold oder Öl, da fängst du an, diese ganzen Probleme aufzuschreiben. Dann sagst du das und das und so. Und wenn du dann Ahnung hast, also wenn du Kompetenz hast, stellst du Fragen mit einer Kompetenz. Die Spin-Methode ist eine Fragestellungsmethode, in dem du nichts darstellst, sondern du stellst alles in Fragen. Und wenn es hinten raus nur ist, ist das bei Ihnen auch so? Ja. Oder sehen Sie das auch so? Oder passt das gerade bei Ihnen? Also du stellst nur Fragen, wie beim Arzt. Über diesen Paint kriegst du genau raus, was der Kunde möchte. Schnittstellen, die nicht passen, keine Ahnung, irgendwelche Downtimes von Software. Und je mehr du da fragst und je länger du in diese Discovery reinsteckst, je besser fühlt der Kunde sich. Und jetzt kommt eigentlich die größte Sicherheit im Sales, Das ist Understand. Also wenn du jetzt nicht referenziert wurdest, dann ist Understand, also Verstehen, dass der Kunde sich verstanden fühlt, so wie beim Arzt, ist die allergrößte Sicherheit, die du einem Kunden bieten kannst. Dass du verstanden hast, was sein Problem ist, dass du zum Schluss eigentlich noch sagst, so und haben sie es sonst noch irgendwo. Und darf ich nochmal fragen, was ist Ihnen, wenn Sie jetzt auf die Software wechseln, was ist Ihnen denn wichtig? So, weil Sie haben mir jetzt Ihren Pain erzählt. Ja, also wichtig ist mir noch das. Und meinen Sie das dann genau so oder? Nee, genau so. Okay, cool. Und das und das und das, der hat dir eigentlich dein Verkaufsgespräch gegeben, dein ganzes. Dann kriegst du dieses I, das ist eigentlich Impact oder Implication. Da sagst du eigentlich, so und wenn sie das jetzt nicht lösen, was ist denn dann? Und im Idealfall sagt er dann, ja, dann fliege ich mir die ganze Scheiße hier um die Ohren. Oder dann kostet mich das 2000 Euro im Monat. Oder dann sagt mein Chef irgendwann, du musst jetzt bla, oder ihr die Logistik, oder Marketing läuft nicht gut. Und dann sagst du eigentlich, was brauchen sie jetzt? Ja, sie müssen uns da helfen. Über diese Fragestellung hast du die Kompetenz bewirkt und die Sympathie und über die Spin-Methode kriegst du das hin. Da kriegst du diese ganzen Antworten. Die du suchst. Vorverständnis N. Need, genau. Und was brauchen Sie jetzt? Ja, ich brauche diese Software von Ihnen. Du musst die Fragen bei Pain und bei Implication, musst du aber so gestellt haben, dass man zum Beispiel sagt, also wir haben die Schnittstelle zu Google, keine Ahnung, Command Center irgendwie, zu irgendeiner Marketinglösung. Ist das was, was Sie da suchen? Ja, genau. Bei uns würde das jetzt so und so funktionieren. Ist das denn was, was bei Ihnen so reinpassen würde? Aber du machst das alles in Fragestellung. Und zum Schluss sagt er dir eigentlich, durch deine Fragen, sagt er, Sie müssen mir ein Angebot machen. Bei SARS ist es ganz oft so, dass die Leute, wie du sagst, Kompabilität oder Schnittstellen, ist es ganz oft so, dass die Sachen nicht passen. Dass du eigentlich dir denkst, scheiße, das Problem haben wir eigentlich auch, was der jetzt beim Wettbewerber nicht bekommt. Und da musst du halt immer so ein bisschen überlegen, da musst du smart reingehen, weil bei SARS gibt es meistens eine Demo. Und dann musst du eigentlich ein paar Nächte darüber schlafen und dir überlegen, wenn ich dem jetzt diese Demo mache von dem Tool, wie kriege ich diesen Workaround hin von der Sache, die wir auch nicht können. Und dann hast du diese paar Nächte, die du da kreativ wirst und dann entweder das auf die Roadmap packst oder du kommst mit Workarounds oder kommst über ein Ecosystem, dass du sagst, hier, ich mache hier irgendwie Ein Tool binde ich an, was das dann kann. Aber in diesem P steckt eigentlich alles drin, was dieser Kunde gelöst haben möchte. Und je mehr du da durchfragst, je mehr denkt der Kunde, der weiß alles.

Joel Kaczmarek: So, jetzt hast du aber eben gesagt, die meisten Firmen vergessen zwei Sachen. Erstens Discovery Calls und zweitens?

Henning Heesen: Research. Also sich den Kunden anzuschauen, auf die Webseite zu gehen, sich den Entscheider anzuschauen, auf LinkedIn zu gucken. Was würde man da rausfinden, wenn man die Leute googelt oder wenn man die Leute researcht oder auf LinkedIn schaut oder auf Facebook? Was könnte man da rausfinden?

Joel Kaczmarek: Welche Themen sie gerade beschäftigen. Sympathie.

Henning Heesen: Sympathie. Du könntest dann sagen, hey, du machst das und ich baue zum Beispiel mit Leuten tatsächlich über den Sales Navigator, haben wir ja auch drüber gesprochen, baue ich Strategien auf. wo wir über Sympathie gehen und wenn der Typ dann Rüdiger heißt, dann sage ich, was würden wir jetzt machen? Wir suchen nach allem Rüdigers in der Branche. Also ich weiß nicht, wie oft du vom Joel was bekommst, nur wenn du von Joel eine LinkedIn-Anfrage bekommen würdest, Springt dir dieser Name sofort ins Auge und denkst, ja, den nehme ich sofort an. So, jetzt heißt du Katschmarek, aber wenn du Müller heißt und der andere heißt auch Müller, ich baue da Kampagnen, wo wir auf die Uni gehen.

Joel Kaczmarek: Du suchst Gemeinsamkeiten.

Henning Heesen: Aber Gemeinsamkeiten sind Sympathien. Und darüber kannst du gehen. Also du kannst bei LinkedIn diese Vornamen, Nachnamen, Unis und da gibt es noch so ein paar Sachen, die man als Sympathie finden kann, wo du schneller angenommen wirst.

Joel Kaczmarek: Dann machst du immer mal so ein, der Kunde macht dann mal so ein Customer Day und dann kommen alle, ach, das ist auch deine Alma Mater. Das ist auch Rüdiger. Ja, guck, du bist der 40. heute.

Henning Heesen: Ich mache nur noch mit Rüdiger. Nee, aber das funktioniert. Und du musst ja eine Art, in dieser lauten Welt, wie der Steve Jobs sagt, musst du ja diesen Weg finden, diese Attention zu bekommen. Und weißt du, was das Lieblingswort von jedem Menschen ist?

Joel Kaczmarek: Der eigene Name.

Henning Heesen: Der eigene Name. Ja. Und dann auch so der Nachname. Und zum Beispiel das Wort Familie, wenn wir jetzt mal über Werte sprechen. Zum Beispiel Jung von Matt hatten wir letztens mal drüber gesprochen. Supergeile Webseite, die kommunizieren halt ganz viel über Werte. Michael vom Sondern. Super sympathischer Typ, hat jetzt eine Initiative gestartet, E-Commerce gegen Nazis oder so oder gegen Rassismus. Super geil. Jetzt liebe ich den noch mehr. Warum? Weil es auch meine Werte sind. Also auch diese Wertekommunikation ist eine Sympathie. Das muss man, glaube ich, nicht faken oder so. Dann ist es ein bisschen doof. Aber zum Beispiel, ich bin unheimlich viel karitativ unterwegs und bei der K5 spende ich jetzt 10.000 Euro für diese Commerce Award. Da bin ich Sponsor beim Commerce Award. Da gibt es dann zehn Kategoriegewinner für Marketingsoftware, für Logistiksoftware oder so. Und jeder darf 1.000 Euro spenden an gutes Ziel. Und ich spende selber seit 1.000 Jahren schon 100 Euro pro Monat an die Tafel. Und jetzt habe ich so ein neues Projekt. Das sind so Schlafsäcke für Obdachlose. Shelter-Suit heißt das. Spende ich jeden Monat 300 Euro. Jeden Monat. Spende 400 Euro. Ich glaube, das hat damit zu tun, dass ich irgendwie immer Angst hatte, selber mal obdachlos zu werden. I don't know why. Aber das ist so ein Ding, das liegt mir am Herzen. Und jetzt wollte ich dieses Sponsoren des Commerce Awards, wollte ich so Bedeutung geben. Und nicht nur so, ich zahle Geld und dann bin ich Sponsor. Und dann sagen die Leute, okay, jetzt habe ich den Award gewonnen und gut ist. Sondern ich wollte der so Bedeutung geben und ich finde nur ein Award gewinnen, finde ich gut, weißt du, für die Leute, finde ich auch geil. Aber ich finde, wenn die Leute da dran ein Ziel hängen und das kann jetzt für Mensch oder Tier oder Natur oder Greenpeace oder whatever sein, das gibt diesem mehr Bedeutung. Das heißt, ich nutze auch diese Wertekommunikation für mich. Dass ich da jetzt Geld mitverdiene, dass Leute dann vielleicht eher zu mir kommen, C'est ça, das ist dann so. Trotzdem helfe ich aber Leuten und ich mache es nicht aus Fake-Gründen, weil ich da selber dran glaube. Deshalb auch Research ist ein super wichtiger Schritt und nicht nur einmal kurz auf die Webseite gehen und dann sagen, ah ja, der verkauft Bügeleisen und dann… Ja, Tag, womit kann ich Ihnen denn helfen? Sondern erst mal diese Sympathie zu suchen. Und manche sagen dann, das ist manipulieren oder so. Aber ja, ist auch manipulieren. Aber Sales ist auch manipulieren. Wenn du im Supermarkt nur schon was kaufst, wirst du manipuliert bis zum Gehtnichtmehr. Dein Hilfiger-Logo ist auch eine Manipulation, weil du findest es geil, mit der Marke rumzulaufen. Vielleicht auch nicht, vielleicht findest du Blau gut. Aber dann ist dieses Blau die Manipulation, weil du dieses Blau magst. Also von daher, wenn es für gute Zwecke ist, ist diese Research-Phase, Ist mega wichtig, um vor diesem Discovery dich zu informieren, wer ist der Kunde, wo hat der gearbeitet. Vielleicht habt ihr ja denselben Arbeitgeber gehabt. Danach gehen wir übrigens auch bei dem Sales Navigator, weil du dann sagen kannst, hey, ich war auch bei, I don't know, bei irgendeiner Firma oder so. Und je größer dein Einzugsgebiet ist, je mehr Leute findest du auch, nur schon über einen Vornamen, die du ganz schnell für dich gewinnen kannst.

Joel Kaczmarek: Gut, da der, ich glaube, Inlandsflüge sagt man ja nicht mehr, die typische Länge eines Podcasts, meinetwegen eine Inlandszugreise, langsam schon ankommt. Lass uns noch ein bisschen was zu Customer Success sagen.

Henning Heesen: Ja, Customer Success ist eigentlich, also da gibt es wirklich nichts anderes zu erzählen, wie in den anderen zwei Podcasts. Das ist, den Kunden alle drei Monate anrufen und dann nicht derjenige, der jeden Tag oder jede Woche mit dem Kunden spricht, also nicht der Projektleiter, sondern entweder der Geschäftsführer, Oder der Accountmanager oder so, wenn es jetzt eine größere Firma ist oder wie der Typ, der dir die Webseite gebaut hat oder so, der alle drei Monate mal anruft und diese vier Fragen stellt, die ich ja immer sage, hey, wie geht es dir, Joel? Und dann sagst du entweder gut oder schlecht. Dann sage ich, wie läuft es denn bei dir? Und dann sagst du entweder gut oder schlecht, sagst bei mir läuft gut. Dann sagst du, wie läuft denn die Zusammenarbeit mit uns gerade? Wie läuft denn die Webseite jetzt? in deinem Fall oder als SaaS-Unternehmen sagst du, wie läuft es denn so und kriegt er da alles hin, auch mit unseren Projektleuten? Ist das alles in Ordnung oder hast du da irgendwas zu meckern? Und du stellst dich quasi so ein bisschen übers Unternehmen, fragst die Leute auch aus über die Zusammenarbeit mit den Leuten selber und dann können die schon mal sagen, ja, der Paul hat da so ein Ding geleistet, aber er hat da wieder hingekriegt oder so. Manchmal sagen die Leute auch was, Henning, ich komme mit dem nicht klar, mit dem einen Typen da bei dir. Dann kannst du zwei Möglichkeiten, entweder du sagst, ja, das ist jetzt dein Problem oder du sagst, okay, dann, weißt du?

Joel Kaczmarek: Ja, dann verpiss dich halt.

Henning Heesen: Ja, genau, genau. Aber wenn du natürlich schlau bist, sagst du, sollen wir austauschen oder so? Und dann sagt der vielleicht, ja. Wenn du das nicht fragen würdest, was passiert über Churn Prevention, dann ist der Kunde einfach weg, weil der sagt, ich habe nirgendwo so einen Punkt in diesem Unternehmen, wo ich mich mal auskotzen kann, über wie das die Zusammenarbeit ist. Weil ich werde diesem Projektmanager nicht sagen, dass ich den eigentlich gar nicht mag, weil der mir nicht sympathisch ist, for whatever reason. Muss ja nicht immer an dem einen oder an dem anderen liegen.

Joel Kaczmarek: Und vierte Frage?

Henning Heesen: Genau, die vierte Frage ist, die stellst du aber nur, wenn alles gut ist.

Joel Kaczmarek: Was können wir noch machen?

Henning Heesen: Was können wir noch machen? Genau. Und wenn der oben natürlich sagt, ja, weiß ich nicht, ich liege gerade in der Erscheidung und wir sind fast pleite und Zusammenarbeit mit euch ist auch scheiße, dann sagt er das natürlich nicht. Wenn du das alle drei Monate machst, die ersten zwei Male hat der nichts für dich, hat der nichts zum Abzählen. Das Gute daran ist, jeder Kunde hat irgendwas zu meckern an der Zusammenarbeit, was ja auch gut ist, ist wie in einer Ehe. Wenn du das aber super schnell löst, also wenn du super schnell sagst, okay, habe ich jetzt aufgeschrieben die paar Punkte, wie läuft die Zusammenarbeit mit uns, die habe ich aufgeschrieben, ich kümmere mich darum, der kriegt einen Tag später eine Mail aus der Organisation, ja, du hast ja mit dem Joel oder mit dem Henning gesprochen. Und die Sachen erledigen wir, ich habe das intern schon weitergegeben. oder wir haben das auf die Roadmap gesetzt. oder wir gucken jetzt im SaaS-Bereich für ein Workaround für dich oder irgendwas. Das machst du zweimal, fixst du das für den Kunden, dann sitzt das Vertrauen, dass immer wenn irgendwas falsch ist, dass der ein Freund wird. Wir nannten das immer, der muss einen Freund im Unternehmen haben, dem der immer alles sagen kann. Das ist ähnlich wie so ein Champion, den du eigentlich so feierst, wo du sagst, pass auf, für dich mache ich da alles möglich. Wenn du das so machst, verlässt er dich nie mehr, weil er sagt, weißt du, in jedem Unternehmen wird Scheiße gebaut, nur bei dir. Du fragst immer nach und du löst es immer. Und zu dieser Frage, hast du den auf WhatsApp? Wenn du den dann auf WhatsApp hast und du schickst ihm mal sonntags abends irgendwie einen Screenshot, weil du den auf Google Alerts hast und du siehst, irgendwo ist übrigens auch so ein Tipp, setz den Entscheider und das Unternehmen auf Google Alerts oder einfach was Witziges, was irgendwie zu dem passt. Wenn du das machst, verlierst du die Kunden nie im Leben. Oder der Entscheider wechselt, ist jetzt was anderes. Und der wird ab dem dritten Mal, weil du ja gefragt hast, können wir sonst noch was für dich tun? Nee, erstmal nicht. Bei dem dritten Mal ist es, bei mir war es immer so, sagt er irgendwann selber. Und ich habe mir eigentlich schon überlegt, wir können eigentlich auch XY mit dir machen. Weil du Vertrauen bewiesen hast, dass du seine Probleme löst. Und in diesem Step 2, wie geht es euch, sagen die Kunden auch ganz oft, was die gerade machen. Dann sagen, ja, wir investieren jetzt gerade hier, wir investieren jetzt gerade da, jetzt machen wir einen Online-Job so, wir wollen ein zweites Lager bauen, wir bauen eine neue Marketingabteilung auf. Und das ist eigentlich wieder so ein bisschen Discovery, wo der Kunde dir eigentlich das alles sagt…. Das ist, als wenn du jetzt mit einem Dienstleister und der sagt, ja, wir wollen jetzt investieren, wir haben jetzt einen Investor bekommen und wir müssen jetzt auf Reichweite und du so, oh ja, Reichweite. Und dann sagst du, hättest du Lust, bei uns ein bisschen mehr zu machen? Ja, natürlich. Wer hat dir die alles erzählt? Ding, ding, ding. Sagst du, ja, hast du ja jetzt Kohle und so und soll ich euch da mal ein Angebot machen? Ja, mach mal ein Angebot.

Joel Kaczmarek: Nein, wir haben es ja vorhin gesagt bei der Leachern, dass bei SaaS ja wirklich vermehrt dieses Leaky Bucket ist, was ja meint, dass wenn du dir so Verkaufsmodelle von SaaS anguckst, sind es ja oft so Kurven. Das heißt, am Anfang sind die sehr teuer und die verdienen halt over time, weil natürlich die Preise so gebaut sind, ab Jahr X oder Monat Y funktioniert es. Und wenn du natürlich Churn hast dann hast du so einen löchrigen Eimer, weil dann fliegt dir sozusagen die Kurve ganz gut. Das ist ja exponentiell. Das ist bei SaaS ganz intensiv, dass du sozusagen verstehen musst, alles klar, jeder, der churnt, tut dir dreifach weh, weil eine Kurve abgestumpft wird. Deswegen würde ich mal sagen, müsste Customer Success eigentlich noch in dem Bereich noch mal viel wichtiger sein als woanders.

Henning Heesen: Ja, klar. Gerade fliegen ganz viele SaaS-Unternehmen, fliegt dieses Customer Success um die Ohren. Vier Sachen machen die Unternehmen nicht richtig, denen es gerade nicht richtig gut geht. Kommunizieren nicht richtig, Also kommunizieren nicht, was sie eigentlich können, dass sie die geilsten sind oder dass sie die besten in irgendeinem Bereich sind. Kommunizieren das dann noch, Punkt eins, kommunizieren das nicht konstant. Machen kein Research, wenn sie ein Lied reinbekommen. Wickeln ihre Standard-Demo ab. Sagen, naja, eine Demo und hier und dann das Tool kann das da und der Entscheider denkt, ja, okay, da passt das wohl, da passt das nicht. Research Discovery fragen den Kunden eigentlich nicht aus, bis sie eigentlich den Pain wissen, Und wenn du dann die Demo machst, zeigst du nur den Pain. Zeigst du nur den Pain. Sie haben mir das gesagt, da ist der Pain. Sie haben mir das gesagt, da ist der Pain. Und dann machst du so halb deine Standard-Demo. Aber du verweist, referenzierst immer, guck mal, sie haben mir doch gesagt, das ist da gelöst, das ist da gelöst. Und das Vierte, was sie nicht richtig machen, ist eigentlich den Kunden, also übergeordnet, alle drei Monate mal anzurufen und zu sagen, wie geht es dir? Wie läuft es im Unternehmen? Wie läuft es mit uns? Bist du noch happy mit uns? Und können wir irgendwas mehr für dich tun? Und übrigens aus diesem können wir irgendwas mehr für dich tun, das wird bei dir vielleicht auch irgendwann kommen, du musst dir dann irgendwann überlegen, wenn die Leute sagen, ja, aber du hast ja nicht mehr als nur diese, dann fängst du irgendwann an zu denken, scheiße, ich muss mir jetzt Produkte für meine Kunden suchen, was das Allerbeste auf dem Globus ist, wenn du Kunden hast, die bereit wären, bei dir Geld zu lassen, aber du hast nicht mehr Produkte. Das ist das Allerbeste. Dann würdest du sagen, pass mal auf, wenn ich so und sowas bauen würde, hättest du da Ja, natürlich, mit dir sofort. Also Porsche, wenn wir jetzt ein Fahrrad bauen, ja, dann würde ich ein Porsche-Fahrrad kaufen, klar. Und wenn wir jetzt eine Tasche uns mit Porsche Ja, würde ich mit einer Porsche-Tasche rumlaufen. Und so ist es mit SaaS-Unternehmen auch, grundsätzlich mit jedem Unternehmen. Wenn du diese Relevanz aufgebaut hast und Vertrauen über die Qualität, Operational Excellence, und über die Beziehung, dass du die Beziehung, einfach mal einen Kunden auf WhatsApp haben, dann kriegst du, dass Leute eigentlich bereitstehen und sagen, weißt du, wenn du mehr haben würdest als Produkte als jetzt, würde ich dir auch mehr Geld geben. Und dann musst du eigentlich quasi aus diesem Customer Success heraus, musst du in diese Produktentwicklung rein.

Joel Kaczmarek: Also es ist quasi ein Zyklus, ein Kreislauf.

Henning Heesen: Ja, genau.

Joel Kaczmarek: Ja, schön du. Das war doch auch irgendwie eine schöne Schlusszusammenfassung, würde ich sagen. Also so viel heute zum Thema Vertrieb für SaaS. Sehen wir dich demnächst mal wieder bei uns?

Henning Heesen: Das war jetzt das Letzte aus der Reihe. Vielleicht können wir uns noch was Neues ausdenken.

Joel Kaczmarek: Na, dann würde ich fast sagen, klemmen wir uns mal hin, Herr Henning. Vielen, vielen Dank.

Henning Heesen: Danke, Joel. Ciao.