Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation entsteht durch Anreize von außen — Geld, Boni, Beförderungen, Lob oder auch die Vermeidung von Nachteilen. Sie wirkt schnell und zuverlässig bei einfachen, klar messbaren Aufgaben, verliert aber bei komplexer, kreativer Arbeit an Kraft und kann dort sogar die innere Motivation verdrängen. Für Führungskräfte heißt das: Vergütung muss als fair empfunden werden, trägt Leistung auf Dauer aber weniger als Sinn, Autonomie und erlebte Kompetenz.

BeispielEin Vertriebsteam erhält eine Prämie pro Abschluss und steigert kurzfristig die Zahlen; nach einigen Monaten häufen sich jedoch schnell gekündigte Verträge, weil die Prämie den Abschluss belohnt und nicht die Passung zur Kundschaft.

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Wie steuert man ein Hochleistungsteam?

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