Tells

Tells sind unbewusste Verhaltenssignale, die Rückschlüsse auf die tatsächliche Lage oder Absicht einer Person zulassen – etwa Atmung, Blickverhalten, Sprechtempo, Körperspannung oder die Zeit, die jemand für eine Entscheidung braucht. Der Begriff stammt aus dem Poker, wird aber auch in Verhandlungen und Gesprächen verwendet. Wichtig ist, dass ein einzelnes Signal wenig aussagt: Aussagekräftig wird ein Tell erst, wenn man das übliche Verhalten einer Person kennt und eine Abweichung davon beobachtet.

BeispielWenn eine Verhandlungspartnerin, die sonst zügig antwortet, bei der Frage nach dem Budget plötzlich lange zögert und den Blickkontakt abbricht, ist das ein Hinweis auf Unsicherheit – aber kein Beweis.

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